在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中，肯定對(duì)各類范文都很熟悉吧。相信許多人會(huì)覺得范文很難寫？這里我整理了一些優(yōu)秀的范文，希望對(duì)大家有所幫助，下面我們就來了解一下吧。

銷售技巧培訓(xùn)課件篇一

隨著新年的來臨，許多企業(yè)都會(huì)為銷售團(tuán)隊(duì)組織開年銷售技巧培訓(xùn)。我所在的公司也不例外，為了提高銷售人員的能力和增加銷售量，我們的公司在年初組織了一次針對(duì)銷售技巧的培訓(xùn)。在這次培訓(xùn)中，我學(xué)到了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和技巧。通過對(duì)這次培訓(xùn)的回顧和總結(jié)，我不僅鞏固了自己的銷售知識(shí)，也對(duì)未來的工作有了更清晰的思路和計(jì)劃。

在培訓(xùn)的第一天，我們的培訓(xùn)師強(qiáng)調(diào)了“了解客戶需求”的重要性。他們指出，銷售的關(guān)鍵是能夠深入了解客戶的需求和痛點(diǎn)，并提供適合的解決方案。為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，我們需要投入更多的時(shí)間和精力來調(diào)研和分析客戶。培訓(xùn)師還教授了一些實(shí)用的調(diào)研技巧，如通過面談、問卷調(diào)查和市場(chǎng)調(diào)研等方式獲取客戶反饋。這些技巧的學(xué)習(xí)使我對(duì)客戶需求的把握更加準(zhǔn)確，能夠更好地滿足客戶的期望，從而提高銷售效果。

在培訓(xùn)的第二天，我們的培訓(xùn)師重點(diǎn)講解了“銷售談判技巧”。他們指出，銷售過程中的談判是一種藝術(shù)，需要我們善于傾聽客戶的需求，并針對(duì)客戶的關(guān)注點(diǎn)展開合理的討論。在這部分培訓(xùn)中，我們學(xué)習(xí)了一些談判技巧，如主導(dǎo)話題、引導(dǎo)客戶思考、提出合適的建議等。通過這些技巧的運(yùn)用，我們能夠在談判過程中更加自信、得心應(yīng)手，有針對(duì)性地解決客戶的問題，從而增強(qiáng)客戶的信任感。

在培訓(xùn)的第三天，我們的培訓(xùn)師介紹了“銷售演講技巧”。他們告訴我們，好的銷售演講能夠吸引客戶的注意力，并讓客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生興趣。為了提高我們的銷售演講能力，培訓(xùn)師教授了一些演講技巧，如掌握節(jié)奏和節(jié)制、運(yùn)用生動(dòng)的案例和故事等。通過這些技巧的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我意識(shí)到好的演講不僅能夠增加銷售的成功率，還能樹立我們的個(gè)人形象和公司的品牌形象。

在培訓(xùn)的最后一天，我們的培訓(xùn)師總結(jié)了整個(gè)培訓(xùn)的主要內(nèi)容，并鼓勵(lì)我們?cè)谌粘９ぷ髦胁粩噙\(yùn)用所學(xué)知識(shí)和技巧。他們強(qiáng)調(diào)了持續(xù)學(xué)習(xí)和不斷進(jìn)步的重要性，提醒我們要時(shí)刻保持學(xué)習(xí)的心態(tài)，并在實(shí)踐中不斷完善自己的銷售技巧。通過這次培訓(xùn)，我意識(shí)到銷售并不是一蹴而就的，需要長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)和積累。只有不斷學(xué)習(xí)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

通過這次開年銷售技巧培訓(xùn)，我對(duì)銷售工作的重要性有了更深刻的認(rèn)識(shí)，也明確了提高銷售效果的關(guān)鍵所在。在未來的工作中，我將積極運(yùn)用所學(xué)知識(shí)和技巧，努力提升自己的銷售能力。我相信，只要我堅(jiān)持學(xué)習(xí)和實(shí)踐，不斷總結(jié)和改進(jìn)，我一定能夠在銷售崗位上取得更大的成績(jī)。

銷售技巧培訓(xùn)課件篇二

賣鞋子銷售技巧和話術(shù)第一種情況是:

主動(dòng)問話反而引起顧客的反感.如顧客走近柜臺(tái),營(yíng)業(yè)員問一聲'您買什么?'顧客聽到這句問話不僅不接受,反而問營(yíng)業(yè)員:'不買是不是不能看啊!'雙方都很尷尬.

賣鞋子銷售技巧和話術(shù)第二種情況是:

由于營(yíng)業(yè)繁忙或受其他客觀條件影響,有時(shí)營(yíng)業(yè)員不能做到對(duì)每位顧客都主動(dòng)問話. 賣鞋子銷售技巧和話術(shù)第三種情況是: 有的顧客只顧看商品,營(yíng)業(yè)員問也不是,不問也不是.在這些情況下,我們就要找好時(shí)機(jī)問話.

當(dāng)顧客在柜臺(tái)前停留時(shí),當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時(shí),當(dāng)顧客持幣來到柜臺(tái)前時(shí),都是營(yíng)業(yè)員向顧客詢問的好時(shí)機(jī).語言一定要文明、禮貌、誠(chéng)懇、親切,用恰當(dāng)?shù)胤Q呼說好第一句話.如:小姐、先生、您需要什么?婉轉(zhuǎn)的用語言,變?yōu)橹鲃?dòng).如柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員正在整理商品,沒注意柜臺(tái)前來了顧客,這時(shí)顧客沖營(yíng)業(yè)員喊:'小姐,把這件衣服拿過來我看看.'營(yíng)業(yè)員應(yīng)馬上放下整理的商品走過來,邊擱下衣服邊問道:'您穿還是別人穿?'這句問話就屬于婉轉(zhuǎn),由被動(dòng)答話轉(zhuǎn)為主動(dòng)問話,可為整個(gè)服務(wù)過程順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ).靈活機(jī)動(dòng),隨機(jī)應(yīng)變.營(yíng)業(yè)員向顧客問話不能死盯住'小姐,您買什么?''先生,您要什么'不放.

賣鞋子銷售技巧和話術(shù)同時(shí)也需要做到這一點(diǎn):問話要隨機(jī)應(yīng)變.

首先:對(duì)顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來靈活地決定問話的內(nèi)容.主動(dòng)性問話,能消除顧客的疑慮,同時(shí)也能迅速地了解顧客的來意,為下一步的服務(wù)提供依據(jù).

前后順序顛倒了一下,但給人的印象卻完全不同. 前后兩種說法會(huì)使顧客感到這件商品質(zhì)量好,即使價(jià)格高也值得買.根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問.這是指營(yíng)業(yè)員一邊觀察顧客的反應(yīng),一邊回答顧客的詢問,從而了解顧客對(duì)商品的態(tài)度,以便確定自己的回答方式.如顧客向營(yíng)業(yè)員征詢說:'我穿哪種花色好?'營(yíng)業(yè)員手指一種對(duì)顧客說:'我覺得這種花色非常好看,您認(rèn)為呢?'若顧客說:'不錯(cuò),的確很好看',營(yíng)業(yè)員就可以繼續(xù)介紹.假如營(yíng)業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看,顧客看后便皺起眉頭,一言不發(fā),營(yíng)業(yè)員就應(yīng)該明白顧客對(duì)此不滿意,應(yīng)再拿一種鮮艷的花色給顧客看,否則必定影響顧客的購買情緒.

語言說:'大爺,請(qǐng)拿好,路上慢慢走!'這種送別語從詞語的選擇、語調(diào)的運(yùn)用上就非常符合老年顧客的心理要求. 當(dāng)粗心的顧客選購?fù)晟唐放R走時(shí),營(yíng)業(yè)員應(yīng)該說:'小姐,請(qǐng)把錢裝好,把東西拿好,再見!'這樣顧客會(huì)覺得營(yíng)業(yè)員的提醒太及時(shí)了,從而產(chǎn)生感激之情! 語言藝術(shù)技很多,導(dǎo)購應(yīng)該針對(duì)不同情況加以運(yùn)用,不僅是禮貌待客的表示,更重要的是給顧客送去了交易后的愉快,為以后的服務(wù)奠定了基礎(chǔ),從而為公司的品牌樹立良好的社會(huì)形象.

銷售技巧培訓(xùn)課件篇三

銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難與挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對(duì)，這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心與高度的責(zé)任感，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，把自己看成是“販賣幸?！钡娜耍谂芡?，多張嘴。

銷售人員一定要具備很強(qiáng)的創(chuàng)新能力，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝。首先要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神；其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動(dòng)才能引起客戶的注意，俗話說“處處留心皆學(xué)問”，用銷售界的話來講就是“處處留心有商機(jī)”。銷售人員要能突出問題的重點(diǎn)，抓住問題的本質(zhì)，看問題有步驟，主次分明，同時(shí)注意多積累知識(shí)與技能，知識(shí)越豐富，技能越熟練，對(duì)事物的洞察性也就越強(qiáng)。

建立起與客戶的信任是非常重要的，每個(gè)人都有兩種方向的人際網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是你自然得來的，一個(gè)是你創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個(gè)人魅力，主動(dòng)開拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。

可以利用一些時(shí)間，選出重要的客戶，把他們組織起來，舉辦一些活動(dòng)，例如聽?wèi)颉⑴e辦講座等，借此機(jī)會(huì)，可以與客戶聯(lián)絡(luò)感情，客戶受到特殊禮遇，就會(huì)產(chǎn)生感恩回報(bào)的心理，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開發(fā)新客戶。

與客戶成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你敞開心胸，從而打動(dòng)客戶、感染客戶，與客戶保持長(zhǎng)久的關(guān)系，充分發(fā)揮人格與個(gè)人魅力，在銷售的過程中釋放自我，充分發(fā)揮自己的特長(zhǎng)與優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不掩飾自己的缺點(diǎn)，讓客戶感受到你真實(shí)的一面，這樣客戶才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任，推進(jìn)銷售進(jìn)程，才會(huì)在日后長(zhǎng)久保持這份信任與默契。

“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤?！变N售人員就需要這種意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會(huì)走向成功。銷售是條漫長(zhǎng)又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的職業(yè)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵(lì)，自我啟發(fā)，才能渡過重重難關(guān)，走向最終的勝利。

銷售技巧培訓(xùn)課件篇四

最近幾年，至少有三年的時(shí)間，家具市場(chǎng)不錯(cuò)，結(jié)婚用家具是一個(gè)很大的市場(chǎng)，總體來講，兩三年之內(nèi)，這將是一個(gè)家具銷售的主流。

但這是不是意味著你的家具好賣呢？不一定，買家具的人不少，但是，人家不一定會(huì)到你的店里，不一定會(huì)買你的家具！

家具品牌很多，人們有更多的選擇。

衣服，手機(jī)，電動(dòng)車，平時(shí)人們不買也大概知道幾個(gè)品牌，但是家具，消費(fèi)者不買家具的時(shí)候并不關(guān)注。許多人閑下來的時(shí)候會(huì)去逛逛服裝市場(chǎng)、電子市場(chǎng)、百貨超市，但是，會(huì)有人沒事了去家具市場(chǎng)逛逛嗎？沒有！

這就是人們買家具的特點(diǎn)：不需要的時(shí)候，不會(huì)關(guān)注。只有需要的時(shí)候，才拿出時(shí)間集中去了解。

家具市場(chǎng)很大，轉(zhuǎn)起來很累，想買家具首先要在家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)。一般來說，凡是去家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)的，都有可能是要買的，即使當(dāng)時(shí)不買，也是為最終購買做考察。

一般人買家具的市場(chǎng)事先是沒有品牌意識(shí)的，不像買服裝或手機(jī)之類的，在買之前就大致有可選的品牌。而買家具是在家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)的過程中了解品牌，選擇品牌的。

“不會(huì)！”幾個(gè)人回答。

家具，屬于理性消費(fèi)者的領(lǐng)域。沒有人一激動(dòng)搬一個(gè)衣柜或者一張床回家。

把顧客的時(shí)間浪費(fèi)在你的店里

消費(fèi)者買家具第一步是去家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)，目的是了解產(chǎn)品、收集信息，找感覺。幾家商場(chǎng)轉(zhuǎn)下來，幾十家甚至上百家品牌，消費(fèi)者可能會(huì)全部記住嗎？不會(huì)的，消費(fèi)者可能會(huì)記住其中的三四家或者四五家，他會(huì)在記住的這幾個(gè)品牌里做選擇。

“是板式家具的導(dǎo)購員告訴他的?！?/p>

“板式家具有什么缺點(diǎn)，那又是誰告訴他的？”我加重語氣問。

大家不說話。“是賣實(shí)木家具的導(dǎo)購員告訴他的”。我說。

下面發(fā)出一陣笑聲。

反過來也一樣，實(shí)木家具有什么缺點(diǎn)，那是誰告訴他的？

“買板式家具的導(dǎo)購員告訴他的?！庇腥苏f。

“到最后是什么結(jié)果呢？消費(fèi)者在聽了幾十個(gè)導(dǎo)購員的不同說法后，會(huì)不會(huì)完全明白了？各個(gè)都成了專家了？”

“是的，”有人小聲回答。

“恰恰不是，消費(fèi)者聽了那么多，只有一個(gè)結(jié)果——完全暈了！”

我說：“到底哪種家具好，哪種木材好，消費(fèi)者實(shí)際上完全搞不清楚了。”

“轉(zhuǎn)到最后，消費(fèi)者能把記住的幾個(gè)有限的品牌，是哪些品牌？”我問。

沒有人說話。在座的是某品牌家具的所有代理商和他們的導(dǎo)購員。

“一定是在那個(gè)品牌店里呆的最久，聽導(dǎo)購員介紹得最多的品牌?！蔽艺f。

所以，我們賣家具一定要記住一個(gè)法則：只要顧客進(jìn)店了，不管他買不買，一定要想辦法留住顧客，想辦法把顧客的時(shí)間浪費(fèi)在你的店里，只有這樣，顧客才有可能記住你。

為什么要把顧客的時(shí)間浪費(fèi)在你的店里呢？

一個(gè)是顧客在你這里停留的時(shí)間越長(zhǎng)，他對(duì)你的品牌了解的越多，他就可能記住你，只有在眾多的品牌中你被記住了，消費(fèi)者才可能圈定你的品牌。

還有，消費(fèi)者在你的店里停留的時(shí)間長(zhǎng)，同事意味著什么呢？

下面不說話。

“是不是意味著他在其它店里停留的時(shí)間就短了，或者說，他沒有時(shí)間浪費(fèi)在別的店里了？”

“嘩”下面發(fā)出會(huì)心的笑聲。

消費(fèi)者的時(shí)間是有限的，他在你這里停留的時(shí)間長(zhǎng)，自然沒有時(shí)間浪費(fèi)在你的對(duì)手那里。

顧客一進(jìn)來，先給他倒一杯水，請(qǐng)他坐下，遞給他一本畫冊(cè)看看。為什么請(qǐng)他坐下，因?yàn)轭櫩涂赡苻D(zhuǎn)了很久了也很累了，請(qǐng)他坐下，他在心里上首先產(chǎn)生親近感。你給他畫冊(cè)，不是為了讓他看畫冊(cè)，而是讓他能夠坐得住。

一般人很累的時(shí)候，一坐下，喝杯水，這時(shí)候感覺會(huì)更累，更不想起來了。這時(shí)候你再和他慢慢聊你的家具，他會(huì)認(rèn)真地聽你講。

“不進(jìn)去，直接走了?！庇腥苏f。

“本來想買也不買了!”有人說。

導(dǎo)購員的第一表情是留住顧客的關(guān)鍵。

我剛才說了，沒有人在閑著沒事的時(shí)候想到家具市場(chǎng)看看，只要在家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)的，絕大部分是想買家具才來的，所以，只要他進(jìn)了你的店，他就有可能會(huì)購買你的家具。

不要輕易相信自己的判斷，導(dǎo)購員對(duì)顧客的判斷常常是錯(cuò)誤的。我們要做的是，對(duì)每一個(gè)進(jìn)店的顧客，盡可能地留住他，盡可能地了解他的需求，同時(shí)讓他充分的了解你的家具的優(yōu)勢(shì)。

顧客一定尷尬地站起來，他覺得很沒有面子，中國(guó)人是最好面子的民族，無論是誰，如果你讓他沒有面子，他是不會(huì)和你講道理的，更不會(huì)和你理性處理事情；因此，一旦你讓顧客感覺沒有面子，顧客會(huì)在你這里留步嗎？會(huì)購買你的產(chǎn)品嗎？你讓他沒有面子，他看著你就生氣，看著你的家具同樣不順眼，再好的家具，他也不會(huì)購買。再說了，誰敢保證自己的家具是最好的？在偌大的家具市場(chǎng)里，沒有最好，只有更好！

我們的產(chǎn)品和別處的不一樣！

如果顧客能夠在你的店里停留20分鐘以上，那么恭喜你，顧客可能已經(jīng)“圈定”你的產(chǎn)品了。

家具市場(chǎng)常常是集中式的，幾個(gè)大型的商場(chǎng)集中在同一個(gè)區(qū)域，大部分的顧客都要幾乎全部轉(zhuǎn)過來，然后再?zèng)Q定要選擇誰。

在最終的選擇之前，他心里會(huì)“圈定”幾個(gè)品牌。

有這樣一個(gè)場(chǎng)景：一個(gè)顧客走了進(jìn)來，直接走到一臺(tái)柜子前，仔細(xì)看看木料，拉開門看看里面。你是導(dǎo)購員，站在旁邊，等待實(shí)際給顧客講解。

你主動(dòng)問：“先生，我給您講講我們這款衣柜的特點(diǎn)?！?/p>

顧客不搭理，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，你選擇沉默，等待顧客發(fā)問。

顧客仔細(xì)看完了，眼睛盯著衣柜，問你：“這款柜子多少錢？”

你該怎么回答？

你的最好回答就是：“先生您看到了嗎？我們的產(chǎn)品和別處的不一樣！”

顧客會(huì)問：“有什么不一樣？”

人們會(huì)對(duì)不一樣的地方感興趣，你可以利用這點(diǎn)引開顧客的注意力。

而且，一般來說，直入主題開門見山談價(jià)格的顧客，他們是已經(jīng)在心里圈定了品牌，是來你這里“比”價(jià)格的。

因?yàn)樗辛讼热霝橹鞯倪x擇，所以，如果你直接告訴他價(jià)格，你的價(jià)格高于他心里的選擇，他會(huì)更加肯定自己的圈定，因?yàn)橐苍S他已經(jīng)講下了一個(gè)更低的價(jià)格；如果你報(bào)的價(jià)格低，他會(huì)肯定，你的產(chǎn)品質(zhì)量不如哪一個(gè)。總之，無論價(jià)格高低，你直接報(bào)出價(jià)格，都是危險(xiǎn)的選擇。

只有你說出產(chǎn)品不一樣，價(jià)格才沒有可比性。

顧客購買的是某種心理感覺

顧客最終選擇你的產(chǎn)品，絕不是因?yàn)楸阋?，而是他心里感覺“值”，市場(chǎng)上賣的最好的產(chǎn)品絕不是最便宜的。

人們購買產(chǎn)品的時(shí)候期望物美價(jià)廉，但常常買回去了高價(jià)格的產(chǎn)品。高價(jià)格不是缺點(diǎn)，恰恰成了一些高價(jià)值品牌的優(yōu)點(diǎn)，在人們心里，高價(jià)格意味著高品質(zhì)。你無須強(qiáng)調(diào)你的品質(zhì)，消費(fèi)者說：“價(jià)格就擺在那里了！”

實(shí)際上，無論是水曲柳、松木、橡木還是柞木，沒有哪種木頭具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，就好比沒有一個(gè)人是完美的。

消費(fèi)者購買家具，不是買木頭，不是買油漆，而是在購買一種感覺。

一套裝飾個(gè)性化的家具品牌店里，打動(dòng)消費(fèi)者的是那種氛圍，他會(huì)想：如果我購買了這套家具，把家里裝飾成這個(gè)樣子，那是一種多么浪漫而溫馨的感覺！

一些家具代理商不愿意花費(fèi)資金裝修自己的店面，也許他覺得顧客更看重產(chǎn)品的質(zhì)量：“瞧我的家具品質(zhì)，你何必關(guān)注店面呢？”

如果只是賣品質(zhì)，你的家具賣不出高價(jià)格。

只有顧客的感覺，能給你的產(chǎn)品提價(jià)。

如果店面的感覺能把價(jià)格提升10%，顧客買走了一套，你又?jǐn)[上一套，顧客又買走，你又?jǐn)[上。顧客以更高的價(jià)格買走的，只是那套產(chǎn)品，店面是你的，永遠(yuǎn)是你的。

你的店面只是一個(gè)“金飯碗”，顧客不過是因?yàn)檫@個(gè)碗而高價(jià)買走了里面的米飯。碗永遠(yuǎn)是你的！

你何樂而不為？

送貨時(shí)至少向12個(gè)人問路

一個(gè)小鎮(zhèn)上有三家摩托車店，有一家后來開的店，他的銷量最少，但這里的年輕店主，每次賣出一輛車，要放一掛鞭炮以示祝賀。

一開始，人們幾天聽到一次鞭炮聲，每次鞭炮響過，人們不由地說：“聽，又賣出了一輛?！?/p>

逐漸地，鞭炮聲越來越頻繁，有的顧客正在其他店里挑選摩托車，聽到鞭炮聲不由的也過來看看，鞭炮聲中，店主和買車的人滿臉笑容地合影，歡樂的景象吸引了更多的顧客。

努力讓顧客知道有你，這是新品牌的不二選擇。

在新建的小區(qū)里，購買家具的人很多，但是有幾個(gè)人會(huì)購買你的家具？他們根本不知道有你。

送貨人員給一個(gè)家庭送來了成套的家具，家具是遮蓋起來的，但送貨車上豎著一張牌子，上面是家具品牌醒目的標(biāo)志。送貨人員一會(huì)兒停下車，大聲地問小區(qū)的人：“您好，我們是某家具品牌的送貨人員，要給某某送貨，請(qǐng)問您知道9號(hào)樓在哪里？”

往前走一段，送貨車又聽了下來，送貨員問第二個(gè)人同樣的問題。

就在這個(gè)新建的小區(qū)里，送貨人員一共問了12個(gè)人，終于把家具送到了客戶家里。

是這個(gè)送貨人員太笨了？不是，這其實(shí)是他們的一個(gè)策略：每次送貨要問夠12個(gè)人。

當(dāng)送貨車連續(xù)幾次開進(jìn)小區(qū)的時(shí)候，小區(qū)里的人忍不住納悶：“這個(gè)品牌的家具，銷量這么好？這么多人選擇它，看來這個(gè)品牌不錯(cuò)！”

也許，下一個(gè)買這套家具的就是他。

不放棄任何一個(gè)機(jī)會(huì)宣傳自己的品牌，這是那些銷量不錯(cuò)的品牌不說卻在悄悄做的事情。

還可以學(xué)習(xí)別的品牌，比如在店里搞一個(gè)幼兒繪畫大賽，你的目標(biāo)不是幼兒，而是孩子的媽媽，一般總是媽媽陪孩子來的。

哪怕是在銷售的淡季，也不要閑下來，旺季的銷量都是從淡季而來。如果你做了，你會(huì)嘗到甜頭的。

銷售技巧培訓(xùn)課件篇五

20xx年8月20日為期一天的《專業(yè)銷售技巧》培訓(xùn)已經(jīng)落下帷幕。作為剛剛步入上海寶井做為銷售代表的我，顯然無論是角色的轉(zhuǎn)變還是新環(huán)境的適應(yīng)都還需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，因而剛開始內(nèi)心難免會(huì)出現(xiàn)一些不成熟或者說是很幼稚的想法。然而幸運(yùn)的是，公司很快為我們搭建了這樣一個(gè)很好的學(xué)習(xí)平臺(tái)，非常感謝公司給我一個(gè)良好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，學(xué)習(xí)時(shí)間雖然很短，但我感覺確實(shí)是受了很大的啟發(fā)，受益匪淺，也許在多年以后這仍然是我能夠清晰記得的最美好的回憶;其次，我要感謝公司的人事部，給我們?nèi)绱苏滟F的機(jī)會(huì)去深入的了解銷售，認(rèn)識(shí)銷售;然后還要感謝的是在這一天，為了培訓(xùn)，辛勤勞作的培訓(xùn)老師及后勤人員，是你們卓越的組織能力讓這次活動(dòng)豐富多彩，高潮迭起，是你們的敬業(yè)精神和無私奉獻(xiàn)，讓我們感覺到我們的培訓(xùn)頗有收獲。

聽完孫培俊先生的課，深感銷售人員是企業(yè)開拓市場(chǎng)的先鋒，而一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：

一、良好的專業(yè)知識(shí)。對(duì)于社會(huì)各類信息的收集很重要，而對(duì)于本行業(yè)的專業(yè)知識(shí)更要清楚掌握，打電話前、拜訪客戶前就應(yīng)該清楚地知道自己將要做什么、需要得到什么，也就能讓自己在第一時(shí)間清楚，自己該準(zhǔn)備什么;在與客戶溝通時(shí)，有了強(qiáng)大的信息庫支持，不但體現(xiàn)出業(yè)務(wù)員淵博的知識(shí)，而且能讓你從容不迫。

二、旺盛的學(xué)習(xí)的熱情?！八枷敫淖兠\(yùn)，現(xiàn)在決定未來”，那我們現(xiàn)在該做些什么?現(xiàn)在應(yīng)該多學(xué)習(xí)：拜良師、結(jié)益友、讀好書、愛培訓(xùn)。我將以自己的實(shí)際行動(dòng)證明這一點(diǎn)，先天天賦不足，用后天的努力來彌補(bǔ)。

三、敏銳的觀察能力和口才。在這里，孫先生提到“細(xì)節(jié)決定成敗”，他說“好的業(yè)務(wù)員應(yīng)該常做到臉笑、口甜、腰軟、手腳快”!

四、懂聆聽，會(huì)提問，善于把握客戶的性格特點(diǎn)，認(rèn)清人際風(fēng)格，加以利用。人脈是事業(yè)的基石!如何正確地處理人際關(guān)系，將決定著業(yè)務(wù)是否能順利進(jìn)行;而懂得認(rèn)真聆聽，表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛，是處理人際關(guān)系中最起碼的先決條件。

五、對(duì)工作保持積極進(jìn)取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會(huì)做的更好。孫先生經(jīng)歷過成功，也感覺過失敗，但他依然以積極進(jìn)取的態(tài)度，品嘗著人生百味，他，做到了一般人無法做到的，這種積極樂觀的精神絕對(duì)值得我學(xué)習(xí)。

六、不要輕易放棄。

在培訓(xùn)內(nèi)容上，孫培俊先生更多的時(shí)候是在“授人以魚，不如授人以漁”的指導(dǎo)思想下講授《專業(yè)銷售技巧》，對(duì)我們“職業(yè)生涯”進(jìn)行規(guī)劃，讓我們學(xué)會(huì)用積極、主動(dòng)的心態(tài)看待工作，并讓我們堅(jiān)定工作信念，更多的是，孫先生指明了我今后的工作方向，為我梳理出更清晰、明暢的工作方法。

什么樣的態(tài)度決定什么樣的人生。我很平凡，但我有一顆不平常的心。我會(huì)因?yàn)槌錆M樂觀的信念而快樂喜悅，我會(huì)因?yàn)楦冻龆诖斋@，我會(huì)在我的人生道路上去領(lǐng)悟?qū)O先生在授課中傳達(dá)的精神力量，保持一種客觀的奮發(fā)向上的人生姿態(tài)，盡人力，安天命，享受生命的充盈，感受工作的快樂!

銷售技巧培訓(xùn)課件篇六

1、說話要真誠(chéng)。

只有真誠(chéng)的人才能贏得信任。首先，我們應(yīng)該從該公司的客戶群、所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模等因素出發(fā)，盡可能多的了解上游資源，從大形勢(shì)下去與客戶溝通，讓客戶感受到我們是專業(yè)的。其次，我們?cè)谂c公司經(jīng)理聊天的時(shí)候，去了解此人的脾氣、愛好。如果此人比較忙，在你把此客戶定義為準(zhǔn)客戶之后，也可以旁敲側(cè)擊，使一些甜言蜜語，從其助理或同事中去了解。我想當(dāng)你了解了這些之后，對(duì)你的銷售一定會(huì)大有幫助。據(jù)說，美國(guó)總統(tǒng)華盛頓在約見客人之前，第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛好的，我們何樂而不為之呢！

2、給客戶一個(gè)購買的理由。

時(shí)時(shí)把握客戶的需求與承受能力，體察客戶的心態(tài)，才是最終成交的關(guān)鍵。很多時(shí)候，我們做了很多事情，也浪費(fèi)了很多時(shí)間，可最終臨門一腳就打歪了。一個(gè)小公司明明只招一兩個(gè)人，我們卻從始至終都是在跟他談一年的，這樣最終成交起來難免加大了難度，也給客戶帶來了不好的影響。我們有時(shí)太急功近利了，客戶答應(yīng)了或者默許的事，沒有兌現(xiàn)時(shí)，我們往往會(huì)帶有一點(diǎn)情緒，這樣與客戶交流起來就會(huì)有障礙。要知道我們所做的工作，實(shí)為銷售，其實(shí)有更多的成分在服務(wù)。

3、如何巧妙地影響別人

促使人們按照你的意愿去做事情的第一步，是找出促使他們這樣做的原因（即他們想要什么）。和別人說他們想聽的東西，他們就會(huì)感動(dòng)。你只需簡(jiǎn)單地向他們說明，只要做了你要求他們做的事情之后，他們便可以獲得他們想要的東西?！傲私馊藗兯搿钡姆椒ㄊ牵憾嘣儐枺嘤^察，多聆聽，再加上自己的不懈努力。

4、如何巧妙地說服別人

當(dāng)你說一些有利于自己的事情時(shí)，人們通常會(huì)懷疑你和你所說的話，這是人的本能的一種表現(xiàn)。更好的方式就是：不要直接闡述，而是引用他人的話，讓別人來替你說話，即使那些人并不在現(xiàn)場(chǎng)。因此，要通過第三者的嘴去講話。

5、如何巧妙地使別人做決定

1、告訴人們?yōu)楹我饽?。告訴人們，按照你所說的去做他們便會(huì)受益，而不是你自己受益。

2、問只能用“對(duì)”來回答的'問題。但是，應(yīng)注意，要恰當(dāng)?shù)貑栠@些“對(duì)”的問題。也就是說，當(dāng)你問此類問題時(shí)，應(yīng)點(diǎn)頭示意，并以“您”來開始你的問題。

3、讓人們?cè)趦蓚€(gè)“好”中選擇其一。這個(gè)技巧是讓他們?cè)谀愕膬蓚€(gè)“可以”中選擇一個(gè)。

4、期待人們對(duì)你說“好”，并讓他們知道，你期待他們做出肯定的回答。

6、讓客戶知道不只是他一個(gè)人購買了這款產(chǎn)品

人都是有從眾心理的，業(yè)務(wù)人員在推薦產(chǎn)品時(shí)適時(shí)地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的企業(yè)或公司都購買了這款產(chǎn)品，尤其是他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購買的就是這款。這樣不僅從心理上給他給震撼，而且還增強(qiáng)了購買的欲望。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)公司在購買同一類型的產(chǎn)品時(shí)，肯定會(huì)買比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高級(jí)的，也以此來打擊對(duì)方的士氣。

7、熱情的銷售員最容易成功。

8、不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是。

我們接觸到的，就是個(gè)前臺(tái)文員，或人事專員，有時(shí)會(huì)問些非常幼稚的問題，這個(gè)時(shí)候請(qǐng)我們一定不要自以為是，以為自己什么都懂，把客戶當(dāng)成笨蛋。很多客戶都不喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的業(yè)務(wù)員。要是客戶真的錯(cuò)了，機(jī)靈點(diǎn)兒，讓他知道其他人也經(jīng)常在犯同樣的錯(cuò)誤，他只不過是犯了大多數(shù)人都容易犯的錯(cuò)誤而已。很多人在家貼著做人兩規(guī)則：一、老婆永遠(yuǎn)是對(duì)的；二、即使老婆錯(cuò)了，也按第一條執(zhí)行。在外面，在公司，只要你把詞稍做修改，變成客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，即使客戶錯(cuò)了，那也是我們的錯(cuò)。我相信你不僅是一名“新好男人”，同時(shí)也是一名工作出色的銷售員。

9、注意傾聽客戶的話，了解客戶的所思所想。

有的客戶對(duì)他希望購買的產(chǎn)品有明確的要求，注意傾聽客戶的要求，切合客戶的需求將會(huì)使銷售更加順利。反之，一味地想推銷自己的產(chǎn)品，無理地打斷客戶的話，在客戶耳邊喋喋不休，十有八九會(huì)失敗。

10、你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù)，請(qǐng)說給客戶聽，做給客戶看。

客戶不但希望得到你的售前服務(wù)，更希望在購買了你的產(chǎn)品之后，能夠得到良好的服務(wù)，持續(xù)不斷的電話，節(jié)日的問候等等，都會(huì)給客戶良好的感覺。如果答應(yīng)客戶的事千萬不要找借口拖延或不辦，比如禮品、**是否及時(shí)送出。

11、不要在客戶面前詆毀別人。

縱然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有這樣或者那樣的不好，也千萬不要在客戶面前詆毀別人以抬高自己，這種做法非常愚蠢，往往會(huì)使客戶產(chǎn)生逆反心理。同時(shí)不要說自己公司的壞話，在客戶面前抱怨公司的種種不是，客戶不會(huì)放心把人才招聘放在一家連自己的員工都不認(rèn)同的公司里。

12、正確地了解人和人的本性。

了解人和人性可簡(jiǎn)單概括為——“按照人們的本質(zhì)去認(rèn)同他們”，“設(shè)身處地認(rèn)同人們”，而不要用自己的眼光去看待別人，更不要把自己的意志強(qiáng)加于別人。人首先是對(duì)自己感興趣，而不是對(duì)你感興趣！換句話說——一個(gè)人關(guān)注自己勝過關(guān)注你一萬倍。認(rèn)識(shí)到“人們首先關(guān)心的是自己而不是你”這一點(diǎn)，是生活的關(guān)鍵所在。

銷售技巧培訓(xùn)課件篇七

懷著一種空杯的心態(tài)，我有幸參加安徽鹽業(yè)舉辦的營(yíng)銷知識(shí)與業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)的培訓(xùn)。在此次培訓(xùn)過程中，徽商業(yè)學(xué)院的教授對(duì)營(yíng)銷技巧，客情關(guān)系的管理等等進(jìn)行詳細(xì)介紹，并對(duì)其中的一些進(jìn)行重點(diǎn)講解，包括營(yíng)銷技巧中的策略，如何開拓市場(chǎng)，如何擴(kuò)大銷量。還有客情關(guān)系的建立和維護(hù)。并且用大量生動(dòng)的案例教學(xué)，實(shí)用性和操作性強(qiáng)，采用互動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)問答等方式，生動(dòng)易懂，張弛有度，使我們?cè)谳p松的學(xué)習(xí)中掌握更多的方法和技能。此次培訓(xùn)得到 大家的高度評(píng)價(jià)和認(rèn)可。下面就此次培訓(xùn)，我簡(jiǎn)單談?wù)勎业摹?/p>

一、自信心+誠(chéng)心+有心+合作心

信心是人辦事的動(dòng)力，信心是一種力量。每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己。要用一種必勝的心態(tài)去面對(duì)客戶和消費(fèi)者，在推銷商品之前要把自己給推銷出去，對(duì)自己要有信心，只要把自己推銷給客戶，才能把產(chǎn)品推銷給客戶。凡事要有誠(chéng)心，心態(tài)是決定一個(gè)人做事的基本要求，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)朋友，才會(huì)接受你的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，消費(fèi)者，經(jīng)銷商的樞紐，信任是你業(yè)務(wù)的保障。處處留心皆學(xué)問，要養(yǎng)成勤于思考，善于銷售經(jīng)驗(yàn)。機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人，同時(shí)也留給有心的人，作為業(yè)務(wù)員，客戶的每一點(diǎn)變化都要去解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人 不斷的提高自己。銷售靠合作，離不開領(lǐng)導(dǎo)的英明決策，離不開公司的運(yùn)籌帷幄，離不開各部門的支持配合?？偟囊痪湓挘托募?xì)致，感動(dòng)至上。

二、銷售+市場(chǎng)+策略

一件好的產(chǎn)品，要有好的市場(chǎng)，好的營(yíng)銷策略。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是銷售產(chǎn)品的主宰，讓你掌握產(chǎn)品的一切相關(guān)事由。開發(fā)市場(chǎng)需增進(jìn)與客戶的友誼，熟悉客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，改善自身經(jīng)營(yíng)管理水平，更好的將產(chǎn)品推銷到客戶手上。好的營(yíng)銷策略是有準(zhǔn)備的，有的，是幫助客戶怎樣更好的去銷售產(chǎn)品，為客戶出謀劃策，包裝產(chǎn)品，做促銷活動(dòng)。讓客戶覺的你是真誠(chéng)的人，是可以信賴的人。我們和客戶是利益的紐帶 是信任的保證。

通過這次培訓(xùn)，我受益匪淺，真正認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷技巧和客情關(guān)系在工作中的重要性和必要性。我們要保持一個(gè)積極的心態(tài)，要有信心，責(zé)任心，要有虛心，進(jìn)取心，要有恒心，要有感恩之心，做到超越平凡，追求卓越。

銷售技巧培訓(xùn)課件篇八

成功營(yíng)銷的技巧其實(shí)很簡(jiǎn)單，充分使用我們的身體即可。我常給團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行這方面培訓(xùn)，這些技巧誰都能使用，零成本，易掌握?，F(xiàn)把這些內(nèi)容拿來和大家分享，歡迎掌聲和板磚。

1、臉

人臉上有43塊表情肌，能組合出多種表情，但最應(yīng)組合的表情就是笑，要經(jīng)常笑口常開。笑是人類最美麗的語言，伸手不打笑臉人。笑能拉近同客戶間的距離，會(huì)笑的人親和力強(qiáng)，誰都愿意和他接近，會(huì)笑的人自信，從心理學(xué)講，笑著做事利于潛能發(fā)揮，溫總理經(jīng)常笑容滿面。

2、眼睛

和客戶洽談時(shí)，要學(xué)會(huì)觀察，眼觀六路，揣摩客戶性格特征，他是觸覺型、聽覺型還是視覺型?從肢體語言上揣摩他加盟公司項(xiàng)目的意愿程度。當(dāng)我們給客戶講解公司商品時(shí)，客戶如只是隨聲附和，一個(gè)勁說好，那就沒戲。如客戶一絲不茍，問題不斷，擔(dān)心不斷，說明客戶已對(duì)我們項(xiàng)目感興趣。就應(yīng)思考下一步怎么做。眼睛是心靈的窗戶，有時(shí)也可用眼睛說話，用眼睛表現(xiàn)誠(chéng)意。當(dāng)我們給客戶說，這個(gè)問題你可找領(lǐng)導(dǎo)談呀?同時(shí)給客戶用眼睛示意，客戶自然心領(lǐng)神會(huì)。

3、嘴巴

嘴巴用處大，要學(xué)會(huì)贊美客戶，發(fā)現(xiàn)客戶閃光點(diǎn)，觀察客戶與眾不同的優(yōu)點(diǎn)，覺察客戶的變化。比如，公司3月在上海舉行訂貨會(huì)，北方女客戶穿的較厚。但第二天訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，這些客戶往往會(huì)穿上漂亮的夏裝。這時(shí)我們要不失時(shí)機(jī)地進(jìn)行贊美，讓客戶心里美滋滋。

還有就是要學(xué)會(huì)說善意的謊言，善意的謊言有別于惡性謊言。比如，上面提到，贊美女客戶說，這衣服一穿，感覺年輕十歲，其實(shí)也不一定。客戶知道是說謊，不僅不會(huì)生氣，還會(huì)笑逐顏開。還有，當(dāng)客戶心急火燎等公司發(fā)貨，而偏偏這時(shí)公司的貨因種種情況沒發(fā)出，那么我們就要“撒謊”，“您的貨已經(jīng)發(fā)出，正在路上，路上有可能堵車?！边@樣說，不易丟客戶，也會(huì)讓客戶放心。如實(shí)話實(shí)說，有些客戶可能就有中斷和我們合作的念頭。

4、耳朵

當(dāng)客戶向我們傾訴公司的不足時(shí)，我們一定要洗耳恭聽，并不斷點(diǎn)頭示意。不管面談還是電話溝通，臉上同時(shí)還要浮現(xiàn)笑容?？蛻魞A訴完，情緒穩(wěn)定下來，我們?cè)偃ソ忉?，您說的對(duì)，同時(shí)，千萬不能用“但是”，用“但是”的話，客戶的怒火又會(huì)被重新點(diǎn)燃。當(dāng)然對(duì)有些客戶的故意刁難，我們就沒必要傾聽，適可而止。情節(jié)嚴(yán)重的，還要嚴(yán)正指出其不足，連“但是”都不用!

5、大腦

長(zhǎng)著腦袋是用來思考的，思考是一種很重要的能力，體現(xiàn)他的一種風(fēng)格和城府，先謀而后動(dòng)。萬籟俱寂時(shí)，躺在床上像孔子說的三省吾身。今天我進(jìn)步多少?棘手的事怎樣才能處理妥當(dāng)，如何將明天事情計(jì)劃得更好?清晨，也要想，今天我要做好那些事情，如何更好實(shí)施工作計(jì)劃。長(zhǎng)此以往，營(yíng)銷能力和成績(jī)就會(huì)被“想”出來。

1、勤快，一勤天下無難事。

2、體：保持身體健康，少熬夜，不熬夜。有應(yīng)酬要注意少飲酒，不要老用肝臟做實(shí)驗(yàn)。給自己充足鍛煉身體的時(shí)間，堅(jiān)持三周就會(huì)成為習(xí)慣。身體垮，一切完。看到這里，你該站起來，活動(dòng)活動(dòng)身體。身體好，給客戶精力充沛的感覺，也容易讓客戶接受推銷的商品項(xiàng)目。沒客戶愿和病怏怏的人打交道。

3、有責(zé)任感，做一個(gè)負(fù)責(zé)人的人。工作中出現(xiàn)問題，要敢于承擔(dān)責(zé)任，不推給別人。

4、培養(yǎng)良好習(xí)慣，吃喝可，不嫖賭，更不能拿卡要，要能抵住誘惑。否則，職業(yè)生命馬上終結(jié)，說不定會(huì)進(jìn)牢房和犯人溝通。

銷售技巧培訓(xùn)課件篇九

很多導(dǎo)購，顧客進(jìn)門第一句話他就說錯(cuò)了!一般的導(dǎo)購看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨!”，其實(shí)這句話說錯(cuò)了!第二句話說錯(cuò)的人更多了!“您想要點(diǎn)什么?” 錯(cuò)“有什么可以幫您的嗎?” 錯(cuò)“先生，請(qǐng)隨便看看!” 錯(cuò)“你想看個(gè)什么價(jià)位的?” 錯(cuò) “能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎?” 錯(cuò) “我能幫您做些什么?” 錯(cuò) “喜歡的話，可以看一看!” 錯(cuò)這是幾種常見的說法，但都是錯(cuò)誤的說法，開始你就錯(cuò)了，好的開始是成功的一半，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。

我們可以想一下，顧客聽到這些話，會(huì)怎么回答你呢?基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看!”怎么樣?聽著熟悉吧!

你怎么接話呢?很多導(dǎo)購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我?！比缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ?再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺(tái)電視可能八年，一臺(tái)冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計(jì)都見不到了!

如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會(huì)，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。

現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷!

所以一個(gè)好的開場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件! 選擇你的開場(chǎng)白，讓你的顧客停留

一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨xxx專柜!”把你的品牌說出來，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌!還有一個(gè)原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的!他可能今天不會(huì)買，但當(dāng)他想買的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“xxx專柜!”就會(huì)想到你。第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來!怎么才能把他吸引住呢?那就是給他一個(gè)留下來的理由!女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)!“嫁給我吧!我給你兩千萬!”這就是一個(gè)理由!第二句話一般這么說：1、“這是我們的新款!”人對(duì)新的東西都喜歡看看，比如新媳婦!這是人的本性，只是這個(gè)新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因?yàn)楝F(xiàn)在說新款的專柜太多了!怎么把新款突出出來呢，這個(gè)以后說到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)說!第二種說法：“我們這里正在搞xxx的活動(dòng)!”用活動(dòng)來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動(dòng)!”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了!顧客已經(jīng)麻木了!這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)!”這樣顧客就感興趣了!會(huì)注意的聽你話的!第三種說法：唯一性，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時(shí)限性等!在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言!切記：把一種說法練習(xí)熟，脫口而出。

其實(shí)顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別!第三句話怎么說?很多導(dǎo)購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨xx專柜!我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”這種錯(cuò)誤的語言!你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧!”“不愿意!不能!”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉!我通常把這種導(dǎo)購稱為多余的禮貌!本來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇!給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)!一個(gè)男的在公交車上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會(huì)被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了!誰知她有給了我一巴掌!”這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌!所以第三句話直接拉過來介紹商品!這么說：“我來幫您介紹!”直接拉過來，別問顧客愿意不愿意!別問顧客能不能介紹!他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了!

“顧客說太貴了!我們?cè)趺椿卮鸹?” 顧客進(jìn)門一看東西往往說一句話：“這個(gè)多少錢?”我們說：“888.”“太貴了!”很多營(yíng)業(yè)員會(huì)這么說：“這是老板定的價(jià)格，我也沒辦法!”顧客：“給你們老板申請(qǐng)一下!”出賣老板!你敢打嗎?即使敢打，老板怎么看你!“這是已經(jīng)是我們打過折的價(jià)格了!”意思是打過折你還嫌貴啊!其實(shí)你這么說死定了，因?yàn)槟愦蜻^折他還覺得貴!“先生，我給您便宜點(diǎn)吧!”這種導(dǎo)購我也常見，便宜貨誰都會(huì)賣，即使你打過折，顧客還會(huì)要求你再打折的!當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧!”因?yàn)轭櫩蜎]說讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了!顧客說的是太貴了!沒說你能便宜點(diǎn)嗎?所以你不能主動(dòng)便宜!所以當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴?而不是給顧客便宜!怎么告訴呢?那就是講商品。但是很多人不會(huì)講商品，很多人會(huì)說：“我們物超所值!一分價(jià)錢一分貨!”說的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何!其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購，甚至還有店的位置(離得近有問題可以直接來店里解決)，我們講商品的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解!不可單一講商品質(zhì)量!傳統(tǒng)的f什么a，也可以用，特性，特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，利益等等，這個(gè)我不太懂，請(qǐng)大家見諒!講完以后，顧客馬上會(huì)說一句話：“你能便宜點(diǎn)嗎?”

“我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧!”但顧客這么說的時(shí)候你怎么回答?很多導(dǎo)購說：“你認(rèn)識(shí)我們老板，那你給我們老板打個(gè)電話，我們老板白送給你都行?！蹦銈兝习灞荒銦o情的出賣了!有的導(dǎo)購說：“那你我們老板跟我說一聲吧。”顧客說我出去給你們老板打個(gè)電話，然后就再也不會(huì)回來了!因?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你們老板!你也不能說：“你根本不認(rèn)識(shí)我們老板，凈忽悠我!”他肯定不買!其實(shí)顧客說認(rèn)識(shí)你們老板，他就真的認(rèn)識(shí)嗎?百分之99的人不認(rèn)識(shí)，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話!有人說，他要真認(rèn)識(shí)怎么辦?那么我們找認(rèn)識(shí)的人買東西會(huì)怎么做呢?直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點(diǎn)?！碧崆熬痛蚝昧苏泻?。所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說認(rèn)識(shí)你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。我們做的是把面子給他，但絕不降價(jià)!這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝!”就可以了。這里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且，這個(gè)詞不常用，但效果很好，大家可以試試!

“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?”

顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦?“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的!” 錯(cuò)“知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)!” 錯(cuò)“你是老顧客，都沒給您多報(bào)價(jià)!” 錯(cuò)“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?”很多老顧客這樣問到。其實(shí)各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜!現(xiàn)在的社會(huì)是供過于求的時(shí)代，任何商品都可以找到很多個(gè)販賣的商店。一只諾基亞手機(jī)，在國(guó)美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機(jī)。不同的是你這個(gè)人!因?yàn)樗矚g你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會(huì)在你這里買，更不會(huì)成為老顧客。一句話：他覺得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系!顧客那你當(dāng)朋友了，他覺得這是我朋友的店!他甚至可能對(duì)他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機(jī)，就去xxx店里找那個(gè)小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對(duì)你很照顧的!”所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠!”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應(yīng)該知道不打折，不應(yīng)該問這么白癡的問題?”那么怎么回答呢?首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠(chéng)意!這么說：“感謝您一直以來對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)?！本涂梢粤?老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁淼?，而不是為了你比別的地方便宜才來的!只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客!20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬別宰熟!

“你們家的品牌幾年了?我怎么沒聽過啊?”

“您可能很少來這條街逛?！?錯(cuò)“我們這么大的牌子，你都沒聽過?”錯(cuò)“可能您逛街的時(shí)候沒看到?！?錯(cuò)“你沒聽說的牌子多了?！?錯(cuò)第一個(gè)問題，我們可以直接回答他，但第二個(gè)問題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)!只要你回答了第二個(gè)，顧客會(huì)一直問下去，問到他滿意為止!所以遇到這個(gè)問題我們要引導(dǎo)他。怎么引導(dǎo)?問!“我怎么都沒聽說過?”“您什么時(shí)候注意到我們品牌的?”“今天剛注意到?！薄澳翘昧耍昧私庖幌隆！敝苯訋н^去，不在這個(gè)問題上過多糾纏!

“款式過時(shí)了!”

我們?cè)趺椿卮?這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時(shí)了!另一種是新款，但顧客看錯(cuò)了，看成過時(shí)的了。我們先說第一種情況——真的過時(shí)了!東西確實(shí)過時(shí)了，顧客說的對(duì)，很多導(dǎo)購會(huì)說：“這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行!”或者：“是的，好東西才會(huì)賣這么久!”這些說法都不能算錯(cuò)!因?yàn)闆]有否定顧客，而且把東西說出好了。但我不是這么說的!顧客說：“過時(shí)了!”我的說法是：“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠!”對(duì)于第二種顧客看錯(cuò)了，把新品看成過時(shí)了!我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯(cuò)了!”二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款!那么我們?cè)趺凑f呢?我們這么說：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是(不要用但是)我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新。。。。，在這里也做了一些創(chuàng)新。。。。在這里還做了一些創(chuàng)新。。。?！弊詈笞岊櫩妥约旱贸鼋Y(jié)論：這是新款!不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)!

”老板，我不需要這么好的東西!”當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品，顧客也覺得不錯(cuò)，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會(huì)說：“我不需要這么好的東西!”很多營(yíng)業(yè)員會(huì)說：“其實(shí)這也沒那么好!”一句話把之前說的全部否定了!好東西，誰都喜歡，他只是覺得價(jià)格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。如果喜歡，就是感覺價(jià)格高，我的答案是這樣的：“這樣的價(jià)格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了!”

“超出我預(yù)算了!”“我錢沒帶夠!”當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預(yù)算了?！边@時(shí)候很多導(dǎo)購會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下!”顧客會(huì)隨便看兩眼，然后離開，因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招!實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹!顧客說：“超出我預(yù)算了!”我們?cè)趺崔k呢?他只是說，超出預(yù)算了!如果你是老導(dǎo)購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。如果你是新營(yíng)業(yè)員，那么怎么辦呢?問!直接問!“先生，您的預(yù)算是多少?”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，看他報(bào)的數(shù)字是多少!如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想便宜200塊錢。這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏，通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了。如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時(shí)候，我們?cè)俎D(zhuǎn)商品。但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看。”一定要顧及顧客的尊嚴(yán)。我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹?！鳖櫩瓦^去一看是便宜的，他就會(huì)明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。

顧客問：“你們公司倒閉怎么辦?”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦?”“美女，晚上一起吃飯吧!”很多導(dǎo)購聽到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會(huì)倒閉!“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶多年。。。。?！钡鹊?，全是證明公司實(shí)力的話?！拔覀児境饭?，還有商場(chǎng)呢，現(xiàn)在商場(chǎng)都對(duì)商品負(fù)責(zé)!”“我們?nèi)珖?guó)連鎖，這邊撤柜還有其它地方?！边@次回答不能說不對(duì)，但是不好!為什么這么說呢?我們大家考慮一下：顧客在什么地方會(huì)說這句話!對(duì)，在最后的時(shí)候才會(huì)說出，顧客絕對(duì)不會(huì)一進(jìn)門就說：“你們公司倒閉怎么辦?”換句話說：顧客問出這句話的時(shí)候，一定會(huì)買的!你準(zhǔn)備好收錢就行了，不要在這個(gè)問題上過多糾纏!那么怎么說呢?首先，不能說我們公司不會(huì)倒閉!更不要證明公司不會(huì)倒閉!因?yàn)槟阏f不會(huì)倒閉的時(shí)候，顧客聽到的是倒閉兩個(gè)字，因?yàn)椴贿@個(gè)字，在人的腦海里不會(huì)出現(xiàn)印象!而倒閉這兩個(gè)字，顧客卻能聽的最清楚!我舉個(gè)例子：你的絕不會(huì)買一頭粉紅色的小象!你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個(gè)字。一次不要強(qiáng)調(diào)不會(huì)倒閉，因?yàn)轭櫩吐牭降亩际堑归]。媒婆介紹對(duì)象的時(shí)候，常說：這個(gè)人長(zhǎng)的不是很帥，其實(shí)就是難看，但如果換成這個(gè)人長(zhǎng)的難看，那給人的感覺完全是兩回事!那么怎么回答呢?一句話帶過去!“先生，您開玩笑了!”就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金!”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了!“美女，晚上一起吃飯吧!”千萬不能說：“滾，你個(gè)流氓!”生意一下就完了!而要說：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金?”就可以了，不要在這個(gè)問題過多的糾纏!這才是主要的!

首先，當(dāng)遇到這樣的問題的時(shí)候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對(duì)顧客來說，無可厚非。其次，我們想一下，她為什么不在那個(gè)商店買?如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個(gè)商店買應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能。再次，不要詆毀那個(gè)商店，畢竟是同行。那么怎么回答呢?我一般這樣回答：“小姐，您說的那個(gè)店也不錯(cuò)，里面的東西也不錯(cuò)，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因?yàn)橘|(zhì)感的不同，穿在身上也會(huì)有不同的效果，先看看效果如何?如果效果不好，你肯定不會(huì)要的!”在此提醒一點(diǎn)：不要說那個(gè)店的名字!因?yàn)槊空f一次，就會(huì)加深那個(gè)店在她腦海里的印象，我們用“那個(gè)”來代替，從而淡化處理。

“我再看看吧!”很多導(dǎo)購員聽到這句話，頭就開始疼了。因?yàn)轭櫩鸵x開，因?yàn)轭櫩偷狡渌T店被攔截下來的可能性太大了，因?yàn)轭櫩突貋淼目赡苄蕴×?，但?dǎo)購還不能說不讓顧客去貨比三家!所以很多導(dǎo)購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說：“先生/小姐，貨比三家也是對(duì)了，你可以去比比，如果不行，到時(shí)候再回來找我?！币李櫩突貋淼目赡苄蕴×耍悄愕纳唐反_實(shí)比別人的好很多，否則為了面子，為了價(jià)格他也很少回來，因?yàn)樗?，再回來，你肯定不?huì)給他便宜，很多顧客說再看看，很多時(shí)候是在：去零頭、要贈(zèng)品、要降價(jià)的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。甚至有的導(dǎo)購員還這么說：“早就跟你說過，我們是最好的，最實(shí)惠的吧?！蹦且馑际牵何覜]騙你吧，我是對(duì)的吧!問題是：你越證明自己對(duì)，顧客越覺得沒有面子。因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了!就像老總批評(píng)你批評(píng)錯(cuò)了的時(shí)候，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對(duì)，他批評(píng)錯(cuò)了，他馬上會(huì)轉(zhuǎn)移問題批評(píng)你批評(píng)的更狠：“上次你做的那個(gè)事情就錯(cuò)的一塌糊涂。。。。。。”因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了，所以他很生氣，后果很嚴(yán)重。順便說一下：遇到老總批評(píng)錯(cuò)了你了，你怎么辦呢?一、預(yù)防，只要違反常規(guī)的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說。比如：你布置會(huì)展，老板去看看布置的如何，這時(shí)你要陪同老板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板：“老總，這個(gè)展臺(tái)這樣雜亂的擺放是因?yàn)槲覀兊目蛻粲惺裁词裁礃拥囊?，達(dá)到什么樣的目的。”老板聽完會(huì)說：“滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯(cuò)。”如果你沒有提前跟老板說，老板跟你說：“你怎么把展臺(tái)擺放的這么雜亂啊?”如果你說:“老板，這是客戶的要求，不是雜亂?！崩习羼R上說：“怎么不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要?jiǎng)觿?dòng)腦子啊?！比绻阍購?qiáng)調(diào)自己正確，那么老板只好說：“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶，結(jié)果搞的我們很被動(dòng)啊，上次。。。。。”你死定了!因?yàn)槟阕尷习搴軟]面子，他的權(quán)威受到了打擊。二、老板批評(píng)錯(cuò)了，你按照老板的要求做就是了，然后等沒人了，再去老板辦公室，“老板剛才接到客戶電話，客戶提出了個(gè)要求，要求展臺(tái)擺放另類點(diǎn)，不要居于常規(guī)，我想根據(jù)客戶要求改動(dòng)一下，老總，您給個(gè)指示吧?！崩峡倳?huì)說“按你的意思擺放吧，讓客戶滿意?！苯又f“我再看看!”遇到這類問題怎么回答呢?兩種方式：一、問出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來，再努一把力。二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。

“我再看看吧?！蔽覀冇贸聊膲毫?，逼他說出真實(shí)原因。我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么?我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是(不說話了，等著他往下接話)”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。在這種沉默對(duì)視的壓力下，有部分顧客就會(huì)說出真實(shí)原因：“哦，小伙子，其實(shí)我就是覺得價(jià)格有點(diǎn)高?！边@時(shí)你要接上說：“哦，原來是價(jià)格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動(dòng)，來，我再跟您詳細(xì)說一下。”再把顧客拉回去。有時(shí)顧客不說出真實(shí)原因，怎么辦?那就是在顧客出了店面以后，再追上去問。因?yàn)轭櫩统隽碎T，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時(shí)我們追出去，對(duì)顧客說：“先生/小姐，我是個(gè)剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購買的真實(shí)原因是什么嗎?是價(jià)格，是質(zhì)量還是?”等著顧客往下接話。這是顧客因?yàn)榉潘尚睦?，加上助人為樂的精神，?huì)很大度的告訴你：“其實(shí)也沒什么，就是覺得價(jià)格有點(diǎn)貴?！边@時(shí)候我們?cè)侔杨櫩屠厝?，“原來是價(jià)格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個(gè)活動(dòng)，來來來，我再跟你介紹一下。”再把顧客從外邊拉回到店里。堅(jiān)持才能讓顧客感動(dòng)，很多顧客再回到店里不買東西，他有時(shí)候都覺得不好意思。這個(gè)拉回來的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%。也就是說，10個(gè)離開的顧客，能拉回來3個(gè)購買的。成交量相當(dāng)于正常銷售的比例。 有些店里就在店門口專門設(shè)定一個(gè)人，拉顧客回來，這個(gè)人我們叫“捕手”，工資相當(dāng)高。

如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。按照四個(gè)方面找出我們的優(yōu)勢(shì)就可以了。

這四個(gè)方面是：1、我們有，別人沒有的東西2、我們能做，別人不愿意做的事情3、我們做的比別人更好的東西/事情4、我們的附加值基本上從這四個(gè)方面去找就可以了。那么怎么說呢?我們以買空調(diào)為例，這么說：“先生/小姐，其實(shí)您也知道(讓他知道他不知道的)不管買什么樣的空調(diào)，只要看三個(gè)方面就能買到好的空調(diào)，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽(yù)，第二，就是一定要有好的售后服務(wù)，好的售后服務(wù)才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，(此時(shí)停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什么，此時(shí)確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽你說的話。)那就是，空調(diào)廠家一定要在科技上領(lǐng)先，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過關(guān)，您說是嗎?我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較?！鳖A(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會(huì)想到這些標(biāo)準(zhǔn)，從而用我們的優(yōu)勢(shì)去打擊別人的劣勢(shì)。用這個(gè)銷售技巧的時(shí)候，一定要找出你們比別的品牌強(qiáng)的地方，也就是你們的優(yōu)勢(shì)，特點(diǎn)，給顧客帶來的特殊價(jià)值方面，只要找三個(gè)就行了，不用多。

“你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題?”這個(gè)問題很多導(dǎo)購覺得很好回答：“我們質(zhì)量不會(huì)有問題的，我們是大品牌，全國(guó)有很多專賣店。。。。。。”但是顧客問出第二句話的時(shí)候：“萬一有問題怎么辦?”很多導(dǎo)購就回答的不好了：“萬一有問題，我們?nèi)?，我們六年包換，十年保修。”大部分導(dǎo)購都會(huì)這么說，也挺好的，至少公司的售后服務(wù)還是做的不錯(cuò)的。我說的有些不同。我是這么說的，問顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”顧客一般會(huì)說：“有。”我們問一句：“是什么產(chǎn)品啊?”顧客就會(huì)跟你訴苦了：“我以前買過一臺(tái)空調(diào)，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了?！比绻覀儐栴櫩停骸跋壬?小姐，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”顧客一般會(huì)說：“沒有?！蹦俏覀?cè)趺崔k呢?我們夸他一句，然后說自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒有，我有啊。我以前買過一臺(tái)空調(diào)，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了?！闭f的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。然后說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好。”至少嚇得他不敢去其它廠家買。

與朋友討論“你覺得如何?”顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友：“你覺得如何?”這時(shí)候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下;如果朋友說不好，顧客肯定不會(huì)買，掉頭就走。遇到這種問題，一般的導(dǎo)購員會(huì)說：“我直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上。”有的導(dǎo)購會(huì)說：“我夸顧客的朋友漂亮，有氣質(zhì)，把她夸的心花怒放，她就認(rèn)同商品了?！边@樣做也可以，只是我有更好的說法。一句話搞定他朋友。怎么辦呢?夸她，但不夸美貌與氣質(zhì)。怎么說呢?這么說：“小姐，您有眼光，您看一下?！本涂梢粤?。朋友為了證明自己有眼光，也會(huì)點(diǎn)頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因?yàn)檫@樣就說明她沒眼光了。有時(shí)候顧客的朋友會(huì)說：“我沒眼光。”也有這樣的人。那么我們順?biāo)浦郏骸澳鷽]眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢。”接下來她的回答更多的是開玩笑的口氣了。一般說完：“您有眼光，你看一下。”就可以做好開票的準(zhǔn)備了。

“這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買哪一個(gè)?”這是一個(gè)結(jié)束信號(hào)，很多導(dǎo)購員聽到顧客這么說，馬上一指其中一個(gè)：“這個(gè)好，你買這個(gè)吧!”隨即打算開票。結(jié)果顧客買回去回來挑換、退貨的風(fēng)險(xiǎn)就很大了，因?yàn)槭悄憬o顧客選的，顧客說，當(dāng)時(shí)我就猶豫不定，你幫我選得，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退。所以遇到這種問題，知道顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結(jié)論?？赡芘笥褌兘?jīng)常會(huì)遇到一種情況：老婆早上起來，問你：“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢?”你敢 幫老婆選嗎?“老婆，你穿什么都好看!”一般都是這么回答?！袄掀?，你穿黑的吧，今天適合穿黑的?！比绻┏鋈ゲ缓每?，回家你就倒霉了，“都是吧，讓人家穿黑的，結(jié)果大家認(rèn)為不好看，就知道你沒眼光?！蹦械南霠?zhēng)辯都爭(zhēng)辯不了，再爭(zhēng)辯估計(jì)就要吵架了。所以遇到這種情況，我們這么說：“老婆，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢?”讓她拿注意?！叭思揖褪悄貌欢ㄗ⒁獠艈柲愕陌?”男的順?biāo)浦郏袄掀盼覀冋媸翘焐粚?duì)，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢?”想叫我掉坑里門都沒有。遇到客戶讓我們幫著選，怎么回答呢?這么說：“這件的特點(diǎn)是。。。。。。，那件的特點(diǎn)是。。。。。，您覺得呢?”如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個(gè)人覺得這個(gè)比較好，您覺得呢?”最后一定要問顧客，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn)。我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個(gè)。“我建議您要這個(gè)，雖然貴了一點(diǎn)，但確實(shí)上了一個(gè)檔次，而且比較適合您?！?/p>

“我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧!”“真的很抱歉，我沒有這個(gè)權(quán)利。”“公司規(guī)定不能這么做?！鼻杏?，公司規(guī)定，這四個(gè)字一定不要說，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺太直接了。那么怎么回答這個(gè)問題呢?我的方法是：把贈(zèng)品，變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品。這么說：“姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：。。。。。。(介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處)。從而讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺贈(zèng)品物超所值。

“把零頭抹了吧，也就20塊錢。”這個(gè)問題比較麻煩，因?yàn)楹芏囝櫩投际窃谶@個(gè)地方與導(dǎo)購爭(zhēng)執(zhí)不下，最后離開的。顧客真的就缺少這20塊錢嗎?不是。那為什么非要便宜這么點(diǎn)錢呢?我的看法是：顧客可能是覺得這么點(diǎn)都不便宜，自己一點(diǎn)面子都沒有。也可能是顧客本來不想買，結(jié)果你推銷的挺熱情的，顧客覺得直接拒絕你不太好意思，于是在價(jià)格方面糾纏，最后他得以離開。我目前沒有直接解決這個(gè)問題的答案，我的方式是：轉(zhuǎn)移。轉(zhuǎn)移到其它方面，換個(gè)跑道，重新殺出一條血路。那么怎么轉(zhuǎn)移呢?還是一個(gè)字，問。問什么問題呢?問只能讓顧客回答是的問題。換句話說：這幾個(gè)問話是萬金油，當(dāng)你無法回答顧客提出的問題的時(shí)候，就說其中一句就可以了，這是導(dǎo)購員隨身攜帶的幾把砍刀，遇到無法回答的問題懶腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把問題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)方向，重新殺出一條血路。再重復(fù)一下：?jiǎn)栔荒茏岊櫩突卮鹗堑膯栴}。這么說：“姐，您看這質(zhì)量，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說是嗎?”“先生，您也知道售后服務(wù)很重要，如果售后不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說是嗎?”“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會(huì)要的，您說是嗎?”類似這樣的問題，讓顧客只能回答是。舉例：顧客：“這件衣服，你再給我便宜20塊錢，把零頭抹掉，我現(xiàn)在就要了。”導(dǎo)購員的回答應(yīng)該是：“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會(huì)要的，您說是嗎?”顧客只能回答：“是?！钡櫩婉R上會(huì)跟上說一句：“你一點(diǎn)都不便宜，我心理感覺很難受啊，一點(diǎn)面子都沒有?！边@時(shí)我們就發(fā)現(xiàn)了，問題變了，轉(zhuǎn)移了，從開始顧客一定要讓你抹零頭、要贈(zèng)品，變成了：感覺很難受，面子問題了。那么我們接下來解決心理和面子問題。就不是在價(jià)格問題糾纏了。我們成功將問題轉(zhuǎn)移到非價(jià)格方面，處理起來就容易多了，一般轉(zhuǎn)移不超過三個(gè)，就可以開單了。

結(jié)束時(shí)機(jī)的把握。主動(dòng)不代表冒險(xiǎn)，被動(dòng)不代表安全。高點(diǎn)不結(jié)束，就會(huì)夜場(chǎng)夢(mèng)多。現(xiàn)在很多導(dǎo)購員不是自己結(jié)束銷售，都是被顧客結(jié)束銷售。那么怎么結(jié)束銷售呢?一句話：“請(qǐng)問一下，待會(huì)您是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”有人說：我提出結(jié)束銷售，顧客不一定買單啊?是不一定買單，但你提出結(jié)束，可以增加一個(gè)機(jī)會(huì)再問他：“請(qǐng)問一下，你現(xiàn)在還在考慮的是?”他如果又把問題提出來，你就可以又回到了處理反對(duì)問題的方面，然后再結(jié)束銷售。不要害怕問題，問題如果在顧客的心里面反而更銷售更困難，只有把他心中的問題解開，他才可以放心成交。成交的心理障礙：一、害怕被人家拒絕!怕被人家說不，其實(shí)沒有什么害怕，如果她今天說不，你就要問她為什么不?什么原因你要說不?要走沒關(guān)系，講清楚，說明白，給個(gè)不的理由。她說：“我覺得不好看!”又回到好不好看的問題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對(duì)應(yīng)的話術(shù)模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對(duì)問題。二、害怕給顧客產(chǎn)生誤會(huì)!這是一個(gè)很多導(dǎo)購都會(huì)產(chǎn)生的錯(cuò)誤思想。我問一個(gè)導(dǎo)購：“你為什么不結(jié)束?”導(dǎo)購說：“我擔(dān)心她覺得我要賣她東西!”你不賣東西干嘛?有哪個(gè)顧客覺得你不想賣東西?但很多導(dǎo)購心里有結(jié)，很多導(dǎo)購就希望：我講的很好，你自愿買。其實(shí)這是導(dǎo)購對(duì)自我不自信的表現(xiàn)。三、害怕給顧客壓力!四、自己覺得還不到火候!“我覺得還不到時(shí)候?！薄澳悄阌X得什么時(shí)候到時(shí)候?”“我也不知道什么時(shí)候到時(shí)候?！焙芏嗳司驮诘龋^了高點(diǎn)以后，趁熱不打鐵以后，這時(shí)候問題就更多，結(jié)束就更難。五、大家都這么干!這個(gè)是最麻煩的。很多銷售人員為什么不結(jié)束小搜?因?yàn)榈觊L(zhǎng)也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。結(jié)果就變成了傳承，在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復(fù)制。

第二個(gè)：詢問送貨(退換貨)或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)。顧客問到這個(gè)問題，導(dǎo)購員就可以結(jié)束銷售了。導(dǎo)購：“我們?nèi)?，一個(gè)月包退，三個(gè)月包換，保留小票就可以了。。。。”“這個(gè)產(chǎn)品保養(yǎng)的時(shí)候要注意：。。。。。。?！敝v完以后，最后給顧客一句：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”第三個(gè)：顧客計(jì)算數(shù)字。顧客：“那你總共加起來多少錢啊?折扣打下來多少錢啊?”導(dǎo)購：“折扣打下來是1980.”報(bào)完價(jià)以后就要加一句：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”很多導(dǎo)購員最傻的做法就是：“1980?！比缓缶蛶е⑿φ驹谀抢镆膊徽f話，就等著顧客說：“啊!這么貴啊!”然后導(dǎo)購：“啊，怎么還有問題啊!”你不去結(jié)束，你要等顧客說：“買單吧!”這種幾率很低啊。每一個(gè)自動(dòng)買單的顧客背后，都代表一大堆你被動(dòng)過程中損失的業(yè)績(jī)。第四個(gè)：散播煙霧式異議訊號(hào)。有時(shí)候顧客會(huì)跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦?”“美女晚上一起吃飯吧?”類似的。導(dǎo)購一句話帶過去：“大哥您真會(huì)開玩笑，這一點(diǎn)您放心，請(qǐng)問一下，待會(huì)兒你是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”第五個(gè)：顧客屢次問到同一個(gè)問題。這個(gè)在賣衣服、賣飾品、賣家電等經(jīng)常遇到的。顧客：“你覺得我戴這個(gè)真的好看嗎?”導(dǎo)購在旁邊：“真的好看，。。。”顧客：“可是我覺得好像太柔了?！睂?dǎo)購：“不會(huì)的。。。。。?！鳖櫩停骸翱墒侨f一不好看怎么辦?”導(dǎo)購：“您放心。。。。。。?！鳖櫩停骸拔疫€是很擔(dān)心嘞!”導(dǎo)購急的都想殺了她。心里面在想：媽的，你到底要問多久啊!什么原因造成的?因?yàn)椴恢缹掖螁柾粋€(gè)問題是結(jié)束的信號(hào)!我都是在第二個(gè)問題重復(fù)問的時(shí)候給予她正確的信念：“這一點(diǎn)您可以放心，您戴起來肯定好看!”緊跟一句：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”屢次在同一個(gè)地方掙扎的，就是要結(jié)束。為什么顧客一直問?因?yàn)槟悴唤Y(jié)束，所以她一直問，你直接把她結(jié)束掉就沒事了!你一直不結(jié)束，每講完一個(gè)導(dǎo)購就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧，再問啊。顧客又很難下決心買單，所以就繼續(xù)問，一問你心里想：怎么還有啊!

第六個(gè)：雙手抱胸陷入沉思。!就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷售了!表示他在做最后最重要的思考。只要顧客一抬頭，買還是不買都已經(jīng)決定了。這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)浦鄯ǎ褪窃陬櫩偷闹獠浚p輕帶一下，嘴里說：“您看沒問題吧!”顧客接受了外界接觸的帶動(dòng)，思想會(huì)不由自主的跟肢體走的，所以顧客會(huì)順勢(shì)點(diǎn)頭。第七個(gè)：詢問同伴的看法!有時(shí)候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣?”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺得的還不錯(cuò)，再經(jīng)過同伴的確認(rèn)。這時(shí)候要做結(jié)束的銷售，就代表顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品基本上滿意了。第八個(gè)：表情改變，由思考到豁然開朗!本來比較嚴(yán)肅到露出笑容，顧客為什么會(huì)露出笑容，因?yàn)樗麤Q定買了，如果不買，他還在關(guān)注商品，只有決定買了，才會(huì)跟你開開玩笑，才會(huì)放松。第九個(gè)：轉(zhuǎn)而贊美銷售人員!顧客：“小姑娘哪里人啊?說話不錯(cuò)哦!長(zhǎng)得真漂亮啊!”這時(shí)候?qū)з徢f要記?。翰灰毁澝乐竺允Я俗约旱睦碇?有人被贊美了之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售人員頭頂上會(huì)出現(xiàn)光環(huán)，準(zhǔn)備上天當(dāng)耶穌!開始忘了自己是誰。顧客轉(zhuǎn)而贊美銷售人員，這是銷售人員應(yīng)該這么說：“x總，跟您聊天真開心，被您這么一夸，我整個(gè)人的自信心都上來啦!請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇!顧客：“哎呀，這兩件都差不多，這件不錯(cuò)，這件也不錯(cuò)啊，都不知道怎么挑了?！币郧罢f過，在此不重復(fù)。所以成交的時(shí)機(jī)進(jìn)來之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時(shí)候銷售的時(shí)間過長(zhǎng)，所以非?？简?yàn)顧客的耐心!至于結(jié)束銷售的技巧，因?yàn)槲覀兪墙K端銷售，所以最常用的、最實(shí)戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法!“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”“這一套還是那一套?”“我?guī)湍偷杰嚿线€是您自己帶走?”它沒有那么多：法蘭克結(jié)束法，小狗結(jié)束法，等等。二選一就夠了，不需要太復(fù)雜!二選一要注意的是：自然肯定的語調(diào)!堅(jiān)定無疑的眼神!理所當(dāng)然的態(tài)度!

怎么贊美顧客又讓顧客覺得沒那么刻意呢?等你背好了，你會(huì)很容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)道理不講那么多了。一個(gè)字：背。背我下面寫的贊美句子，背熟!模板：您氣質(zhì)真好!您剛剛一走進(jìn)來我就注意到您了!你形象真好!搭配的真是時(shí)尚!你長(zhǎng)得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了!您打扮真時(shí)尚!我們同事剛剛都在看您呢!您發(fā)型真好看，真特別!跟您的氣質(zhì)特別搭配!您的眼鏡(配飾)真特別!跟您的衣服搭配起來特別出色!看您的穿著搭配，就知道您一定是個(gè)很講究品位的人!您身材真好!同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢!您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮!真讓人羨慕!這條褲子(裙子、絲巾、包、襯衫)真特別!非常與眾不同。把這十句話背熟，脫口而出。

在此希望以上贅述對(duì)大家能有所幫助!