為確保事情或工作順利開展，常常要根據具體情況預先制定方案，方案是綜合考量事情或問題相關的因素后所制定的書面計劃。方案能夠幫助到我們很多，所以方案到底該怎么寫才好呢？以下是我給大家收集整理的方案策劃范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

飯店酒水活動方案策劃篇一

2007-07-21 14:46:07| 分類：| 標簽： |字號大中小 訂閱

你可曾遭遇過這樣的情形：進大酒店吃飯，服務員殷勤地向你推薦一些不知名的紅酒、黃酒和白酒？如果執意另作他選，服務員便換了張臉孔，“沒有”“我去看看”；假如你還是堅持要點，酒水最終可能送上了

席，但你的消費單據上會多了一行字：“正常銷售”。

與“正常銷售”背道而馳的，便是本文要告訴你的內容。

杭州人劉先生和朋友來到建國路上的某家酒店吃飯。酒席上，服務員熱情地向劉先生推薦了據說在杭州市場上小有名氣的某品牌特曲，價格為48元/瓶。，第二天，劉先生驚奇地在慶春路上一家超市發現，昨晚消費的那瓶某品牌特曲在超市的售價只要27.5元/瓶。與通過零售渠道購買相比，劉先生在酒

店為這瓶酒多付出了20.5元。

目前，杭州酒店在酒水上的毛利率高達60%到100%！多位杭州酒水供應商一致透露了這個驚

人的數字。

酒水單里藏奧秘

酒店里看似普通的酒水單，其實有不少奧妙。以白酒為例，茅臺、五糧液、劍南春，是家喻戶曉的白酒品牌，酒店大多將其作為必備品種列上名單；泰山特曲、伊力特曲等在杭州本地知名度頗高的品

牌，往往也是酒店少不了的選擇；而剩下幾個有限的品牌名額，每個酒店的名單不一而足。為了爭取剩余的名額，供應商們往往要付出高昂的成本。不愿透露姓名的b先生是某知名曲酒的杭州地區經銷商，幾年前，他代理的酒曾經進入杭州的不少餐飲企業，不過目前已經淡出了杭州餐飲市場。“強勢的餐飲企業對供應商設置了扣點高達30%的門檻，”b先生

總結

消在杭州做。”

雖然消費者們對茅臺、五糧液、劍南春等知名品牌耳熟能詳，但是，大多數酒水小姐和服務員們介紹這些酒時并不熱心。“這些酒的知名度太高，在市場上銷售的時間長，價格已接近透明。廠家有自己的銷售戰略，從控制銷售成本的角度考慮，不可能單獨給某一個地區的經銷商以特別優惠的銷售條件，對

某一個地方市場進行重金促銷。”b先生解釋。

一瓶五糧液在超市的售價為350元到360元左右，而在酒店的售價為380元左右，相差不過20

元到30元，酒店的毛利不到十分之一。

一些不太知名的酒水品牌則不同，它們急切需要打開知名度，價格也相對不透明。廠家為了搶占一個地區市場，往往不惜重金促銷。除了向酒店支付高達30%的扣點外，經銷商還向位于消費終端的服務員支付開瓶費，以增強其促銷積極性：白酒開瓶費可高達100元；售價100元左右的紅酒，開瓶費5元

左右；啤酒開瓶費一般為每瓶0.5元。“還有其他更靈活的方式。”一位經銷商說。

五六家供應商 壟斷大部分酒店

在杭州酒店的酒水單上，目前常見的一些酒水品牌，實際上已由數家供應商壟斷供應。b先生表示，酒店收取扣點，往往用的是買斷促銷權和進場費等名目。“有的直接收取現金，如果酒水銷路不錯，也可以現金、貨品各占一定比例。”根據酒水銷售額的高低，供應商們把餐飲企業分為a類店、b類店和c類店，如果供應商在某餐飲企業的一年酒水銷售額能達到100萬-200萬元以上，即可稱

為a類店。

如果一家酒水商在某a類店的年銷售額為300萬元，扣點費用高達100萬元左右。酒廠對經銷商要求的資金回籠周期一般為30天，而酒店給供應商的打款周期一般為60天到90天，如此一來，流動

資金少的經銷商無力承擔。

此外，酒店還會零星地向供應商收取其他費用。供應商c先生透露，目前一些酒店對促銷小姐

收取管理費，行情為每人每月1200元到1500元不等。

于是，一些缺乏實力的經銷商只能退出，一些擁有資金、渠道的經銷商則日益壯大，最終形成了目前五六個大型經銷商壟斷杭州餐飲業大部分酒水供應的局面。

酒店銷售靠促銷。沒有酒水小姐的推銷，酒水即使進了酒店也打不開銷路。一位熟悉這些公司的業內人士介紹，有些公司的酒水小姐高達兩三百名，到了每月發薪水時，排隊領薪水的場面頗為壯觀。以平均一名促銷小姐負責10個包廂計，光一家公司就輻射了上萬個餐位，對餐飲酒水的控制能力非常驚人。

“進酒店比打廣告還合算”

一位酒水供應商回憶，酒店與酒水供應商結成現在的關系，時間并不算太長。就在2000年，杭

州的許多餐飲企業購買酒水，還是直接從浙江食品市場等專業市場批發。

不過，現在酒水供應商已經有了一個共識：要在市場上做出名氣，做出銷量，就必須攻下餐飲

企業這一關。

杭州聯華華商超市的一位負責人，對酒店在酒水銷售上的巨大能力感嘆不已：聯華華商超市平均每日人流量達3萬人，實際購買人數平均達1萬人，在除去中秋節、春節(中秋和春節為酒類銷售的兩大旺季)的平常日子里，酒水的日營業額為1萬元左右；而杭州a類餐飲企業可以輕松突破這個紀錄，目前杭州餐飲企業全天的翻桌率可高達4到5桌，假設某餐飲企業擁有100張桌，保守翻桌率為2桌，每次每桌

點的酒水平均為100元，該酒店的當天酒水銷售額可達到2萬元。

一家擁有可觀酒水銷售規模的餐飲企業，不僅是供應商們眼中的銷售重地，更是一個新酒水品

牌提高知名度的最好場所。

聯華華商超市的有關負責人表示，新的酒水品牌在超市上架之后，廠家或供應商往往會派出促

銷人員，大多數顧客對促銷員的推銷行為會缺乏耐心。

在飯店、酒店里就大大不同。酒席上總少不了酒水。就餐者對要點什么酒水往往并沒有事先考慮，這時如果酒水小姐或服務員給予適當的推薦，又送上一些小禮物，點餐者往往會痛快地接受推薦的新品牌。為了維護面子，點餐者也不會對價格提出異議。于是，享受美食的同時，就餐者們也對酒水品牌留

下了印象。“促銷小姐在酒店的促銷不僅直接有效，還可以同時向多人促銷，品牌傳播效果驚人。”因此，盡管餐飲企業給酒廠、酒水經銷商制定了高高的門檻，但是經銷商們仍然想方設法把這個類似于擊鼓傳花的游戲玩下去，并從中得利。只有顧客執意要點的酒水，才是脫離了這場價格游戲的另

類，即服務員所稱的“正常銷售”。

飯店酒水活動方案策劃篇二

酒水活動方案范文3篇

關于《 酒水活動方案范文3篇 》，是我們特意為大家整理的，希望對大家有所幫助。

隨著社會大環境的不斷進步，受到科學技術提升、資本的快速流動以及消費者的口味不斷的變化、新產品換代升級加快等諸多原因的影響，現代市場競爭環境的快速變化愈來愈惡劣。酒水行業的競爭亦屬如此，下面是酒水活動方案范文，歡迎參閱。

酒水活動方案范文

1在各大超市中的飲料區域，各式各樣的堆頭隨處可見，色彩紛呈的海報、婷婷玉立的促銷小姐、擁擠的消費者，雖然不及春節期間的狂熱景象，但也充滿著節日的氛圍。

據記者觀察，在眾多白酒品牌的促銷大戰中，中低檔白酒占據明顯優勢，具體促銷活動如下：

一、直接降價促銷方式

二、買贈結合的促銷方式

相對于中低檔白酒“五·一”期間在超市中的火爆促銷，北京各大超市的高端白酒則普遍保持沉默，少了春節期間的張揚之勢，促銷活動更是少得可憐，偶有幾處也是淹沒在中低檔酒攻勢兇猛的浪潮中。以下是各大超市高端白酒的促銷活動：

洋溢著喜慶、溫暖的春節與合家團圓、歡樂的中秋節，是中華民族兩大傳統節日，也是各大廠家實現利潤突破的最佳時機。每逢這兩大佳節，在酒類市場中，唱主角的基本都是以“茅五劍”為首的“強勢”品牌，中低檔白酒只是個陪襯而已，雖然其市場空間尚有待提升，但是面對資金雄厚、渠道廣闊的高端知名品牌，確實是心有余而力不足。但是，在“五·一”黃金周期間，為何中低檔白酒在京城各大超市的促銷之勢一舉蓋過高端白酒品牌呢?通過走訪，記者獲悉以下兩點原因：

1)白酒行業有個特點，春節期間的銷售好不好，關系到全年銷售計劃能否實現。據不完全統計，春節期間的白酒銷量占全年的30%以上，某些資歷品牌甚至高達50%以上。“茅五劍”等知名品牌都將主要精力投放在了春節市場，“買一贈一”、“降價直銷”、“贈送禮品”，各大廠家在春節期間可謂是竭盡所能，使出十八般武藝，也著實在這個銷售的黃金時機大撈了一筆!而每年的3——8月，白酒便進入了銷售的淡季。雖然，這其中也有“五·一”這樣的黃金周，但是多數知名品牌在春節期間已經鼓足了腰包，所以開始“休養生息”，備戰利潤空間更大的中秋節;

2)在酒類市場中，各種規模和類型的飯店與商超是最主要的終端場所。商超是節日消費的主要場所，但是二者有著顯著的區別。商場的酒柜臺布置精美，具有很強的宣傳性和告知性，能起到很好的品牌展示效應，是很多知名品牌首選的終端場所，也是宴會用酒、消費送禮的首選。而連鎖超市，則以品種多、價格低、針對性強成為居民選購日用消費品的最主要場所。在與美廉美超市采購部負責人的對話中，記者了解到，“在不是送禮旺季的?五·一?、?十·一?期間，消費者一般都會去超市選購中低檔白酒，作為家宴用酒，所以目標消費群體比較集中，這也是超市深受老百姓喜愛的原因之一，更加貼近生活，同時也是中低檔白酒企業在?五·一?期間大做促銷文章的主要目的”。

通過調查，我們發現，就酒類消費品而言，各大商場已經暴露出了嚴重的問題，消費者購買商品存在消費非即期性和分散型，而超市也正在以驚人的速度和銷售績效瓜分著商場的銷售份額。試想，如果真有一天超市完全取代了商場的作用，那么無論是“五·一”還是“十·一”，各大高端白酒廠家還會這樣輕松地把地盤讓給中低檔廠家嗎?春節是高端酒促銷的天下，而“五·一”、“十·一”則是中低檔白酒的黃金機遇，所以中低檔白酒一定要堅守住這個陣地，這樣才能防止中低檔白酒市場的繼續萎縮，不至于被呼聲漸高的高端白酒陣營所吞噬。但是，面對“茅五劍”等知名企業的迅猛發展，中低檔白酒企業是維持?是放棄?還是獲得新生?要獲得新生，只有創新終端宣傳，方能沖破賣場封鎖!酒水活動方案范文

2活動目的：

隨著圣誕、元旦節的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節日促銷忙碌著。圣誕、元旦是白酒進入旺季銷售高峰的標志性時段，誰都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄，笑傲江湖，因為這一“戰役”能否打好往往會直接影響到整個旺季企業白酒銷售的成敗。如元旦節乃中華民族的傳統節日，居家團聚、一起歡度節日之快事，寓意也特別深刻。對白酒企業來說，如何挖掘節日促銷賣點，圍繞“家人團聚的溫馨、幸福氛圍”展開思路自然是首當其沖。近幾年受假日經濟的影響，元旦旅游、結婚、購物、送禮浪潮更是長盛不衰。企業應結合自身資源狀況充分考慮能否借助假日、旅游資源來引申企業產品的獨特定位(禮品、假日特賣、特價買增等)，同時考慮能否圍繞婚宴市場尋找更為細膩的賣點以突出產品銷售的概念。本次以貫穿整個元旦節的元旦xxx酒酬賓活動和xxx酒—五糧液系列中高檔精品白酒買贈為兩大促銷主題，提出追求高品質時尚生活，擁有“xxx酒、友誼天長地久”的全新概念。

總體方案：

1、活動形式：

主辦：xxx酒廣元總代理

承辦：天驕策劃

策劃組織：天驕策劃

時間：20xx年1月1日至3日

地點：26家賓館和餐飲場所(消費終端)

1)活動期間在全城26家中高檔賓館和餐飲場所聯合推出元旦“xxx酒特賣及特惠酬賓活動”為主要內容，外銷買贈為主要形式，穿插免費品嘗、有獎參與等形式。

2)在活動期間購買不同系列xxx酒，均可享受買二贈一優惠，并贈送終生貴賓卡一張(在日后消費中可以銷售8.5折優惠)。

3)活動期間的所有獎品、場地及相關市政協調費用由主辦方承擔。

2、媒體推廣：

1)制作專題廣告帶，門店及活動現場播放。

2)播出時段：全天候播放/活動現場。

3)網絡媒體互動推廣(“利州傳媒”彈窗廣告，參與有獎)。

4)市區內重要口岸6個月戶外布幅形象宣傳。

3、dm宣傳

1)推出dm“xxx酒”火爆特賣專版廣告，展現xxx酒的內在品質和全新形象，并將xxx酒連續的活動與促銷安排詳盡告之。

2)dm需體現xxx酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質、實惠)的策略發行一萬份進行廣泛宣傳(印刷精美，紙張不小于128g銅版紙，可以用于終端賣場的張貼宣傳)。

4、氣氛布置

1)賣場內外整體氣氛布置，渲染特惠火爆的購物氛圍(彩虹門、橫幅等)。

2)掛大量橫幅和豎幅;設置一套音響和彩電，循環播放宣傳專題片，營造賣場氣氛;促銷小姐在活動現場介紹xxx酒系列產品，并負責活動咨詢和現場產品推銷。

元旦xxx酒賣贈活動細則

活動時間：20xx年1月1日至20xx年1月3日

活動形式：買贈促銷

活動內容：

1、在活動期間任意活動場所開展“xxx酒”免費品嘗活動。

2、凡活動期間購買“xxx酒”系列白酒的客戶，均可享受買“二贈一”優惠

3、凡活動期間購買“xxx酒”超過200元的客戶，均可獲得廣元總代理統一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷活動之外的任意時候，購買本公司的xxx酒系列產品，均可享受8.5折優惠)，同時可參與20xx年1月3日下午3:00-4:00廣元總代理在門市部舉行的抽獎活動。

4、獎項設置：一等獎1名(獲名牌攝像頭手機一部)二等獎2名(獲名牌1p 空調一臺)三等獎3名(獲“xxx酒”兩瓶)幸運獎10名(獲特色禮品一個)。抽獎活動必須在客觀公正的情況下在抽獎現場當眾憑票抽出，中獎即刻送出獎品。酒水活動方案范文

3白酒降價促銷策略分析

隨著社會大環境的不斷進步，受到科學技術提升、資本的快速流動以及消費者的口味不斷的變化、新產品換代升級加快等諸多原因的影響，現代市場競爭環境的快速變化愈來愈惡劣。白酒行業的競爭亦屬如此，也直接導致了白酒行業最無序的惡性競爭。

對于許多促銷的手段而言，降價促銷無疑是最直接有效的刺激消費者的方法了。著名營銷大師菲利普科特勒曾經講過“沒有2分錢打不掉的忠誠””由此可見價格因素對消費者購買行為的影響是如何的大了。

但白酒是一種非常特殊的情緒化的商品，其功能利益消費者是心知肚明的，大多數消費者把酒喝進肚子里不是為了麻醉自己，而是在體會“把酒臨風”、“酒逢知已千杯少”的快意恩仇。保持終端價格穩定是白酒終端控制的重要工作，降價促銷不是白酒行業常使用的促銷套路，但也偶爾充當“殺手锏”角色。

白酒降價促銷怎么做呢?同樣，首先得想想你的產品適不適合降價促銷，然后再算清你的成本保障，否則酒是賣出去了，錢也賠了一大把。

把握降價促銷的時機

一、與競爭對手拼搶激烈時

當廠家的某白酒產品上市銷售一段時間后，已具有一定的知名度，而競爭對手在終端拼搶非常激烈，使產品銷售量大大減少時，此時廠商可考慮進行降價促銷，但應注意的是此時的降價應該是緊貼競爭對手價位的跟隨降價策略，譬如競爭對手一瓶酒售價30元，你的產品可以是28元或29元;但此時極易造成競爭對手反擊，所以應該預留一手后招，比如在降價的同時輔以贈品增加顧客的忠誠度，或者在降價的同時在產品利益和服務水準上進行改良和提升，待到對手同樣降價反擊時才不至于辛辛苦苦拉到手的顧客又隨著對手的更低價位跑個干凈。

二、市場需求彈性大，降價可能獲得銷售量的快速增長時

對于一些市場需求彈性很大的產品而言，在適當的時候采取降價策略就有可能收到刺激產品銷售量的作用，譬如一些有著新技術優勢的產品。但譬如像大米、食鹽等民生產品，顧客的需求量比較穩定，這類產品需求彈性是最小的，同時也使得其價格體系比較穩定，即使售價出現大幅度下降也難以使得消費者大量購買儲備。由于白酒營銷的客觀規律，中秋節和春節等重要節日是白酒銷售的旺季，市場提供了極大的需求，如能抓住時機，短期內降低價格，定能抓住消費者甚至團購采購者的購買心理，實現銷量快速增長。

三、

當白酒產品的生命周期進入衰退期后，消費者對產品失去興趣，購買明顯減少，其他競爭對手新的產品開始吸消費者的眼球和錢袋。而廠家自己也準備對現有產品進行更新換代或改變外形、包裝或準備開發新產品時，白酒企業就可能會采用降價促銷的方式力求短期內出清庫存，回收資金，而后淡出市場。但是需要提醒的是，即使在市場衰退期也不能盲目的實施降價，切忌降價幅度不能過大，并且最好能與新產品導入市場同時進行，此時的降價最好搭配一些適量的贈品和捆綁式的方法，至少不能讓消費者感到本產品已經日暮途窮了，為新產品進入市場留下操作空間。

特別強調，請白酒企業注意，如果你的產品的生命周期正處在導入期時，奉勸你最好不要隨意降價，否則就會給以后的銷售造成巨大的隱患，你的產品剛一上市前期就忙著降價，勢必給消費者形成你的低價形象，等到降價完成你再恢復原價時就會使消費者感到不能接受。這一點上你和那些品牌知名度和影響力已經很大的品牌是不能相提并論的。

降價促銷的要點

一、找個降價的理由

無論是降價促銷還是其他形式的手段促銷，有一個基本的前提是必須要的，那就是你的促銷是否有一個說得過去的理由。譬如說降價促銷吧，難道你直接告訴你的消費者“我們庫存太多了，不好賣，”所以減價出售嗎?或者你對顧客說為了對抗對手所以才降價嗎?顯然不能這樣，所以我們必須給降價促銷或活動找一個恰當的理由，取一個響亮的。譬如說，麥當勞逢節必慶的促銷招數，不論是兒童節、國慶節、中秋節還是尋常禮拜天，為了大打降價促銷牌，他總能給予顧客恰當的理由，并且會給你一個響亮的口號，比如“歡樂周末歡樂禮”“巨無霸小價錢”等令你心動的口號都能夠讓你把手伸進錢包做掏錢狀。

二、防止渠道中間商擠榨利潤

很明顯，廠家之所以降價促銷，是要把利潤直接讓給最終的顧客，由他們來獲取這部分利潤，才能起到吸引他們購買產品，提高銷量的目的。但是在實際的操作中經常會發生渠道中間商(特別是酒店經營者、批發渠道經營者)侵吞吸收廠家的原本是讓給消費者的利潤，造成廠家利益受損但并沒有達到預想的促銷效果的后果。

所以企業為了避免這種情況發生，企業在促銷前期應該采用多元的宣傳方法，譬如運用電視、廣播、pop等宣傳手段把你的降價促銷的折扣內容和折扣額度告知消費者。把促銷的訊息準確的傳達給消費者，使他們明白何時降?降多少?降多久等訊息。這樣也能有效的避免商家侵吞利潤，至于因降價須給渠道中間商的補貼或政策可再另行商談。

三、避免降價損形象

前面已經提到，如果你是愿意長期發展品牌的話，如果你的產品的生命周期正處在導入期的話，建議最好不要在產品上市不久就盲目降價，這樣做的后果是百害而無一益的。在產品生命周期的前期，你必須要通過廣告、公關、等傳播組合的力量塑造品牌形象，在消費者心目中和腦海中樹立起穩定的價值感和品質觸覺印象，這樣當你有一天進行降價促銷時，大多數你的目標消費者就會認為這是你的一種競爭策略的表現，而非因產品品質差缺乏競爭力而滯銷才降價的。