在日常的學習、工作、生活中，肯定對各類范文都很熟悉吧。寫范文的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？以下是小編為大家收集的優秀范文，歡迎大家分享閱讀。

健身房值班制度 健身房值班表篇一

產品經理職責描述

產品經理的全部責任在于通過了解不斷變化的市場需求和優化產品推向目標市場的全過程，將企業的不同組成部分凝聚成一個戰略上一致集中的整體，同時將一項產品的價值最大化。產品經理的全部職責在于使企業的不同部分融合成一個戰略上的整體，通過使公司和市場需求預測相一致，達到產品價值的最大化。

產品經理不僅要管產品，還要管項目和流程。

產品經理的三個能力

1、對市場的準確把握能力

符合用戶需求的產品定義、合理的價格、有效的銷售及市場建議；

2、有效推動項目實施的能力

熟悉組織結構和制度、熟悉合作人員、把握項目關鍵、熟悉項目細節；

3、有效溝通能力

想清楚、說清楚、聽清楚、做清楚，使團隊“勁往一處使”；

產品經理的素質要求

產品經理的特制包括創新態度、領導力和自信，而后天習得的能力包括組織能力、時間管理能力和交際能力。同時精通銷售和技術也非常重要。

產品經理是一個總攬全局的角色，他必須依靠許多專家產品和服務介紹給顧客。使用內部團隊意味著產品經理可以不必非常精通這些領域，但是對產品經理的管理水平和協調能力要求就較高。

產品經理的學習過程

具有明確責任的產品經理，最初必須具有有關公司產品的特定知識。隨著工作經驗和責任的增長，知識培養的重點轉移到各種職能領域，例如財務分析、促銷、價格設計、新產品開發和戰略性銷售。當其責任提高到一個更高的水平時，管理技巧就上升到第一位。

產品經理必須學習如何創建一個團隊，達成一致，談判協調，評估業績和處理人際關系。產品經理的時間管理

戰 略 15%~25%

短期工作 20%~30%

日常工作 40%~55%

產品經理在組織中的角色描述

（1）研發

——產品經理應該完全代表顧客的利益，相當于一個用戶及市場的專家角色。

研發部門是行業技術專家，產品經理雖然具有一定的行業知識，但應該清醒地知道何時干預、何時深入。產品經理應該作為產品專家參與研發的合作過程，產品經理必須花大量的時間收集和歸整有關產品、顧客和競爭對手的信息。

對產品經理的要求：

產品經理熟悉競爭對手產品，熟練使用和接觸同類產品和自有產品。

產品經理必須密切和項目經理協作，參加各種例會，熟悉產品的開發流程和時間表。

產品經理必須主動學習新技術，觸發新產品開發的創意，根據市場的發展趨勢，努力把新技術應用于已有的產品和將要開發的產品。

（2）運作

——產品經理對產品利潤直接負責，產品經理要配合銷售人員完成銷售目標，同時達到一定的市場規模。

在銷售初期，產品經理要為銷售人員提供產品培訓和銷售手冊等工具，同時為銷售人員建立成功的銷售模式和渠道模式。

制定合理、高效、及時的產品價格政策和市場策略

對產品經理的要求：

產品經理要重視渠道、銷售終端的問題反饋。從銷售隊伍中獲取市場信息和用戶信息。每周產品經理要花25%左右的時間去和銷售人員，或潛在用戶直接面談或電話溝通，了解并總結。

（3）經營分析

——產品部作為利潤中心，產品經理必須擔負起進行產品成本預算和銷量統計、預測，從而達到公司預期的利潤和市場規模。

具體的負責經營分析包括：成本預算、銷售量的監控、利潤監控、價格體系的制定與維護等。

（4）市場推廣

——產品經理決定產品的市場定位和目標市場的描述。

產品經理可以與市場經理合作，負責把這種定位通過有效的途徑傳給消費者。

產品經理必須對各種促銷活動有一定的了解，并在營銷計劃中根據產品特點制定相應的市場推廣建議。

總結：

產品經理要熟悉競爭對手產品、類產品和自有產品。

產品經理要密切和項目經理協作，參加各種例會，熟悉產品的開發流程和時間表。產品經理要主動學習新技術，觸發新產品開發的創意。

產品經理要重視銷售人員的問題反饋。每周產品經理要花一定的時間去和銷售人員、潛在用戶溝通，了解總結。

產品部作為利潤中心，產品經理必須擔負起進行產品成本預算和銷量統計、預測，從而達到公司預期的利潤和市場規模。

健身房值班制度 健身房值班表篇二

健身中心值班經理工作手冊

一、職責

?

當班值班經理應在健身中心的營業時間內，在店長的授權下或當店長因故（非上班時間、外事、本休等）不在門店期間，臨時代理店長的部分工作職責，做到維護會所的正常營運秩序，妥善處理會員投訴突發事件。

二、人員組成

? 實習店長

? 客服部 — — 經理 + 主管

? 教練部 — — 經理 + 主管（含全職團操主管、泳池主管）? 銷售部 — — 經理 + 主管 ? 其他店長認為可以授權培養的員工

三、人員培訓

? 由店長組織學習《值班經理手冊》 ? 隨時致電運營部咨詢

四、排班

? 兩人a、b班交接班制（部分會所為12h制）? 值班經理排班盡可能與本崗工作排班協調一致 ? 當班值班經理不可離開健身中心

五、值班經理表格填寫存檔規范

? 健身中心值班經理必須認真填寫《值班經理表格》內的所有欄目，當日無填寫內容的欄目，以“無”字樣表示 ? 《值班經理表格》經次店長簽名確認后，于店長室歸檔保存

六、《值班情況匯總表》

?

1、到崗接班一個小時內需要檢查填寫的項目

?

? ? ? 第2項：會所昨日客流統計： 第7項：會所昨日營收概況：

第13項：查看昨日表格的未完成事項交接：

第14項：在昨日的表格上簽署次日值班經理交接確認。

?

2、在健身中心營業進行中，需要隨時跟蹤調查的項目

? ? ? ? ? ? ? ? 第3項：會員投訴情況：

第4項：重要來電來訪接待記錄： 第5項：員工違紀或表揚情況：

第6項：當日重大突發事件： 第9項：各場所內部環境清潔 第10項：運營設備設施

第11項：工作人員儀容儀表、勞動紀律 第12項：外觀廣告、內部形象、裝修布置

? 注意：會所運營環境巡場檢查，需要在運營低峰（除運營高峰以外的時間）每隔1個小時巡查一次，運營高峰（18:00—21:00）每隔30分鐘巡查一次

?

3、在營業結束前一個小時，需要跟進了解的項目

? ? ? 第1項：各部門出勤情況： 第8項：當日值班總結：

第13項：當日未完成事項交接：

?

4、健身中心總經理每日審閱，并填寫第15項

? 巡視路線圖（示例）

會所前臺 ? 洽談區 ? 所有男女浴室及更衣柜 ?男女衛生間 ? 各器械健身區 ? 泳池 ? 各個功能操房 ? 營養吧賣品區 ? 員工休息區 ? 庫房 ? 各部門辦公室 ? 巡視路線圖設置要點

?

1、會員會首先用到哪些地方 ?

2、在營業開始前，先檢查衛生間、浴室、更衣區、尤其是異性區域。當你在異性區域檢查時，注意在浴室門口安排人員提示會員，避免投訴

?

3、先檢查會員馬上使用或必須使用的區域和設施 ?

4、最后檢查辦公區 ?

5、盡量不要設置重復路線

?

6、不要忘記到健身中心對外廣告牌和燈箱的效果進行檢查

?

7、在營業結束前最后一次檢查，按照巡視路線圖的的反向順序進行

七、健身中心清潔檢查指南

?

1、各功能廳 ?

2、衛生間、更衣室 ?

3、浴室 ?

4、各功能區

?

5、各辦公區和功能場所 ?

6、其他主要事項

八、設備檢查指南

?

1、報修

?

2、打開、關閉電源順序 ?

3、桑拿房干蒸器注意事項

?

4、供水、照明、空氣調節、音響系統 ?

5、節約原則 ?

6、補充事項

九、人員行外規范指南 ?

1、考勤紀律

?

2、儀容儀表、行為規范 ?

3、獎勵及違紀處理程序 ?

4、客服部專項檢查注意事項 ?

5、私教部專項檢查注意事項 ?

6、會籍部專項檢查注意事項

?

7、工程后勤及其他部門專項檢查注意事項

十、消防基礎知識

?

1、撥打火警電話119 ? ? ? ? ? ? 具體位置 火勢大小 著火種類

聯系電話

報警人姓名 說普通話

?

2、火警處理常識

? 關閉著火區域電源 ? 不可使用電梯

? 組織顧客從安全通道有效快速逃離著火現場 ? 有煙霧時，用毛巾捂住口鼻

? 煙霧很大，視線不清楚時，不可奔跑，應蹲下匍匐，沿墻壁尋找出口

? 身上著火時，應就地翻滾，壓滅火焰，旁人協助用衣物拍打，嚴禁奔跑呼救

十一、客訴處理基本技巧

? 賓客主要性格類型

?

1、急躁型賓客 ?

2、活潑型賓客 ?

3、穩重型賓客 ?

4、憂郁型賓客 ?

? 投訴的處理對策 ?

健身房值班制度 健身房值班表篇三

值班工作手冊

政治堅定 業務精湛

嚴謹細致 深思實干

聯絡暢通 處置果斷

快速高效 科學規范

值班工作職責

1、負責值班期間各種電文處理、上級領導授權事項的辦理。

2、負責值班期間本單位與上級、下級及外地機關單位的公務聯系及電話接聽工作。

3、負責來客來訪和信訪群眾的接待。

4、負責安排本單位值班工作，并提前通知帶班領導親自帶班，確保值班人員24小時在崗值班。

5、負責對本單位值班情況的檢查督導。

6、負責緊急情況、重大事件的報告、處臵以及領導批示的督導落實。

值班工作帶班領導工作規范

一、帶班職責

1、負責值班期間本機關的日常管理工作。

2、負責值班期間重大社情、突發的事件的傳報、反饋的批辦，并按上級領導批示做好相關工作。

3、負責上級緊急文電、下級緊急報告和其它一般文電的批辦處理。

4、負責值班期間各項公務聯系協調，并認真做好相關事項。

5、負責值班期間的來客來訪接待工作；負責帶班期間機關的秩序維護。

6、負責值班期間領導臨時交辦事項的處理、督導和落實。

7、負責值班期間值班人員的管理。

二、帶班制度

1、帶班領導要嚴格按照值班要求在崗帶班。

2、因特殊原因不能按時帶班的向本單位主要領導請假，經同意自行調整，并將調整結果報告辦公室。

3、帶班期間帶班領導要確保手機開機，聯系暢通。

4、帶班期間嚴禁飲酒。

三、帶班工作流程

1、對值班人員報送的文件、電話記錄等根據不同內容和性質直接提出擬辦意見，特別是對重大社情、緊急突發事件要迅速報縣委值班室，并由縣委值班室提出擬辦意見報送帶班縣委領導，同時報告縣委常委、辦公室主任。

2、來客來訪，值班人員不能答復的，帶班領導要提出解決意見或直接出面協調解決。

3、值班期間上級領導批示的有關文件及事項由帶班領導組織協調逐項抓好落實。

四、帶班保障 每天安排值班車輛，保障值班期間帶班領導工作用車。

值班工作制度

一、領導帶班制度。每天必須有一單位副職在崗帶班，要以主要精力抓好值班工作，在帶班期間負全責，指導處理好各種值班事項。

二、首辦責任制度。第一承辦人即首辦責任人，首辦責任人要對承辦事項全程負責，并對承辦事項及時跟蹤催辦，直至完全辦結。

三、責任追究制度。對由于不負責任、工作失職或違反制度出現重大失誤，造成嚴重后果和損失的，不僅要追究直接責任人的責任，而且要追究主管領導和主要領導的責任。

四、交接班制度。每天下午下班前半個小時召開交班會，通報待辦事項，做好交接記錄，搞好工作銜接，防止發生斷檔現象。

五、工作報告制度。值班人員要及時、準確地向帶班領導、分管領導和主要領導報告承辦事項。一般以文字報告為主，重要緊急情況可先電話報告，然后再文字報告。要把緊急情況和重大事件報告工作作為值班工作的重中之重，始終保持高度警覺，克服懈怠和僥幸心理，做到及時報告、妥善處臵。決不允許出現遲、壓、誤、漏報等現象。

六、工作反饋制度。上級領導對?值班報告?及其他承辦事項做出的批示，值班人員要認真協調、落實、督辦和反饋。

七、業務研討會制度。要以業務研討等形式，定期對工作進行分析研究，總結經驗，查找不足，提出改進措施。工作分析或業務研討會，每季度至少召開一次。

八、主副班制度。實行雙崗值班，主值班人員負主要責任，副值班人員負具體責任。搞好協調配合，確保工作高效運轉。

九、承辦登記制度。設立?電話記錄?、?值班日志?、?值班報告?、?來客來訪登記?等，由值班人員認真登記承辦事由、辦理過程和領導批示、批示督辦、落實反饋等情況。

十、信息反饋制度。主要包括值班室向交辦事項的領導進行信息反饋和承辦單位向值班室進行信息反饋。對領導交辦的事項，按要求、按時限將辦理情況及時向領導匯報，使領導了解事項處理的來龍去脈，掌握全面情況，從而正確有效的指揮。

十一、督導檢查制度。縣委值班室采取實地檢查和電話抽查相結合的辦法，不定期對各鄉鎮（區、處）、縣直各部門的值班工作情況進行抽查，隨時通報檢查結果。發現問題，及時解決，保證值班工作的各項措施落實到位。

十二、工作失誤差錯登記制度。對因工作責任心不強、工作作風不扎實造成工作失誤和差錯的逐一記錄在案，年終匯總后進行通報批評，力求達到值班工作“零失誤”。

十三、領導審批制度。對值班工作中出現的情況和問題，及時向帶班領導及單位主要領導請示和匯報，需要向縣委匯報的要及時匯報，避免工作的盲目性和隨意性。

十四、值班文件資料歸檔制度。在值班過程中形成的各種文件資料、情況報告、領導批示和緊急情況重大事件的有關資料等做到按時間順序整理存入檔案，并做到嚴格保密。

十五、處置突發工作預案制度。制定?緊急情況重大事件處理工作預案?，對緊急情況重大事件的報告、原則、范圍、內容、時限、程序等做出明確規定，確保及時啟動、有效解決

值班工作文件首辦傳閱制度

一、值班人員在值班期間要認真做好所有文電的接收、登記、傳閱、呈報工作。

二、值班期間所有接手的文電實行首接辦結制度，值班人員為第一責任人。值班期間辦理的文電值班結束未辦結的仍由值班人員負責辦結。如有特殊情況不能繼續辦理的，經請示帶班領導同意后交其他人員代辦。

三、文電的辦理要嚴格執行文件傳閱催辦制度，落實“一般性文件7天內辦理完畢，加急文電5天內辦理完畢，特急文電3天內辦理完畢，特提文電1天內辦理完畢”的工作規定。

四、文電的辦理過程及辦理結果要及時向帶班領導匯報，帶班領導要及時指導文電傳閱過程中出現的問題，掌握傳閱動向，督導領導批示的落實。

五、值班人員要熟記?關于進一步規范公文運轉工作的意見?，認真做好值班期間的各項工作，確保完成好各項值班工作。

如值班人員因事因病不能值班的另行調整；法定節假日（“十〃一”、春節）的值班，初步安排后，呈主管領導和主要領導審批同意后，將值班表印發每一位值班人員，并報縣委辦公室。

五、值班檢查

各單位辦公室定期或不定期對值班情況進行自查，發現問題及時整改。

值班工作標準

一、認真執行緊急情況、重大事件報告工作有關規定，不斷強化緊急情況重大事件報告工作的時效性、準確性和規范性，做到報告及時、處臵妥善，無遲、漏、誤、瞞、壓報等問題。

二、認真做好同級和上級黨委領導對緊急情況、重大事件批示、指示的傳達和督辦工作，辦結率達到100﹪。

三、做到反應靈敏，見微知著，準確有序，文明高效，忠于職守，嚴格遵守保密制度。

四、確保24小時在崗值班，為領導、為同級、為基層提供全天候、多方位的服務，保證信息暢通。

五、認真做好值班交接，值班人員交接班前要提前對工作進行整理和小結，凡當班未辦完的事項要向接班的同志詳細交接清楚，重要事項同時通報全體值班人員。認真填寫?值班日志?。

值班工作要求

一、認真學習中央和省、市、縣委的各項方針、政策，有較高的理論、政策水平，領會和掌握黨委每個時期的中心工作。

二、熟悉單位職責及分工；能熟練使用現代辦公設備；有較強的組織協調能力。

三、具有良好的思想道德素養，工作中做到禮貌待人，熱情服務，盡職盡責，公正求實，任勞任怨，甘于奉獻。

四、具有扎實的工作作風，以嚴肅認真的工作態度處理各項事務，做到不越權、不推諉，件件有著落，事事有回音。

五、具有良好的組織性、紀律性。嚴守值班紀律，嚴守保密規定，不得對外泄露加印密級的來文來電內容；不準無關人員在值班室逗留、留宿和翻看值班記錄。

值班工作檔案管理制度

一、由專人負責值班室各種資料的收集、整理、保管、建檔工作。

二、對各種資料進行認真登記，分類保存，建立書面資料庫。

三、對各種資料進行嚴格管理，以便于工作上查詢，防止失密現象的發生。

緊急情況重大事件值班 報告領導批示意見督辦工作規范

一、工作職責

1、負責值班工作中緊急情況重大事件報告領導批示意見的督辦工作；

2、負責對值班工作中緊急情況重大事件報告領導批示意見落實的過程進行全程督導；

3、負責起草值班工作中緊急情況重大事件報告領導批示意見的落實情況報告并及時上報。

二、工作程序

1、發生緊急情況重大事件，值班人員要立即報帶班領導、單位主要領導，并在事發30分鐘內報縣委值班室；

2、縣委值班室值班人員接到緊急情況重大事件報告后，要立即報縣委辦公室帶班領導，提出擬辦意見后值班人員根據擬辦意見報有關縣領導批示;、值班人員要立即將縣領導批示傳達到相關部門，對領導有明確批示要報告辦理結果的事項，經請示帶班領導或相關領導同意后交縣委值班室；

4、縣委值班室按照工作職責認真督辦，并將辦結報告按要求上報。

三、工作要求

1、要嚴格工作紀律和要求，以高度負責的精神做好督辦工作；

2、要堅持實事求是，客觀、全面、準確地了解和反映領導批示意見的貫徹落實情況，敢于查實情、講真話；

3、要以嚴謹的作風做好工作，一絲不茍、認真把督辦工作做深、做細、做實；

4、要牢固樹立為基層和群眾服務的意識，以最大限度地維護和實現人民群眾的根本利益作為工作的出發點和落腳點，深入搞好督辦工作，抓好領導批示意見的貫徹和落實，保證緊急情況重大事件的及時、妥善處臵；

5、要認真實行督辦工作定期分析和研討制度，及時總結經驗，查找不足，制定改進措施，不斷提高督辦工作的整體水平。

健身房值班制度 健身房值班表篇四

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法務經理工作手冊

第一部分 崗位業務工作流程及要求

一、管理職能

1、部門組建

建成服務于企業發展戰略同時貼近業務部門需要的既高效又能主動開展工作的法務部門，具體分為如下幾方面工作：

1.1、確立法務工作目標、工作思路，搭建系統的工作框架，制定符合工作目標的管理制度、流程；

1.2、根據工作的總體規劃，逐步開展法務工作，招聘符合法務管理要求的法務人員； 1.3、根據公司需要建立外聘律師制度，配合法務管理中心進行訴訟相關事宜，取長補短，共同維護公司合法權益；

2、執行監督管理

2.1、項目對國家、地方政府的法律及規范性法律文件的執行、監督，具體包括開發商證件審驗及歸檔、根據相關規定的要求，雙方（開發商、代理公司）證件、代理公司授權委托書、一房一價表公示情況監督；

2.2、其他各部門及工作人員對公司制定的各項規章制度的執行情況監督；

2.3、印章（含公章、合同章）使用情況審查、監督，每月度末嚴格按照公司簽批的《2011法務中心報、審、批流程表》對該月度公章、合同章使用情況及審批流程進行統計、審核、監督，發現問題及時糾正；

3、合同管理

3.1、規范合同文本：編輯各類合同（包含純代理合同、非純代理合同、營銷顧問合同、戰略合作協議、經濟類合同）使用文本，建立合同范本檔案；

3.2、規范合同審核、簽批：

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? 主辦部門負責合同的經濟性、技術性、可行性及安全性的評估；

? 財務管理中心負責資產、資金使用的效果、投入及利潤的對比標準的預估以及資金結算、費用支付的明確性、合規性審核評估；

? 法務管理中心負責對合同的合法性包括簽約主體的合法性及履約能力、合同內容的合法性、簽約形式的合法性、審批流程的合法、合規性審查。主要包括以下內容：

3.2.1 收入類合同

3.2.1.1項目代理銷售合同（含純代理、非純代理）、補充協議等的起草、修改、合同談判、審核，與項目負責人、甲方及法務中心垂直管控負責人溝通代理合同修改事宜，及時跟進合同的審批簽署。

3.2.1.2項目營銷策劃類及補充協議的起草、修改、合同談判、審核，與項目負責人、甲方及法務中心垂直管控負責人溝通代理合同修改事宜，及時跟進合同的審批簽署。

3.2.1.3 關聯交易合同的起草、修改、審核，與項目負責人、甲方及法務中心垂直管控負責人溝通代理合同修改事宜，及時跟進合同的簽署。

3.2.2 支出類合同

3.2.2.1行政中心經濟合同（房屋租賃合同、物業管理合同、車位使用協議、酒店入住協議、電腦外包等）的起草、修改、審核，與行政中心負責人溝通合同修改事宜，及時跟進合同的簽署。

3.2.2.2人事中心經濟合同（招聘合同、實習基地協議等）的起草、修改、審核，與人事中心負責人溝通合同修改事宜，及時跟進合同的簽署。

3.2.2.3項目經濟合同（房屋租賃合同、營銷策劃推廣合同、工服制作合同等）的起草、修改、審核，與相關負責人溝通合同修改事宜，及時跟進合同的簽署。

3.2.2.4 居間合同的起草、修改、合同談判、審核，與項目負責人、甲方及法務中心垂直管控負責人溝通合同修改事宜，及時跟進合同的簽署。

3.2.3 恒大項目合同（與公司的大客戶恒大公司之間簽署的代理合同、補充協議等）的

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審核與流程，及時跟進合同的簽署和檔案文件的存檔備案。

3.2.4戰略合作協議（與長期合作的客戶簽訂的實現深度合作的協議）的起草、修改、合同談判、審核，均由項目負責人集團、法務負責人溝通協議修改事宜，及時跟進合同的簽署和檔案文件的存檔備案。

3.2.5公司簽署的其他合同的起草、修改、合同談判、審核，與項目負責人、洽談方及法務中心垂直管控負責人溝通合同修改事宜，及時跟進合同的簽署。

3.2.6、合同審核的要求 3.2.6.1關于合同主體

代理銷售合同需審查甲方資質與項目的合法性，查驗項目的五證：《建設用地規劃許可證》、《建設工程規劃許可證》、《建筑工程施工許可證》、《國有土地使用證》和《商品房銷售（預售）許可證》。

營銷策劃類合同及支出合同查驗對方主體的合法性。與公司簽訂合同的，查看對方的營業執照和企業參加年檢的證明資料，未經查驗僅憑其名片、介紹信、工作證、公章、授權書、營業執照復印件等證件確認其簽約資格具有風險性，不得與不具備獨立法人資格的實體（包括公司分部各職能中心以及各子公司、未領取營業執照的分公司等）簽訂合同，以上情況需簽訂合同的，應取得具備獨立法人資格實體的書面明確授權。與個人簽訂合同的，查驗個人的有效證件及其他證明文件。

3.2.6.2關于合同條款

使用我方合同模板簽訂合同，合同條款應詳細、規范、完備，準確嚴謹，具有可執行性，在合法的前提下最大限度的維護我方合法權益。代理合同尤其應注意代理期限、開盤條件、代理費的點位與結算方式、營銷推廣費用承擔、案場費用承擔、違約責任、解約條款。

3.2.6.3關于合同附件

合同帶有附件的，在合同中寫明附件的名稱，合同附件與合同約定內容一致，并盡量與合同同時蓋章。

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3.2.6.4關于合同蓋章

合同必須以雙方蓋章為基本生效條件，合同蓋章時，除應在合同落款處蓋章外，必須同時蓋騎縫章，騎縫章應保證完整，并應覆蓋合同及附件每一頁。

3.2.6.5關于合同修改

合同內有手寫內容或對原有條款進行手動修改的，該部分必須由雙方蓋章予以確認；保證雙方持有版本均進行了修改，不得出現部分合同進行了修改、部分合同未進行修改的情況。

3.2.6.6關于合同簽訂時間

簽訂的合同注意填寫合同簽訂時間。3.2.7 合同的蓋章與歸檔

3.2.7.1合同需根據《2011年法務中心報、審、批流程》經相關部門與領導審核簽字，走完合同報審批流程后，具備完整的《代理合同會簽單》或《請印單》方可蓋章。合同經雙方蓋章生效后歸檔。

3.2.7.2 對歸檔后合同的借閱、借用、領用（原件或復印件）填寫（《合同借閱、借用、領用申請單》），并經法務經理及分管副總經理簽批后方可。

3.3、規范合同管理：

3.2.1建立合同歸檔的電子化管理：合同原件及審批流程的紙質版歸檔；建立合同管理的電子化制度，已簽署合同均備份電子版一份、掃描件一份及合同臺賬制度；

4、文件審核、管理 4.1、項目投標文件的審核

公司新洽談項目，招投標文件資料的審核、流轉、用印監督。若投標文件后附有甲方合同且要求中標后按該版本簽訂代理合同的的，則需根據合同審核要求對合同進行審核，注意招標文件中是否有提交誠意金及保證金的要求。

4.2、重要業務公函的審核

針對項目執行過程中，需與甲方溝通事宜或項目執行中相關事宜，與項目相關負責人溝

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通，起草、審核、出具公函。

4.3、集團內部公司、關聯公司之間來往的各類公函的起草、審核。

4.4、相關政府部門（如稅務局、房管局、法院、檢察院等）出具函件（如質詢函、要求整改函等）的回復、答復。

4.5、后臺各中心需對外出具的各類公函的起草、審核。

4.6、審計文件，按照國家法律法規以及集團公司的相關規定收集整理和保存審計時所需要的文件，在審計的時候，按照公司規定，積極配合審計。

4.7、統計并上報集團臨時下發的需要填報的表格及集團內容，按照集團的關于文件的統計與管理等規定和相關通知，適時的做好相關文件的統計和存檔，及時上交集團。

5、公司年檢注冊管理

5.1、根據我司在各城市開展業務范圍逐漸擴大，處理需在有代理項目城市，設立分公司或獨立的法人公司的，分公司或獨立法人公司的設立事宜（含營業執照、組織機構代碼證、稅務登記證的辦理事宜）。

5.2、各城際公司分公司、獨立法人公司成立后，前往工商局調取公司設立提交工商局全部登記資料，打印并加蓋工商局檔案專用章，留取掃描件存檔。

5.3、公司工商登記的變更、注銷后，調取工商登記資料，遞交集團法務部、各城際公司存檔。

5.4、協助本公司的股東公司、兄弟公司或下屬公司準備相關工商資料、協助辦理公司的設立、變更、注銷事宜。

6、其他風險控制 6.1、風險控制體系的建立 6.2、風險控制細則制定與完善 6.3、統計表格的設計 6.4、法務工作的組織實施

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6.5、相關糾紛的跟蹤與處理

二、救濟職能

1、訴訟管理

1.1、協助項目部及綜合管理部各中心處理糾紛，必要時出具相關法律意見。1.2、若出現涉訴事宜，根據情況，自行處理或協助我司委托律師處理訴訟事宜，整理、出具訴訟所需各類證據，跟進訴訟的進程。

1.3、訴訟案件終結，整理全部訴訟資料（包括但不限于授權委托書、起訴書、證據目錄、證據、判決書（調解書）原件、復印件及掃描件等）并歸檔。

三、法務日常事務處理

第二部分 崗位管理規范及要求

一、業務數據、檔案管理

1、法務數據統計內容

? ? ? ? ? ? 每月法務月報

每月在洽談未簽約項目統計 每月在執行項目

每月恒大項目執行情況統計 每月合同專用章使用情況統計 每月公章使用情況統計

2、法務檔案管理內容 ? ? ? ? 代理合同檔案 營銷策劃合同檔案 經濟合同檔案 關聯交易合同檔案

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? ? ? ? 合同領出情況表 工商檔案 授權委托書 印章領用承諾書

二、職業準則

1、職業準則標準

? ? ? 不得在與公司有業務競爭或搶奪公司任何業務的企業兼職。

不得使用公司財務，信息或其在公司的地位以獲取本該屬于公司的商機。在雇傭期內，員工應遵守一切書面或不成文的有關保密的規則和政策，并履行適用于員工的保密職責。? 除履行與本公司職務有關的職責外，員工未經公司事先批準不得透露、公布或發布公司的商業秘密或其他保密信息，也不得在公司職責范圍外使用該等保密信息。? 即使工作環境外，員工也須保持警惕，不要泄露與公司或其業務、顧客或員工有關的重要信息。? 員工就公司保密信息的保密義務在其雇傭期結束后仍然存續，直至公司公開披露這些資料非該員工過錯信息流入公共領域。? 雇傭終止時或在公司要求的時間，員工應無例外地向公司返還所有財產，包括含有保密信息的所有媒介形式，并且不得保留副本材料。

三、內部聯絡

法務管理中心內部各崗位、綜合管理部人力資源中心、行政管理中心、財務管理中心、運營管理中心、前臺項目部、北方事業部法務管理中心條線、上房集團法務管理中心條線

四、外部聯絡

開發商項目部、法務部、工商管理局、土地和房屋管理局、外匯管理局等其他行政部門、公安、檢察院、法院、律師事務所

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五、崗位目標

法務管理中心作為綜合管理部其中職能部門之一，肩負著協助管理者依法決策，引導公司在法律的軌道上健康發展，確保公司守法經營依法維護公司合法權益，處理公司在經營管理過程中發生的各種法律問題的重大使命，同時也承擔著盡職盡責為公司其他職能部門及業務部門提供及時、專業、詳盡的法律意見和建議的重大責任，在公司分管副總經理的領導下，為公司的正常運營及茁壯成長保駕護航。具體分為兩方面的內容：

第一、管理職能：對公司生產經營過程中的風險管控，在法律許可的范圍內最大程度實現公司的戰略目標和利益，包括對公司決策的合法性分析、合同談判、簽署及歸檔管理、印章使用的監督管理、為其他各部門提供法律咨詢及建議、員工法律常識管理及培訓等；

第二、救濟職能：協助處理公司與其他民事主體之間（包括公司、個人）、公司與政府職能部門、行政主體之間以及公司各部門之間的糾紛和問題，包括采取訴訟及非訴手段（包括協商、調解、訴訟、仲裁手段）。

第三部分 日、周、月工作匯總

一、每日工作

1、日常法務管理

2、部門工作指導

3、合同條款審核談判

4、合同流程審核

二、每周工作

1、合同簽訂執行情況數據匯總

2、印章使用信息統計

3、周工作總結和計劃

三、每月工作

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1、法務月報審核

2、在洽談未簽約項目統計

3、在執行項目統計

4、恒大項目執行情況統計

5、合同專用章使用情況統計

6、公章使用情況統計

7、月工作總結和計劃

8、前后臺溝通例會

第四部分 其他臨時性工作

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健身房值班制度 健身房值班表篇五

《產品經理工作手冊》

序

隨著公司產品系列的增加，更新換代的加速，市場競爭的加劇，新產品的開發規模越來越大，品種規格越來越多，沒有一個規范的，嚴謹的新產品開發和上市程序，后果是不堪設想的。由于新產品上市失敗而整個企業陷入困境的案例也屢見不鮮。問題是：如何才能嚴謹科學高效的開發新產品，并使其成功上市？ 我們從以下幾個方面展開；

成功新產品上市第一步：發現市場機會

新產品的開發要有的放矢，先創意新產品，然后給這個新產品找市場是賭博游戲式的做法，正確的思路是：先去分析市場，了解市場整體趨勢、了解目標市場上的競品有那些弱點可以利用，用戶還有那些需求沒有滿足、有沒有還處于空白階段的細分市場區格，最終通過理性的分析找到市場空檔，把自己的產品根植于這塊“肥沃的土地”上。

成功新產品上市第二步：新產品概念的提出

市場機會給我們指明了方向，新產品概念的具體化（產品的功能、外觀造型、內部結構、使用效果、規格、價格、包裝、訴求點等要素的初步確定）是為了鎖定新市場機會，新產品概念的提出不是閉門造車，而是針對市場機會的量身訂做。

成功新產品上市的第三步：新產品可行性評估

根據市場機會量身訂做的新產品從邏輯上推斷應該是可以成功上市的，但問題是這個新產品的開發及上市我們公司是否有實力去完成？上市這個產品所要求的生產設備、財務支持、必備銷售網絡等方面公司是否存在先天不足的障礙——市場上機會很多，但這個機會是不是屬于我們，還得根據自身情況進行可行性評估。

成功新產品上市第四步：新產品開發及準備

確認該新產品上市切實可行后，就要馬上行動，把停留在創意階段的新產品概念（包括產品本身及產品的包裝、廣宣品等附屬物）變成實物。生產車間試樣出來的新產品樣品一定符合原始創意嗎？很難講，最妥當的方法是就拿試產的樣品、價格等要素去市場上做實物測試，一直測試到結果表明該產品在各方面符合原創意、符合市場機會、而且有市場優勢為止。

成功新產品上市第五步：新產品上市的計劃與安排

新產品開發及準備工作結束，接下來就面臨著產品上市、廣告宣傳品及新產品的批量生產、各項促銷活動設計與執行等一系列問題，營銷謀定而后動，周密的計劃和安排是新產品上市成功的前提。

成功新產品上市第六步：新產品上市計劃執行

通過以上五個步驟的充足準備，新產品終于走上市場。所謂市場機會把握、新產品概念提出及論證、新產品開發準備、新產品上市計劃的擬訂都是為了新產品上市執行這臨門一腳做服務。銷售部能否把上市計劃執行到位、鋪貨能否迅速達標、促銷資源能否有效利用直接決定著新產品上市效果，市場成敗在此一舉！

成功新產品上市第七步：上市后表現追蹤

新產品上市執行不是銷售人員孤軍作戰，市場企劃人員要為其“保駕護航”。從新產品上市第一天起嚴密監控新產品上市的銷量、促銷、鋪貨、價格等關鍵指標的表現，及時發現問題，及時提出解決改良方案，不斷矯正新產品上市計劃中的不足之處，實現策劃與執行的完美結合。

按照以上這七個步驟進行新產品上市規范推進, 各項工作環環相扣、節節遞進，最終新產品上市完全在掌控之中，上市成功也變得更加理所當然。營銷真的是有因有果的行為！

新產品上市7步驟

《產品經理工作手冊》第一章：發現市場機會

問自己：我們真的需要這個新的產品上市嗎？

除了因為產品生命周期，而“必須”進行的產品改進外，發現市場機會是未來新產品開發、上市動作的基礎。對市場機會的判斷主要來源于三個方面：

1、把握市場大勢：

尋找正在上升和即將上升的市場機會，鎖定新產品立項于企業戰略的一致性。

2、對用戶的研究：

初步確定新產產品目后，要研究用戶使用和購買此類產品的習慣，用戶對家居環境中對燈光的需求和要求，達到什么樣的使用效果，希望得到什么樣的產品和服務，找到公司新產品的具體切入點。

3、該產產品目主要競品分析和學習：

巨人也有軟肋，新產品創意要學習市場上該品類領導品牌的優勢，找到他的破綻，針對競品的弱點，塑造自己的優勢。

第一節 把握市場大勢

問題一：把握市場趨勢的思路

不管是可口可樂這樣稱霸全球的百年老店，還是國內市場特有的三五年做成幾十個億銷售額飛速發展的內資明星企業。反觀他們的創業史。最初大都有憑借市場機會推出優勢產品，企業迅速壯大的契機。而這個契機往往就來自于領導人對整體市場趨勢的把握。企業一旦能抓住先機，把握市場大勢，鎖定正在（即將）大幅上升的市場機會，在產品選項上做出精明的選擇，就如同給自己開拓了一座金山，只要未來產品設計和上市運作中不出現致命錯誤，新產品上市就已經成功一半。

著名的臺灣頂新集團如今的成功就是得益于十幾年前對中國大陸方便面產業趨勢的研判。上世紀90年代初，頂新集團在大陸的投資還僅限于食用油，但在經過系統的產業研究后發現：在日本、臺灣和韓國已經發展為龐大產業的方便面制造業在大陸才剛剛起步，而且是以低價（一元以下）袋裝方便面為絕對主體的市場。

隨后，頂新集團便以相對高端的“康師傅紅燒牛肉面”為核心產品迅速占領了大陸市場，并連續十年穩坐方便面“第一品牌”地位。而今天的中國方便面產業也已經發展成為以百億元計的龐大市場。

問題二：把握市場趨勢的方法：

在對市場整體趨勢的把握分析過程應注意以下問題：

1、歷史總是驚人的相似，國外市場的很多發展經歷總是不斷在國內市場一遍遍的驗證，說明已開發地區的“今天”很可能就是還未充分開發地區的“明天”。企業決策者，特別是管理最高層應利用出國考察、企業家聯誼等各種機會把握先進市場的最新趨勢，了解前沿市場最新動態。

2、專業市場研究公司的《產業研究報告》和行業管理部門的相關統計數據可作為市場趨勢研究的參考依據和佐證。

3、市場研究的理性要掌握合適的“度”，沒有把握的事不可做，絕對有把握的事也不能做。因為，其一：市場競爭不可能沒有風險，苛刻追求完全無風險的項目會浪費更多的時間，造成更大的機會成本。其二：對于表面上論證起來毫無風險的項目，你能看到，別人（別的企業）也同樣能看到，最后必然導致重復建設和惡性競爭，結果是企業疲憊不堪的把巨額資金投入到微利行業。

對用戶偏好和市場細分的研究

問題一：用戶偏好及市場細分研究的思路：

用戶對產品的接受度決定著未來新產品的市場命運，我們可以從用戶的生活形態（使用和態度）研究中獲得新產品創意及市場機會發掘的有益信息。

具體內容包括：

1、調查用戶對該品類產品和現有品牌的認知度，可以了解目前該市場的市場格局各品牌的市場地位，指導自己設計相對競品的競爭策略。

2、調查目前市場各品牌的銷量、經銷商的分布和數量、此類產品單個用戶的購買數量、可以推算出該產品目前的市場容量和未來的市場容量增減趨勢。

3、研究該品類產品的目標用戶主要是哪些人，他們的年齡、收入、教育素質、性格特征、業余愛好、對家居的要求等要素。可以為下一步如何設計產品的包裝、廣告等用戶溝通方式定下基調。

4、研究用戶購買使用這些產品地點、時間、數量

5、用戶對現有產品的滿意程度和抱怨點，從而發現新的市場機會。

5、研究用戶對這一產品的期望和判別標準，發現新的未滿足的用戶需求點，創造新的細分市場。

跨國公司大都是在用戶使用習慣和態度研究方面的“專家”，它們會投入巨資定期進行全國性的用戶研究，不但為自己的新產品策略提供依據，而且可以給自己原有的產品發現新的市場機會。頂新集團“福滿多香脆面”的成功就是典型案例。

2001年以前的“干吃”方便面市場，曾被認為是標準的兒童食品市場。康師傅的“小虎隊”、統一企業的“小浣熊”、華豐的“小靈龍”都是干吃方便面的領導品牌，它們從包裝設計到內附的小玩具都清楚的表明了自己的是定位：兒童。這來源于一個似乎非常“正確”的假設：只有小孩兒才會把方便面干著吃。

兒童食品的行銷要點是產品好吃、贈品好玩。小孩子購買干脆面的主要趨動因素是附贈的小玩具能否引起他的興趣。所以小虎隊、小浣熊、小靈龍的銷售曲線大起大落之時，一定是附贈小禮品換代之日——幾個食品企業拼搶的焦點卻落在了“小朋友更喜歡什么玩具上”。

頂新集團2001年大面積市調，研究了歷年的用戶研究資料，發現干吃方便面的比例其實在成人中也相當高。于是康師傅開始一改“兒童方便面”的傳統做法，大膽的去掉了包裝上“卡通化”的設計和包裝內的贈品，同時在與用戶的溝通中把產品的“好吃、香脆”作為核心訴求。時至今日，康師傅的產品經理們已經不再為“究竟應該采購哪種兒童玩具？”所煩惱，而且“福滿多香脆面”已經成為兒童和成人都可接受的“干吃方便面”第一品牌。

問題二：開展“生活形態”的調查應注意哪些問題？

1、調查目的是否明確：用戶生活形態研究的目的只能是“發現”市場機會,在制定調查計劃和問卷時千萬不要“預設”任何結論，然后在調查過程中有意給這個結論找數據支持。

2、調查樣本要具廣泛性：要嚴格按照統計學原理進行抽樣，對諸如樣本數、樣本城市的選擇需慎重考量。

不能集中于自己準備要上市的產品進行用戶的態度詢問。比如，應該訪問所有在目標市場中的用戶，樣本城市應該覆蓋所有目標市場區域。比如，如果產品行銷的區域是整個除西藏外的所有地區，那么就不能僅在北京、上海和廣東做一個總樣本數1000個的用戶研究，就期望得到正確的結論；因為沿海與內地的消費行為差異太大，這樣的調查沒有代表性。

3、調查項目力求全面，否則無法了解市場全貌：除了通常的購買（使用）地點、購買（使用）量、、購買（使用）者、購買價格和品牌外，各品牌認知、使用評價以及用戶消費觀念、影響購買的因素等等都是把握市場機會重要的決策信息。如：在一次關于手機用戶的調查中可能發現——國產手機的潛在購買者在小城市或鄉鎮比較集中，但是如果沒有對受訪者消費觀念、生活習慣的調查，我們就不能決定究竟用什么廣告形式和語言向他們做宣傳比較有效。

第三節 對市場領導者、主要競爭者的分析和學習

行業領導者通常也是產品發展趨勢的“標桿”，它的產品上市步伐實際上也反映了整個市場的發展方向。實際上，后來者可以通過在行業老大的產品組合中找到其“鏈條”的薄弱環節或市場空隙，辟其鋒芒，攻其軟肋。在照明行業，還處在小企業混戰局面，市場沒有領導品牌，排在前面的企業各有優勢，如果我們能取之眾長，才有可能成為強勢品牌，成為領導者，才可持續發展。

我國本土企業打外資品牌最常用的策略就是：產品在包裝、功能、規格上與你相近、零售價和你持平（或略低）、而出廠價比你低的多、渠道利潤比你高幾倍——發動中國幾千萬渠道銷售商來搶你的銷量。在中國這塊渠道致勝的市場上，此方法屢用屢爽。

其實領導品牌的弱勢不僅僅是價格高，在產品廣告、銷售渠道、產品換代速度上都有文章可做。

例：nokia、motorola是全球公認的移動通信終端產業的“老大”，它們有跨國公司的一切優勢：研發能力、自有專利、知名度、品牌形象等等，而且曾經獨霸中國手機市場。與他們相比，國產手機幾乎沒有什么優勢可言，尤其在功能開發上。諸如“和弦”、“彩屏”、“彩信”等等都不是自己的創新，甚至在2001年前人們還在懷疑：國產手機能否被中國用戶所接受。

但是，包括波導、tcl、科健在內的國產手機先行者們并沒有被“領導者”嚇倒，在經過深入的市場分析后有了正確的判斷：“洋手機”雖然研發能力強、品牌形象好，但也有一些致命的弱點——價格高、渠道及銷售網絡少而單一（代理制）、款式少。

隨即，各國產品牌沒有選擇做“產品創新”，而仍采取購買國外品牌核心技術的方式，在產品上緊跟“洋品牌”。但是卻用了兩年的時間大打“差異化”牌：用李汶、金喜善、周潤發等國際級影星做代言人展開了“鋪天蓋地”的廣告攻勢，提升國產手機形象；全面擴張專賣店和銷售點，攻擊國外品牌的渠道弱點；不斷的翻新外觀設計，國產手機一天天變的更小、更漂亮，迎合用戶心理，最后又加入了傳統的“價格優勢”。今日，國產品牌已經占有了中國大陸手機市場的40%，大有成為市場領導者的趨勢。

在我們照明行業，各企業的新產品自我開發能力都很差，還停留在模仿階段，出新產品的速度很慢，一個產品賣上一年很正常，因此，我們要打出節奏，以有計劃的出新產品，以有計劃的淘汰老產品，規劃領導市場的產品銷售潮流，引領市場的消費趨勢。

競品分析要從以下幾方面著手：

1、鎖定主競品品牌，了解各品牌的銷量、占有率、產品組合、旺銷產品規格、區域分布、旺銷區域、單店流量，從而掌握產品目前在各細分市場的優劣（競品在哪些產品、哪些區域已占優勢？哪些市場尚有空白？）尋找我們新產品的入市機會和市場空間。

2、調查主要競品各產品系列的規格、包裝、功能、賣點、展示方式等，學習競品在產品設計上的優點，尋找他尚未涉足的薄弱環節。

3、調查主要競品的各級價格和渠道利潤，探求我司產品在價格和渠道利潤方面形成優勢打擊競品的可能性和切入點。

4、調查主競品在各渠道中的市場表現和銷量排名，了解競品在各渠道的優勢和空白點，為我司產品入市后合理設置首攻渠道、銷售主渠道、回避競品強勢渠道、攻擊其網絡弱點提供思路。

5、調查競品的市場精耕程度和銷售人力投入，為本品未來的銷售隊伍建設，分支機構設置提供參考依據。

6、分析競品廣告訴求及投放策略，探求我司產品差異性訴求方向。

7、調查竟品的銷售政策，做過的促銷活動和達到的效果。對經銷商支持有哪些。

8、經銷商對竟品的滿意程度和滿意方面，對產品認為不夠或缺陷的方面。

9、調查竟品的消費認可的有哪些方面。制表

《產品經理工作手冊》第二章：新產品概念的提出

問自己：我準備生產銷售怎樣的產品？

第一節 新產品概念生成的步驟

市場機會研究階段提供了有關市場整體發展趨勢、用戶以及主要競品在產品、區域、渠道、價格、人力投入各環節的優勢、劣勢等方面的有效信息，指出了市場機會在哪里。接下來我們要考慮的就是要生產怎樣的產品來利用這個市場機會。

1、由這一環節起，新產品上市營銷正式開始。公司由產品經理專人負責對此項工作的推動，以協調各項工作開展。

2、產品經理在產業發展趨勢、用戶研究和競爭者研究的信息基礎上經過一 線考察、與銷售一線人員反復溝通等方法，分析相關潛在市場，初步形成一系列的產品創意并將創意描繪成具體的產品概念。

說明：產品創意與產品概念有巨大的不同：創意是從公司的角度上講產品的可能設想，而產品概念則是以用戶的觀點對新產品的描述。比如：“開發一種大脫水蔬菜包的方便面”是一個新產品創意。而根據這個創意描繪成的產品概念可能是：“一種全新的營養型方便面，沒有醬包，有超大的蔬菜包，并有多種配菜口味可供選擇，特別適合孩子及注重營養的用戶。有碗裝和袋裝兩種包裝，三種口味（番茄炒蛋、酸豆角、香菇青菜）。碗面總重100g，零售價2.5元；袋面總重105g，零售價1元”。

3、向用戶學習，把初步形成的產品概念用細致、簡單、易理解的文字進行描述。召集用戶進行座談，了解他們對這個產品概念的接受程度和意見。

說明：此處的產品概念測試和下面將提出的產品實物測試不同，產品概念測試階段沒有實物，只是對這個“新產品”做描述，然后請用戶對這種通過描述表達的“產品”，提出看法。

4、根據用戶座談測試結果對原創產品創意修正改良，最終定稿——撰寫新產品概念提案書。

說明：新產品概念提案書至少應包括以下幾項：

1）品名：新產品叫什么名字？

2）產品定位：與其他產品相比，有那些特殊之處？

3）目標市場市場總量：目標用戶群可能實現的總消費量

4）產品描述：使用效果、功能、所用材料、規格、包裝材質、零售價、毛利

5）銷售渠道及價格：在哪些渠道進行銷售以及出貨價格為幾何？

6）包裝特征：設計方案

7）銷售區域及預估銷售量：在哪些區域進行銷售以及可能銷售量有多大？

8）上市進度：日期

5、新產品概念最終由營銷總監/總經理/公司經營委員會逐級審批立項。

第二節 產品概念設計過程中要注意回避的誤區

誤區一：新產品選型標新立異挑戰新概念

現象：產品經理在設立新產品概念時，片面理解差異化優勢的含義，求新求怪，推出從未有人嘗試過的產品概念。

分析：除非你有充分的自信——你推出的“新訴求”切中了用戶普遍存在的迫切需求（如：保暖內衣、草原牛奶等）。否則，產品差異化優勢的塑造最好是建立在成熟市場需求的基礎上。也就是說，新產品最好能模仿成熟的消費概念，然后在某一個點上有所創新。拋開市場上現在已經成形的產品訴求，去另推一個別人未從涉足的產品概念，風險極大——你要擔負教育用戶的任務：通過大量的廣告、試用、宣傳投入使用戶對這個產品概念從陌生→知曉→引起興趣→購買→形成穩定消費群。這一過程你將承擔巨大成本。做生意，眼光可以超前，但腳步不能超前，否則極有可能從先驅變成先烈。

誤區二：新產品選型過程對成熟產品跟風模仿，期待以本品產品質量做為競爭核心優勢。

現象：新產品選型盲目模仿該領域成熟產品，在包裝、價格、功能、訴求點等方面無任何個性與優勢可言，只是一廂情愿的認為；“他（競品）能賣的好，就說明用戶接受這種產品，我的產品設計幾乎跟他一樣，質量甚至還比他的好，怎么會賣不動？”。

分析：孫子兵法有云：“多算勝，少算不勝，而況無算乎？”意為作戰時要對比敵我雙方之實力（天時、地利、人心、兵力、輜重、糧草等），如我方優勢較多，則勝卷在握，反之就有可能失敗，更何況戰前就發現自己無優勢可言。

市場上已經形成的競品領導品牌大多實力雄厚，甚至是營銷百年的跨國公司，后來者如果沒可能在企業資金實力、品牌力、全國性銷售網絡、人員管理、市場管理能力等方面迅速超過對手形成優勢。產品選型就成了決勝千里而且“非贏不可”的要素之一。

模仿成熟產品沒有錯——用戶已經接受了這種產品概念，市場基礎已經形成。但一定要記住，你是以小搏大，而且別人已經先入為主，那么你在產品上就必須有優勢，否則就成了“少算不勝”，成為一開始就注定結局的悲慘故事。

在模仿成熟產品的同時要塑造產品差異化優勢常用以下四個途徑

1、增加功能，從用戶生活習慣上入手，增加附加值。

2、更加便利，人性化設計，方便用戶使用，安裝方式。

3、產品性能相近前提下，終端價格更實惠，經銷商支持更多。

4、產品包裝性能以及廣告投入與競品相近前提下，渠道利潤遠高于競品。

值得一提的是，企業要打消僅靠“我的產品質量更好”來切入市場的幻想。行內人士都知道——現在市場上賣的最好的產品，往往質量并不是最好的；用戶大多不具備專業的鑒賞能力，產品質量好，只能作為優勢之一，對銷售起促進作用，決不能成為你上市成功的唯一支撐點。

不管你具備什么優勢，更高的渠道利潤是中小企業贏得市場必須具備的條件，在企業自身銷售能力不能較競爭對手形成優勢的背景下，必須充分發揮渠道的力量，跳動經銷商的積極性，主推我們的產品，才是最根本手法。

誤區

三、目標市場貪大求全

現象：企業在形成一個看似與眾不同，而且符合市場要求的產品概念后，欣喜若狂！將目標區域直接定到全國范圍，意圖“一擊而勝”，而沒有考慮企業自身的財務、銷售、儲運、生產現狀——最終因新產品上市面又鋪得太寬、戰線拉的太長、企業資源不濟、產品上市后續無力，成了“胡未滅/鬢先秋/淚空流/心在天山/身死滄州”的悲劇。

分析：新產品的目標市場規劃決不僅僅是適合該產品的銷售區域和消費群鎖定，更多的要考慮本企業的人力資源、財務狀況、生產及配送能力能滿足多大的市場，一般來說新產品作新市場的失敗幾率要比新產品做老市場大的多。“貓有貓路，鼠有鼠路，多大的肚子吃多少飯”，企業發現了一個很大的市場，同時要考慮自己的飯量能不能吃的下這塊蛋糕。如果沒有把握，最好收縮戰線在局部市場做深做透，站穩腳跟再圖發展。否則辛辛苦苦。設計了產品、初步開發了大面積的市場，結果卻螳螂捕蟬，黃雀在后！更強大的競爭對手一旦發現這個機會，迅速模仿，把你一口吃掉。

《產品經理工作手冊》第三章：新產品可行性評估

自我反省：我們的想法真的可行嗎 有市場機會是一回事，而這個機會對歐普公司來講到底可行不可行又是另一回事。

發現了潛在的市場機會，初步確定了產品概念，接下來把這一產品概念落實到具體上市行為之前一定要做嚴格的可行性評估。缺少這一環節，產品倉促上馬，一旦因為企業在生產、銷售、財務等方面的具體條件限制造成新產品根本無法上市成功，半途而廢就會使大量企業資源流失。

可行性評估包括四層含義：

1.組織的可行性：如果說“發現市場機會”還只是公司營銷部門的職責，那在整個可行性評估階段，營銷部門、研發部門、生產部門及財務部門就必須通力合作才可以順利完成。營銷、研發、生產、財務、任何一個環節出問題都會使新產品變成“怪胎”，甚至“胎死腹中”。具體分工如下：

·企劃部產品經理負責新產品可行性研究、開發、上市準備、價格制定、上市推廣活動追蹤和檢核；

·研發部門負責新產品開發研制、試樣、成本核算、基本資料提供及制造過程工藝制定等；

·生產部門負責生產設備評估及采購、量試及批量生產等；

·財務部門負責提供費用成本核算、公司資金實力與產品上市資源匹配程度等資料；

·銷售部門負責評估新產品上市與現有銷售團隊、銷售渠道的匹配程度，并實際展開新產品銷售動作。

2.生產的可行性：對開發能力、生產設備及工藝水平進行評估，不是所有的“偉大創意”都可以變成現實的。國產手機也不是沒有那些“讓手機也能拍照片”的創意，而是他們必須面對開發能力薄弱、沒有專利技術的現實。

3.財務可行性：新產品上市通常會占用巨額的營銷和研發費用，財務部門、研發部門必須對產品經理的銷售預測進行仔細的損益分析，“賺錢”的產品才能上市。具體內容如下：

·首先：產品經理和渠道經理要參照市場競品價格對產品提出建議出廠價——成本+毛利=價格的計算方式已不再適用，產品價格設定要倒推，零售價格定多少才有競爭力？渠道利潤留多少才更有優勢？最后定出產品的生產成本上限不能超過多少，這個產品才可能成功。生產研發部門要做出回應，按這個成本上限可否研發出符合要求的產品。

·其二：研發部、銷售部要有該產品的銷量、利潤初步預估和行銷、研發費用初步預算。

·其三：財務部衡量目前企業資金實力是否足夠新產品開發費用，按照銷量預估費用預算，企業在這個新產品上多長時間才能實現損益平衡，產品最終可否盈利。

·其四：營銷部要根據財務部的損益表，做出市場銷售過程價格的可能變動結點。

4.市場推動的可行性：銷售新產品往往要求有新的渠道、渠道、銷售政策與之匹配。而公司現有的銷售能力、現有的銷售網絡往往也會成為產品上市不可行（或暫時不可行）的原因。最后，造成產品大量生產上市之后又滯銷，占用巨額資金，甚至拖跨一個企業。這一條企業最容易忽略，危害也最大，此節重點分析。

《產品經理工作手冊》第四章：新產品上市開發及準備

付諸行動：把創意、概念變成實物，做好準備工作。

到此為止，公司已經明確了要利用哪些市場機會生產怎樣的產品，而且對這一產品上市的可行性進行了論證，現在到了做好新產品上市具體準備工作的時候了。新產品上市準備涉及企業內外多個部門，是一個典型的合作工作鏈，需要產品經理和新產品委員會對每項工作細致排期、落實責任、內聯外動、確保各項工作按時完成。具體準備工作事項示例如下：

在上述工作事項中，包裝設計、產品測試、預估毛利是幾個最重要也是最容易出問題的環節。

⒈包裝設計注意事項：

·包裝是產品的臉面，是產品與用戶溝通最直接的工具。包裝的材質及外觀設計、要符合產品的價格定位，避免優質產品劣質包裝或過分夸大產品價值感，華而不實的現象。包裝的色調、圖案、文字設計和整體風格要符合目標消費群的心理特征，使之產生情感共鳴。

·包裝是推銷工具，吸引用戶購買不是靠包裝的藝術性，而是看能否從賣場貨架上成千上百的同類產品中凸現出來。所以包裝測試最簡單的方法就是貨架模擬測試，看你的包裝能否“跳出來”抓住用戶的眼球！·

·包裝設計力求風格統一公司的vi標準，不同產品的包裝從外觀、形式、色調必須有統一的視覺效果，你的十幾種產品擺在貨架上，用戶一眼看過去知道這是同一廠家的產品——這種陳列效果才有視覺沖擊力。

·包裝設計力不可過分復雜。一般來講，產品包裝上需要突顯的要素不要超過3個：品牌、規格或功能，產品利益點（宣傳口號）。

·產品利益點的突顯尤其重要，用戶就是根據這些廣告語識別不同產品的，而且我們也可以借此最大限度的突顯其產品特色。如：暖色風暴

·切記不要在產品包裝上表現太多的內容，“太多的重點等于沒有重點”。如果確實有一些較復雜的傳播內容，可以把它設計在包裝的其他側面。否則可以使用附在產品外包裝上的告知卡、促銷單及dm來補充新產品上市信息，但是這會增加包裝成本。

⒉產品測試是整個產品開發乃至新產品上市成敗的關鍵。

營銷應謀定而后動。成熟的企業會在產品成型之前會反復測試、改良，直至確認產品在口味、包裝等方面較競品有明顯優勢，而且用戶樂于接受。這一階段企業必須投入必要的人力、物力并且做好在投入巨大研發費用之后進行測試發現產品口味不成功，然后推翻以前的研發成果暫緩上市重頭來過的思想準備。新產品測試做的客觀、精確、產品上市就更“安全”——在新產品測試方面態度往往會標志著一個企業經營思路是否穩健和理性。

新產品測試主要包括以下內容：

·產品品名測試；

·產品價格測試；

·產品包裝測試；方便，保護，結構合理，不易破損。

·產品功能測試； ·產品使用效果測試 ·產品展示方式測試

在具體測試的過程中要注意以下問題：

·測試樣本廣泛性。

如：全國區域銷售食品新產品口味測試要規定全國十個以上目標城市，每個城市測兩場以上，每場測試不少于100人。

·測試樣本的代表性。

在測試過程中要排除在收入、年齡、性別等方面與目標消費群差異太大的人群，要排除廣告界及同類企業之業內人士。

· 市調問題不能開放式詢問。

如：你覺得這個產品好嗎？如果讓他更亮一點你能接受嗎？這種問題會讓用戶無所適從，影響市調結果的客觀性。正確的方法是讓用戶選擇填空。即：你覺得這個產品的外觀：非常好、很好、好、一般、還是較差；你覺得這個兩個產品（本品與競品）相比那一個你更喜歡。

·產品測試不是例行公事，更不是假設自己產品非常好，然后去找論據。要客觀公正進行產品測試結果的數據分析、設定本品優勢指標，達不到指標就重新研發改良。如：某公司的產品測試優勢指標：用戶對新產品喜好度必須達到七分以上（滿分十分，七分意味著70%以上的用戶認可該產品）；本品與競品比較優勢70分以上（70%以上的用戶贊同本品比競品更好）。

⒊毛利試算必不可少。

新產品設計的再“漂亮”，最終我們是想讓它創造利潤或提高市場占有率。產品毛利試算會讓你明確將來產品一旦上市能不能賺錢。

1）由產品經理向研發部門、生產部門收集新產品配方資料、采購單價、人工編制、生產效率及生產損耗等成本核算資料提供給財務部門，并由其進行新產品成本核算。

2）由產品經理和營銷部門根據產品標準定價及成本核算預估新產品毛利水平，有重大異常必須對價格體系進行合理的修正或者要求研發部門降低生產成本。否則，一旦產品上市很容易出現“賣的越多，賠的越多”的尷尬局面。

3）產品經理要根據市場調查和測試，確定新產品可行的市場零售價，再倒推各級渠道的利潤、公司利潤、各種費用、成本控制點，由研發部門采取處施，達成目標成本。

《產品經理工作手冊》第五章：新產品上市的計劃與安排

謀定后動：對上市銷售的每一步工作做好周密布置。

新產品開發及準備工作完成，意味著產品已經定型，接下來要做的就是對該產品如何上市銷售的策劃和準備過程。

第一節 新產品上市計劃

真正的銷售是靠銷售人員來落實的，新產品上市計劃要給銷售人員的上市給出指引和說明，其主要作用如下：

1、向銷售人員介紹清楚，這個新產品的誕生思路、它的優勢和利益點在那里，具體的功能、產品賣點、展示方式、導購語言、價格規定是怎樣的，使業務部對此新產品的上市做到心中有數，增強信心。

2、具體產品在上市銷售的過程中會有海報單張投放、經銷商首次進貨獎勵、二批及經銷商促銷、超市進店、促銷、用戶促銷等一系列動作，新產品上市計劃要對每一項工作做出具體規劃和安排，確保上市各項活動有條不紊的進行。

問題一：新產品上市計劃常規內容

新產品上市計劃不同產品各有特色、從常規上包括以下內容：

一、新產品上市的合理性、可行性

1、市場背景分析及上市目的主要內容：

a、該品類市場的總體趨勢分析（一般是用發達地區、海外市場的數據來印證整個市場未來趨勢）

b、該品類市場的區格市場占比分析（按功能、使用場所、價格等要素區格）；

c、得出結論：

·新產品定位的市場整體趨勢看好（或者是切入了空白/尚有較大空隙的細分市場區格）；

·產品選項迎合了某些市場機會：上市這個新產品的目的正是利用這些市場機，會達到怎樣的銷量、品牌的成長效果。

2、公司現有產品swot分析：

主要內容：通過對公司現有產品和競品及整體市場對比的swot分析得出結論：目前，我們在產品線組合上尚有可改進之處，有必要推出新產品，豐富、改良產品線。

3、新產品描述及核心利益分析

主要內容：

1）新產品的規格、功能、使用效果、預計市場銷量、價格、經銷商和用戶認同程度等要素詳細描述。

2）各要素相對競品的優勢

3）新產品相對競品的諸多好處之中有什么特別優勢（即：產品的核心利益），給新產品上市提供有利的支持。

4）最后得出結論：我們有充足的理由（優勢）會贏，我們一定能贏！

二、新產品上市的具體行動計劃

1、新產品上市進度：產品在各區域是同時上市嗎？如果不是，那么各區域產品上市時間安排是怎樣的？

2、鋪貨進度計劃：產品在各區域的商超、運營中心、二批、零售渠道進行鋪貨，要求各地在什么時間、達到什么層級、上多少家數和鋪貨率。

3、促銷活動：各地銷售人員在商超、專業市場、經銷商、住宅小區等各渠道，針對店方和用戶做怎樣的促銷活動？具體的時間、地點、方式等細節的落實。

4、宣傳活動：

針對本次新產品上市工作，公司投入的廣告具體類別和各種廣告宣傳品、助銷品：投放區域、方式、時間、密度及投放數量。

5、其他：

新產品銷量預估、營銷費用預算、產品損益評估等

重要提示：新產品上市計劃撰寫注意事項

新產品上市計劃是拿來用的，而不是拿來看的。產品經理在撰寫新產品計劃時一定要注重實用性，不要把上市計劃的重心放在花哨的格式、繁瑣的背景數據分析上。有關企劃專業的數字分析（如：區隔市場詳盡的占比分析，各種產品測試結果統計）可作為附件提交給上級領導參考。在提交給銷售部做指引的上市計劃中，不要出現過多的企劃專業數據模型——這樣內容銷售人員看不懂，也不會用，還容易引起反感（覺得企劃部是理論家，做的東西不實際）。你只要通過一些簡潔的數據讓銷售人員知道，新產品設計符合市場機會，在功能、品質、價格等幾個要素上相對競品有明顯優勢即可。

第二節 新產品上市細節工作安排

新產品上市計劃定稿提交上級審批后，接下來就是確認執行產品上市計劃所需要的各項細節工作到位。示例如下：

請個作《上市階段掌控表》表20分鐘

說明：

1、對產品經理而言，《上市階段工作掌控表》是新產品上市前的收尾工作，但同樣不可掉以輕心。新產品上市前各項準備工作很多都是有遞進關聯的次序。（如：生產原物料不到位無法生產、廣宣品不及時完成會影響銷售部的鋪貨效果）產品經理要對上述工作每日跟蹤日清日結，任何環節（包括非本部門的原因）出現問題都要及時協調、解決（必要時上報尋求總經理支持），以確保各環節按時到位，避免出現一個環節斷鏈，全局癱瘓。

2、上表中步驟7：“a類超市新產品進店前期準備”，要督促銷售部在正式的產品上市之前就著手進行，商超一般有30—45天的新產品進店采購周期，產品正式上市前，提前就新產品進店與商超接洽，可避免上市后新產品遲遲不能擺上超市。

3、上市說明是這一環節的重點

上市說明是在產品正式投放市場前最后的內部資源整合及溝通過程，是新產品上市的誓師大會，是對銷售人員講解新產品上市計劃的培訓大會。上市說明的質量直接影響新產品上市計劃的執行效果。

上市說明會必備步驟如下：

⑴ 在“上市說明會”舉辦之前，產品經理必須確認上表2所列1-9項是否已經準備妥當；

⑵ 上市說明會的主要內容應包括：

a、產品經理針對新產品上市計劃的簡明介紹

b、新產品的誕生思路、它的優勢和利益點在那里，具體的功能、產品賣點、展示方式、導購語言、價格規定是怎樣的

c、廣促品使用說明（海報、吊旗、單張、特殊陳列架及促銷活動贈品等等）

d、用戶主題促銷活動及現場活動演練

e、提問與回答

f、確認各銷售區域預估銷售量

g、銷售團隊的組織激勵

h、與生產、研發、物流確認產能及發貨進度

⑶ 視銷售區域、市場規模及產品上市復雜程度的不同，如有必要以銷售大區為單位分區域進行上市說明，也可采用公司的可視電視電話會議系統。

第三節 增加新產品上市計劃的可執行性

上市計劃使最終是由銷售部的人員來執行、新產品上市過程最常見的是渠道經理和產品經理之間相互指責，渠道經理說產品經理的方案不合實際，產品經理卻說渠道經理工作不力，如何避免這種內耗現象出現？

1、我認為將上市計劃中“渠道促銷”的策劃工作交給渠道經理，產品經理只負責用戶促銷。這樣做優點是避免產品經理與渠道經理之間相互扯皮，而且渠道經理做的渠道促銷方案往往更有針對性。缺點是渠道經理制定渠道促銷政策往往傾向于銷量的即時提升，造成促銷的片面和費用增加；另一種方法是：產品經理在上市計劃中對每項促銷活動的執行細節全部詳細列明，對渠道經理人各環節工作形成具體的行動指引，同時在執行過程中對各促銷活動每一步驟的執行進行實地調查和數字追蹤，及時糾偏。但這樣做有點產品經理監督渠道經理的味道，更容易引起兩個部門之間的相互指責形成內耗。

不管哪種方式，產品經理、渠道經理一定要有一個人說了算，（即：有一個總監同時領導兩個部門）而這位營銷部的領導要具備全面的企劃、銷售知識，并且同時對銷量、費用負責。這樣，營銷副總會利用專業技能和領導權威去協調這兩個部門之間的矛盾。不至于出現企劃部、銷售部直接把官司打到總經理處；而總經理要管理整個公司運作，精力不夠，同時對銷售、企劃知識又不夠專業，“斷不清官司”的現象。

2、上市的計劃的重心是在各地上市進度、鋪貨進度的安排和渠道促銷、用戶促銷等執行性內容的設計上，企劃在設計這些方案一定不要閉門造車，要廣泛走訪一線市場加強與銷售人員的溝通，增強方案的可執行可操作性。換句話講企劃人員決不是文案工作者，他應該比銷售人員更懂銷售，對各種促銷活動的一線操作管控過程有切身體會，寫出的方案才更嚴密、更實用。

3、方案的撰寫要真正落實到細節，促銷方案由產品經理撰寫，由渠道經理執行。為防止執行與設計相違背，造成為各部門互相扯皮、責任不清，產品經理的促銷活動一定要盡可能落實到細節、真正對銷售部人員形成“傻瓜式”動作指引的效果。

一般情況促銷方案必須落實到以下細節：

a)促銷時間：精確到天。如：5月5日至5月15日

b)促銷地點：精確到最小區域。如：對所有專業市場、縣級

c)促銷目標用戶：精確到具體區域渠道、具體的用戶遴選方法。

如：西北五省地級以上城市50個，具體超市的名稱；某地專業市場的所有歐普經銷商。

d)促銷執行人員：精確到具體崗位。

如：超市買贈促銷由各分公司商超專員直接領導促銷人員執行、各分公司經理為第一責任人、商超專員為第二責任人。

e)促銷內容：精確到促銷政策和限制條件

如：買2送1，購買超過2不享受獎勵

f)報銷標準：防止促銷資源流失

如：堆頭費報銷要提供堆頭照片和蓋超市財務章的發票。經銷商促銷贈品報銷要求有每一個店主地址、電話、進貨、贈品登記和店主簽字。

g)促銷方式：精確到促銷活動每步驟的細則表現：

·必須分專業市場、省會、地市、縣及不同渠道作出不同的鋪貨要求、嚴格價格規定

·盡可能用圖示表示

如：堆頭獎勵、店面陳列展示、超市特殊陳列方式、廣告宣傳品方式的整個步驟等全部用照片加輔助文字數字說明的形式體現，溝通會更加清晰精準。

·多用數字要求

·對各項工作細節盡量作出建議標準

請大家列出以上內容 《產品經理工作手冊》第六章：新產品上市執行和監控

臨門一腳：按計劃行動，實現目標。及時糾偏，全程監控。

首先，讓我們來回顧一下前五章的歷程。

從發掘市場機會→根據市場機會“訂做”產品概念→到評估這個“概念”對公司是否可行→把概念變成實物樣品→計劃好如何銷售新產品的每一步行動并做好相應準備工作。

現在“萬事具備，只欠東風”，到了落實上市計劃“臨門一腳”實現銷售目標的最后關頭了。

在這一階段，需要注意三件事：

一、端正工作風氣、提高士氣、增強命令效率和員工方向感、齊心協力把上市計劃執行到位；

二、回避新產品上市操作中常見的幾個誤區；

三、在新產品上市執行的整個過程中，對新產品銷量、業績、以及鋪貨、價格等指標全程監控，及時糾偏，為上市執行工作“保駕護航”。

第一節 提高銷售隊伍士氣、齊心協力推廣新產品

新產品上市執行由銷售部人員完成，在新產品上市執行過程中銷售人員對新產品推廣的關注程度、對新產品必勝的信心、以及在對如何推廣新產品的方向感，是上市執行成功的前提。實際工作中很多企業產品上市失敗，就是在這幾個方面上出現偏差。

1、關注度不足：

公司對銷售人員有關“新產品推廣的重要性”宣導不夠，——上市前沒舉行聲勢浩大的新產品說明（動員）大會，上市后沒有在銷量任務制定、日常銷售報表、銷售例會、人員獎金考核等問題上體現對新產品推廣的格關重視。

業務人員自然感覺新產品上市是“在正常的銷量目標完成之外的額外任務，公司似乎也不是特別強調”。一旦銷售人員對此掉以輕心，新產品上市必敗無疑——大多數業務人員不會主動去費心費力的推新產品，大家都會把注意力集中在給成熟產品做促銷，迅速起銷量上，這樣做要輕松的多，效果（銷量提升）也明顯的多。

2、信心不足：

企劃部開“新產品上市說明大會”的間休時間，業務主管會聚在一起三五成群的議論——他們在講什么？他們在討論“企劃部推的這個新產品有沒有戲”。也許你就會從中聽到“這個新產品不行，死定了”的聲音。同樣在新產品推廣的過程中也會有人說出類似的論調。這種負面情緒一旦蔓延開來，會直接影響整個銷售隊伍的士氣，給后續上市行為的貫徹帶來極大危害。

其實真正成熟的業務經理對新產品的功能和品質等有不同意見應該通過正常渠道反應，給企業提出改進思路。而大多數言語偏激、發牢騷的人只是“隨口說兩句”或是給自己新產品業績不好找借口推托。所以企業一方面要廣開言路聽取一線人員對新產品及其上市方法的建設性建議，另一方面對不負責任的負面言論要盡快查辦，以免其“妖言惑眾，擾亂軍心”。

3、方向感不明確：

在對新產品上市的跟進過程中如果只注意對銷量數字要求，常常會造成銷售人員面對新產品銷售的茫然，不知從何處下手。方向感是最好的激勵，公司要通過對新產品上市過程各項過程指標的要求，給業務人員方向感，讓他們明白“過程做的好、結果自然好！”只要能把新產品推廣的過程指標（鋪貨、陳列、促銷執行等）落實到位，銷量自然來！

具體動作：

一、提高銷售隊伍對新產品推廣的關注度

1、新產品上市前一定要召回各區主管、經理做產品上市說明大會；

2、對各區業務人員專門訂出新產品銷量任務；

3、日常銷售報表、月會報告中要體現對新產品銷售業績的格外關注（具體方法見第三節：建立完善的業績分析系統全程掌控新產品上市動態）；

4、上市執行期銷售例會中新產品業績要成為主要議題。對不能如期完成新產品推廣任務的區域要求做出“差異說明”，并進行獎罰激勵；

5、舉辦銷售競賽（如：新產品銷售冠軍）對優勝者予以公開表彰和獎勵（如：頒發銷售精英證書、安排“銷售精英”旅游或發給專項獎金，把他們一一個都變成明星。）；

6、人員獎金考核制度，要把新產品銷量達成從總銷量達成中提出來單獨考核；

7、要求公司高層領導對新產品推廣不力的區域親自檢核，指出工作漏洞，現場獎罰，并通報全公司和營銷系統；

二、扼制“新產品不好銷或新產品太貴”的負面言論，樹立新產品必勝的信心

1、首先，在新產品上市行銷過程中，產品經理要注意定期與一線人員溝通，了解他們遇到的阻力、用戶和用戶對產品抱怨，為產品、價格及促銷方案的進一步改良提供思路。但同時也要注意，我們需要收集的僅僅是市場反應，而不是怨氣和牢騷！只要公司沒有正式宣布該產品“下市”，決不允許銷售人員發出“這個產品有問題！” “死定了！”“這個產品不好銷！”這個產品太貴”等負面言論擾亂軍心。

2、端正會議風氣；

管理者話術示例：“諸位作為銷售人員，要記住一條原則——“多提建議，少提意見！”什么叫提建議？比如你告訴我說你的區域新產品銷售遇到的阻力，同時就要講出你自己的看法來，你認為通過什么促銷提案或其他方法，可以化解這個阻力！這種發言說明你是在用心做事。什么叫提意見？就是叫苦叫累、拿我們的產品和渣排比價格和第一品牌比促銷力度廣告投入，實際上這都是在找借口！推新產品當然有難度、工作肯定有難度、要不然要我們這些銷售人員干什么？奉勸這種只提意見不提建議滿腹牢騷的人，請你先反省一下自己的工作態度！”

3、領導親自督辦，在總部附近的區域做出一塊樣板市場來——月會時請各區域主管現場參觀，一來是學習新產品運作的成功經驗，二來證明新產品好銷，完成可以上市成功，給全體人員增強信心；

4、對新產品銷售業績不佳（尤其是發牢騷、散布負面言論）的人，月會是讓所有區域主管去它的區域開現場會，領導指出他市場上的低級錯誤（如：展示效果差、經銷商庫存不夠、新產品鋪貨率低、新產品沒進商超等）并現場處罰，讓大家引以為戒，幫助他認識自己的錯誤，使他的所謂牢騷不攻自破。

三、增強銷售人員對新產品上市具體操作的方向感。

1、新產品上市計劃中對各環節鋪貨、促銷工作作出詳細規定，形成銷售人員的工作指引。

2、日常工作中塑造“營銷是有因有果的行為”；“過程做的好，結果自然好”的管理文化。加強對各區域新產品推廣過程指標的巡檢。讓大家明白——新產品任務量能否達成不重要，重要的是你過程（鋪貨、陳列等）有沒有做好。你的新產品任務沒完成，領導去巡查發現你各項工作過程都做的很好，就會給你減任務。反之你銷量月月超標，但過程做的不好，只能說明要么是公司給你新產品任務量訂的太低，要么你的銷量是假銷量（沖貨、壓庫存）。具體過程指標要點可歸結如下：

1)經銷商有無新產品的合理庫存？

2)新產品終端價格是否符合公司指引？

3)新產品渠道價格是否穩定、是否管理好各級經銷商的出貨價格，保證層層有錢賺？

4)a類商超進店率達標了嗎？有沒有在超市中占據優勢展示？

5)專業市場鋪貨率達標了嗎？專業市場有多少pop、條幅、陳列堆頭？

6)經銷商鋪貨率達標了嗎？是否擺在最顯眼的位置？是否融入歐普的銷售區域？是否協調？有多少pop？

7)各運營中心經理有沒有在自己區域的下屬員工中掀起推廣新產品的工作熱潮？有沒有明確這幾個月下屬獎金考核重點是新產品業績？公司規定對業務經理推新產品的獎勵處罰措施有沒有執行到位？

3、進一步把如上過程指標概念細分為不可分割的、量化的小問題——形成新產品上市進展自我評估問卷，讓銷售人員“對鏡自檢”、自我評估，真正起到行動指引的作用。

正文：自我評估問題

一、正確渠道分銷與鋪貨

終端自我評價表

二、價格

價格執行表

三、賣場布置

不同產品的推出，賣場的布置會有不同要求，落實狀況表

四、模范店計劃

五、促銷活動

第二節 新產品上市推動中可能出現的問題

在新產品上市的具體執行過程中，常會出現以下幾個問題：

問題一：推力、拉力沒有有效結合。

我們把渠道鋪貨、渠道促銷稱做市場“推力”，而廣告宣傳及用戶促銷活動形成新產品上市的“拉力”。有兩種狀況經常出現：

a．銷售部門的天職是“推”——把產品推到專賣店展示出來，并占據最大展示面。新產品上市如果銷售部門的產品鋪貨執行相當到位，甚至在短期內超過了預期的鋪貨率指標，而廣告宣傳品及用戶活動卻遲遲沒有到位或沒有展開，產品的末端回轉必然緩慢。這樣的操作方式很容易造成通渠道積壓，而且新產品一上市就“滯銷”的局面會更加打擊經銷商的重復進貨意愿，給以后的產品推動帶來更大的障礙。

b．另一種情況也相當普遍：企劃部門花了很大的心力進行高密度的廣告宣傳活動，并通過樣品展示、專業市場促銷等用戶活動有效的提升了產品知名度和出貨率。但是由于產品鋪貨率極低，使得用戶無從購買。這樣的狀況有時稱做“廣告先行”，甚至在精心操作之下，也可以產生類似“持幣待購”的特殊效果。然而，在絕大多數情況下，風險是很大的；同質化水平高，品牌認可度低、購買參與度低，想要他們“持幣待購”簡直是不可能。這樣以來，龐大的廣告花費就只有付之東流了。

解決方案：

a、產品經理在新產品上市的過程中決不僅僅是一個策劃者，更重要的是協調功能。新產品上市階段產品經理要在廣告宣傳品、促銷品的制作、配發；產品及包材的物料采購和批量生產；展示物料等環節上作好監督協調保證供給，為銷售門的上市執行作好后勤工作。這需要同時涉及生產、企劃、銷售、儲運、采購各部門的資源調動。國際公司戲稱產品經理是總經理就是這個道理。

b、上市計劃制定過程中有關鋪貨進度要求的內容要及時和銷售部門溝通以確保切實可行。上市后要通過企劃人員實地調查等方法監控各地鋪貨進度是否達標（詳見第四節：新產品上市過程指標及市場表現追蹤）。

c、一旦發現銷售部門鋪貨不力，產品經理首先要直接將結果告知銷售部門領導并與之溝通探求問題障礙何在并尋求解決方法。直接向總經理告狀會導致部門關系惡化，而且很可能銷售部門鋪貨不力是另有原因。結果追蹤到最后，倒是企劃部協調不及時造成——自己丟面子事小，人為造成溝通層級過多，企業反應遲緩，貽誤戰機事大！。

d、鋪貨率是新產品上市成功的基礎，鋪貨率達不到一定水平，評估新產品接受度根本沒有意義，在與銷售部門溝通發現確實是銷售人員鋪貨不力，就堅決向上級投訴，公司銷售部門也應及時對鋪貨不能達成的人員作出處罰。

問題二：產品在鋪貨期就出現持續性缺貨（可能由于產能和原物料的問題）

上市前期斷貨是新產品行銷的“癌癥”，新產品剛剛進入市場，大量的廣告、鋪貨和促銷會吸引客戶的注意力努力主推新產品。一旦上市初期發生斷貨，客戶必然會轉向推銷競品，同時各競品廠家也會生產。而等到你斷貨一段時間然后又卷土重來時——

a、客戶和你已經不再是初次見面，不能激起客戶的“嘗新愿望“。

b、客戶已經習慣了銷售競品；

c、上市階段斷貨已經嚴重挫傷渠道各環節的積極性，不愿再積極進貨、分銷。

解決方案：

a、上市前，企劃中心、銷售中心、制造部要相互溝通，根據本公司對該產品的生產能力、銷量預估、設定首批上市區域。如果公司目前原物料儲備有限或生產能力不足，則第一波上市可先鎖定部分市場，視后續銷售情況和產能補充情況逐步擴大上市區域。堅決避免盲目的全面鋪市，結果各地市場斷貨的斷貨、即期的即期之現象產生。

b、努力確保貨源，如有必要寧可犧牲一點利潤，從其他貨源充足或競爭不激烈的區域調貨銷售，也要保護來之不易的市場占有率。

c、確實無法解決貨源問題，則應采取“強化接觸”的政策。即加大pop宣傳及產品特殊陳列，將有限的貨源都用于超商、經銷商等末端鋪貨，努力維持基礎鋪貨率；同時，應適時停止一切渠道及用戶促銷。這樣做可在缺貨狀態下繼續保持同用戶的接觸，將不利影響降到最低。

問題三：新產品上市時，目標市場中仍有一大堆“舊品”（新產品是舊品的換代升級）。

在絕大多數的“升級產品”上市時都會遇到這樣的問題。在這種不利情況下，舊產品因為外觀及價格差異銷售更加緩慢，新產品則由于渠道中大量存在的舊品庫存而鋪貨困難（因為商家總是希望將舊貨賣完再進新貨，以減少自身損失）。

解決方案：

1.千萬不能采用回收舊品的方法：其

一、按什么價格回收難有公論，會引起客訴和公司財務控制的障礙。其

二、廠家回收舊產品的行動一旦被謠傳為“某廠的產品有嚴重的質量問題，正在回收呢！”后果將不堪設想

2.跟據產品線規化，當新品上市的時候，就會有舊品被淘汰，一是銷量較少，二是庫存積壓，降價是解決問題的較好方法。拉銷量、清庫存、打對手、推新品一石四鳥。

3.如果舊品主要出現在部分經銷商，且鋪貨率和庫存數量都不大，就只針對這些少數點進行舊品價格促銷就好；

4.無論如何“處理”舊品，都將是一種市場損失。因此，在新產品上市前就應該做好產銷協調，給舊品適當的促銷力度，使其快速銷售。

問題四：促銷計劃效果折扣

即使在上市計劃中對新產品的促銷做了詳細計劃、安排，實質執行階段仍有可能效果大打折扣，常見是以下幾種形式。

1、促銷計劃不專業。如：戶外促銷，相當一部分由于業務經理談判、跟進不力沒有進行。而即使在有限的促銷點陳列也很不規范、海報張貼不明顯、促銷政策也沒有運用陳列、海報、單張、擴音器等方式及時宣傳，導致促銷效果下降；

2、促銷政策偏差。如：企劃部設計的經銷商鋪貨禮品不適合某區域市場，影響鋪貨進度；

3、突發事件。如：下雨、沙塵暴天氣突變，造成戶外促銷無法舉行，促銷約定的場地臨時被取消；

4、促銷費用被甑飯。專門給新產品撥的促銷費用和贈品不能作到專款專用，各地經銷商和銷售人員在借著新產品促銷的資源做“全產品促銷”——結果自然是已經成熟的老產品賣的更好，而新產品只能做冷板凳。

解決方案：

a、促銷要求盡量標準化。如：促銷企劃部提供包括促銷場地的產品陳列、價格標注、海報張貼、禮品堆放、促銷人員著裝、站位標準照片并制定相應的獎罰標準，在上市說明會上對銷售人員詳細培訓；

b、嚴格界定促銷活動產品范圍，堅決不允許老產品“甑飯”促銷，違者予以處罰；

c、上市期每天嚴密追蹤各地促銷效果（各地的促銷銷量日/周報、月會述職中對當月促銷活動總結匯報）一旦發現數字異常，馬上追尋原因，及時調整促銷政策（如：贈品不受歡迎就替換贈品，因天氣原因戶外促銷不能進行就改為超市戶內促銷）。

d、執行期產品經理應會同公司高層、銷售管理中心各運營中心經理共同巡檢促銷點，對違規人員予以糾正，落實獎罰措施（注：產品經理在執行這一動作時最好約銷售當區的經理共同執行，抱著現場解決問題的態度與他們溝通。這樣做不但會促使巡檢效果更有力度，而且會打消銷售銷人員對“企劃人員是密探，是來我的市場找黑材料回去告狀”的抵觸情緒）。

問題五：同時進行兩個以上新產品的推廣。

哈慈集團老板提出“哈慈經過多少次失敗才明白，最多一次推出兩個新產品，以前同時推十個八個新產品純粹是幼稚的的做法，基層員工忙不過來，一定會失敗”。

企業同時推出幾個新產品，首先在面對用戶時你的促銷資源會分散，甚至互相抵消，重點不突出，用戶無所適從（這和新產品被甑飯促銷是一個道理）；在面對渠道時，要同時讓老板拿出資金進幾個新產品，經銷商會更疑慮，進貨意愿降低；在業務員執行鋪貨、陳列、促銷、超市進店過程中工作量會擴大幾倍，注意力分散無法兼顧，最終可能一個產品也做不活！

解決方案：

1、最好一次推出一個新產品（同一規格的不同花式只算一個新產品）。

2、推兩個以上新產品，在產品的適銷渠道和價位上一定要有所區別，而且將這種區別對經銷商和銷售人員反復宣導。同時推出價位、渠道雷同的產品是自己跟自己過不去；

3、如果因企業戰略關系必須推出兩個以上的定位相近的新產品，則最重要的是迅速發現潛力最大的產品。

在對分銷商首次鋪貨政策中，注意運用樣品包鋪貨（不同產品組合成一包），然后視銷售情況看哪個產品銷得快就對哪個產品再進貨。（對比較有把握的產品，可以同時給所有用戶法首批產品，再進貨再交款，）這樣做的好處是：降低分銷商進新產品的門檻，降低鋪貨難度，促進各新產品鋪貨率全面增長；迅速發現選擇優勢產品盡快扶持。缺點是這種做法完全靠銷售人員的執行力，屬銷售技巧范疇，只能作為對銷售工作的培訓和引導內容。（各地市場情況不一樣，企劃不可能明確規定，什么時間確定把哪個產品定為優勢產品這么上是要認真討論。）

問題六：高興的太早：

做產品不是做貿易，一兩批銷售和回款不能說明上市成功，最重要看用戶是否對你的新產品認識、接受、購買乃至重復購買。尤其是對我們公司，本身就有龐大的銷售網絡。如果新產品上市動員大會做的足夠“煽情”——經銷商們每人拉一批貨都會造成你三五個月甚至半年時間供不應求！這時候就舉杯相慶為時尚早，趕緊去終端看看，產品已經擺到用戶“手邊”了嗎？這些終端店的銷售怎么樣？問問促銷員，用戶中回頭客或朋友介紹的占比例多大嗎？畢竟，真正實現銷量的只有終端店，經銷商、二代的踴躍進貨只能帶來一時繁榮。一旦被短期出貨量蒙蔽，對終端鋪貨及銷售跟進不力。往往會發現，市場在繁榮幾個月之后突然停了？！接下來你要面對的將是大量的經銷商要求退貨、渠道上積壓大量滯銷品、不僅新產品必死無疑、整個渠道都會受到傷害、嚴重者會把公司的其他產品“拖下水”！

解決方案：

1、理性的認識新產品上市一個月的搶購現象！——那只不過是對企業原有銷售渠道的鋪貨而已，絕不是實際銷量；

2、各地經銷商首批供貨量要嚴格限制上限，這樣可以平均分配新產品貨源，避免斷貨、即期問題出現；

3、嚴