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醫療器械市場需求 醫療器械產品市場分析篇一
市場一線銷售是企業中最辛苦的崗位，現在大多數情況是銷售人員每天忙于開發新客戶，維護老客戶，上門拜訪，下走市場，一個月下來不僅常遭白眼與閉門羹，還可能完不成任務，導致身心俱疲。所以很多人不愿意做市場銷售工作，或抱有不正確的態度，致使現在企業苦于沒有優秀的銷售人員可用，銷售人員也抱怨，非常辛苦卻賺的很少。其實市場一線并非像很多人說的那樣，是個人間地獄，恰恰相反，這里正是企業高級管理者的黃埔軍校，很多知名企業的高級管理者甚至是企業主都是由市場一線銷售人員出身的。因為，市場營銷是一種實踐，雖然其中包含科學的因素，但并非理論科學，所以，營銷必須在實踐中學習，而非本專科或研究生就能做好營銷工作。營銷專業的課堂在市場中，而非在學校或辦公室里，只有在市場中慢慢積累經驗找到市場感覺，才能進一步走向更高的職務，單純靠在學校學習到的理論來運作市場，成功的幾率幾乎是零。筆者一直以為，想要擁有過硬的能力，擔任企業高級管理者或在職場干一翻大事，必須先經過這關市場的洗禮與鍛煉，即使沒有這個機會也應該創造這個機會。我經常建議一些沒有市場實戰經驗的企業高級管理者甚至老板們反過頭來到基層市場一線去學習并找到真正的市場感覺，這種工作經歷真的是非常難得與必要。但遺憾的是很多市場銷售人員一直停留在這個崗位與階段，收入和能力也沒有明顯提升，更多的是遇到挫折后半途而廢，這是很可惜的事。失敗與放棄的主要原因是沒有決心與耐力，也沒有看到這份工作的價值與美好前景。另外，作為一名銷售人員應該具備一定銷售技巧與基本素質，那么一個優秀的銷售人員應該具備什么樣的素質呢？筆者以為，有如下5條：
1、執著： 99℃＋1℃才是開水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時放棄了，其實離成功僅一步之遙，這時就是看誰堅持到最后，誰更執著。當你要放棄的時候想一想：別人這個時候也要放棄了，而你再堅持一下，就會超過別人，獲得成功。在體育界這種思維成就了無數世界冠軍，而在市場銷售領域也是如此，執著是一個優秀銷售人員首先應該具備的素質之一。
2、自信：信心是每個人都有的，也是每個人都容易失去的，對于一個行走于艱難險惡市場一線的銷售人員來說信心更為重要。如果對自己或所銷售的產品沒有信心，還能指望客戶相信你和你的產品嗎？當你要去說服一個客戶前，先徹底說服自己，否則結果只能是失敗。
3、熱情：一個銷售人員如果沒
有對工作的熱情，基本可以斷定結果100%會以失敗告終。因為市場開發不僅是單純的理性說服，更需要一種感染力，優秀的銷售人員會把自己高漲的情緒感染給客戶，這對達成交易很有幫助。反之，沒有工作熱情，只是把這份工作當一份苦差使來做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會傳染給顧客。
4、敏銳的嗅覺：和客戶溝通時只從客戶表面的反映做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。必須要聽得出客戶話外之音，發覺客戶表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細節，逆向思考的能力。
5、不斷學習：現在的社會已經不是單靠出體力就可以賺錢的時代了，一些銷售人員認為提高業績就是要靠兩條腿，其實這種想法的結果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來賺那并不豐厚的辛苦錢，職務也很難有提升的機會。而一個優秀的銷售人員應該不斷學習，除學習行業相關知識外，還必須吸取綜合的新知識、新信息，做到與時俱進。其實很多時候一筆業務成功的關鍵不僅是靠努力與專業知識，有時往往是綜合的知識幫了你大忙。
如果你具備這些素質或正在向上面提到的標準而努力，并且抱定決心要在這個崗位上做出一翻成績的話，請參考以下10點技巧。這些思維方式與技巧可以幫助銷售人員提高銷售水平。
1、知己知彼，百戰不殆
拜訪客戶前先做好充分準備，主要包括了解對方盡可能詳細的所有信息，而后認真分析，總結精練出想表達的內容、對方可能提出的問題及自己如何回答等。同時考慮好如果對方負責人不在怎么辦？電話拜訪轉入語音信箱、傳真怎么辦？對方搪塞、拒絕怎么辦？對于可能發生的情況考慮的越充分越能把握溝通時的主動權。成功幾率也因此提高。
2、欲取之，先予之
老子在《道德經》中說：“既以與人己愈有，既以予人己愈多”只一門心思地想賺客戶的錢，結果卻是越心急越賺不到。其實，不應該急于向顧客推銷，這時要改變思路，從幫助客戶解決其問題的角度切入，結果就會大不相同，在拜訪客戶前先研究客戶的信息，發現該客戶存在的問題與想得到或想解決的東西，也可以在溝通時仔細傾聽，從中發現客戶關注的，在意的和所困擾的等，盡可能的為其解決困難，比如可以為客戶提供一些其關心的信息，建議等。不必也不可能全部解決其問題，但只要能幫到一點忙，甚至幫不到忙只做一個真誠的傾聽者也好，這時的你就已經或多或少為客戶創造了價值，客戶對你的好感度也會隨之提高。而后在談你的業務就容易的多了。
3、以迂為直，曲線前行
德國戰略學家馮克勞維茨將軍說：“往往最迂回，最曲折的路是達到目標的捷徑”市場營銷也是如此，最直接的辦法，往往是最愚蠢，最沒有效果的。直接的客戶推銷，成功率很低，如果多繞幾個彎子成功的幾率就會顯著提高，比如在和客戶溝通時不要急于說自己想說的話，因為客戶想聽的和你想說的永遠不一樣，而這個時候讓顧客產生興趣是最明智的作法，可以說一些客戶感興趣的話題或與業務相關并可以為客戶帶來好處的話題，而后待消除了生疏感后在把話題引向你的目的，而恰當的提問也會激發客戶的興趣，同時可以了解到更多的客戶信息，一些重點的大客戶更是要策略性的迂回前進，前幾次接觸甚至可以先不談你的業務，只為與其建立聯系并盡可能為客戶解決問題。我們人類有一個共性特點：當一個陌生人帶有利益目的與另一個人接觸時，另一個人會本能地排斥，若這個人不抱有個人目的與其交往，甚至幫助對方，這時對方會很樂意接受。當成為朋友后在談業務就容易多了，對方甚至會像幫助朋友那樣頂力相助。
4、質量第一，數量第二
銷售技巧中最關鍵的一項要素就是數量，成功是一種幾率，數量越多成功的幾率也將隨之提高。市場中有這樣一句話：“銷售永遠是一個數字的游戲”這句話沒錯，但還可以加上這樣一句：“追求質量會讓這個游戲更精彩”開展業務時在擴大數量的同時盡可能提高質量，要對質量進行控制，這里指的質量包括更有價值的客戶、重視程度與談判技巧等。因為單純只求數量極可能把大量精力消耗在低質量卻很難產生效益的客戶身上。80/20定律在這里同樣適用。只有在保證質量的同時不斷提高數量，才是提升業績的根本。
5、不要輕視每一個與業務相關的人
我們通常忽視一些看似非客戶的人，而有時這些人很可能是大客戶或影響購買決策的人。比如，一家汽車銷售公司來了一對夫妻選購汽車，與銷售人員溝通的主要是其中的男士，但銷售人員敏銳地發現購買決策權在另一位女士手里，這時一位女性銷售人員過來與這位女士閑聊，原來這位女士的丈夫馬上要出國工作2年，為了妻子上下班方便安全，打算為妻子買一部汽車，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮并提供了一些建議，最終順利地達成了交易。這個案例中男士為購買者，女士為購買決策者與使用者。如果單從表面來看，把重點放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。不要輕視每一個與交易相關，甚至看似無關的人并且善于準確發現誰是購買者，誰是購買影
響者，誰是使用者。
6、成為你所銷售產品的專家
我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專家的話也更容易相信。所以，做一個你所銷售的產品的專家對促進業務非常有幫助，尤其越是銷售信息不對稱的商品專家形象的作用越大，而銷售我們都熟悉和了解的商品，專家的作用相對就小很多，比如食品、服裝等。而如果是大家不熟悉或專業性強的商品，即信息不對稱的商品，如藥品、高科技儀器等，成為專家顧問對促進銷售就非常有幫助。即使是一般商品的銷售人員能對自己所銷售的商品了如指掌，也會增加客戶的信任度，反之，連你自己都不了解自己的產品，客戶怎么會放心購買呢。
7、巧妙處理價值與價格的關系
銷售人員經常面對客戶的殺價，討價還價本是很正常的事，但什么應對的態度就決定了主動權在誰手上與交易結果。通常是銷售人員為了達成交易而不斷滿足客戶提出的殺價要求，直至降到自己能承受的底線。即使到了底線也并非一定可以達成交易，因為在你降價妥協的同時也在動搖客戶對你產品的信心，降的越多，客戶心里越沒底，你的產品在其心中的價值感也在不斷降低，隨著價值感的降低，其愿意支付的價格也會不斷降低。
正確的做法是，盡量不降低價格，而是為商品增加價值，讓客戶覺得付這些錢購買你的商品是物超所值的，比如強調產品的優點和可以為客戶帶來的利益、附贈一些其他商品或增值服務等，這樣即不損失利潤又保證了商品的價值。但對于有明顯降價空間的商品而言，一點價格也不讓會使客戶很不甘心，這時可以稍微降低一點價格，讓客戶獲得心理平衡。但降價要讓客戶感覺費了很大的力氣，而降價幅度也要很小，因為，人性的特點是往往越不容易得到的東西越覺得珍貴，得到后才會珍惜，反之亦然。
8、重視決策者身邊的人
助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權，但卻有很強的決策影響力，甚至業務成敗的關鍵都是由這些人決定的，這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因為覺得已經與決策者經建立了聯系而忽視這些人，那么結果可能是這些人成為你業務失敗的主要原因。
9、溝通專
一、專注
逢年過節或逢重大活動時銷售人員會發一些邀請或問候的電子郵件給客戶，因為客戶眾多，為了節約時間通常是采取郵件群發，但這樣的郵件效果卻是很差的，因為主流郵箱會把大部分群發的郵件視為垃圾郵件而擯棄。不區分年齡、性別、身份等個體差異因素采用郵件群發也顯得對客戶不夠重視。
節日時給客戶發送短消
息也是如此，大多是找一條祝福短信群發給所有客戶，客戶收到這樣的短信心里也清楚，也不會重視。現在很多新型手機也有了群發短信防火墻功能，會把群發短信自動當作垃圾短信而拒收。正確的做法是針對不同客戶“量身定做”郵件或短信，如果是相對陌生的客戶或初次聯系的客戶不僅要如此，設置一個吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時間，卻可以帶來意想不到的收獲。
10、最佳客戶拜訪方式
通常認為，人怕見面，樹怕扒皮，見了面比打拜訪電話成功率要高，但實際情況卻是陌生拜訪很難找到對方負責人，一天下來疲憊不堪，也只能平均拜訪6個客戶（根據行業不同數量也有所差異），而成功率還低于電話拜訪。電話拜訪一天至少可以打50個電話，方式靈活，更容易找到負責人。而陌生拜訪失敗時的挫折感遠高于電話拜訪失敗時所受的挫折感，因為代價與心理狀態不同。陌生拜訪失敗時斗志與自信心會受到嚴重的打擊，所以，先通過電話、郵件等方式與對方建立了聯系，至少摸清了情況后在登門拜訪是比較恰當的。
營銷界有這樣一句話：“愛一個人就讓他做銷售，因為這里充滿財富與夢想，恨一個人也讓他去做銷售，因為這里充滿艱辛與困苦”我希望正在做銷售與有志于此的朋友看過這篇文章后能夠在市場中比較輕松的擁有夢想與獲得財富
一、目前醫療器械的采購程序：
在銷售醫療器械之前，先了解客戶的組織結構和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。
1，組織結構
醫院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。
決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。
執行部門是器械科，少數是科室自己采購，到醫療器械科報帳。
2，采購程序
2.1低值易耗醫療器械采購
耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設備科/處，以下簡稱器械科）采購。
如果其它品牌的耗材進入，需要使用人建議，使用人所在科室領導同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準后，小批量采購試用。
2.2常規使用的小設備采購（萬元以下的設備）
由科室做消耗計劃，報設備科采購。
2.3大設備的采購（每個醫院，對大設備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設備范圍。）
基本程序是：
科室主任根據臨床診斷治療和科室經營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經濟價值；決定因素是經濟
和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關的內容傳導給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經濟價值，并認可你的公司價值觀和服務，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。
醫院根據當年采購計劃，按照常規處理；或者根據你的工作力度，進行相應處理。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。
器械科長會根據產品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫院談判委員會進行談判，確定合同細節。
還有一個情況，當醫院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業醫院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。
二、銷售的基本模式：
1．框圖
2．步驟一：主任拜訪
2．1首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。
2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。
2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產品、服務、公司和銷售員個人；2）了解醫院的相關程序和規則以及主任個人的資料；3）影響后續工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細節策劃和協商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。第三階段拜訪；當申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰線的，共同抗擊競爭者和醫院決策層，所以必要的尊重和溝通是經常進行的。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。科主任是領進門的人，在銷售中占30-50%的作用。
3．步驟二：院長拜訪
3．1院長或者分管院長，對購買醫療器械有最終決策權。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發生不
可挽回的失敗。有的醫院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的內容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用
做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。
4．步驟三：器械科長拜訪
在整個環節中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環節很重要。器械科長首先要審核儀器的資質，所有的文件材料要按《醫療器械監督管理條例》規定的遞交。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。
在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功。科長在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。
三、銷售工作中的憲法：
1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。
2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益
3．銷售過程需要實事求是
4．銷售是一個團隊協作下的個人負責
5．銷售過程中統一表達公司的價值、服務和承諾
6．醫療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。
7．公司的相關約定。
四、必須具備的技能和素質
1.專業的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業。
2.老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設備科長，他們接觸過大量的業務人員，見多識廣，小動作容易被發現而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。3.堅持和認真，當你的行為表現了你對自
己產品的信任和認真，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。
4.銷售的專業行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。
最好
5.希望大家都能把自己的醫療器械市場開展好.
醫療器械市場需求 醫療器械產品市場分析篇二
一、目前醫療器械的采購程序：
在銷售醫療器械之前，先了解客戶的組織結構和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。
1.組織結構
醫院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。
決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。
執行部門是器械科，少數是科室自己采購，到醫療器械科報帳。
2，采購程序
2.1低值易耗醫療器械采購
耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設備科/處，以下簡稱器械科）采購。
如果其它品牌的耗材進入，需要使用人建議，使用人所在科室領導同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準后，小批量采購試用。
2.2常規使用的小設備采購（萬元以下的設備）
由科室做消耗計劃，報設備科采購。
2.3大設備的采購（每個醫院，對大設備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設備范圍。）基本程序是：
科室主任根據臨床診斷治療和科室經營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經濟價值；決定因素是經濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關的內容傳導給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經濟價值，并認可你的公司價值觀和服務，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。
醫院根據當年采購計劃，按照常規處理；或者根據你的工作力度，進行相應處理。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。
器械科長會根據產品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫院談判委員會進行談判，確定合同細節。
還有一個情況，當醫院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業醫院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。
二、銷售的基本模式：．
步驟一：主任拜訪．
1首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。．
2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。
3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產品、服務、公司和銷售員個人；2）了解醫院的相關程序和規則以及主任個人的資料；3）影響后續工作的因素。
第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細節策劃和協商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。
第三階段拜訪；當申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰線的，共同抗擊競爭者和醫院決策層，所以必要的尊重和溝通是經常進行的。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。科主任是領進門的人，在銷售中占30-50%的作用。
2.步驟二：院長拜訪
院長或者分管院長，對購買醫療器械有最終決策權。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發生不可挽回的失敗。有的醫院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而忽略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的內容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用。
做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。
3．步驟三：器械科長拜訪
在整個環節中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環節很重要。器械科長首先要審核儀器的資質，所有的文件材料要按《醫療器械監督管理條例》規定的遞交。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。
在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功。科長在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。
三、銷售工作中的憲法：
1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。
2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益
3．銷售過程需要實事求是
4．銷售是一個團隊協作下的個人負責
5．銷售過程中統一表達公司的價值、服務和承諾
6．醫療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。
7．公司的相關約定。
四、必須具備的技能和素質
1.專業的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業。
2.老老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設備科長，他們接觸過大量的業務人員，見多識廣，小動作容易被發現而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。
3.堅持和認真，當你的行為表現了你對自己產品的信任和認真，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。
4.銷售的專業行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。
5.希望大家都能把自己的醫療器械市場開展好.
醫療器械市場需求 醫療器械產品市場分析篇三
醫療器械銷售行業每年以14%～15%的增長率迅速發展著，但是醫療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售技巧水平，現特提出幾點供參考。
一、目前醫療器械的采購程序：
在銷售醫療器械之前，先了解客戶的組織結構和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。
1：組織結構
醫院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。
決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。
執行部門是器械科，少數是科室自己采購，到醫療器械科報帳。
2：采購程序
2.1：低值易耗醫療器械采購、耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設備科/處，以下簡稱器械科）采購。如果其它品牌的耗材進入，需要使用人建議，使用人所在科室領導同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準后，小批量采購試用。
2.2：常規使用的小設備采購（萬元以下的設備）
由科室做消耗計劃，報設備科采購。
2.3：大設備的采購（每個醫院，對大設備的限定不一樣，我）
3：基本程序是：
科室主任根據臨床診斷治療和科室經營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經濟價值；決定因素是經濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關的內容傳導給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經濟價值，并認可你的公司價值觀和服務，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。
醫院根據當年采購計劃，按照常規處理；或者根據你的工作力度，進行相應處理。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。
器械科長會根據產品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫院談判委員會進行談判，確定合同細節。
還有一個情況，當醫院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業醫院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。
二、銷售的基本模式：
1．框圖
2．步驟一：主任拜訪
2．1首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。
2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。
2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產品、服務、公司和銷售員個人；2）了解醫院的相關程序和規則以及主任個人的資料；3）影響后續工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細節策劃和協商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。第三階段拜訪；當申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰線的，共同抗擊競爭者和醫院決策層，所以必要的尊重和溝通是經常進行的。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。科主任是領進門的人，在銷售中占30-50%的作用。
3．步驟二：院長拜訪
3．1院長或者分管院長，對購買醫療器械有最終決策權。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發生不可挽回的失敗。有的醫院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的內容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用。做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。
4．步驟三：器械科長拜訪
在整個環節中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環節很重要。器械科長首先要審核儀器的資質，所有的文件材料要按《醫療器械監督管理條例》規定的遞交。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統一的服
務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。
在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你，你就會成功。科長在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。
三、銷售工作中的方法：
1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。
2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益
3．銷售過程需要實事求是
4．銷售是一個團隊協作下的個人負責
5．銷售過程中統一表達公司的價值、服務和承諾
6．醫療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。
7．公司的相關約定。
四、必須具備的技能和素質
1、專業的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定
專業。
2、老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設備科長，他們接觸過大量的業務人員，見多識廣，小動作容易被發現而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。
3、堅持和認真，當你的行為表現了你對自己產品的信任和認真，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。
4、銷售的專業行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。
5、希望大家都能把自己的醫療器械市場開展好.
醫療器械市場需求 醫療器械產品市場分析篇四
1、2013中國醫療器械市場銷售規模分析
過去12年來，中國醫療器械市場銷售規模由2001年的179億元增長到2012年的1700億元，剔除物價因素影響，12年間增長了近9.4倍。
據中國醫藥物資協會醫療器械分會抽樣調查統計，2013年前10月中國醫療器械市場總銷售規模達到1410億元，預計全年銷售規模達到2120億元，首次突破2000億大關，預計比上一增長21.19%（如圖1）。
統計顯示，世界排名前10位的醫療器械企業分別是強生、西門子、ge醫療、美敦力、百特醫療、飛利浦醫療、波斯頓科學、碧迪、史賽克、貝朗醫療，2004年這10家公司占世界市場份額的34.5%，2010年增長到44.8%。
2013，中國本土醫療器械企業中，邁瑞醫療、康輝醫療、魚躍醫療、萬東醫療、威爾科技、九安醫療、東軟股份、樂普醫療、威高股份、微創醫療、陽普醫療、長峰股份、威達醫用、新華醫療、萬杰高科、中國醫療、上海醫療等是相對領先的企業品牌。全球醫藥和醫療器械的消費比例約為1：0.7,而歐美日等發達國家已達到1∶1.02,全球醫療器械市場規模已占據國際醫藥市場總規模的42%,并有擴大之勢。我國醫療器械市場總規模2013年預計達到2120億元，醫藥市場總規模預計為10372億元，醫藥和醫療消費比為1：0.2。可以判斷，醫療器械仍然還有較廣闊的成長空間。
中國醫械產業呈現“多、小、高、弱”的特點。第一是生產企業多，截至2012年底，全國共有醫療器械生產企業14928家；第二是企業規模小，2012年醫療器械產業市場總產值為1800億元，平均每個企業產值約1200萬元；第三是產品集中度高，醫療器械產品種類3500多種，平均每種產品十多個注冊證。
國內的醫療器械市場不管在生產還是在銷售領域，集中度都比較低。2013年上半年22家醫療器械上市企業的收入僅為100億元，僅占到行業總規模的5%左右。而在醫療器械零售市場上，目前還沒有一家上市企業，在國內銷售醫療器械的主要渠道是藥店及專業的醫療器械店。
從地域分布來看，我國醫療器械行業集中在東、南部沿海地區。市場占有率居前六位的省份占全國市場80% 的份額 , 顯示了醫療器械行業較高的地域集中度。以上海、江蘇為代表的長江三角地區和以北京為代表的渤海灣地區主要是招商引資，以外資企業為主體而形成的優勢產業集群。長江三角地區以一次性注射和輸液器等產品在全國占絕對優勢；北京地區以 ge 公司為代表的 ct 機占絕對優勢；深圳的醫療器械產業從無到有，在短短的 10 余年內，已發展成為我國高端醫療器械產業重要的制造加工基地，如醫用影像、血液分析儀、病人監護儀等產品在國際市場上也占有一席之地，發展勢頭強勁。
2013中國醫療器械終端銷售渠道分析
在我國，長期以來醫療器械的銷售渠道主要由醫院和藥店組成。最近幾年來，醫療器械專業零售店、社區銷售、會議營銷、電子商務、零售百貨等也有零星的銷售，特別值得關注的是，醫療器械專業零售店和電子商務這兩種新的銷售渠道，憑著較為領先的商業模式而增長迅速。為便于統計，現按醫院渠道、藥店渠道和其它渠道三種方式進行統計。
據統計，2013年，醫療器械通過醫院銷售的比例為78.75%，通過藥店銷售的比例為16.56%，通過其它渠道銷售的比例為4.69%。
截止2013年10月底，國內取得互聯網藥品及醫療器械銷售許可的企業共177家。2013年醫療器械通過電商渠道銷售預計為25億元，其增長前景看好。但當年醫療器械生產企業利潤率約為22%，傳統的醫療器械零售企業的利潤率約26%，電商企業利潤率約為2%-4%，為最低。主要原因是新模式擴展期間，各項推廣費用較高、而網售價格又相對較低所致（如圖2）。
據海關數據，2013年上半年，我國醫療器械進口總額68.1億美元，同比增長19.43%；出口額90.11億美元，同比增長10.87%。貿易順差22.01億美元，同比下降9.24%。預計全年進出口總額達到330億美元。值得注意的是在進出口數據中，有35%左右的產品或其主要構成部分是在中國生產，先出口的國外、然后再進口到中國的銷售。上半年，我國共從89個國家和地區進口醫療器械。從進口區域看，歐洲是我國最大的醫療器械進口來源地區，北美洲為第二大進口來源地區，亞洲排在第三位，三大洲進口額所占比重合計達97.57%。從具體進口國家和地區看，排在前十位的分別是美國、德國、日本、瑞士、韓國、愛爾蘭、英國、法國、荷蘭和新加坡，相關進口額合計達57.1億美元，合計占比達83.86%。
從產品結構看，上半年，我國診療設備、醫用耗材、康復用品、口腔科設備材料和醫用敷料的進口額最高，進口額超過1億美元的醫療器械主要有醫用導管、彩超儀、ct機、mri儀、內窺鏡、血管支架、醫用直線加速器、x線管、人工關節、矯形或骨折用器具。上半年，我國共有8476家企業從事醫療器械進口貿易，其中，三資企業、民營企業和國有企業的數量分別為3351、4268和857家，相關進口額分別為27.74億、24.19億和16.17億美元。有134家企業的醫療器械進口額超過千萬美元。
從具體進口地區來看，上半年，醫療器械進口額排在前十位的省（市）是上海、北京、廣東、江蘇、浙江、山東、遼寧、天津、福建和湖北，相關進口額合計達61.97億美元，占比合計達91.01%。
上半年，我國共向216個國家和地區出口醫療器械。從出口區域看，亞洲是上半年我國醫療器械最大出口市場，歐洲為第二大市場，北美洲排第三位，三大洲所占比重達到85.72%。從具體國家及地區看，出口前十市場分別是美國、日本、德國、中國香港、英國、俄羅斯、荷蘭、法國、印度和韓國，出口額合計54.05億美元，所占比重55.99%。向美國出口的主要產品有x光檢查造影劑、醫用無紡布、助聽器、藥棉、紗布、繃帶和監護儀等；向日本出口的主要產品有彩超、藥棉、紗布、繃帶、輪椅和彩超等；向德國出口的主要產品主要有藥棉、紗布、繃帶、醫用無紡布、呼吸機和體重計等。
從產品結構看，上半年我國出口診療設備、康復用品、醫用耗材、醫用敷料和口腔設材的出口額排在前列。出口醫療器械金額過億美元的主要產品有醫用導管、藥棉、紗布、繃帶、化纖制一次性或醫用無紡織物服裝、x光檢查造影劑、助聽器、彩超、注射器、體重計、監護儀和ct。從企業結構看，上半年我國共14805家企業經營醫療器械出口，其中三資企業、民營企業和國有企業數量分別為2856家、10951家和998家，出口額分別為45.4億美元、37.13億美元和7.39億美元。共有134家企業出口額超過千萬美元。上半年，我國醫療器械出口前十省市是廣東、江蘇、上海、浙江、福建、北京、湖北、遼寧、山東和江西，出口額合計82.21億美元，比重達到91.24%。
統計顯示，截至2008年底，中國60歲以上的老年人口已占全國人口的12%。而我國高血壓患者多達2億，而且這個數字還在不斷增加。隨著自我保健意識的提高，以國內2億患者中一半人購買電子血壓計，每臺500元計算，未來該市場容量就將達到驚人的500億元。未來國內市場趨勢分析和預測 受諸多利好因素影響，在中國便攜醫療設備市場中，電子血壓計保持著較高發展態勢，成為應用最廣的產品之一。眾所周知，受國家政策支持，在8500億政府醫改投入中，大部分資金將用于農村醫療建設，二、三級城市或邊緣農村地區將是電子血壓計的重要市場。此外，人口老齡化、生活水平提高、健康意識提升，以及消費者對醫療電子產品認知程度的上升，也促進了電子血壓計市場快速發展。
據預測，未來3年，伴隨產品價格的下降，中國電子血壓計市場規模年復合增長率將超過30％，年均需求量大約為350萬臺。
世界電子血壓計的中高端產品生產基本上是由國際品牌的大公司所占據。電子血壓計市場主要品牌有，日本歐姆龍，日本愛安德，臺灣優盛，臺灣合世，臺灣百略，日本日精，日本松下，美國強生等。這些品牌占據全球80%份額。而且這些世界電子血壓計生產巨頭都在中國建立了專業生產基地。因此，中國電子血壓計生產量占全球總量的90%。近幾年由于中國經濟的高速發展，也涌現了一批具有一定實力的電子血壓計生產企業，這些企業的代表有：江蘇魚躍、天津九安、小護士等本土品牌。
2010年中國市場上排名前十的品牌有：歐姆龍血壓計，松下血壓計，九安血壓計，脈博士血壓計，邁克大夫血壓計，愛奧樂血壓計，愛安德血壓計，小護士血壓計，魚躍血壓計，海爾血壓計。
2009年，中海關統計數據顯示，電子血壓計出口額大小順序為： 1.日本歐姆龍-歐姆龍omron-大連 2.日本愛安德-愛安德a&d-深圳 3.天津九安-九安andon-天津
4.臺灣百略-邁克大夫microlife-深圳 5.臺灣合世-瑞康h&l-蘇州 6.臺灣優盛-脈博士-上海
市場分析結論要點
1、中國便攜式家用醫療器械發展空間巨大，市場處于快速成長期；
2、便攜式家用醫療器械品類繁多；
3、中國家用醫療器械生產企業重點目標市場完全可以國內市場為主；
4、家用醫療器械技術門檻并不高，人性化設計、渠道更為重要。
5、電子血壓計市場機遇和風險并存，企業需要找到自身的核心競爭力才能在此市場中立于不敗之地。世紀的中國將是一個不可逆轉的老齡社會。從 2001 年至 2100 年，中國的人口老齡 化發展趨勢可以劃分為三個階段：
第一階段，從 2001 年到 2020 年是快速老齡化階段。這一階段，中國將平均每年增加 596 萬老年人口，年均增長速度達到 3.28%，大大超過總人口年均 0.66%的增長速度，人口 老齡化進程明顯加快。到 2020 年，老年人口將達到 2.48 億，其中，80 歲及以上老年人口 將達到 3067 萬人，占老年人口的 12.37%。
第二階段，從 2021 年到 2050 年是加速老齡化階段。伴隨著 20 世紀 60 年代到 70 年代 中期的新中國成立后第二次生育高峰人群進入老年，中國老年人口數量開始加速增長，平均 每年增加 620 萬人。同時，由于總人口逐漸實現零增長并開始負增長，人口老齡化將進一步 加速。到 2023 年，老年人口數量將增加到 2.7 億，與 0～14 歲少兒人口數量相等。到 2050 年，老年人口總量將超過 4 億，老齡化水平推進到 30%以上，其中，80 歲及以上老年人口將 達到 9448 萬，占老年人口的 21.78%。
第三階段，從 2051 年到 2100 年是穩定的重度老齡化階段。2051 年，中國老年人口規 模將達到峰值 4.37 億，約為少兒人口數量的 2 倍。這一階段，老年人口規模將穩定在 3～4 億，老齡化水平基本穩定在 31%左右，80 歲及以上高齡老人占老年總人口的比重將保持在 25%～30%，進入一個高度老齡化的平臺期。
根據研究機構bcc research 的最新調查報告指出，全球家用醫療設備市場規模持續擴增，從2009 年的168 億美元增至2013年的215 億美元，年復合增長率(cagr)達到6.7%，預計2016 年將達到262 億美元。
2007-2013年全球家用醫療器械市場容量統計
從市場需求的地域分布來看，家用醫療器械產品的主要需求地區是經濟發達及相對比較發達的國家，主要用戶所在區域是美國、歐洲、日本，次要區域是中國、南美、東南亞、南亞、大洋洲（澳大利亞、新西蘭）和中東，非洲、中亞、中美洲和大洋洲其它國家是需求最弱的地區。
（二）我國家用醫療器械市場容量
在行業政策大力支持、人口老齡化加速、國民保健意識加強、家庭醫療消費能力的提升以及自主研發技術水平的提高等背景下，我國家用醫療器械市場需求規模持續高速增長。根據中國醫療器械行業協會統計數據，我國家用醫療器械市場規模從2006 年的47.93 億元增至2013 年的290.0億元，年復合增速高達29.80%，超過同期醫療器械母行業6.4 個百分點。2007-2013年我國家用醫療器械市場容量統計
未來我國的家用醫療器械市場仍將保持較高速度發展，因為：首先，我國人口老齡化在未來相當時間內仍將持續，而人口老齡化一直是推動家用醫療器械市場發展的主要驅動因素之一；其次，我國家用醫療器械市場雖然增長較快，但市場規模占全球比重也僅約為17.81%，而歐美發達地區卻占據了70%以上的市場份額，未來我國家用醫療器械市場規模仍有較大的提升空間；第三，國家政策仍將大力支持家用醫療器械市場的發展，國務院于2013 年10 月印發的《關于促進健康服務業發展的若干意見》中，提出大力支持數字化醫療產品和適用于個人及家庭的健康檢測、監測與健康物聯網等產品的研發，至2020 年健康服務業總規模將達到8 萬億元以上，成為推動經濟社會持續發展的重要力量。
國外家用醫療器械重點企業介紹 9.1.1 通用電氣醫療系統集團 9.1.2 西門子醫療系統集團 9.1.3 飛利浦醫療保健事業部 9.1.4 拜耳醫藥保健有限公司 9.1.5 日本阿洛卡株式會社
9.2 家用醫療器械合資企業分析 9.2.1 歐姆龍（大連）有限公司
9.2.2 瑞聲達聽力技術（中國）有限公司 9.2.3 優利康聽力技術(蘇州)有限公司 9.2.4 鴻邦電子（深圳）有限公司
9.2.5 泰爾茂醫療產品（杭州）有限公司 9.2.6 西門子邁迪特（深圳）磁共振有限公司 9.2.7 沈陽東軟醫療系統有限公司 9.2.8 航衛通用電氣醫療系統有限公司 9.3 天津九安醫療電子股份有限公司 9.4 江蘇魚躍醫療設備股份有限公司
9.5 深圳邁瑞生物醫療電子股份有限公司 9.6 上海阿洛卡醫用儀器有限公司 9.7 杭州京泠醫療器械有限公司 9.8 上海光電醫用電子儀器有限公司 9.9 上海醫療器械股份有限公司 9.10 江蘇金鹿集團有限公司 9.11 威海威高集團有限公司
9.12 深圳安科高技術股份有限公司 9.13 汕頭超聲儀器研究所有限公司
從“家庭健康管理器械、體外診斷器械、透析器械、醫院整體解決方案”四個方面講述了醫療器械行業最具潛力的子行業，重點來講述一下“家庭健康管理器械”行業的發展和未來趨勢！
1、家庭健康管理器械：家庭硬性需求不斷增加，帶動行業規模增長
隨著我國消費水平升級以及老齡化程度加深，人們對于健康管理的重視度越來越高，家庭健康管理成為市場越來越關注的領域，其中醫療器械行業無疑是家庭健康管理的主要參與者。
近年來，家用血壓計、血糖儀，小型按摩器銷售非常火爆，國產產品也日漸被人們所接受。在醫療器械領域里，這一類似于“消費品”的家用器械無疑將成為未來最具發展潛力的子板塊。家庭健康管理成為主流
家庭健康管理產業的發展風頭正勁。相關研究數據顯示：
2011年國內家用醫療器械市場規模達176.6億元，年增速超過30%，2013年估算可達到290億元，2015年將達到420億元。市場規模的快速提高，源于市場需求的不斷增長：
（1）我國步入老齡化社會后，老年人口增長快速，對家庭醫療器械的需求也在相應增加；
（2）我國是糖尿病、高血壓大國，但是與發達國家相比，我國患者對血糖、血壓的日常監測系統并沒有形成大規模的消費習慣。
目前的家庭醫療器械主要包括家用治療儀、家用檢測器械、家庭保健器械、家用護理康復器具四大類。其中，家用治療儀包括家用頸椎腰椎理療儀等；家用檢測器械包括體溫計、血壓計等；家用保健器械包括電動按摩產品系列、足療按摩機等；家用護理康復器械包括膝蓋康復理療器等。
盡管我國家用醫療器械增長迅速，但相較于國外仍然有較大差距。如： 從最為典型的血糖儀來看，根據資料顯示：
（1）2007年我國糖尿病患病人數已經超過印度躍居世界首位；（2）2012年國內糖尿病人數9228萬人，約占世界糖尿病人數的四分之一，患病率9.42%。
（3）到2030年預計中國糖尿病患病率將進一步上升至12.10%，人數達到1.3億，年復合增長率1.91%。
相對于龐大的糖尿病患者群體，我國糖尿病患者自我血糖監測率還很低，血糖儀的使用習慣遠沒有養成。目前，我國僅有約10%的城市糖尿病患者擁有自己的血糖監測系統，在農村該比例不足3%，這與歐美發達國家高達90%以上的滲透率相距甚遠。與此同時，我國高血壓患者也在不斷增加，世界高血壓聯盟主席劉力生教授在媒體溝通會上說，我國高血壓患者人數已突破3.3億，每3名成人中有1人患高血壓。專家表示，對于高血壓要從“知曉、行動和達標”三方面綜合管理，建議35歲以上的人都要量一下血壓。因此，血壓計的需求量也非常巨大。
另一方面，家用理療健產品：血壓計、足療機、眼部按摩儀、膝關節康復、光能補鈣機等近期流行的家庭保健產品也逐漸占據市場。
類“家電”具備消費品屬性
家用醫療器械不同于大型的醫院用醫療器械，家用醫療器械不僅擁有醫療器械的特點，還生發出類似家用電器的消費品屬性。經測算，全球家用醫療器械市場規模超200億美元，美國《財富》雜志預測該行業為21世紀最具發展潛力的產業排名第一。
上圖為：全身垂直律動機
相較于大型醫療設備而言，家用醫療器械技術門檻較低，受眾群體廣泛。隨著保健知識不斷普及，家用醫療器械將逐漸成為家庭常用品。此外，在消費習慣方面，家用醫療器械與家用電器同樣為消費者自主選擇，且消費者選擇權大，并且一定程度受到廣告影響，而高中低端產品也與消費者的收入水平直接相關；在銷售渠道方面，家用醫療器械的銷售渠道主要為連鎖藥店，這就要求渠道建設要與營銷直接匹配，鋪貨周期長、花費大，這也構成了行業重要壁壘。因此，家用醫療器械與家用電器行業具有很高相似性，品牌、產品線集群以及銷售渠道是公司發展的核心競爭力。家用醫療器械與高值耗材相比，最主要的差別是產品銷售渠道以及研發升級驅動力不同導致的生命周期差異性。
丁總表示，“認為這個行業（家用醫療器械）技術壁壘相對比較低，技術相對比較容易達成。它具備消費屬性，并且大部分技術升級不是特別多，一般產品升級都集中在客戶體驗、外觀設計等方面，所以國內企業容易搶占家用醫療器械生產市場，家用醫療器械將逐漸成為家庭常用品。”
此外，盡管目前進口家用醫療器械產品占主導地位，但隨著人口老齡化、高齡化的加劇，糖尿病、高血壓等慢性老年病的患者人數還將持續增長，國內家用健康護理期限的需求日益增長。
目前，在醫療器械領域，血糖儀、血壓計、按摩儀都是國內企業的重要陣地。隨著近幾年的快速發展，在效用與國外產品同步的情況下，國產產品以絕對的價格優勢搶占了越來越多的市場。
借資本助力快速成長
丁總：“市場空間巨大，同時具備家用電器類的消費屬性，加上并不算高的技術壁壘，借著大力發展健康產業的政策背景，家用健康類醫療器械必然將經歷一輪瘋狂擴張期。” 由于該行業整體較新，a股醫療器械公司大多都是2008年以后才陸續上市的，目前涉足家用健康管理醫療器械的有5家上市公司，分別為魚躍醫療、九安醫療、利德曼、三諾生物和蒙發利。
家用健康管理產業的其中一塊，從去年開始逐漸風靡全球，整個產業鏈受到了市場極大的熱議。各大廠商都將穿戴式產品視為全年布局的重中之重，三星、索尼、高通等大廠陸續發布智能手表、智能手環等產品，獲得健康數據，搭載云端平臺，開發增值服務。
上圖為：全身垂直律動床
所以，家用健康管理產業會借力資本市場，進行市場的拓展和產品的研發，搶占市場。
2、體外診斷器械：高毛利率助龍頭企業快速擴張
我國體外診斷增速全球第一
對于我國而言，多數業內人士都認可，體外診斷正處于快速成長期。達安基因董事長何蘊韶在國家“千人計劃”醫療器械專業組研討會上表示： 2012年~2014年全球體外診斷市場的年復合增長率將達6.58%，至2014年全球體外診斷市場規模預計將增至503億美元。
我國目前的體外診斷產業市場規模約為180億元，平均年增長速度為16%，遠遠高于全球平均水平，居全球首位。
盡管我國體外診斷增長迅猛，中國人口占世界總人口的大約22%，體外診斷試劑份額卻只占全球的2%，人均消耗量遠遠不夠，行業還存在巨大的增量空間。目前，我國有1.8萬余家醫院、300多個血站，同時大大小小的體檢中心以及近百家獨立實驗室正如雨后春筍般崛起，一些獨立的醫學檢驗實驗室也方興未艾，這些機構的發展都為體外診斷提供了廣闊的市場空間。隨著新醫改政策的出臺，公眾對醫療健康需求不斷擴增，同時由于國家“十二五”規劃，體外診斷產業科研成果不斷涌現，且逐步取得產業化進展。上市公司及社會資本頻繁進軍體外診斷領域，促使行業逐漸從分散走向集中，體外診斷產業走向正規，受益于基層醫療的改革，生化及免疫診斷細分市場潛力巨大。
政策支撐進入高速發展期
國務院、發改委、科技部也在《醫療器械科技“十二五”規劃》等8個文件里談及體外診斷，國家產業政策的扶持為體外診斷產業的發展創造了良好外部環境。尤為珍貴的是，在當前藥品價格整體降低的背景下，體外診斷產業還具備一定的特殊優勢。基于此，興業證券分析師項軍認為，在藥品降價、醫保支付方式改革的大背景下，價格并不虛高的體外診斷產品并沒有大幅降價的壓力，具備了一定的抗風險能力，是理想的避風港。
3、透析器械：大病醫保激發千億級市場 潛在市場規模超千億
公開資料顯示，目前全國約有200萬終末期腎病患者，其中只有30萬左右的患者會接受透析治療，僅占15%。根據衛生部2012年發布的《中國衛生發展綠皮書》，每個血透患者的年均直接治療費為7.51萬元，照此計算，目前我國透析治療的市場需求約為200億元。
如果其余85%的患者能夠接受規律的透析治療，將進一步釋放出上千億元的潛在市場需求。中金公司在研報中提到，中國的終末期腎病發病率應處于世界平均水平，按理論發病率計算，患者人數超過200萬，治療費用約7萬元/人，理論市場空間超1000億元。大病醫保政策將提高就診率
壹家市場部總監丁總告訴記者，“我國應接受但未接受治療的患者比例占比近90%，只有10%左右的患者能夠接受治療。”終末期腎病患者治療率較低的一個重要原因是，一年7.51萬元的治療費用超出了許多患者的經濟承受能力；同時，以往的醫保政策中對終末期腎病的報銷比例較低，當患者自身經濟實力無法接受長期治療時，醫保也未能有效改善這一狀況。
而隨著2014年大病醫保政策制度將在全國落地實施，其中對終末期腎病報銷比例提高至不低于70%，將大大改善目前治療率低的狀況，使得一大部分患者能夠接受治療。這一政策利好將進一步釋放透析市場需求 此外，目前我國的透析治療主要集中在城市中的公立二級以上醫院，但是透析治療的頻率很高，一周需要3次左右，這對住所偏遠，尤其是農村地區的患者來說非常不方便，也在無形中增加了他們的治療成本。而縣級醫院和鄉鎮衛生院等基礎建設的不斷推進，也有助于提高農村患者的就診比例，從而進一步提升透析市場的容量。
4、醫院整體解決方案：外資圍剿下本土企業借服務突圍 1011個縣開展醫院改革試點
隨著經濟發展，人們的醫療服務需求也不斷增強，對醫療服務的效率也提出了更高的要求。同時，目前疾病種類的多樣化和復雜化更是對醫生的臨床判斷、診療方式提出了更高的要求，而這些很大程度上需要醫療儀器的輔助，這也客觀上促進了醫療器械的更新換代。
2012年，國家確定311個縣開展縣級公立醫院綜合改革試點，今年又確定第二批試點縣700個，目前試點縣總數達到1011個，覆蓋全國50%以上的縣和5億人口。縣級醫院相較于三甲醫院，不具備全部采購進口產品的實力，且進口廠商很多業務并未覆蓋到縣級醫院。而這些因素無疑給醫院“管家”們提供了在醫院改擴建浪潮中掘金的大好契機。
醫院“管家”提供一站式服務
所謂“管家”，就是要讓用戶用得舒心、用得省心，而這些不僅僅是出售設備以及售后的維護工作。據了解，目前醫院“管家”采取的是類似一種傳統用于中小企業的“sapbusinessall-in-one”模式。這些解決方案能夠提供具有行業細分特征的功能和基于“最佳業務實踐”的自動處理功能，用以替代那些升級及擴展困難的拼湊系統、需要高價維護的解決方案，或是需要投入大量人力財力才能完成的項目。具體到醫院建設，則主要包括融資、醫院修建、工程裝修、設備引進、科室建設、科室管理，甚至人才培養等。這種整體打包方案，既有足夠的專業性，也便利高效具有經濟性。與此同時，一些提供整體解決方案的公司，毛利率非常高，這是因為：首先，自產設備及自給工程項目占比較大，整體毛利率較高；其次，公司為醫院提供資金支持，院方最后只需從公司手中接過“鑰匙”，便可立即投入工作，十分便捷，因此院方也愿意整體打包，這樣便實現雙贏。盡管各公司的偏重點不同，但器械+服務的模式是具有較強的認可度和前景的
醫療器械市場需求 醫療器械產品市場分析篇五
醫療器械銷售技巧與醫療器械市場開發 2011-03-27 01:27:53 來自: 未濟
醫療器械銷售技巧與醫療器械市場開發
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時間：2009-3-20 15:02:27 作者： 來源：
醫療器械銷售行業每年以14%～15%的增長率迅速發展著，但是醫療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售技巧水平，成了老總們越來越多的話題。
一、目前醫療器械的采購程序：
在銷售醫療器械之前，先了解客戶的組織結構和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。1，組織結構
醫院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。
執行部門是器械科，少數是科室自己采購，到醫療器械科報帳。
2，采購程序
2.1低值易耗醫療器械采購
耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設備科/處，以下簡稱器械科）采購。如果其它品牌的耗材進入，需要使用人建議，使用人所在科室領導同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準后，小批量采購試用。
2.2常規使用的小設備采購（萬元以下的設備）
由科室做消耗計劃，報設備科采購。
2.3大設備的采購（每個醫院，對大設備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設備范圍。）基本程序是：
科室主任根據臨床診斷治療和科室經營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經濟價值；決定因素是經濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關的內容傳導給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經濟價值，并認可你的公司價值觀和服務，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；
或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。
醫院根據當年采購計劃，按照常規處理；或者根據你的工作力度，進行相應處理。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。
器械科長會根據產品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫院談判委員會進行談判，確定合同細節。
還有一個情況，當醫院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業醫院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。
二、銷售的基本模式：
1．框圖
2．步驟一：主任拜訪
2．1首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。
2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。
2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產品、服務、公司和銷售員個人；2）了解醫院的相關程序和規則以及主任個人的資料；3）影響后續工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細節策劃和協商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。
第三階段拜訪；當申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰線的，共同抗擊競爭者和醫院決策層，所以必要的尊重和溝通是經常進行的。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。科主任是領進門的人，在銷售中占30-50%的作用。
3．步驟二：院長拜訪
3．1院長或者分管院長，對購買醫療器械有最終決策權。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發生不可挽回的失敗。有的醫院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪
院長前必須要從主任那里或設備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的內容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用
做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。
4．步驟三：器械科長拜訪
在整個環節中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環節很重要。器械科長首先要審核儀器的資質，所有的文件材料要按《醫療器械監督管理條例》規定的遞交。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。
在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功。科長在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。
三、銷售工作中的憲法：
1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。
2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益
3．銷售過程需要實事求是
4．銷售是一個團隊協作下的個人負責
5．銷售過程中統一表達公司的價值、服務和承諾
6．醫療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。
7．公司的相關約定。
四、必須具備的技能和素質
1.專業的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業。
2.老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設備科長，他們接觸過大量的業務人員，見多識廣，小動作容易被發現而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。
3.堅持和認真，當你的行為表現了你對自己產品的信任和認真，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。
4.銷售的專業行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。
5.希望大家都能把自己的醫療器械市場開展好.
