時間就如同白駒過隙般的流逝，我們的工作與生活又進入新的階段，為了今后更好的發展，寫一份計劃，為接下來的學習做準備吧！計劃書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇計劃呢？下面是小編整理的個人今后的計劃范文，歡迎閱讀分享，希望對大家有所幫助。

銷售人員工作計劃管理銷售人員工作計劃篇一

白酒銷售管理策略

a市場終端管理策略

1-1、終端建設

a、爭取a級商超最好的陳列點。完善終端陳列，根據具體情況做五糧神產品詳細的陳列規劃。

b、終端理貨

理貨是衡量一個白酒品牌表現的一個依據，五糧神酒有君臨天下的氣概，因此，終端建設上應該狠抓終端理貨環節，突顯品牌終端神韻的表現。

1-2、實施步驟

a、隨時檢查五糧神的出樣情況，并注意保持終端產品的整潔有序；

2、終端宣傳

a.布置終端，有技巧地將終端改頭換面成自己的品牌專賣店。選準那些鋪面位置較好、客流較大、零售額較高、鋪面面積較大的終端，不妨以廣告禮品、店招、展示專柜、給予或增加店家銷售扣點，競品限制，合同約定，甚至買斷專營等行為，將這些重要的終端商納入自己可以控制的營銷體系內，成為品牌的專賣店。這樣一來，不但起到了經濟宣傳的作用，更主要的是起到了終端商極力推薦自己產品、促進銷售的切實效果。

b.終端宣傳、促銷應與消費者形成真正的互動溝

利用終端宣傳物、促銷品以及一系列針對消費者日常關注的熱點問題的主題促銷活動，吸引消費者的眼球，接受消費者的參與，打動消費者的心靈，而不是簡單地重復在終端買一送一活動。

c.終端生動化項目必須綜合應用圖象、音樂以及一些有趣的游戲活動，加強銷的感染力，增強促銷效果。

3-1、口碑傳播

終端銷售人員是最重要的終端資源之一，五糧神的銷售人員包括了經銷商的直銷隊伍，終端店員，服務小姐以及五糧神的銷售管理人員等等。

3-2、實施步驟

b.加強識別與把握消費心理的能力，提高品牌指名購買率；

c.應為營業推介人員制定合理的激勵機制。

對有產品推介權、掌握更多營業主動權的營業人員、服務小姐，不但要盡量爭取對他們進行適當培訓，還要以提成、聯誼座談及其它方式激勵與拉近他們，以增加自己產品的'營業受提及率和被推介率。

4、控制終端

終端系統管理

終端系統管理是控制終端的基礎工作，主要包括終端客戶資料庫的建立，終端客情關系的處理，終端維護和終端階段性評估等工作。區域市場的經銷商必須善于利用銷售隊伍的業務拓展、業務管理，在車銷、預銷、拜訪以及網絡維護中體現系統管理的思想。還可以運用電子商務、erp或者crm來管理終端，使終端的物流、信息流、現金流在規范的平臺上運行。

終端分銷陳列

終端陳列一般由以下幾個要素組成：

a、產品陳列

b、產品生動化設備

c、品牌信息、促銷信息傳遞

d.終端銷售促進

終端分銷促進的表現

a、銷售促進

b、各地事件營銷、公關營銷促進

5、終端客戶管理

確立終端客戶管理的地位

終端客戶管理的核心是：以銷售最大化為核心，加強對客戶的分類和管理；

終端客戶管理的要點是：鞏固穩定的分銷隊伍和能征善戰的業務員隊伍；

終端客戶管理必須堅持的原則

a、不做簡單的販賣，而是實實在在地建立網絡；

b、讓網絡成員賺大錢，賺輕松錢，賺長期錢；

c、不斷擴大銷售范圍，不斷擴大貨架占有，不斷尋找新的銷售機會；

建立面向客戶的銷售管理體系

b、客戶管理

c、營銷執行員過程管理

d、結果管理

建立客戶資料庫

a、競爭對手的客戶利用優勢產品、強勢品牌挖掘競爭對手的客戶；

b、潛在的市場客戶；通過網絡精耕，發展非本行業的客戶；

c、新扶植的客戶；

6、終端業務員管理

業務代表是公司的形象，也肩負著將公司產品推廣到市場的責任，因此其工作素質的高低直接影響到產品的銷售。

工作職責

1.安排繪制終端拜訪線路圖；

2.直接拜訪零售店客戶，正確使用客戶卡，保證數據的準確性，保證售點的安全庫存。

4.進行有效的售點援助器材的張貼、懸掛和陳列；

5.培育零售商店對于商品陳列工作的積極態度和對深度分銷的較多認識；

7.建立良好的客戶關系，保持親善的態度，樹立公司的專業形象；

8.積極有效地利用促銷資金，以最經濟的方式開展各類促銷活動；

9.服從工作安排，完整、準確、及時地制作、匯報各類報表；

10.在上級主管的指導下，管理好各類促銷人員；

11.其他工作（如回款、處理消費者投訴等）。

拜訪客戶的技巧和要求

a計劃與準備

每次拜訪前，都要擬訂拜訪計劃，運用客戶卡回顧前一次拜訪的結果，跟進尚未處理的一些問題，并整理隨帶物品，包括：客戶卡、pop、雙面膠、計算器、筆、產品宣傳資料、名片、樣品、價格單等。

同時要注重個人形象。并節約利用時間，雷厲風行，盡早出行隨時做好收款準備，事先要帶好收款的發票。

b拜訪程序

開場白

要求問候客戶時態度要真誠，充滿信心，精力充沛，切忌叫不出客戶的名字或沒有信心，也不能態度傲慢，對客戶視而不見。

售點庫存盤點

如果前次有定貨，首先要檢查是否到貨，并將庫存準確登記客戶卡上，檢查標價牌，核對零售價，及時補貨，清潔產品，同時檢查競爭品牌的活動，盡可能抓住對手斷貨的機會擴大產品陳列面。

銷售陳述

運用客戶卡，分析銷售情況，陳述即將開展的促銷活動，爭取店員支持。

異議處理

客戶有時的異議并非是真正的拒絕或刁難，專業的銷售人員應及時把握實際將異議轉變為購買。要有隨機處理問題的能力。

約束銷售

運用客戶卡下定單，定單只能有銷售代表把握進、銷、存分析銷售趨勢。結合促銷活動，以合理庫存為基礎下定單，不要完全根據客戶的要求送貨。而要根據銷售分析和公司的庫存管理情況來適當送貨。

7、鋪貨率調查、統計和分析

各個辦事處和經營部每月需要對本區域時常進行一次鋪貨率調查，主要調查每個終端零售客戶的終端鋪貨率和庫存情況，并成為每月銷售工作例會之一。對鋪貨率較低的城市或區域需要根據加權鋪點數量方法進行鋪貨或整改，提出解決方法。對于存貨較大的終端，需要通過退損貨方法或進行促銷活動消化庫存，保持合理庫存數。

調查表反映出：

各地區各產品鋪貨率上月比

各地區各產品鋪貨率目標比

各區域或各產品鋪貨率上年同期比

各區域各競爭產品鋪貨率狀況

建立終端網絡管理系統

1.各辦事處或經營部以城市為單位，根據本市場情況，可按行政區劃分，行政區再分割成若干小區域，每個小區域再設立若干終端售點。然后再按照各區域終端客戶動銷狀況，依據周期進貨頻率和重點非重點來確定。

規劃和設計終端訪問路線

訪問路線的設計實際上是個時間分配問題。合理的訪問路線可以最大限度地幫助銷售人員規劃時間，這很重要。

（一）直線式：采用這種形式，銷售人員從公司出發，沿途拜訪所有的客戶，然后再按原路或其他線路直接回程。

（二）跳躍式：采用這種形式，銷售人員從離開公司最遠的客戶開始訪問。然后在回公司的途中對客戶進行訪問，下一次可以從相反的方向進行。

（三）循環式：采用這種形式銷售人員從公司開始，按圓周形式訪問一圈，結束訪問正好回到公司，銷售人員可以設計規模不同的圓圈式路線。

（四）三葉式：采用這種形式，與圓圈式相似，只是把銷售區域細分成一系列葉片形式，銷售人員每次訪問一個葉片區域。

（五）區域式：區域式不是真正的路線設計問題。而是時間管理問題，可以避免重復訪問，以節約時間。

銷售訪問的規劃需要考

設計的銷售量，應提供的銷售服務及非銷售活動等因素的影響，另外路線形式對指導銷售人員路線設計是很有用的，但隨著市場的變化，要求我們對客戶重新分類，重新設計路線。

b、銷售系統信息策略

渠道和終端中的信息包括市場信息、渠道成員信息、競爭對手信息、終端信息、消費者信息以及公司信息。

1、信息的管理包括：

．客戶數據庫的建立；

．企業內部信息反饋機制；

．渠道信息反應系統；

．巡視市場信息系統；

．企業第一線銷售隊伍反饋信息系統；

．會議反饋系統；

．互聯網信息系統；

a.通過系列軟件進行分銷管理，庫存管理，配送管理，客戶資料管理，市場信息管理，財務管理以及促管理，使市場管理的點點滴滴更加科學、合理、規范，避免因為人為疏忽或者人員素質的因素，使管理出現漏洞。

b.和移動公司合作，使用移動信使，進行精細化督促管理。

2、移動信使的特點：

a、提高企業運轉效率：以短消息方式幫助企業發布會議通知、工資單、工作檢查、提醒、節日問候語等信息，不必一個一個打電話或傳真通知，使企業信息流通順暢，大大提高企業運轉的效率。

b、節約經營成本：電話通知需支付通話費，而通過移動信使發布信息，在0.10元的短消息費用上還可享受優惠，大大節省企業開支。

3、移動信使的特色功能：

a通訊錄：通訊名單分組存儲，隨時隨地查詢。工作、生活井井有條。

b客戶名片夾：客戶信息分組管理，隨意編輯，檢索方便?？蛻舴崭p松。

c批處理：信息批量處理，一次操作、數人接收。方便又快捷。

d歷史記錄：信息發送有記錄，隨時查詢與核對。一

切信息心中有數。

e會議通知：會議信息輕松發，回復確認不遲到。

f任務單：任務快速下達，自動提醒情況反饋，及時掌握任務情況。

g問候語：節日問候語自由編寫，無限關懷，同事客戶均感受。

4、網建步驟：

建立營銷主管固定的拜訪制度，每日制定拜訪路線，對終端實行不同的拜訪頻率，在相互溝通的基礎上提高終端銷售人員的推銷積極性。

對不同的通路渠道，設定不同的價格，要求各市場嚴格執行公司的價格體系。

城市經理應協助經銷商成立特供渠道隊伍，主要負責特供渠道的建設工作（如軍隊、企事業單位等的團體購買）。

網點與渠道建設的目標是在最短的時間內，用最高的工作效率，協助經銷商迅速覆蓋區域目標餐飲渠道、商超渠道、批發渠道、零售渠道、特供渠道。

注意事項：對經銷商和渠道商，我們需要做：

2）提供完整系統的企劃方案和專家服務，提供系統的營銷培訓；

3）提供終端管理解決方案和

助銷；

4）提供最接近消費者的銷售模式和促銷方式；

5）推廣個性化服務；

6）階段性強大的促銷支持；

7）完整的客戶管理模式和龐大的客戶資料庫；

8）推廣密集分銷，協助經銷商直接掌控終端；

9）快速的渠道反饋和反應。

白酒“一對一營銷”

1、要在完善顧客檔案的基礎上，建立顧客數據庫；

白酒目前已經深入終端、核心超市、旗艦酒店，均需要促銷員與顧客進行‘零距離’的接觸，所以收集顧客的資料是非常重要的。

2、要明確“一對一營銷”的目標;

白酒”一對一營銷”的目標對象主要是最有價值或最具增長性的消費者、優秀終端。

人是有感情的，思想觀念也不一樣，而需求也是千差萬別的，故必須充分了解他們的關注和需求，以滿足其需求，就需要我們做到以情動人等。

個人渠道：

1）個人購買，團體消費型。如婚、壽等喜宴席消費；

2）個人購買送禮用。如生意人公關、送禮用；

3） 權力人事、成功人士公務、商務、應酬等的消費

4）個人家庭消費。

團體渠道：

1）企事業單位（包括私營企業）節假日發放福利；

2）企事業單位（包括私營企業）商務公關，招待用酒

3）企事業單位（包括私營企業）會議用酒。

六大促銷方案：

促銷設計之一? 目標：針對婚、壽宴等喜宴顧客。

顧客資料：可從酒樓訂餐處、吧臺小姐、打字社等其它渠道獲得顧客資料。

一對一溝通方式：對其進行針對性訪問，如電話訪問、上門拜訪、郵寄賀卡及銷售資料。

促銷優惠內容：憑賀卡到指定經銷處購買指定的鴻運通酒用于喜慶消費的，可以享受買n箱贈一瓶或箱。并可以派促銷小姐在喜慶吉日登門送花致賀。

促銷設計之二目標：權利人士、成功人士和其它公-款消費者、商務消費者。

顧客資料：業務員搜集，酒店促銷員收集或其他朋友介紹。

一對一溝通方式：對其開展贈酒或贈定點酒樓“vip”會員或優惠卡。

促銷優惠內容：

1、區別不同對象（級別高、消費量大的要特別關注）選擇合適的時間、地點進行贈送鴻運通酒。

2、不宜或不便贈酒的可開展贈vip卡或優惠卡活動。

促銷設計之三目標：主管采購的企事業單位（包括私營企業）節慶日發放福利、公關、招待用酒的權力人士。

顧客資料：業務員通過各方面關系搜集。

一對一溝通方式：情感溝通、利益收買或尋找關系人士公關。

促銷活動內容：可以以情動人，也可以以權壓之，更多的是以利誘之?？傊镀渌?。

促銷設計之四目標：針對會議用酒可以分為兩類：

1、類是區域市場重要的黨政會議，可以以公關的形式贊助或贈飲；

其核心是要抓住消費中的權利人士或領導。

資料來源：業務員，駐酒店的促銷員通過各方關系搜集。

一對一溝通方式：會議贈酒與專人送禮贈酒

促銷活動內容：

1、 尋求機會，以主推白酒贊助公-款消費量較大行業的當地系統會議。

2、 對不同級別的公-款消費者，贊頌酒到家或送禮卷

促銷設計之五?? 目標：白酒發燒友、家庭高收入者，可進行針對性的促銷活動，與高檔居民社區或小區物業管理公司或業主委員聯合開展有品牌特色和社區特色的社區或小區題宣傳促銷活動。

促銷設計之六 目標：終端的老板或關鍵人物。

顧客資料：業務員和促銷員通過各種關系搜集；

一對一溝通方式：了解個人及家庭所好，有針對性地進行情感或利益公關；

促銷內容：

1、個體老板：

a、利益驅動，可在該店搞促銷活動，為其招攬顧客，提高知名度；

b、情感公關，可在其本人及家人或其所寵愛的人生日、升學等喜慶時刻送花、贈禮等方式祝賀。

2、國企業老板或打工者：

a、情感公關，可在其本人及家人或其所寵愛的人物生日、升學等喜慶時刻以贈花、送禮等方式祝賀。

b、利益驅動，以利動之。

銷售人員工作計劃管理銷售人員工作計劃篇二

一、企業銷售人員管理的現狀

提到銷售人員的管理，作為市場一線的資深管理者，有一種難言的感慨。無論是任何一本營銷教材或是企業管理書籍，無一不將銷售人員管理列為重點，但銷售人員管理的思路仍然在控制論與人性論的矛盾之間徘徊。

當前中小型企業里存在著銷售人員管理的悖論現象：宏偉的營銷戰略、銷售計劃最后都需要銷售人員落實到行動之中，究竟是只抓結果不問過程還是管到細節管到日常行為，很多銷售主管其實并沒有真正考慮清楚。

于是出現一個悖論：銷售出問題的時候就結果導向，銷售相對平穩的時候就抓過程監控。這不是管理，而是管理者情緒的宣泄！

銷售主管可以大致分經驗型與專業型兩大類：經驗型主管大多從企業過去的銷售冠軍中產生，以“實戰派”自居，其調動企業資源的能力往往強于規劃市場、策動消費的能力；專業型主管往往是一些有學院、4a準4a廣告公司及大型跨國公司從業背景的人員，以“經理人”自居，經常用一套理論及管理表格來顯示其管理的精細化，有醉心于品牌或新產品開發的，有專注于銷售網絡建設的，規劃市場的能力總是超過對公司“政治氣氛”的把控力。

就對銷售人員管理而言，兩類銷售主管卻并無二致：都是將銷售人員視為執行銷售策略的工具。因此，兩類銷售管理者都會碰到所謂“執行力”不到位的困境。

在經驗型管理者，執行力差是其思想無法令下屬認同，依賴于權力維持與銷售人員一種利益關系（與領導搞好關系可以爭取更多的促銷政策）；在經理人型管理者，執行力差是因為雖然可以取得下屬理念上的認同，卻不能將比較理想化的表格化管理落實到位并貫徹始終。

不一定是實戰派的經驗不能適應新的環境，也不一定是經理人派的表格化過于煩瑣，問題可能不是出在“銷售管理”的方法上，而是出在對“銷售人員”管理內涵的理解上！

現在的銷售人員管理都過于突出對銷售的管理，而忽視了對“人”的管理：一個自然人、社會人與職業人三位一體的具體個人！是這么個“人”在執行銷售，只有這么個人的思想與行為才令銷售產生，產生所有的過程與結果。銷售不是一個簡單的自動發生的過程！

如果銷售管理或銷售人員的精細化管理不首先從對銷售人員“人性”的精細化管理開始，一切的專業銷售技巧與方法都是虛設！

在這個意義上，我們提出首先是銷售管理者必須對自己的管理作用進行反思與改造，才會帶領出一支高績效、高素質、高戰斗力的銷售隊伍。

規則是：必須先從銷售人員的人性根源出發，解放銷售人員的心靈中的“愿意”因子（心），對銷售目標產生認同，通過對銷售過程的職業化訓練（腦），進而養成高效率的日常作業習慣（力），這就是銷售人員管理的核心內容。我們稱之為“心--腦--力”三點一線式銷售人員管理模式。

二、練心

成功有三個要素：運氣+方法+熱情（愿意）。

我有意將其次序做倒序排列：運氣可以令庸才成就偉業，面對人世間的不可確定性我們無法回避，但其幸運兒在成功者中也許只有10%甚至更少；方法是成功者的突出特征，可以說90%以上的成功者身上都有方法的驅動；而熱情，即自發或被-迫的“愿意”，是100%成功者必然具備的特質。

愿意是什么？

不是簡單的“我想”（內驅力如追求心愛的人）或者“我得”（外壓力如生計所迫），在愿意里有更深也更可以被溝通傳達的含義：愿意其實是人對自身命運（現在與未來）的認同，也是人與外部環境的內心和解。

愿意是一種肯定性態度，對自己、對外部事物的一種肯定與接納，不論這種愿意產生的原因、背景或起點如何，都是人性里最重要的成功之基。

愿意始于認同！

銷售執行力正源自銷售人員對目標、過程、日常行為的認同！

是激勵與晉升制度嗎？----薪資與職位是工作的兩個核心目的，高薪資與高職位無疑是最強的驅動力，然而人對薪資永遠有無止的欲望，職務又總是有限，再好的激勵與晉升制度也始終只對少數人有效，不能解決大部分人員的驅動力問題。

或是懲罰措施？----懲罰是最直接強硬的管理手段，從行為科學的角度看，對短期行為的校正作用最有效。然孫子曰：數賞，窘也；數罰，困也。頻繁的獎罰都是管理陷入困難窘迫局面的表現。從長遠看，頻繁的懲罰降低了被罰者的內疚心理，反而減弱而不是強化被罰者產生主動改正的驅動力。

大多數消費品的銷售并不需要高深的專業知識，進入門檻不高，是任何會思考、會說話的人都可以從事的職業。抱著混口飯思想開始銷售生涯的人很多，但只有少數思想簡單、行動持久的人會成為第一批幸運兒獲得成功，那些思想搖擺不定的人將始終在銷售基層蹉跎時光，最終被新生代淘汰。

產生這些低效、低能銷售人員的根本原因有三點：不明白營銷究竟是什么；知道銷售本質的人里很多看到的是營銷之“苦”；知道營銷之苦的人里只有更少人體會到營銷的樂趣。

營銷的本質就是競爭。是品牌的競爭、產品的競爭、資源的競爭、更是各品牌銷售人員的競爭。這種競爭是殘酷的，市場份額就是這種競爭的反映。在市場份額里體現的不僅是銷售人員的利益差別，也是一種榮譽的差別。

營銷對于每一個銷售人員就是挑戰與壓力。挑戰銷售人員的知識、經驗、心理乃至生理，對銷售人員的壓力也是全方位的，從成功與失敗、榮譽與恥辱到利益與尊嚴。

因此銷售人員注定了要忍受營銷之苦：只身異地他鄉的孤獨、達不成目標的焦慮、挖空心思的不眠之夜、被客戶拒絕的挫折、得不到任何人援手的無助、被上司叱責的委屈，等等等等。每一個在銷售一線奮戰過的銷售人員都不會忘記這些刻骨銘心的心路歷程！

只有從人性的最深處，從對營銷工作本身的感悟。

感悟營銷之美、之趣、之樂！

營銷就是人生，營銷無處不在。營銷是向別人介紹自己的品牌（產品）、讓別人接受自己的品牌（產品）、讓別人偏好乃至忠誠消費自己的品牌（產品），這與人的社會生活----工作、愛情、家庭、事業都是同樣的規則。營銷人的心靈充滿對生活的好奇與感悟，充滿對人性光明面的喜悅與激-情，此為營銷之美。

營銷是贏的藝術。營銷人以獲取勝利為追求，并且在追求勝利的結果里尋求過程的成功：發現競爭的技巧、體悟商業運行的倫理規則、感受人性均衡發展的舒暢，《大學》有言“君子有大道”！營銷的過程不僅是獲取成就，而且收獲成長，此為營銷之趣。

營銷是享受創造的喜悅。無論是新市場的開發、還是新產品的推廣，銷售成功所帶來的喜悅無法言表，這是一種創造的喜悅，是對營銷人的最大獎賞，是任何銷售獎金所無法取代的，此為營銷之樂。

每個踏入營銷的人請在此駐足感悟：當你的內心為營銷之美、之趣、之樂所燃燒激動的時候，再選擇銷售這份職業，否則就趕快退出營銷這一行另尋生路！

這是銷售人員管理的“練心”之關。

三、練腦

對普通產品的營銷來說，銷售人員不需要具備太高深的專業知識，但銷售絕對是一個需要具備智慧方法的職業。銷售管理從傳統的回款到市場導向下的鋪貨及生動化，直到現代渠道管理的客戶服務系統、上下游信息及流程整合技巧，已經越來越是一門科學化、流程化、it網絡化的先進的銷售管理系統，不是憑借經驗、感覺所能應付的操作系統。

但觀察銷售執行的真實過程，就人員管理來說，問題還確實不是出在上述系統方法是否被理解與執行上，而是出在對銷售目標的認同上。

先看一個故事：有三只獵狗追一只土撥鼠，土撥鼠鉆進了一個樹洞。這只樹洞只有一個出口，可不一會兒，從樹洞里鉆出一只兔子。兔子飛快地向前跑，并爬上一棵大樹。兔子在樹上，倉皇中沒站穩，掉了下來，砸暈了正仰頭看的三只獵狗，最后，兔子終于逃脫了。

故事講完后，老師問：“這個故事有什么問題嗎？”有人說：“兔子不會爬樹?！?、“一只兔子不可能同時砸暈三只獵狗?！薄斑€有哪？”老師繼續問。直到再找不出問題了，老師才說：“可是還有一個問題，你們都沒有提到，土撥鼠哪里去了？”故事十分形象地反映了銷售人員“練腦”里存在的關鍵問題：在追求銷售目標（土拔鼠）的過程中，我們有時會被途中的細枝末節和一些毫無意義的瑣事分散精力，擾亂視線，以至中途停頓下來，或是走上岔路，而放棄了自己原先追求的目標。

銷售人員練腦的核心，是從制定銷售目標到實現目標的過程分解這一整套邏輯思維習慣。

必須指出的是企業在不同的階段，銷售目標是不應該相同的，如果在不同的市場、不同的發展階段，銷售目標是一樣，則說明企業的營銷管理仍處于粗放化經驗管理的階段。

銷售目標可分為三種類型：a、銷售額（回款額）：適用于開發及成長期的品牌與市場；b、利潤率：適用于成熟期的產品與市場；c、市場占有率：適用于企業有戰略領先要求的市場或品類。

三個銷售目標存在相互的關聯性，但從執行的角度看，如果同時強調三項甚至兩項目標的重要性，就會模糊具體工作的重點，導致指令含糊，甚至出現進退失據的“糜軍”情況。

銷售主管不對銷售目標進行認真清晰的研究界定，是對企業、對銷售人員犯下的最大“過錯”！銷售計劃的粗糙必然帶來銷售執行的隨意化，只有銷售目標及其分解過程的細節化、可執行化，才能實現“上下同欲”，進而保證在具體的銷售執行過程中“攜手若使一人”！

確定核心銷售目標才可以對實現目標的過程及細節有清晰的“執行路徑”：比如以銷售回款為核心目標，其第二步的任務分解就是投放新產品或增加銷售網點，在增加新網點往下的第三步任務就是提高生動化占領貨架、提高單點銷量；占領貨架的第四步分解是增加拜訪頻率、理貨服務技巧，提高單點銷量往下分解是提高店主或營業員的首推率、或進行現場促銷；如此繼續向下分解目標，直到銷售人員每一天的工作安排計劃。

這樣過程、方法就緊緊圍繞銷售目標展開。銷售計劃時是由目標向細節演繹，執行時則從細節向目標推進，環環相扣。這就是銷售練腦的流程。

很多企業老板或銷售主管抱怨基層銷售人員缺乏執行力，其實是自己的銷售計劃水平太差，沒有做到邏輯清晰、環環相扣。銷售人員在做計劃或開會時將銷售目標掛在嘴邊，一到實際的工作之中，紛亂的市場現象與問題（兔子）很快讓銷售人員迷失方向，最多還記得幾項空洞的指標，完全沒有分解目標的具體執行步驟，銷售目標自然成了被人遺忘的“土拔鼠”！

所有銷售人員從銷售主管到渠道業務員，都必須清晰明確地制定執行手冊，精確到每個環節、每個人、每一天，而且必須建立每天檢查與考核流程。每個銷售人員都必須嚴格按照執行計劃表完成每天工作；如果未能完成預定計劃，必須立即對出現偏差的'原因進行分析，同時進行相應的處罰。

這一整套運作系統就是將每個銷售人員綁在一個永不停息的戰車上，系統在推動人員前進、人員也推動系統前進，兩者融為一體、如齒輪般互相咬合、互相推進。

將人員與管理系統整合為一，是對銷售人員的“練腦”之道。

四、練力

在銷售管理的實踐中，與大量的銷售人員共同生活、工作，對于銷售人員行動力（不是執行力！）差的現象認真解析，最終得出了兩個核心因素：技能與習慣。

先說習慣。很多的銷售培訓都將經過篡改后的馬斯洛觀點寫在封面上：你有什么態度，就有什么思想；你有什么思想，就有什么行為；你有什么行為，就有什么習慣；你有什么習慣，就有什么性格；你有什么性格，就有什么命運。

我們發現所有行動力差的人除了態度、思想有問題以外，即使態度、思想都沒有問題，落實的結果也不理想，90%的原因是銷售人員的生活習慣有問題。

未經過職業化訓練的腦袋的90%里每天所想的三件事是：吃、玩、性，工作及目標可能連5%的思考時間都不會有；而那些開完晨會出去、回來帶著50%銷量達成率的業務員，90%是實際工作時間不足額定工作時間的30%！

要成為一個高績效的銷售人員，首先必須有異于常人的生活習慣，這些習慣是：對工作時間的計劃與遵守、保持個人整潔衛生、保證充分的睡眠、作息時間固定、保持適量的運動、不酗酒、娛樂（泡吧/麻將等）有節制、沒有不良嗜好等。

這些簡單、容易被觀察檢查的生活習慣應該成為銷售主管考察銷售人員的重點，因為這些生活習慣決定了90%以上的目標達成結果。銷售人員“練力”的第一個核心就是良好的生活習慣。

個人的生活習慣影響銷售人員的行動力，另一個核心因素是銷售技能，即行銷方法。銷售是一個讓別人接受自己（即達成交易）的過程，行銷方法（即成交技巧）構成銷售人員執行力（不是行動力?。┎蛔愕膬仍谧璧K。

行動力是將自己的計劃付諸行動的能力，執行力是行動達到預期結果的能力，言而必行是一種習慣，行而必果則是一種力量！習慣是改變自己，力量是改變別人。

在營銷里，有力量改變別人選擇的技巧即是行銷方法，從品牌、廣告到陳列、面對面銷售。就銷售人員而言，主要關注面對面銷售的技能。

如何快速成交是銷售人員工作的核心。以拜訪八步驟、談判技巧、回訪服務技巧等為主干的銷售人員職業化訓練，是快速成交、快速成為優秀業務員的必經課程，在此就不贅述了。

所謂的銷售人員練力就是解決行銷方法與生活習慣兩個核心問題，培訓與紀律是兩付除病藥方。

五、何為三點一線

孫子曰：為兵之事，在順詳敵之意，并敵一向、千里殺將，是謂巧能成事。

克勞塞維茨說：必須在決定性的地點投入盡可能多的軍隊。

我們提出銷售人員管理的“心-腦-力”三點一線式模式，不在于泛泛地將三個方面提示一下，因此沒有說是“三位一體”而是“三點一線”，就是為了表明，這種管理模式不是銷售人員管理的一種方法，而是一個規則：凡未遵循此一規則的管理都注定失敗，尤其對于大規模銷售隊伍的管理。

三點一線的管理模式強調的是一體化。個人或銷售隊伍經過三點一線式訓練，可以磨練出“用牛刀殺雞”的銷售勢能，從而成為銷售高手。

通過練心、練腦、練力來訓練一支營銷鐵軍，大可攻城掠地、建功立業，小能快速成交、提高效率，是基于銷售人員單兵作業能力的統合運兵之道！

在一些銷售經理、主管甚至企業老板看來，銷售人員的任務就是實現一定的銷售額，在一定時間內完成的銷售數額越多，該銷售員就越優秀，至于如何實現這樣一個銷售數額，則往往是采取“我只看結果，不問過程”的態度，放任銷售員“八仙過海，各顯其能。”如果這種態度再配合以惟一按銷售數額進行業績評價和取酬的話，則往往使企業的市場區域劃分、價格體系及政策以致于整個銷售計劃遭到致命的破壞。

所以，在銷售人員管理中， “只看結果，不問過程”的思想和做法都是十分錯誤的。必須對銷售人員的銷售過程進行控制，重點在于使銷售人員的工作過程規范化、計劃化，而這樣做的難點則在于如何有效地鑒別銷售中出現的特殊或例外情況。

對策：通過即時報告，信息共享和數據分析進行有效控制。一項管理制度和方法的有效實施，離不開及時有效的管理控制。銷售人員管理中出現的問題大多與管理控制不力和信息獲取不及時有關。例如，某銷售員是否按所要求的事項、強度、頻度和操作標準等對客戶進行拜訪與服務，往往很難從短期的銷售效果中表現出來；某客戶是否具有惡意囤貨、竄貨和沖貨的傾向，其中是否有銷售人員的合謀，是很難坐在辦公室里，通過看簡要的銷售統計表而發現的；而對銷售人員報告的特殊情況和要求的特殊政策，通過“遙控”的方式的確不僅難于作出及時、準確的分析、判斷和決策，更難于避免“與自己人談判總比與客戶談判要輕松”的想法不斷得逞并在銷售人員中泛濫開來。

目前，通過把銷售人員的工作任務、內容、工作計劃和工作效果表格化，并要求向管理者按期交送相關表格，正被越來越多的企業作為一種有效的管理方法而采用，但是，這種方法依然解決不了信息的真實性和即時性的問題，在管理者的辦公桌上很快就會擺滿為了交差而編造的情報。所以，管理者既要利用表格對銷售情況和銷售人員的工作情況進行日常例行分析與判斷，更要有一套能真實獲知銷售人員工作狀態的方法，另外，還要定期或不定期地進行獨立的市場巡觀，通過市場考察企業的銷售政策、策略和管理制度被貫徹落實的真實情況，更好地溝通客戶并對有些銷售人員的造假企圖起到警示和監督作用。

對于如何獲悉銷售人員真實的工作狀態，督促銷售人員按質按量完成客戶的拜訪任務，可以用專業的外勤管理軟件來完成， 上海手掌心信息技術有限公司開發的“位置達人”就是市面上比較優秀的外勤管理服務系統，功能全面，費用低廉，性價比相當高，非常適合中小企業的使用，在這里順帶推薦給大家。

銷售人員工作計劃管理銷售人員工作計劃篇三

賣場管理人員如何更好的對營業員進行管理，使其工作潛力發揮到最好:

1、控制流失率

任何商場都會面臨營業員流失的問題，從業人員的工作性質、加之對年齡的一些限制，是營業員流失的客硯現實，但是營業員流失率過高會對銷售產生很大影響。作為一個商場管理者，要從根本上提高營業員的素質并改善其工作心態，為其傳達商場的企業文化，使其對商場產生信心和信任，真正讓其感覺自己是企業的一員，從而保證營業員的穩定性。

2、因人定崗?

有個這樣的例子：商場中，有個較知名的品牌，廠家本身對品牌的管理很規范，在商場中業績、形象、管理都是一種典型，專柜營業員也有了一點優越感，頻繁的受到肯定就不容易接受批評了，其中有一個店員，工作態度和銷售業績一直做得很好，也非常配合店長工作，就是有一點倔強，有一次因為一個小錯誤被主管處罰，她就有點憤憤不平了，雖然也配合了管理但表現了極度的不情愿，有些抵觸情緒，恰巧沒過幾天生病住院，她的家人都在外地，主管買了營養品親自去看她，令她沒有想到也很感動，以后的工作中從思想上有了很大轉變。

4、適當地運用激勵?

舉個例子：

一個新開業的商場，很多供應商對營業員很挑剔，頻繁的換人，銷售受到影響；有個文胸專柜，廠家經理欣然接受了商場分配的一個沒有銷售經驗的新員工，同時從別的店里調過來一名經驗豐富的店長，開業前一周，這名新營業員被送到總店實習、培訓，開業正式上崗，廠家經理在巡店過程中，對這名新員工的每點進步都提出贊賞。此后，這名營業員進步得非常快，經理還找到商場管理人員說“謝謝你給我們分了這么好的營業員，真是太滿意了?！钡诙煸鐣?，這名營業員被點名表揚。最終，她越做越出色，她的敬業精神、合作意識、銷售業績成了文胸區的典型。

有別的供應商很羨慕，怎么人家就攤上了這么好的，自己就碰不到呢？事后廠家經理道出了實情：文胸的技術含量比服裝類等其它品類更高，最初當然想要一名有經驗的，但當時商場人員緊缺，又面臨開業，當時想到的是一方面配合商場，另一方面也不能不給新手機會。在對這名新員工的管理和培養中，她主要采取激勵的方式，最初讓經驗豐富的店長帶她學習專業知識，同時參加公司的定期培訓，對她的進步加以肯定，使其有信心，在業務能力上迅速成長；在人際關系處理上，店長因工作多年，不會因她受到表揚而嫉妒，反而，會在不經意間將經理表揚她的話傳達給她，使兩人的合作非常愉快。店長作為一個店面的負責人，更注重做出銷售業績，店員的進步對她的能力也是一種很好的肯定。

廠家經理還表示，對營業員細化的日常管理最終還要依靠商場管理者，畢竟廠家人員無法長期在賣場逗留，所以這名經理與商場做了很好的溝通和銜接，她對商場管理人員表示了對營業員的滿意，比當面表揚的效果更好，使營業員能夠做到經理在與不在一個樣，自覺的把店的事當成自己的事，達到了營業員與廠家、與商場之間的相互忠誠。 這是廠家對營業員管理的一種有效方法，商場方作為現場管理者，激勵的方法同樣適用。

5、店長負責制

在一個專柜中，店長的作用是不容忽視的，他是廠家與商場的紐帶，也是一個專柜的核心。他要對專柜的人員、貨品、衛生、陳列、銷售進行負責。因此，想要管理好各個專柜，先要從管好店長這一環節開始做起。定期召開店長會，可探討管理銷售方面的問題，也可進行專題培訓。一個好的店長對店面的了解是最深入的，也最有發言權，商場管理者可以及時收集到信息，也讓店長感覺到自己受重視。雖然店長只負責一個店面幾個人，但由于位置特殊，安置店長不只是一個崗位的設置，更重要的是將其作用發揮到最佳。

6、劃區管理、充分授權

大到一個商場，小到一個專柜，如果管理者不懂得授權，勢必增加工作難度。

作為一個樓層的賣場管理人員來講，要管的營業員有幾十人或上百人，劃區管理會提高工作效率，做法是可按一個樓層不同的品類進行劃區：男裝的可化出正裝區、休閑區、褲區、襯衫領帶區；女裝可劃出女裝區、文胸區、飾品區等。一個區選出一個義務區長，由該區域的優秀店長擔任，她主要負責早會之外的一些臨時事務的傳達、報表的收集、活動的組織工作，義務區長的擔任是在本人及廠家自愿的情況下選出的，還要不對她的本職工作造成影響，要具備一定的領導能力。這樣有些工作是樓層管理人員授權區長、區長帶領店長、店長管理店員，形成了一種細化管理，同時也為商場儲備可提拔的管理人員。

7、發揮晨會的作用

進行樓層管理，每天的早晚會非常重要，管理實際是管一些瑣碎的事、重復的事，但要避免早會變成千篇一律的說教式，使營業員麻木且膩煩?？偨Y前一天的問題，安排新一天的工作，這是早會的一個基本內容，但早會還要起到培訓的作用，這個培訓除了管理人員來做之外，可以充分調動營業員的參與，如可以請化妝品的營業員為服裝營業員講化裝技巧和現場化妝演示、可以事先或臨時安排銷售模擬演練、可以進行2分鐘品牌介紹等，讓營業員成為早會的主角，在互動中實現培訓目的。

晨會注意事項：

晨會時間要因事而宜，不可過短或過長；

樓層主管人員早會前要有充分準備，從而讓營業員感覺到你的重視；

如進行培訓，可適時提問，使聽的人集中精力，還可發現是否聽懂；

安排演講或模擬演練，要事先溝通；?

管理者要注意語言藝術；?

8、堅持不懈地培訓

單單晨會培訓是不夠的，除參加商場統一組織的定期培訓之外，樓層管理者還要組織有針對性的培訓，堅持每周進行一次，培訓時間不要太長，一個小時以下，安排不同的培訓主題，日積月累的培訓會對營業員的素質有所提高。

9、管理者要具備培訓、指導能力

管理人員培訓營業員，首先要自己先明白，商品知識、銷售技巧、商品陳列等，作為一個管理人員自身能力要強，除了定期培訓，現場管理也是一個培訓指導的過程。

10、學會應用表格管理

在進行經營管理中，很多信息的收集、數據的匯總都要通過表格進行，樓層針對商品信息、銷售數據、對手信息等很多是要營業員參與來做的，比如同城同品牌的信息，可讓營業員去市調取得，營業員的視角是不一樣的，這樣不容易匯總，樓層下發規范的表格下去，將所需內容列出，營業員只需填上相關內容就可以了，最后一欄讓營業員寫分析，這個角度不限，營業員是前沿服務人員，有些觀點是最有發言權的，她提供的很多信息正是寶貴的可利用資源。

11、劃定銷售任務，激發銷售熱情?

在進行以上的所有管理活動中，最核心的目標是——銷售。賣場管理的方式可以因人、因地治宜，靈活運用，但對營業員的銷售業績考核不能有任何放松，畢竟這是她的職責所在，對其制定合理銷售任務，月、日加以細分，完成的好壞是評定是否優秀的標準，站得再規范、笑得再甜美、紀律遵守得再好，不創造銷售是沒有意義的?！皼]有壓力就沒有動力”從銷售任務上刺激銷售熱情。

12、組織集體活動，增進團隊精神

適當的階段，商場或樓層可以組織集體活動，商場的運動會、節日聯歡、文藝匯演等的參與，都可以激發這個年輕團隊的熱情，為緩解其工作壓力。

13、評選優秀員工 有些激勵是不能單單放在口頭上的，如前面講到的義務區長，為樓層做了大量的工作，甚至會不惜花費自己的休息時間，年終聯歡時，可以以自己樓層為單位買點小禮物，在大家的掌聲中感謝對大家所做的服務，商場也要評選優秀員工，樹立典型，使其他人有可學習的榜樣。

商城商場全程管理：賣場怎樣提高員工工作效率

1、控制流失率

任何商場都會面臨營業員流失的問題，從業人員的工作性質、加之對年齡的一些限制，是營業員流失的客硯現實，但是營業員流失率過高會對銷售產生很大影響。作為一個商場管理者，要從根本上提高營業員的'素質并改善其工作心態，為其傳達商場的企業文化，使其對商場產生信心和信任，真正讓其感覺自己是企業的一員，從而保證營業員的穩定性。

2、因人定崗

商場的經營性調整不可避免，這時人員也會適當變動，調整時要穩定營業員的心態，推薦到新的專柜，避免營業員有后顧之憂，在安置的同時進行有效的人員組合，使一個專柜在管理上、銷售上進行人員合理配備，注意在保證銷售的同時便于日后工作的管理，這也是一個不斷調整的過程。

3、恩威并治，實行人性化管理

商場對營業員制定的服務規范是必須遵守的，原則問題上堅持嚴肅、嚴格，這樣才能使整個隊伍有序規范，如日常的考勤、各項報表的提交、現場勞動紀律等，一定要遵照員工管理制度執行，對該處罰的不可手軟；但另一方面，營業員也是常人，要對其思想動態加以關注，營業員情緒的好壞直接影響到銷售熱情，對生活中有困難的營業員要加以幫助和關心，體現管理人性化。

有個這樣的例子：商場中，有個較知名的品牌，廠家本身對品牌的管理很規范，在商場中業績、形象、管理都是一種典型，專柜營業員也有了一點優越感，頻繁的受到肯定就不容易接受批評了，其中有一個店員，工作態度和銷售業績一直做得很好，也非常配合店長工作，就是有一點倔強，有一次因為一個小錯誤被主管處罰，她就有點憤憤不平了，雖然也配合了管理但表現了極度的不情愿，有些抵觸情緒，恰巧沒過幾天生病住院，她的家人都在外地，主管買了營養品親自去看她，令她沒有想到也很感動，以后的工作中從思想上有了很大轉變。

4、適當地運用激勵

營業員每天站的時間在六個小時以上，工作做得好，也會讓其產生成就感，沒有哪個人希望自己是落后的，如果一個賣場管理人員只會用處罰手段，那無疑是監工，適當的激勵會讓人從心底里接受并做的更好。比如早會上，批評時可以只說現象，不提人名，犯錯誤者一定知道說的是自己而有所觸動，而表揚的時候，最好點名，這樣的效果會很好。

舉個例子：

一個新開業的商場，很多供應商對營業員很挑剔，頻繁的換人，銷售受到影響；有個文胸專柜，廠家經理欣然接受了商場分配的一個沒有銷售經驗的新員工，同時從別的店里調過來一名經驗豐富的店長，開業前一周，這名新營業員被送到總店實習、培訓，開業正式上崗，廠家經理在巡店過程中，對這名新員工的每點進步都提出贊賞。此后，這名營業員進步得非?？欤浝磉€找到商場管理人員說“謝謝你給我們分了這么好的營業員，真是太滿意了?！钡诙煸鐣?，這名營業員被點名表揚。最終，她越做越出色，她的敬業精神、合作意識、銷售業績成了文胸區的典型。

有別的供應商很羨慕，怎么人家就攤上了這么好的，自己就碰不到呢？事后廠家經理道出了實情：文胸的技術含量比服裝類等其它品類更高，最初當然想要一名有經驗的，但當時商場人員緊缺，又面臨開業，當時想到的是一方面配合商場，另一方面也不能不給新手機會。在對這名新員工的管理和培養中，她主要采取激勵的方式，最初讓經驗豐富的店長帶她學習專業知識，同時參加公司的定期培訓，對她的進步加以肯定，使其有信心，在業務能力上迅速成長；在人際關系處理上，店長因工作多年，不會因她受到表揚而嫉妒，反而，會在不經意間將經理表揚她的話傳達給她，使兩人的合作非常愉快。店長作為一個店面的負責人，更注重做出銷售業績，店員的進步對她的能力也是一種很好的肯定。

廠家經理還表示，對營業員細化的日常管理最終還要依靠商場管理者，畢竟廠家人員無法長期在賣場逗留，所以這名經理與商場做了很好的溝通和銜接，她對商場管理人員表示了對營業員的滿意，比當面表揚的效果更好，使營業員能夠做到經理在與不在一個樣，自覺的把店的事當成自己的事，達到了營業員與廠家、與商場之間的相互忠誠。

這是廠家對營業員管理的一種有效方法，商場方作為現場管理者，激勵的方法同樣適用。

5、部門主管負責制

在一個部門中，主管的作用是不容忽視的，他是廠家與商場的紐帶，也是一個部門的核心。他要對部門的人員、貨品、衛生、陳列、銷售進行負責。因此，想要管理好各個部門，先要從管好部門主管這一環節開始做起。定期召開部門主管例會，可探討管理銷售方面的問題，也可進行專題培訓。一個好的部門主管對本部門的了解是最深入的，也最有發言權，商場管理者可以及時收集到信息，也讓部門主管感覺到自己受重視。雖然部門主管只負責一個店面一個部門，但由于位置特殊，安置部門主管不只是一個崗位的設置，更重要的是將其作用發揮到最佳。

6、劃區管理、充分授權

大到一個商場，小到一個專柜，如果管理者不懂得授權，勢必增加工作難度。

作為一個樓層的賣場管理人員來講，要管的營業員有幾十人或上百人，劃區管理會提高工作效率，做法是可按一個樓層不同的品類進行劃區：男裝的可化出正裝區、休閑區、褲區、襯衫領帶區；女裝可劃出女裝區、文胸區、飾品區等。一個區選出一個義務區長，由該區域的優秀店員擔任，她主要負責早會之外的一些臨時事務的傳達、報表的收集、活動的組織工作，義務區長的擔任是在本人自愿的情況下選出的，還要不對她的本職工作造成影響，要具備一定的領導能力。這樣有些工作是樓層管理人員授權區長、區長帶領店員，形成了一種細化管理，同時也為商場儲備可提拔的管理人員。

7、發揮晨會的作用

進行樓層管理，每天的早晚會非常重要，管理實際是管一些瑣碎的事、重復的事，但要避免早會變成千篇一律的說教式，使營業員麻木且膩煩?？偨Y前一天的問題，安排新一天的工作，這是早會的一個基本內容，但早會還要起到培訓的作用，這個培訓除了管理人員來做之外，可以充分調動營業員的參與，如可以請化妝品的營業員為服裝營業員講化裝技巧和現場化妝演示、可以事先或臨時安排銷售模擬演練、可以進行2分鐘品牌介紹等，讓營業員成為早會的主角，在互動中實現培訓目的。

晨會注意事項：

晨會時間要因事而宜，不可過短或過長；

樓層主管人員早會前要有充分準備，從而讓營業員感覺到你的重視；

如進行培訓，可適時提問，使聽的人集中精力，還可發現是否聽懂；

安排演講或模擬演練，要事先溝通；

管理者要注意語言藝術；

8、堅持不懈地培訓

單單晨會培訓是不夠的，除參加商場統一組織的定期培訓之外，樓層管理者還要組織有針對性的培訓，堅持每周進行一次，培訓時間不要太長，一個小時以下，安排不同的培訓主題，日積月累的培訓會對營業員的素質有所提高。

9、管理者要具備培訓、指導能力

管理人員培訓營業員，首先要自己先明白，商品知識、銷售技巧、商品陳列等，作為一個管理人員自身能力要強，除了定期培訓，現場管理也是一個培訓指導的過程。

10、學會應用表格管理

在進行經營管理中，很多信息的收集、數據的匯總都要通過表格進行，樓層針對商品信息、銷售數據、對手信息等很多是要營業員參與來做的，比如同城同品牌的信息，可讓營業員去市調取得，營業員的視角是不一樣的，這樣不容易匯總，樓層下發規范的表格下去，將所需內容列出，營業員只需填上相關內容就可以了，最后一欄讓營業員寫分析，這個角度不限，營業員是前沿服務人員，有些觀點是最有發言權的，她提供的很多信息正是寶貴的可利用資源。

11、劃定銷售任務，激發銷售熱情

在進行以上的所有管理活動中，最核心的目標是——銷售。賣場管理的方式可以因人、因地治宜，靈活運用，但對營業員的銷售業績考核不能有任何放松，畢竟這是她的職責所在，對其制定合理銷售任務，月、日加以細分，完成的好壞是評定是否優秀的標準，站得再規范、笑得再甜美、紀律遵守得再好，不創造銷售是沒有意義的?！皼]有壓力就沒有動力”從銷售任務上刺激銷售熱情。

12、組織集體活動，增進團隊精神

適當的階段，商場或樓層可以組織集體活動，商場的運動會、節日聯歡、文藝匯演等的參與，都可以激發這個年輕團隊的熱情，為緩解其工作壓力。

13、評選優秀員工

有些激勵是不能單單放在口頭上的，如前面講到的義務區長，為樓層做了大量的工作，甚至會不惜花費自己的休息時間，年終聯歡時，可以以自己樓層為單位買點小禮物，在大家的掌聲中感謝對大家所做的服務，商場也要評選優秀員工，樹立典型，使其他人有可學習的榜樣。

銷售人員工作計劃管理銷售人員工作計劃篇四

在銷售團隊的運做和管理中，我們總會碰到各式各樣的問題。而這些問題往往就是團隊成員心態的反應。我們不是常說“心態決定一切”嗎？如果對其中不好的心態管理不好的話，我們的團隊績效將會大受影響。

事實上，一支銷售隊伍就象一支球隊，各種各樣的心態問題都在影響著我們的競技狀態——只不過球隊是在綠蔭場上圍繞著皮球爭勝，而銷售隊伍則是把賽場搬到了市場上，皮球則變成了市場占有率、銷量、回款等等指標。

心魔不除，病難治。接下來我們要探討的就是銷售隊伍心態管理中的幾個典型問題，讓我們帶領自己的團隊“快樂”銷售，邁向新顛峰。

困難這么多，我怎么做？

現實當中有不少的銷售人員以及銷售經理，當我們給他們部署任務的時候，他們的第一反應是想到其中的難點，并把所可能面對的這樣或那樣的難題拋給你，希望你能把他面前的路都給鋪平，最好是能夠不做難事做易事、易事變成輕松事，卻不會自己想著去怎么解決這些問題。

比如我以前的一位銷售經理，當我提出把以前走otc的一種功能性食品，由藥店向商超渠道拓展時，他就會說“競品已經先我們一步進去了，怕不好做？”——后來的事實卻是，并沒有比進otc花費更大的功夫。當我又提出借勢陳列去侵占某某木糖莼的專用陳列架的時候，他又會說“某某木糖莼咋個會干？店面的店長、店主怎么會允許？”——實際上，后來在沒有花費什么費用的情況下，我們的產品就擺上了為數不少的某某木糖莼專用陳列架的頂端位置……總之是，你只要安排稍微有那么一點難度的工作，他都會向你提出相應的疑問，并擺出一幅面有疑難希望你最好能夠改變主意的表情。

除非事實證明決策是錯誤的，改變主意收回成命當然是不可能的事情?？墒?，你總得讓自己的團隊與你步調一致，帶著比較良好的意愿去做那些事情，而不是高估難度，連行動前的準備都懶得做了，最后把不少事都給搞砸了。

我們應該怎么辦呢？

首先，要讓自己的團隊明白：命令不可商量，必須堅定不移的執行；

其五，盡量正確決策，以成效讓團隊相信自己的專業能力，樹立專業威信。這一點往往對那些剛上任的銷售管理者比較管用。

以上是關于“仇難”的，與之相對的自然就是“喜簡”能不能簡單粗暴點？

對為數眾多的銷售人員、銷售管理者乃至企業領導者來說，這幾乎就是一種潛意識的心理。比如為什么有許許多多的企業在賣場面前腰板都不敢直一下的任人宰割，因為產品本可以走多渠道的它們有60%甚至是更多的銷量，都來自大賣場和連鎖。為什么又會出現這般局面，拋開渠道主輔之說，一大重要原因就是簡單粗暴的抓大放小、“好吃懶做”——做沃爾瑪、家樂?！蛥^域連鎖盡管門檻高，但不用去面對星羅密步的繁雜小店，既輕松又容易比較快的出銷量，這多好啊！

上面所例舉的內容，看似和做決策的中高層管理者（尤其是那些錢少人也少的中小企業的管理者）有著更大的關聯。因為他們才是一個組織、一個團隊的主事人，才能做出這樣的決策。其實不然！來自一線的銷售人員和基層業務主管的影響很大。

以基層業務主管而言，本著省事省力又易出成績的心態，許多人眼里都盯著大賣場、大連鎖、小連鎖及經銷商等大客戶，他們也從來不乏振振有辭，比如用“只要把有影響力的渠道做起來，其他小渠道自然會跟進來”諸如此類的話，一遍又一遍的向你鼓吹，一些不堅定的營銷管理者就會逐漸由開始的反對變成默許；而就一線銷售人員來講，那些門面大而顯眼的售點同樣是他們的關注重點，只要我們去市場上轉轉，就會發現許多的空白網點連拜訪都沒做到過。但是，這對許多習慣呆在辦公室看報表的營銷管理者來說，都是不知情的。

以上所談僅僅是我們的團隊喜歡干簡單粗暴事情的一方面。幾乎所有這樣的事例都會顯示出一個共同點，那就是大家不喜歡需要多費周折才能做成的事，所以就簡單的按不費周折的方式去準備、去做——盡管重復做簡單的事，正是我們獲得營銷成功的一個重要法則，但問題是我們的人現在卻連簡單都想省掉，連蓋樓的地基、柱子里面的鋼絲都不想做。

可是這些東西都是必須要做的，咋辦？

首先，業績管理制度化。我們所有的制度都是從“人性本惡”的角度出發的，既然人性是惡的，制度就要惡起來，沒得商量。

其次，作業標準化。鋪貨、陳列要達成什么樣的關鍵指標？電話回訪、親臨一線要做到怎樣的程度？等等都要盡量做到標準化、可操作化，并深入人心。其實這也是一種吻合團隊心態確保執行到位的讓事情簡單化的努力。

其三，堅持主見。不要輕易受到銷售團隊中某些人的負面影響，堅持你的決定一做到底。

其四，行進方向先找對，然后找到正確走路的辦法。諸如渠道要一開始從單一渠道做深還是多渠道做廣？是先做大渠道還是先做小渠道抑或齊頭并進？是倒著做渠道還是從一開始就招商？等等，都要結合自身的資源及能力做出正確的戰略決定。之后，就是制定、督導達成的步驟。

銷售業績是一個企業生存的命脈，能創造突出銷售業績的團隊更是讓企業夢寐以求。但遺憾的是，團隊通常存在，但能支撐整個企業，能讓企業托以重任的.精英型團隊卻不多。所以很多企業的老板總是埋怨沒有一個好的銷售經理，銷售經理也經常責備自己的業務員們不爭氣！

在這里我們先不去評價是與非。但按常理說，一個銷售團隊的人員通常來自五湖四海，大家的經驗背景各不相同，同時我也不認為這世界上存在太多的銷售天才，所以要想打造和整合出一支優秀的銷售團隊，銷售經理要是沒有些真功夫，也就只能望洋興嘆。

幾年前，銷售經理一提到如何管理銷售團隊的時候總是離不開拜訪、銷售技巧、產品知識等。但進入二十一世紀以來，尤其是近兩年來，銷售經理便不經常談論上述問題了。因為讓他們頭疼的不再是產品知識與銷售技巧，而是業務員的態度了。尤其是他們在事業上的態度，更讓銷售經理迷惑。

二十一世紀可以說是人才競爭的世紀，人們越來越感覺到生存壓力的沉重。尤其是剛畢業的大學生，找到自己本專業工作的幾率猶如買彩票中獎一樣難得；在沒進入社會時，就報著對社會的不滿；何況他們由于觀念上的問題，大多數是看不起銷售這項工作的；所以不是不努力工作，就是三天兩日的跳槽，找工作。也引得企業老板都說八十年代以后的人都那么的不敬業。

然而，象征著新一代的新新人類難道真的就是那么天生的不敬業么？我想不是的，做過銷售工作的都知道，銷售最難過的一關實際上是心態調整。該如何面對自己的羞恥心？又該如何面對客戶無情的拒絕？長期銷售業績不佳的時候更容易出現心理問題，甚至懷疑自己存在的價值。所以，作為新世紀的銷售管理者，已經不得不把心態管理納為重要的管理課題。

那么該如何做心態管理呢？當然心態管理包括很多內容和項目，在這里我就以緩解壓力為主線跟大家共同去探討。

1、設立一張具有鼓舞和宣泄功能的工作記錄表，內容除了正常的工作記錄以外，還要在明顯的地方寫上具有鼓動人心的話。比如：公司因你而驕傲！你是最棒的！絕不放棄，永不言敗！等具有激勵內容的口號。另外，在記錄主要工作內容時還要明確寫出，自己一天工作下來所發生的問題和收獲。不要小看了這部分內容，它會使填表人對一天的工作進行理智的分析，在這個過程中，多數人都能對失敗有一個正確的認識，從而降低壓力感，使大家覺得工作起來更輕松。

2、一周舉行一至兩次的日志互換討論會，參與人員按偶數分組，最好四人一組，進行集體討論。討論內容除了日常工作經驗所得，還要討論每個人工作日志在態度上和認識上是否正確，哪些是積極可借鑒的，哪些是消極，應該剔除的。并于每個月末的時候公布態度最端正的討論小組，并和員工的績效或者提成掛鉤。目的就是要告訴大家，如果工作態度端正，企業就會予以獎勵。

3、互幫互助獎的設立。在每次進行小組討論時，小組成員都要記錄，并給予參與討論和積極出主義、提意見的同事打分。此項結果可命令公布，是作為提升管理者的重要依據。因為管理者最重要的思想就是要使自己所在的團隊變得更好。

4、月底時，每個銷售團隊根據自己日志的情況，進行心態調整專題演講會。好處主要集中在兩個方面，一是鍛煉了業務員的語言表達能力，二是讓人們當眾說出自己在某一問題的看法，很容易使大家更堅定自己好的行為和好的想法，使每個人都變成了演講人的監督者。

首先是模擬銷售訓練。就是由一個業務員來扮演客戶，另一個業務員對其銷售的過程。在進行這個訓練時，銷售經理要對情節進行設定，尤其是客戶拒絕業務員時的理由和方法。這可以使業務員學會應對不同的問題。扮演客戶的人通常都會以各種理由拒絕業務員，但模擬訓練結束后，扮演客戶的人一定要說出拒絕業務員的真正原因，包括真實的客觀原因。比如公司沒有預算、產品確實對企業沒有幫助、價格過分昂貴等客觀理由。讓業務員在心理有這樣一個意識，并不是所有的銷售失敗都是業務員自身的錯，這樣可以使業務員在銷售失敗后找到合適的心理寄托。

其次是管理角色訓練。就是由每個業務員輪流扮演銷售經理的角色，處理一些假想的事件，或企業中發生過的真實事件。這樣的訓練不只能提高大家的管理技能。銷售經理還要在訓練中灌輸業務員全局觀，要讓大家深刻的意識到，自己的態度、心情或者情緒對他人的影響，對團隊的影響。使大家在全局觀的引領下去改變自己的態度和行為，以達到減少消極思維的目的。

1、腹式呼吸: 深呼吸，而且動作愈慢愈好，吸氣時肚子會慢慢脹起來，憋住五秒才呼出，吐氣時肚子再慢慢沉下去，如此重復幾次。

2、舌頂上顎：找時間將自己的身心盡量放輕松，從喉嚨、心、胃往下想到丹田里，即所謂的意守丹田，盤坐或躺著都可以，主要就是全身放松，尤其是肩膀，要想辦法把所有的壓力都卸下來。

3、泡腳: 通常我們的腳底都會累積很多酸性物質，利用泡腳的方式可以打通氣血經絡，消除酸痛，使人感到輕松。

4、多想美事兒----保持樂觀的心態：壓力和緊張感，主要都是來自我們的心理作用。所以，試著改變自己的心態很重要。每天把自己打扮得漂漂亮亮的再出門，或者對著鏡子說自己是最棒的，都可以增強自己的信心。心情偶爾陰沉沒關系，要相信明天太陽還依然會升起，保持樂觀的態度,許多事情并沒你想得那么嚴重！因為所有事情只要發生了，就只能稱之為過去！

同時銷售經理最好能把這些方法加入到日常工作中。比如選擇一首具有激勵的歌曲晨唱，或者中午的時候做腹式呼吸的保健操，等等。

銷售人員工作計劃管理銷售人員工作計劃篇五

1.1.?制定目的

為加強本公司銷售管理，達成銷售目標，提升經營績效，將銷售人員之業務活動予以制度化，特制定本規章。

a)?適用范圍

凡本公司銷售人員之管理，除另有規定外，均依照本辦法所規范的體制管理之。

b)?權責單位

（?1?）?銷售部負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。?（?2?）?總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作。

2.?一般規定

2.1.?出勤管理

2.1.1.?在總部的銷售部人員上下班應按規定打卡。

2.1.2.?在總部以外的銷售部人員應按規定的出勤時間上下班。

2.2?工作職責

銷售人員除應遵守本公司各項管理辦法之規定外，應善盡下列之工作職責：

2.2.1?部門主管

a?、銷貨報告。

b?、收款報告。

c?、銷售日報。

d?、考勤日報。

（?8?）?定期拜訪轄區內的客戶，借以提升服務品質，并考察其銷售及信用狀況。

2.2.2?銷售人員

（?1?）基本事項

a?、應以謙恭和氣的態度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。?b?、對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產品開發等應嚴守商業秘密，不得泄漏予他人。?c?、不得無故接受客戶之招待。?d?、不得于工作時間內兇酒。?e?、不得有挪用所收貨款之行為。

（?2?）銷售事項

a?、產品品質之反應。

b?、價格之反應。

c?、消費者使用量及市場之需求。

d?、競爭品之反應、評價及銷售狀況。

e?、有關同業動態及信用。

f?、新產品之調查。

e?、定期了解經銷商庫存。

f?、收取貨款及折讓處理。

g?、客戶訂貨交運之督促。

h?、退貨之處理。

i?、整理各項銷售資料。

（?3?）?貨款處理

a?、收到客戶貨款應當日繳回。?b?、不得以任何理由挪用貨款。?c?、不得以其他支票抵繳收回之現金。?d、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。?e?、應以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。?f、貨品變質可以交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。?g?、不得向倉庫借支貨品。?h?、每日所接之定單應于次日中午前開出銷貨申請單。

2.3.?移交規定

銷售人員離職或調職時，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并得依下列規定辦理。

2.3.1?銷售單位主管

（?1?）移交事項

a?、財產清冊。?b?、公文檔案。?c?、銷售帳務。?d?、貨品及贈品盤點。?e?、客戶送貨單簽收聯清點。?f、已收未繳貨款結余。?g?、領用、借用之公物。?h?、其他。

（?2?）注意事項

a?、銷售單位主管移交，應呈報由移交人、交接人、監交人共同簽章之《移交報告》。

b?、交接報告之附件，如財產應由移交人、交接人、監交人共同簽章。

c?、銷售單位主管移交由總經理室主管監交。

2.3.2.?銷售人員

（?1?）移交事項

a?、負責的客戶名單。?b?、應收帳款單據。?c?、領用之公物。?d?、其他。

（?2?）注意事項

a?、應收帳款單據由交接雙方會同客戶核認無誤后簽章。?b?、應收帳款單據核認無誤簽章后，交接人即應負起后續收款之責任。?c?、交接報告書由移交人、交接人、監交人共同簽章后呈報總經理室（監交人由銷售主管擔當）。

3.?工作規定

3.1.?工作計劃

3.1.1.?銷售計劃

銷售人員每年應依據本公司《年度銷售計劃表》，制定個人之《年度銷售計劃表》，并填制《月銷售計劃表》，呈主管核定后，按計劃執行。

3.1.2.?作業計劃

銷售人員應依據《月銷售計劃表》，填制《拜訪計劃表》，呈主管核準后實施。

3.2.?客戶管理

（?1?）?銷售人員應填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度之核定及加強服務品質。

（?2?）?銷售人員應依據客戶之銷售業績，填制《銷售實績統計表》，作為制定銷售計劃及客戶拜訪計劃之參考。

3.3.?工作報表

3.3.1.?銷售工作日報表

（?1?）?銷售人員依據作業計劃執行銷售工作，并將每日工作之內容，填制于《銷售工作日報表》。

（?2?）?《銷售工作日報表》應于次日外出工作前，呈主管核閱。

3.3.2.?月收款實績表

（?3?）?銷售人員每月初應填制上月份之《月收款實績表》，呈主管核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策之依據。

3.4.?售價規定

（?1?）?銷售人員銷貨售價一律以本公司規定的售價為準，不得任意變更售價。

（?2?）?如有贈品亦須依照本公司之規定辦理。

3.5.?銷售管理

（?1?）?各銷售單位應將所轄區域作適當劃分，并指定專屬銷售人員負責客戶開發、銷貨推廣、收取貨款等工作。

（?2?）?銷售單位主管應與各銷售人員共同負起客戶信用考核之責任。

（?3?）?貨品售出一律不得退貨，更不準以退貨抵繳貨款；但變質貨品可依照公司有關規定辦理退貨。

3.6.?收款管理

（?1?）?有銷售人員收款，必須于收款當日繳回公司財務。

（?2?）?銷售人員應于規定收款日期，向客戶收取貨款。

（?3?）?所收貨款如為支票，應及時交財務辦理銀行托收。

（?4?）?未按規定收回的貨款或支票，除依據相關規定懲處負責的銷售人員外，若產生壞帳時，銷售人員須負賠償之責任。

第一條?對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規程辦理外，悉依本規定條款進行管理。

第二條?原則上，銷售人員每日按時上班后，由公司出發從事銷售工作，公事結束后返回公司，處理當日業務，但長期出差或深夜返回者除外。

第三條?銷售人員凡因工作關系誤餐時，依照公司有關規定發給誤餐費?xx?元。

第四條?部門主管按月視實際業務量核定銷售人員的業務費用，其金額不得超出下列界限：經理?xx?元，副經理?xx?元，一般人員?xx?元。

第五條?銷售人員業務所必需的費用，以實報實銷為原則，但事先須提交費用預算，經批準后方可實施。

第六條?銷售人員對特殊客戶實行優惠銷售時，須填寫“優惠銷售申請表”，并呈報主管批準。

（一）注意儀態儀表，態度謙恭，以禮待人，熱情周到；

（三）不得接受客戶禮品和招待；

（四）執行公務過程中，不能飲酒；

（五）不能誘勸客戶透支或以不正當渠道支付貨款；

（六）工作時間不得辦理私事，不能私用公司交通工具。

（一）向客戶講明產品使用用途、設計使用注意事項；

（二）向客戶說明產品性能、規格的特征；

（三）處理有關產品質量問題；

（四）會同經銷商搜集下列信息，經整理后呈報上級主管：

1?客戶對產品質量的反映；

2?客戶對價格的反映；

3?用戶用量及市場需求量；

4?對其他品牌的反映和銷量；

5?同行競爭對手的動態信用；

6?新產品調查。

（五）定期調查經銷商的庫存、貨款回收及其他經營情況；

（六）督促客戶訂貨的進展；

（七）提出改進質量、營銷方法和價格等方面的建議；

第一章一般規定

第一條

對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規程辦理外，悉依本規定條款進行管理。

第二條

原則上，銷售人員每日按時上班后，由公司出發從事銷售工作，公事結束后返回公司，處理當日業務，但長期出差或深夜返回者除外。

第三條

銷售人員凡因工作關系誤餐時，依照公司有關規定發給誤餐費×元。

第四條

部門主管按月視實際業務量核定銷售人員的業務費用，其金額不得超出下列界限：經理××元，副經理××元，一般人員××元。

第五條

銷售人員業務所必需的'費用，以實報實銷為原則，但事先須提交

費用預算，經批準后方可實施。

第六條

銷售人員對特殊客戶實行優惠銷售時，須填寫“優惠銷售申請

表”，并呈報主管批準。

第二章銷售人員職責

（一）注意儀態儀表，態度謙恭，以禮待人，熱情周到；

（二）嚴守公司經營政策、產品售價折扣、銷售優惠辦法與獎勵規定等商業

秘密；

（三）不得接受客戶禮品和招待；

（四）執行公務過程中，不能飲酒；

（五）不能誘勸客戶透支或以不正當渠道支付貨款；

（六）工作時間不得辦理私事，不能私用公司交通工具。

第八條

（一）向客戶講明產品使用用途、設計使用注意事項；

（二）向客戶說明產品性能、規格的特征；

（三）處理有關產品質量問題；

（四）會同經銷商搜集下列信息，經整理后呈報上級主管：

1．客戶對產品質量的反映；

2．客戶對價格的反映；

3．用戶用量及市場需求量；

4．對其他品牌的反映和銷量；

5．同行競爭對手的動態信用；

6．新產品調查。

（五）定期調查經銷商的庫存、貨款回收及其他經營情況；

（六）督促客戶訂貨的進展；

（七）提出改進質量、營銷方法和價格等方面的建議；

（八）退貨處理；

（九）整理經銷商和客戶的銷售資料。

第三章工作計劃

第九條

公司營銷或企劃部門應備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調查

第十條

銷售人員應將一定時期內（每周或每月）的工作安排以“工作計劃表”的形式提交主管核準，同時還需提交“一周銷售計劃表”“銷售計劃表”和“月銷售計劃表”，呈報上級主管。

第十一條

銷售人員應將固定客戶的情況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”，以便更全面地了解客戶。

第十二條

對于有希望有客戶，應填寫“希望客戶訪問卡”，以作為開拓新客戶的依據。

第十三條

銷售人員對所擁有的客戶，應按每月銷售情況自行劃分為若干等級，或依營業部統一標準設定客戶的銷售等級。

第十四條

銷售人員應填具“客戶目錄表”、“客戶等級分類表”、“客戶路序分類表”和“客戶路序狀況明細卡”，以保障推銷工作的順利進行。

第十五條

各營業部門應填報“年度客戶統計分析表”，以供銷售人員參考。

第四章客戶訪問

第十六條

銷售人員原則上每周至少訪問客戶一次，其訪問次數的多少，根據客戶等級確定。

第十七條

銷售人員每日出發時，須攜帶當日預定訪問的客戶卡，以免遺漏差錯。

第十八條

銷售人員每日出發時，須攜帶樣品、產品說明書、名片、產品名錄等。

第十九條

銷售人員在巡回訪問經銷商時，應檢查其庫存情況，若庫存不足，應查明原因，及時予以補救處理。

第二十條

銷售人員對指定經銷商，應予以援助指導，幫助其解決困難。

第二十一條

銷售人員有責任協助解決各經銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經銷商精誠合作。如銷售人員無法解決，應請公司主管出面解決。

第二十二條

若遇客戶退貨，銷售人員須將有關票收回，否則須填具“銷售退貨證明單”。

第五章收款

第二十三條

財會部門應將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目，并填制“應收賬款日記表”送各分部，填報“應收賬款催收單”，送各分部主管及相關負責人，以加強貨款回收管理。

第二十四條

財會部門向銷售人員交付催款單時，應附收款單據，為避免混淆，還應填制“各類連號傳票收發記錄備忘表”，轉送營業部門主要催款人。

第二十五條

各分部接到應收賬款單據后，即按賬戶分發給經辦銷售人員，但須填制“傳票簽收簿”。

第二十六條

外勤營銷售員收到“應收款催收單”及有關單據后，應裝入專用“收款袋”中，以免丟失。

第二十七條

銷售人員須將每日收款情況，填入“收款日報表”和“日差日報表”，并呈報財會部門。

第二十八條

銷售人員應定期（周和旬）填報“未收款項報告表”，交財會部門核對。

第六章業務報告

第二十九章

銷售人員須將每日業務填入“工作日報表”，逐日呈報單位主管。日報內容須簡明扼要。

第三十章

對于新開拓客戶，應填制“新開拓客戶報表”，以呈報主管部門設立客戶管理卡。

第七章附則

第三十一條

銷售人員外出執行公務時，所需交通工具由公司代辦申請，但須填具有關申請和使用保證書。

第三十二條

銷售人員用車耗油費用憑發票報銷，同時應填報“行車記錄表”