“報(bào)告”使用范圍很廣，按照上級(jí)部署或工作計(jì)劃，每完成一項(xiàng)任務(wù)，一般都要向上級(jí)寫報(bào)告，反映工作中的基本情況、工作中取得的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、存在的問題以及今后工作設(shè)想等，以取得上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)部門的指導(dǎo)。那么報(bào)告應(yīng)該怎么制定才合適呢？下面是小編給大家?guī)淼膱?bào)告的范文模板，希望能夠幫到你喲!

合同談判案例分析報(bào)告篇一

業(yè)已經(jīng)服務(wù)了兩年整，工作兢兢業(yè)業(yè)，不敢有一絲的懈怠，出于就業(yè)和家庭的壓力，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作，當(dāng)然，我們決不能鼓勵(lì)這種想法，但就個(gè)人主觀意愿來講也法無(wú)可厚非，畢竟每個(gè)人都有不同的生活理念和各自不同的自身?xiàng)l件，因此每個(gè)人都有權(quán)選擇自己的道路，你的思想不能強(qiáng)加給別人。

就在喬易達(dá)為了工作疲于奔命的時(shí)候，一條沮喪的消息打破了她內(nèi)心的平靜，公司縮編人員配置——她被辭退了。

喬易達(dá)認(rèn)為該公司對(duì)他不公，決定向公司索要相關(guān)賠償費(fèi)用，解約金和保險(xiǎn)費(fèi)共計(jì)1.5萬(wàn)元。她把賠償明細(xì)單以書面形式傳真給公司人力資源部，奇怪的是，對(duì)方對(duì)她的任何條件全都不提反對(duì)意見，也沒有同意的跡象。時(shí)間一天一天的流逝，對(duì)方依然沒有明確的答復(fù)。

喬易達(dá)此時(shí)在心理上有了一些變化，同時(shí)她不想被這件事耗費(fèi)太多的時(shí)間和精力，她認(rèn)為讓步可以加快談判的速度，于是，她降低了賠償要求，1萬(wàn)元就可以接受。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無(wú)。一個(gè)星期又過去了，我的朋友又準(zhǔn)備再次讓步了。

故事尚未結(jié)束，我們分析一下雙方的心理并嘗試著預(yù)測(cè)事情的結(jié)局。

喬易達(dá)的心理：她希望對(duì)方按照所提出的要求全額賠償，如果對(duì)方能夠同意無(wú)疑是最好的談判結(jié)果，雙方可以各奔西東，老死不相往來。但也許她的期望會(huì)落空，假如公司會(huì)如此的善待員工，一些問題在離職前就可以妥善解決了，而不至于還要面對(duì)面的對(duì)峙，另外所有的員工都沒有勞動(dòng)保險(xiǎn)，在這一點(diǎn)上恐怕對(duì)方不會(huì)輕易地妥協(xié)，否則其他員工將全部提出要求，對(duì)這家公司而言，絕對(duì)算是“額外開支”。

師一樣，弄不好有理變成沒理了，畢竟他們是專業(yè)人員。如果事情就這么遙遙無(wú)期地拖下去，對(duì)自己肯定是不利的。

喬易達(dá)認(rèn)為還是私下解決比較好，但對(duì)方對(duì)她的要求既不肯定也不否定，猜不透他們的真實(shí)想法，是認(rèn)為賠償金過高還是干脆就沒打算承擔(dān)這比費(fèi)用?如果是前者自己可以考慮做一定的讓步，金額少點(diǎn)也可以接受，總比沒有強(qiáng)吧。如果是后者就慘了，恐怕他們已經(jīng)作好勞動(dòng)仲裁的準(zhǔn)備了，自己就更沒有勝算了。綜合以上分析，喬易達(dá)最終決定降低賠償費(fèi)用，速戰(zhàn)速?zèng)Q。

對(duì)喬易達(dá)談判方式的評(píng)價(jià)：以我的理解，她在工作中是一把好手，但在談判方面卻不敢恭維。在這個(gè)案例中她因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)而犯了原則性的錯(cuò)誤：未接到對(duì)方的建議之前就修改自己的提議。她總是擔(dān)心對(duì)方會(huì)如何如何，其實(shí)這些都是自己的主觀猜測(cè)，沒有任何真憑實(shí)據(jù)，還沒搞清對(duì)方下一步的動(dòng)向就隨意地改變自己的思路，而且還是多次修改，這是談判中的大忌。

她怎么能料定對(duì)方真的無(wú)動(dòng)于衷?會(huì)無(wú)所顧忌?對(duì)方也有致命的死穴，只是你沒有看到而已。對(duì)方看你像無(wú)頭蒼蠅一般的沒有主見，一定會(huì)更加堅(jiān)定自己按兵不動(dòng)的策略，以不變應(yīng)萬(wàn)變，直到把她逼瘋為止。

這里我的建議是提出建議后馬上閉嘴，而且是很長(zhǎng)的一段時(shí)間，也許會(huì)對(duì)改善談判處境產(chǎn)生意想不到的效果。

企業(yè)負(fù)責(zé)人的心理：其實(shí)企業(yè)方的策略選擇是充滿風(fēng)險(xiǎn)的，大有背水一戰(zhàn)的意味。首先可以肯定的是企業(yè)決不愿意對(duì)質(zhì)公堂，輸贏勝負(fù)對(duì)他們來講是次要因素，企業(yè)更看中的是對(duì)外的形象。如果這件事一定要在法庭上才能見分曉，那么這對(duì)企業(yè)是百害而無(wú)一利的丑聞，賠錢對(duì)于企業(yè)來講是小事一樁，畢竟數(shù)目也不大，完全可以承受，而通過這件事對(duì)企業(yè)的影響卻是巨大的，其損失程度很難用金錢來估量。

我們的結(jié)論是：企業(yè)決不能與內(nèi)部員工對(duì)質(zhì)公堂。這件勞資糾紛一定要私下解決，如果喬易達(dá)認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)，就不會(huì)輕易讓步了。

企業(yè)決定私下解決并不代表會(huì)痛快地同意對(duì)方的要求，其負(fù)責(zé)人會(huì)考慮到其他在職員工的感受，如果同意了喬易達(dá)的賠償要求后，其余員工提出相同的要求怎么辦?唯一的辦法就是壓低賠償金額，讓員工認(rèn)為確實(shí)無(wú)利可圖。因此這位談判高手采取了沉默戰(zhàn)術(shù)，搞得喬易達(dá)小姐分寸盡失，幾乎已經(jīng)取得了談判的勝利。

對(duì)企業(yè)方談判方式的評(píng)價(jià)：綜上所述，企業(yè)一方并不是喬易達(dá)想象的那般堅(jiān)不可摧，他們也有致命的弱點(diǎn)，只不過他們掩飾得更好，畢竟是經(jīng)驗(yàn)老道的談判高手，在這件事的處理上確實(shí)有處變不驚的大家風(fēng)范。此次談判企業(yè)方獲得階段性的優(yōu)勢(shì)，是依靠合理的談判策略和負(fù)責(zé)人的沉著，當(dāng)然還有喬易達(dá)的年輕。

就在談判開始前，企業(yè)方?jīng)]有任何優(yōu)勢(shì)所言，畢竟自己理虧在先，嚴(yán)格意義上講是絕無(wú)勝算、敗局已定。但奇跡就是發(fā)生了，隨著談判的深入企業(yè)方神奇地反敗為勝，占據(jù)了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，而且在正常情況下，這種優(yōu)勢(shì)會(huì)持續(xù)到談判的結(jié)束。

合同談判案例分析報(bào)告篇二

談判a方：武漢天星公司

談判b方：上海華聯(lián)超市

談判背景：

從2003年12月初開始，在短短兩個(gè)月時(shí)間內(nèi)，武漢天星公司不僅創(chuàng)立、生產(chǎn)了“老漢口”牌方便熱干面，還在武漢中百倉(cāng)儲(chǔ)、武商量販、中百超市等大型超市的銷售中，創(chuàng)出銷售額躍居同類產(chǎn)品首位的佳績(jī)，創(chuàng)造了武漢食品業(yè)的一個(gè)奇跡。

武漢天星公司在取得節(jié)節(jié)勝利的同時(shí)，決定拓展業(yè)務(wù)，將自己的公司生產(chǎn)的方便熱干面打入上海市場(chǎng)。并已經(jīng)初步同上海華聯(lián)超市取得了聯(lián)系。上海華聯(lián)超市在近期會(huì)派團(tuán)隊(duì)來漢考察，并且雙方將就“老漢口”牌方便熱干面進(jìn)入上海換臉超市的相關(guān)問題進(jìn)行接洽。

問題一：

問題二：

根據(jù)材料內(nèi)容，請(qǐng)以武漢天星公司的身份，就超市入場(chǎng)的問題，擬定一份談判計(jì)劃。

議程安排：談判期限為兩天

第一天：由天星公司總經(jīng)理和市場(chǎng)部經(jīng)理親自來武漢天河機(jī)場(chǎng)接見上海華聯(lián)超市考察團(tuán)，并驅(qū)車帶他們?nèi)ザê玫木频旰?jiǎn)單的休息整頓。豐盛的午餐招待后，帶領(lǐng)考察團(tuán)參觀公司熱干面生產(chǎn)流程和工藝，并配有專門的人進(jìn)行講解，介紹我們產(chǎn)品的獨(dú)特之處和優(yōu)勢(shì)所在。晚上雙方就市場(chǎng)、物流、技術(shù)等方面進(jìn)行簡(jiǎn)單的交流，進(jìn)行一場(chǎng)輕松的茶話會(huì)。

第二天：帶領(lǐng)上海考察團(tuán)品嘗武漢最正宗的熱干面，體驗(yàn)其魅力所在。并舉行才藝比拼互動(dòng)游戲。就我們的產(chǎn)品做出不同的烹飪方法，并且和其他的同類產(chǎn)品進(jìn)行比較突出我們的優(yōu)勢(shì)。下午進(jìn)行正式的談判。

第三天：帶領(lǐng)考察團(tuán)去參觀武漢的特色景點(diǎn)，贈(zèng)與其富有意義的紀(jì)念品，下午送走考察團(tuán)。

談判計(jì)劃：

1、談判目標(biāo)：

進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：

2、談判人員：

市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、法律顧問、財(cái)務(wù)總監(jiān)

3、談判地點(diǎn)：

公司會(huì)議室

4、談判策略：

合同談判案例分析報(bào)告篇三

趙忠祥在主持《正大綜藝》節(jié)目時(shí)，曾說過一個(gè)自嘲式的幽默段子。他說：“我說我怎么控制不住，吃什么--好像喝涼水都長(zhǎng)肉啊!我就去找一位熟悉的王醫(yī)生。他給我開了一個(gè)方子，他說：‘你每天只能吃兩片面包。’好啊，什么藥都不要吃，只吃兩片面包。我挺高興的就走了。走老遠(yuǎn)，我又趕緊回來問‘不太好意思，人家不是說遵醫(yī)囑嘛，您開的藥方讓我只吃兩片面包，倒是挺好，可就是……究竟是飯前吃，還是飯后吃呢?’”

不吃藥當(dāng)然好，只吃兩片面包，對(duì)趙忠祥小菜一碟。可他卻問醫(yī)生“究竟是飯前吃，還是飯后吃呢?”這句話一般指藥物，醫(yī)生的意思是要他減少食量，而他誤認(rèn)是為三餐之外的零食，想來他減肥是天方夜譚了。觀眾自然喜歡他主持的節(jié)目。趙忠祥把自己的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為自己個(gè)性的展現(xiàn)，通過恰當(dāng)?shù)淖猿氨憩F(xiàn)出他樂觀向上的生活態(tài)度，給人留下憨厚可愛深刻的印象。幽默是“金”，觀眾自然喜歡賞“金”啦。

讓我們領(lǐng)略一下白巖松在對(duì)話中的冷幽默。

學(xué)生：我看你有危機(jī)感，看起來冷冷的，這是為什么?

白巖松：我喜歡把每一天當(dāng)作地球的末日來過(鼓掌，笑聲)

學(xué)生：你什么時(shí)候才會(huì)笑?

白巖松：會(huì)不會(huì)笑不重要，重要的是懂幽默。

學(xué)生：有一天你的缺點(diǎn)多于優(yōu)點(diǎn)，怎么辦?

白巖松：沒有缺點(diǎn)也沒有優(yōu)點(diǎn)的主持人，連評(píng)論的機(jī)會(huì)都沒有，有缺點(diǎn)我覺得幸福，他可能是優(yōu)點(diǎn)的一部分。(鼓掌)

學(xué)生：我是學(xué)歷史的，能當(dāng)新聞節(jié)目的主持人嗎

白巖松：今天的新聞就是明天的歷史(鼓掌笑聲)

幽默口才讓白巖松從容回答學(xué)生的尖銳問題。他告訴人們“要把每一天都當(dāng)作世界末日來過”，只有細(xì)細(xì)咀嚼才能品出其中之味。每個(gè)人都有自己的缺點(diǎn)，為自己的缺點(diǎn)而幸福是一種自信。運(yùn)用幽默的方式把缺點(diǎn)看成是優(yōu)點(diǎn)的一部分，不僅不會(huì)自卑，還會(huì)鼓舞別人。“今天的新聞就是明天的歷史”這句話很有趣，言外之意“條條大路通羅馬”，努力吧小伙子。話語(yǔ)化解了誤解，使學(xué)生更深入地理解白巖松。正話反說，正題反做。一個(gè)司空見慣的話題，倘 從聽眾的逆向心理出發(fā)來表達(dá)，就可能起到不同凡響的效果。最高境界的幽默只可意會(huì)不可言傳也。

合同談判案例分析報(bào)告篇四

在整個(gè)談判過程中，無(wú)論是處于強(qiáng)勢(shì)地位還是相對(duì)弱勢(shì)地位，都切忌多言。若處于強(qiáng)勢(shì)地位，多說的后果是暴露自己的缺陷、劣勢(shì);如處于弱勢(shì)地位的，則易顯出自己的不安、期待。下面本站小編整理了鐵礦石談判案例分析，供你閱讀參考。

40年以來，許多世界上最具實(shí)力的鋼鐵廠和鐵礦石生產(chǎn)商都享受到了穩(wěn)定的鐵礦石定價(jià)體系帶來的收益。該基準(zhǔn)定價(jià)體系是基于鋼鐵廠和主要鐵礦石生產(chǎn)商之間的談判結(jié)果而定的，籍此來設(shè)定一年的鐵礦石價(jià)格。當(dāng)一家大型鋼鐵廠或一組鋼鐵廠(無(wú)論是亞洲的或是歐洲的)與三大鐵礦石生產(chǎn)商——澳大利亞的必和必拓、力拓礦業(yè)以及巴西的淡水河谷——中的一家達(dá)成協(xié)議之后，其他鋼鐵廠和鐵礦石生產(chǎn)商將在其后一年內(nèi)遵循該基準(zhǔn)價(jià)格。價(jià)格的穩(wěn)定便于雙方安排生產(chǎn)計(jì)劃、對(duì)其收益進(jìn)行預(yù)估、并確定適當(dāng)?shù)娜藛T標(biāo)準(zhǔn)。

但是今年，鐵礦石基準(zhǔn)定價(jià)系統(tǒng)崩潰了。價(jià)格談判拖延了12個(gè)月，一直到今年11月份仍未果，而這原本應(yīng)該是開始對(duì)來年鐵礦石價(jià)格進(jìn)行談判的時(shí)間。鐵礦石價(jià)格上漲也是導(dǎo)致基準(zhǔn)定價(jià)系統(tǒng)崩潰的原因之一：隨著價(jià)格上漲，鐵礦石生產(chǎn)商對(duì)長(zhǎng)期基準(zhǔn)價(jià)格的談判缺乏熱情。

但是給曾經(jīng)穩(wěn)定的基準(zhǔn)定價(jià)體系造成混亂的更大的一個(gè)原因在于中國(guó)的鋼鐵企業(yè)。20xx年，鐵礦石價(jià)格發(fā)生了劇烈波動(dòng)，有些中國(guó)鋼鐵制造商無(wú)法抵擋通過價(jià)格波動(dòng)來牟利的強(qiáng)烈誘惑。當(dāng)鐵礦石現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格下跌并低于基準(zhǔn)價(jià)格時(shí)，有些中國(guó)鋼鐵廠就拋開

合同

今年，中國(guó)的鋼鐵廠對(duì)準(zhǔn)基準(zhǔn)定價(jià)體系“又開一槍”：雖然力拓集團(tuán)已在6月份與日本和韓國(guó)的鋼鐵廠簽署了協(xié)議，但是中國(guó)鋼鐵廠仍拒絕接受該協(xié)議結(jié)果并要求降低價(jià)格。結(jié)果是，全球的鐵礦石生產(chǎn)商不再熱衷與中國(guó)鋼鐵制造商簽署基準(zhǔn)價(jià)格協(xié)議。“沒有供應(yīng)商對(duì)此表示滿意。誰(shuí)想再和他們簽訂長(zhǎng)期協(xié)議?中國(guó)要么選擇固定價(jià)格的長(zhǎng)期協(xié)議，要么選擇現(xiàn)貨市場(chǎng)，但是不能兩者都選，”三大鐵礦石生產(chǎn)商之一的一位高管說道。

但是，鐵礦石巨頭對(duì)于現(xiàn)在混亂的價(jià)格談判情況并不擔(dān)憂。特別是在預(yù)計(jì)價(jià)格會(huì)在未來一兩年內(nèi)進(jìn)一步上漲的情況下，他們?cè)敢庠诂F(xiàn)貨市場(chǎng)出售鐵礦石。至此，針對(duì)全球消耗最為普遍的礦石—鐵礦石的銷售以及價(jià)格機(jī)制將在未來幾年中繼續(xù)快速演變。

20xx年，中國(guó)鋼鐵廠與全球三大鐵礦石生產(chǎn)商(其供應(yīng)總量占到全球鐵礦石的80%以上)之間的鐵礦石價(jià)格談判已經(jīng)拖延了將近一年，并且已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了雙方約定的7月1日的“最后期限”，但是至今仍未達(dá)成任何協(xié)議。

今年，中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)(china iron and steel association, cisa)首次代表中國(guó)鋼鐵廠進(jìn)行價(jià)格談判，秘書長(zhǎng)單尚華拒絕接受力拓與日本和韓國(guó)在今年6月份簽署的協(xié)議價(jià)格。該協(xié)議價(jià)比上一年降低了33%。他表示該協(xié)議未能反映國(guó)際市場(chǎng)的實(shí)際供求情況，會(huì)給中國(guó)鋼鐵制造商造成巨大虧損。他表示中國(guó)鋼鐵廠希望獲得幅度更大的降價(jià)，要達(dá)到20xx年的協(xié)議價(jià)格水平，也就是說，要比去年與巴西簽訂的協(xié)議價(jià)低40%，以及比與澳大利亞的協(xié)議價(jià)低45%。

但是，三大鐵礦石生產(chǎn)商并未接受這種“中國(guó)價(jià)格”。“我們并不熱衷于和中國(guó)鋼鐵廠談判長(zhǎng)期價(jià)格，”三大鐵礦石生產(chǎn)商之一的一位高管說道，“事實(shí)上，我們可以在現(xiàn)貨市場(chǎng)銷售鐵礦石。”

與其他國(guó)家不同，中國(guó)鋼鐵廠不僅通過長(zhǎng)期協(xié)議價(jià)格購(gòu)買鐵礦石，他們同時(shí)也在現(xiàn)貨市場(chǎng)購(gòu)買礦石。這種情況是從20xx年開始的。當(dāng)時(shí)中國(guó)鋼鐵制造商開始加入了基準(zhǔn)價(jià)格談判，由中國(guó)最大的鋼鐵制造商—上海寶鋼集團(tuán)代表所有中國(guó)鋼鐵企業(yè)出席談判。但是問題是，寶鋼代表的只是中國(guó)不到100家大型鋼鐵廠，而中國(guó)的數(shù)千家中小型鋼鐵廠不能與鐵礦石供應(yīng)商簽署長(zhǎng)期合同。因此，多年以來，中國(guó)的中小型鋼鐵廠只能從現(xiàn)貨市場(chǎng)收購(gòu)鐵礦石，主要是從印度市場(chǎng)收購(gòu)。

“我們當(dāng)然想與鐵礦石生產(chǎn)商簽署一些長(zhǎng)期合同，目的是確保鐵礦石的供應(yīng)，但是如果我們無(wú)法訂立長(zhǎng)期合同，我們就會(huì)從現(xiàn)貨市場(chǎng)收購(gòu)，”在河北一家小型鋼鐵廠負(fù)責(zé)國(guó)際貿(mào)易的一位經(jīng)理說道，“而且，我們不想從大型鋼廠那里收購(gòu)鐵礦石。”

作為全球最大的鐵礦石消費(fèi)者和買家，中國(guó)具有不可否認(rèn)的影響力。中國(guó)已經(jīng)超越日本成為全球最大的鋼鐵制造商，而且也是全球最大的鐵礦石進(jìn)口國(guó)。20xx年，中國(guó)的鋼鐵廠進(jìn)口了4.43億噸鐵礦石，同比增長(zhǎng)15.8%，占到全球鐵礦石海運(yùn)量的一半以上。在過去六年間，中國(guó)的龐大需求量也推動(dòng)了鐵礦石價(jià)格的上漲。20xx年至20xx年，鐵礦石的價(jià)格上漲了三倍，部分是由于中國(guó)的新增需求所造成的。

20xx年下半年，由于全球經(jīng)濟(jì)放緩，鐵礦石的需求量開始下降，但是今年的需求又開始反彈。今年9月份，中國(guó)進(jìn)口了6400萬(wàn)噸鐵礦石，同比增長(zhǎng)68%，比前一月增加30%。據(jù)中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)預(yù)計(jì)，今年中國(guó)的鐵礦石進(jìn)口量將占到全球鐵礦石海運(yùn)量的70%左右。雖然如此，由于中國(guó)沒有嚴(yán)格遵守長(zhǎng)期協(xié)議合同，同時(shí)中國(guó)是需求方而非供給方，中國(guó)的市場(chǎng)影響力也因此受到削弱。

這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)的權(quán)力日益轉(zhuǎn)移到了鐵礦石生產(chǎn)商一方。隨著價(jià)格的上漲，他們并不急于設(shè)定新的基準(zhǔn)價(jià)格。相反，他們現(xiàn)在很滿意于在現(xiàn)貨市場(chǎng)出售鐵礦石。20xx年，現(xiàn)貨銷售占到中國(guó)鐵礦石交易量的30%，但是20xx年，這一數(shù)字將增至60%。

來自印度的鐵礦石供應(yīng)使得局勢(shì)變得更加錯(cuò)綜復(fù)雜。該等鐵礦石主要是在現(xiàn)貨市場(chǎng)銷售。雖然印度的鐵礦石品位比澳大利亞鐵礦石要低，但是它的價(jià)格卻高于長(zhǎng)期協(xié)議基準(zhǔn)價(jià)格。此舉推動(dòng)了三大供應(yīng)商在現(xiàn)貨市場(chǎng)拋售更多鐵礦石的需求，使得基準(zhǔn)價(jià)格系統(tǒng)受到進(jìn)一步破壞。

今年7月份，必和必拓已經(jīng)同意通過季度協(xié)議價(jià)、現(xiàn)貨市場(chǎng)以及基于指數(shù)的定價(jià)等綜合方式來出售其30%的鐵礦石，從而打破了持續(xù)了40年之久的每年簽訂合同銷售的傳統(tǒng)。雖然力拓礦業(yè)和巴西淡水河谷并未表示要改變傳統(tǒng)的基準(zhǔn)體系，但是他們?cè)谶^去的一年間也在現(xiàn)貨市場(chǎng)拋售了更多的鐵礦石。

“定價(jià)體系的現(xiàn)貨部分肯定會(huì)增加，這是因?yàn)楦?dòng)定價(jià)機(jī)制比長(zhǎng)期價(jià)格合同更能反映商品的供求情況，”英國(guó)環(huán)球鋼訊旗下的鋼鐵指數(shù)公司(the steel index, tsi)的總裁史蒂文·蘭達(dá)(steven randall)說道，“如果現(xiàn)貨價(jià)格系統(tǒng)可以使用的話，鋼鐵廠和鐵礦石生產(chǎn)商就不必每年進(jìn)行談判。”

從去年開始，蘭達(dá)和他的同事開始向鋼鐵廠和鐵礦石行業(yè)以及金融機(jī)構(gòu)推銷鐵礦石指數(shù)。該指數(shù)價(jià)格是基于實(shí)際現(xiàn)貨交易數(shù)據(jù)而定的，這些數(shù)據(jù)由交易價(jià)值鏈上超過400家公司通過安全的網(wǎng)上系統(tǒng)提供。

必和必拓是修改基準(zhǔn)定價(jià)體系的最大支持者。公司首席執(zhí)行官高瑞斯(marius kloppers)期望該行業(yè)能將現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格與基于談判的固定價(jià)格結(jié)合起來。“小型鐵礦石買家傾向于波動(dòng)的價(jià)格市場(chǎng)，而大型鋼鐵廠則希望穩(wěn)定的價(jià)格，”他在今年早些時(shí)候?qū)γ襟w談到。

高瑞斯說道，“在價(jià)格方面，必和必拓希望市場(chǎng)更加透明化，從而避免出現(xiàn)當(dāng)前的價(jià)格僵局。包括淡水河谷和力拓礦業(yè)在內(nèi)的所有供應(yīng)商都在加大其在現(xiàn)貨市場(chǎng)出售鐵礦石的比例，目前，出臺(tái)更加靈活的定價(jià)體系的時(shí)機(jī)正在逐漸成熟。”

但是，中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)和中國(guó)的鋼鐵廠不希望放棄目前的價(jià)格談判。中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)的單秘書長(zhǎng)說道，“中國(guó)的鋼鐵制造商寧愿訂立長(zhǎng)期合同，因?yàn)殚L(zhǎng)期鐵礦石合同可以保障穩(wěn)定的生產(chǎn)。”

中國(guó)華菱鋼鐵集團(tuán)的一位國(guó)際貿(mào)易經(jīng)理指出，從去年開始，力拓礦業(yè)已經(jīng)與許多大型中國(guó)鋼鐵制造商進(jìn)行了商討，關(guān)于在長(zhǎng)期合同中引進(jìn)鐵礦石價(jià)格指數(shù)的可能性。這一體系意味著雙方仍然可以購(gòu)買固定數(shù)量的鐵礦石，但是價(jià)格將隨著現(xiàn)貨市場(chǎng)而波動(dòng)，或在每月或每季度進(jìn)行調(diào)整。

但是，中國(guó)的鋼鐵廠對(duì)此項(xiàng)提議不太感興趣。河北一家小型鋼鐵廠的經(jīng)理說道，“多數(shù)鋼鐵廠不會(huì)接受這種模式，因?yàn)榇朔N定價(jià)模式會(huì)將風(fēng)險(xiǎn)全部轉(zhuǎn)移至需求方，而利潤(rùn)則轉(zhuǎn)移至供應(yīng)方。如果使用了浮動(dòng)價(jià)格指數(shù)，生產(chǎn)成本將會(huì)在很大程度上被‘投機(jī)者’操控，因?yàn)槭袌?chǎng)中的買家太多，而只有三家供應(yīng)商在控制著80%的鐵礦石供應(yīng)量。”

中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)不僅不希望放棄傳統(tǒng)的價(jià)格談判，而且作為全球最大的鐵礦石買家，中國(guó)仍想擁有更多的議價(jià)權(quán)力。10月16日在青島舉行的一次國(guó)際會(huì)議上，單秘書長(zhǎng)表示，協(xié)會(huì)將努力制定一個(gè)新的鐵礦石進(jìn)口定價(jià)模式，并按照中國(guó)自己的條款進(jìn)行談判，而不是“盲目地”遵循國(guó)外鋼鐵廠與三大鐵礦石生產(chǎn)商之間訂立的協(xié)議。

中國(guó)已向此種模式邁出了第一步。8月17日，中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)表示已經(jīng)與澳大利亞fmg礦業(yè)公司(fortescue metals group)達(dá)成協(xié)議，同意將20xx年下半年的鐵礦石價(jià)格在去年的價(jià)格基礎(chǔ)上削減35-50%。該價(jià)格是在其他澳大利亞鐵礦石生產(chǎn)商與非中國(guó)鋼鐵廠簽訂的價(jià)格基礎(chǔ)上實(shí)行了3%左右的優(yōu)惠。“事實(shí)上，與fmg訂立協(xié)議主要是為了傳遞一個(gè)信息：除了兩拓，中國(guó)還有其他選擇，”一位參與談判的中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)的成員評(píng)論道。

但是，其他鐵礦石公司不太可能同意相同的價(jià)格，因?yàn)閒mg的規(guī)模太小。20xx年第二季度，fmg向中國(guó)公司銷售了3510萬(wàn)噸鐵礦石，大約占中國(guó)鐵礦石進(jìn)口總量的5%。與此相比，力拓和必和必拓兩家的供應(yīng)量占到中國(guó)進(jìn)口需求量的35%以上。“因此，三大鐵礦石生產(chǎn)商不太可能將fmg的價(jià)格用作基準(zhǔn)價(jià)格，”提供鐵礦石信息和分析的中國(guó)聯(lián)合金屬網(wǎng)(umetal)的分析師胡凱評(píng)論道。

北京蘭格鋼鐵信息研究中心的主任徐向春也認(rèn)為很難實(shí)現(xiàn)一個(gè)統(tǒng)一的“中國(guó)價(jià)格 ”，部分是由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的形勢(shì)比較混亂。“一方面，部分中國(guó)鋼鐵企業(yè)按合同價(jià)進(jìn)口鐵礦石，然后轉(zhuǎn)售給現(xiàn)貨市場(chǎng)以賺取更多差價(jià);另一方面，中國(guó)雖然是大買家，但是市場(chǎng)中有許多利益和目標(biāo)不同的進(jìn)口商。”

盡管20xx年的價(jià)格仍未達(dá)成一致，三大鐵礦石生產(chǎn)商仍于本月開始與中國(guó)的鋼鐵廠就20xx年鐵礦石合同價(jià)格進(jìn)行談判。由于賣方對(duì)于修訂基準(zhǔn)價(jià)格機(jī)制的需求，這種年度談判的傳統(tǒng)已經(jīng)遭受沖擊。但與此同時(shí)，談判仍將繼續(xù)。分析師胡凱評(píng)論說：“鐵礦石價(jià)格機(jī)制要想全面轉(zhuǎn)變成新的價(jià)格體系仍需假以時(shí)日。”

合同談判案例分析報(bào)告篇五

一般來說，訂購(gòu)方與供貨商談判時(shí)要明確以下價(jià)格種類：

1.到廠價(jià)

到廠價(jià)就是產(chǎn)品到廠時(shí)的價(jià)格，如果是國(guó)際采購(gòu)，叫做到岸價(jià)。到廠價(jià)包含運(yùn)費(fèi)以及途中的損失費(fèi)用。

2.出廠價(jià)

出廠價(jià)就是一種產(chǎn)品或商品在加工廠加工完之后，根據(jù)生產(chǎn)成本賣出去的價(jià)格。出廠價(jià)只含產(chǎn)品的成本再加上合理的應(yīng)得的利潤(rùn)，不含運(yùn)費(fèi)以及途中的損失。

3.現(xiàn)金價(jià)

現(xiàn)金價(jià)就是以現(xiàn)金進(jìn)貨的價(jià)格。這是備受供應(yīng)商青睞的價(jià)格種類。

目前，與中國(guó)企業(yè)做生意有兩大苦惱：第一，價(jià)格壓得過低以至基本無(wú)錢可賺;第二，拖欠貨款。因此，很多企業(yè)寧愿利潤(rùn)低一些，也想要現(xiàn)金價(jià)。否則，財(cái)務(wù)上體現(xiàn)有利潤(rùn)，但實(shí)際利潤(rùn)在客戶那里，供應(yīng)商拿不回現(xiàn)金。

4.期票價(jià)

期票價(jià)就是客戶開期票給廠商，進(jìn)行定期兌換的價(jià)格方式。

5.凈價(jià)

凈價(jià)就是不包含損耗的價(jià)格。

6.毛價(jià)

毛價(jià)包括損耗以及手續(xù)費(fèi)用等。

7.現(xiàn)貨價(jià)

現(xiàn)貨價(jià)就是拿現(xiàn)貨的價(jià)格。

8.合約價(jià)

合約價(jià)就是通過合同所約定的價(jià)格。合約價(jià)是有風(fēng)險(xiǎn)的，原材料價(jià)格的上漲或下降都會(huì)對(duì)合約價(jià)造成影響。

9.訂價(jià)

訂價(jià)即一口價(jià)，沒有討價(jià)還價(jià)的余地。

10.實(shí)價(jià)

實(shí)價(jià)就是最后供應(yīng)商能夠拿到的價(jià)錢。比如，現(xiàn)在很多商家進(jìn)行的促銷活動(dòng)等，都是由供應(yīng)商買單，供應(yīng)商最后拿到的錢是減去活動(dòng)發(fā)放的商品剩下的實(shí)際商品的價(jià)錢。

價(jià)格有很多種，談判時(shí)一定要寫清楚價(jià)格的種類，以免發(fā)生糾紛。

企業(yè)在談判之前一定要做好充分的準(zhǔn)備，收集大量的相關(guān)資料。收集的資料有兩種：容易得到的信息和不容易得到的信息。

談判模式及歷史資料

訂購(gòu)方要掌握供應(yīng)商談判技巧的趨勢(shì)、供應(yīng)商上次談判的方式，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。比如日本人談判就是拖延戰(zhàn)術(shù)。曾經(jīng)一個(gè)美國(guó)采購(gòu)團(tuán)到日本采購(gòu)，日本人事先知道了美國(guó)人回程機(jī)票的日期。美國(guó)人來到日本后，日本供應(yīng)商先不進(jìn)行談判，而是到日本各地游覽，以此拖延美國(guó)人。直到美國(guó)人返回的前一天，日本人才開始談判。最后草草收?qǐng)觯毡救巳〉昧苏勁械某晒Α?/p>

產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料

訂購(gòu)方要掌握供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)的水準(zhǔn)，如產(chǎn)品和服務(wù)的檔次、缺陷，然后抓住供應(yīng)商的弱點(diǎn)增加談判籌碼，以此降低價(jià)格。

稽核效果

從會(huì)計(jì)或采購(gòu)稽核可發(fā)現(xiàn)要加強(qiáng)控制的地方。比如采購(gòu)浪費(fèi)嚴(yán)重，供應(yīng)商加強(qiáng)改善，就可以把價(jià)格降下來。

最高指導(dǎo)原則

最高指導(dǎo)原則包括政府法令、公司政策和過去發(fā)生的先例，以增加談判力度。比如，石油有國(guó)家規(guī)定的價(jià)格，如果供應(yīng)商高于這個(gè)價(jià)格就可以提出。又如對(duì)方的價(jià)格高于其他供應(yīng)商，也可以提出質(zhì)疑。所以，作為采購(gòu)方要掌握供應(yīng)商與其他客戶的價(jià)格。

供應(yīng)商的運(yùn)營(yíng)狀況

從供應(yīng)商的銷售人員及其競(jìng)爭(zhēng)能力可了解供應(yīng)商的優(yōu)劣勢(shì)。訂購(gòu)方可以通過與供應(yīng)商銷售人員的談話來了解其經(jīng)營(yíng)狀況，如果發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商訂單不足，在談判中就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

誰(shuí)有權(quán)決定價(jià)格

訂購(gòu)方要匯集有決定權(quán)的人的個(gè)人資料并加以運(yùn)用，要與有決定權(quán)的人進(jìn)行談判，否則不去談判。找到?jīng)Q策者之后，要從側(cè)面收集其個(gè)人資料，投其所好，以取得事半功倍的效果。

掌握關(guān)鍵原料或關(guān)鍵因素

即運(yùn)用80/20法則，爭(zhēng)取主要犧牲次要。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有主材料、副材料，副材料的價(jià)格可以不降，但主材料的價(jià)格必須降。如果把供應(yīng)商的全部?jī)r(jià)格都?jí)合氯ィ瑫?huì)造成心理不平衡。對(duì)采購(gòu)方來說，只要主材料的價(jià)格下降，就可以減少大量成本。

利用供應(yīng)商的情報(bào)網(wǎng)絡(luò)

訂購(gòu)方可以利用價(jià)格趨勢(shì)、市場(chǎng)占有率、設(shè)計(jì)變更了解供應(yīng)商的情況，或者登陸供應(yīng)商的網(wǎng)站獲得并分析這些情況。一般而言，如果供應(yīng)商的市場(chǎng)占有率很大，價(jià)格的讓利余地就很小;反之，為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，供應(yīng)商可能會(huì)大幅度降價(jià)。

尋求更多的供應(yīng)來源(包括海外)

采購(gòu)方通過尋求更多的供應(yīng)來源，做出“另攀高枝”的姿態(tài)，逼其就范。

運(yùn)用成本、價(jià)格資料進(jìn)行分析

采購(gòu)方要分析產(chǎn)品的構(gòu)成、原料、加工費(fèi)等，必要時(shí)借助成本分析師，然后質(zhì)疑產(chǎn)品的價(jià)格。比如日本人買德國(guó)的一臺(tái)設(shè)備時(shí)，首先把設(shè)備放到磅秤上稱重，并說按鐵的成本計(jì)算，設(shè)備的價(jià)格實(shí)在太高。這樣就打擊了德國(guó)人的自信心，在談判中贏得了主動(dòng)。所以，掌握成本分析資料非常有幫助。

供應(yīng)商的采價(jià)系統(tǒng)

根據(jù)供應(yīng)商的采價(jià)系統(tǒng)化整為零，按供應(yīng)商各個(gè)主生產(chǎn)排程來推估。即把每一道工序的加工費(fèi)和物料費(fèi)加在一起，推估出產(chǎn)品的成本價(jià)格，這需要訂購(gòu)方具有一定工藝水平的人才。

掌握供應(yīng)商的談判能力

即提供給對(duì)方的信息愈少愈好，盡量讓對(duì)方發(fā)言，從中找出對(duì)策。談判時(shí)，要少說多聽，要把對(duì)方講話時(shí)透露出的信息整理起來，以對(duì)方講的話去反擊他是最有力量的，正所謂“以其人之道還治其人之身”。

了解供應(yīng)商的價(jià)格底線

談判是在雙贏的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取自身利益的最大化，因此要探到對(duì)方的價(jià)格底線，接近對(duì)方的底線一方為勝。談判雙方都有自己的價(jià)格底線，兩個(gè)底線之間是有差距的，如果對(duì)方接近自己的底線，就是對(duì)方贏;如果自己接近對(duì)方的底線，就是自己就贏。這兩種情況都是雙贏，只是誰(shuí)的利益更大。

議價(jià)前要進(jìn)行以下三個(gè)分析：

比價(jià)分析

比價(jià)分析就把市場(chǎng)上同等價(jià)格的產(chǎn)品進(jìn)行比較分析，所以，訂購(gòu)方要收集市場(chǎng)上的價(jià)格數(shù)據(jù)。

成本分析

成本分析就是將產(chǎn)品的原料成本、加工費(fèi)、合理利潤(rùn)等加在一起得出的成本進(jìn)行的分析。通過成本分析能夠了解到對(duì)方的價(jià)格底線。

邊際利潤(rùn)分析

每個(gè)企業(yè)都有盈虧平衡點(diǎn)，達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)以上就有利潤(rùn)，盈虧平衡點(diǎn)以下就沒有利潤(rùn)。在盈虧平衡點(diǎn)以上時(shí)，由于自己的訂單量大，對(duì)方能夠取得很大利潤(rùn)，此時(shí)訂購(gòu)方就可以提出降價(jià)，讓供貨商讓出部分利潤(rùn)。通過這樣的分析，就可以逐步探到客戶的價(jià)格底線。

合同談判案例分析報(bào)告篇六

歐洲a公司代理b工程公司到中國(guó)與中國(guó)c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng).建議對(duì)方考慮中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)。認(rèn)真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對(duì)其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無(wú)結(jié)果。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無(wú)購(gòu)買誠(chéng)意且沒有理解力.雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。

問題：

1.歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判?

2.構(gòu)成其談判因素有哪些?

3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判?

分析：

1.歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。

2.構(gòu)成其談判的因素有：目標(biāo)——工程設(shè)備;當(dāng)事人——?dú)W洲

a公司，歐洲b工程公司和中國(guó)c公司;背景——中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和a公司第一次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)——微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。

a公司代理人談判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極”，應(yīng)做“好人”。

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1個(gè)經(jīng)典實(shí)用的商務(wù)談判案例分析及策略(4)

合同談判案例分析報(bào)告篇七

美國(guó)y公司向中國(guó)石家莊工廠銷售了一條彩色電視機(jī)玻殼生產(chǎn)線，經(jīng)過安裝后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想，一晃時(shí)間到了圣誕節(jié)，美國(guó)專家都要回家過節(jié)。于是全線設(shè)備均要停下來，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護(hù)。美方人雖過節(jié)是法定的，中方生產(chǎn)線停頓是有代價(jià)的，兩者無(wú)法融合。美方走后，中方專家自己研究技術(shù)，著手解決問題，經(jīng)過一周的日夜奮戰(zhàn)將問題最大的成型機(jī)調(diào)試好了，這也是全線配合的關(guān)鍵。該機(jī)可以生產(chǎn)合格的玻殼后，其它設(shè)備即可按其節(jié)奏運(yùn)轉(zhuǎn)。等美方人員過完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事，一見工廠倉(cāng)庫(kù)的玻殼，十分驚訝，問“怎么回事?”當(dāng)中方工廠告訴美方，自己調(diào)通生產(chǎn)線后，美方人員轉(zhuǎn)而大怒，認(rèn)為：“中方人員不應(yīng)動(dòng)設(shè)備，應(yīng)該對(duì)此負(fù)責(zé)任。”并對(duì)中方工廠的外貿(mào)代理公司作出嚴(yán)正交涉：“以后對(duì)工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任，若影響其回收貸款還要索賠。”

問題：

1.如何看美方的論述?

2.如何看中方人私調(diào)設(shè)備的行為?

3.中方外貿(mào)代理面對(duì)美方論述會(huì)怎么回答?

4.最終結(jié)果應(yīng)如何?

分析：

1.美方論述屬詭辯范疇，主要運(yùn)用了：平行論證(中方行事理由與美方行事理由分別論證)和以現(xiàn)象代替本質(zhì)(中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果)。

2.中方自己調(diào)設(shè)備具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，按合同規(guī)定會(huì)產(chǎn)生問題。沒把握，絕對(duì)不能輕率行事。此時(shí).可行使向美方索賠的權(quán)利，此處.重在判斷。當(dāng)有把握時(shí)，通過“等與行”的對(duì)比推演決定行動(dòng)，是一個(gè)推理的正常結(jié)果，從本質(zhì)意義對(duì)中美雙方均有積極效果。

3.中方代理，先從概念人手——依據(jù)合同誰(shuí)有過?再依過推算誰(shuí)損失最大(應(yīng)負(fù)過之責(zé))，再推導(dǎo)出美方應(yīng)取何種態(tài)度。

4.最終結(jié)果：美方應(yīng)感謝中方為其減少負(fù)擔(dān).并應(yīng)繼續(xù)履行未完的合同義務(wù)。

合同談判案例分析報(bào)告篇八

對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析：

首先，從美方來看。可以說存在以下這么幾個(gè)問題，或者是其談判敗筆所在。

1. 收集、整理對(duì)方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。

2. 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測(cè)出，美方一開始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步。

3. 在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無(wú)奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格(援引先例)，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝退出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。(3)在回盤上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開價(jià)一半略低的情況可推測(cè)，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好。

總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對(duì)方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。

合同談判案例分析報(bào)告篇九

首先，要注意談判時(shí)間的選擇。談判時(shí)間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨(dú)作主，否則是失禮的。要選擇對(duì)己方最有利的時(shí)間進(jìn)行談判。避免在身心處于低潮時(shí)、在連續(xù)緊張工作后、在不利于自己的市場(chǎng)行情下進(jìn)行談判。下面本站小編整理了商務(wù)談判的案例分析，供你閱讀參考。

歐洲a公司代理b工程公司到中國(guó)與中國(guó)c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng).建議對(duì)方考慮中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)。認(rèn)真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對(duì)其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無(wú)結(jié)果。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無(wú)購(gòu)買誠(chéng)意且沒有理解力.雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。

問題：

1.歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判?

2.構(gòu)成其談判因素有哪些?

3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判?

分析：

1.歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。

2.構(gòu)成其談判的因素有：目標(biāo)——工程設(shè)備;當(dāng)事人——?dú)W洲

a公司，歐洲b工程公司和中國(guó)c公司;背景——中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和a公司第一次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)——微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。

a公司代理人談判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極”，應(yīng)做“好人”。

江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計(jì)劃后，主動(dòng)聯(lián)合這三家，在北京開會(huì)，建議聯(lián)合對(duì)外，統(tǒng)—談判，這三家覺得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家，有的曾來過中國(guó).有的還與其中工廠做過技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動(dòng)找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對(duì)工廠談判的條件比公司談時(shí)靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請(qǐng)工廠代表吃飯，單獨(dú)安排見面等，工廠認(rèn)為這對(duì)自己有好處.來者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對(duì)外談判也宣告失敗。

問題：

1 這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么?

2.外商的主持談判成功在哪兒?

3，北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒?

4，有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢?怎么做才能實(shí)現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo)?

分析;

1.這不算聯(lián)合對(duì)外的談判.因?yàn)樗鼪]滿足聯(lián)合談判的基本條件。

2.外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織;利用了廠家的差異(交易條件);利用了感情，從而實(shí)現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。

3.北京進(jìn)出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做。

4.有可能。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子，然后才是其它的技術(shù)性的統(tǒng)—及條件的實(shí)現(xiàn)。

意大利與中國(guó)某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù).由于談判已進(jìn)行了一周.但仍進(jìn)展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時(shí)間可談判，希望中方配合在次日拿出新的方案來。”次日上午中方李先生在分析的基礎(chǔ)上拿了一方案比中方原要求 (意方降價(jià)40%) 改善5% (要求意方降價(jià)35%)。意方羅尼先生講： “李先生，我已降了兩次價(jià)，計(jì)劃15%，還要再降35%，實(shí)在困難。”雙方相互評(píng)論，解釋一陣后.建議休會(huì)下午2 ：00再談。下午復(fù)會(huì)后，意方先要中方報(bào)新的條件，李先生將其定價(jià)的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時(shí)，羅尼先生說：“我為表示誠(chéng)意向中方拿出最后的價(jià)格，請(qǐng)中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機(jī)回國(guó)。”說著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5%)表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15%，但能不能再壓價(jià)呢?明天怎么答?李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，與助手、項(xiàng)目單位商量對(duì)策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。結(jié)果該日下午2：30沒有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià)、機(jī)票是演戲.判定意方可能還有條件。于是在次日10點(diǎn)給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%，即從30%，降到25%。”意方聽到中方有改進(jìn)的意見后，沒有走。只是認(rèn)為中方要求仍太高。

問題：

1.意方的戲做的如何?效果如何?它還有別的方式做戲嗎?

2.中方破戲的戲做怎么評(píng)價(jià)?

3.意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何?

分析：

1.意方的戲做的不好，效果也沒達(dá)到。若仍以機(jī)票為道具，則應(yīng)把時(shí)機(jī)改成確有回意大利航班的時(shí)間.至少有順路航班的時(shí)間。若為表示“最后通牒”，可以把包合上，丟下一句： “等貴方的回話”。即結(jié)束談判，效果會(huì)更好。或仍用原話.但不講“若不接受，我就乘下午2：30的飛機(jī)回國(guó)”的話。

2.中方破戲破的較好。

3.雙方談判均有進(jìn)取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進(jìn)取性。