人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退，寫作可以彌補記憶的不足，將曾經的人生經歷和感悟記錄下來，也便于保存一份美好的回憶。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢？以下是我為大家搜集的優質范文，僅供參考，一起來看看吧

談判案例小故事篇一

談判是在日常生活和工作中經常遇到的一種溝通方式。無論是談判工作、商務談判還是家庭談判，掌握良好的談判技巧是十分必要的。通過一次商務談判的經驗，我深刻體會到了談判的重要性以及一些談判的心得體會。

首先，提前做充分準備是談判的基礎。在一次商務談判中，我與另一家企業代表就一項合作項目展開了談判。在確定談判時間之前，我首先需要對該項目有全面的了解。通過調研市場情況，了解競爭對手的策略和產品優勢，我能夠更好地把握談判的主動權。在此基礎上，我還需要制定一個詳細的談判計劃，明確自己的底線和目標。提前做好準備，能夠讓自己更加自信和有條理地進行談判。

其次，溝通能力在談判中起著至關重要的作用。在談判過程中，我發現，不僅需要善于傾聽對方的觀點和需求，還需要清晰地表達自己的意見和立場。這需要我積極參與談判，不斷與對方進行交流和互動。在與對方進行討論時，我經常使用開放性的問題，在關鍵時刻善于引導對方深入思考，并且及時表達自己的觀點。通過良好的溝通技巧，我能夠更好地與對方建立信任和親近感，有效地推動談判的進展。

第三，靈活應變能力是談判中的關鍵。在談判過程中，很少有一成不變的情況，而是需要根據實際情況靈活調整策略。在這次商務談判中，一開始雙方對項目的合作條件有一定分歧。然而，在我們的討論中，我發現雙方的實際需求其實并不完全相同。于是，我迅速變通，在原有的談判內容上提出了一些新的解決方案。這不僅展示了我的靈活性和創造力，還讓對方看到了我們的合作潛力，最終使得談判取得了滿意的結果。

第四，維護良好關系是談判過程中無法忽視的一部分。盡管談判是為了爭取自己的利益，但是我們不能只關注于自己，而忽視了雙方關系的重要性。在談判過程中，我通過積極的姿態和尊重對方的意見，建立了互利共贏的合作模式。雙方的合作既能夠滿足各自的需求，也能夠保持長期的合作關系。通過與對方建立良好的關系，我們能夠更好地理解對方的需求，從而更好地達成談判目標。

最后，談判的最終目標是達成協議。在商務談判中，只有達成雙方都滿意的協議，談判才能稱為成功。而達成協議往往需要雙方的妥協和讓步。在這次商務談判中，通過不斷地討論和溝通，我與對方找到了一個雙方都能接受的平衡點，最終達成了合作協議。這次談判不僅達到了我的預期目標，也提高了我的談判能力。

總結起來，通過這次商務談判的經驗，我深刻體會到了談判的重要性以及一些談判的心得體會。提前準備、良好的溝通、靈活應變、維護良好關系以及達成協議都是談判中需要關注的重點。談判不僅是實現個人利益的機會，也是展示自己能力和獲取他人支持的時機。只有通過談判，我們才能更好地實現個人和團隊的目標。

談判案例小故事篇二

什么是談判?“談”，就一件事情作溝通和交流;“判”，對一件事作最終的決定和判斷。綜合來講，就是為了達成某一目的而進行協商并作出決定的過程。下面本站小編整理了招商談判案例?，供你閱讀參考。

兩個美國客戶很多杯酒，雖然吃飯期間美國客戶有問到最低產品價格，但是中方沒有回答，只是一直的和美方敬酒和吃飯。一直到雙方都很醉了才回去。第二天早上，美國客戶醒來后就收到了中方副總經理助理發來的郵件，中方最終答應給美方最低的出廠價。美方雖然摸不著腦袋，但是還是很高興的回國了。

從以上中美商務談判碰撞案例中我們可以很清晰的看到，由于中美思維方式的不同，所以在談判的過程中有很多問題發生。在剛剛來到的oml公司的時候，由于雙方都事先了解一下各自文化，所以美方客戶想借用中方間接表達的方式回答了吃午飯問題，本來還以為中方會邀請他們進行午餐，后來中方卻以為美方的直接表達表明他們的意思，就沒有請他們吃午飯。看到了英文字母錯的海報，美國客戶直接的就指出了英文字母的錯誤，沒有顧及到副總經理的面子問題，令到場面尷尬。到了談判階段的時候，中方談判人員抓住美國客戶直接表達和沒有耐心的性格特點，知道美國客戶不會不和他們合作，又為了不失自己的面子，所以最后邀請美方客戶進行晚餐，通過傳統的飯局上的談判方式完成最后的談判。從這個例子可以看出，在商務談判中，直接表達的有利方面是語言表達直接，是非分明，讓人直接明白，讓人覺得充滿信心，一方面是可以省時間，二是可以提高辦事效率。但是也有它的弊端：直接表達會表現出很強的攻擊性和好辯性，會傷害到他人的自尊心，因為對方會覺得美國人不給自己面子，這樣往往會使談判陷入困境有時候還會導致談判破產。中國人的間接表達的好處是：委婉，間接的表達方式會讓人覺得對方為自己著想，不容易傷到對方的自尊心，對于敏感的話題又會留有余地。有時候即使是在談判遇到困境也會讓雙方都有臺階下。但是間接表達也有它的弊端：它容易讓外國人不適應，因為外國人很多時候無法真實的領會中國人的態度。有時候就是因為太委婉了，別人不知道說話人的真實想法和要表達什么。這樣對于商務談判是不利的，很多時候使談判過程變得艱難，甚至導致談判陷入僵局。

澳大利亞 a 公司、德國 d 公司與中國 c 公司，談判在中國合作投資滑石礦事 宜，中方 c 公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現金，只想用人力與無 形資產投入。 a 公司和 b 公司代表來華欲參觀考察礦山， 公司積極派人配合并陪同前往， c 整個日程安排周到.準備有效，在有限的時間里滿足了 a 公司和 b 公司的該次訪 問的要求‘ 雙方在預備會和小結會上對合作投資方式進行了討論。 a 公司：我公司是較大的滑石產品的專業公司，產品在國際市場占有相當份額， 尤其在精細滑石產品方面 o b 公司：他們在中國投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認為中國資源豐富， 潛在市場大，很想找一個合作伙伴再重新干。 c 公司：貴公司算找對了人了。謝謝貴方這么著重我公司，貴方欲與我公司怎么 合作呢? a 公司： 我公司計劃是在中國找—個有信譽有能力的大公司， 一起投資中國礦山。

c 公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團審批，據我集團的近期發 展規劃看這個行業不是投資重點。 b 公司：貴公司的情況，我們理解，不過 a 公司卻有成心在中國投資，由于第一 次的失敗，使這次投資十分猶豫。 c 公司：的確，中國是個投資環境不平衡的地方。有的地區發達，有的地區不發 達，要錢時，說的很好，錢倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質 條件關系很大，而當礦床跨越不同村鎮時，還發生所有權的問題。過去，我們已 遇到這類的問題，作為外國投資者需要解決：地質探測，礦山合伙人選擇，國家 政策，人文，商務法律，市場等問題。這些均影響投資成本和成敗。 a 公司：貴公司講的正是我們擔憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這 些問題。 c 公司：我公司是國際化的公司，按國際規范進行工作，盡管我們是中國人，但 我們認為，使中國企業按國際范圍與外國投資者合作是中國經濟發展的重要條 件。 b 公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。 c 公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在，但我們十分贊賞貴公司對中 國投資的勇氣，作為中國公司，我們很愿意提供幫助，不過，我方將不以現金投 入，而可以我們的商譽和協助解決上述問題的義務投入。 a 公司：貴方這種投入也是有意義的。 c 公司：如貴方認為是有價值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來，并予以作 價。當貴方與中方礦山談判合資時，我方可與貴方作為—方談判。我方在合資企 業的股份，將從貴方所占份額中劃出。 b 公司：貴方的建議可以考慮。 c 公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請貴方提供協議方案以確定雙方關 系，便于以后的工作。 c 公司：待我回國匯報后，將書面回答貴方。 a、b 公司代表回國后三周，給 c 公司來電，同意 c 公司以其商譽和服務入股。c 公司為保出口貨源和不出現金人股的方案談判成功。

談判案例小故事篇三

誠信是商務談判中不可或缺的一項品質，而誠信的體現更是關系到談判的成功與否。下面將通過一個成功的談判案例來分享一些心得體會。這個案例發生在我在一家中小型公司工作的時候，當時我們公司正準備與另一家大型公司合作開展新的項目。

第一段：引言（100字）

在商務談判中，秉持誠信原則是確保雙方能夠建立良好合作關系的關鍵。本文將通過一個成功的談判案例來分享一些心得體會，這個案例發生在我在一家中小型公司工作的時候，當時我們公司正準備與另一家大型公司合作開展新的項目。

第二段：情景介紹（200字）

在與這家大公司進行初步接觸后，我們發現他們在業界的知名度很高，所以我們對合作產生了濃厚的興趣。然而，我們也了解到這家公司的一些談判方式常常不盡如人意，例如他們經常會耍一些小手段來達到自己的利益。考慮到我們公司的實力相對較弱，與他們的實力對比也相差懸殊，我們決定以誠信為基礎，盡力爭取達成雙贏的合作方式。

第三段：談判過程（400字）

在正式開始談判前，我們認真準備，了解對方公司的背景信息。我們了解到對方公司很看重效益，所以我們便把雙贏作為合作的底線。在談判中，我們始終堅持誠實守信的原則，提供真實準確的數據和信息。當對方提出一些有關價格和利益分配的問題時，我們及時給予明確的回答，并且主動提出一些實際的解決方案，以盡可能地滿足雙方的利益需求。由于我們的坦誠和解決問題的能力，對方對我們的信任逐漸增加，談判持續進展。

第四段：良好合作關系的建立（300字）

我們在談判過程中，注重維護良好的合作關系。我們主動邀請對方公司的管理層參觀我們的工廠，并詳細介紹我們的生產環境和質量管理體系。通過這種方式，我們進一步增強了對方對我們的信任感。我們也在談判過程中展現了我們的專業能力和責任心，讓對方看到了與我們合作的潛力和價值。最終，我們順利達成了合作協議，雙方簽署了合同。

第五段：總結與體會（200字）

通過這次談判的經歷，我深刻認識到誠信的重要性。在商務談判中，秉持誠信原則能夠帶來哪怕是稍許的好處，而違背誠信的行為則往往會給自身帶來更多的風險和損失。誠信不僅能夠增加對方對我們的信任，也能夠構建一個穩定的合作關系，讓雙方在談判中更愿意真誠地對待問題和解決方案。通過誠信的談判，我們不僅實現了項目合作，還建立了良好的商業信譽，為以后的合作奠定了良好的基礎。

總之，這個成功的談判案例讓我深刻領悟到誠信在商務談判中的重要性。以誠信為基礎的談判可以加強彼此的信任，使談判更加順利和高效，并為合作伙伴關系的發展打下堅實的基礎。無論在何種場合和任何時候，我們都應該始終秉持誠信，以誠信為本來進行商務談判，才能夠實現真正的雙贏。

談判案例小故事篇四

原告承諾于20xx年9月3日開業，且達到90%的開業率，沒有為被告的經營提供條件與氛圍，被告要求更換鋪位也未能得到滿足。故本案是原告違約在先，被告不同意解除合同。

被告未提供證據。

經質證，被告對原告提供的證據無異議。

經審理查明：20xx年5月15日，原、被告簽訂《##國際商業廣場進場承包經營合同》一份，約定原告將位于上海市閔行區滬青平公路479號上海##商業廣場內二樓c237號市場營業用房(攤位)出租給被告經營。用途為服裝。租期為20xx年5月28日起至20xx年8月29日止，共計兩年三個月。該營業用房總承包金額為58000元整。承包方式為先付款后使用，承包金于本合同簽訂時一次性交付原告。被告除向原告支付承包金外，還應另行向原告交付本合同的保證金1000元整，合同到期歸還被告。合同并約定，承包期間，被告不得隨意關門或停業，故無故拖延開業或關門停業一次/天，原告有權給予被告貳佰元處罰;被告連續或累計十五天不營業，原告有權收回承包攤位，終止合同，承包金不予退回。承包期滿未能續包或合同因解除等原因終止的，被告應當在合同終止將承包的營業用房(攤位)及原告提供的配套設施以正常使用的狀態交還原告并退還保證金，拒不交還的，原告有權采取必要措施予以收回。合同簽訂后，原告告向被告交付了鋪位，但被告在經營了一個月后即未再經營。此外，被告向原告交付了58000元的承包金。

本院認為：原、被告簽訂的《##國際商業廣場進場承包經營合同》合法有效，雙方當事人均應嚴格履行。合同簽訂后被告未按約進行經營，原告要求解除雙方的經營合同，被告返還原告營業攤位，并要求對被告支付的58000元承包金不予退回，符合合同約定，本院應予支持。被告辯稱的原告未達到承諾的90%的開業率，沒有相應證據證實，本院難以采信。據此，依照《中華人民共和國合同法》第六十條的規定，判決如下：

二、被告返還原告承租的c237號市場營業攤位;

三、被告支付給原告的58000元承包金不予退回。

負有金錢給付義務的當事人如未按判決指定的期間履行給付義務，應當按照《中華人民共和國民事訴訟法》第二百二十九條之規定，加倍支付遲延履行期間的債務利息。

案件受理費625元(已減半)，由被告負擔。

如不服本判決，可在判決書送達只日起十五日內，向本院(立案庭)遞交上訴狀，并按對方當事人的人數提出副本，上訴于上海市第一中級人民法院。

談判案例小故事篇五

地點：鞋業公司

人物：顧客(張曼飾) 營業員(孫春梅飾)

樓層經理(潘宇飾) 業務部負責人(蔡文芝飾)

事件：一名顧客在鞋業公司購買一雙價值三百五十元的皮鞋，一個月后發現鞋幫有局部開膠，鞋底有輕微斷裂現象，于是到公司退貨。與營業員，經理，業務部負責人之間展開了一場談判。

(顧客手中拎一只裝鞋的盒子怒氣沖沖的上)

顧客：(面對觀眾)大家瞧瞧，快來瞧瞧，這是我十天前買的一雙皮鞋。你看這底也斷了，幫也開了，我白白搭了三百多塊錢。這我找誰說理去。不行，我得找他們把鞋給退了。

(營業員上，表情自若站在柜臺后)

顧客：啊，這不就是那天賣鞋給我的營業員嗎!(來到柜臺前)哎，小姐，這是我前幾天從你這買的皮鞋，你看這幫也開了，底也斷了，你趕緊給我退了吧。

營業員：(瞟了顧客一眼，又看了看鞋)鞋類屬特殊商品，穿用后就不能再退了。

顧客：什么?不承認了?你們不是實行：“三包”嗎?(拿出三包卡) 你看 這不寫在紙上的嗎，怎么沒信譽啊?(念三包規定的內容)你看，這第一條。

營業員：(拿起鞋，仔細看)你這鞋開膠的原因是運動造成的，屬人為原因;鞋底斷裂雖屬質量上的問題，但也和運動有直接關系，因此我們不能給您退貨。但可以給予修補，我們保證修補前后是完全一樣的。如果再出現問題，我們給您換。

顧客：那不行，三百多元的鞋，幾天就穿壞了，怎么也不能說得過去，我必須要退掉。

營業員：退是不可能的，你也看過三包卡，開膠或者人為原因的斷裂只給予包修。您看(指三包卡)，在這里寫著呢，修可以，退恐怕就不行了。

顧客：三包卡上都寫的很清楚了，明明斷了底就應該換，你們店不會這么沒信譽吧?

(營業員無可奈何，沉默了一會)

營業員：既然你一定要退，那就去找經理吧，這事我恐怕無能為力了(指向樓層經理辦公室，營業員下)

顧客：(拿起鞋)，找經理就找經理，誰怕誰。

(樓層經理正在寫字，顧客極用力敲門)

經理：(一愣)請進!

顧客：(開門)你是經理?(啊，對)好，你是經理，你管事，你得給我評評理，這鞋我得退了。

經理：這位小姐，您先消消氣，有什么事慢慢說。來，先請坐。

顧客：坐什么坐，事沒解決，不坐。

經理：(笑著說)那你站著就能解決事嗎?這只能影響我們正常談話。有話好好說，來，先坐下。

顧客：(拿起鞋)你看吧，這鞋，就這情況，我穿了剛一個月。

顧客：導游。(不耐煩的)

顧客：什么?你憑什么說我保養不當?這分明 是生產出來的時候就已經有問題了。

經理：(指著鞋的開膠部位給顧客看)。你看，這只鞋的開膠的部分只是這里，而如果單純開膠的問題不可能只在這個部位開膠，所以這鞋不在包退范圍之內。

顧客：就算我工作性質決定了鞋的壽命短，但也不至于短到一個月吧。人為原因是有，但質量問題也不能否認。

經理：所以，我們給您修補而不退。

顧客：不行，你不也承認這鞋有質量問題嗎?那就得給我退。

顧客：那你說說看。

經理：這鞋是由業務部組織進來的，商品發生質量事故應該由業務部向廠家聯系索賠。由于您的鞋屬特殊情況，所以，您還是到業務部同他們協商一下吧。

顧客：您也解決不了啊!那好，再見。

(業務部負責人上，顧客來到業務部，敲門)

業務部負責人：請進。

顧客：你是業務部的負責人吧?樓層經理讓我來找你。你看這鞋質量有問題，我要求給我退鞋。

(顧客有詳細地述說了原委)

業務部負責人：你的問題爭議太大了，還是請直接銷售給你鞋的部門提出處理意見。我們大批量進貨，不可能因一兩雙鞋而找廠家，那要每天都有像你這樣的顧客，我們不是得天天跑廠家了。

顧客：那這鞋的確有質量問題，你們進的貨，就得管。

業務部負責人：業務部只管進貨前的質量問題，商品在銷售過程中發生的質量事故，不由我們直接負責。(不耐煩的)

(電話鈴響……)

業務部負責人：喂，啊，我馬上來。(匆忙下)

(顧客一臉愕然……)

旁白：請問各位同學：

如果你是這位顧客，你應該怎么做?

如果你是這家公司的經理，你應該怎樣解決這一問題?

元美公司“退鞋風波”劇本

談判案例小故事篇六

在陽光城商業中心閃耀著一家名叫demon的精品時尚外貿店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市場專業的sofia,阿梅以及統計系的李棵和胖子。他們親切的稱demon 為“自家的兒子”，他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當富有戲劇性。

盤店，指從前店主處接手店鋪進行租用的行話，店鋪轉讓的下家是必須向原店主交盤店費的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準備房租即可。

demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手。買家于20xx年5月中旬向賣家提出盤店意向，雙方談判在即。

談判開始：

20xx年5月18日，雙方在現demon店鋪中開始談判。

賣。”買家明白，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時，再讓買家把貨盤下來又是一項成本支出。賣家繼續：“我在廣東和成都等地都有貨源，開店以后，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低價”。

此時，買家就其他方面發表意見：“不過這里位置太偏了，在整條街的尾巴上， 而且是個拐角怎么會有客流?”秦鵬解釋說“后面的金巴黎，即頭號耍都3期工程10月份就完工。到時瑪利影院、德克士等會入駐進來，這里將會成為商業中心，不用擔心客流。”

“不，在做生意時我們要把一切考慮清楚，如果有那么長一段時間的萎靡期，我們為什么不選擇一個開店就能贏利的地理位置呢?”買家擺明態度，雙方在認定鋪面價值上陷入僵局。賣家堅持說買家疑慮過多，該鋪面是個黃金口岸。買家有待做更多的考察。 “那這個店子，你打算賣多少錢?”買家成員試探性的詢問。

賣家拿出早就擬好的價單說“渠道+現貨+鋪子5500;現貨+鋪子 4500;鋪子3500”了解了價格之后，買家表示要再做商量。

買家要求賣家重報價一次并對價格所含內容進行解釋。賣家回應：“如果付渠道費，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店里一切物品都是你們的;如果只是鋪款，就只給你們空鋪。”買家立即做出反應“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次，我們無法確定你拿貨的價格水平;第三。我們不認為鋪子的價值值3500元那么多，并且馬上就是6月份，有些學校已經放假了。到7、8月份暑假根本就沒有利潤，我們認為你的價格太高了。”

賣家反問到“你們認為多少錢合適?”買家不緊不慢的說“目前最多拿出20xx，并且我們十分想要你的渠道?”

賣房淡然一笑說“到哪里2千也找不到一個象樣的鋪子。”買家不依不饒“如果那么貴的價錢，我們可以找其他地理位置更好的鋪子。”

這一招很奏效，頓時把賣家將住了。賣家自知鋪租即將到期轉而以懇切的態度征詢：“你們最多能給多少錢?20xx塊真的太低了。”

買家看出賣家的軟肋，毫不退讓。賣家無奈只能說答應20xx塊給我們空鋪。

買家見形勢不對，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我們。賣家瀕臨崩潰的邊緣，說“如果加貨品和渠道，最低3500。”買家答應并表示，目前還是只有20xx元，1500元于1個月后支付。

雙方簽定協議，談判告終。

案例分析：

首先，我們來分析下這場談判是在怎樣的背景下進行的：

限制條件：如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準備房租即可。

從整個談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優劣位置，那么接下來重要的就是雙方如何從對話中獲得對方的真實情況，以便決策。

談判開始時，由于賣家開門見山式專業的講解，給對方壓力，似乎可以挽回自己的一些優勢，而買家很有耐心，并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質疑，這樣本來 就處于劣勢的賣家的優勢一下子消散很多。轉而賣家開始改變策略，開始詢問對方開店的想法，試圖從中收集情報。得知對方的開店想法后，賣家馬上拋出一連串的信息，來向買家說明自己的優勢，但是過多的信息似乎在對買家透露出我很急于出手的信息，這樣無形中將自己的真實信息透露給了對方。

接著雙方進入相互試探：此時，買家決定不再聽賣家的“商品”推銷，開始轉換策略，把問題解決在鋪面上。其實這只是買家的推脫之詞，只是為后面的價格協商做鋪墊，以便自己處于有利的地位。而此時賣家也明白這層意思，所以用有力的根據反駁了買家.

陷入僵局：雙方各說個話，無法達成共識。所以買家首先為了打破僵局，開始引入新一輪的博弈：價格。此時我們應該注意，是買家首先詢問賣家價格，買家處于有利的地位，而賣家的反應是馬上拋出自己已經計劃好的價格，卻沒有預留給自己足夠的空間以便對方壓價。于是初次談判就結束了，但是買家意識到真正的較量還在后面，盤店金額的談判才是根本性的。

深入博弈：買家要求賣家重報價一次并對價格所含內容進行解釋。買家再一次的抓住主動權，賣家在被買家牽著鼻子走。然后就是價格的妥協，當賣家詢問買家能給出的價格時，買家不緊不慢的報出了一個與賣家提出價格相差甚多的價格，而且順帶了一個附加條件。這時買家已經收集足夠多對方的信息，只是在不斷的探視對方的價格底線，而自己只是從中做出判斷和選擇最優的價格。賣家繼續掙扎，卻被買家早已洞悉，并指出對方的軟肋，逼迫賣家做出價格讓步。賣家努力去試探，希望可以提高價格，而買家以靜制動，毫不退讓。在此時，賣家做出了非常不明智的決定，那就是完全向買家提出的條件進行妥協，而不懂得讓步時一定要求對方回報。充分向買家昭示著自己的弱點，更加處于被動的局面。買家乘勝追擊，最終大獲全勝，而且還獲得分期付款的好處。

談判案例小故事篇七

工作中處處有談判，掌握談判的主要技巧少吃虧。下面本站小編整理了簡短談判案例，供你閱讀參考。

20xx年6月18日，有線寬頻宣布，暫時中止收購網易的計劃;20日，網易也表示“談判已被終止”。一場廣受矚目的互聯網收購大戲就此黯然收場。是什么原因導致雙方并購談判破裂?虛增收入惹麻煩——并購戲演砸了!據參與談判的人士表示，分歧主要產生在網易的“誤報

合同

江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環形燈生產技術，各家的產量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃后，主動聯合這三家，在北京開會，建議聯合對外，統—談判，這三家覺得有意義，同意聯合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據市場調查，日本有兩家環形燈生產廠，歐洲有—家，有的曾來過中國.有的還與其中工廠做過技術交流。進出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優惠。有的工廠一看聯合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報統一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯系，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處.來者不拒。進出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯合對外談判也宣告失敗。

案例分析

在一建筑工地，操作工王某發現潛水泵開動后漏電開關動作，便要求電工把潛水泵電源線不經漏電開關接上電源。起初電工不肯，但在王某的多次要求下照辦了。潛水泵再次啟動后，王某拿一條鋼筋欲挑起潛水泵檢查是否沉入泥里，當王某挑起潛水泵時，即觸電倒地，經搶救無效死亡。

1、事故原因

操作工王某由于不懂電氣安全知識，在電工勸阻的情況下仍要求將潛水泵電源線直接接到電源上，同時，在明知漏電的情況下用鋼筋挑動潛水泵，違章作業，是造成事故的直接原因。

電工在王某的多次要求下違章接線，明知故犯，留下嚴重的事故隱患，是事故發生的重要原因。

2、事故主要教訓

(1)必須讓職工知道工作過程及工作范圍內有哪些有害因素和危險，其危險程度及安全防護措施。王某認為漏電開關動作，影響了工作，但顯然不懂得漏電會危及人身安全，不知道在漏電的情況下用鋼筋挑動潛水泵會導致其喪命。

(2)必須明確規定并落實特種作業人員的安全生產責任制，因為特種作業的危險因素多，危險程度大。本案電工雖有一定的安全知識，開始時不肯違章接線，但經不起同事的多次要求，明知故犯，違章作業，就是因為沒有落實應有的安全責任。

(3)應該建立事故隱患的報告和處理制度。漏電開關動作，表明事故隱患存在，操作人應該報告電工，而不應要求電工將電源線不經漏電開關接到電源上。電工知道漏電，就應檢查原因，消除隱患，而不能貪圖方便，隨意處理。

3防范措施

(1)同本案相似的違章操作很常見，如當保險絲燒斷時用銅線代替、私自退出剩余電流動作保護器等。違章的種類很多，后果都很相似，常常導致重傷或者死亡事故。

隨著科學技術的發展，生產設備的先進性和安全性不斷提高，為安全生產提供了更好的基礎，但違章操作仍然存在，且是目前事故多發的主要原因。由此可見，先進的設備和生產技術不能代替對不斷提高職工素質和管理水平的要求。

(2)僅僅通過完善操作規程和工作標準來規范職工的操作行為、來預防事故是不夠的。因為操作行為受很多因素影響，所以必須樹立安全第一的安全價值觀念和預防為主的理念。如果職工對安全的重要性認識不足，如果職工不知道如何防止事故，再好的行為規范也只能是一紙空文。

只要安全第一的安全價值觀念，預防為主的理念和遵章守紀的行為規范作為重要的內容，對職工進行安全教育和訓練，使職工從“要我安全“轉變到“我要安全，我會安全“，職工的安全素質就會不斷提高，事故就能不斷減少。

談判案例小故事篇八

采購談判目標：

信息不充分，如何判斷對方價格底限、摸清供應商的底牌?

談判中為什么屢屢受制于人，如何把握談判的主動權?

談判中虛虛實實，如何識破供應商的“障眼法與陷阱”?

價格是唯一決定因素嗎?如何綜合分析價格與整體成本，避免落入“價格圈套”?

面對形形色色的談判對手，如何在談判中有效了解對方，因人施談?

如何才能游刃有余地使用各種談判技巧，從而可以不戰而勝?

談判案例小故事篇九

告別時的應對非常難處理。在商業談判結束后，什么時候提出告辭才合適呢?這個時間非常不好掌握。也許有人覺得要等對方先說“那么，我們就……”時起身告辭比較合適，但是我建議大家盡量在對方提出談判結束之前，自己主動站起來。

如果你主動說“非常感謝您今天抽出時間……”這會充分顯示出你是一個很果斷的人。如果被對方催促的話，失去了這個難得的、顯示你的氣勢的機會。一定要不斷提醒自己“要主動說告辭”。

對于告別時的技巧來說，最重要的是速度和流暢性，磨磨蹭蹭是最不可取的。尤其要避免忘記什么物品，過5分鐘又回去拿這種事情。應該說完告辭的話后，就退出房間。

心理學上有個非常有名的法則，認為人的記憶具有“最初效果”和“親近效果”兩種功能。也就是說，最初見面的第一印象和告別時的印象，都會給人留下深刻的記憶。換言之，哪怕你只是在臨別時稍微磨蹭了一點，別人也會馬上給你貼上一個糟糕的標簽一一“這個人做事很磨蹭。”

告別時不要說“不好意思，我可以用一下洗手間嗎”這種話該在和對方告別之后，去別的地方上洗手間。根據記憶的法則，不論談判的過程有多么愉快，一旦這樣做，留給別人的印象馬上就會變差。

告別時還應再提一次對方的名字，說“那么×x先生，我就告辭了”，這會十分明確地向對方傳達“我已經記住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息，會給對方留下良好的印象。因為能準確地記住對方的名字，表示你對對方非常尊敬，這是一個在談判中很有效的戰術。

另外，如果談判是在你的辦公室進行，你至少要把對方送到門口。如果想表達你非常重視和對方的關系，最好把對方送到電梯或是辦公樓外。這種特意相送的舉動，會有效地傳遞你非常認可對方的心情。

談判案例小故事篇十

表達，輸入輸出一樣重要。

怎么輸入?

多讀書，拓寬你的知識面，豐富你的詞匯，讓你的儲備充足起來。

學名嘴，多看看多模仿你喜歡的名嘴節目，他 們可以教會你很多東西。

勤背誦，把你看到的聽到的一些經典句子，經典故事等等內容背下來。

怎么輸出?

寫作，既然輸入了，那么每天就根據你的輸入寫個幾百字，寫作很能鍛煉一個人的表達能力。我有一個老鄉，他自己每天堅持寫1000字，已經快3個月了，他現在口才的進步是非常明顯的。

錄音，你可以就一個話題，講個兩分鐘，錄下來，然后自己聽一下到底講得怎么樣，剛開始可能會有點惡心自己的聲音和表達，正因為如此，你才會不斷地去糾正改善。久而久之就好了。

出去，走出去吧，一逮到機會就發表講話，聽人說：‘’在戰爭中學習戰爭，在游泳中學習游泳。‘’我說：“在講話中學習講話。”實際生活中的那種氛圍，會讓你感覺緊張，而這種緊張會促使你努力提升自己。

真的，你要重視這個問題!

戴爾?卡耐基曾總結道：“一個人的成功，15%靠技術知識，85%靠口才藝術。”

當然，這個說法未免太過武斷。但是，口才確實太重要了!

那些口才好的人，往往討人歡喜，人緣不錯，銷售能力好，春風得意，連泡妞都占盡優勢。

那些口才不好的人，默默無聞，沒有存在感，一到需要發言的時候就痛苦得要死，臉憋得跟豬肝似的。

大學時候班上很多人參加公務員考試，那些口才好的同學過了筆試以后，面試相當輕松。而那些嘴笨的同學，還得花一大筆錢去參加什么面試班，在之后的競爭中還未必干得過其他人。

總之，口才好，好處多多。口才差，壞處一大堆。

談判案例小故事篇十一

某市百貨大樓為了更多地吸引顧客，提高商店信譽和知名度，作出這樣一條規定：凡在百貨大樓購買的商品，如果購后顧客覺得不如意，只要未損壞商品原樣，均可在10個月內退貨。這條規定作出后，在社會上引起了強烈的反響，顧客劇增，日銷售額直線上升。但是在這過程中也遇到了一些具體的問題。

顧客宋某，系市建筑工程公司工人，半月前在大樓鞋帽商場買了一雙廣東皮鞋，價格為290元。在這個半月中，他發現鞋幫開膠，鞋底也有輕微斷裂。于是他到商店要求退貨。柜臺營業員認為鞋類屬于特殊商品，穿用后已不能再行出退貨，且鞋幫開膠的主要原因是劇烈運動造成的，屬人為原因;鞋底斷裂雖屬質量上的事故，但也和運動有直接關系，因此不同意退貨，但同意給予修補，其費用由商場負責。而這位顧客認為，鞋壞主要是質量不過關造成的，堅持退貨。雙方互不相讓，發生爭執，最后這位顧客找到商店負責顧客投訴商管科。商管科的同志認為，這位顧客的要求有一定道理，商店應該對這起質量事故負責任，但考慮到實際情況，此鞋經修補后還有使用價值，故建議鞋帽商場與顧客協商，按修補處理，并給顧客一定的經濟補償。但鞋帽商場領導認為，鞋是由業務部門組織進來的，商品發生質量事故理應有業務部門向廠商索賠，商場不能承擔其責任。這位顧客又找到了業務科。業務科認為我們大批量進貨，不可能因一兩雙鞋而找廠家，況且業務科只管進貨前的質量事故，商品在銷售過程中發生的質量事故，應由鞋帽商場負責。

這位顧客在商店各科室手到推諉，冷落，感到非常氣憤。一怒之下找到了市消費者協會，要求對此作出公正合理的仲裁。市消費者協會認真聽取了顧客的意見，和商場進行了溝通，并委托質量檢驗部門對皮鞋進行了嚴格檢驗。

問題：

1、如果你是消費者協會，你怎樣處理?

2、如果你是商店經理，你會怎樣解決?

分析：

“退鞋風波”反映了商店人員互相脫責任，也說明在商品進貨過程中，商店沒有嚴格把關。企業要想發展，必須有良好的進貨渠道，優質服務，完善的售后服務等。鞋在生產過程中，偷工減料，使用不合格的膠水且做工粗糙，造成鞋幫開膠。對此事故，經銷百貨大樓鞋帽商場應予負責。而商店應對此鞋給予退貨，退貨所發生損失應由鞋帽商場墊付，然后鞋帽商場可通過業務部門向廠家追索費用。要建議商店各部門對商品進貨嚴格把關，杜絕偽劣商品流入。一旦發生事故，負責不可互相推諉，應建立權威部門，對質量事故做出決斷。

作為經理如何對待顧客抱怨。

全心全意為消費者服務是社會主義商業本質特征的體現，應該把服務放在首位。處處為顧客著想，把顧客利益放在首位的作法無疑會贏得顧客的好感和信賴。特別是市場競爭激烈的今天，企業間的競爭焦點即是爭取顧客。當顧客認識到他會在你處放心購買到稱心如意的商品，享受到更多的滿意和便利時，便會義無返顧的充當你的宣傳者，招徠大批顧客。贏得了顧客，銷量、利潤就提高了。

想吸引顧客，提高商店信譽和知名度，就應一切為顧客著想。我們的商場，靠什么來戰勝競爭對手?靠什么來面對消費者?沒有現代化的經營思想，我們將無法在今日的商戰中立足，沒有貼近大眾百姓的熱心服務，企業經營就必然招致失敗。

談判案例小故事篇十二

四名大學生為開一家精品時尚外貿店，與前店主進行了一場談判，看似并不復雜的談判過程，其實充滿了技巧和智慧，可以說這是一則很實用的商務談判案例，以下是這份商務談判案例的分析。

在陽光城商業中心閃耀著一家名叫demon的精品時尚外貿店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市場專業的sofia,阿梅以及統計系的李棵和胖子。他們親切的稱demon 為“自家的兒子”，他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當富有戲劇性。

盤店，指從前店主處接手店鋪進行租用的行話，店鋪轉讓的下家是必須向原店主交盤店費的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準備房租即可。

demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手。買家于20xx年5月中旬向賣家提出盤店意向，雙方談判在即。

談判開始：

20xx年5月18日，雙方在現demon店鋪中開始談判。

一開始，賣家具體介紹了店內的基本狀況和裝修情況，包括面積、水電、墻面、地板、貨架、付款臺以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近2萬。賣家以行業熟手的姿態，為開價說明了事實根據，算是恰倒好處的拉開了談判序幕。買家并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質疑：“店面裝修的確是有特色和個性，但是我們無從考證裝修的成本，更何況目前的裝修風格不一定會利用到將來我們店的營業中。所以請介紹一下該店鋪的其他方面。”

價。”

此時，買家就其他方面發表意見：“不過這里位置太偏了，在整條街的尾巴上， 而且是個拐角怎么會有客流?”秦鵬解釋說“后面的金巴黎，即頭號耍都3期工程10月份就完工。到時瑪利影院、德克士等會入駐進來，這里將會成為商業中心，不用擔心客流。”

“不，在做生意時我們要把一切考慮清楚，如果有那么長一段時間的萎靡期，我們為什么不選擇一個開店就能贏利的地理位置呢?”買家擺明態度，雙方在認定鋪面價值上陷入僵局。賣家堅持說買家疑慮過多，該鋪面是個黃金口岸。買家有待做更多的考察。

“那這個店子，你打算賣多少錢?”買家成員試探性的詢問。

賣家拿出早就擬好的價單說“渠道+現貨+鋪子5500;現貨+鋪子 4500;鋪子3500”了解了價格之后，買家表示要再做商量。

買家要求賣家重報價一次并對價格所含內容進行解釋。賣家回應：“如果付渠道費，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店里一切物品都是你們的;如果只是鋪款，就只給你們空鋪。”買家立即做出反應“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次，我們無法確定你拿貨的價格水平;第三。我們不認為鋪子的價值值3500元那么多，并且馬上就是6月份，有些學校已經放假了。到7、8月份暑假根本就沒有利潤，我們認為你的價格太高了。”

賣家反問到“你們認為多少錢合適?”買家不緊不慢的說“目前最多拿出20xx，并且我們十分想要你的渠道…”

買房淡然一笑說“到哪里2千也找不到一個象樣的鋪子。”買家不依不饒“如果那么貴的價錢，我們可以找其他地理位置更好的鋪子。”

這一招很奏效，頓時把賣家將住了。賣家自知鋪租即將到期轉而以懇切的態度征詢：“你們最多能給多少錢?20xx塊真的太低了。”

買家看出賣家的軟肋，毫不退讓。賣家無奈只能說答應20xx塊給我們空鋪。

買家見形勢不對，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我們。賣家瀕臨崩潰的邊緣，說“如果加貨品和渠道，最低3500。”買家答應并表示，目前還是只有20xx元，1500元于1個月后支付。

雙方簽定協議，談判告終。

案例分析：

首先，我們來分析下這場談判是在怎樣的背景下進行的：

賣家：demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手;

買家：在眾多選擇中可以擇優選擇;

限制條件：如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準備房租即可。

從整個談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優劣位置，那么接下來重要的就是雙方如何從對話中獲得對方的真實情況，以便決策。

而買家很有耐心，并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質疑，這樣本來就處于劣勢的賣家的優勢一下子消散很多。轉而賣家開始改變策略，開始詢問對方開店的想法，試圖從中收集情報。得知對方的開店想法后，賣家馬上拋出一連串的信息，來向買家說明自己的優勢，但是過多的信息似乎在對買家透露出我很急于出手的信息，這樣無形中將自己的真實信息透露給了對方。

接著雙方進入相互試探：此時，買家決定不再聽賣家的“商品”推銷，開始轉換策略，把問題解決在鋪面上。其實這只是買家的推脫之詞，只是為后面的價格協商做鋪墊，以便自己處于有利的地位。而此時賣家也明白這層意思，所以用有力的根據反駁了買家。

陷入僵局：雙方各說個話，無法達成共識。所以買家首先為了打破僵局，開始引入新一輪的博弈：價格。此時我們應該注意，是買家首先詢問賣家價格，買家處于有利的地位，而賣家的反應是馬上拋出自己已經計劃好的價格，卻沒有預留給自己足夠的空間以便對方壓價。于是初次談判就結束了，但是買家意識到真正的較量還在后面，盤店金額的談判才是根本性的。

深入博弈：買家要求賣家重報價一次并對價格所含內容進行解釋。買家再一次的抓住主動權，賣家在被買家牽著鼻子走。然后就是價格的妥協，當賣家詢問買家能給出的價格時，買家不緊不慢的報出了一個與賣家提出價格相差甚多的價格，而且順帶了一個附加條件。這時買家已經收集足夠多對方的信息，只是在不斷的探視對方的價格底線，而自己只是從中做出判斷和選擇最優的價格。賣家繼續掙扎，卻被買家早已洞悉，并指出對方的軟肋，逼迫賣家做出價格讓步。賣家努力去試探，希望可以提高價格，而買家以靜制動，毫不退讓。在此時，賣家做出了非常不明智的決定，那就是完全向買家提出的條件進行妥協，而不懂得讓步時一定要求對方回報。充分向買家昭示著自己的弱點，更加處于被動的局面。買家乘勝追擊，最終大獲全勝，而且還獲得分期付款的好處。

談判案例小故事篇十三

案例：

受兩位朋友之約前往電腦城，陪同砍價的項目是某品牌筆記本電腦1臺。

在還沒有出發之前，我們了解到另一個朋友買了相同的一款電腦價格是8300元。同時，我查詢了有關資料，該款電腦的市場價格有很多，其中最低的一家價格是7200元。此外，我還問想買電腦的朋友s，今天是否定下來一定要購買到筆記本電腦。朋友s說：下定決心了。

我們到了電腦城，一起去的兩個朋友只是隨便逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪，朋友s，對電腦不大懂，只是左看看，右看看。他不知道買什么樣的機子比較好。然后我建議他說，電腦款式你來選，電腦配置我們來跟你說明，最后決定權在你手里。看了很多款電腦以及詢問了很多關心的問題后，我們把目標鎖定在朋友s比較看好的兩款筆記本電腦上。

進入砍價部分，我開始正式跟賣電腦的業務員說：很感謝你今天花了很多時間給我們作有關筆記本電腦方面的說明。現在我們看中這兩款電腦，你能否給我們再詳細介紹它們的區別?聽他講完介紹，朋友s又問了他關心的一些問題。最后，朋友s說那就決定選這個機子了。然后，我跟業務員談。我說：今天我陪朋友過來買電腦，是因為他們很信任我，認為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天，我們決定把電腦買好，只要價格比較優惠的話。朋友看中了這款電腦，你看能以多大的幅度給我們優惠?他回答說：嗯!你們既然選好了這款機子，我這邊報個實價給你，給你們7900元，優惠400元。我接著問他：很感謝你，你不僅服務態度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時也感謝你給我們優惠了400元。不過我覺得還是很貴。據我了解到的情況，有其他商家比你們價格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優惠?他反問我說：那你說吧，你想多少錢買下來?出個價。我回答他：我出的價怕你一下子接受不了，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個什么樣的優惠價?他說：這個價格已經是很低了，那家給你們那么便宜的話，你們為什么不到他們那家商家去看看?我回答他：我們看中了你們的服務和公司的規模，要是價格能跟他們差不多的話，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時間和精力。他說：那你說說吧，他們給你們是多少價格?我回答他說：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價格是6800元。我一報價格，這位業務員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這里沒賣過這個價格的。然后，我接著說：這樣吧，我們看你今天為我們服務的這么好，也挺辛苦的，我知道這么低的價格對你來說，是很難作出決定的，你看這樣，你請示一下你們經理看看?聽了我說的話，他就找他們經理去了。

他們經理過來，問電腦現在是怎么回事了。我回答他說：電腦很好，你們的服務態度也很好，能為我們忙前忙后的，所以我們決定今天一定要把電腦買回去，不然感覺不好意思呀!不過，現在就剩下價格沒談妥了。他說：你們想要什么價?我回答他說：剛才我跟你們業務人員已經說過了，我們是了解到有一家商家可以賣到6800元的，機子型號、配置都是一模一樣的。他一聽，回答我說：這樣，我看一下我們倉庫進庫單，我核實一下進貨成本。5分鐘過后，他們倆回來了，經理說：這樣吧，給你們7100元。我遲疑了一下，說：這樣吧，我們也商量一下，等會給你們答復。我跟朋友s說：我再盡力一次，看能不能談到7000成交，要是實在不行，這個價格也可以考慮的。朋友s告訴我說：這個價格他還是比較滿意了。然后，我們回來說：這樣吧!經理，你看，我們把零頭去掉，7000元整，可以的話，我們馬上付錢。他回答說：不行，我給的價已經到位了，不然，真的沒辦法。最后，我說：看在你們的業務人員這么專業，態度這么認真，那我們決定就按照7100元買了。

案例分析：

一、首先，此例顯然符合“可行可欲”的先決條件。即能談，且談比不談好。

二、信息傳達到位。“砍價師”很正確的向賣主表達了“如果合適，就成交”的想法。

三、用感謝之語來博得對方好感。例子中“砍價師”始終重復“很感謝你今天花了很多時間給我們作有關筆記本電腦方面的說明。” “很感謝你，你不僅服務態度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時也感謝你給我們優惠了400元。”等語，這不僅是對對方的尊重，更加會增加對方的好感，為談判的進行鋪墊了良好的氣氛。

四、增加議題。案例中的“砍價師”沒有在賣主做出退步后立刻決定成交，而是讓他的朋友考慮后再做決定，留有余地。

五、讓對方出價，給自己留有回旋之地。顯然一個是賣主一個是買主，存在嚴重的信息不對稱，自己貿然出價，必將難以將價格降到底線。不斷讓對方出價，通過觀察對方的舉止神態來推測是否到達低價，并一次改變自己的應對策略。

六、不能急于求成。討價還價過程應該反復進行，且應該表現得冷靜自若。要表現的可買可不買的姿態。

七、亮出自己的底價。此時價格已經降到很低，最后自己可以出一次價，將價格再壓低，看對方的反應。

八、達成交易。

談判案例小故事篇十四

外交談判是指國際上主權國家、國家聯合體之間的政治、經濟、軍事、科技文化方面的談判，如國際貿易合作、國際文化交流等，在外交實踐中具有相當重要的作用。下面本站小編整理了外交談判案例，供你閱讀參考。

我國政府于1986年7月10日正式申請恢復在關貿總協定的締約國地位，盡管中國為復關表現了十分的誠意，作出了重大的讓步，但是，這并沒有贏得其他締約方在談判中采取合作的態度。相反，以美國為代表的少數締約方更是蓄意阻撓，漫天要價。這種不考慮中國特殊國情、企圖以加入世貿組織相要挾的不合作態度，使得持續8年之久的中國恢復關貿總協定締約國的談判沒能在1994年12月底之前，也就是在wto成立之前達成協議。

20個世紀末，中美關于中國加入世界貿易組織的談判達成協議。中歐談判就是在這樣一個背景下發生在中國加入wto談判進程中的又一個經典案例。它的成功解決，為推動中國加入wto贏得了相當關鍵的一步棋。

1. 中美握手，歐盟態度積極

性動作”，一開始感到有些吃驚，反應謹慎，但在消息得到證實后便紛紛表示歡迎。與此同時，他們也立即表示，希望盡快重開與中國的談判，并且一再強調他們的要價不同于美國。

2. 特殊要求，歐盟開價更高

中國與美國和歐盟進行的關于加入世貿組織問題的談判是同時啟動的，歐盟的立場歷來是：凡是美國從與中國達成協議中所得到的東西，歐盟也要“自動享有”，此外，歐盟還有自己的特殊要求。因此，在多年的中美、中歐談判中，歐盟的開價其實比美國還要高。一般的說法是，在中美、中歐談判中，歐盟提出的要價中有80%與美國相同，接下來的那20%的要價由它自己與中國進行討價還價。

歐盟的特殊要求，或者說20%的要價，主要是：要求中國在銀行業、電信、經銷、人壽保險及機器制造領域降低關稅;放寬對歐洲生產的食品、酒類、藥品、化妝品、玻璃制品、陶瓷制品市場準入的條件;在外國投資、電子行業放松控制;在石油產品、絲綢生產等領域取消壟斷等。

另外，中國將是第一個享受世貿組織成員國在協議中表明允許經歷一個轉型過渡時期的國家。這是原歐盟貿易談判代表布里坦的主意，也是世貿組織在納入成員的歷史進程中的首次例外。20世紀50年代加入世貿組織的成員均屬于市場經濟體制國家，60年代加入世貿組織的部分國家，如波蘭和羅馬尼亞享有世貿組織特殊制定的嚴格

協議書

3. 西雅圖之旅，未雨綢繆

20xx年11月30日，備受世人關注的世界貿易組織第三屆部長會議在美國西雅圖開幕。會議計劃發起新一輪全球多邊貿易談判，也就是所謂的“千年回合”談判，并為擬議中的此次談判確定框架和主要議題。

這次會議，主要是討論關于協議的實施、所謂的“既定議程”和新一輪談判是否應加入新議題等三方面的問題。盡管西雅圖會議無果而終，但中國卻利用這次會議提供的機會，積極與各方進行接觸，促進加入世貿組織的進程。在西雅圖會議期間，外經貿部部長石廣生分別會見了美國總統克林頓和歐盟貿易委員拉米。在與拉米會見時，雙方就中國加入世貿組織問題交換了意見，都希望盡快結束中歐談判，并同意盡快對新一輪中歐談判作出安排。

石廣生抓住機會，主動出擊，在他的西雅圖之旅中會見了16位美國參議員、29位眾議員、全美農場主協會主席、7個州的農場主協會主席以及數家美國大公司的負責人等各界人士。他代表中國政府介紹了中國加入世貿組織的進展情況，重申了中國政府在中國臺灣加入世貿組織和新一輪多邊貿易談判問題上的立場。很顯然，石廠生這些會見都為中國加入世貿組織的征程進一步鋪平了道路。

4. 鴻溝難填，交鋒三次堅城難下

20xx年1月25日，中歐談判繼續進行。由于歐盟和中國之間的技術談判目前已經取得明顯進展，因此原定兩天的雙邊談判將再延長半天，于26日正式結束。

52商務談判案例-20xx.3.4_談判案例

簽署中歐關于中國加入世貿組織的協議。

中歐在這輪談判中討論了關于市場準入方面的重要問題，包括工業品關稅和配額及農產品和關稅配額，雙方還就服務貿易問題進行了一整天的討論，就一些關鍵的問題進行了談判，包括電信、金融服務(銀行、保險、證券)、經紀、分銷、旅游和專業服務(律師和會計)。

20xx年2月下旬，中歐在北京舉行新一輪談判。中歐雙方代表團長仍然是龍永圖和貝塞勒。談判結束后，龍永圖表示，通過1月在布魯塞爾和這次在北京的兩輪磋商，中歐雙方的談判立場已十分接近。中方認為，雙方進行部長級會談的條件已經成熟。中國外經貿部部長石廣生歡迎歐盟貿易委員拉米訪華，以最后結束中歐關于中國加入世貿組織的談判。

中方顯然對再通過一輪談判達成協議持樂觀態度。20xx年3月10日、13日，石廣生連續兩次在談到中歐談判時指出，中國非常重視同歐盟的談判，近一兩個月來，雙方加快了談判進程，先后在布魯塞爾、北京進行了兩輪會談，取得重要進展。對歐盟關心的問題，中國都作出了積極反應。除了中國對任何wto成員都不能承諾的內容之外，中歐之間剩下的問題已經不多。3月27日這一星期，歐盟貿易委員拉米先生將應邀來北京進行新一輪雙邊談判，我們將本著平等協商、互諒互讓的原則，期望盡快結束談判，達成協議。

歐洲的某些企業家似乎比中國政府還著急。20xx年3月3日，歐洲商業聯合會和歐洲外貿協會聯合會發表了一封公開信，呼吁歐盟盡快結束歐中關于中國加入世貿組織的談判。這封題為《歐盟不應再拖延中國加入世貿的進程》的公開信說，盡管歐盟還有一些特殊要求，但應該看到中國已經作出了一些讓步，歐盟方面要想達到100%的要求是不現實的。公開信還提醒歐盟注意，中國已經與一些主要貿易國家達成協議。如果歐盟拖延與中國的談判，將會給美國國會中那些反對中國加入世貿組織的人提供幫助。公開信還呼吁歐盟采取靈活的態度，為達成最后協議創造條件，以便在最近幾周內盡快與中國結束談判。公開信說，盡快結束談判不僅將有助于加強世貿組織，同時也有助于歐盟擴大對中國的出口。

歐洲商業聯合會是歐洲最大的零售、批發和進口商組織，它的數十個成員組織分布在20多個歐洲國家，代表著這個領域的2 000多萬就業人員。歐洲外貿協會是歐洲國家的外貿協會聯合組織，目前有80多個成員。有跡象顯示，歐盟方面也對將到來的新一輪歐中談判持樂觀態度，希望通過這輪談判達成最終協議。

20xx年3月中旬，拉米在包括討論歐中談判問題在內的歐盟貿易部長非正式會議結束后表示，歐中談判“轉入政治階段的時刻已經到來”。但他同時表示，這并不意味著所有“技術性”問題都已得到解決。十天以后，歐盟貿易委員拉米與中國外經貿部部長石廣生在北京進行了為期四天的部長級談判。這已是20xx年以來中歐舉行的第三輪談判。

開始的時候，中歐雙方顯然都持樂觀態度。美聯社20xx年3月28日的消息說，帶著樂觀的表現和取得進展的跡象，歐洲和中國貿易談判代表今天重開談判，雙方都希望此次談判能夠為多年來中國加入世界貿易組織所進行的談判劃上一個圓滿的句號。法新社在3月28日報道說，中國充滿信心地預計，談判正進入最后沖刺階段。談判期間，時任中國國務院朱 容鏗基會見了拉米。拉米在會見之后說：“我認為同朱的會談反映了中方非常重視我們的 訪問和雙方都希望達成的目標。我們將竭盡全力爭取在這次談判結束后達成一項雙邊協議。” 路透社3月29日說，中國和歐盟談判代表都樂觀地表示，他們能在北京達成協議。但雙方也暗示，在關于中國應該在多大程度上以及以多快的速度開放它的市場等問題上，他們都不打算太多地偏離目前的立場。顯然正是由于中歐雙方都不打算太多地偏離目前的立場，致使第三輪中歐談判仍然沒有達成協議。看來，雙方在談判之前是有些過于樂觀了。

代表的歐盟15個成員國以及歐洲議會匯報，以便評估如何才能最好地對待未來一輪的談判。”中國外經貿部發言人只是說，會談是積極的、建設性的，并且富有成果，但沒有進一步透露詳細情況。

5. 世貿出面干預，中方因勢利導

20xx年2月17日，世界貿易組織總干事穆爾應中國外經貿部部長石廣生的邀請，開始對中國進行為期三天的訪問，主要是討論中國加入世貿組織問題，澄清中國加入世貿組織還有哪些障礙。 容 當天下午就在中南海會見了他，雙方就中國 基對此，中方回應積極。時任國務院朱鏗 加入世貿組織問題深入交換了意見，表達了積極合作的態度。第二天，中國外經貿部部長石廣生又與他舉行了會談。

這三天的訪問，給穆爾留下了良好的印象，他對中國年內加入世貿組織表示持樂觀態度，并表示中國加入世貿組織也是世貿組織的努力方向。

與此同時，中國也在加快其他雙邊談判和世貿組織中國工作組內的多邊談判進程，全方位地推進中國加入世貿組織的進程。

6. 共同促進，終于一錘定音

5月11日，拉米對新聞界發表談話說，他希望在下周舉行的談判中與中國達成一項協議。他說：“我們希望這是與中國舉行的最后一輪談判。”拉米承認開放中國電信市場問題是中歐談判的關鍵，并表示仍然要堅持在這個問題上的立場。他說：“電信對我們來說當然是至關重要的一點。歐盟工業具備競爭優勢，我們擁有中國移動電信90%的市場份額，我們想鞏固這一地位。我們的目標是使外資在中國移動電信合資企業中達50%。”5月15日，拉米率歐盟代表團抵達北京，與中國展開新一輪談判。拉米在抵達北京時對記者說：“如果我們要有所進展，就必須表現出靈活性。”

當記者問他對這一次最終達成協議是否樂觀時，拉米說：“很可能，是的，有希望。”拉米的發言人古奇表示，這次達成協議的可能性要大于上一次，因為雙方建立了一種融洽的關系。新一輪的談判當然不會一帆風順。第一天的談判結束后，歐盟說，要達成一項旨在為中國加入世貿組織鋪平道路的協議需要更多的時間。古奇對記者說，現在說中國表現出了更多的靈活性尚為時過早，但是也表示過去的技術談判是在積極和建設性的氣氛中進行的。 第五天，在古奇第五次出現在記者面前時，雙方終于達成共識，簽定協議。

7. 好評如潮，談判獲得雙贏

中歐雙方都對中國與歐盟就中國加入世界貿易組織達成的協議表示滿意。中國說這是一個“雙贏協議”，歐盟說這是一個“第一流的協議”。由此看來，中歐協議確實是雙方互相妥協的產物。

據悉，直到第四輪談判的頭幾天，歐盟方面都還在堅持其所謂的20%“特殊利益”，要求中國擴大電信、保險市場準入額，降低汽車、化妝品和酒類的進口關稅。具體說來，就是歐盟要求在中國合資電信公司中享有51%的控股權;在中國合資人壽保險公司中享有50%以上的控股權;還要求中國從歐盟進口汽車、酒類、化妝品和工業設備征收的關稅降低到17.5%的水平。歐盟的要求遠遠超出了中美協議中的規定。按照中美達成的協議，美國在中國合資電信公司和人壽保險公司中的股權最高不得超過49%，中國對從美國進口的產品征收25%的關稅。

歐盟的要求過于苛刻，遠遠超出了中國所能接受的限度，中方顯然不能答應。中方一再重申自己的原則立場：中國是一個發展中國家，中國的承諾只能和目前的發展水平相適應，中國不會犧牲自己的根本利益來求得加入世貿組織。對于談判方的個別要求，中國能滿足的將盡量滿足，但是，中國不能承諾的對誰都不能承諾。也就是說，中國沒有答應美國的，同樣也不能答應歐盟。

另外，有分析認為，中國之所以拒絕歐盟的要求也與美國國會要審議是否給予中國永久性正常貿易關系地位(pntr)有關。中國擔心歐盟的過高要價可能會沖擊中美已經達成的協議，妨礙給予中國永久性正常貿易關系地位在美國國會的通過。

事實上，歐盟正是利用美國國會部分議員刁難中美協議，企圖阻撓國會通過給予中國永久性正常貿易關系的機會，向中國提高要價的。中美兩國政府也確實都希望中歐盡早達成協議，以便對美國國會通過給予中國永久性正常貿易關系地位起到一種積極的促進作用。但是，中方并不因此而讓步，中方始終堅持“對歐盟的讓步不能超過美國”，允許服務業外資股權達到49%是“底線”。在中國的強硬立場面前，歐盟不得不收回自己的過高要求，改在其他方面尋求中方讓步以作為其放棄過高要求的“補償”。同時，由于美國參眾兩院的專門委員會已經通過了給予中國永久性正常貿易關系地位的議案，眾議院最終通過的可能性也很大，歐盟堅持高要價的“王牌”已經沒有多大意義。于是，歐盟調整了自己的策略，通過相互讓步與中方達成了協議。

盡管在電信方面以及其他一些方面，中歐協議與中美協議內容一致，歐盟未能獲得比美國更優惠的條件。但是，歐盟在其他方面獲得了一定的補償。按照摩根斯坦利公司的一位中國經濟專家的說法，“歐盟已經得到了他們能夠期望的最好結果”。

在降低關稅方面，歐盟取得的成果與美國大體相當。但降稅產品的范圍卻擴大到150多種，其中包括一些歐洲特有產品，如英國的杜松子酒和意大利的皮革等，這些在中美協議中并沒有包括進去，而且這些產品的關稅從過去的高達70%下降到了38%。駐北京的英國商會主席吉思·瑪麗亞·蓋斯赫因此說，歐盟的談判代表非常明智地進行了取舍，這使得歐洲企業能夠在它們最有優勢的領域里保持領先地位。

在開放中國的保險市場方面，歐盟的談判官員為歐洲的人壽保險公司爭得了七項新的許可，而這對于一直由美國主導的市場來說是一個非常大的進步。中國保險業對歐盟的開放時間比對美國的開放時間早了兩年，這將使歐洲公司能夠更加充分地管理和控制保險業的合資公司，并且更好地選擇他們的合作伙伴，而且不會受到管理當局的過多干預。但在這個領域，歐盟仍未能取得合資公司的控股權。

蓋斯赫稱，在中歐達成的協議中，歐洲的銀行業似乎并未獲得太多的利益。雖然歐洲銀行一直希望能夠經營人民幣業務，但目前它們仍然被限定在只能經營外匯業務。只有廣東省的珠海是個例外，這里歐洲銀行可以經營人民幣業務。目前，歐盟方面非常希望能在更多的地區經營人民幣業務。不過，歐盟仍然在其他一些方面取得了進展，它為歐洲的非金融機構爭得了發放商品信貸的權力，包括為購買卡車和拖拉機在內的所有機動車提供信貸，而不只是為購買轎車提供信貸。

中歐達成協議引起了預料之中的好評。總之，中歐雙方在總體環境好的條件下，通過對各自利益的正確認識和趨勢的正確預測，終于取得雙贏的好結果。

談判案例小故事篇十五

阿里巴巴集團(以下簡稱“阿里巴巴”)“贖身”之路突遇變故。2月15日，據外媒援引知情人士消息，阿里巴巴和日本軟銀就回購雅虎持有的股份的談判已陷入僵局，三方原來討論的價值170億美元的免稅資產互換方案，將被宣布終止。

據悉，在雅虎和兩家公司的談判中，阿里巴巴方面向雅虎方面提出，雙方可能必須謀求一個替代的協議。而另據外媒報道，雙方談判陷入僵局的原因，是因為雅虎在談判中謀求不合理的條款。

目前，雅虎為了避免收購中產生的巨額稅款，希望阿里巴巴和軟銀通過收購第三方資產，來完成復雜的股權置換交易。其中，收購的潛在對象包括視頻網站hulu、tripadvisor以及氣象服務網站氣象頻道(theweatherchannel)等。

對此，外界普遍認為，雅虎為了獲得更多的利益，目前所開出的條件過于苛刻，增加了阿里巴巴回購股權的難度，因此阿里巴巴將通過一定的談判策略，來和雅虎討價還價。

對于目前的僵局，易觀智庫分析稱，阿里巴巴和軟銀將在持久戰中獲得更多的話語權。首先，雅虎董事會希望盡快促成亞洲資產交易，若交易方案遲遲不能確定，董事會將施加更大的壓力;其次，此次談判僵局的消息一經披露，雅虎當日股價下跌4。7%，顯示出投資者的失望情緒，若談判最終破裂，投資人將可能對其失去耐心;最后，雖然談判暫時陷入僵局，對于阿里巴巴與軟銀回購計劃的進程造成一定的影響，但卻在談判中取得了一定的主動權。若阿里巴巴集團通過私有化b2b業務，并完成整體上市，不排除對雅虎反向收購的可能。

美國投資機構columbiacapital投資經理張超在接受《經濟參考報》記者采訪時表示，阿里巴巴和雅虎之間的談判陷入僵局，事實上是各方通過談判戰略在博弈，以便最大限度地維護各自的利益。如果按照原有方案，阿里巴巴不但要付出大量現金，還要涉及收購第三方資產。而雅虎指定的hulu等資產，均是熱門資產，并購難度巨大。對于阿里巴巴而言，絕不肯輕易“就范”。

張超認為，盡管目前談判陷入僵局，但雙方仍會就回購股權問題進行后續溝通。一方面，阿里巴巴出于自身戰略考量，對“贖身”愿望異常迫切;而雅虎方面，則希望通過出售亞洲資產，提振公司業績。張超還分析，未來雙方的談判激烈程度將會升級，雅虎可能會迫于壓力，放棄涉及收購第三方資產的方案，但可能會提出新的條件來“刁難”阿里巴巴。

目前，雅虎擁有阿里巴巴集團約39%的股份，并有意出售25%給后者。而阿里巴巴方面對于回購股權則表現得志在必得，除了聯合軟銀外，目前阿里巴巴正向6家銀行貸款30億美元，用于回購雅虎持股。這筆貸款為三年期貸款，貸款利率為4%左右。據稱，上述銀行正在對這筆貸款進行內部信貸審批，貸款預計將在本月完成。