方案在解決問題、實現目標、提高組織協調性和執行力以及提高決策的科學性和可行性等方面都發揮著重要的作用。寫方案的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？下面是小編為大家收集的方案策劃范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

銷售方案有哪些篇一

銷售是商業中至關重要的一個環節，一份好的銷售方案可以幫助企業實現更好的銷售業績和客戶滿意度。本文將從五個方面談談我個人在銷售方案中的心得體會。

第一段：理解客戶需求是制定銷售方案的關鍵。

在銷售方案的制定過程中，理解客戶的需求是至關重要的。不同的客戶有不同的需求和訴求，我們需要準確地把握客戶的需求，才能夠真正地為他們提供有價值的方案。對于不同類型的客戶，我們需要制定不同的銷售方案，以滿足他們的具體需求和期望。

第二段：深入了解產品和市場是制定銷售方案的基礎。

制定銷售方案的第一步，就是深入了解自己的產品和市場情況。只有深入了解產品和市場，才能夠有針對性地制定銷售方案，才能夠找到合適的營銷策略和銷售手段，才能夠更好地滿足客戶的需求，提升銷售業績。

第三段：制定銷售方案需要考慮客戶的心理和行為特點。

在制定銷售方案的過程中，需要考慮客戶的心理和行為特點。不同的客戶有不同的心理和行為特點，有些客戶可能更注重產品的品質，有些客戶則更注重產品的價格，還有些客戶則更注重售后服務等方面。了解客戶的心理和行為特點，才能夠更好地制定適合客戶的銷售方案。

第四段：強化團隊協作能力是制定銷售方案成功的重要保障。

銷售方案的制定需要多方協作，包括市場部、產品部、客戶服務部等多個部門。這就需要各個部門之間密切協作，相互溝通，互相促進。一個有效的銷售方案需要團隊的共同努力，團隊協作能力的強化可以有效保障銷售方案的成功。

第五段：定期回顧和優化銷售方案是實現長期銷售業績的必要手段。

銷售方案的制定不是一次性的工作，而是需要不斷回顧和優化的。時刻關注市場和客戶的變化，隨時調整和完善銷售方案，才能夠保持競爭力，實現長期銷售業績的提升。因此，制定銷售方案的過程中，定期回顧和優化是必不可少的。

總之，制定一份好的銷售方案不僅需要認真的市場調研和產品了解，更需要關注客戶需求和心理特點，加強團隊協作，定期回顧和調整方案。只有這樣，才能夠實現企業的銷售目標，為客戶提供有價值的產品和服務。

銷售方案有哪些篇二

銷售是商業活動中至關重要的一環。一個成功的銷售方案可以幫助企業增加銷售額，改善公司的業績，提高員工的士氣。在從事銷售工作的過程中，我深切體會到購買者的需求和市場的變化對銷售方案的重要影響。以下是我在銷售方案中得到的一些心得體會。

第一段：深入了解目標客戶群體。

銷售方案的制定必須基于對目標客戶群體的深入了解。我曾經參與了一次銷售方案制定的會議，我們全體銷售人員共同分析了不同客戶的需求和偏好，根據客戶的特點制定了不同的銷售策略。例如，對于中高端消費群體，我們注重產品的創新和質量，以提高產品競爭力；對于年輕人群體，我們注重使用新媒體進行宣傳，以吸引更多的目標消費者。通過深入了解目標客戶群體，我們能更加成功地制定銷售方案，從而有效提高銷售額。

第二段：密切關注市場變化。

市場是一個相對復雜、多變且競爭激烈的環境，必須密切關注市場的動態來制定更加具有針對性的銷售方案。在我所在的行業中，新產品和新技術層出不窮。如果我們不及時了解市場上的新趨勢和競爭對手的動態，就很有可能無法滿足消費者的需求。因此，我們定期組織市場調研，關注行業動態，收集有關產品市場表現和競爭對手的數據，并及時調整和改進我們的銷售方案。這種經驗告訴我，只有緊跟市場脈搏，才能在激烈的競爭中取得成功。

第三段：建立良好的客戶關系。

銷售工作不僅僅是一次次的交易，更是一個長期的過程。良好的客戶關系對銷售方案的成功非常重要。建立和維持客戶關系需要我們對客戶深度理解，并持續提供優質的產品和服務。我們要保持與客戶的良好溝通，及時回應他們的問題和需求，并為他們提供相關的增值服務。同時，客戶的反饋和意見也是調整銷售方案的重要依據。通過與客戶保持良好的溝通和關系，我們能增加客戶的忠誠度，并獲得更多的口碑傳播，從而為銷售方案的實施提供更好的基礎。

一個成功的銷售方案需要進行定期的評估和反思。通過對銷售方案實施過程中的效果進行評估，我們可以發現問題，找出不足之處，并及時進行調整和改進。在我們所屬公司，我們每季度都會對銷售方案進行評估，以了解方案的實施效果，并對銷售策略進行必要的調整。這種定期評估的做法讓我們能夠快速適應市場變化，提高銷售業績，并不斷優化我們的銷售方案。

第五段：不斷學習和創新。

銷售方案不能一成不變，需要不斷學習和創新。市場環境在變化，消費者的需求也在不斷演變，如果我們只停留在過去的銷售方案上，就無法滿足新的需求。因此，我們需要不斷學習新的銷售技巧和市場趨勢，并勇于創新，探索新的銷售模式和策略。只有不斷學習和創新，才能在激烈的市場競爭中領先他人，取得成功。

總結起來，銷售方案的制定和實施是一項復雜而重要的工作。通過深入了解目標客戶群體、密切關注市場變化、建立良好的客戶關系、定期評估銷售方案的效果和不斷學習和創新，我們可以制定更加有效的銷售方案，提高銷售業績，為企業的長久發展打下堅實的基礎。

銷售方案有哪些篇三

3、千里馬獎：新員工在入職二個月內，業績第一名且合同金額能達到10萬以上者，可以獲得“千里馬獎”，現金1000元。

4、晉升獎：公司根據市場的調控需要，新入職的業務員在2-3個月的時間內，業績名列前茅，考核優秀者可以破格提拔為業務主管；新入職的主管在2-3個月的時間內，業績名列前茅，考核優秀者可以破格提拔為業務經理。

二、月業績優秀團隊獎勵制度

2、團隊成員集體合影，張貼在冠軍榜風采欄里。

三、月、季度和全年業績獎勵制度

3、年度業績前3名者，且完成了年度任務，分別給予不低于5000元、3000元、20xx元以上的獎勵。

四、重大業績重獎獎勵

1、在規定的期限內，超額完成指標的團隊或個人，給予重獎（根據現實情況而定）；

2、銷售額創下歷年度當月紀錄的個人給予重獎（不低于現金1000元）。

3、業績突出，考核結果優秀的人員，作為儲備人員優先給予晉升。

五、長期服務激勵獎金

服務滿二年的銷售人員（合同內）每年提取總業績的 0.5%存入其長期賬戶，至其離職時一次性支付，根據其服務年限，可支付的賬戶總額的比例如下。

檔次服務年限可支取賬戶比例（%）備注

12以下0

2250

3360

4470

5580

65以上100

六、增員獎金

銷售人員任職二個月后可以引進銷售人員，經公司考核后一經聘用，老員工可獲取以下增員獎金。

1.被引進的銷售人員進入公司后能達到轉正條件，并轉正后，老員工可獲取增員獎300元（分三個月付清，100元/月）。

2.老員工可獲取所引進人員第一年業績總和的 0.5%作為伯樂獎。

七、銷售人員福利

1、合同銷售人員轉正后可享受100元為底數的基本商業保險。

2、入職后根據職務不同，享受每月不低于200元的交通補助，不低于100元的電話補助。

4、經理級別以上人員可享受公司規定的自備汽車用車補助。

5、入職后可享受公司安排資助的團隊活動。

6、銷售人員季度業績超過當季度任務20%，享受旅游表彰：即國內旅行一次，旅行補助20xx元。

7、銷售人員年度業績超過當年總任務的20%，享受旅游表彰：即國外旅行一次，旅行補助5000元。

8、表現優秀的員工，可享受總經理特別關愛金。（比如：員工結婚、直系親屬去世，以及總經理認可的其它情況）

八、每位銷售人員工作一年以上者，享受工齡工資的待遇，即滿一年100元，滿兩年200元，滿三年300元，依次類推，1000元封頂。

一、銷售人員的行為特點與心理特征分析

從共性來看，銷售人員作為一個特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征，具體體現在四個方面：

（1）職業疲憊狀況廣泛存在

銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰使銷售人員身心疲憊，需要內心的激勵，復雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質。

（2）情感波動較大

銷售人員的情感波動比較大，對于銷售人員來說，成功和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭取到新客戶而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。

（3）被認可需求強烈

銷售人員都有著強烈的被認可的需求。不管是什么類型的銷售人員，他或多或少都有著被認可的需求。

（4）更加關注自己的發展

一般情況，基層重金錢、物質；中層重晉升、提拔；高層重榮譽、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后，會更加關注自己的發展。

二、企業銷售人員激勵存在的問題

企業運用激勵的過程中出現了很多問題，主要表現在以下四個方面：

（1）對激勵的認識不到位

有些企業不根據實際狀況，單純借鑒他人的激勵制度，稍加修改即投入使用；管理者與銷售人員之間缺乏溝通，沒有形成對激勵機制的共識。從而直接導致激勵機制實踐中理解和執行的偏差，激勵機制難以發揮公正公平的效果。

（2）激勵目標不明確

企業對通過激勵機制解決什么問題、達成什么樣的目標心中不明。企業戰略決定了激勵機制的目標、標準、方法等等。但是在實踐中，許多企業的戰略制訂不嚴謹，甚至沒有戰略思想可言，完全憑領導意志決定企業發展方向，發展目標與實際不符，結果使員工盲目、被動地工作，難以產生優良的效果。

（3）激勵機制運行不科學

激勵機制包括激勵計劃、績效考核和評價、激勵實施和管理、激勵反饋和應用四個階段，四個階段是不斷循環發展相互作用，促使銷售人員的績效在循環中不斷提高和進步。然而實際過程中，管理者往往將體系割裂，只是利用了部分內容，對激勵機制和其他人力資源管理的聯系利用不足，往往孤立地對待激勵機制，甚至將激勵機制混同于績效考核，沒有將完整的管理體系運作起來，只看見了過去，卻忽略了未來，只得到了結果，卻沒有合理應用。

（4）單純依賴物質激勵，認為金錢萬能

金錢獎勵是最直接、最有效的激勵方式，它可以在短期內迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業績。但是，金錢激勵并不一定總是企業最有效、最合適的激勵方法。

三、銷售人員激勵影響因素

對銷售人員的激勵效果與以下5個因素密切相關：

（1） 精神滿足

銷售人員常年在外奔波，壓力很大，通過精神激勵，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好的業績，比如在企業的銷售人員中開展營銷狀元的競賽評比活動，目的就是給“發動機”不斷加油，使其加速轉動。對銷售的重視必須體現在企業的價值觀和文化當中，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺。

（2）目標實現

給銷售人員定目標忌過高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太低，那樣會滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費。依據制定的銷售目標適當授權，充分發揮銷售人員主觀能動性和創造性，達到激勵的目的。

（3）業績評價

合理、有效的績效考核可以達到激勵的目的，否則將會起反作用。對于銷售人員業績是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優劣的標桿。但在業績評價上卻不能簡單的依業績考評，公司在不同的發展階段有不同的市場策略和戰略目標，而這種目標有時會以犧牲銷售人員的業績為代價，因此對銷售人員的業績的考評必須與企業的市場策略和戰略目標相一致，重點在業績和市場貢獻方面(新產品的推廣、品牌建設、新區域拓展、新人培養等)。

（4）情感關注

利益支配的行動是理性的，理性只能使人產生行動，而情感則能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業，往往要遠離群體，而銷售人員恰恰情感較豐富，所以企業的關注對建立銷售人員對企業的忠誠很重要。對于銷售人員的情感激勵就是關注他們的感情需要、關心他們的家庭、關心他們的感受，把對銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機地聯系起來，使其情緒始終保持在穩定的愉悅中，從而實現高水準的銷售達成。

（5）薪酬激勵

現代企業要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則，能夠根據“效率優先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則，用考核評價的結果公平合理地確定銷售人員的工資報酬。企業要對銷售人員的勞動成果進行計量和評定，按照考核結果決定工資報酬，根據績效表現進行薪資分配和薪資調整。合理的薪酬不僅是對銷售人員工作的認可，可以充分激勵銷售人員，調動銷售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷售人員按照企業的規劃和目標認真工作，否則就會受到相應的懲罰，這樣通過薪酬的激勵和約束又促進了銷售人員績效的提高。

四、激勵方案設計原則

激勵方案設計是指組織為實現其目標，根據其成員的個人需要，制定適當的行為規范和分配制度，以實現人力資源的最優配置，達到組織利益和個人利益的一致。激勵方案設計應把握以下六個原則：

第一，激勵方案設計的出發點是滿足員工個人需要；

第二，激勵方案設計的直接目的是為了調動員工的積極性；

第三，激勵方案設計的核心是分配制度和行為規范；

第四，的效率標準是使激勵機制的運行富有效率；

第五，激勵方案運行的最佳效果是在較低成本的條件下達到激勵相容，即同時實現了員工個人目標和組織目標，使員工個人利益和組織利益達到一致。

第六，激勵方案設計要考慮到個體差異，注意精神激勵與物質激勵，長期激勵和短期激勵的結合。

五、如何建立銷售人員激勵方案

（1）要建立有效的薪酬制度，激勵每位銷售人員銳意進取

知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對穩定的企業，采用高工資低獎勵或年薪制，更有利于企業維護和鞏固現有的市場渠道和客戶關系，保持企業內部穩定，有利于企業平穩發展。反之，如果一個企業處于起步階段，利用低工資高獎勵的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。

（2）給銷售人員提供良好的發展空間

需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠度。公司給予銷售人員的不應僅僅是他們對于物質上的渴望，更應給予他們事業和精神上的追求。對于優秀的銷售人員，他們更看重成長的機會。如果企業不能很好地給銷售人員一個成長發展的空間，那么優秀的銷售人員就有可能離開，通過跳槽來實現晉升。

（3）組建高效的銷售團隊

團隊合作氛圍、榮譽感對于銷售人員工作積極性有很大的影響。團隊建設的本質是激勵與溝通，尤其對于銷售團隊中的核心成員，銷售經理要與他們溝通，了解他們的思想，關心他們的困難。企業可以通過銷售競賽、銷售晨會和銷售溝通等三種基本形式幫助團隊成員和整個團隊提升績效，此外，企業還要因勢利導地輔以增進感情的社交活動、商品獎勵、旅游獎勵、象征性獎勵，以及放假等非貨幣性團隊建設工具，改變銷售人員的行為，并將成功的團隊建設經驗文檔化，做成模板，以利于其他團隊復制。

（4）用企業文化激勵銷售人員

從心理學和行為學的角度看，任何附有激勵性質的舉措都存在一定的生命周期，其給目標受眾帶來的愉悅刺激及隨之產生的行為沖動，會因時間的推移而呈現出遞減效應。真正的解決之“道”是改變單純依賴利益驅動、致使銷售人員工具化的既有思路，依靠企業文化的力量將與銷售相關的員工、團隊及各類合作伙伴“整合”起來，進而提升其尊嚴感及歸屬感—只有奠定了堅實的文化基礎，再輔以指向明確、操作簡單的激勵措施，才有可能收到事半功倍的效果。

總之，銷售人員的激勵計劃是個復雜而重要的問題，在實際工作中很難做到一氣呵成。同時，企業處于不同的行業，不同的生命周期，不同的市場條件及不同的內外環境，不可能有統一的實用計劃。企業應隨時調整激勵方案的組成部分和各部分的權重。

銷售方案有哪些篇四

銷售方案是企業推廣產品和服務的重要工具，通過制定合理的銷售方案可以提高銷售額和市場份額，增強企業競爭力。在我的銷售工作中，我深刻體會到了銷售方案的重要性。下面我將從方案制定、執行、評估和調整四個方面談一下我的心得體會。

首先，方案的制定是銷售成功的關鍵。制定銷售方案需要對市場和競爭對手進行詳細的分析，了解消費者需求和市場趨勢。只有準確把握市場的變化和競爭的態勢，才能制定出合適的銷售策略。在我的銷售工作中，我常常通過市場調研和競爭對手的分析來確定銷售目標和推廣策略。例如，如果市場上競爭激烈，我就會采取降價促銷或增加產品附加值等策略來吸引消費者。而在市場份額較低的地區，我會通過多種渠道進行推廣，提高產品的知名度。因此，制定銷售方案是決定銷售成敗的重要環節。

其次，方案的執行是銷售成果的關鍵。制定了好的銷售方案只是第一步，關鍵是能夠將方案有效地執行出去。在執行方案時，我通常會根據市場情況和消費者需求進行適當的調整。例如，如果某個渠道的銷售效果不佳，我就會親自去店鋪了解情況，并與店主進行溝通，尋找解決辦法。此外，我還會積極參與市場活動和促銷活動，與消費者進行互動，提高品牌形象和產品認可度。通過有效地執行銷售方案，我可以更好地滿足消費者需求，提高銷售效果。

第三，方案的評估是銷售提升的關鍵。銷售方案的執行完了之后，要及時進行評估，了解銷售的成果和問題，并通過評估結果找出改進的方向。在我的銷售工作中，我經常通過銷售數據和客戶反饋等渠道來評估銷售方案的效果。如果銷售額沒有達到預期，我就會仔細分析原因，找出解決辦法，并與團隊成員進行討論，共同提出改進方案。通過不斷地評估和調整銷售方案，我不斷提高了銷售的專業水平和銷售結果。

最后，方案的調整是銷售持續發展的關鍵。市場和消費者需求是隨時變化的，作為銷售人員，必須時刻保持對市場的敏感和適應能力。在我的銷售工作中，我常常根據市場反饋和競爭動態進行銷售方案的調整。例如，一些新渠道的出現和新的推廣方式的應用，都需要及時地進行調整和嘗試。此外，我還會通過與其他銷售人員的交流和學習，了解他們的銷售經驗和成功案例，為自己的銷售方案提供參考和借鑒。

總而言之，銷售方案的制定、執行、評估和調整是銷售成功的關鍵要素。通過合理的銷售方案，可以更好地滿足消費者需求，提高市場份額。在我未來的銷售工作中，我將繼續深入研究市場和競爭對手，不斷提高方案制定和銷售技巧，為企業的銷售業績貢獻自己的力量。

銷售方案有哪些篇五

從共性來看，銷售人員作為一個特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征，具體體現在四個方面：

（1）

銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰使銷售人員身心疲憊，需要內心的激勵，復雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質。

（2）

銷售人員的情感波動比較大，對于銷售人員來說，成功和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭取到新客戶而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。

（3）

銷售人員都有著強烈的被認可的需求。不管是什么類型的銷售人員，他或多或少都有著被認可的需求。

（4）

一般情況，基層重金錢、物質；中層重晉升、提拔；高層重榮譽、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后，會更加關注自己的發展。

二、

企業運用激勵的過程中出現了很多問題，主要表現在以下四個方面：

（1）

有些企業不根據實際狀況，單純借鑒他人的激勵制度，稍加修改即投入使用；管理者與銷售人員之間缺乏溝通，沒有形成對激勵機制的共識。從而直接導致激勵機制實踐中理解和執行的偏差，激勵機制難以發揮公正公平的效果。

（2）

企業對通過激勵機制解決什么問題、達成什么樣的目標心中不明。企業戰略決定了激勵機制的目標、標準、方法等等。但是在實踐中，許多企業的戰略制訂不嚴謹，甚至沒有戰略思想可言，完全憑領導意志決定企業發展方向，發展目標與實際不符，結果使員工盲目、被動地工作，難以產生優良的效果。

（3）

激勵機制包括激勵計劃、績效考核和評價、激勵實施和管理、激勵反饋和應用四個階段，四個階段是不斷循環發展相互作用，促使銷售人員的績效在循環中不斷提高和進步。然而實際過程中，管理者往往將體系割裂，只是利用了部分內容，對激勵機制和其他人力資源管理的聯系利用不足，往往孤立地對待激勵機制，甚至將激勵機制混同于績效考核，沒有將完整的管理體系運作起來，只看見了過去，卻忽略了未來，只得到了結果，卻沒有合理應用。

金錢獎勵是最直接、最有效的激勵方式，它可以在短期內迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業績。但是，金錢激勵并不一定總是企業最有效、最合適的激勵方法。

三、

對銷售人員的激勵效果與以下5個因素密切相關：

銷售人員常年在外奔波，壓力很大，通過精神激勵，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好的業績，比如在企業的銷售人員中開展營銷狀元的競賽評比活動，目的就是給“發動機”不斷加油，使其加速轉動。對銷售的重視必須體現在企業的價值觀和文化當中，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺。

給銷售人員定目標忌過高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太低，那樣會滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費。依據制定的銷售目標適當授權，充分發揮銷售人員主觀能動性和創造性，達到激勵的目的。

合理、有效的績效考核可以達到激勵的目的，否則將會起反作用。對于銷售人員業績是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優劣的標桿。但在業績評價上卻不能簡單的依業績考評，公司在不同的發展階段有不同的市場策略和戰略目標，而這種目標有時會以犧牲銷售人員的業績為代價，因此對銷售人員的業績的考評必須與企業的市場策略和戰略目標相一致，重點在業績和市場貢獻方面(新產品的推廣、品牌建設、新區域拓展、新人培養等)。

利益支配的行動是理性的，理性只能使人產生行動，而情感則能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業，往往要遠離群體，而銷售人員恰恰情感較豐富，所以企業的關注對建立銷售人員對企業的忠誠很重要。對于銷售人員的情感激勵就是關注他們的感情需要、關心他們的家庭、關心他們的感受，把對銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機地聯系起來，使其情緒始終保持在穩定的愉悅中，從而實現高水準的銷售達成。

現代企業要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則，能夠根據“效率優先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則，用考核評價的結果公平合理地確定銷售人員的工資報酬。企業要對銷售人員的勞動成果進行計量和評定，按照考核結果決定工資報酬，根據績效表現進行薪資分配和薪資調整。合理的薪酬不僅是對銷售人員工作的認可，可以充分激勵銷售人員，調動銷售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷售人員按照企業的規劃和目標認真工作，否則就會受到相應的懲罰，這樣通過薪酬的激勵和約束又促進了銷售人員績效的提高。

激勵方案設計是指組織為實現其目標，根據其成員的個人需要，制定適當的行為規范和分配制度，以實現人力資源的最優配置，達到組織利益和個人利益的一致。激勵方案設計應把握以下六個原則：

第一，激勵方案設計的出發點是滿足員工個人需要；

第二，激勵方案設計的直接目的是為了調動員工的積極性；

第三，激勵方案設計的核心是分配制度和行為規范；

第四，的效率標準是使激勵機制的運行富有效率；

第五，激勵方案運行的最佳效果是在較低成本的條件下達到激勵相容，即同時實現了員工個人目標和組織目標，使員工個人利益和組織利益達到一致。

第六，激勵方案設計要考慮到個體差異，注意精神激勵與物質激勵，長期激勵和短期激勵的結合。

知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對穩定的企業，采用高工資低獎勵或年薪制，更有利于企業維護和鞏固現有的市場渠道和客戶關系，保持企業內部穩定，有利于企業平穩發展。反之，如果一個企業處于起步階段，利用低工資高獎勵的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。

需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠度。公司給予銷售人員的不應僅僅是他們對于物質上的渴望，更應給予他們事業和精神上的追求。對于優秀的銷售人員，他們更看重成長的機會。如果企業不能很好地給銷售人員一個成長發展的空間，那么優秀的銷售人員就有可能離開，通過跳槽來實現晉升。

團隊合作氛圍、榮譽感對于銷售人員工作積極性有很大的影響。團隊建設的本質是激勵與溝通，尤其對于銷售團隊中的核心成員，銷售經理要與他們溝通，了解他們的思想，關心他們的困難。企業可以通過銷售競賽、銷售晨會和銷售溝通等三種基本形式幫助團隊成員和整個團隊提升績效，此外，企業還要因勢利導地輔以增進感情的社交活動、商品獎勵、旅游獎勵、象征性獎勵，以及放假等非貨幣性團隊建設工具，改變銷售人員的行為，并將成功的團隊建設經驗文檔化，做成模板，以利于其他團隊復制。

從心理學和行為學的角度看，任何附有激勵性質的舉措都存在一定的生命周期，其給目標受眾帶來的愉悅刺激及隨之產生的行為沖動，會因時間的推移而呈現出遞減效應。真正的解決之“道”是改變單純依賴利益驅動、致使銷售人員工具化的既有思路，依靠企業文化的力量將與銷售相關的員工、團隊及各類合作伙伴“整合”起來，進而提升其尊嚴感及歸屬感—只有奠定了堅實的文化基礎，再輔以指向明確、操作簡單的激勵措施，才有可能收到事半功倍的效果。

總之，銷售人員的激勵計劃是個復雜而重要的問題，在實際工作中很難做到一氣呵成。同時，企業處于不同的行業，不同的生命周期，不同的市場條件及不同的內外環境，不可能有統一的實用計劃。企業應隨時調整激勵方案的組成部分和各部分的權重。

銷售方案有哪些篇六

一般來講媒體廣告的基本特點包括：

2.客戶有限，不允許丟失客戶;。

3.20%的客戶支撐80%的營業額;。

隨著時代的發展，中國廣告傳媒市場已經成為了越做越大的“蛋糕”。但是，這個商機同時也意味著作為廣告承載者的電視、廣播、互聯網等媒體在新的產業布局中使出拿手本領，才能“分食”到一杯羹。

眾多的媒體在激烈的廣告爭奪戰中形成了各具特色的廣告營銷模式，想要你的廣告為企業帶來最大的利潤，正確的營銷思路是關鍵。

下面我們從“思路”與“技巧”兩方面談論廣告行業的頂級營銷手段。

依據已堆集數據進行剖析，準斷定位地域散布、性別份額、年齡結構、常識層次、喜愛傾向、交際圖譜等許多特征。但是在廣告投進時因為沒有原始數據堆集等許多要素，很難對潛在用戶進行有用數據剖析。片面判別定位加客觀數據佐證，也是斷定用戶畫像的常用辦法之一。

如今許多數字推廣公司推出的dsp和rtb渠道，根本上一攬子接入各類視頻、門戶、交際、移動端等前言廣告位，然后選用競價的方法銷售給廣告購買方。因為現行的推廣廣告位，選用的簡直清一色的cpm形式，只需展示就要付費。所以必定要在準確用戶畫像的根底上，有挑選的進行前言廣告投進。

真實的精準投進即是要發掘并滿意用戶的內涵需要，而不是簡略有關。做品牌推廣必定想明白：自個能給用戶帶來啥價值，能滿意用戶哪些最激烈的剛性需要。當依據用戶需要去推送信息時，用戶的承受度最大化，精準投進也最大程度到達意圖。

用戶畫像，作為一種勾畫方針用戶、聯絡用戶訴求與規劃方向的有用東西，在各范疇得到了廣泛的使用。用戶畫像為公司供給了滿意的信息根底，尋找到中心用戶，可以協助公司迅速找到精準用戶集體以及用戶需要等更為廣泛的反應信息。

銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現在就簽單吧。”當你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力從而使成交功虧一簣。

銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要a還是要b”的問題。注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然后把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協議。

在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結果，同時對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人?！?/p>

激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。例如：有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。

同時銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

銷售方案有哪些篇七

為深入貫徹落實《國務院辦公廳轉發食品藥品監管總局等部門關于進一步加強嬰幼兒配方乳粉質量安全工作意見的通知》（國辦發〔20xx〕57號）精神，建立健全嬰幼兒配方乳粉全程可查詢、可追溯的質量保障體系，在全縣開展藥店專柜銷售嬰幼兒配方乳粉試點工作，參照藥品經營質量管理規范及相關管理辦法，嚴格管理嬰幼兒配方乳粉，切實保障群眾消費安全。

試點時間定為20xx年1月1日至20xx年12月31日。

（一）宣傳動員階段（1月至5月）。要加強對《食品藥品監管總局關于開展在藥店試點銷售嬰幼兒配方乳粉工作的通知》的宣傳，提高嬰幼兒配方乳粉經營者對開展在藥店試點銷售嬰幼兒配方乳粉工作的知曉面。根據實際情況，確定擬試點單位。認真研究藥品經營質量管理規范及相關管理辦法，有針對性制定嬰幼兒配方乳粉參照藥品管理的實施方案。通過成立專班、深入宣傳，在嬰幼兒配方乳粉經營行業內營造良好的試點氛圍。

（二）穩步推進階段（6月至8月）。連鎖藥店總部住所設在本縣，至少要確定一家連鎖藥店參加試點。本縣沒有連鎖藥店總部但所轄的連鎖藥店中有總部屬于本次試點的對象的，要按照本方案精神加強對延伸到本縣的試點連鎖藥店的管理、引導、服務。確保試點單位在本縣的連鎖藥店按要求落實到位。

（三）檢查驗收階段（9月至11月）。要嚴格落實《食品藥品監督管理局轉發食品藥品監管總局關于進一步加強嬰幼兒配方乳粉銷售監督管理工作的通知》（鄂食藥監文〔20xx〕66號）精神要求，結合實際積極開展試點工作，確保試點工作圓滿到位。

（四）總結鞏固價段（11月至12月）。對試點工作進行總結，鞏固成果，建立和完善長效監管機制，進一步強化嬰幼兒配方乳粉的監管。

省局在醫藥集團股份有限公司所屬藥店開展試點，并將武漢市、市作為試點工作聯系點。

市局在宜草堂大藥房零售連鎖有限公司所屬藥店和采之林大藥房零售連鎖有限公司所屬藥店開展試點工作，并將伍家區、夷陵區和市局稽查分局作為試點工作聯系點。

縣食藥局在企業自愿基礎上組織符合條件的藥店開展試點，將試點單位名單上報市局。并將延伸到本縣的試點連鎖藥店名單上報到市局。

（一）必須是連鎖藥店，由其總部統一組織試點工作。單體藥店暫不納入試點范圍；

（三）有與互聯網連接的電腦，具備加入省食品流通電子追溯系統的條件；

（四）無因經營假冒偽劣藥品等商品被有關監管部門予以處罰的記錄；

（五）具備專區專柜銷售嬰幼兒配方乳粉的經營環境、條件和設施；

（六）具有提供食品安全消費專業指導的人員和能力。

（一）積極開展學習宣傳活動。要積極組織經營者和監管者學習《食品藥品監管總局關于進一步加強嬰幼兒配方乳粉銷售監督管理工作的通知》精神（食藥監食監二〔20xx〕251號），該《通知》將近年來國家關于嬰幼兒配方乳粉銷售的法律法規和規范性文件進行了整合，系統地提出了新的更高要求，形成了嬰幼兒配方乳粉流通許可、銷售、監督管理規范，是今后經營者履行自律責任、監管者履行監管職能的重要依據。務必高度重視，通過開展培訓、主動上門宣傳、印發宣傳資料等方式，保證本縣相關人員人人知曉《通知》精神。同時，要加強同新聞媒體的合作，營造良好的外部工作氛圍，要讓社會和市民都知曉目前試點的這項工作是關注民生的重要舉措。

（二）嚴格實行三專一統一模式銷售嬰幼兒配方乳粉。試點藥店應當在銷售場所劃定專門的區域或專門的柜臺、設立專門區域單獨存放庫存的嬰幼兒配方乳粉、確定專人統一管理銷售嬰幼兒配方乳粉，統一設立嬰幼兒配方乳粉提示牌。

嬰幼兒配方乳粉專區專柜不得與保健食品和其他乳制品等食品混放。

庫存專區應當符合標簽標注的儲存條件，并與庫存的藥品隔離，禁止混放。

試點藥店需對專人管理銷售人員進行嬰幼兒配方乳粉相關管理法律法規以及嬰幼兒科學喂養知識培訓，達到能夠對消費者提供所售嬰幼兒配方乳粉的專業指導和幫助。專業銷售人員對消費者提供指導和幫助時，不得對嬰幼兒配方乳粉進行夸大和虛假宣傳，誤導消費者。

提示牌應當在銷售專區或柜臺、貨架處顯著位置設立，大小可根據設立的專區專柜空間大小而定，但應采取“綠底+白字（黑體）”式樣。

（三）定規范，督促經營者落實食品安全主體責任。按照國辦發〔20xx〕57號文件和《食品藥品監管總局關于進一步加強嬰幼兒配方乳粉銷售監督管理工作的通知》（食藥監食監二〔20xx〕251號）要求，并參照《藥品經營質量管理規范》，市局制定了《嬰幼兒配方乳粉經營主體規范要求及申辦提交資料明細表》（附件3）和《嬰幼兒配方乳粉經營企業監督檢查規范》（附件4）。縣局有關股室及執法大隊要監督各轄區經營者落實食品安全主體責任和義務，督促經營者建立健全各項管理制度，規范嬰幼兒配方乳粉購進、儲存、銷售行為，保障經營的嬰幼兒配方乳粉的質量安全。

（四）強化培訓，建立全程可查詢、可追溯的質量保證體系。要組織監管者和試點藥店開展省食品流通電子追溯系統應用培訓工作，確保每位食品安全監管人員能熟練掌握并使用電子追溯系統，會指導經營者應用追溯系統，會通過追溯系統實施電子監管；確保試點藥店在短時間內能熟練應用追溯系統，并自覺堅持持續應用，實現對單個產品的全程可查詢、可追溯。

（一）加強組織領導，抓好工作落實。

要確實加強組織領導，要“一把手”親自抓，分管領導具體抓，一級抓一級，層層抓落實。

（二）明確試點目標，分清工作職責。

此次活動要做好宣傳發動、調查摸底和清理規范工作。嚴格按“方案”的試點條件要求，確定試點對象。

（三）做好經驗總結。

在試點活動中，應加強數據統計、注重收集典型案例和及時總結試點工作經驗，11月20日前將本年度試點工作情況報送市局食品流通監管科。

【精選】宣傳方案本站錦三篇。

【精選】安全方案本站錦四篇。

精選會議方案本站錦八篇。

精選考核方案本站錦七篇。

銷售方案有哪些篇八

某五金欲成就品牌持久生存并取得長遠發展的關鍵是塑造品牌成長基因，從觀念、價值觀與行為模式著手，為包括銷售團隊與經銷商在內的銷售體系注入強勁的品牌發展哲學。用簡單的語言概括就是：思想先行、傳播理念，統一價值觀；品牌經營、摒棄浮躁，塑造忠誠度；獨家代理、守區銷售，維護市場穩定；構筑網絡、凈化渠道，強化服務功能；用心經營、全神關注，發展戰略伙伴；系統支持，環節掌控，保證專賣店成功經營。

對市場的提升工作是一項持續、復雜、系統性強、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經銷商銷售的規范、正常與不斷增長，才能為某五金的品牌發展奠定良好基礎。具體做提升工作的人員一般做好以下各項工作才能使提升工作見到實效：

1、促使經銷商將**五金作為經營的核心。

一個區域能不能做好，首先取決于經銷商的經銷心態。經銷商經營**品牌的良好心態則來源于：**清晰的品牌操作思路；相對完善的產品體系；嚴格規范的市場管理手段；對經銷商操作市場的有效支持；公司整體配合的高效與認真；公司市場操作人員的能力、勤奮與方法；所以這是個復合型的問題。我們的商務人員到了一個區域，首先應審視公司提供的相應支持對經銷商經營所形成的積極作用，準確判斷經銷商的經營心態。然后在對當地市場有一定了解、對經銷商進行了充分溝通的基礎上開展工作。這樣會讓經銷商覺得我們是有備而來，為了提升區域銷售能力，為經銷商獲取更大利潤與更大的發展空間來工作的。這樣通過對我們自身的角色進行定位、對經銷商所面臨的問題進行分析、對怎么做好本區域銷售工作進行整體性把握，才可能給經銷商留下良好印象，也才可能促使經銷商把經營**作為自己的經營核心，這一點是極其關鍵的。就算在一開始無法達到這樣的目標，也要給自己定下要求，在一定期限內達到讓經銷商完全認同個人、認同**品牌、認同我們對市場的把握能力。

2、對專賣方法進行管理。

五金類品牌現在多以專賣形式銷售產品，這是有原因的。第一，專賣店可以展示企業與產品的良好的、特有的品牌形象；第二，專賣店可以通過專賣與系列相對完善的產品讓顧客一站式配齊產品，縮小了顧客對品牌的可選擇性；第三，專賣店因其專業、規范的形象，可以增強顧客對品牌的信任感；第四，通過專賣體系的一致性，公司可以增強營銷網絡的力量。專賣店就是公司在區域銷售的依托，所以對專賣方法進行管理是非常重要的。

專賣方法包含了這樣幾個意思，即首先確定專賣人員，確定對專賣人員怎樣管理，怎樣激勵；然后根據產品特色，根據**五金與競爭對手的區別，根據品牌專賣要求，確定專賣人員的工作方法。這方面可以依據《專賣店管理手冊》進行規范。商務人員要具有一定的培訓能力與引導能力，否則別人為什么要聽你的？商務人員領悟到專賣店所要求的專業化銷售技巧后，才能準確引導區域專賣的銷售行為。

3、對專賣形象進行管理。

專賣形象包括產品形象，店面形象，人員形象，促銷推廣形象等。良好的專賣形象是統一而又獨特的、便于客戶認知，利于增加親切感的。因此對產品陳列、店員服裝、貨架展示、海報張貼、廣告語的使用、人員精神與氣質、促銷推廣的物品形象都會有層次性要求。商務人員主要通過對以上層面的全面把握進行專賣形象的管理。作為**，則必須對導購人員服裝的統一性進行要求，設計得體的，能體現品牌精神的服裝款式。

4、對當地市場進行準確分析，找準工作方向。

提升工作所涉及到的因素眾多，商務人員往往會很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒有太大問題后，應著眼于對當地市場進行準確分析，找準工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場的主要方法；我們經銷商的主要優勢；當地使用**產品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認知與接受。通過與經銷商的溝通，通過對品牌在當地市場準確切入點的判斷，通過與當地更多的業內人員的溝通，可以確定每一個時期的主要工作與目標，并得到經銷商的認同。同時需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經銷商以更大經營信心的工作方向。這一點必然是與經銷商本身的長處相結合才能確定的。

5、要求經銷商進行適當投入。

明確了區域市場怎么操作才能見到實效，每一階段怎么劃分，怎么規劃，需要什么資源，其次的問題就是要求經銷商進行適當投入。在最初經銷商的投入主要是人員方面。地級經銷商包括對業務拓展和店面經營人員的投入。另外重要的就是長期經營，穩步推進重要的客情關系的問題。在很多情況下，經銷商可能比我們的商務人員還要專業高明，如果是這樣，我們應積極配合其工作。比如說爭取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設計會員卡，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導經銷商在前期做必要的市場投入，這是非常關鍵的。有付出才有回報，有精確的付出，才會有準確的回報。在這方面商務人員應當多搜集一些本行業內一些經銷商如何讓做大做強的例子，正確引導**五金的經銷商以長久、出色經營**為其本職工作。

6、協助進行裝飾公司與裝修隊的業務拓展。

裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個重點。尤其是在相對發達的地區，由于地區經濟增長、房地產的發展、消費觀念變化的復合作用，使裝飾行業的發展越來越迅速，裝飾公司對五金品牌也就越來越重要。我們向經銷商提供《裝飾公司業務拓展方案》的同時，商務人員應當分析當地裝飾公司的發展情況，以判斷當地市場銷售突破的主要方向。在這方面，必須充分借助經銷商及其業務員的努力，借助其他途徑了解必要信息。

如果已經確認在當地銷售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來就應協助經銷商制定與裝飾公司合作的協議。對裝飾公司選擇**五金產品的折扣點、供貨方式、貨款結算等進行設計。不同份量的裝飾公司當然需要不同的政策，但價格體系不能突破。

確定經銷商與裝飾公司的合作協議后，就應當協助地級經銷商開發幾個大的裝飾公司。商務人員應界定自己的介入程度，避免把大部分時間投入在開發裝飾公司上。在開發的最初階段，規模大、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場規律。由于裝飾公司的攻關與關系維持是一個長期工作，因此我們需要提高經銷商的業務人員的相應能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開展有效的市場工作。當然公司會配備必要的培訓資料。

除了裝飾公司外，裝修隊也是我們應當關注的一個銷售途徑。

7、協助進行木工群體的拓展。

在縣級區域，木工群體在裝飾市場相對占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認真關注。我們應首先面對地級經銷商，按照公司的《木工俱樂部實施方案》，協助其設計會員卡，設計對木工群體的折扣標準與積分規則。同時，對于如何記錄木工資料，如何完善檔案，如何開展俱樂部的一些活動向經銷商進行說明。只有木工會員達到一定數量后，才能開展所謂俱樂部的一些活動，也才可能使俱樂部的職能得以發揮。比如有三十個左右的會員了，這時開展一些有針對性的新品發布或產品促銷活動就很有必要。

8、協助進行促銷推廣活動。

在小區推廣方面，經銷商始終是開展活動的主體。至于公司怎樣支持，是一個需要相互協商的問題。公司應提供的，是促銷人員統一的服裝，促銷活動統一的形象，提供必要的廣告宣傳用品如x展架、橫幅、桌面寫真噴繪、統一的產品促銷說辭與必要的促銷品。只有當這些東西落實了，促銷方案確定了，經銷商對于開展促銷活動的外圍工作如與城管、小區、建材市場管理部門等的協調工作做好了，促銷人員到位并經過培訓了，才可以開展相應的促銷推廣活動。每一個促銷活動，都必須保證專業、規范、有規模、形象統一等特征，這樣才能起到應有作用。每次促銷活動后，必須要有總結與評估，并回傳給公司市場部。以便既有收獲，又明白下次如何在一些環節上做得更好。

9、督導縣級經銷商規范經營邦派產品。

圍繞地級運營中心建立的縣級經銷商網點，對于**五金銷售活動整體的促進作用，也是比較大的。經濟發展較好的縣級市，如找到合適的經銷商，銷售增長潛力非常可觀。商務人員初到一個地區，應當通過縣級經銷商打款額度、專賣店面積、經銷商人員配置等因素，結合對經銷商經營**以前經營情況的了解，判斷哪些縣級經銷商是潛力較大的，哪些是潛力較小的；對于潛力較大的，予以較多關注，協助其規范經營**產品，及時解決其所反映的一些問題。對于潛力較小的，當然適當關注即可。通常主要的銷售量總是由主要的經銷商完成的。我們要定期分析判斷經銷商的成長性，定期分析對于不同的經銷商提供哪些服務或資源，才能有利于其獲得成長。

10、適當關注建材賣場銷售。

在一些大城市或重要的中型工業化城市，建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當地建材市場都有哪些五金企業產品進駐，銷售量如何？怎樣結款？價格怎樣？主要的款式是哪些？需要分析假定**產品進駐銷售量如何？銷售量形成的基礎在哪里？需要了解當地是否有如百安居、東方家園、好美家、家福特、家世界家居、新家園、華美樂、靚家居、喜盈門、世紀中心家居廣場等企業的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應當引導當地經銷商進駐。這不只是銷售渠道的拓寬，也對品牌力提升有非常大的好處。

11、在主流建材市場形成良好的專賣體系。

鼓勵、引導、協助經銷商擴展同城分銷渠道，占領所有主要的建材市場。鑒于五金產品購買的特殊性與消費者選擇時的顧慮心態，比較心態，我們需要占領更多的終端，具備更多的影響，形成**產品的區域系統銷售勢能。

12、定期分析市場格局與業務提升關鍵點。

我們在做市場、找代理，實行品牌化經營的同時，我們的競爭對手也在做這些工作。而且，由于行業發展的特點，決定了競爭對手是不斷增加的。商務人員的主要工作之一就在于定期分析市場競爭格局，通過分析競爭對手在特定區域的經銷商能力、新品推廣、市場投入、促銷策略、店面管理等情況，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據，更可以使商務人員明白怎么做才能超越競爭對手。

13、定期統計銷售情況，掌握庫存與訂貨。

商務人員應當要求經銷商建立銷售臺帳，對**五金產品的進銷存做細致了解。每個區域都是不同的，消費習性總會有或多或少的差異。通過定期分析，可以為區域銷售制定更合適的庫存體系，可以對銷售進行預計，要求經銷商做必要的庫存。尤其在公司網絡健全、銷售正常后，準確的銷售分析與銷售預計可以為公司生產與庫存保持提供依據。公司的銷售數據必然源于各個區域的準確統計。

14、以規范、勤奮的工作引導經銷商經營。

商務人員工作要有成效，關鍵是掌握方法、判斷要點、循序漸進、逐步滲透、密切關注。要達到經銷商一心一意經營**產品，促使區域銷售正?；?，需要業務代表規范、勤奮的工作。商務人員是公司對區域市場的協助與支持；是連結廠商關系的紐帶；是**在區域市場的信息分析員；是促使區域銷售正?；闹饕α恐?；是**加強與區域經銷商合作關系的使者；是監督區域市場操作的專員。其意義很大，要求商務人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時間管理，達到公司的區域市場提升要求。

（一）、商務人員工作職責與衡量標準。

商務人員的工作職責是：

（1）負責經銷商與公司配合間的協調與服務；

（2）負責培訓經銷商所屬業務員與導購人員；

（3）負責對區域經銷商的經營工作進行督導，及時發現問題；

（4）負責協助經銷商開展必要的促銷與市場推廣活動；

（5）協助地級經銷商拓展家裝公司并協同開發同城分銷；

（6）掌握經銷商的庫存情況與正常的補貨進度。

商務人員工作的衡量標準：

（1）當地家裝、木工俱樂部業務開展的有效性；

（2）經銷商的補貨與整體業務提升情況；

（3）對促銷與市場推廣的評估；

（4）工作報表的及時與細致性；

（5）經銷商所反映問題處理的完善與快速。

為了保證商務人員工作的有效性，公司需要對商務人員進行系統培訓，需要設計一整套對商務人員工作進行監控管理的方法，需要對經銷體系銷售活力的激發作出先期設計，讓商務人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對經銷商的經銷心態進行調整，知道如何使經銷體系進入良性循環。

（二）、商務人員工作考核工具：報表與總結。

對商務人員的工作考核，采用以下方式。

1、商務人員對每天的工作應做認真記錄。按公司設計的日報表格式進行填寫，每周上交一次（通過郵箱發送）。

2、對每次出差工作情況進行記錄。

3、商務人員應準確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發送到公司。

4、每周周末，商務人員應將一周工作進行小結并計劃下周工作。

5、每月月底，商務人員應將本月工作按公司要求進行總結并對次月工作進行計劃。

6、按時完成月度《經銷商銷售狀況一覽表》。

（三）、對商務人員的工作考核方法。

按照設計的分值劃分體系對商務人員的工作進行系統衡量。主要指標如下：

1、銷售任務指標達成（40分）。

2、網點維護與形象店管理效果（15分）。

3、按時完成并提交各類報表與總結（15分）。

4、經銷商問題處理的及時性與完善性（15分）。

5、裝飾公司與木工群體的拓展評估（15分）。

每月月初，由市場部對商務人員的工作按上述指標進行評估，并將評估結果反饋給商務人員，向其說明應當予以改善的地方。

**五金對市場提供如下有效支持，將利于產品的銷售增長與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進、有效投入、定向扶持，在提高產品銷售能力的同時促使品牌傳播影響力的逐步擴大。

1、形象推廣與形象管理。

正如我們所意識到的，品牌是做出來的，是通過賦予一定的品牌內涵，進行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價值，提高其溢價能力而得以建樹的。對品牌的科學投入，須建立在對行業的清晰認知基礎上。以專賣形式銷售產品，必然要注重形象價值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓。培訓中必須包含對品牌形象的說明，關注對**所屬各級經銷商的導購人員的形象力的提升。在統一店面形象、統一產品展示形象的同時，也必須統一導購人員的服裝與個人形象。我們要有能力對形象本身進行嚴格管理。

公司可考慮向經銷商提供統一的導購服裝設計款式。也可考慮向地級經銷商提供統一的導購服裝，這是品牌形象延伸的第一步。至于費用承擔方式，可另行協商。

2、促銷推廣方面的支持。

在促銷推廣方面，首要工作是設計促銷形象。包括設計x展架形象、促銷用品形象、廣告宣傳形象、統一的木工會員卡形象等等。其次，需要制作用于促銷推廣的展示用品，包括向裝飾公司提供的產品展示架；包括促銷與推廣用品（需精心設計，突出特色）。再次，要為促銷推廣活動制定方案，提高展示效果，提升推廣層次，使推廣活動建立在充分的準備基礎上。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以體現**五金的品牌形象，絕不能任由經銷商隨意去搞促銷。形象可控、促銷物品可控、促銷方式可控，人員促銷方法可控，則**五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控，才能使**五金的品牌推廣為品牌延伸服務，取得顯著成效。

3、設計對地級經銷商的返利點。

我們把地級經銷商作為扶持的重心。為了保證地級經銷商經營的持久與積極性的保持，對市場投入的連續性與市場規劃意識的形成，應設計對地級經銷商的返利政策。一般地，返利點是結合任務制定的。比如完成任務量80%以內返點多少，完成銷售任務80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經銷商看到希望，讓經銷商多一份期待，這樣他們才會有持續經營的思路與做法。其實在設計返利點的同時，關鍵是要描繪經銷商取得銷售量的較大突破對經銷商的長遠意義與價值。通過現實把握與理想把握充分掌控經銷系統。

4、具備專業形象的商務人員。

商務人員的專業形象來源于其個人素質與個人形象，來源于其對區域市場的綜合把握能力，來源于對經銷商經營心態的把握能力，來源于其工作的勤奮與有效，來源于其對區域經營所產生的積極作用。我們向區域派遣精明強干的業務代表，就是對區域銷售系統的最大支持。尤其在當前**五金品牌化經營板塊不完善期間，商務人員可以起到一定的協調與緩沖作用，可以適當降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經銷心理的波動。

商務人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么？品牌就是一連串的記憶，實際上就是心理暗示。我們要塑造屬于**的記憶點與暗示點，讓我們的行動為品牌內涵背書，讓經銷商認可我們的規范，讓裝飾公司認可我們的敬業，讓木工群體認可我們的適應性，讓所有的中間通道清晰感覺怎樣傳播**五金是合適的，那么**五金在區域市場就成功一半了。

品牌沒有什么神秘的，它的塑造過程，就是強化記憶點的過程，就是增加暗示的過程，就是占據消費者心智資源的過程。無論是中國的品牌還是外國的品牌，都是以品牌精神為核心，逐步占據消費者心智資源而操作起品牌的。我們通過業務人員與經銷商的共同努力，把**品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為**品牌的堅實后盾，來對我們的業主進行說服與引導。

5、開展卓有成效的培訓。

在培訓方面，現在問題是缺乏詳盡有效的培訓資料，缺乏精通培訓內容的業務人員，培訓能力向經銷體系的有效傳遞基本沒有。在此方面，仍需做細致的準備工作。需用一周時間，整理出系統的培訓資料，并在培訓中加以貫徹。

6、產品配送與退換貨服務。

**五金應適當重視產品配送能力與退換貨服務的到位。

7、新品開發與完善產品結構。

這是一個逐步改進與完善的問題，此處不做探討。

8、廣告宣傳支持。

對于連續兩個季度達到銷售目標的地級經銷商，可以適當考慮廣告宣傳的配合問題。費用不在于多少，而在于進行精當分析后確定推進區域市場銷售的有效方法。在有效的'市場工作基礎上，可以對廣告活動的展開方式與費用承擔進行分析。一般來說，企業與經銷商共同承擔廣告費用好處較多；在經銷商達到一定的銷售指標后支持廣告活動效果較好。

通過以下五方面的工作，可以逐步提高商務人員的工作能力。

1、設計完善的培訓內容，培訓合格方可上崗。

商務人員培訓期為一周到十天。培訓后經過嚴格考核，拿出有水平的、經過論證有可行性的工作方案方可下市場，要充分保證其開展工作的有效性。在培訓內容方面，圍繞行業知識、企業產品知識、裝修行業知識、專賣店經營管理知識、**品牌規劃與如何做有效的區域市場管理進行，現在已完善的培訓資料有：《**五金品牌規劃方案》、《**五金提升方案》、《如何經營五金專賣店》、《如何有效管理經銷商》、《如何做好專賣店終端管理》、《裝飾公司業務拓展方案》、《木工俱樂部操作方案》等?！?*五金培訓資料》與《專賣店管理手冊》等資料正在完善。我們要使培訓活動成為商務人員真正進入并了解行業與企業的關鍵所在。凡通過考核的商務人員，每人提供一套培訓資料的電子版。

2、對商務人員的工作進行適當監督。

對商務人員的工作監督，方法很多。一是與經銷商溝通，二是對其工作報表進行分析，三是對其工作成效進行衡量等等。通過適當監督，嚴格要求商務人員按照其工作職責，認真開展區域市場的維護與提升工作。

3、對商務人員的工作進行考核分析。

按照我們所設計的考核體系，通過對商務人員工作情況的考核，使其明確工作方向，不斷改進自己的工作。在修正中逐步提高個人能力，提高商務人員對企業的貢獻能力。

4、向商務人員提供必要工作指導。

在實際的工作當中，市場部將根據商務人員的工作情況對其做必要的指導。通過對其所提工作問題的解決，工作方向的清晰，對區域市場認識能力的加強以及經銷商管理能力的增強，提高其處理問題的能力與同經銷商打交道的能力。

5、協助商務人員做好部分重點客戶的市場維護與銷量提升。

對于商務人員協助經銷商經營**產品過程中出現的比較大的銷售問題或銷售機會，市場部應充分參與，協同解決。此類問題或機會包括：

（1）產品銷售滑坡嚴重時，共同協商并尋求解決方案；

（2）區域銷售增長很快時，對區域市場的良性發展進行規劃；

（5）重要經銷商經營心態出現較大變化，商務人員無法協調時，市場部應予以有效支持。

銷售方案有哪些篇九

比如某手表生產廠的籌劃方案。該廠為一般人，生產銷售某款手表每只1萬元，按《部、國家總局關于調整和完善政策的通知》及其附件《消費稅新增和調整稅目征收范圍注釋》規定，該手表正好為高檔手表。銷售每只手表共向購買方收取10000+10000×17%=11700（元）。應納增值稅10000×17%=1700（元）（未考慮增值稅進項抵扣），應納消費稅10000×20%=20xx（元），共計納稅3700元。稅后收益為：11700－3700=8000（元）。

該廠財務部門經過研究，提出建議：從4月1日起（消費稅政策調整之日），將手表銷售價格降低100元，為每只9900元。由于銷售價格在1萬元以下，不屬于所稱的高檔手表，可以不繳納消費稅。銷售每只手表共向購買方收取9900+9900×17%=11583（元），應納增值稅9900×17%=1683（元）（未考慮增值稅進項抵扣），稅后收益為：11583－1683=9900（元）。

相比較，銷售價格降低100元，反而能多獲利1900元。顯然，獲利原因在于此方案可以避開消費稅。

可以對這類通過價格調整獲起更多稅后收益的籌劃方案作進一步研究：

假設生產每只手表需購進材料成本為y，銷售價格m（不含增值稅）剛剛超過1萬元，那么廠家購進材料時現金流出1.17y，銷售手表現金流入1.17m.其應納增值稅為（m－y）×17%，應納消費稅為m×20%，應納為（m－y－m×20%）×33%（為方便起見，不考慮其他稅前扣除，且適用33%企業所得稅稅率，下同），合計應納稅（m－y）×17%+m×20%+（m－y－m×20%）×33%=m×63.4%－y×50%，其最后收益為=0.536m－0.67y。

如果其銷售價格n剛剛少于1萬元，則廠家向購買方收取價稅合計為1.17n，由于其不屬于高檔手表，不納消費稅，只需納增值稅（n－y）×17%，應納企業所得稅為（n－y）×33%，合計納稅（n－y）×17%+（n－y）×33%=（n－y）×50%，其最后收益為=0.67n－0.67y。

對此進行比較，當0.67n－0.67y0.536m－0.67y，即nm×0.8時，定價低些反而收益更高。

應當說明的是，這一思路的操作空間有限。當m大于12500元時，12500元×0.8=10000元，同樣屬于高檔手表，要征消費稅，方案就不適用了。

一般而言，產品銷售價格越高，企業獲利越多。但若考慮因素，則未必完全如此。有的時候，主動降低銷售價格，反而可能獲得更高的稅收收益。