成功與失敗相隨，機遇與挑戰同在。20____年度已經結束，伴隨而來的是新一輪充滿競爭和挑戰的一年，正因為競爭是殘酷的工作才更具有挑戰性。回顧本年度所做的工作，幾乎沒有一件事使自己能夠滿意;也未能使客戶對我________的工作達到較高的滿意度;更未曾為公司創造更多的價值，回想起來相當慚愧。簡要分析原因如下：

主觀上________負責人及下屬人員工作經驗不足，能力參差不齊;管理上程序化程度不高，比較雜亂;下屬員工工作不夠主動，自我定位不準確，工作觀念不正，普遍存在一種“混”或“養家糊口”的工作狀態，而未能意識到挑戰性工作對自身能力、素質的提高。諸多主觀因素致使員工缺乏“團隊精神”，凝聚力不強導致工作效率低下。

客觀上公司上層管理程序過于繁雜，影響各種計劃的迅速暢通;各種建議性方案審批不明;缺乏針對各下部屬市場實際情況的指導性方案。導致各下屬機構操作不靈活，直接降低企業及產品競爭力，影響銷售。而原市場遺留問題也給工作帶來較多阻力和諸多不確定性、突發性問題，比如經銷商不穩定和地級市經銷商之間低價物流即倒貨。

通過分析主客觀原因，吸取失敗教訓，暴露并努力改變、解決問題，讓________成為一個符合公司長遠目標的良性健康的銷售市場是________當前目標。以下本人對________分內部管理、客戶管理、________、銷售方案四部分總結并做出計劃和建議。

第一部分：________部內部管理

________部一直存在個別極不穩定因素，影響內部團結，時常出現不負責任的工作態度，諸多人為障礙導致各個環節周期時間太長，工作效率極其低下。企業的競爭是人才的競爭，而人的各種意識、素質等是由自身環境、教育等各種綜合因素決定的。本人自________時間到________以來做了各種努力，部分人就軟硬不吃，工作態度消極，如上面所提的“混”，想要收入，卻不思努力工作以提高能力與收入，此種人已經成為________致命的障礙，而此部分人的生長環境及教育決定他很難有一個大的改變。本人認為________部要發展一定要大力從根本上整改，更需要必須的投入，比如目前存在的人員后備不足就必須培養一部分人員。具體問題如下：

1、________管理混亂，未能很好做到防火、防霉、防鼠、防盜等工作，保管人工作方式呆板，群眾基礎極差，嚴重影響團結，惡化工作環境，工作效率極低，人為加大貨物流通障礙，損害________集團企業形象。

2、業務內勤工作量太大，即當________又做________，導致直銷部門及業務人員滯留________時間太久，影響直銷人員與業務人員正常工作開展。

3、大型賣場送貨頻繁、驗收制度繁雜，而業務人員自已送貨，占據大量時間，造成工作效率低下，直接降低________集團的服務質量，損害企業形象。

4、缺乏獨檔一面的________員，各銷售渠道俱存在不少問題，最典型的是：

a、市區________缺乏忠誠客戶且銷售網絡不健全，客戶經營理念差，新品推廣不力。

b、大型賣場產品更新難，新品上柜慢，致命的是各種銷售促進活動經常性斷檔。而________人員一直未能達到公司要求，對之有所改變，直接產生________部月銷售量波動較大。

5、送貨車輛破舊不堪，經常維修，一方面增加銷售費用，一方面影響貨物流通，且人員安全未能得到有效保障。

6、導購人員素質參差不齊，沒有經過統一培訓，缺乏企業理念與團隊精神。

7、直銷部門管理不足，缺乏良好的直銷主管，人員不穩定，較難招聘到好的直銷人員。以致直銷部門的銷售業績一直沒有一個較大的進展。針對以上問題，本人提出如下建議性方案：

1、立即更換________!尋求一個積極向上又有一定保管經驗的________，改善工作環境，加速物流，提高效率。

2、改善________工作流程，建議增加人員，責任明確，更有效對________部的________與________部進行管理，加強對________部內務如財物、人員、住房等方面的監督與管理。

3、尋求合格的________人員，以使與________保持良好客情，加強合作，保持產品銷售的有序暢通，切實對________促進活動進行跟蹤，并做好各種銷售、促進評估。

4、建議更換________號車，保證派送貨物及時暢通。

5、安排時間培訓導購人員，以求有一個良好的工作狀態與企業形象。

6、重點治理________部門，考慮________主管合適人選，管幫帶好________人員，以擴大產品占有率，促進銷售擴大影響。

7、期望公司能給予建議如何解決賣場業務人員自己送貨的難題，提高業務人員工作效率與工作積極性。

第二部分：客戶管理

目前________基本上可分為五種客戶：縣級代理、市區代理、大型(連鎖)賣場、中型(連鎖)超市、直銷及團購、勞保客戶。具體管理分析如下：

一、縣級代理：六縣市各一代理商，銷售相對比較平穩，產品在縣級市場也屬領導品牌地位，出樣較好，經銷商配合程度較高，信譽也不錯，基本上能配合好公司的營銷方案。但有部分經銷商流動資金不足(如________、________、________客戶);且所有客戶的銷售網絡都不是很健全，大部分網絡是終端超市且呈自然銷售狀態，鄉鎮網絡幾乎沒有，縣城小店也存在很多銷售空白點。

針對如此一種狀況，對客戶宣傳________營銷理念及與________合作的發展前景，樹立其對________及________產品的信心，然后分析其自身的管理、運作方式上存在的弊端并與其達成合作上的共識，減少其經營品牌，盡量要求________產品專銷，指導經銷商多渠道多級別價格體系銷售，使其做到產品系列化、網絡立體化、貨物資金流通迅速化。以達成________與客戶之間的“戰略伙伴關系”的雙贏局面。

二、市區代理：目前有________，其中存在極不穩定因素，以下是本人________年月底針對________所擬的一份“傳統通路銷售現狀”，從本文當中可見不穩定因素之一斑，原文如下：

【________區傳統通路即批發渠道銷售已基本步入正軌，整體銷售穩步上升，肯定業績的同時，不可否認________市場內憂外患。面對如些現狀，只有直面缺點，認真做好市場基礎工作、發現問題客觀對待并及時調整才是根本，才能有一個長期穩步上進和良好市場秩序的市場。以下就________區渠道銷售存在問題提出本人看法：

1、經銷________創建銷售網絡：在創業初期，如果資金充足，此種銷售方式未償不是一種好的模式，它能使公司迅速創建銷售網絡，但隨著網絡的健全，此種模式所帶來的弊端逐漸顯現并激化成矛盾，如________及客戶的________等都直接影響投入期向盈利期的過渡。而此轉型期間，如何運營將決定公司長期切身利益。

2、經銷商經營品牌互動銷售：隨著經營品牌、產品的多樣化，借助某些________網絡拉動其他________銷售是一種良好的銷售模式。貿易貴在雙贏，單贏的生意不是一種健康的長期的合作關系。良好的互動銷售是資源共享互相促進，共同擁有一個良性健康并具有廣闊前景的市場，而不是以損害某個品牌的利益來拉動其他品牌的銷售，或以某一個或幾個品牌的銷售利潤來彌補其他品牌的銷售虧損。只有大家共同遵守游戲規則，真誠合作，才能達到共同發展的目標。

3、________缺乏服務于長期利益的規范管理：對________的權責制訂過于簡單，與責任不成正比的權利是危險的，在給予________人員權利的同時應就________監控工作作出相應的約束，一切為公司的長遠利益服務。由于公司較少對此方面作出約束，造成業務人員為完成銷售任務，給經銷商________!

4、________按正常________體系混亂，影響________銷售積極性。

5、________自身________，________阻力加大，________推廣不力：由于________眾多，量大，________投入加大。，以此來加快資金周轉。與此同時忽視了________，什么產品的銷售都有個過程，再暢銷的產品都是由新品推廣產生的結果，而在推廣過程中所產生的________是不可估量的

以上五點問題包括________基本有個弊端________一直沒有很大的改變，特別是________明年的合作意向想經營________。________的合作意向是可以讓其一個單位________基本任務定為________/月，我司可以支持一到兩個人員幫其拓展網絡。________付款方式涉及________問題故________。

三、大型(連鎖)賣場：目前有____4個店、____2個店、____、____及即將開業的“____萬貨”。年主要以____與____為主，整個管理差強人意，概括如下：

客情關系不夠好;送貨補貨不及時;賣場活不連續;各種跟蹤不到位;本司產品不了解;競品情況不清楚。如此一種尷尬情況已經延緩了大半年，每一次例會內容都包括。本人認為要根本上解決這一尷尬狀況，一方面從人員業務素質問題上解決，條件成熟的情況下盡可能啟用有相關工作經驗且業務能力強的業務人員，另一方面爭取在大型賣場的各種________活動不致斷檔，否則________大型零售終端的銷售很難有“質”的提高“量”的飛躍。

四、中型(連鎖)超市：目前經營的有____連鎖61個店，九頭崖33個店、____、____、____等大廈及部分中型連鎖及單店中型超市。今年________在此渠道的銷售極其不穩定，也存在很大一部分空白點，但此一渠道的銷售風險較高，表現為超市經營不景氣且以代銷為主，故在此部分以求質不求量的銷售方針為主，寧可不銷也要現款，沒有充分的評估不輕易去談銷售。

所以今年此渠道主要銷量在____超市與____，其中____的銷售如充分運作月銷售當在8至10萬左右，但____的貨款回收相當困難，所以為降低風險以少送貨多收款的銷售方針為主，明年估計也是以此種銷售方式為主。而____的銷售尤為重要，但波動也更大，如何經營將對________的銷售量產生很大影響，也直接影響________產品在________市場的出樣率與占有率，詳細管理及方案分析見本人年____月____日所擬“________有限公司銷售方案”。

五、直銷及團購、勞保客戶

1、因直銷部門的人員頻繁更換及直銷主管管理能力問題，致使目前________市的小型零售終端存在很大一片空白，而直銷員也經營一小部分中型超市，更產生了對小店銷售的輕視，服務質量低下，使________產品在________市場的占有率低下，更因直銷人員推銷能力問題及代理商價格低造成的沖擊，導致直銷客戶不穩定且極易流失。

2、因________市國營企事業單位眾多，團購及勞保市場前景廣闊，但因人員不足，導致此一部分市場很大一部分不明了或讓競爭對手搶先一步，尤為可惜，這是________最薄弱的一個銷售環節。為改變此一狀況提出管理及銷售方案如下：

(1)對直銷員進行銷售培訓，提高其推銷能力及服務質量，做到讓客戶滿意，讓公司滿意，穩步拓展小店銷售網絡，促進銷售。

(2)對直銷員進行分類，部分人對小店及小超市銷售，按________考評制度核算工資，授權能力較強的另一部分直銷員針對中型超市及團購、勞保市場進行銷售，基本工資300元，基本任務初定為一萬/月，超過部分如銷售中型超市按2%提成，如團購或勞保按1%提成。

第三部分：銷售費用及銷售情況

________年完成銷售約________萬左右，月平均銷售________萬元，詳細品類銷售情況見附表二“產品銷售情況”，銷售費用因________本年度未對此部分進行統計，且未能對費用原因做一個合理透徹的分析，賬面上反映不出，但根據本人了解費用率不低，面對此種狀況當由各種原因造成。本人認為不能因為費用高而減少投入，恰恰相反，只要是能提高企業與產品競爭力，能促進產品銷售或能讓消費者認知，就必須而且要大膽投入相當的費用，________市的商場銷售促進費用相對于北京、上海只能說是較低，如若不敢投入，兩年甚至一年之后________產品在________市場的競爭力將大大不如競爭對手，恐將步入惡性循環狀態，即越不敢投入銷量越差，銷量越差越不敢投和入。________年銷售情況預測請參考附表三“________年________營銷計劃”，銷售費用有：

1、________租賃費、運輸費、辦公費、水電費、人員工資等可預算費用。

2、正常促銷贈品不可預算費用。

3、預計個縣城代理商各________元計________元直銷或導購員工資。

4、建議適當增加部分各級代理商店招及車身廣告費用投入。

5、本人就________市大型賣場年月銷售量及月銷售費用做一個前期預測與評估，請參考附表一“________市大型賣場最低月銷量及月銷售費用預計表”。

第四部分：銷售方案

要完成________年所預計的________萬元銷售指標，本人提出如下銷售方案：

1、縣級市場：鞏固現有銷售網絡，做好客戶營銷參謀，指導客戶多渠道多層次立體經營，爭取針對縣城終端超市開展面對消費者的多元化促進活動，改變現有自然銷售的被動銷售局面。充分發揮縣城直銷員作用，借助公司每一次促銷迅速大量鋪貨，努力拓展網絡，開發鄉鎮市場。

建議公司與其他廠商舉行聯合促銷，比如與生產食用油廠商聯合，購________產品幾件送食用油一瓶，購食用油一桶送________某某產品一提;或公司給________予自由調節贈品的權利，比如本月________一件十元促銷，可改成購三件________送5公斤金龍魚油一瓶。如此開展多樣化的面對傳統通路的促銷活動，相信對公司的銷售特別是縣級市場一定能有一個很好的促進，又能防止客戶對公司產品采取變相降價。

2、市區渠道：當務之急是對市區二批網絡的掌握。如與奧博簽訂合同則重在培養二級批發商作為候補客戶，縮短新品面市時間，加快貨物與資金流通，進一步拓展網絡，擴大中小紙行及小型零售終端的銷售。

如未與________合作則對所有________市場采取________經銷，為減小________所帶來的沖擊，首先對所有客戶在公司________基礎上________，重新整合市場，重點培養若干運營思想較好有實力忠誠的________，并建議公司針對________的所有促銷產品實行與其他地區不同的政策，以________對________市場的影響，穩定________市場的價格體系基本完整，不至于對________傳統渠道的銷售產生很大的負面影響。建議公司對普遍存在的________現象采取有效措施，堅決________。

3、大、中型(連鎖)賣場：維護企業形象，加強客情關系，保證企業服務。做好對競品與本品進行優劣勢分析，針對丹尼斯、金博大等大型賣場與部分中型賣場，不間斷采取形式多樣的買贈或特價銷售活動，并做好事前預測、事中跟蹤與事后效果評估。以求達到產品在終端的銷售穩步提高。

4、小型零售終端：調動________人員工作積極性，充分發揚能者上、庸者下的激勵機制，嚴格執行對直銷工作的考評、監督，開展針對小型零售終端的多樣化買贈促進活動，迅速占領小型零售終端市場，提高產品覆蓋率、占有率，提高銷售量。

5、組織專人負責團購、勞保市場，特別是加強心相印產品的單位定制，提高銷售。

以上是本人工作近一年來對________的總結及提出的方案及各種建議，不周之處，希望各位領導給予指點，并希望領導能多為處于銷售第一線的員工多一點理解，多一些關心與支持，相信大家都是為了________，都是為了________有一個良好的銷售市場與環境才聚到一起，實事求是，少一點官僚，多辦點實事。相信________、________的員工一定會有一個美好的前程!