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渠道部部門職責

隨著以客戶為中心時代的到來，廠商對渠道的要求在不斷提高，期望更快速、有效、低成本地將產品和服務送到用戶手中，因此，對渠道的管理也在不斷深入。比如廠商怎樣直接去抓2級渠道，如何知道產品賣給誰，透過什么樣的渠道?解決這樣的問題，則需要使渠道管理部的功能不斷細化和完善。

多數供應商的渠道管理體系架構基本上是大同小異，遵循的都是用戶細分、渠道細分、區域細分的思路和原則。

以微軟為例。根據面對的最終用戶的不同，微軟的渠道管理部門可以分成兩大部分：

大型企業部門，主要支持為大型企業提供深層次服務的合作伙伴;

其他渠道。這其中又包括代理部，管理和支持核心代理商;解決方案商部，為SI、ISV等提供支持與服務;OEM渠道部，主要面對裝機商;分銷渠道部，面對分銷商和廣域渠道。

具體到每一個渠道管理部，其規模和人員分工則應按照其面對的客戶和其功能來確定。

渠道部的職責：規劃、發展、管理、支持

渠道部門的功能細分

渠道銷售：負責發展、管理代理，保障公司的渠道策略、代理協議能夠順利執行;協調公司各部門資源，對代理商提供支持，渠道銷售是公司渠道部門的關鍵崗位。

培訓：負責對代理商提供培訓支持。

常規培訓，包括產品、技術、政策等的培訓，確保渠道能及時、正確地了解其代理產品所必須的基本信息和理解公司的發展戰略以及相關政策;

深入培訓，比如銷售技巧、企業管理、市場推廣等等與直接銷售無關的深層次培訓，目的在于提升代理商的管理水平，促進其更好的發展，從而加深雙方的合作，提高渠道的滿意度，進而促進銷售。

網上支持：對于代理商隊伍龐大的供應商而言，網上支持是有效、低成本的一種很好的支持方式。

計劃：協助代理商制定銷售計劃、市場計劃、渠道拓展計劃，并審核代理商的各種計劃，同時協助其順利完成。比如，促銷獎勵、廣告宣傳等等。

市場活動：制定并實施各種市場活動，同時協助渠道制定、實施各類市場活動。

渠道部門的崗位可以按照上述的功能來劃分，因此，一個公司的渠道部門往往有渠道專員、市場專員、培訓專員等等。例如，微軟的分銷渠道管理部共有7人左右，設有一個銷售主管，主管幾家大的分銷商，同時還有分管培訓、市場、計劃、網站、活動的專員。

渠道銷售人員的績效考評

績效考評的目的：

激勵員工更好完成經營目標，同時，通過調節機制，保障員工按照制定的方針、策略去執行。

績效考評指標的設立確定業績考評標準所遵循的原則可以歸納成“SMART”原則。

S—Specific，標準應當明確

M—Measurable，可測量

A—Achievable，可以完成

R—Realistic，現實的

T—Time bound，有時間范圍

績效考評的主要指標

具體到渠道銷售人員的考評，重點可以參考以下因素：

銷售定額(quota)：公司的銷售目標最終會分解到公司的每一個銷售人員，Quota是每一個銷售人員首要的考評指標，渠道銷售人員也不例外。

分銷商庫存：隨著渠道的日漸成熟，在渠道管理中，將分銷商的庫存控制在適當的水平很重要。庫存不足會影響到供貨的及時程度，庫存過大則更易引發渠道的諸多問題。對于一個渠道銷售人員的考評，渠道的庫存量也應當是一個主要指標。

渠道數量：對于一個日漸成長的市場，渠道的數量和質量必須要不斷增長和提高，才能更好的實現更大的市場占有率，取得競爭優勢。渠道數量和質量是緊密相連的，考核中不能僅僅考察簽下了多少家二級代理，還應當考察二級代理的下單記錄，確保所發展的二級代理是活躍的。

渠道滿意度：渠道滿意度直接決定了渠道對供應商的忠誠度，渠道滿意度越高，表明渠道更愿意與該供應商共同發展，這是一個對渠道工作綜合評定的指標。渠道滿意度是由多種因素決定的，比如，培訓、市場支持、供貨、價格、返點等等。確定渠道滿意度的高低，可以通過渠道調查來實現，比如通過第三方調查機構。

考核指標是根據渠道發展的戰略和目標來確定的，不同的時期、不同的市場環境、不同的目標應當設立不同的考核指標，而每一項指標在總體考核評分中，所具有的權重也應當不同。具體指標應當按崗位的功能來設定。

比如，對負責培訓的員工的考評，主要是衡量其培訓的效果，如某時段內培訓過多少次，有多少代理商參加，有多少人通過了最終測試。而對渠道銷售人員，在主要考核其Quota完成情況的同時，還要考慮渠道庫存、新增代理商數量、新增渠道覆蓋區域和行業、渠道下單情況等等指標。

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