報告是指向上級機關匯報本單位、本部門、本地區工作情況、做法、經驗以及問題的報告，寫報告的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？這里我整理了一些優秀的報告范文，希望對大家有所幫助，下面我們就來了解一下吧。

醫療器械廠銷售經理述職報告篇一

乙方：________

一、產品名稱及型號，生產廠家、原產地、金額、附件清單等。

二、設備運抵醫院后，乙方委派工程師安裝、調試，驗收、現場培訓。

三、從通過驗收之日起，提供_________年免費保修。

四、培訓內容：

五、如有異議詳見投標文件及補充協議，未盡事宜，由雙方協商解決。

六、一式三份，甲方二份，乙方一份，雙方簽字蓋章后生效，附件與本合同具有同等法律效力。

七、供應商不得在醫院從事違反法律法規的行為。

八、乙方帳號：

公司名稱：________

銀行名稱：________

賬 號：________

甲 方 ：________

乙 方 ：________

________年________月________日

________年________月________日

醫療器械廠銷售經理述職報告篇二

自____年____月入職以來，不覺已半年有余。在同事及公司領導的關懷下，我們銷售工作的開展有了一定的成效，但也存在許多的問題與不足。適逢危機下嚴峻市場形勢的挑戰，作為銷售負責人的我自當不遺余力、竭盡全力、傾其所有地工作態度拼力把銷售工作做好、抓好，以不辜負同事及領導的信任與支持。下面我將從以下四個方面來進行闡述，請公司領導給予修正。

一、工作匯總

(一)秉承原則與目標

1、原則：全心實意、愛廠如家、相信團隊的力量、把崗位工作當作事業來做

(二)具體工作內容

1、自我學習、塑造

本人機電一體化專業，從事了兩年____產品的設計工作而后一直從事機電產品的營銷工作。雖在建筑行業做業務已有四年之多，但不同的產品就有不同的營銷模式。為此自入職以來，我首先自己在學習產品知識、行業情況熟悉、公司本產品發展定位、該產品營銷模式等方面一直在做努力，只有這樣我才能適應該產品的市場營銷工作。

2、團隊建設與發展

經過一段時間學習與鍛煉后，我慢慢熟悉了產品知識及其行業情況。也明白了公司該產品發展歷程及組織配備等情況，但要有突破性、決定性發展單靠一個我在短時間內是有難度的，再加上市場上對供應商的要求也在逐步提高門檻，如不能在盡短時間內拿到進入證以后可能很難在____行業內發展。于是為了公司在____產品市場有好的業績的發展，我便提出了創建營銷團隊的申請。公司領導也非常重視并且果斷的批準了我的要求，就這樣銷售團隊在公司領導的大力支持下陸續建立了起來。從1個人到3個、到6個，從雛形的市場信息搜集到業務流程的一步步深入、技術方案的草繪，我們團隊也逐漸完善起來。人心齊，泰山移。我相信隨著時間的推移、團隊的完善建設，我們的銷售業績會一步步獲得強有力的提高。

3、銷售工作

有了自我學習、塑造和團隊建設與發展的準備與補充后，我們的銷售工作逐漸開展開來，項目信息量逐漸增加，意向項目也在加速，市場區域也在擴大。

二、創新工作

我認為，工作創新并不是執意的一種創造，更重要的是體現的一種工作激情，一種激發自我潛能、提高工作價值的熱情。在這半年的時光里，我用創新工作來形容所做的內容應該不為過。

(一)充分的信任

高山因為有大地的信任，才屹立得巍峨壯觀;小溪因為有大海的信任;才獲得更廣闊的生命。工作更是如此，在我所帶領過的團隊之中，我都是以信任的態度去實施的，用人不疑疑人就不用。所以在今后的工作當中，我仍以此心去實施。

(二)敢想、敢做

來到公司做銷售工作，可以說公司僅提供給我市場空間，其余諸如業務、技術培訓等給予的很少。但我選擇了這份工作，我就要去克服、去努力、去實現。于是，自己勤力去學習產品知識、自己去網上搜索信息了解市場及行業情況、自己到市場去體驗該產品的銷售。進過一段時間的磨練，我認為改變公司該產品的銷售窘境得需要一支團隊來。于是在頂著一些壓力下我勇于提出自己建立銷售團隊的提議，當時不考慮提出后自我是否能在公司待下去，只考慮如改變現狀的話這應該是比較好的策略。但公司領導給于了相當的信任與支持，我可以建立銷售團隊了。高興之余就是我要敢于去實施的信心與努力了，雖沒有達到自己預期目標，但時間還是證明了我的銷售方向和一些努力是正確的。

(三)工作不拘一格

走到現在，工作單位也有4個了，工作時間也有近8年了。接受了不同的工作內容及流程，也接受了不同的企業文化。對我來說應該有一固定模式了，但所從事的崗位要求我不能固守，要學會適應與變通。于是為了能程度的把營銷工作做好，我便研究適應所做產品的不同于以前的銷售模式，經過近兩年的實踐也驗證了我的想法與做法。我相信我能把產品營銷工作做好、抓好，還請領導放心。

(四)執行力

為完成預定目標，沒有好的執行力是很難去完成的，但好的執行力是需要一套完成的工作內容、流程、考核措施等系統指標的。因此自建立起銷售部以來，我一直在做這些工作努力。雖有些成效但還是沒有達到預期，所以我要在今后的工作中盡力去完善，以確保團隊的執行力能順暢的執行下去。

(五)重視團隊的力量

獨木不成林這是我工作以來一直信奉的明理，所以在帶團隊的這幾年中，我一直在培養、發展合適的銷售團隊。通過團隊有效的結構設立、組合，各輝其職，為完成共同的目標一起去努力，以實現個體所不能達到的績效。

我雖按照上述的思路努力地工作，但并沒有完成預期目標，這與我個人也有很大的原因，總結有如下幾條：

1、對工作不夠認真，技術及業務知識還不夠全面

2、對自己要求不夠嚴格，容易被周圍的環境所影響而有所動搖

3、對時間安排不夠合理，一些工作安排不能按時完成

4、對團隊成員要求、期望過高，認識不充分

5、對銷售部整體工作內容制定的不夠全面，以致在工作中執行不太順利

6、與公司相關部門及領導溝通的太少

三、下步工作思路

隨著____項目合同的簽訂，我們銷售部市場開展工作也即陸續積極展開，為了更好的做好產品的市場推廣工作，現提出如下工作思路：

(一)自我營銷

這里所說的自我營銷是指在目前公司組織架構不發生變化的情況下，由我們銷售部獨立開展營銷工作和公司獨自成立銷售公司(減少產品銷售稅率)來銷售兩種方式來進行，現就目前公司組織架構不發生變化的情況下由我們銷售部獨立開展營銷工作這種方式，談一下下步工作思路：

1、優化部門架構

銷售工作的順利開展是需要不同崗位職責的人來共同完成的，現在我們有銷售員、技術支持、銷售助理崗位，我想隨著業務的逐漸展開還要增加如：市場策劃、售后服務等崗位人員。人員結構的不斷完善，每人的崗位職責更明晰、分工更明確、更專業，銷售工作也就更系統化、標準化以及可執行化。

2、加大市場投入

產品銷售的成與敗、好與壞，很大程度上得力于市場銷售網絡的建設力度，尤其是在產品初期銷售當中，產品變為商品有兩種途徑：一是客戶主動找到我們來采購，二是我們主動推銷給客戶。因此，為了更好地把公司生產出來的產品變為客戶手中的商品，我將從如下幾方面來加強：

1)提升品牌知名度，讓更多的客戶認識、了解我們，讓我們被市場認可。

2)加強銷售隊伍建設，提高公司競爭力，能在市場中站住、站穩腳跟。

3)加強銷售渠道建設，通過更多的銷售策略來拓寬我們的市場區域，擁有更多的市場機會。

(二)整合營銷

這里所說的整合營銷是指通過尋求合作與支持來達到我們在增加資金實力、增強技術實力以及產品線拓展等目的而進行的營銷方式，可從以下方面來進行：

1、成立______專業公司

吸引第三方投資，增強我們資金實力、引起先進管理思想和市場營銷理念、經驗，強化____的產品市場推廣，使我們的產品在全國迅速打開局面，獲取更大的市場份額，以更好的成績擠進潛力巨大的車庫行業。

2、和國外____公司聯營成立公司

引進先進的____設計、生產、安裝等國際化的經驗，以增強我們的產品技術實力，并且增強我們在行業內以及市場中品牌效應，同時，我們可以將產品銷售到國外去，慢慢打開國外____市場，畢竟國外對____認識已公共化。

3、與____中知名公司聯營成立公司

為適應____系統一體化的發展趨勢，盡早實現強強聯合，公用合作方強大的市場銷售網絡來實現我們短期內不能實現的市場拓展效果，這樣的公司如：____公司、____公司等，這樣發展下去會在一定區域實現____產品納入公共設施發展的趨勢，同時也給雙方帶來增倍的市場效應。

四、市場展望

接觸____行業已經一年，對其未來的市場前景是很憧憬的，對行業發展是很有信心的，非常希望能在這個行業內一直做下去，我相信公司也是看準了這個前景型行業的，也是希望在車庫行業能有更大發展才涉入的。所以在共識達成的情況下，我們要攜心同進，共同來應對這個激情與挑戰并存的產品營銷。

以上是我近半年以來工作內容述職體現，是站在公司產品可持續發展的角度來考慮的，如有不妥之處還望指正，敬請領導審議!

銷售部：______

____年____月____日

醫療器械廠銷售經理述職報告篇三

地址：________

法定代表人：________

乙方（賣方）：________

地址：________

法定代表人：________

本合同若有詳細的雙方簽字的配置清單，請詳見附件。

風險提示：

一般貨物毀損、滅失風險隨貨物所有權轉移面轉移，屬于動產的貨物在所有權交付時轉移。如：在合同中約定交貨地點為供方的倉庫，則意味著該貨物一旦出庫，其毀損、滅失的風險則轉移到需方處，因此，在簽訂合同時，對于交貨地點的選擇上，應慎重對待。

如果貨物送往本地，當明確約定送貨地點，這關系到糾紛處理時法院的管轄；如果貨物送往外地，則盡量不要寫明，而應爭取約定由本地法院管轄。

此外，合同中應列明收貨方的經辦人的姓名(簽名樣本)。這樣做的目的是防止經辦人離開后，對方不承認收貨的事實，給訴訟中的舉證帶來困難。

乙方在合同生效的____天內向甲方交付上述設備，逾期將按照第7條規定執行。

風險提示：

應對送貨、簽收、驗收事項進行約定，特別是在發貨人或收貨人為一方當事人指定的第三人時，一定注意留存發貨單、簽收單等交易憑證并備注，以防另一方在結算、支付貨款、發生質量問題時不承認存在前述交易。

為保障供方的合理利益，一般應在銷售合同中對需方進行產品檢驗的時間進行限制規定，即在限定時間內如需方未提出質量問題，則視為檢驗合格。同時，在機械設備的銷售中，同時建議約定需方在質量檢驗（驗收）合格之前，不得使用產品，否則，視為驗收合格，供方對此后的質量問題不再承擔責任。

乙方確保設備安全無損地運抵甲方指定現場，并承擔設備的運費、保險費等費用，裝卸費由____乙方___承擔。

甲乙雙方對設備進行開箱清點檢查驗收，如果發現數量不足或有質量、技術等問題，乙方應在______天內，按照甲方的要求，采取補足、更換或退貨等處理措施，并承擔由此發生的一切損失和費用。

設備到貨后，乙方應在接到甲方通知后_______天內安裝調試完成。

甲、乙雙方在符合國家相關技術標準的基礎上，根據合同的技術標準（見附件）進行技術驗收，驗收合格后，雙方在甲方《驗收合格單》上簽字確認。

風險提示：

應就對賬方式、確認形式，以及付款時間、開具發票等事項進行約定，以防雙方在實際履行過程產生分歧，甚至訴訟糾紛。

作為供方，應特別注意在銷售合同中對需方貨款支付時間、金額（應明確是否為含稅價）進行明確約定。建議在合同中約定要求需方支付一定金額預付款或定金（不能超過合同總金額的20%），供方才予以發貨，或者在合同中約定供方收到需方支付的貨款全款后發貨。

甲方在合同生效后_____內先以____方式預付貨款_____%計_______;安裝調試驗收合格正常使用后以______方式付貨款的______%計_______，在兩個月后、三個月內付清。

乙方應提供設備的技術文件，包括相應的圖紙、操作手冊、維護手冊、質量保證文件、服務指南等，這些文件應隨同設備一起發運至甲方。

乙方還應免費提供下列服務：

設備的現場安裝和調試提供設備安裝和維修所需的專用工具和輔助材料

乙方應派專業技術人員在項目現場對甲方使用人員進行培訓或指導，在使用一段時間后可根據甲方的`要求另行安排培訓計劃。

乙方應保證所供設備是在__________（年月）后生產的全新的、未使用過的，并符合國家有關標準、制造廠標準及合同技術標準要求。如果設備的質量或規格與合同不符，或證實設備是有缺陷的，包括潛在的缺陷或使用不符合要求的材料等，乙方應在接到甲方通知后7天內負責采用符合合同規定的規格、質量和性能要求的新零件、部件或設備來更換有缺陷的部分或修補缺陷部分，其費用由乙方負擔。同時，乙方應按本合同規定，相應延長修補或更換件的質量保證期。

乙方應提供保修期_______月，保修期的期限應以甲乙雙方的驗收合格之日起計算，保修期內免費更換零配件及工時費。乙方在保修期內應確保開機率為95%以上，如達不到此要求，即相應延長保修期。

報修響應時間_______小時，到場時間_________小時（不可抗拒力量下除外）。

保修期滿后，人工費為單次故障不高于______元，年度定期預防性維護保養次數，不少于_______次。

乙方負責設備的終身維修并應繼續提供優質的服務，儲備足夠的零配件備庫，保修期滿后，以__________的優惠價供應維修零配件，消耗品的供應應由雙方另設協議決定。

風險提示：

作為供方，應在合同中明確需方延期付款的違約責任，同時還應根據供貨情況對需方貨款的支付進程、期限等進行必要的控制，如發生需方貨款遲延支付、差額支付等情況，應視情況追究其違約責任，減低風險。

另外，違約金的數額不應過高亦不宜過低，過高可能會有被仲裁機構或法院變更的風險，過低則不利于約束買受人。因此，建議交由專業律師協助處理。

如經國家食品藥品監督管理局檢驗確認貨物不符合本合同約定，買方有權選擇下列方式之一要求賣方進行補救：

同意買方退貨，并將全額貨款償還買方，并負擔因退貨而發生的一切直接損失和費用。

按照貨物的疵劣程度、損壞的范圍和買方所遭受的損失，將貨物貶值。

調換有瑕疵的貨物，換貨必須全新并符合本合同規定的規格，質量和性能，賣方并負責因此而產生的一切費用和買方的一切直接損失。

如果乙方沒有按照合同規定的時間交貨和提供服務，甲方應從貨款中扣除誤期賠償費而不影響合同項下的其他補救辦法，延期交貨和延期服務的賠償費均按每周遲交儀器的合同價的百分之零點五（）計收，直至交貨或提供服務為止。但誤期賠償費的最高限額不超過合同價的百分之五（5%）。一周按7天計算，不足7天按一周計算。一旦達到誤期賠償的最高限額，甲方有權終止合同。

乙方應保證甲方和使用單位在使用該設備或其任何一部分時免受第三方提出侵犯其專利權、商標權或工業產權的起訴。

雙方如在履行合同中發生糾紛，首先應友好協商，協商不成，雙方均應向合同簽訂地法院起訴。

本合同在甲、乙雙方簽字蓋章后生效。

本合同一式____份，以中文書就，甲方執叁份、乙方執壹份，具有相同的法律效應。

風險提示：

對于一些常年合作的供銷企業，每次供貨都簽訂合同是件很繁瑣的事情。雙方可以簽訂一份常年銷售合同，以消除前述煩惱。

但是，即使簽訂了常年銷售合同，考慮到每次購銷的產品規格、價格、數量均不相同，每次交易的具體事項是以經雙方簽字確認的訂單為準，因此，應特別注意留存交易憑證及貨款結算憑證并妥善保管。

配置清單設備的配置清單

技術標準投標文件的技術響應設備技術說明

___________________。

甲方（蓋章）：____________乙方（蓋章）：____________

授權人（簽字）：____________授權人（簽字）：____________

銀行賬號：____________銀行賬號：____________

賬戶名：____________賬戶名：____________

開戶銀行：____________開戶銀行：____________

________年________月________日

________年________月________日

醫療器械廠銷售經理述職報告篇四

自身和外部資源完成產品向商品過渡的綜合能力。

一、市場管理

如同軍隊一樣，企業銷售力就是戰斗力。師出有名是軍隊打贏的第一步，因為這樣才能達到“上下同欲者勝”。做到對市場心中有數，明確市場需求和目標客戶所在，可以說就有了一半的銷售力。在實踐中，具體反映在企業的市場管理能力。市場管理能力構成企業銷售力的50%。

市場管理能力首要的是市場調研和分析能力，占據20%的重要地位。醫療器械市場容量、市場潛力、競爭對手市場占有率、目標客戶分析等等，是制定企業銷售政策的基本依據。一般而言，醫療器械的目標客戶群比較明確。據資料，全國縣級以上醫療機構大約18000家。進一步細分，可按醫院等級分類如有三甲醫院多少；按醫院床位數分類如有百張床位以上醫院多少；按所在城市分布如城市規模、人口數量、gdp等參數劃分；按所在地區如東部發達地區、中部發展地區、西部開發地區等；按醫療機構類型如綜合醫院、專科醫院、保健機構等；也可以進一步結合產品類型及組合，分析出更為精細的細分市場。由此預測出市場容量、市場潛力和目標市場大小。因此，細分變量的選擇很關鍵，它直接導致以后所有市場調研和分析走向的正確與錯誤。在初步預測的基礎上，進行客觀的實地調研獲取數據，如幾個代表性地區的總體市場占有率，各競爭產品市場占有率及使用情況，競爭對手銷售政策，目標客戶特點，客戶意見和要求等等。根據這些調研數據，修正所建立的預測模型，特別是具體落實到每個省市地區，就可以對市場有個基本了解和掌握。比如某類醫療儀器的主要目標客戶是50萬-200萬之間的中型城市，其中又以婦幼保健機構為主體，占了全國市場的60%以上。在銷售資源有限的情況下，這個預測對銷售力合理布局安排具有重要意義。

市場管理能力第二重要的是市場定位和usp（獨特的銷售主張）提煉能力。很多醫療器械企業提出的銷售口號是非常隨意的，沒有建立在合理的市場調研和分析基礎上。總的感覺是醫療器械行業營銷策略相對比較粗略，沒有象大宗消費品或藥品那樣做到極至。其實醫療器械也需要非常明確具體一目了然的定位口號，它可以立即抓住購買決策者的注意力，準確、簡潔而有效傳達有關產品的關鍵信息。比如某型檢驗設備，采用的是高端技術，但面向客戶需求主要為普通檢測，因此應突出強調其普及應用的特性。這類能力應占10%。品牌的建立和應用，企業和產品公關形象的建立和維護，實際上也是屬于市場定位范疇。

市場管理能力第三重要的是市場信息收發和處理能力。企業是否擁有健全的營銷信息系統，是否能及時有效獲取、掌握、處理、傳達市場變化最新信息的變化，是否能迅速而正確地影響銷售政策和基層銷售人員的應變反應，這些對企業銷售力十分重要。因為不能靈活變化的企業銷售力是不可能有力的。這類能力占據10%。

市場管理能力第四重要的現有用戶的管理能力。許多企業都重視售后服務、聽取用戶意見和反饋的重要，但從戰略高度認識和建設現有用戶管理能力的企業很少。良好的用戶管理不僅可以保證貨款回籠的資金流，還可以樹立良好的企業和產品口碑，有力促進銷售發展。明智的企業將客戶服務做在銷售前面，其網絡甚至構成銷售體系的一部分，起到市場開發先鋒作用。

概括起來，在市場主導型的企業中，上述能力建設是非常受到重視的。一個有希望有前途的醫療器械企業，必然具有良好健全的市場管理能力。沒有有效的掌握和影響市場手段的企業，只能被市場牽著鼻子跑，最終要被市場和競爭對手淘汰。

二、銷售政策

銷售政策是整個企業銷售力的樞紐，是其中活的靈魂。銷售政策不是應對所有銷售現場情況的萬能靈丹妙藥，而是一種導向、一種指南。好的銷售政策可以將整個銷售局面向越來越好的方向引導，而愚蠢錯誤的銷售政策將逐漸引導出一個越來越被動蕭條的結局。銷售政策正確與否導致的結果不是馬上可以知道的，但可以從三個方面來立刻判斷：銷售人員的反應；分銷商的反應；客戶的反應。銷售政策是平衡廠家、渠道和客戶利益的杠桿，任何重大偏差都會導致平衡局面的崩盤，也就是市場的破壞。銷售政策涉及產品組合、價格體系、渠道設計、促銷方針等關鍵層面，不可不慎重、不可不立信。有些企業精明有余，誠信不足，把銷售政策當作手心中隨意把玩的面團，以自我為中心，隨心所欲更改調整，完全不顧其他方面的反應。有些企業試圖設計一個天衣無縫、一勞永逸的所謂理想的好政策，實際上只能是一種幻想。總體而言，銷售政策要符合市場規律，并能夠主動適應市場變化。

制定銷售政策一般要掌握如下幾個基本規則：成本核算

不少企業在制定銷售政策過程中奉行神秘主義和高壓政策，不與內外溝通。好的銷售政策必然是企業內部資源的全面反映，涉及企業設計、制造、售后、財務、行政等各部門。同時，好的銷售政策必然要得到絕大多數銷售一線人員擁護，只有這樣才能充分調動銷售人員和分銷商積極性。沒有溝通，或者沒有有效溝通，再好的銷售政策也貫徹不下去。中國的市場非常不平衡，只有在溝通中針對不同情況甚至不同個體予以修正，才能有效實施政策。

三、團隊建設

在醫療器械銷售領域，政策只能起到10%的指導作用，更重要的是執行和應變能力。因此，銷售組織建設更為重要，一支有戰斗力的團隊正確而靈活地掌握和運用好的銷售政策，就可以無往而不勝。在總的銷售力中占據20%的重要分量。對醫療器械銷售人員，其能力可分為三重境界：初級能力做業務；中級能力做關系；高級能力做公關。一般的業務員沒有資源，沒有關系，沒有財力，只能在政策支持下逐個開發新客戶；熟練的銷售人員已經有了一些經濟基礎，并建立了自己相對穩定的客戶群和分銷渠道；高級的銷售活動僅僅為其中一小部分，大多數工作都做在與購買決策者的公關活動上，他們之間往往已經建立或能夠建立起平等隨意的個人關系。大多數銷售人員處于中間層次。一個成熟有力的隊伍，應該60%以上為這個層次，至少有10%處于高級層次。大多數為初級銷售人員的團隊是一種冒險，通常需要2-3年才能完成市場開發期，容易錯過最佳時機。銷售團隊的自我提升能力也是企業銷售力的一個重要方面，如團隊的管理水平、培訓與學習能力、總結和交流能力等等。銷售團隊是否能夠自我健全完善提高，直接關系到銷售力的增長。

醫療器械銷售隊伍并不特別需要一名銷售高手來做管理者，而更需要一個銷售政策的執行者和維護者。其基本職能是：建立隊伍，執行政策，維護市場。過強的銷售能力有時候反而限制其組織能力的應用和發揮，因為管理者對銷售直接利益的看重，必然與其它業務人員發生沖突。因此，管理者的考核和利益兌現不能等同業務人員。尤其是在維護市場方面，管理者的公正無私、大局觀念、協調能力、公關形象將發揮關鍵作用。

管理者對銷售進展的監控和督促能力也是銷售力中的重要部分。由于目標客戶非常具體，使得管理者有可能對每一單進行動態跟蹤，并對全國市場情況進行統計、分析和總結，從而時時了解掌握銷售進展。以目標客戶名單為基礎，統計占有率、新客戶開發數量和進度、重點目標客戶數量和比率、成單率、分銷比例、型號分布、再訪率和歷史情況、丟單情況和數量比率等等。各地區之間可以進行比較，從而得知哪些地區先進，哪些地區落后，哪些地區發展比較正常。在這些科學客觀的具體數據基礎上對各區域銷售進行指導，比憑感覺靠經驗要有效的多。

四、渠道開拓

分銷渠道開拓能力構成銷售力的重要一方面。絕大多數醫療器械企業，都沒有建設完全自己的銷售網絡并依靠其完成主體銷售任務的能力。同時，市場上也不可能形成真正主流的、能夠覆蓋全國各類醫療器械的分銷體系。因此，大部分情況下，醫療器械廠家面臨的是眾多的小地頭蛇。開拓分銷渠道首先取決于銷售政策，其次是銷售人員。政策是否有利于激勵分銷商？是鼓勵還是抑制銷售人員開發分銷商的積極性？哪種銷售模式更貼近客戶需要？是否有效管理分銷商？等等。

五、促銷設計

促銷能力構成銷售力中重要的一部分。企業在廣告、展銷、學術推廣、公關等方面的投入力度，直接或間接影響銷售。但在醫療器械領域，促銷僅僅發揮有限的作用，占主體的始終是銷售人員直接面對面推銷。

以上劃分基于經驗為多，并非嚴格標準科學，僅可作為同行在實踐中借鑒參考。實際操作中可以根據不同情況具體調整細化，以期更有可操作性。但有一點應該是共同的、不可更改的：企業銷售力指標應反映醫療器械企業從銷售導向向市場導向的提升變化。過去那種只重視銷售人員“推銷能力”的情況應該改變，而應該重視全面提升企業銷售力。單槍匹馬的獨膽英雄應轉變為具有市場意識的綜合高素質人才。通過企業銷售力指數評估比較，可以發現薄弱環節，提醒企業改進提高。如果能夠達到此類目的，就說明建立這套評估體系是十分有意義的。歡迎廣大同仁交流繼續探討。

醫療器械廠銷售經理述職報告篇五

1、積極主動是成功的最大基礎

2、相信自己，相信公司，相信產品

3、訂好計劃，完成目標

4、了解客戶，并滿足他們的需求

5、精通知識 三要素（銷售知識、商品知識、人際知識）

6、不要有錯誤的斗志

7、表現出專業形象

8、與客戶建立良好關系與信任感

9、善用幽默

10、強調 利益而非優點

11、君子一諾千金

12、不要惡意貶低競爭對手

13、善用感謝信

14、努力會帶來運氣

15、不要歸咎他人

16、堅持到底

17、用數字找出成功公式

18、千萬不要像個十足的推銷員

二為：營銷員工作策略

1、計劃

（1）市場調查：勘察市場、收集情報與情報的分析解釋

（2）銷售目標：設定目標，立志努力達成（3）活動計劃：開拓銷路計劃與拜訪客戶計劃

2、實施

（1）拜訪：拜訪新客戶、拜訪潛在客戶、禮貌性拜訪、事前服務和售后服務工作拜

訪

（2）商談 ：商品說明、操作示范、銷售基點說明、定單的填寫、商談與成交

（3）定貨：契約事務、公司內的聯絡、交貨與銷售事務

3、成果

（1）報告與分析：銷售報告、銷售分析與統計

（2）回收：客戶信用調查、客戶請求 事務與貸款回收

三為：營銷員素質訓練

1、建立營銷員的人生觀念

(一)未達目標絕不輕言放棄

(二)不流于表面，只會談道理

(三)考慮可行的方法

(四)思考應配合行動能力

2、磨煉商品知識

(一)所了解的商品知識必須是最新的(二)說明須配合對方的理解度

(三)說明須配合對方的關心度

(四)須具備說明其他公司產品的能力

3、須能夠活用情報

(一)收集目前需要的情報

(二)正確掌握活用的時機

(三)須掌握復數的情報來源

(四)提高情報的質量

4、擬定策略

(一)取得作戰的必要情報

(二)須配合自己的行動能力

(三)同時制定實行計劃

(四)不可過于偏離自己的營業能力

5、走提案型路線

(一)設定計劃的目標

(二)計劃必須符合客戶的部門方針

(三)計劃必須符合客戶的要求

(四)計劃提出要掌握時機

6、磨煉洽談能力

(一)以與言事者洽談為原則

(二)以客戶所關心的事項為商談主題

(三)洽談內容記錄下來

(四)洞察客戶提問題的心理

7、適時做事后追蹤

(一)能夠掌握客戶內部的討論階段

(二)了解其他競品公司的動向

(三)以與主事者洽談為原則

8、掌握洽談的進展狀況

(一)了解決策（決定）拖延的背景

(二)取得上級的支援

(三)掌握其他公司的動向

9、勤于開拓新客戶

(一)開拓客戶的目標 明確

(二)開拓目標 要時限明確

(三)不影響既有的客戶

(四)客戶開拓后 立即可以提高業績

10、解決問題的能力

(一)可以透析問題

(二)在問題未擴大前可設法處理

(三)不將問題的責任推諉給客戶

(四)防患問題 發生于未然

四為：營銷員履行計劃策略要點

1、先使計劃的目的明確

計劃不是給上級看的，而是指導自己實際行動的2、可參照銷售日報等與行動有關之資料

與現實游離之計劃，須立即修正

3、不可過于偏離原有實際與自己的性格

拋開不切實際的空想

4、日程計劃的設定要有緩沖空間

不能因一個計劃無法按預定進展，就營銷其他計劃

5、先想好可能發生的狀況

例如：為了支援后進業務員，可能與其同往拜訪客戶等

6、使期限明確

急著趕進度，最后會計劃落空

7、先明確實行計劃時需要誰的幫助

取得上司的支援，比一個人實行效果好

8、要確實掌握對是否因 牽涉到其他部門的關系而必須變更計劃

在 預定銷售活動時，有沒有被要求幫忙做其他部門的業務

9、寫好的計劃要放在視線所及的地方

放在桌子抽屜或存檔，就無法活用了

10、畫出與計劃對照的實行結果欄

另設上司建議不得不去實行

五為：重新檢討實施計劃

1、計劃是否與現狀脫離成為一種不符合實際的空論？

2、計劃是否留下記錄？

3、是否對照自己的行動計劃能力針對進展狀況策定因應對策？

4、因應對策是否過于淺薄，樂觀？

5、為除去計劃推行中所產生的障礙，與上司（或相關人員）做了何種程度的溝通討論，或

是否請示其協助？

6、會嘗試付出多少努力去依計劃推動銷售活動？

7、是不是把問題想得很簡單，以為船到橋頭自然直？

8、對計劃推進的關心程度如何？

9、策定計劃時的狀況和現狀有什么差異？

10、計劃無法依預定進展的真正理由是什么？

醫療器械廠銷售經理述職報告篇六

我們在做銷售的過程中，會發現很多行業的銷售都有各自的特點，特別是醫療器械的銷售更有其獨特的地方，在銷售的過程中，我們都總結了自己的銷售歷程，綜合起來醫療器械的銷售無外乎以下十個基本流程：

1、售前的準備工作

2、建立良好的第一印象

3、建立信賴感

4、了解需求和想要解決的問題

5、提供一個方案，我們的方案

6、做競爭對手的分析

7、解決問題，解決反對的問題

8、成交

9、轉介紹，架橋梁

10、售后服務

好了，了解了十個流程就可以去做銷售了嗎？當然是不可以的，我們還要知道我們怎么來利用這十個流程，讓我們從第一個流程開始吧！首先是準備工作：我們所要做的準備工作很多，比如我們的資料、名片、得體的服裝等等物質的準備，我們還要有思想上的準備，比如被拒絕了怎么辦？讓我進去講產品怎么講？要拜訪的人不在或者開會沒有時間怎么辦？見不到我要拜訪的人怎么辦？等等這樣的問題，我們還要準備什么的呢？我們還要帶著目的去見我們的目標客戶，我們一定要知道我們去的目的是什么，我們要得到什么信息，要得到誰的認可等等，所以當我們做好了充足的準備后，才把被拒絕的可能降低到最小。當然還是有很多被拒絕的可能存在。但只要我們有足夠的信心，就一定可以達到我們的目的。

準備工作做好了，我們就要給我們的客戶留下良好的第一印象了。我們現在也來分析一下我們要拜訪的幾個客戶有什么不同：決策者，拜訪決策者是最困難的。一般來說醫院的決策者就是院長了，拜訪院長是最困難的事情，級別越高的醫院的院長最難見到，但接觸起來確實最容易的，相反，級別越低的院長越容易見到，但接觸起來卻很困難！我們去拜訪院長要做些什么呢？要說些什么呢？我們去拜訪的目的又是什么呢？我們在初次拜訪的時候要帶著什么目的去呢？首先我認為第一次的拜訪就是了解信息和雙方的認識，相互有個了解。去見院長我們一定要有好的思想準備，很容易被拒絕的，所以我們的準備工作很重要，物質上一定準備齊全，思想上也一定有最壞的準備。第一次見院長常見的拒絕語言有：我很忙，沒有時間！我要開會，再說吧！我們現在不需要！這個事情你去找設備科！等等的托詞，那我們應該怎么做呢？首先要說明來意，簡單介紹自己和公司，然后贊美幾句醫院的建設和管理，看看院長室的家具和物品的擺放。做好細節工作，比如個人形象、敲門、自我介紹的語氣、語調等等。總之，做好準備就是被拒絕也不用沮喪，畢竟第一次就是敲門磚，先探聽一下虛實，做好下一次的應對方案。

拜訪設備科長的工作流程是這樣的，首先我們要明確我們去的目的是什么，需要準備什么樣的資料和語言。我們要明白，設備科長是個承上啟下的角色，而且是對產品有一定了解的人，在3級醫院是個很重要的人，他不但是我們的消息傳遞者，還是一個對結果有影響的重要人物。所以拜訪設備科是個很重要的過程。首先我們可以在設備科得到詳細、正確的信息，其次我們可以知道我們下一步的工作重點和工作方法。我們去拜訪設備科的時候一定了解現在醫院正在使用的設備型號和使用情況，還要知道現有設備的價位、購買日期、維護情況等等，這樣我們就可以有的放矢的去做工作了。設備科長是我們必須搞定的人！

一、目前醫療器械的采購程序：

醫院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。

決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。

執行部門是器械科，少數是科室自己采購，到醫療器械科報帳。2，采購程序

2.1低值易耗醫療器械采購

耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設備科/處，以下簡稱器械科）采購。

如果其它品牌的耗材進入，需要使用人建議，使用人所在科室領導同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準后，小批量采購試用。2.2常規使用的小設備采購（萬元以下的設備）

由科室做消耗計劃，報設備科采購。2.3大設備的采購（每個醫院，對大設備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設備范圍。）基本程序是：

科室主任根據臨床診斷治療和科室經營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經濟價值；決定因素是經濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關的內容傳導給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經濟價值，并認可你的公司價值觀和服務，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。

醫院根據當年采購計劃，按照常規處理；或者根據你的工作力度，進行相應處理。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。

器械科長會根據產品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫院談判委員會進行談判，確定合同細節。

還有一個情況，當醫院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業醫院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。

二、銷售的基本模式： 1．框圖

2．步驟一：主任拜訪

2．1首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。

2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。

在整個環節中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環節很重要。器械科長首先要審核儀器的資質，所有的文件材料要按《醫療器械監督管理條例》規定的遞交。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功。科長在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

三、銷售工作中的憲法：

4．銷售是一個團隊協作下的個人負責

5．銷售過程中統一表達公司的價值、服務和承諾 6．醫療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。7．公司的相關約定。

四、必須具備的技能和素質

1.專業的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業。

.隨著市場的逐漸成熟，競爭的日益激烈，銷售代表已經不是把貨銷售到經銷商就可以了，還要幫助經銷商出貨，也就是要幫助經銷商做零售店的工作，這就是所謂助銷。寶潔公司就有長駐客戶的市場部，有專門的促銷小姐做店面維護和促銷工作，同樣摩托羅拉各地的sales也是負責管理促銷員，做針對零售店的服務。助銷概念已經是營銷專家和企業的共識。

但是企業面臨的問題是如何去操作，只是知道營銷理念，企業不一定能用好。即便是使用，也不一定能達到管理好終端，提高終端的忠誠度和擴大銷量的目的。總的來說拜訪零售店就是要完成企業的任務:銷售產品、終端維護、零售店店員培訓、店老板的感情溝通等工作，整理為拜訪零售店的七個步驟。

步驟一:事前計劃:

事前計劃是要讓市場代表明確拜訪目的，這次拜訪是去收貨款、是理貨、是終端pop的維護、是向老板宣傳銷售政策還是加強感情。不同的拜訪目的直接影響了拜訪的成敗。其次在事先計劃的時候，市場代表要根據當地零售店分布和交通線路設計這次拜訪的路線，先拜訪哪家店，每家店停留的時間是多少。有一些公司規定，要把每次拜訪線路寫下來，作為工作記錄。即便公司不這樣規定，市場代表頭腦中也要有圖，心中要有數。

要注意攜帶當地零售店的資料表，當地市場容量的分布表，當地競爭對手的情況表，市場動態記錄表。客戶的基本資料和當地市場的一些基本的資料。這樣自己的準備工作才算完成。在拜訪客戶的時候要及時更新上面的資料，也便及時分析市場情況，豐富公司對市場的“知識”。還要注意攜帶一些相關活動的pop、禮品等市場資源。

做事前計劃時也要了解到店老板的工作規律，店老板的空閑時間可能是在9:00-9:30這個區間，或者是下午1:00-1:30的這個區間。其他的時間可能被進貨、內部管理、閑雜人、銷售等事情占滿。如果市場代表有重要事情和店老板談，就要選擇合適的時間和場合。如果是一般性質的拜訪，市場代表要在第一時間出現在店老板面前，成為老板遇到的第一個市場代表。有的店銷量比較大，店老板比較忙，在拜訪前要電話預約，貿然的拜訪會顯得不專業，影響拜訪效果。

步驟二:掌握政策:

有的行業，價格和市場信息變化的比較迅速，比如it行業和通訊行業。所以市場代表在出發拜訪客戶前要和公司的銷售經理溝通，掌握今天的銷售政策和市場動態。同時還要和覆蓋這個零售店的經銷商的業務經理打招呼，掌握經銷商的政策和市場動態。綜合兩個方面的市場動態基本上可以準確判斷，市場的變化，價格是上漲，還是下跌;別的代理商在做什么事情;別的廠家在做什么事情，確定和零售店老板溝通的基調。

同時還要了解公司的促銷政策。新的促銷活動用什么方式，什么時候開始。現在促銷活動進行到什么階段，禮品什么時候到，到多少，分配的原則是什么。這樣才能和老板溝通的時候吸引老板的注意。

財務方面的政策怎么樣，促銷的額度是不是要審批了，以前的額度什么時候回收。不了解自己客戶的額度情況、回款情況、公司的信用政策，是市場代表的大忌，是公司壞帳產生的根源，也是公司最大的風險。

步驟三:觀察店面;

有些市場代表到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進行所謂的“談業務”。沒有仔細觀察店面。觀察店面可以看到自己pop的擺放情況，可以看到競爭對手pop的情況，可以看到競爭對手促銷活動的情況。這樣就可以掌握第一手的市場情報。

市場代表的一個職責是零售店的顧問，老板是希望市場代表給自己提出一些專業建議。市場代表可以觀察店員的精神面貌，店內的人流量，這樣基本上就知道老板的精神面貌，和這個店銷售的狀況，為業務的溝通打下基礎。善于觀察的市場代表往往能幫老板發現問題，提出建議，解決問題，從而贏得老板的信任。善于觀察的市場代表，也可以在觀察中學習，在和老板交流零售店管理經驗的時候，不斷提升自己的專業水平，為以后的店員培訓打下基礎。

步驟四:解決問題:

零售店是市場代表信息的來源的主要方面，也只有通過對零售店的掌控才能更好地掌控經銷商。所以市場代表要不斷地解決零售店的問題，為零售店做好服務。這些問題包括:零售店在促銷活動中遇到的問題，促銷的禮品是否能及時到位;經銷商的服務情況;售后服務的情況;銷售的壓力在什么地方;需要什么方面的培訓和支持。調查了解了這些問題以后，市場代表要和經銷商的業務人員共同解決。

通過解決零售店的問題，市場代表可以知道經銷商對零售店的服務怎么樣，從而對經銷商進行監督，也為今后切換經銷商打下基礎和找到理由。

步驟五:催促定貨:

拜訪終端的目標是:完成公司的渠道規劃目標;讓零售店主要銷售我們的產品;銷量是持續上升的;零售店老板和我們的理念是一致的;零售店店員主要推薦我們的產品。

以上這些中，基礎是讓零售店銷售我們的產品，所以市場代表訪問零售店的最根本目的是出貨，只有在一定出貨量支持下的拜訪，才是有價值的。所以市場代表要了解零售店的銷售情況和銷售結構，如果貨源不足就要要求進貨。一般來說“見面三分情”，市場代表已經在那里了，店老板也不會進競爭對手的貨。

步驟六:現場培訓:

老板對你產品的了解，對你公司政策的了解不可能和你一樣多。因為他每天面對太多的市場代表，太多的公司，每天有太多的信息。那么老板會主推 誰的產品呢?除了銷量大，利潤豐厚的產品以外，就是自己最了解的產品，自己最了解公司的產品。因此銷量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小，這個道理對于店員更是如此，店員更傾向于銷售自己最熟悉的產品，賣自己最喜歡市場代表的產品。所以培訓老板和店員就是市場代表的一項核心任務。

步驟七:做好記錄:

一般來說，市場代表一天要拜訪15-40家店，不可能把每一次的談話和觀察到的東西，商業信息等都記在自己的腦子里面，因此書面的記憶是有必要的。但是對于簡單的問題盡量現場解決，現場解決的問題越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在記錄問題的時候要貫徹5w1h的原則，要記:什么事情;什么時候;和誰有關;在那里發生的;為什么這樣;零售店老板建議怎樣解決。

如果對市場代表對零售店的拜訪能堅持上面七個步驟，并且企業在各個環節用“零售店資料表格，經銷商進銷存、銷售計劃、市場代表工作計劃”等表格進行管理，那么市場代表對零售店的拜訪將是高效的，整個企業的營銷管理才有堅實的基礎，企業也必將長期受益。

醫療器械廠銷售經理述職報告篇七

1.步驟一：主任拜訪

1．1首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。（風影為小眾化、新類目產品，醫學行業會議推廣十分必要，不僅宣傳了產品，還宣傳了公司，提高了醫生對公司的認可度）

1．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。

1．3拜訪主任的目的第一階段：

2）了解醫院的相關程序和規則以及主任個人的資料；

3）影響后續工作的因素。

第二階段：

1）提單拜訪；

2）具體的細節策劃和協商；

3）幫助主任書寫購買申請報告；

4）聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。

第三階段:

當申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰線的，共同抗擊競爭者和醫院決策層，所以必要的尊重和溝通是經常進行的。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。科主任是領進門的人，在銷售中占30-50%的作用。

2．步驟二：院長拜訪

做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。

3．步驟三：器械科長拜訪

醫療器械廠銷售經理述職報告篇八

一、產品名稱及型號，生產廠家、原產地、金額、附件清單等。

合同編號：

二、設備運抵醫院后，乙方委派工程師安裝、調試，驗收、現場培訓。

三、從通過驗收之日起，提供年免費保修。

四、培訓內容：

五、如有異議詳見投標文件及補充協議，未盡事宜，由雙方協商解決。

六、一式三份，甲方二份，乙方一份，雙方簽字蓋章后生效，附件與本合同具有同等法律效力。

七、供應商不得在醫院從事違反法律法規的行為。

______年______月______日：

醫療器械廠銷售經理述職報告篇九

甲方： 乙方：

為保護甲、乙雙方的合法權益，根據《中華人民共和國合同法》，經協商一致同意簽訂本合同。

一、甲方向乙方訂購下列產品：

二、以上產品不含運費。

三、付款方式

現金支付或匯入乙方指定銀行賬戶。

四、乙方收到甲方全部貨款后開具17%增值稅普通發票。

五、質量保證

1.乙方應按合同規定的產品性能、質量標準向甲方提供未經使用的全新產品。

2.乙方提供的產品在非人為損壞的情況下保證五年之內免費保修，若為人為損壞則收取適當的維修費用。

六、交貨

乙方在收到甲方全部貨款后七個工作日內發貨。

七 、運輸方式

乙方委托物流發貨到甲方所在城市貨運站，并在發貨當日將發貨單傳真至甲方（應注明型號、數量等），甲方憑收貨人的有效身份證件到貨運站自行提取。產品在運輸途中造成破壞、丟失等由乙方免費更換新產品，所造成的額外運輸費用由乙方承擔，并由乙方向承運方索取賠償。

八、違約責任

甲、乙雙方任一方發生的違約行為按國家相應法律承但責任。

九、不可抗力事件處理

在執行合同期限內，任何一方因不可抗力事件所致不能履行合同，則合同履行期可延長，其延長期與不可抗力影響相同。不可抗力事件發生后，應立即通知對方，并寄送有關權威機構出具的證明。不可抗力事件延續七天以上，雙方應通過友好協商，確定是否繼續執行合同。

十、仲裁與訴訟

雙方在執行合同中所發生的一切爭議，應通過協商解決。如協商不成，可向雙方仲裁委員會提出仲裁，或由雙方人民法院審理。

十一、合同生效及其它

1．合同經雙方簽章后生效。本合同壹式貳份，甲乙雙方各執壹份 2．合同在執行中，如需修改或補充內容，需經雙方同意，共同簽署書面修改或補充協議。該協議將作為合同不可分割的一部分。

甲方(蓋章)：乙方(蓋章)：

代表簽字：代表簽字：