為了確保事情或工作有序有效開展，通常需要提前準備好一份方案，方案屬于計劃類文書的一種。那么方案應該怎么制定才合適呢？接下來小編就給大家介紹一下方案應該怎么去寫，我們一起來了解一下吧。

白酒推廣營銷策劃方案白酒團購營銷策劃方案篇一

白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運作，大部分企業仍處于粗放式狀態，很少進行精耕細作。這為白酒企業的運作留下了有效的空間，只要有企業能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環節進行精耕細作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲。根據筆者近幾年的市場工作經驗，借鑒其他行業的運作手法，特制定本白酒營銷策劃方案，以供市場參考運作。

白酒營銷策劃方案一：鋪貨：實行地毯式鋪貨方式 對于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產品入市階段，企業協同經銷商主動出擊，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

（一）地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案的特點： 1、集中營銷策劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷策劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。 2、快速營銷策劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效、快捷地在目標區域開拓批發商、零售商，一個目標區域市場完成 80％的鋪貨一般不超過 30 天。 3、密集營銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案http://，在目標區域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集型覆蓋。 4、系統營銷策劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統而細致，且要求一步到位。

（二）實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷策劃方案關鍵： 地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業務員和經銷商推廣產品的積極性，增加后續工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點。 1、認真挑選經銷商 要在短期內迅速將產品鋪到零售終端，必須有經銷商的協作，以經銷商為主，同時廠方配合經銷商主動出擊，充分發揮經銷商的網絡優勢。 經銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有銷售經驗豐富的業務員。具備送貨服務的車輛，以保障營銷策劃運輸服務。 挑選經銷商時，要選擇有終端經營意識，有發展愿望的成長型經 。銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商” 2、制定明確的鋪貨目標和計劃 在“鋪貨”之前，應由業務員進行踩點調查，掌握目標區域批發市場和零售市場的特征，包括產品批零差價，貨款支付方式，同類產品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。 根據調查結果，制定詳細的鋪貨目標與計劃，讓業務員有章可循。

由于贈品屬批量采購，可同商家協商，獲得最低價格，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。 b、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費的樂趣，可設計一些互動性活動，讓消費者在消費時參與到活動當中，增強其記憶力，帶動二次消費。

品牌形象白酒營銷策劃方案三：廣告宣傳方案 采取伴隨式、實效性廣告策略，使之充分地為產品的銷售服務。 分產品導入期、成長期、成熟期 1、在人流量比較大的街頭、餐飲業比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場一般在 10—20 張較為適宜。

統一設計、文字、色彩、圖案統一。 2、在各餐飲店（零售店、批發店等）懸掛布標廣告，統一文字、圖案、色彩等。 3、在各銷售終端貼招貼畫，懸掛 pop 廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然。 4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設產品樣品，陳放宣傳小冊子。 5、印制代有日歷，當地火車時刻表，常用電話號碼的宣傳冊， 、常用電話號碼表，起在各銷終端做“××酒免費贈送火車時刻表”到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時同時進行。 6、電視、電臺、報紙，以發布活動信息為主。 廣告宣傳要緊扣為產品銷售服務這一宗旨，每次發布都要有鮮明的主題和活動內容。因此，第一年的廣告發布要圍繞各次促銷活動來進行，使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。

4） 假貨沖擊嚴重，由于**白酒得到廣大消費者的一致認可和好評，已經成為消費者心目中大眾消費品，所以不少非法廠家紛紛造假，嚴重影響**白酒的市場銷售。

由于以上這些原因，所以建議對**白酒進行重新包裝上市推廣。

推廣地區：

c地區，包括c包含四縣一市。

推廣時間：

2003年4月——2004年3月，為期一年，但先期做三個月的推廣方案，以后方案將根據該方案做滾動計劃。

推廣關鍵點：

1、 渠道合作模式的選擇；

2、 價格體系的設計；

3、 銷售政策；

4、 銷售獎勵和市場管理；

5、 促銷宣傳。

報告具體內容

包裝改進建議：

由于**白酒目前在市場上仍有很好的銷量，所以不可以對包裝做過大的改動，應在原包裝總體風格不變的前提下簡化原有的包裝元素，使其更加簡潔大方，主體顏色更加鮮艷醒目，易于陳列，包裝材質也更加優良。

1） 產品規格：1*6

2） 產品凈量：500ml

3） 產品度數：48度

渠道模式選擇：

分銷渠道模式：

3） 總經銷在分銷的'同時對于分銷商實施協助銷售，即派專人協銷；

4） 各區域總經銷同時對該區域內的重點商超渠道進行直供，保證分銷的密集度。 注：分銷商數量應根據實際區域情況而定，不要過于局限。

這種分銷模式的優點：

單位：元/件

開票價 給二批價 二批分銷價 終端零售價

37 37 37 42

開票價 直供重點商超價 終端零售價

37 37 42

設計說明：

1） 由于**白酒進行重新包裝，所以建議開票價上調1元；

3） 總經銷和分銷商之間不留空隙，有效防止總經銷竄貨；

6） 終端零售價比老包裝上調0.5元，易于被消費者接受；

7） **白酒整體價格空間結構為“3＋2”，既3元作為渠道空間進行分配，2元作為市場促銷宣傳費用。

銷售政策：

渠道 返利（單位：元/件） 結算方式 備注

詳細內容見“銷售獎勵和市場管理”

總經銷—終端 平價銷售 現款現貨或其它

銷量任務分解（03年4月—04年3月）：

以2002年c地區小普皖全年銷售數據為依據

單位：件

1、 銷售獎勵

1） 總經銷獎勵（銷量以月為標準）

保證基本利潤1元/件；在全年的銷售過程中，總經銷認真執行協銷制度，銷售網點和銷量都達到預期標準，通過辦事處考核合格，年終將給予0.5元/件的協銷獎勵。

注：該總銷量為基數，辦事處應結合四縣一市的實際銷售情況將銷量進行分解，為每個銷售區域的總經銷設定銷售目標；總經銷實行協銷制度時，辦事處應有專人進行監督負責。

2）分銷商獎勵（銷量以月為標準）

保證基本利潤0.7元/件；全年累計銷量達到3000件，獎勵0.4元/件；銷量累計達到3000—4000件，獎勵0.8元/件；基本利潤每半年由總經銷發放一次，獎勵則由經銷商根據二批實際銷量年終一次性發放。

注：為了防止價格透明，建議給分銷商獎勵部分以同價值的實物形式發放。

2、 市場管理

1） 總經銷管理

在全年銷售過程中，如果出現區域總經銷進行跨區銷售行為，一次性竄貨達到20件則扣除全年返利；如果出現兩次跨區銷售行為，則取締銷售權。

協銷制度：總經銷在全年銷售過程中，對分銷商實施協銷，派專人協助分銷商進行鋪貨工作和銷售工作，對分銷商的分銷情況進行監督管理；該協銷員需要和辦事處相關人員進行工作對接，定期向辦事處匯報鋪貨和銷售情況，并提供相應的資料報表；辦事處人員將根據匯報和報表對協銷員工作進行監督檢查。

注：

l 總經銷與**集團簽訂明確的銷售合同，制定銷量目標和任務。

l 辦事處有權利對總經銷的產品流向進行管理監控。

l 辦事處派專人負責總經銷管理，對協銷員進行監督。

2）分銷商管理

在全年的銷售過程中，如果出現分銷商進行跨區銷售或降價銷售，一次性銷售達5件則扣除全年銷售獎勵；出現兩次跨區行為或降價行為，則扣除全年所有的費用和返利直至取消分銷權。

注：

l 辦事處要協助總經銷加強區域內分銷商管理，建立分銷商檔案，對分銷商銷售情況實施監控，如總經銷和辦事處有權要求分銷商提供有關銷售流向的資料等。

l 推廣前期召開分銷商會議，與分銷商簽訂全年的分銷協議書。

促銷政策（此政策為4、5、6三個月）：

以預計銷量50000件為標準，共計100000元促銷宣傳費用。

促銷主題：**白酒換新裝，開瓶見喜，步步高。

促銷計劃：

第一部分：促銷對象為消費者和零售終端，促銷預算為70000元；

1） 消費者促銷：

主題：**白酒換新裝，開瓶有驚喜；

活動時間：鋪貨的4、5、6三個月；

活動內容：在**白酒包裝內放入促銷卡片（內容為介紹具體的促銷活動細則），卡片印有“再來一瓶”和“感謝您品嘗”兩種字樣。凡是消費者摸到“再來一瓶”字樣即可憑該促銷卡片到終端零售點再領取一瓶新包裝**白酒。

活動結算方式：終端零售網點每三個月憑回收的印有“再來一瓶”的促銷卡片與分銷商結算（以相同數量的產品結算）；分銷商憑回收的“再來一瓶”的促銷卡片每半年與總經銷結算（以相同數量的產品結算）；總經銷年終憑回收的“再來一瓶”的促銷卡片與**集團結算（以相同數量的產品結算）。

促銷空間設置和投獎比例設置：每件拿出0.5元作為此次消費者促銷活動的空間，每12件投放一個“再來一瓶”的促銷卡。

促銷宣傳：

零售網點懸掛吊旗，宣傳上市信息；

零售終端搭建堆箱，展示新包裝形象。

2） 零售終端促銷：

主題：舊貌換新顏，與您步步高升；

活動時間：鋪貨的2個星期；

活動目的：鼓勵終端零售進貨積極性和銷售積極性；

凡第一次鋪貨期間，一次性進貨達10件者獎勵“貴賓迎客松”一包；

活動結算：進貨獎勵在零售商進貨同時給予，鋪貨結束后由分銷商提供獎勵零售戶名單，由總經銷的協銷員和辦事處人員核實后給予分銷商結算。

促銷空間：每件拿出1元作為零售終端促銷空間。

活動監督：總經銷的協銷員和辦事處人員全權負責此次促銷活動的監督和管理，要求分銷商提供相應的鋪貨資料和獎勵客戶資料。

其它：可以不定期的選擇重點社區進行雙休日宣傳活動，費用根據實際費用使用狀況靈活安排。

3） 促銷宣傳配合：

宣傳工具 宣傳內容 宣傳標準和規格 數量 單價 合計 執行人

堆頭陳列 展示新包裝形象，傳達上市信息，促進終端購買 15—20件搭建一個堆頭陳列在零售網點門口醒目處，為期兩個月；市區設立80個堆頭；四縣各設立40個堆頭 240個 40元/個/月（以酒的形式） 19200元 由總經銷負責各網點堆頭的搭建并支付相關的堆頭費用，總經銷必須向集團辦事處提供堆頭搭建的詳細資料（具體的時間地點和店主資料），由辦事處核實后根據實際情況向集團統一申報后將相關費用返還給經銷商。

費用總計：33280

白酒推廣營銷策劃方案白酒團購營銷策劃方案篇二

終端革命已過十年，無數白酒品牌在終端渠道的。深度覆蓋和精細化開發運營上做足了功夫，手段和工具己經無所不用其極了。眾所周知，餐飲等傳統渠道對中高端自酒新品的引領效用越來越低，而渠道費用和運營成本卻越來越高。

在一個區域市場上，即使銷售業績做到了餐飲渠道前幾名，第一投資回報依然無法做到以店養店，第二過于注重餐飲渠道，外圍渠道始終無法取得較大突破，就從根本上說明了餐飲渠道對中高端白酒的引領效用不足。

傳統渠道困局的原因

許多品牌在傳統渠道上陷入困局的核心原因，就是結構效率和運營效率的關系錯位、運營效率就是在策略不變、方向不變的情況下， 通過推拉結合的市場活動和內部執行力與反應速度的 提高，在短期內迅速提升市場業績，讓主導產品的市場表現優于既往表現。我們在各個渠道上所做一切推 廣，都是運營效率的體現。結構效率是指通過市場運營的方向和結構的調整，從根本上改變原有狀態，以新的策略和方向提升市場業績，進而明確樹立主攻方向。

中高端白酒的轉型方向

1領導公關;定制開發;

2二大型會議贊助;酒店常客開發;

3煙酒店的團購資源開發;

4團購中介和團購經銷商開發;

5特殊通路開發;vip客戶俱樂部;

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6全員團購;品鑒顧問和兼職團購

7客戶轉介紹;招標采購;

8同鄉會;重點客戶公關。

一、領導公關

人所共知的原因，各級政府領導在公務消費中助引領作用是很大的，可以有效的影響到其管轄范圍內的下級領導干部的消費選擇。尤其各級一把手的消費偏好，直接帶來的就是其周邊人群和下屬的順勢響應。一把手的公關不是每個企業都有機會切入，同時在政務招待方面，外來品牌與地方品牌相比親和力遠遠不夠，影響力有限，因此公關難度較大。

企業可選擇的有效策略

1.力爭成為政府招待酒。

雖然地方品牌有優勢，但外來品牌也不是沒有機會，如:洋河在河南的部分縣市，就是當地的政府招待酒，以此帶動當地有關局委機構的團購銷售。

2，免費贈酒。

利用企業和經銷商的人脈資源，向黨政一二把手、辦公室主任、接待辦主任等關鍵人物定期贈酒(只要能放入這些領導的后備箱，總有機會被消費掉)

3、黨校公關。

領導干部最集中最好接近的地方，除大型會議，只能是黨校了。作為中國國情的產物，各級黨校是領導干部必須接受培訓和學習的地方 各級黨校既有定期輪訓班(正副職均有也有專題研修班(多為一二把手或專題所涉及的部門領導)，還有后備干部提拔前的進修班(前途最光明的公關對象)。這些領導干部在黨校，除了學習研修，相對平時來說有閑余時間。所以另一項重要事務就是與有關上級部門的溝通，以及與同班學員的交流(這是以后的資源)。因此更容易接近，對企業來說是不可多得的領導公關的上佳機會。

品鑒會

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三、定制開發

定制開發在廠商中已經有大量的實踐。主要針對部分需求量比較大的目標客戶，由廠商直接定向開發該客戶的招待專用酒，不進入渠道流通。如寶豐酒業在當地針對移動公司、平煤集團等大客戶均開發了定制產品。高端白酒市場營銷 定制產品分為兩類:一類是根據客戶的需求和要求，按照合同價格勾調相應等級的酒水，并單獨設計包裝注明某某單位招待專用，如茅臺針對全國500強企業開發的定制產品另一類是不使用獨立包裝，只在企業有主導產品的瓶子、盒子、箱子上面加貼客戶標記以區別與渠道流通產品。

定制開發的步驟

1篩選目標大客戶。

2直接展開高層公關。

3根據客戶需求，提供定制方案。一般而言，大客戶正因為公務接待量大，用酒多，用時針對不同階級的接待又要選用不同價位的白酒，所以定制開發的產品不能限于一款，要在兩款以上。其中一款可以作為內部和普通接待用酒（甚至也可以作為員工福利）另一款作為貴賓接待和禮品用酒。

四、大型會議贊助

由于很多政府部門每年都有一些大型會議。如兩會、各系統工作會議以及部分專題會議等，因此大型會議的贊助也是公關團購的有效推進策略之一。

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產品更適合于專項會議贊助。

會議贊助的執行要點

選擇好會議類型。 _要根據會議類型和規模的不同，確定不同的贊助方式和贊助目的。如每年的兩會參加人數眾多，代表委員非富即貴，可以說都是中高檔白酒的消費領袖，具有很強的引領作用、但正由于會議人數太多，參會人員的來源極為分散所以兩會贊助的銷售效用不大只能起到品牌傳播和認知的目的，相對來說適用新進入市場的產品或當地品牌推出的新品。

系統的專項工作會議的目標要集中的多，如政法系統、金融系統年度工作會議或專題會議等，參會人員全部來自不同地方的同一個部門，公關的目的就更傾向于后續的銷售。

2一與會議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心

通過會前和會中的及時溝通，了解會議類型 和規模，確定贊助方案和預算(會議用餐贊助或禮品贊助)，并在籌備組的協助下在會議期間付諸實施。

3.會后的 跟進服務和定點公關。

要及時通過籌備組拿到參會人員名單，在會后根據產品的推廣進度、市場布局、人員安排等綜合情況，快速確定跟進服務和定點公關的范圍和對象，并配置好相應的銷售資源，盡早達成銷售。

a.針對促銷小姐、業務人員強化客情關系維護方面的培訓，并導入相應的績效考核，要求他們定期提供酒 店常客資料。

b，促銷小姐和業務人員要和酒店大堂經理、咨客(或預訂部)、銷售部等加強客情溝通，再通過他們的言談，在不引起對一方防范的前提下多方獲知常客資料。

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c。針對已知的常客資料，如果促銷小姐和業務人員精力和技巧充足，在不影響自身正常工作的前提下可以 直接開展定向公關，否則要將客戶資料交由專職團購人員，專業實施客戶開發和跟進服務。但要根據客戶達成的銷售，對提供者給予相應的獎勵或提成。

六、煙酒店團購資源開發

我們通過調查不難會發現:市場上的名煙名酒店，只要是能夠存活下來的，只有一個核心要素，名煙名酒店至少要有五家以上的單位常客，當然有賣假酒的例外。

在實際調研中通過觀察發現:在名煙名店現場消費客人，70%以上都是整箱購買并月 ..簽單居多，這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優勢。 由此，煙酒店老板背后的團購資源也進入了各品牌的推廣范圍。

方式有一下幾種

其爭奪客戶，打消老板顧慮。然后邀請其背后的客 推出專場小型品鑒會，并在會后協助店方及時跟進，達成店內本品銷售。

②二是針對煙酒店常客推出的積分卡或金卡。針對簽單客戶和整箱購買的客戶，通過店內廣告和展示告 知客戶，并通過駐點促銷小姐的現場溝通，讓客戶了 解金卡或積分卡的內容，對單位客戶以及關鍵人(如辦公室主任、司機等)實施積分獎勵和消費優惠，吸 引客戶長期消費本品。

七、團購中介和團購經銷商開發

近年來出現了一批專職團購中介或團購經銷商，他們利用自身的人脈關系，或利用產品的特殊用途優勢(如食用油、香油、肉制品等主要依靠單位的節日團購)，成為獨具特色的悄售中間商。他們不做傳統渠道，平時還有其他事務，只在過年過節前夕，抓住機會開展團購業務。

這類渠道有兩種類型：一類是團購中介，更多的指個人，利用多年累積的人脈關系開展業務：另一類是團購經銷商，只做大客戶渠道不在傳統渠道操作，以及部分食用油和肉制品經銷商代理白酒后的專業團隊操作。

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對于團購中間商的開發，關鍵要素就是利益的吸引即使是你能夠給團購中間商多大的盈利空間和市場支持，而且這個盈利空間還必須是中間商扣除運作成本后的凈收益。 這一策略實施的關鍵:一是必須要針對中間商，在不影響渠道價格、不沖擊渠道銷售的前提下，精心設計出產品價格體系，以直接利潤和批返、年返、獎勵等后續利益的復合盈利方案，激發團購中間商的興趣，促使他們向自己的客戶全力推薦并達成銷售。

八、特殊通路開發

需要注意的地方

一、是要在達成銷售后盡快與酒店充分溝通，婚宴當天必須在店內充分體現品牌傳播氛圍，使眾多來賓加深品牌記憶，提高品牌認知。特注：俗話說“物以類聚，人以群分”中高檔消費的婚宴來賓，也有許多我們的目標顧客二、是針對個別婚宴，為了強化品牌認知，也可以免費贈送一部分酒。

九、vip客戶俱樂部

俱樂部營銷模式起源與其他行業，尤其表現在高端消費品的`各廠商，運營的較多，例如:服裝、珠寶、皮具、洋酒、紅酒、通訊等行業內導入較早。 俱樂部營銷模式在白酒行業內，運用要晚得多，在這些年新興高端白酒，如“水井坊等運用得較為成功，現在國酒茅臺的vip大客戶俱樂部也開始運作了。但是在大量的地方品牌企業中應用還很少。

操作要領

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一,組建專業的大客戶服務機構，專職負責大客戶俱樂部活動的 客戶推廣與服務事務。按行業群或機構群設置專職客戶經理， 甚至對個別大型客戶單獨配置客戶經理，開展一對一的個性社服務。

二,收集和整理高端客戶資料，尤其曾經消費過本品的中高端顧客資料，建立一套詳細的客戶數據庫。

三,與開發專門的客戶溝通工具，如品牌內刊、電子內刊、短信 平臺等，加強與大客戶的定期溝通與交流。這方面可以向水并坊、中國移動等企業學習。

四、針對大客戶的定期推廣，如專項促銷（只針對大客戶開發的個性化促銷方案）、專題講座、節日聚會、幾種旅游等。

十、全員團購企業內部員工來自四面八方，在各自的親友、同鄉、戰友、同學等關系群中有不同的人脈資源，這是專業團購銷售人員根本無法比擬的巨大的客戶資源。而很多企業沒有很好的利用內部員工的這一資源優勢，忽略了全員團購的潛在回報。

操作要領;

一是以統一的價格體系、市場支持和獎勵計劃鼓勵員工在工作之余展開全員銷售，充分發動各自的人脈關系達成銷售，獲得本職工作應得薪酬之外的額外收入。這里有一個管理心態的問題即作為銷售管理層，如何看待員工的收入，尤其是本職工作薪酬以外的收入。我們要明白的是，員工從公司得到的收入越高只有一個解釋，他作出的努力和貢獻越大，公司的利益也越大。

二、是客戶備案制。

由于員工的人脈客戶有可能沖突，對于兩個以上員工針對同意家客戶的推廣，在公司內部實施客戶備案制。即先上報各自的客戶資源，對于發現相同的由先報者備案，三個月內有效。超過三個月沒有達成銷售者可以由其他人員開發。

十一、品鑒顧問和兼職團購

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要從顧問中發現和培}養一個團隊領袖(往往是退休前職位最高的)，通過團隊負責人對其他品鑒顧問實施管理;二是對他們的}薪酬政策要相對寬松，甚至可以對部分人員實施密薪}或底薪。

兼職團購的來源則更為廣泛，一般來說除了家庭背景外，人脈關系較為廣泛的人均是職業關系簡歷起來的資源，如移動和聯通的大客戶經理、星級酒店銷售部客戶經理、高檔酒店銷售人員和大堂經理、聯想等電子產品的大客戶銷售人員、奢侈品牌銷售人員。食用油、肉制品、辦公用品、汽車、保險等行業的資深銷售人員等。對此類人員可以不限數量的廣為招聘，作為兼職團購銷售人員，以具有競爭力的傭金吸引他們的興趣，激發和調動積極性，提升團購業績。 由于兼職人員來源的廣泛性與全員團購相似所以同樣實施客戶備案加以統一管理，防止兼職人員只見為爭奪客戶而沖擊既定價格體系。

十二、客戶轉介紹

客戶轉介紹也叫連鎖介紹法，是指通過對老客戶的升讀服務，達到客戶滿意和客戶忠誠，在此基礎上老客戶繼續向企業介紹新客戶，以最低的推廣成本擴大客戶范圍。連鎖介紹法在保險行業和直銷行業應用較早，在其他行業雖也有應用，但并不多，且成 熟的模式也不多。

從管理角度提出注意事項

一是轉介紹的前提必須是老客戶滿意

影響客戶滿意的因素很多，產品、價格、傳播、活動、人員服務等任何一個細節出現問題都會影響客戶滿意度。在老客戶白 推廣、開發和服務沒有做深做透做到位、客戶滿意度還不夠高白前提下，基本不會出現轉介紹。即使銷售人員要求客戶介紹一些 自己的朋友，客戶也會不情愿。

二是轉介紹的客戶

要在客戶溝通之初就讓對方明白誰是介紹人，既減少溝通障礙，縮短品牌認知進程，也維護了老客戶面子，體現了對老客戶充分尊重三是對轉介紹成功的客戶 要有對老客戶相應的激勵措施(不一定是金錢)，如其他額外的驚喜回報，甚至是對其家人的回報，進一步增進客情關系。

十三、同鄉會

人們常說老鄉、同學、戰友是中國戰無不勝的三大鐵桿關系，這句話至

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今仍然有效。尤其同鄉關系更是一道潤滑劑，能夠讓兩個素不相識的人(包括與客戶的溝通)在最短時間內拉近距離，達成共識。 因此在團購公關的諸多策略中，品牌企業利用遍布各地的同鄉會推廣是新品導入市場之初見效最快的一種。大到同鄉會的專場大型品鑒會，小到同鄉一對一的單位客戶介紹與開發，都能夠以最短時間在同鄉網絡內將品牌傳播開來。 通過同鄉會的推廣，關鍵要素是同鄉會負責人的配合。一般情況下會長多為領導干部，因為工作繁雜時間緊而無暇召集其他人，所以級別稍低一些的同鄉會秘書長的熱心程度就是關鍵因素。

十四、招標采購

隨著統一招標、集中采購模式在各大機構越來越廣泛的應用，部分單位在招待用酒上也開始了招標采購。這對眾多白酒品牌而言也成了必須關注的一個渠道。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標采購就吸引了眾多廠商的參與 對于招標采購，以及重點單位客戶公關，將在下面的篇幅中專文介紹開發和實施步驟，在此不再贅述。

十五、重點客戶公關

這里所指的重點客戶公關，是指在人脈關系之外的針對重點客戶的公關

開發。如果沒有任何的人脈關系資源可以利用，而我們又根據調查了解，鎖定了日常招待用酒需求較大的重點客戶，又該如何實施客戶開發?下文的六步開發將專門介紹這一實用技巧。

團購公關六步法

第一步，客戶分析

第二步，建立信任

第三步，挖掘需求

第四步，呈現價值

第五步，贏取承諾

第六步，跟進服務

第一步，客戶分析

開始標志:鎖定目標重點客戶

結束標志:判斷并發現明確的銷售機會

a.首先是客戶篩選。

b.其次是客戶資料分析，建立數據庫。

c。再次是組織結構分析

a、首先篩選出重點的目標客戶

第二步篩選，整理出目前更容易滲透的客戶名單加以鎖定。

b、客戶資料分析，建立數據庫

c、最后對組織結構進行分析

第二步，建立信任。

開始標志:發現明確的銷售機會

結束標志:與關鍵人建立良好的客情關系

第三步，挖掘需求

開始標志:與關鍵人建立良好個人客情關系;

結束標志:得到客戶明確表態

挖掘客戶需求:

需要在前期已有客戶資料的基礎上，結合客戶方的日常招待、貴賓招待和禮品用酒的實際情況;詳細而相對準確的判斷客戶的階段性和年度用酒需求數量、價格檔次和消費金額; 判斷本品牌的銷售機會、銷售數量以及在本品牌介入后競品可能的銷售機會和數量。

現實需求。

客戶當前公商務往來的招待頻率決定了客戶用酒采購的周期和單筆數量、金額，要引導和協助客戶分析接待用酒使用情況，合理確定采購需求。

特殊需求。

即客戶方除了日常接待之外，對于貴賓接待和對外送禮中高端白酒的特殊消費需求，以及一些特殊事件如大型活動和會議等臨時需求。這個需要良好的個人客戶關系才能獲取有關信息。

潛在需求。

第四步，呈現價值。

開始標志:得到客戶的明確表態

結束標志:開始采購商談或正式的商務談判

一是、競爭分折。

根據本品牌的優劣勢，對比客戶已經使用的競品的優劣勢，找出能夠支撐本品牌達成銷售的獨具優勢，如口感、風格、包裝、價格、 品牌、榮譽等，總結出獨特的競品無法支持的 銷售說辭，提升商談的說服力。

從近幾年白酒產品的轉型看，除了其他因素外，口感與品牌,成了各品

牌的轉型生寺魚，如綿柔(洋河)、柔和(金種子)、平和(宋河)、淡雅(古井貢)等。

從公商務招待的潛在需求看，商務客戶對于白酒的消費需求，也在越來越多的向入口綿、不上頭、醒酒快、不影響辦公等風格轉化。

因此要求我們在競爭分析中，盡量多的從口感和風格入手，以本品牌獨特的風格特征吸引客戶興趣，激發購買欲望。

二是、提出解決方案.、

根據客戶方的實際需求和潛在需求，為客戶 提供解決方案，包括產品選擇和服務體系等內容 重點要落腳在產品上，讓客戶清晰的了解選擇本 品牌能夠帶來的潛在利益(降低招待成本、有助 健康飲酒等)。

三是、報價。

針對客戶的不同類型需求，提供產品報價，便于客戶計算和確認。是、提供相關文件。 如:公司相關證明資料、產品畫冊與公司介紹，以及專門設計和的銷售合同。

第五步，贏取承諾

開始標志:開始采購商談或正式的商務談判

結束標志:簽訂合同或直接決定采購

一是識別購買信號

客戶詳細詢問價格、產品口感風格等行為 都是明確的即將購買的信號，銷售人員應該迅 速識別購買信號推進銷售進展。

二是促成交易

采用暗示的方式在避免客戶反感的情 形下自然地促進客戶承諾購買，常用的方法包括直接建議法、選擇法、限時促銷法總結利益等方法。

三是達成協議

條款。買，再到忠誠消費，還需要大量的后續服務工作，如產品問題的處理、客情關系的持續維護、客戶積分獎勵計劃與專項促銷活動的設計和執行，從而吸引客戶達成持續的多次采購。

第六步，跟進服務

開始標志簽訂協議或決定采購結束標志客戶付款

一是 鞏固滿意度

向老客戶銷售的成本能夠有效降低，而利潤卻可以提高，因此鞏固客戶滿意度是保留客戶的基礎。消除客戶不滿意的隱患，才能鞏固最基本的客戶滿意度。銷售人員應該監控從到貨、驗收、使用、處理投訴的客戶體驗全過程，確保客戶滿意度。

二是 回收賬款 團購銷售的特殊性，很多客戶在白酒采購上對供應商更多的是后付款方式，或約定結算日期(每月固定日期結算)，或約定金額上限(每累計達成多少元的采購結算一次貨款)。因此簽訂合同、完成交貨仍然不是團購流程的結束而是確保貨款回收，及時完整的保障公司利益。

三是 后續服務交貨完成，回收貨款，只是對客戶的一筆單次合作的完成。如果想讓該客戶持續消費，由初次使用到重復購買，再到忠誠消費，還需要大量的后續服務工作，如產品問題的處理、客情關系的持續維護、客戶積分獎勵計劃與專項促銷活動的設計和執行，從而吸引客戶達成持續的多次采購。

二〇一四年三月二十五日

一、背景介紹

二、市場調查

通過地區市場調查，得出品牌在市場的發展潛力如何？

2.1調查目的

1）、市場商業大環境

市場整體商業環境的優劣勢通過信息資料及市調數據進行論證及分析。

2）、市場現有本品類品牌及支柱品牌

3）、與本品牌同等定位的品牌銷售情況

4）、消費者對本品類的消費習慣

5）、通過數據確定品牌的市場定位

6）、預測目標消費者對品牌的接受程度

2.2具體方式：

2.2.1對市場

1.營銷環境分析

1）經濟形式 2）政治法律背景

3）文化背景 4）市場概況

2.五力模型分析

競爭者分析： 消費者分析：

替代品分析： 供應商分析：

潛在進入者分析：

分析

2.2.2對公司

1.規模

2.實力

3.發展速度

4.發展目標

三、品牌定位與理念

通過第二部分調查，確定品牌定位與理念！

1.品牌定位（什么酒精濃度和香型的酒，適合什么年齡段人群，價格定位）

2.品牌情感（品牌蘊含的歷史積淀以及對消費者將產生情感寄托）

3.品牌形象（品牌將給予消費怎樣的感受，如何迎合消費者的需求）

四、品牌推廣

在確定品牌定位與理念后，為了更好的發展品牌，采取何種方式進行推廣？這里的品牌只是初期建立的品牌！（營銷策略——廣告策略、價格策略、促銷活動等）

4.1推廣階段

4.1.1.品牌寬度推廣階段：

推廣目的：建立品牌知名度。

推廣策略：廣泛宣傳，提高產品宣傳的頻率。

推廣方法：廣告宣傳，活動、事件傳播。

這個階段主要是通過一些傳統的推廣手法，通過宣傳、傳播品牌，讓廣大消費者了解、知曉品牌的基本內涵：產品、品牌文化等，是屬于和消費者的初級溝通。

4.1.2、品牌深度推廣階段：

宗旨：讓品牌深入人（消費者）心。

推廣目的：提升品牌美譽度，品牌忠誠度，提高品牌銷售力。

推廣策略：深度互動，創新傳播。

建立品牌和消費者之間的情感紐帶，努力實現品牌形象與消費者情感訴求的契合。可以通過企業自身文化的呈現，也可以創造新的內容（比如構建新的故事），使品牌的形象和情感更加完善、豐滿，走進人們的生活，走進人們的心間。

4.1.3、品牌維護階段：

宗旨：維護品牌高度。

策略：寬度推廣+深度推廣

4.2推廣過程以及效果的監控：

企業要對品牌推廣進行有效的監控。監控的方面主要包括：⑴傳播方式的推

廣效果、⑵信息的到達程度、⑶受眾對品牌的認知、⑷消費者的購買行為。

五、注意事項：

（1）企業在品牌的定位和推廣過程中要充分結合自身的特點和優勢，推廣要根據企業現有的能力，不可盲目地設定目標，甚至加以實施。

（2）文化是品牌的根本，企業品牌的確立一定要結合企業原有的歷史積淀。

（3）在確定了品牌的定位和形象之后，不可輕易更改，以免引起消費者混淆甚至反感。同樣的，推廣方案確定之后也要嚴格執行，當然在出現突發情況的時刻，也可以做適量的更改，但要保障主方向不變。

方案說明：“漢懷酒”新品上市推廣方案，著重從三個方面著手，架構全方位立體化的推廣方式，“品牌推廣”著力塑造“漢懷酒”獨特清晰的產品及市場定位，清晰宣傳推廣的方向；“宣傳推廣”將針對新產品上市招商及產品宣傳的角度出發，選擇適合的媒體平臺達到最佳的宣傳效果；“營銷推廣”將圍繞市場化的運作，將解決新品上市代理商、經銷商的合作積極性、產品市場快速進入，產品加快動銷三個主要問題。

一、品牌推廣：

1、品牌推廣宣傳語：

（1）、品牌推廣宣傳語（一）：

品牌推廣宣傳語詮釋：選取“漢懷酒”中“漢懷”兩字為出發點作為“漢懷酒”新品上市品牌推廣語的構成基礎，“大漢之子”泛指中華民族千千萬萬的人民，同時又隱含“漢朝”之意，漢朝作為中國歷史上重要的大盛世，在中國歷史上的地位顯赫，引用此意更加彰顯一種放眼四方皆我之地的豪邁。“當懷天下”代表著一種人生的追求和生活的境界，“天下”之意可以是為國奉獻英勇無畏的氣勢，為國為家敢于擔當的責任，不求名利樂于助人的愛心，為事業勤奮努力胸懷大志的魄力，睿智穩健冷靜理性的人格。。。。。。“當懷天下”追求的是一種人生的格局。“大漢之子、當懷天下”以此彰顯“漢懷酒”的境界，醇厚純正、意味悠長、清澈通透。

（2）

、品牌推廣宣傳語（二）：

1

為家敢于擔當的責任，不求名利樂于助人的愛心，為事業勤奮努力胸懷大志的魄力，睿智穩健冷靜理性的人格。。。。。。“當懷天下”追求的是一種人生的格局。“男子漢、當懷天下”依此顯示“漢懷酒”的文化品格，彰顯的是“漢懷酒”的酒體醇厚純正、品味幽雅、耐人尋味、含蓄包容。

2、產品名稱：

（1）、漢懷·開國典藏1949

（2）、漢懷·世紀珍藏1979

（3）、漢懷·盛世窖藏2000

3、平面廣告創意：

（1）平面廣告創意示意圖：

2

（2）、平面廣告創意詮釋：

本平面廣告創意的出發點以產品特點、產品文化內涵為主體，兼顧招商宣傳為輔。旨在圍繞“男子漢、當懷天下”的文化品格著重塑造一種大氣、胸懷天下的氣勢。中間人物示意圖中簡單代替，實際設計過程中，需要放置四到五個人物，依此為：征戰沙場英勇無畏（古代人物）、身居陋室胸懷天下（古代人物）、身處商場睿智穩健（現代人物）的男子漢氣概的形象塑造。

4、電視廣告創意（15″廣告）文案：

（1）、場景一：

畫面：戰爭的場景轉換為面對對手無畏的場景。

解說：男子漢！當胸懷無畏！

（2）、場景二：

畫面：身處茅草陋室畫面轉換為立足高山遠瞻心系天下的場景。

解說：男子漢！當胸懷大志！

（3）、場景三：

3

畫面：現代化會議室大型簽約場景轉換為成功人士的場景。

解說：男子漢！當睿智穩健！

（4）、場景四：

畫面：漢懷酒的產品展示，背景須為遼闊大氣的場景。

解說：男子漢是漢懷酒！

（5）、場景五：

畫面：顯示產品的特點。

解說：幽雅細致、酒體醇厚、窖藏古釀、清澈通透、回味悠長

（6）、場景六：

畫面：企業宣傳語、產品及企業標示

5、電臺廣告創意（15″/30″廣告）文案：

我，是男子漢！

4

男子漢是一種情懷！是一種人生的信仰！

懷揣氣壯山河、把酒天下豪壯之志，堅忍不拔、此志不渝內斂之勢。

男子漢是漢懷酒！

幽雅細致、酒體醇厚、窖藏古釀、清澈通透、回味悠長。

胸懷天下事、眾生皆好漢！

男子漢！當懷天下！

窖藏醬香古釀—茅臺鎮漢懷酒業傾情奉獻

二、宣傳推廣：

1、招商宣傳推廣：

招商宣傳手冊示意圖（封面1 p、封底1p）：

如需提供招商手冊文案，可以免費幫助撰寫、修改服務。

2、市場宣傳推廣：

三、營銷推廣：

1、招商推廣：

（1）、招商方式：

ⅰ優先省級代理商的洽談，同時為刺激渠道的快速架構，省級代理商享受地市級代理商銷售業績返利，地級市代理商享受縣級代理商銷售業績返利。

ⅱ代理商招商采取前期電話溝通并郵寄產品樣品、招商手冊，根據合作意向程度選擇見面洽談，節約市場費用和人力成本。

ⅲ新產品快速推廣之際，做好代理商的資格審查工作，切忌為最大化的拓寬市場，盲目選擇代理商的合作。

（2）、招商支持：

產品的市場快速進入和提高銷售積極性。

ⅱ采取鋪貨形式，幫助代理商快速拓寬市場，同時建立經銷商授信額度體系，確保公司鋪貨貨款安全。鋪貨采取實物加（空）產品包裝盒的形式實現，依次在保證柜面產品陳列面的前提下，減少代理商的資金壓力和公司的供貨資金壓力。

ⅲ公司對于合作代理商提供宣傳品支持、廣告宣傳支持、促銷支持，特定區域廣告宣傳支持視銷售情況而定。

ⅳ省級代理商配備1-2名公司業務人員協助代理商業務人員開拓市場和市場活動開展。

2、市場推廣：

（1）、酒店渠道：

ⅰ買斷酒店菜譜廣告權。

酒店選擇高端酒店和公務消費酒店為主，具體操作由代理商選擇，并簽署合作協議，費用由公司承擔一年，后期費用由代理商承擔70%公司承擔30%，代理商完成公司年度銷售任務費用由公司全部承擔。

ⅱ酒店餐巾紙印制廣告免費供給酒店。

由公司出資印制一批帶“漢懷酒”廣告的餐巾紙，選擇高端酒店和公務消費酒店洽談免費投放，投放過程中特別實力酒店可選擇支付費用進場的形式實現。印制廣告以產品特點及產品文化品格宣傳為主。

ⅲ優先合作酒店（當地中高端酒店及公務消費背景酒店），代理商業務人員每簽訂一家酒店可以享受公司提供的額外獎勵，費用由公司支出（100元左右），具體以簽署合作協議為準。合作酒店陳列面建議2個陳列面，樹立產品的形象。

ⅳ特制一批小包裝贈飲，可以用于酒店促銷“買一送一”活動、酒店中高檔消費群的免費贈飲品嘗。免費贈飲選擇已合作酒店實施。期間“漢懷酒”作為此期間酒店主推產品。 ⅴ已合作酒店，做好大堂經理的工作，本酒店每消費一瓶酒，可以享受一定提成，依照大堂經理的職務之便，促進酒店服務員的產品推薦力度，一定將產品激勵銷售落到市場最前沿，以快速打開市場格局，讓更多的消費者認知產品、認可產品。

（2）、禮品店、（煙酒）專營店渠道：

ⅰ針對有實力、有公務消費背景客戶，優先合作，并根據其經營實力，在享受產品銷售利差的同時，可以提供產品陳列費和銷售返利（銷售一瓶返還xx-x元），確保“漢懷酒”的銷售陳列和銷售促進，并將“漢懷酒”作為店內“首推”。

ⅱ經銷商個人名片由公司免費印制贈予，名片須出現公司相關信息。

（3）商超渠道：

ⅰ商場酒水專柜優先合作、重點醒目陳列，以起到較好的宣傳效果和價格標桿作用。

3、促銷活動：

（1）、酒店渠道：

ⅰ酒店店內消費滿一定額度，推廣期內可以享受消費增送代金券優惠（為保證產品的品牌形象促銷活動不建議采取折扣或降價的形式開展），代金券費用由代理商、公司五五承擔，具體以銷售產品數量為最終核算標準。

ⅱ喝一瓶送一瓶活動（贈送的為小包裝贈飲）。

白酒推廣營銷策劃方案白酒團購營銷策劃方案篇三

借國慶佳節，舉國同慶之際，拉動市場銷量，減少庫存，為下半年銷售做鋪墊，同時加強公司外在品牌形象。

二、活動主題

“國慶同慶，家樂家家樂”

三、活動時間

9月29日-10月5日(正式促銷前四天為宣傳期)

四、活動形式

贈送;抽獎。

五、活動內容

1、促銷活動期間，凡是購買__酒國慶禮盒，即可獲得__茶盒一份。

2、促銷活動期間，凡是購買__酒一箱，即可贈送葵花油一桶。

3、促銷活動期間，凡是購買__酒__系列，買一贈一。

4、促銷活動期間，集齊兩份不同茶盒或消費金額達200元以上即可參加抽獎活動。

一等獎：筆記本一臺

二等獎：__舞臺劇門票一張

三等獎：mp3一臺

同樂獎：集齊兩張“謝謝”字樣獎票，即可獲得mp3一臺。

六、活動宣傳

1、宣傳單，dm單派送。

2、陳列布置要新穎，引人注意。

白酒推廣營銷策劃方案白酒團購營銷策劃方案篇四

高考錄取學生升學宴請已成為全國普遍的習慣，每家少則兩三桌，多則幾十桌，升學宴成為個人團購白酒消費的一個重要組成，具有非常重要的作用。

首先，可以在白酒消費淡季的時候提升市場銷量;其次，謝師宴消費者的口碑傳播作用非常明顯，往往同一區域或同班同學會有模范趨勢，通過口碑傳播可以很好的拉動其他周邊消費者;再次，高考及錄取期間正好是白酒消費的淡季，通過對消費者活動的宣傳推廣，可以提高消費者對__產品及品牌的認知度，營造市場銷售氛圍，為即將到來的白酒消費旺季做好市場宣傳基礎。

所以說謝師宴的操作不僅僅體現在促進淡季市場銷售的效果，更重要的是它能夠在市場營造良好的消費氛圍，在消費者之間造成良好的口碑傳播，為旺季實現_熱銷做好基礎準備工作。

二、活動主題：

全國大主題：“_金榜題名__”;“醇真師生情，幸福___”。地方可以根據活動政策來制定具體的副標題。如：品__，中狀元，游世博。

三、活動時間：

20__年6月7日——20__年9月1日

準備期：6月1日——6月6日

傳播期：6月7日——6月30日

四、活動對象：

區域對象：全國20__年被高等學校錄取的高考考生家庭宴請活動。

聯系對象：被錄取學生及其家長、老師。

五、活動內容：

針對核心消費者和一般消費者采取不同的促銷方式，達到核心消費者消費_，一般消費者選擇紅翻天或紅精品。

1、核心消費者政策。

2、狀元特別政策。

設立名生宴，對當地高考狀元或者考上清華北大的學生進行免費贊助用酒。

3、一般消費者的政策(以下套餐僅供參考)。

喜慶時刻套餐。

購買紅精品3箱，贈送150元的拉桿箱一個。

購買紅翻天5箱，贈送250元的移動硬盤一部。

六、活動執行

高考是中國影響，最牽動人心的事件之一，其間包含到師生離別的愁緒、金榜題名的喜悅、天下父母的期望、新生對未來的憧憬……白酒是宴席中不可缺少的部分，謝師宴也是一樣，即使其使用量遠小于婚宴，但意義卻極其重大，本次宣傳以尊敬師長、師生感情為重，淡化商業利益，凸顯紅福春品牌的感情內涵，為紅福春品牌形象樹立、品牌健康長久發展做出貢獻。

本次主題宣傳的情感訴求——“健康美酒__，金榜題名___同學”;“醇真師生情，健康__”。