學習中的快樂，產生于對學習內容的興趣和深入。世上所有的人都是喜歡學習的，只是學習的方法和內容不同而已。我們如何才能寫得一篇優質的心得體會呢？接下來我就給大家介紹一下如何才能寫好一篇心得體會吧，我們一起來看一看吧。

地產培訓心得500字 地產培訓心得體會300字篇一

1、房地產：房地產是房產和地產的總稱，具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質實體和依托于物質實體上的權益，又稱不動產。兩者具有整體性和不可分割性。

2、房地產產權：是指產權人對房屋的所有權和對該房屋所占用土地使用權，具體內容是指產權人在法律規定的范圍內對其房地產的占有、使用、收益和處分的權利。

3、土地類型：土地按其使用性質劃分為：居住、商業、工業、倉儲、綜合用地、公共設施用地及自由集資微利房用地。

4、土地使用權出讓年限：居住用地70年;工業用地50年;教育、科技、文化衛生、體育用地50年;商業、旅游、娛樂用地40年;綜合或其它用地50年。土地使用權期滿后，如該土地用途符合當時城市規劃要求的，土地使用者可申請續用，經批準并補清地價后繼續使用，如果不符合則該土地使用權由政府無償收回。

5、三通一平：是指地塊的水通、電通、路通、場地平整。

6、七通一平：是指上、下水通、排污通路通、通訊通、煤氣通、電通熱力通、場地平整。

7、房地產市場：分一級市場、二級市場、三級市場;

1)一級市場是指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權出讓給房地產經營者與使用者的交易市場。

2)二級市場是指土地使用權出讓后，由房地產經營者投資開發后，從事房屋出售、出租、土地轉讓、抵押等房地產交易。

3)三級市場是指在二級市場的基礎上再轉讓或出租的房地產交易。

8、銀行按揭：是指購房者購買樓房時與銀行達成抵押貸款的一種經濟行為，業主先付一部份樓款，余款由銀行代購房者支付，購房者所購房屋的所有權將抵押在銀行，購房者將分期償還銀行的貸款及利息，這種方式稱為銀行按揭。

商業地產貸款首付款為房款總額的50%

9、五證：a. 《國有土地使用證》;b《建設用地規劃許可證》;c. 《建設工程規劃許可證》;d《建筑工程施工許可證.》;e.《商品房預(銷)售許可證》。

10、◆占地面積：經城市規劃行政主管部門劃定的用地范圍內的土地面積，即建設用地。

◆總建筑面積：指在建設用地范圍內所有建筑物各層建筑面積之和; ◆容積率：是指總建筑面積與建設用地面積之比值。(如：在10萬平方米的土地上，有20萬平方米的建筑總面積，其容積率為2.0)

◆綠化率：建設用地范圍內所有綠地面積之和與建設用地面積之比率。(如：在10萬平方米的土地上有3萬平方米的綠化面積，其綠化率為30%)

◆套內建筑面積：房屋按套計算的建筑面積，是指房屋內的使用面積、墻體面積及陽臺的建筑面積之和;

◆套內使用面積：指室內的凈面積，即地板面積。不包括墻體、柱子等結構面積，使用面積的計算應符合以規定：

a、室內使用面積按結構墻體內表面尺寸計算，墻體有復合保溫、隔熱層、按復合層內皮尺寸計算;

b、煙囪、通風道、各種管道豎井等均不計入使用面積;

c、非公用樓梯(包括躍層住宅中的套內樓梯)按自然層數的使用面積總和計入使用面積;

d、住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏室等。

◆凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值;

◆公攤面積 ：商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成：

電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務的公共用房和管理用房的建筑面積;

◆得房率：是指套內建筑面積與套(單元)建筑面積之比。

套內建筑面積=套內使用面積+套內墻體面積+陽臺建筑面積。

套(單元)建筑面積=套內建筑隊面積 +分攤得公用建筑面積。

◆道路紅線 ：道路紅線是指城市道路含居住區級道路用地的規劃控制線。 ◆期房：是指開發商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大產證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產項目。

◆現房：是指開發商已辦妥房地產權證(大產證)的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應簽出售合同。在通常意義上指的現房是指項目已經竣工可以入住的房屋。

◆毛坯房：是指沒有裝修的房。

◆進戶：是指業主領取鑰匙，接房入住。

◆契稅：是在土地、房屋不動產所有權發生轉移，按當事人雙方訂立契約等對產權隨人征收的一種稅。

征稅范圍及納稅人契稅的征稅對象是發生產權轉移變動的土地、房屋。在中國境內轉移土地房屋權屬承受的單位和個人為契稅的納稅人。

(1)國有土地使用權出讓;

(2)土地使用權轉讓，包括出售、贈予、交換;

(3)房屋買賣;

(4)房屋贈予。

商業地產的基本概念

什么是“商業地產”?

狹義概念——意指用于各種零售、餐飲、休閑等生活服務類經營方式的不動產，包括商場、店鋪、購物中心、步行街以及社區商業等。

廣義概念——除商鋪之外還涵蓋寫字樓、公寓式酒店、連鎖酒店等具有商務屬性的不動產，

商業房地產的類別劃分

商業房地產的形式多樣，規模也有大有小。規模大的商業房地產如shopping mall項目，可以達到幾十萬平方米，規模小的商業房地產項目僅幾百平方米，甚至更小。對于規模龐大的商業房地產，其經營多采用開發商整體開發，項目統

一經營管理，以收取租金為投資回報形式的模式;對于規模較小的商業房地產而言，大多數項目依然采取在統一經營管理模式下租金回收的方式，但很多小規模商業房地產中住宅、公寓、寫字樓等項目的底層和各類商業街、商品市場則采用商鋪出售，零散經營的模式。

按照行業類別分類

零售功能商業地產(百貨商場、商業街、超市、家居建材，以及將上述多種功能于一身的大型購物中心)

娛樂功能商業地產(電影城、娛樂城、ktv)

餐飲功能房地產(大型酒樓、中西餐飲、快餐小吃、冷飲店)

健身服務及休閑功能商業地產(健身中心、美容院、spa)

專業商業地產(專業批發市場、商貿城，如義烏小商品批發市場

居住以及辦公用商業地產(寫字樓、酒店式公寓、產權式酒店、老年公寓) 按照市場輻射范圍分類

鄰里型——輻射范圍≤1公里，總建筑面積≤2萬平方米，商圈內人口≤5萬，主力店為中型超市或標超或餐飲主力店

社區型——輻射范圍≤3公里，總建筑面積≤5萬平方米，商圈人口5-10萬人，主力店為標超或大型超市，根據情況也可能包含影院、電器賣場、體育用品賣場、兒童主題等多個次主力店

區域型——輻射范圍為3-6公里，在交通便捷、商業中心較遠的區域，輻射范圍可達8公里，總建筑面積5-10萬平方米，商圈人口在10-25萬人，主力店為大型超市或百貨店，至少包括4-5個次主力店

超區域型——輻射范圍達10公里以上，超出本地“片區”或“區域”;總建筑面積10-15萬平方米，主力店如大型百貨公司、大型超市或批發店1-3家，多個次主力店，商圈人口>50萬

超級型——這就是傳說中的超級購物中心或者super mall了。建筑面積通常在20-50萬平方米，至少3-5家大型主力店，如百貨、超市、家居等，商圈人口輻射幾百萬甚至千萬人不等，輻射范圍通常包括本城市全部以及周邊城市。

地產培訓心得篇3

地產培訓心得500字 地產培訓心得體會300字篇二

這次在青島舉辦的【商業地產策劃定位主次主力店組合模式與商業地產招商銷售租務管理模式解讀研修班】，之所以會選擇參加這個課程，一是奔著課程講師張老師過來的，二是借著這個商業地產培訓課程，提升自己。此次商業地產培訓課程的主要內容有：

一、商業地產成功的目標

二、商業地產十大定位

三、商業地產項目規劃解析

四、商業地產項目階段流程解析

五、商業地產項目招商主要內容

六、商業地產項目銷售三段論

七、商業地產項目定位與落位注意事項

八、商業管理公司介入需知

九、商業地產的營銷模式

十、全程案例穿插講解

整個商業地產培訓課程結合多個國內成敗案例全面深度剖析現代商業地產全流程及新策略、，集中詮釋新商業地產10大定位、5大規劃、10大招商策略、8大注意事項，商業營銷模式破除傳統商業地產格局、重塑商業地產新時期多元化競爭力。

……

員工以研究、編寫圖書近百本，幾乎70%的房地產從業人士都看過余老師的圖書。近年來，為滿足廣大讀者的學習需要，在研究編寫圖書之余，余源鵬老師每月在全國舉辦近百場房地產培訓,商業地產培訓課程,銷售國內最新最全的房地產營銷策劃方案,在智地網提供免費的房地產開發流程,房地產基礎知識資料下載,擁有最全的房地產培訓視頻和房地產公司管理制度,承接房地產營銷策劃、商業地產策劃和房地產銷售策劃和代理業務。

商業地產的前期定位和業態規劃”課程培訓房地產歐式案名心得6p

無法規避這樣一個事實，那就是投資熱錢的涌入，商品室廬在相當一段時間里，成了人們第一投資品。再次經驗國務院房地產市場調控辦法、貸錢利率調劑、限購，讓住宅投資客亂了陣腳，開端退卻住宅市場，房地產歐式案名許多住宅市場的投資者被商業地產吸收，轉戰商業地產。房地產培訓心得去年起頭，國內浩大斥地商重新戰略結構，從純正或大批量斥地住宅名目，房地產培訓緩緩轉戰商業地產。只做住宅”萬科、金地、世茂、復地等守舊住宅斥地商相繼將資金投入到商業地產的斥地中，加大持有物業的儲蓄，并且均有表示將惟一于二三線城市的商業闡發體開發;soho中國連續收買了上海外灘名目、大虹橋板塊的商業用地與市中心的名目，把戰略布局的重點放在商業地產斥地上;中糧集體旗下商業地產停業開端進入世界布局階段，將旗下所有的地產停業擬進入統一融資平臺，實現全部上市;綠地集體與新鴻基集團也在今年發力商業地產，實現版圖擴大。各路資金的注入對必要復雜資金投入的商業地產來講，無疑是一個利好，但如何有效利用各路資金，擺房地產培訓在商業地產眼前的一個課題

地產培訓心得500字 地產培訓心得體會300字篇三

房地產銷售技巧講義

一、心理建設

● 建立信心 --

建立信心之方法：

1、您要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。

2、保持信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。

不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進之必要。

3、對于價格要有信心，不輕易降價。

(1)客戶在意的是

①需求(坪數、價值、大小環境、優點、產品規劃優點、屋旁綠地及公共設施、平面、通風、采光、私密性、建材設備、動區座向)。

②喜好(前述各項條件非常優良)。

③價值(業務說辭)超過價位。

(2)不要有底價之觀念

(3)不要以客戶出價作基礎，來作價格談判(即以客戶之出價作加價)。

①不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。

目的，爭求主控權，讓客戶認為表列價格合理。而且讓他爭取成交價格，爭得很辛苦。(安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感)。

②取得對方，不要讓客戶產生您有“心虛”之感。

拒絕客戶之出價，要“信心十足”地加以立即回答。

● 怎么可能，您出的價格連成本都不夠(分析土地成本、營建成本、增值稅、稅金、管理及銷售成本)

● 怎么可能，最近有位郝先生(拿出道具、名片及標示價格)出了35(我方配合)萬，公司都不答應。

● 怎么可能，你來蓋，我們公司來買。

● 職業道德、敬業精神、傻瓜精神 --

1、職業 道德

(1)努力工作，創造業績。(2)以公司整體利益作思考。(3)切莫在業務過程中舞弊。

(4)切莫太短視，要將眼光放遠。(5)以業主及公司利益來銷售房屋。

①講價要盡量少，爭取較高之“成交價位”

也是為了自己的利益。許多失敗之主因，在于售屋人員太多

②不要被客戶欺騙(對人動之以情，對事動之以理)。

2、敬業精神

(1)充分利用時間來進行售屋工作，努力工作必然會有收獲。 (2)不怕遭受買主拒絕，對房屋絕不灰心。

(3)將房屋視為自己的來處理。 (4)充實知識。

①坪數計算 ②建筑施工圖之認識 ③建筑技術、法規 ④房屋造價及市場行情

⑤售屋技巧 ⑥貸款種類及辦理方式

3、自認為傻瓜后，才能成為優秀售屋人員

(1)認識產品優缺點。 (2)不斷地分析自己的售屋技巧及改進方法。

二、售屋技巧

由于房地產買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統一之售價。因此，售屋技巧(談判策略)愈高明，愈能使您以“比合理價格更高之價位”售出房屋。

● 個案附近大小環境之優缺點 -- 說服客戶心動

1、客戶心動之原因

(1)需要 (2)喜歡 (3)價值≥ 價格(值超其值)

2、針對缺點，自擬“說服之優美理由”(答客問)，將缺點化為優點或作掩飾。

● 售屋前針對優缺點、市場環境、經濟情勢 -- 說服客戶

1、如何將優點充分表達。

(1)產品之優點、缺點(尤其是缺點之回答 )。

(2)附近市場、交通、學歷、公園、及其他公共設施。

(3)附近大小環境之優缺點。

(4)附近交通建設、計劃道路、公共建設之動向。

(5)附近競爭個案比較(坪數、產品規劃、價格)。

(6)區域、全市、全國房屋市場狀況之比較(價格、行情、市場供給經濟情況對房地產遠景之影響，各區域房價及房租之比)。

(7)個案地點(增值潛力 -- 值超其價)，大小環境之未來有利動向。

(8)經濟、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其利空因素之回答)。

(9)news(新聞報道)。

2、如何回答客戶提出之缺點。

3、增加談話素材。

●針對附近競爭個案作比較 -- 坪數、規劃、價位

1、不主動攻擊，但要防御

2、進駐接待中心后，可到現場附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環境、小環境、學校、公園、車站名稱、學區等。

3、與接待中心附近鄰居維持好pr關系。

這五個銷售流程，可能在第3個流程(成交階段)買方即已下訂金。但是，買方也可能沒下訂金，此時售屋人員即應追根究底(分析買方無法下訂之因)、再度推銷。如此一直到買方下訂且簽約為止。

1、刺探買方心意(過濾客戶之需求、喜好、價位)

從客戶進入接待中心，即應詢問客戶之職業、居住地區、坪數及房間需求等，來分析客戶心理。所謂“刺探買方心理”，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價格(購屋預算)。一般說來，售屋人員在此一階段，應掌握下列原則：

①強調大環境、小環境之優點。

②強調房屋之優點。

格局好 造型佳 采光充足 風水佳 房間、客廳、廚房、主臥室大 視野佳 私密性佳門面氣派

動線流暢 價格合理(價值超過價格) 交通、環境、公共設施 增值潛力

2、說服買方購買、且促成成交氣氛

當客戶參觀完模型、樣品房、展示設備(五a保全系統等)，可在客戶的需求、喜好、預期價位均與本產品相符時，即可進行說服對方購買并行動。您可以使用下列方法，來加強客戶信心及購買意愿：

①提高本產品之價值

② 使用迂回戰術，加強買方信心，且融洽氣氛

(1)清楚地針對“某一房屋”的優點，介紹給客戶知道，且加強買方信心(語氣要很堅定)。

(2)使用假客戶、假電話來作促銷。

a當客戶參觀房屋且正在進行談判時，可以安排二、三組假客戶參觀房屋。

b 當客戶正在進行談判時，可以請同事打一通假電話到現場，作促銷。

(3)自我促銷法：

編幾套故事，來加強客戶信心，促進對方購買。

3、促成交易(要求客戶下訂金)

一般說來，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進行“價格談判”。因此，本階段要研習

(1)講價技巧; (2)成交技巧。

①講價技巧(如何拉高成交價格?如何吊價?)

(1)堅定立場，肯定公司價格表很合理(表現信心十足之樣)不輕易讓價，讓價必須有理由。

(2)不輕信客戶之假情報、假資料。(客戶有時會批評產品或制造假情報來打擊售屋人員)。

(3)不要使用客戶之出價來抬高價格(即加價之意)。

● 當客戶出價低于底價時，要使用強烈態度來反擊，讓他認為自己開價很離譜。

● 當客戶出價高于底價時，也要表現出不可能答應之態度。

● 回絕客戶出價后，可再強調產品優點，來化解客戶出價念頭。

● 受屋人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談，買主比較不會感覺價格很高。

(4)不要使用總價來作說服 --

使用自備款，及每月貸款償還金額來作說明。

(5)讓價要有理由 --

先要讓客戶滿意 --再作價格談判 --編列讓價理由

(6)讓價時，可向買方提出相對要求 --

要求客戶答應付出較多訂金、簽約快速(3天內)、或全部支付現金，來作為讓價之相對要求(反要求)。

② 成交技巧

(1)單刀直入法：

●當客戶開價高于底價時，可以采用迅速成交之法。

● 當客戶干脆地拿出現金或支票時，可以單刀直入地要求相對條件。

(2)幕后王牌法：

當客戶開價高于底價時，可以表示自己無權決定，要請示公司。再詢問對方是否能下訂金?訂金多少?若確定他能支付之訂金，則可打假電話請示上級，而后，表示上級答應此一價格，但是，要求三天內簽約。

● 當客戶開價時，可以迂回地表示自己無權作主，(要請示上級)，再詢問對方能下多少訂金。

● 當客戶開價低于底價時，除了立即回拒外，可再使用假客戶、假電話來拉高成交價格。

(3)假設成交法：

●當客戶開出一個價格，并且表示要馬上訂下時，您可以反問：“您帶了幾萬元訂金?明天能不能簽約”。

●當客戶開出一個價格，而且表現出很喜歡之樣子時，您可反問“如果今天支付訂金，何時才能簽約”

(4)比較引導法：

● 為了想讓客戶快速簽約時，可以表示：

“早點簽約，早點辦理委建手續。公司會計大后天要請假幾天到南部，她明天下午及后天下午都有空，為了您的方便，我們后天下午簽約如何?”

● “簽約才代表房屋是您的，早日簽約比較好”。“簽了約，房屋就是您的了，何不早日補足訂金及簽約，何況還可早日辦理委建手續”。

③客戶成交后(簽約前)之補強(安全)措施

當客戶成交后，簽約之前，要讓客戶了解補足訂金或簽約應攜帶金額、文件、印章、且要防止第三者介入破壞：

(1)補足訂金之交待 -- 攜帶訂單、撲足金額。

(2)簽約之交待 --攜帶身份證、印章。

(3)客戶電話或來到現場，應由成交者接洽。其他人員最好不要與其談起產品內容、避免穿幫。

(4)補訂、簽約時間，越快越好。小訂金額拿較多，較安全。

(5)訂金補足日或簽約日，要打電話通知約客戶補訂或簽約。

4、追根究底(分析客戶不成交原因，籍以再度推銷)

①分析自己的介紹過程是否有錯誤 --

(1)是否掌握了客戶的需求、喜好、及預算價格

(2)是否了解客戶背景環境

(3)是否清楚地說明房屋及大小環境之優點

(4)是否掌握住客戶的弱點，自己針對弱點而作攻勢

(5)是否已喚起購房者的購買動機

② 分析客戶不出價的原因(見議價技巧)

5、再度推銷

當銷售人員分析客戶不成交的原因后，即可針對客戶的狀態，選擇適當時機，作“再度推銷”。此時，又回到第一階段：刺探買方心意;第二階段：說服買方購買，且促成成交氣氛;第三階段：促成交易，如此不斷，一直到客戶成交為止。

一般來說，再度推銷有下列三種方法：

(1)等待客戶回籠 (2)電話推銷 (3)直接追蹤

三 、掌握售屋技巧的要訣

接洽技巧

1、先將自己推銷出去-- 取信對方，攻心為上。(大多數的客戶，是接受人，再接受物)

2、對房屋要充滿信心，眼神要堅定，不輕易讓價。(大多數的客戶只有認為產品合于需求及喜好，才進入價格談判。大多數的業務重心，應擺在讓客戶動心上，同時針對產品及環境優點出擊)。

3、依序介紹(1)產品優點(2)大小環境的優點給客戶(客戶提出缺點，充滿信心地立即回答)，讓客戶認為：

(1)房屋合于他的需要(2)他很喜愛房屋(3)房屋的價值超過價位(定價合理，甚至便宜)

4、推銷房屋，要針對客戶的要求及預算而作攻擊。(客戶口袋里只有十萬元現金，想買二百萬的房屋，千萬別推銷三百萬的房屋)

攻心為上，可以采用“迂回戰術”，“一面介紹，一面聊天”的方式，發現買方的需求、喜好、及預算。且作好pr關系。

對于“價目表”的定價要有充分信心，不輕易讓價，不要有底價之觀念。

不以客戶出價作為加價基礎(回拒要提出理由，例如連成本都不夠)。

展示技巧

只談優點，不提缺點。將缺點化成優點。切實掌握有誠意之客戶，要求對方下訂金。

銷售氣氛要融洽，勿冷場。可以采用聊天、談笑方式來消除彼此陌生，建立感情。(發問、且讓買方開口發表意見及看法)。

1、當你能確定客戶很滿意產品，且能作購買決定(例如，下訂金)，才可進一步作價格談判。

2、掌握成交氣氛，成交往往在幾秒鐘之間(從對方眼神，判斷其程度)。

3、不輕易讓價，要將“讓價”作為促銷手段。

(1)不以客戶出價作為加價基礎(回拒要提出理由，而且要使人信服)

(2)由我方提出之“價目表”，絕對合理(不要心虛，某些時候主動分析“定價合理”之理由)

(3)我方第一次讓價，額度要小。

(4)要答應“成交價格”之最后要求時，要提出相對要求，例如：“您能下多少訂金，5萬元可以嗎?”

4、某些時候，可以使用假電話、假客戶訂購，來壓迫客戶下訂金。(尤其是對方看了數次，仍不下訂金之客戶)。

5、利用道具，要先編好故事

使用(1)寫好價格之假名片，(2)假訂單，來抬高價格 -- 當客戶開價時，就用假道具來抬價。

6、利用幕后王牌法(避免王見王)，來作(1)回拒對方開價，(2)抬價，逼迫下訂之擋箭牌及攻擊牌。

● 察言觀色，善于發問 --

1、會購買房屋的原因是

(1)他認為：產品合于他的需要 (2)他認為：他很喜愛產品 (3)他認為：產品的價值超過價位 (很便宜或很合理)

如何針對客戶之需求(坪數、預算價格、購買行為)及喜好而作攻擊是售屋過程中之要訣。因此，“察言觀色”有助于房屋銷售之順利進行。

觀察入微 -- 判斷 -- 迎合 -- 攻擊 -- 反客為主

2、觀察別人、判斷別人的七個步驟

(1)扼要的說明產品的優點、語氣要堅定。

(2)善于發問技巧(多問問題，來發現對方的需要、個性、喜好)。

(3)耐心的傾聽客戶發表意見及看法(不只是傾聽，還要判斷)。

(4)檢視第一印象(從前述各項步驟之進行中，來認定“您對客戶的第一印象”，作為攻擊之準備)。

(5)預作攻擊準備(如何說，如何做，才能達到成交目標)。

(6)謹言慎行(言多必失，沒有必要的舉動或言語少做為妙)。

客戶沒有發現的缺點，不必主動告訴他。若客戶提出缺點，要信心十足的態度堅定地提出委婉說詞，將缺點化解或化為優點。(別讓客戶認為你有心虛之感)

(7)公正無私、人事分開(對人動之以情，對事動之以理)，一切以“提價、成交”為目的。

3、善于發問技巧

觀察入微 -- 判斷 -- 迎合 -- 攻擊 -- 反客為主-- 理性教育-- 善用巧用

①觀察、判斷：從觀察判斷，得知迎合及攻擊之道

②迎合、攻擊：

(1)迎合：如對方需要三十二坪三房房屋，不要推銷三十六坪的產品，如對方是建筑師，就抱著“請教”之態度來請問。

(2)攻擊：迎合對方需求，購屋預算，喜好，展開攻擊。

③善用發問技巧

(1)發問，可以發現買方之需求、購房預算、喜好、弱點等。

(2)發問之前，應先取得對方好感(信賴感)，再作發問。

(3)發問要針對重點(需求、預算、喜好)，勿詢問一些讓人反感之問題。

(4)發問之目的，是希望能夠達到“成交”為目的，因此，可列為發問重點。

a購屋者需求(坪數、價位)

b 購屋者喜好(樓層、采光、通風、建材、座向、風水)

c購屋者動機

d購屋者態度

e 職業、所得、經濟、家庭人數

f 社會階層、文化

④發問要掌握技巧

《一分鐘焦點回顧》

在這一章節，您學習到：

● 成為優秀售屋人員的條件

● 各種售屋技巧與條件

地產培訓心得篇2