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快消行業(yè)的職業(yè)規(guī)劃快消行業(yè)工作篇一

作為全球第一產(chǎn)業(yè)，快消品行業(yè)成功抵擋住了低迷經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，盡管經(jīng)濟(jì)增長速度略有下滑但依舊保持良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。不可否認(rèn)，邁向成熟期的快消品行業(yè)是眾多行業(yè)模仿和借鑒的對(duì)象。

對(duì)企業(yè)而言，想要在快消品行業(yè)中立足顯然也并不容易，行業(yè)內(nèi)部的激烈競(jìng)爭(zhēng)足以讓大多數(shù)企業(yè)“出師未捷身先死”。去年加多寶與王老吉之戰(zhàn)就是鮮活的教材，同時(shí)也在傳達(dá)一個(gè)信息：品牌，毫無疑問是快消品行業(yè)最核心的價(jià)值。品牌建設(shè)的呈現(xiàn)方式也在呈多樣化發(fā)展趨勢(shì)，如加多寶冠名《中國好聲音》、清揚(yáng)洗發(fā)水打造電視劇《無懈可擊》、安利投資公益事業(yè)等。如今，電商的崛起又為快消品行業(yè)開辟了新的戰(zhàn)場(chǎng)，而電商之間似乎也沾染了好戰(zhàn)的基因，戰(zhàn)事頻發(fā)。

除卻建設(shè)消費(fèi)者品牌，樹立良好的雇主品牌形象也成為快消品企業(yè)品牌建設(shè)的關(guān)鍵模塊。由于經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的低迷，企業(yè)人力成本的控制面臨巨大壓力，一線員工和銷售人員的高離職率使企業(yè)不得不在重復(fù)招聘中投入大量成本，依靠加薪保留員工也對(duì)人力成本控制提出挑戰(zhàn)。另一方面，企業(yè)之間激烈的對(duì)抗使得企業(yè)求賢若渴的心態(tài)更為急迫，無論出于何種考量，建立卓越的雇主品牌對(duì)企業(yè)而言將與建立消費(fèi)者品牌同等重要。

一、越是艱難越不能虧了員工

雖然經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨緩與內(nèi)需乏力給快消品企業(yè)帶來不小的壓力，但是根據(jù)眾達(dá)

樸信管理咨詢公司最新發(fā)布的《2012年快消品行業(yè)薪酬調(diào)研報(bào)告》（以下簡(jiǎn)稱《報(bào)告》），快消品企業(yè)并沒有將壓力轉(zhuǎn)嫁到人力成本上，行業(yè)薪酬水平增長幅度保持在10%以上，達(dá)到11.2%。

《報(bào)告》指出，白酒業(yè)盡管受到《禁酒令》影響，但是出乎意料的卻出現(xiàn)了薪酬的大幅增長，增長率達(dá)到了12.5%，較前年提高了2.1個(gè)百分點(diǎn)，在快消品行業(yè)中獨(dú)占鰲頭。究其原因，酒企對(duì)人才的需求增加是根本，在逆勢(shì)中尋求突破的強(qiáng)烈愿望促使企業(yè)加大了對(duì)人才的投資力度，但也可以看到，這樣的投入并不是健康的。首先，單純通過加薪的方式吸引、保留和激勵(lì)員工會(huì)使資源利用率降低，而且加薪效果邊界效益呈遞減趨勢(shì)；其次，在制度尚不完善的基礎(chǔ)上的加薪并不能很好的提高效率，員工對(duì)加薪的認(rèn)識(shí)模糊，造成了激勵(lì)效果的弱化；最后，企業(yè)并沒有將人力資源放在戰(zhàn)略的層面上去思考，盲目加薪，對(duì)“給誰加”和“加多少”沒有概念，致使成本虛高。2013年白酒業(yè)薪酬增長幅度應(yīng)該會(huì)有所回落，預(yù)測(cè)在10%~11%之間。其他細(xì)分行業(yè)如食品、飲料和煙草等預(yù)計(jì)薪酬漲幅會(huì)在8-9%之間。

二、員工激勵(lì)，首重公平

對(duì)企業(yè)來說，尤其是像在快消品行業(yè)這樣的成熟市場(chǎng)摸爬滾打的企業(yè)來說，員工激勵(lì)是至關(guān)重要的。能力越高、成績(jī)?cè)酵怀觥摿υ酱螅敲词杖胍苍礁摺Ｈ藭?huì)對(duì)激勵(lì)做出反應(yīng)，這是經(jīng)濟(jì)學(xué)最核心的原理。也就是說，績(jī)效的本質(zhì)在于督促員工花更多的精力在自我提升以及做出更好地工作上。

與其它成本類似，人力資源成本同樣需要管理，像之前提到的很多白酒業(yè)企業(yè)，沒有對(duì)人力資源形成很好的管理，造成成本的白白浪費(fèi)。以食品行業(yè)為例，如果一家食品制造企業(yè)斷定未來電子商務(wù)會(huì)成為企業(yè)的核心市場(chǎng)，那么同樣賣出等量的產(chǎn)品，不同的是渠道問題，是網(wǎng)絡(luò)渠道還是店面渠道，是否應(yīng)該給予相同的獎(jiǎng)勵(lì)呢？銷售難度和利潤率又應(yīng)該如何納入考量？再拿白酒業(yè)來說，《禁酒令》的出臺(tái)造成企業(yè)利潤下降，那么逆境突圍是應(yīng)該將更多的精力投入到激勵(lì)產(chǎn)品研發(fā)人員開發(fā)新酒還是用于激勵(lì)銷售人員彌補(bǔ)銷售額落差又或者用于產(chǎn)品營銷策劃新的產(chǎn)品定位呢？無論做出何種決策，企圖一鍋端的結(jié)果就是成本的浪費(fèi)，不是企業(yè)戰(zhàn)略不明晰，就是企業(yè)戰(zhàn)略與人力資源管理脫節(jié)。

“快消品行業(yè)的特殊性決定該行業(yè)的企業(yè)必須要在管理水平上積極思考、不斷突破，正如快消品本身的特點(diǎn)，企業(yè)的品牌不僅僅要體現(xiàn)在產(chǎn)品和服務(wù)差異性上，企業(yè)的管理一樣需要特色。”眾達(dá)樸信管理咨詢公司高級(jí)顧問程一冉如是說。

快消行業(yè)的職業(yè)規(guī)劃快消行業(yè)工作篇二

3，ka賣場(chǎng)：以大型連鎖賣場(chǎng)為銷售對(duì)象的營銷。利用社會(huì)上全國性的大型賣場(chǎng)的渠道來銷售我產(chǎn)品。適合各類產(chǎn)品。該渠道的特點(diǎn)是影響力大，貼近大眾，可以提升品牌影響力。所需過程和進(jìn)連鎖便捷渠道相同。但所需費(fèi)用會(huì)更大，需專門的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行跟蹤。該渠道利潤較低。

5，分銷商渠道：開發(fā)分銷渠道，利用他們自身的網(wǎng)絡(luò)和客戶資源來協(xié)助我們進(jìn)行產(chǎn)品銷售。一個(gè)人的力量畢竟是有限的。各個(gè)人都有自身的特點(diǎn)和人脈關(guān)系，通過這些人來幫助我們做市場(chǎng)，可以達(dá)到事半功倍的效果。該渠道由于會(huì)產(chǎn)生利潤分解，故利潤較低，主要是通過銷量來保證利潤。

快消行業(yè)的職業(yè)規(guī)劃快消行業(yè)工作篇三

對(duì)企業(yè)而言，想要在快消品行業(yè)中立足顯然也并不容易，行業(yè)內(nèi)部的激烈競(jìng)爭(zhēng)足以讓大多數(shù)企業(yè)“出師未捷身先死”。去年加多寶與王老吉之戰(zhàn)就是鮮活的教材，同時(shí)也在傳達(dá)一個(gè)信息：品牌，毫無疑問是快消品行業(yè)最核心的價(jià)值。品牌建設(shè)的呈現(xiàn)方式也在呈多樣化發(fā)展趨勢(shì)，如加多寶冠名《中國好聲音》、清揚(yáng)洗發(fā)水打造電視劇《無懈可擊》、安利投資公益事業(yè)等。如今，電商的崛起又為快消品行業(yè)開辟了新的戰(zhàn)場(chǎng)，而電商之間似乎也沾染了好戰(zhàn)的基因，戰(zhàn)事頻發(fā)。

除卻建設(shè)消費(fèi)者品牌，樹立良好的雇主品牌形象也成為快消品企業(yè)品牌建設(shè)的關(guān)鍵模塊。由于經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的低迷，企業(yè)人力成本的控制面臨巨大壓力，一線員工和銷售人員的`高離職率使企業(yè)不得不在重復(fù)招聘中投入大量成本，依靠加薪保留員工也對(duì)人力成本控制提出挑戰(zhàn)。另一方面，企業(yè)之間激烈的對(duì)抗使得企業(yè)求賢若渴的心態(tài)更為急迫，無論出于何種考量，建立卓越的雇主品牌對(duì)企業(yè)而言將與建立消費(fèi)者品牌同等重要。

雖然經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨緩與內(nèi)需乏力給快消品企業(yè)帶來不小的壓力，但是根據(jù)眾達(dá)樸信管理咨詢公司最新發(fā)布的《2012年快消品行業(yè)薪酬調(diào)研報(bào)告》(以下簡(jiǎn)稱《報(bào)告》)，快消品企業(yè)并沒有將壓力轉(zhuǎn)嫁到人力成本上，行業(yè)薪酬水平增長幅度保持在10%以上，達(dá)到11.2%。

《報(bào)告》指出，白酒業(yè)盡管受到《禁酒令》影響，但是出乎意料的卻出現(xiàn)了薪酬的大幅增長，增長率達(dá)到了12.5%，較前年提高了2.1個(gè)百分點(diǎn)，在快消品行業(yè)中獨(dú)占鰲頭。究其原因，酒企對(duì)人才的需求增加是根本，在逆勢(shì)中尋求突破的強(qiáng)烈愿望促使企業(yè)加大了對(duì)人才的投資力度，但也可以看到，這樣的投入并不是健康的。首先，單純通過加薪的方式吸引、保留和激勵(lì)員工會(huì)使資源利用率降低，而且加薪效果邊界效益呈遞減趨勢(shì);其次，在制度尚不完善的基礎(chǔ)上的加薪并不能很好的提高效率，員工對(duì)加薪的認(rèn)識(shí)模糊，造成了激勵(lì)效果的弱化;最后，企業(yè)并沒有將人力資源放在戰(zhàn)略的層面上去思考，盲目加薪，對(duì)“給誰加”和“加多少”沒有概念，致使成本虛高。2014年白酒業(yè)薪酬增長幅度應(yīng)該會(huì)有所回落，預(yù)測(cè)在10%~11%之間。其他細(xì)分行業(yè)如食品、飲料和煙草等預(yù)計(jì)薪酬漲幅會(huì)在8-9%之間。

對(duì)企業(yè)來說，尤其是像在快消品行業(yè)這樣的成熟市場(chǎng)摸爬滾打的企業(yè)來說，員工激勵(lì)是至關(guān)重要的。能力越高、成績(jī)?cè)酵怀觥摿υ酱螅敲词杖胍苍礁摺Ｈ藭?huì)對(duì)激勵(lì)做出反應(yīng)，這是經(jīng)濟(jì)學(xué)最核心的原理。也就是說，績(jī)效的本質(zhì)在于督促員工花更多的精力在自我提升以及做出更好地工作上。

與其它成本類似，人力資源成本同樣需要管理，像之前提到的很多白酒業(yè)企業(yè)，沒有對(duì)人力資源形成很好的管理，造成成本的白白浪費(fèi)。以食品行業(yè)為例，如果一家食品制造企業(yè)斷定未來電子商務(wù)會(huì)成為企業(yè)的核心市場(chǎng)，那么同樣賣出等量的產(chǎn)品，不同的是渠道問題，是網(wǎng)絡(luò)渠道還是店面渠道，是否應(yīng)該給予相同的獎(jiǎng)勵(lì)呢?銷售難度和利潤率又應(yīng)該如何納入考量?再拿白酒業(yè)來說，《禁酒令》的出臺(tái)造成企業(yè)利潤下降，那么逆境突圍是應(yīng)該將更多的精力投入到激勵(lì)產(chǎn)品研發(fā)人員開發(fā)新酒還是用于激勵(lì)銷售人員彌補(bǔ)銷售額落差又或者用于產(chǎn)品營銷策劃新的產(chǎn)品定位呢?無論做出何種決策，企圖一鍋端的結(jié)果就是成本的浪費(fèi)，不是企業(yè)戰(zhàn)略不明晰，就是企業(yè)戰(zhàn)略與人力資源管理脫節(jié)。

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快消行業(yè)的職業(yè)規(guī)劃快消行業(yè)工作篇四

一、定義

快速消費(fèi)品（fmcg，fast moving consumer goods），是指那些使用壽命較短，消費(fèi)速度較快的消費(fèi)品。

快速消費(fèi)品一種新的叫法是pmcg（packaged mass consumption goods）

更加著重包裝、品牌化以及大眾化對(duì)這個(gè)類別的影響。最容易讓人理解的對(duì)它的界定包括包裝的食品、個(gè)人衛(wèi)生用品、煙草及酒類和飲料。之所以被稱為快速，是因?yàn)樗鼈兪紫仁侨粘Ｓ闷罚鼈円揽肯M(fèi)者高頻次和重復(fù)的使用與消耗、通過規(guī)模的市場(chǎng)量來獲得利潤和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

目前流行的有兩種稱法：

第一：“快消品”

1個(gè)人護(hù)理用品食品飲料

3保健品煙酒服飾

6保健

由于“快消品”的概念是供商家研究此類產(chǎn)品消費(fèi)規(guī)律的，所以“快消品”概念只在商家研究范疇，并不對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生任何影響。消費(fèi)者只可能用具體的產(chǎn)品品類來稱謂，如：日化、煙酒等，而商家在研究此類稱謂時(shí)關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該在“銷售模式”上，而消費(fèi)者的“消費(fèi)”形態(tài)通常并不是核心關(guān)注點(diǎn)，所以“快消品”的定義更多地傾向消費(fèi)者如何“使用”，其“消”的稱謂是備受爭(zhēng)議的。通常大家更傾向于第二種稱謂。

第二：“快銷品”

與前一種稱謂不同，“快銷品”明顯更側(cè)重在產(chǎn)品的銷售上，這也正符合面向商家研究的稱謂，（從商家角度來看，關(guān)注點(diǎn)在銷售上而不在產(chǎn)品的消費(fèi)使用上）

此類產(chǎn)品一般相對(duì)價(jià)格低廉，屬于“日用品”，大多在消費(fèi)者的“絕對(duì)購買力”之內(nèi)（例如：哈根達(dá)斯冰激凌雖然大多數(shù)消費(fèi)者的絕對(duì)購買力都可以達(dá)到，但因?yàn)槠鋬r(jià)格較貴，多數(shù)人都不會(huì)輕易購買，這就是“相對(duì)購買力”難以達(dá)到）。

另外一個(gè)更重要的屬性是產(chǎn)品“非耐用”，重復(fù)使用比率較高。所以此類產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者來說往往是“熟知非真知”的，由于處在低價(jià)格區(qū)間造成消費(fèi)者的“低關(guān)注”，以及相對(duì)“熟悉”，決定了消費(fèi)者在購買此類產(chǎn)品時(shí)通常以“瞬間決策”的方式達(dá)成購買。消費(fèi)者通常也沒有更多時(shí)間研究此類產(chǎn)品，所以消費(fèi)者“瞬間決策”購買對(duì)于商家來說就成了“快速銷售”類別的產(chǎn)品，消費(fèi)者在極短的時(shí)間決策，商家必須在極短的時(shí)間銷售自己的產(chǎn)品，故而，對(duì)于用來商業(yè)研究的商家而言，“快銷品”更具意義。

目前與“快銷品”研究相關(guān)的題材有“瞬間決策”購買模型。即在極短的時(shí)間內(nèi)影響到消費(fèi)者的購買決策。

二、屬性

① 產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期短；

② 進(jìn)入市場(chǎng)的通路短而寬；

⑤ 售后服務(wù)的重點(diǎn)主要體現(xiàn)在對(duì)客戶投訴的迅速反饋和有效處理。

② 視覺化產(chǎn)品：消費(fèi)者在購買時(shí)很容易受到賣場(chǎng)氣氛的影響

③ 品牌忠誠度不高：消費(fèi)者很容易在同類產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌

這些特征決定了消費(fèi)者對(duì)快速消費(fèi)品的購買習(xí)慣是：簡(jiǎn)單、迅速、沖動(dòng)、感性。

三、行業(yè)

四、行業(yè)現(xiàn)狀

市場(chǎng)潛力大，競(jìng)爭(zhēng)激烈

品牌知名度對(duì)于銷售是非常重要的因素。對(duì)耐用消費(fèi)品而言，消費(fèi)者對(duì)快速消費(fèi)品的敏感度不高，產(chǎn)品的可替換性大，產(chǎn)品質(zhì)量很容易被銷售者直接感受和判斷，而且對(duì)消費(fèi)者的二次購買行為和忠誠度有決定性的影響。如在洗發(fā)水的購買中，消費(fèi)者往往會(huì)同時(shí)購買和使用不同的產(chǎn)品和品牌，變得越來越喜新厭舊，越來越在微妙之處捉摸不定。而快速消費(fèi)品不象it或者電子產(chǎn)品那樣可以不斷提升到新技術(shù)、附加新功能、提供真正的改變，它從產(chǎn)品而言往往是缺乏本質(zhì)上產(chǎn)品變化的。所以，一個(gè)品牌的持久力實(shí)際是以不斷推出新意而為特點(diǎn)的。總之，快速消費(fèi)品是現(xiàn)代營銷理論的起步，它是營銷管理和溝通最顯功力的經(jīng)典章節(jié)。用一個(gè)公式來概括該行業(yè)，即快速消費(fèi)品 = 基本的行業(yè)原則 + 更多細(xì)節(jié)的關(guān)注 + 創(chuàng)新的產(chǎn)品概念 + 必要的廣告投入 +長期性品牌維護(hù)。

五、產(chǎn)品及價(jià)格分析

1、產(chǎn)品差異性小，替代性高：如眾多茶飲料品牌，名稱大同小異，缺乏新意，且配料相似，口感相同，包裝更是如出一轍，所以使得本企業(yè)品牌不能建立自己的特異性。

2、產(chǎn)品消耗快，消費(fèi)頻率高：快速消費(fèi)品是人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡漠a(chǎn)品，關(guān)系到人們的吃穿住行。可以說，不管處于哪個(gè)年齡階段、哪個(gè)生活檔次的大眾，都離不開對(duì)快速消費(fèi)品的消費(fèi)和使用。所以該行業(yè)的產(chǎn)品才有消耗快，消費(fèi)頻率高的特點(diǎn)。

3、單品價(jià)值低，更新速度快：與耐用消費(fèi)品相比，快速消費(fèi)品的價(jià)值相當(dāng)?shù)停驗(yàn)樗侨粘５摹⒓磿r(shí)性的使用與消費(fèi)，必須是人們能承受得起的價(jià)格。

4、視覺化產(chǎn)品，依賴知名度：由于單品價(jià)值低，功能差異小的特點(diǎn)，人們?cè)趯?duì)快速消費(fèi)品消費(fèi)的過程中不會(huì)做過多考慮，且常常受到產(chǎn)品外觀和賣場(chǎng)氣氛的影響。所以建立良好的品牌以及渠道對(duì)于快消品而言至關(guān)重要。

六、渠道分類及特征

渠道分類及特征

七、品牌推廣策略

品牌推廣是一個(gè)系統(tǒng)的過程，在制定品牌推廣計(jì)劃之初，必須考慮其中一個(gè)方面，以保證計(jì)劃的完整性和合理性。在此，我們要對(duì)快速消費(fèi)品在媒體中的品牌營銷推廣、品牌傳播推廣和品牌公關(guān)推廣三方面進(jìn)行綜合的考慮和分析。

(1)品牌營銷推廣。企業(yè)的形象塑造、價(jià)值展現(xiàn)等活動(dòng)，都是為了實(shí)現(xiàn)品牌的銷售，創(chuàng)造利潤價(jià)值。當(dāng)前諸多快速消費(fèi)品的營銷推廣方式多為廣告宣傳加賣場(chǎng)促銷，難以實(shí)現(xiàn)良好、穩(wěn)固的效果。企業(yè)的營銷推廣要從4p角度著手來開發(fā)相應(yīng)的策略。

產(chǎn)品方面，快速消費(fèi)品企業(yè)要注重產(chǎn)品的差異化，從產(chǎn)品的定價(jià)、包裝和訴求點(diǎn)等方面塑造產(chǎn)品的差異化。價(jià)格方面，企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)狀況、供求關(guān)系等適時(shí)調(diào)整價(jià)格策略。同時(shí)，由于網(wǎng)絡(luò)媒體中信息的透明性和公開性，企業(yè)的價(jià)格設(shè)置和波動(dòng)要保持在適度的范圍內(nèi)，與消費(fèi)者的心理承受和預(yù)期相吻合。渠道方面，快速消費(fèi)品企業(yè)要構(gòu)建完善的分銷和配送體系，保證商品價(jià)值鏈的順暢流通。促銷方面，快速消費(fèi)品可借其實(shí)現(xiàn)短期的利益，但真正的價(jià)值要通過長期的品牌推廣來實(shí)現(xiàn)。

(2)品牌傳播推廣。主要指企業(yè)通過媒體渠道對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行的品牌推廣活動(dòng)，多為廣告宣傳，企業(yè)通過制作廣告、選擇形象代言人、撰寫文案、發(fā)起炒作等形式來傳播品牌的形象和內(nèi)涵，塑造企業(yè)品牌的個(gè)性。對(duì)于快速消費(fèi)品行業(yè)，企業(yè)的品牌傳播是品牌推廣活動(dòng)的重中之重。由于同類產(chǎn)品的差異性小，與其說該行業(yè)是賣產(chǎn)品，不如說是賣品牌，要借助有效的品牌傳播來塑造強(qiáng)勢(shì)品牌。回顧蒙牛乳業(yè)從一個(gè)名不見經(jīng)傳的地方小企業(yè)，迅速成長為中國乳業(yè)的一大巨頭，它精準(zhǔn)的品牌傳播策略不得不為人們稱所道。

(3)品牌公關(guān)推廣。企業(yè)在市場(chǎng)活動(dòng)中，除了要與消費(fèi)者溝通建立良好的關(guān)系，還要與社會(huì)和廣泛大眾互動(dòng)，樹立品牌的良好社會(huì)形象，突出企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感。實(shí)踐證明，公關(guān)推廣所產(chǎn)生的成本效益要比廣告推廣高，如何有效利用公關(guān)推廣是企業(yè)需要考慮的問題。對(duì)于快速消費(fèi)品在網(wǎng)絡(luò)媒體中的公關(guān)推廣，可從宣傳報(bào)道、事件贊助和參與公益活動(dòng)等方式切入，著力于提高品牌的知名度和美譽(yù)度，拉近品牌與受眾的距離。

快消行業(yè)的職業(yè)規(guī)劃快消行業(yè)工作篇五

1． 市場(chǎng)營銷的基本定義？ 答：市場(chǎng)營銷是關(guān)于構(gòu)思產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、分銷和促銷的規(guī)劃與實(shí)施過程，目的是創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。

2． 市場(chǎng)營銷的基本功能有哪些？ 答：a、了解市場(chǎng)消費(fèi)需求；b、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)；c、開拓銷售市場(chǎng)；d、滿足顧客需求。

3． 什么是市場(chǎng)營銷者？ 答：所謂市場(chǎng)營銷者是指希望從別人那里取得資源，并愿意以某種有價(jià)之物作為交換的人；營銷者可以是賣方，也可以是買方。

5． 什么是6ps？分別指什么？ 答：6ps分為產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、權(quán)力、公共關(guān)系。產(chǎn)品策略：產(chǎn)品策略是指企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需要做出與產(chǎn)品開發(fā)有關(guān)的計(jì)劃和決策。它包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝、規(guī)格、服務(wù)和保證等。價(jià)格策略：價(jià)格策略是指企業(yè)出售商品提供服務(wù)所實(shí)施的定價(jià)策略。它包括基本價(jià)格、折扣、付款方式、信貸條件等。分銷策略：分銷策略又稱渠道策略，是企業(yè)使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)所進(jìn)行的各種活動(dòng)，包括商品流通的途徑、環(huán)節(jié)、場(chǎng)所、儲(chǔ)存和運(yùn)輸?shù)取４黉N策略：促銷策略是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者的流通，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，提高市場(chǎng)占有率所采取的各種促進(jìn)銷售活動(dòng)的措施；它包括：人員推銷、廣告、營銷推廣、公共關(guān)系等。權(quán)力：在發(fā)展大市場(chǎng)營銷時(shí)，為了進(jìn)入特定市場(chǎng)，必須找到有權(quán)打開市場(chǎng)之門的人，這些人可能是具有影響力的企業(yè)高級(jí)管理人員、立法部門、政府部門官員等。公共關(guān)系：權(quán)力是一個(gè)推的策略，而公共關(guān)系則是一個(gè)拉的策略。通過有效的公共關(guān)系活動(dòng)，可以逐漸在公眾中樹立起良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，并保持一種更持久、廣泛的效果。

6． 什么是品項(xiàng)？ 答：品項(xiàng)，即品牌項(xiàng)目。是用來規(guī)劃產(chǎn)品系統(tǒng)類別、區(qū)分產(chǎn)品定位、進(jìn)行價(jià)格區(qū)隔，主要是起到細(xì)分市場(chǎng)的作用。通過品項(xiàng)管理可以達(dá)到業(yè)績(jī)?cè)鲩L和提高市場(chǎng)占有率等目的。其內(nèi)容包含：品類、規(guī)格、口味三大類。7． 細(xì)分市場(chǎng)的含義？ 答：市場(chǎng)細(xì)分是指營銷者通過市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過程。每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。8． 細(xì)分市場(chǎng)的目的？ 答：細(xì)分市場(chǎng)不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來進(jìn)行的，而是從消費(fèi)者(指最終消費(fèi)者和工業(yè)生產(chǎn)者)的角度來進(jìn)行劃分的，是根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的理論基礎(chǔ)，即消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)、購買行為的多元性和差異性來劃分的。通過市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)、營銷起指導(dǎo)作用。9． 什么是stow分析法？ 答：swot分析法又稱為態(tài)勢(shì)分析法，swot四個(gè)英文字母分別代表：優(yōu)勢(shì)（strength）、劣勢(shì)（weakness）、機(jī)會(huì)（opportunity）、威脅（threat）。利用這種方法可以從中找出對(duì)自己有利的、值得發(fā)揚(yáng)的因素，以及對(duì)自己不利的、要避開的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問題，找出解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向。根據(jù)這個(gè)分析，可以將問題按輕重緩急 分類，明確哪些是目前急需解決的問題，哪些是可以稍微拖后一點(diǎn)兒的事情，哪些屬于戰(zhàn)略目標(biāo)上的障礙，哪些屬于戰(zhàn)術(shù)上的問題，并將這些研究對(duì)象列舉出來，依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性，有利于領(lǐng)導(dǎo)者和管理者做出較正確的決策和規(guī)劃。

10． 如何有效管理客戶庫存？ 答：a、了解客戶的總庫存。b、庫存產(chǎn)品占銷售額的比例，自己產(chǎn)品庫存占客戶庫存產(chǎn)品比例。c、哪些品種周轉(zhuǎn)快、哪些慢，庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。d、了解客戶銷售情況：公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么？占客戶總銷售額的比例，別的品牌能銷多少。e、掌控、建議客戶訂單。

11． 什么是6s？ 答：6s是指整理(seiri)、整頓(seiton)、清掃(seiso)、清潔(seikeetsu)、素養(yǎng)(shitsuke)、安全（safe）

12． 什么是4c，如何運(yùn)用4c？ 答：4c包含：消費(fèi)者(consumer's needs&wants)、成本(cost)、便利(convenience)和溝通(communication)。a、滿足消費(fèi)者的需求（customer’s need），即從消費(fèi)者的需求出發(fā)去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，需要明確兩點(diǎn)，一是消費(fèi)者的需求并不完全合理，二是滿足消費(fèi)者真正的需求是來自品質(zhì)和功能，外在只是附屬； b、以消費(fèi)者能夠接受的成本（cost）去定價(jià),即從消費(fèi)者能夠接受的心理價(jià)位去定價(jià)，先了解消費(fèi)者滿足需要愿意付出多少成本，而不是先忙于給產(chǎn)品定價(jià)，但企業(yè)不能因此過于被動(dòng)，如果消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格過高，而企業(yè)又沒有降低成本的途徑，企業(yè)總不能因此停止生產(chǎn)； c、本著方便購買（convenience）的原則進(jìn)行渠道規(guī)劃，即消費(fèi)者的角度反向設(shè)計(jì)渠道，首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略，目的是為了縮短銷售的過程； d、變單向促銷為雙向溝通（communication），就是把單一的促銷行為變?yōu)檎蟼鞑ネ茝V，其本質(zhì)在于尋找消費(fèi)者更易接受的促銷方式，通過互動(dòng)、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地結(jié)合在一起。

13． 三證指什么？ 答：三證指營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證、質(zhì)檢報(bào)告；產(chǎn)品在市場(chǎng)上流通，必須向代理商提供三證復(fù)印件，以備當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門檢核，沒有三證的產(chǎn)品屬于非法產(chǎn)品，一律不允許銷售。

14． 什么是市場(chǎng)？什么是銷售市場(chǎng)三要素？答：所謂市場(chǎng)，從一般意義上講，就是指商品交易關(guān)系的總和，主要包括買方和賣方之間的關(guān)系，同時(shí)也包括由買賣關(guān)系引發(fā)出來的賣方與賣方之間的關(guān)系以及買方與買方之間的關(guān)系。銷售市場(chǎng)的三要素：人口、購買力、購買欲望。15． 拜訪八步驟是什么？ 答：a.進(jìn)店前整理服裝儀容，翻開客戶資料卡，了解客戶姓名及上次進(jìn)貨時(shí)間、數(shù)量及上次客訴等相關(guān)情況，思考本次推銷重點(diǎn)品項(xiàng)和推銷話術(shù)； b.檢查店外海報(bào)，進(jìn)行店外海報(bào)更新、張貼，了解競(jìng)品促銷信息，并記錄； c.進(jìn)店，向店主打招呼，詢問上次貨物送達(dá)情況，處理客訴； d.理貨，使自己的產(chǎn)品陳列在有更多銷售機(jī)會(huì)的位臵（注意門口堆箱）； e.了解客戶庫存，運(yùn)用先進(jìn)先出原則作庫存調(diào)整，記錄即期品數(shù)量、貨齡并向店主提出警示，對(duì)職權(quán)范圍內(nèi)即期/不良品處理當(dāng)時(shí)給予客戶清晰的答復(fù)；運(yùn)用路線卡向客戶提出專業(yè)訂單建議（運(yùn)用1.5倍訂單原則）； f.介紹公司本次促銷活動(dòng)，策略產(chǎn)品推廣（口味、新品），確定今日訂單； g.正確填寫客戶銷售記錄卡（銷量、重點(diǎn)客戶庫存、拜訪時(shí)間、備注欄相關(guān)資料）； h.再次確認(rèn)訂單無誤，約定下次拜訪時(shí)間，道謝、出門。

1、以圖形或表格的形式顯示活動(dòng)；

2、現(xiàn)在是一種通用的顯示進(jìn)度的方法；

3、構(gòu)造時(shí)應(yīng)包括實(shí)際日歷天和持續(xù)時(shí)間，并且不要將周末和節(jié)假日算在進(jìn)度之內(nèi)。繪制甘特圖的步驟： 1.明確項(xiàng)目牽涉到的各項(xiàng)活動(dòng)、項(xiàng)目。內(nèi)容包括項(xiàng)目名稱（包括順序）、開始時(shí)間、工期，任務(wù)類型（依賴/決定性）和依賴于哪一項(xiàng)任務(wù)。2.創(chuàng)建甘特圖草圖。將所有的項(xiàng)目按照開始時(shí)間、工期標(biāo)注到甘特圖上。3.確定項(xiàng)目活動(dòng)依賴關(guān)系及時(shí)序進(jìn)度。使用草圖，并且按照項(xiàng)目的類型將項(xiàng)目聯(lián)系起來，并且安排。

17． 什么是產(chǎn)品鋪貨率？ 答：產(chǎn)品鋪貨率是指在區(qū)域內(nèi)經(jīng)營某種品牌的商店占該區(qū)域所有商店的百分比。提高鋪貨率可以增加產(chǎn)品曝光度、增加產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)，提高銷量，強(qiáng)化消費(fèi)者品牌熟知度，從而刺激消費(fèi)者購買。

須要帶的促銷品或禮品）。c、鋪貨的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。它包括如下幾點(diǎn)：正常補(bǔ)貨、主銷產(chǎn)品推薦、促銷政策告知、客訴處理、即期品處理、鋪貨的周期。d、注意鋪貨的細(xì)節(jié)：鋪貨時(shí)措辭要恰當(dāng)，在終端店行為要得當(dāng)，防止鋪貨不及時(shí)和無規(guī)律現(xiàn)象。

19． 一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？ 答：a、強(qiáng)烈的敬業(yè)精神；b、敏銳的觀察能力；c、良好的服務(wù)態(tài)度；d、說服顧客的能力；e、寬闊的知識(shí)面業(yè)界有這樣一句話，拿出來和大家共勉：“愛一個(gè)人就讓他做銷售，因?yàn)檫@里充滿財(cái)富與夢(mèng)想，恨一個(gè)人也讓他去做銷售，因?yàn)檫@里充滿艱辛與困苦”。

模塊、信息模塊。

23． 什么是促銷？ 答：促銷是指通過信息傳播和說服活動(dòng)，與個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品。

廣，順利實(shí)現(xiàn)新品上市；按要求進(jìn)行陳列、展賣等促銷活動(dòng)；關(guān)注經(jīng)銷商庫存，避免即期、臨即期產(chǎn)品出現(xiàn)，并積極督促客戶訂貨；關(guān)注競(jìng)品動(dòng)態(tài)，提供市場(chǎng)信息；監(jiān)督客戶促銷政策、產(chǎn)品價(jià)格的執(zhí)行，并及時(shí)反饋； 2． 業(yè)代的主要工作有哪些？ 答：a、制定訪問目的、路線。b、確定每個(gè)客戶的銷售任務(wù)和收款目標(biāo)。c、確定對(duì)每個(gè)客戶工作改進(jìn)內(nèi)容。如分銷、陳列、助銷等。d、檢查貨架/pop。包括價(jià)格、促銷、陳列、助銷、主推等情況。e、了解產(chǎn)品的銷售和庫存，提出改進(jìn)措施。f、調(diào)整銷售計(jì)劃，加快產(chǎn)品回轉(zhuǎn)。g、向終端客戶決策人介紹本品最新動(dòng)態(tài)。h、總結(jié)、確定下一步的工作。3． 為什么要對(duì)業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)？ 答：a、培養(yǎng)基本技能、提高工作能力，b、增強(qiáng)開發(fā)客戶能力，使工作科學(xué)化。促使業(yè)代不斷提升自己的專業(yè)水平，充分詳細(xì)了解市場(chǎng)的現(xiàn)況，不要因貪小便宜而喪失立場(chǎng)或成為管理障礙，在給經(jīng)銷商建議時(shí)不要超出你的能力范圍，不要成為失敗經(jīng)營的擔(dān)負(fù)者，這樣經(jīng)銷商在會(huì)佩服業(yè)代能力和為人的情況下，業(yè)代的建議他們才會(huì)坦然接受。4． 業(yè)代培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包含哪些？ 答：a、入職基礎(chǔ)培訓(xùn)，讓新員工了解企業(yè)文化、發(fā)展歷程及公司各部門的職能和運(yùn)作方式。b、集中式的管理技能與商業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，如合同管理、商務(wù)處理、心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等。c、專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，崗位技能、技術(shù)、業(yè)務(wù)流程和管理記錄等。5． 業(yè)代培訓(xùn)方式分為哪幾種？ 答：a、理論強(qiáng)化，以理論灌輸充實(shí)頭腦，理清思路；b、深入市場(chǎng)，c、實(shí)戰(zhàn)演練，通過實(shí)際工作提高綜合能力；d、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，當(dāng)時(shí)提出不足即時(shí)改進(jìn)。6． 業(yè)代與區(qū)域經(jīng)理的關(guān)系？與經(jīng)銷商的關(guān)系? 答：a、是區(qū)域經(jīng)理的工作助手； b、是了解公司政策和產(chǎn)品策略的主要渠道； c、反映區(qū)域經(jīng)理能力的方面之一（如何評(píng)價(jià)區(qū)域經(jīng)理的各項(xiàng)能力）； d、是未來的區(qū)域經(jīng)理。7． 開發(fā)新客戶標(biāo)準(zhǔn)有哪些？ 答：a、有安全衛(wèi)生的倉儲(chǔ)。確保旺季安全庫存量的存放，保證產(chǎn)品不變形不破損且干凈衛(wèi)生。b、有足夠的配送車輛。無論縣級(jí)市場(chǎng)還是地級(jí)市場(chǎng)，有2-3輛箱車配送鄉(xiāng)下。有2-4輛面包車或摩托三輪車配送縣城和市區(qū)。c、有4人以上的送貨人員。d、有20萬左右流動(dòng)資金。e、有該區(qū)域80%終端網(wǎng)點(diǎn)掌控能力且信譽(yù)良好客情關(guān)系良好。f、有固定鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批且關(guān)系良好。g、有推廣新品培育樣板市場(chǎng)的思路。8． 什么是區(qū)域銷售經(jīng)理？ 答：區(qū)域銷售經(jīng)理是生產(chǎn)廠家在當(dāng)?shù)氐娜珯?quán)代表，全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開發(fā)和經(jīng)營，并對(duì)區(qū)域銷售目標(biāo)負(fù)主要責(zé)任。區(qū)域銷售經(jīng)理向營銷經(jīng)理匯報(bào)工作并受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)銷售工作的同時(shí)，還需要協(xié)助市場(chǎng)部做好區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研、宣傳、促銷等活動(dòng)。9． 區(qū)域銷售經(jīng)理的職能有哪些？ 答：區(qū)域銷售經(jīng)理主要職能如下： a.分解落實(shí)本地區(qū)銷售目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算和貨款回籠計(jì)劃； b.負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)的完成及貨款回籠； c.選擇、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷渠道，依照廠家整體營銷政策建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)售后服務(wù)； e.公平制定和下達(dá)區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)代表的目標(biāo)； f.定期拜訪重要零售及批發(fā)客戶，并制定促銷計(jì)劃； g.負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)代表人員的招募、培訓(xùn)及考核； h.指導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)代表開展業(yè)務(wù)工作，并接受其工作匯報(bào)； i.選擇并管理區(qū)域內(nèi)的分銷商； j.定期、不定期地開展市場(chǎng)調(diào)查； k.與主要客戶密切聯(lián)系； l.向銷售經(jīng)理提供區(qū)域管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場(chǎng)信息； m.負(fù)責(zé)本地區(qū)定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理； n.負(fù)責(zé)管理并控制區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)預(yù)算及費(fèi)用的使用，負(fù)責(zé)審查區(qū)域業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)代表、理貨員和促銷員的費(fèi)用報(bào)銷，并指導(dǎo)其以正確的方式報(bào)銷； o.處理（或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價(jià)、報(bào)損等事宜； p.制訂各種規(guī)章制度； q.接受銷售經(jīng)理分配的其他工作。

消費(fèi)者特點(diǎn)：如回民聚居區(qū)黃色、綠色包裝接受度高，紅色包裝接受度低，二、三級(jí)城市白酒銷量大，春節(jié)消費(fèi)高峰明顯高于大中城市。媒體特點(diǎn)：如二、三級(jí)城鎮(zhèn)機(jī)動(dòng)三輪往往是強(qiáng)勢(shì)媒體，road show彩車宣傳等形式大受歡迎。渠道特點(diǎn)：如上海量販渠道特別發(fā)達(dá)、銀川大商廈里的西式快餐部生意極好，而對(duì)于多省交匯的小城鎮(zhèn)，批發(fā)戶遠(yuǎn)多于零售店的數(shù)目。d.競(jìng)爭(zhēng)品的了解 競(jìng)爭(zhēng)品描述：包括口味、包裝、規(guī)格等。價(jià)格描述：包括經(jīng)銷價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)及各級(jí)渠道利潤。渠道：看競(jìng)爭(zhēng)品的渠道掌控力度到了哪種程度——是自然流量？還是已設(shè)經(jīng)銷商？有無分支機(jī)構(gòu)？定期拜訪可達(dá)到哪一層客戶？ 促銷與廣告：競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)孛襟w的廣告投入；競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)氐拇黉N力度等。銷售概況：包括競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)氐匿佖浡省⑸鷦?dòng)化效果及大致銷量。通過對(duì)以上資訊的掌握，區(qū)域主管可以對(duì)市場(chǎng)有深入地了解，對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)有較準(zhǔn)確地預(yù)估,一旦出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)品的攻擊或本品銷量的遲滯，就可從產(chǎn)品、價(jià)格、利潤、渠道掌控力度、物流覆蓋（如是否有較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)未開通分銷渠道）、消費(fèi)者認(rèn)知度、廣告、促銷力度等各方面著手，分析問題的癥結(jié)出在哪里，從而為企劃部門提供充足的背景資訊和有力提案，及時(shí)打擊競(jìng)爭(zhēng)品、強(qiáng)化市場(chǎng)工作。

11． 如何管理客戶？ 答：對(duì)于客戶的管理總體來說，也就是以下幾個(gè)階段：a、客戶信息收集；b、客戶劃分；c、客戶跟蹤處理。這其中最關(guān)鍵的就應(yīng)該是客戶的劃分和跟蹤處理了。從客戶的需求狀況上把客戶分為：目標(biāo)客戶（現(xiàn)在就有需求）、潛在客戶（未來有需求）和死亡客戶（不會(huì)有任何需求）建立客戶追蹤志，客戶的追蹤志一般有以下幾種： a.客戶追蹤日志：也就是需要每天將客戶的信息重新跟蹤處理，并刷新記錄； b.客戶追蹤周志：就是每周內(nèi)至少對(duì)客戶的信息處理一次，并刷新記錄； c.客戶追蹤半月志：也就是每15天對(duì)客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄； d.客戶追蹤月志：也就是每30天需要至少對(duì)客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。e.客戶追蹤年志：也就每一年需要至少對(duì)客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。

12． 為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？ 答：a、經(jīng)濟(jì)效益，與直接操作相比節(jié)約了成本；b、處理前線問題，更容易避免爭(zhēng)論；c、節(jié)省業(yè)務(wù)運(yùn)作時(shí)間，以便增強(qiáng)戰(zhàn)略性管理；d、投資低，而且較容易認(rèn)識(shí)地域情況。

銷商如何能利用他的資源來支持我們，利用我們的資源來支持他們不足的地方。

或拓展區(qū)域，低價(jià)沖擊市場(chǎng)（部分激烈地區(qū)），給他講“長虹彩電降價(jià)”的故事。f、因?yàn)榕渌湍芰栴}，先照顧其他品牌的產(chǎn)品，導(dǎo)致鋪貨速度臵后或新品推廣受影響，思考評(píng)估“康師傅”在他們心中的位臵，如果僅是為品牌的知名度而經(jīng)營產(chǎn)品，且我公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售占比（占經(jīng)銷商營業(yè)額）低于20%，在爭(zhēng)取運(yùn)作無效情況下考慮更換經(jīng)銷商。g、在平時(shí)管理當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)上列任何問題要與經(jīng)銷商充分溝通，在經(jīng)銷商確實(shí)無法做到時(shí)，要讓他明白是他做得不好，即使有一天想更換他，亦早已不在話下。h、在經(jīng)營市場(chǎng)方面，業(yè)代和區(qū)域經(jīng)理要擔(dān)當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)的倡導(dǎo)者，要使經(jīng)銷商佩服你，并依你的合理建議行事。

較集中，這樣尋找起來較為方便，可選擇的空間也比較大。客戶介紹：很多拜訪過的客戶如果溝通的比較好，而對(duì)方對(duì)我產(chǎn)品卻沒有需求或意向的話，那就可以請(qǐng)他給介紹幾個(gè)適宜的經(jīng)銷商，畢竟客戶對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的經(jīng)銷商非常了解，如果他能真心幫忙的話，那可是真的遇到“貴人”了，會(huì)少走很多彎路。

17． 常見的終端活動(dòng)和促銷類型有哪些？答：終端活動(dòng)：捆綁銷售、買贈(zèng)促銷、特價(jià)促銷、展賣、堆箱陳列、試吃、有獎(jiǎng)銷售等。促銷類型：展賣活動(dòng)、訂貨會(huì)、空袋兌獎(jiǎng)、空箱回收、終端刮獎(jiǎng)卡、坎級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)等。

蒙，廣告宣傳喚起需求。

21． 在制定市場(chǎng)促銷時(shí)，應(yīng)注意什么問題？ 答：a、收集競(jìng)品信息，掌握競(jìng)品力度及促銷方式。b、明確促銷目標(biāo)。是針對(duì)消費(fèi)者拉動(dòng)？還是大二批壓倉，還是做終端鋪市？ c、針對(duì)促銷目標(biāo)，明確預(yù)估銷量、預(yù)估費(fèi)用及投入產(chǎn)出比。d、新品上市應(yīng)考慮以通路促銷為主，便于前期鋪貨。e、成熟產(chǎn)品設(shè)定促銷應(yīng)注意月銷量獎(jiǎng)勵(lì)，以培養(yǎng)重點(diǎn)客戶。22． 為什么要求鋪市陳列？ 答：a、提高鋪貨率，增加產(chǎn)品爆光度，提升企業(yè)形象；要求經(jīng)銷商確定產(chǎn)品覆蓋達(dá)到公司的要求，要記住有鋪貨率不一定有銷量，但沒有鋪貨率就一定沒有銷量； b、客戶占有率（專售），要確保客戶重點(diǎn)推廣我們的產(chǎn)品，并作為其經(jīng)營的第一品牌。

e、確保標(biāo)價(jià)清晰易辨； f、定期清理貨架；

7、通過pop材料作商品化陳列布臵 24． 如何有效的組織展賣活動(dòng)？ 答：a、選擇合適的地點(diǎn)（小區(qū)、早市、學(xué)校、商場(chǎng)、超市等人流量較大區(qū)域）； b、制定合適的促銷方案（相對(duì)比要比正常銷售優(yōu)惠）； c、準(zhǔn)備好廣宣品（pop海報(bào)、宣傳條幅、試吃工具等）； d、產(chǎn)品賣點(diǎn)講解（引起購買欲）

25． 產(chǎn)品陳列的原則、方式、地點(diǎn)？ 答：a、同類產(chǎn)品集中擺放； b、同一口味垂直陳列，由高檔至抵擋從上而下陳列；c、同一品項(xiàng)平行陳列，口味集中依次向右； d、商標(biāo)面向消費(fèi)者，有促銷圖案的包裝，促銷圖案間隔擺放面向消費(fèi)者;e、選擇最明顯的位臵，消費(fèi)者最易見到的地方；如：入門第一眼看到的地方、架頭陳列位臵、顧客必經(jīng)路線位臵、靠近收銀臺(tái)的位臵;f、售點(diǎn)中，在方便面區(qū)以外至少有一個(gè)多點(diǎn)陳列，即跨區(qū)陳列，以提高被購買的比率和消費(fèi)者購物的方便性;g、明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí);h、做到產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出。過期或即期產(chǎn)品須立即收回;i、陳列方式有主貨架陳列、端架陳列、堆箱陳列、地堆陳列、空箱體陳列;j、確保最小庫存量，保證存貨良性周轉(zhuǎn)。

三三三三、、、、市場(chǎng)問題市場(chǎng)問題市場(chǎng)問題市場(chǎng)問題

1． 飄竄貨分為哪幾種？ 答：惡性竄貨：即經(jīng)銷商為牟取利潤，故意向非轄區(qū)傾銷貨物； 自然竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非經(jīng)銷商故意所為； 良性竄貨：經(jīng)銷商的流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場(chǎng)和空白市場(chǎng)。

合理的利潤空間；d、控制促銷全程，防止促銷過后留下降價(jià)后遺癥；e、明確經(jīng)銷、代理合同雙方的權(quán)利義務(wù)，確保客戶遵守合同；f、設(shè)立市場(chǎng)督查，建立市場(chǎng)巡查員工作制度；g、建立嚴(yán)格的懲罰制度。

3． 發(fā)生竄貨的原因有哪些？ 答：a、為多拿企業(yè)提供的“返利”，搶占市場(chǎng)； b、市場(chǎng)發(fā)育不均衡，某些市場(chǎng)趨向飽和，供求關(guān)系失衡； c、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同； d、供應(yīng)商對(duì)中間商的銷貨情況把握不準(zhǔn)； e、轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓，廠家不退貨，經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場(chǎng)上去銷售； f、運(yùn)輸成本不同； g、廠家規(guī)定的銷售任務(wù)過高，經(jīng)銷商為了完成任務(wù)而去竄貨； j、市場(chǎng)報(bào)復(fù)，目的是惡意破壞對(duì)方市場(chǎng)，往往發(fā)生在廠家更換客戶階段。b、市場(chǎng)發(fā)育不均衡，某些市場(chǎng)趨向飽和，供求關(guān)系失衡； c、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同； d、供應(yīng)商對(duì)中間商的銷貨情況把握不準(zhǔn)； e、轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓，廠家不退貨，經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場(chǎng)上去銷售； f、運(yùn)輸成本不同； g、廠家規(guī)定的銷售任務(wù)過高，經(jīng)銷商為了完成任務(wù)而去竄貨； j、市場(chǎng)報(bào)復(fù)，目的是惡意破壞對(duì)方市場(chǎng)，往往發(fā)生在廠家更換客戶階段。

先期投入無法取得足夠的回報(bào)； c、競(jìng)爭(zhēng)品牌會(huì)乘虛而入，甚至?xí)《?d、產(chǎn)品各級(jí)利潤較低，其生命周期縮短。5． 鄰近區(qū)域向自己負(fù)責(zé)區(qū)域惡意竄貨，如何處理？ 答：a、進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，找到惡意竄貨證據(jù)； b、與鄰近區(qū)域銷售的區(qū)域經(jīng)理聯(lián)系，表明他區(qū)域的惡意竄貨對(duì)自己負(fù)責(zé)區(qū)域造成的危害及損失； c、協(xié)商解決方式； d、上報(bào)本區(qū)域經(jīng)理，拿出處理方案，逐級(jí)上報(bào)簽批執(zhí)行。

第一槍”，對(duì)于迅速樹立較高的品牌認(rèn)知度，塑造良好的品牌形象會(huì)起到比旺季市場(chǎng)更好的效果。做促銷。促銷不僅僅是提升終端銷量的有效武器，還是提升分銷渠道覆蓋率、提升品牌傳播率的有效手段。雖然在淡季消費(fèi)需求較低，但通過有效的促銷能夠提升分銷渠道成員進(jìn)貨積極性，迅速提升渠道覆蓋率，提升消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注力。做總結(jié)。沒有總結(jié)就沒有提升和進(jìn)步。

都在看商超，商超有銷售的，他們才會(huì)買。商超都有賣的了，通路肯定也會(huì)被人接受，所以選擇商超做好形象是關(guān)鍵，它是產(chǎn)生拉力的必要手段。方法找到了需要做的就是堅(jiān)持了，有了以上三點(diǎn)加上堅(jiān)持不懈的努力，肯定可以扭轉(zhuǎn)局勢(shì)、以弱變強(qiáng)。

8． 區(qū)域里有不聽你管理的客戶，應(yīng)如何管控？ 答：首先要看這個(gè)客戶難以管理的原因，它可能是兩方面的。

一、是因?yàn)槲覙I(yè)務(wù)能力差，給客戶辦不了實(shí)事帶不來效益。客戶不愿意聽我管理，這樣是有情可原的。因?yàn)檫@是我的原因，我需要積極充電學(xué)習(xí)、力爭(zhēng)為客戶排憂解難，給客戶帶來效益。

導(dǎo)，提高配合度； c.建立樣板店，加強(qiáng)經(jīng)銷商全品項(xiàng)銷售信心； c：人員 a.落實(shí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)向心力；引入人員考核、激勵(lì)機(jī)制，并建立健全薪酬制度； b.加強(qiáng)人員專業(yè)技能培訓(xùn)； c.落實(shí)客戶庫存管理，建立銷售基礎(chǔ)。10． 你怎么看待促銷？ 答：促銷分為良性和惡性兩種范疇。所謂的良性促銷，是企業(yè)在舉行任何一次促銷活動(dòng)之前，應(yīng)該充分考慮到整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)對(duì)自己此次活動(dòng)的有利條件與影響，經(jīng)過周密的規(guī)劃與設(shè)計(jì)，在不擾亂甚至不驚動(dòng)市場(chǎng)對(duì)手的前提下獲得自己的最大收益。雖然這樣的措施可能會(huì)影響到活動(dòng)的最大促銷效果，可對(duì)于企業(yè)的長遠(yuǎn)市場(chǎng)經(jīng)營環(huán)境來說，獲得的將是一個(gè)穩(wěn)定、優(yōu)良的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，從而通過犧牲少量的短期收益達(dá)到長期效益的最大化提供充實(shí)的保障。而惡性促銷就是只顧及當(dāng)前的市場(chǎng)收益最大化，對(duì)活動(dòng)導(dǎo)致的市場(chǎng)環(huán)境影響臵若罔聞，它能達(dá)到自己的短期目標(biāo)，往往也是當(dāng)前許多企業(yè)過度促銷所忽略的。我們可以得到如此的一個(gè)結(jié)論：要使促銷成功，促銷活動(dòng)必須具有刺激力，但同時(shí)這種刺激存在一個(gè)邊際效應(yīng)，我們必須根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際分析，結(jié)合客觀環(huán)境確定合理的刺激與相應(yīng)的促銷投入。涸澤而漁、寅吃卯糧的促銷活動(dòng)應(yīng)該嚴(yán)厲禁止。

那么輕而易舉就可以得到的。21.旺季前壓倉行動(dòng)應(yīng)注意哪些？ 答：a、建立良好的客情關(guān)系，取得信任是壓倉的基礎(chǔ)。b、根據(jù)產(chǎn)品保質(zhì)期和渠道的銷售能力，在渠道上合理壓倉，解決客戶擔(dān)心的即期問題。c、在安全范圍內(nèi)提高渠道庫存，防止旺季時(shí)斷貨。d、要給壓貨尋找合理的理由，比如一次進(jìn)貨量獎(jiǎng)勵(lì)等。e、加大終端鋪市，培養(yǎng)渠道流轉(zhuǎn)動(dòng)力。22.即期產(chǎn)品和過期產(chǎn)品怎么處理，市場(chǎng)有哪些渠道？ 答：對(duì)于做市場(chǎng)來說，維護(hù)至關(guān)重要。它是預(yù)防產(chǎn)品即期和過期的絕對(duì)環(huán)節(jié)。但難免會(huì)因來自市場(chǎng)上方方面面的原因?qū)е录雌诤瓦^期品的出現(xiàn)。即期品處理方式一：找到特通渠道一次性銷售。如：學(xué)校食堂、火車站、工廠、監(jiān)獄等封閉半封閉渠道。其特點(diǎn)是高密度人群，而且是集中消費(fèi)。方式二：展賣。選擇集市、菜市場(chǎng)或人群流量較大的地方。展賣價(jià)格要高于總經(jīng)銷正常出價(jià)，略低于終端店整箱售價(jià)。然后客戶需把部分利潤拿出來做箱外實(shí)物獎(jiǎng)，這樣消費(fèi)者購買的費(fèi)用即低于了在正常渠道的購買價(jià)格，又能得到箱外贈(zèng)品。購買率會(huì)很高，而且不用向公司申請(qǐng)力度客戶還會(huì)有利潤。方式三：聯(lián)系消化較快區(qū)域，把利潤點(diǎn)拿出來做為促銷，促使其快速消化。過期品處理方式：可以聯(lián)系飼料制造廠或養(yǎng)殖廠一次性消化。不能再往流通渠道投放，以免造成更大的損失。23.分品項(xiàng)操作有何好處？ 答：如果把目標(biāo)市場(chǎng)比作一個(gè)三百六十度圓的話，那我品市場(chǎng)占有率每增加一度，競(jìng)品的目標(biāo)潛量就少一度。反之亦然，競(jìng)品每增加一度，那剩余市場(chǎng)潛量就少一度。所以我們強(qiáng)勢(shì)品項(xiàng)越多，那整體市場(chǎng)份額就占有越多。然而多數(shù)情況都是我們的產(chǎn)品一直在豐富，強(qiáng)勢(shì)品項(xiàng)卻沒做起來。導(dǎo)致這個(gè)情況很簡(jiǎn)單就是經(jīng)銷商精力有限，不能把每個(gè)產(chǎn)品都做細(xì)、做到位。當(dāng)公司上市一個(gè)新品，客戶跟著推廣一個(gè)新品，但新品還沒推廣成熟，老品已經(jīng)維護(hù)不到位 開始掉量。解決這種情況最好的辦法就是分品項(xiàng)經(jīng)營，適當(dāng)把做的不到位的產(chǎn)品劃分出來，尋找新的客戶專門推廣 專門維護(hù)，這樣兩個(gè)客戶專心做的量肯定要比一個(gè)客戶做的量要大。而且看似是自我的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)在自我競(jìng)爭(zhēng)的過程中逐漸把競(jìng)品的市場(chǎng)份額排擠到最低。24.新產(chǎn)品的開發(fā)程序？ 答：a、提出目標(biāo)，收集構(gòu)想；b、評(píng)價(jià)與篩選，產(chǎn)品概念形成和測(cè)試；c、初擬營銷計(jì)劃；d、商業(yè)分析；e、產(chǎn)品實(shí)體開發(fā)；f、市場(chǎng)指定區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品試銷；g、產(chǎn)品批量生產(chǎn)商品化。25.新產(chǎn)品開發(fā)的意義？ 答：a、對(duì)消費(fèi)者而言可以不斷滿足新的消費(fèi)需求、改善消費(fèi)結(jié)構(gòu)、提高消費(fèi)水平。b、對(duì)市場(chǎng)而言可以使市場(chǎng)營銷的商品品種增多，不斷向深度和廣度發(fā)展。c、對(duì)企業(yè)而言開發(fā)新產(chǎn)品和開拓新市場(chǎng)是生存和發(fā)展的主要途徑。

環(huán)境調(diào)研，包括政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、科技環(huán)境和社會(huì)環(huán)境調(diào)研等。b．市場(chǎng)需求調(diào)研，包括市場(chǎng)需求容量、顧客和消費(fèi)行為調(diào)研。c．市場(chǎng)供給調(diào)研，主要調(diào)研產(chǎn)品或服務(wù)供給總量、供給變化趨勢(shì)、市場(chǎng)占有率等調(diào)研。d．市場(chǎng)行情調(diào)研，整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)、地區(qū)市場(chǎng)、企業(yè)市場(chǎng)的銷售狀況和銷售能力的調(diào)研。e．市場(chǎng)銷售調(diào)研，主要是對(duì)銷售渠道、銷售過程和銷售趨勢(shì)的調(diào)研。f、與經(jīng)銷商一起確定最終的區(qū)域新品鋪市方案。g、就修正后的上市方案與上級(jí)進(jìn)行溝通，尋求理解和支持。h、制定新品鋪市的特殊人員獎(jiǎng)勵(lì)政策（應(yīng)引導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)其人員也給予新品特殊的提成、獎(jiǎng)金考核）i、設(shè)定量化的鋪市目標(biāo)：鋪貨點(diǎn)數(shù)、鋪貨率。j、組織團(tuán)隊(duì)的鋪貨競(jìng)賽，重獎(jiǎng)重罰，并在每日早會(huì)、周會(huì)上進(jìn)行通報(bào)點(diǎn)評(píng)。k、最好和陳列獎(jiǎng)勵(lì)同步進(jìn)行。l、必要的集中鋪貨。m、一周期結(jié)束，及時(shí)總結(jié)，并對(duì)不足之處進(jìn)行修正。6.新品推廣的計(jì)劃包括哪些內(nèi)容？ 答：a、新品上市進(jìn)度：產(chǎn)品在各區(qū)域產(chǎn)品上市時(shí)間是怎樣安排的？如何組織好鋪貨計(jì)劃？ b、鋪貨進(jìn)度計(jì)劃：產(chǎn)品在各區(qū)域的商超、批發(fā)、零售渠道進(jìn)行鋪貨，要求各地在什么時(shí)間達(dá)到多少鋪貨家數(shù)和鋪貨率。c、通路和消費(fèi)者促銷：各地銷售人員在商超、批發(fā)、零售、居民區(qū)等各級(jí)通路，針對(duì)店方和消費(fèi)者做怎樣的促銷活動(dòng)？具體時(shí)間、地點(diǎn)、方式等細(xì)節(jié)的落實(shí)。

d、宣傳活動(dòng)：針對(duì)本次新品上市工作，企業(yè)投入廣告的具體播放時(shí)間、頻率和各種廣宣品以及樣品的投放區(qū)域、方式及投放比例。e、其他：新品銷量預(yù)估、產(chǎn)品損益評(píng)估等 7.名牌與非名牌分別如何操作？ 答：名牌產(chǎn)品靠的是品牌、品牌推動(dòng)力。它有強(qiáng)勢(shì)的媒體廣告做宣傳、以及地面廣告作鋪助，做的是整合。所以只要把鋪市率做高、排面做大、有陳列、有位臵、有海報(bào)之類的東西就可以了。因?yàn)槊菩麄鞯哪康木褪菍a(chǎn)品賣到消費(fèi)者心里，讓消費(fèi)者愿意買。而鋪貨則是把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者面前，讓消費(fèi)起買得到。其特點(diǎn)：利潤低但是量大而且好賣；而非名牌產(chǎn)品賣的就是利潤。量相對(duì)較小，前期要靠渠道和利潤的推動(dòng)才行。所以非名牌產(chǎn)品鋪貨率不能過高，鋪貨率一旦高了就會(huì)出現(xiàn)砸價(jià)，價(jià)格下來了產(chǎn)品就失去優(yōu)勢(shì)了，所以要選好點(diǎn)鋪貨。8.如何讓消費(fèi)者“賣”品牌？ 答：企業(yè)的產(chǎn)品是賣給消費(fèi)者的，如果我們不研究消費(fèi)者的消費(fèi)需求，不站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上來講話，那我們就不是品牌營銷。因此，在制定營銷策略的時(shí)候一定要把消費(fèi)者的物質(zhì)需求、情感需求、市場(chǎng)需求放在第一位。只有把他放在第一位，經(jīng)銷商的所有運(yùn)作，企業(yè)的所有運(yùn)作才有價(jià)值。營銷策劃人的責(zé)任、經(jīng)銷商的責(zé)任是讓消費(fèi)者喜愛品牌。經(jīng)銷商有一個(gè)很重要的功能是讓消費(fèi)者“賣”品牌。讓消費(fèi)者義務(wù)為你做宣傳，一傳十、十傳百，消費(fèi)者之間的宣傳比任何一種形式的廣告都有效。

期限策略時(shí)，應(yīng)注意以下幾方面的問題：不要激怒對(duì)方、給對(duì)方一定的時(shí)間考慮、對(duì)原有條件也有所適當(dāng)?shù)淖尣健?5.新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 答：新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略的類型是根據(jù)新產(chǎn)品戰(zhàn)略的維度組合而成，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域、新產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的措施三維構(gòu)成了新產(chǎn)品戰(zhàn)略。對(duì)各維度及維度的諸要素組合便形成各種新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略。幾種典型的新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略如下：a、冒險(xiǎn)或創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略，冒險(xiǎn)戰(zhàn)略是具有高風(fēng)險(xiǎn)性的新產(chǎn)品戰(zhàn)略，通常是在企業(yè)面臨巨大的市場(chǎng)壓力時(shí)為之，b、緊跟戰(zhàn)略，緊跟戰(zhàn)略是指企業(yè)緊跟本行業(yè)實(shí)力強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者，迅速仿制競(jìng)爭(zhēng)者已成功上市的新產(chǎn)品，來維持企業(yè)的生存和發(fā)展。許多中小企業(yè)在發(fā)展之初常采用該新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略。c、進(jìn)取戰(zhàn)略，新產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)是通過新產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的提高使企業(yè)獲得較快的發(fā)展；創(chuàng)新程度較高，頻率較快；大多數(shù)新產(chǎn)品選擇率先進(jìn)入市場(chǎng)；開發(fā)方式通常是自主開發(fā)；以一定的企業(yè)資源進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，不會(huì)因此而影響企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)狀況。爭(zhēng)品牌較強(qiáng)的干擾，也必須將最大的促銷企業(yè)常常會(huì)孤注一擲地調(diào)動(dòng)其所有資源投入新產(chǎn)品開發(fā)，期望風(fēng)險(xiǎn)越大，回報(bào)越大。b、緊跟戰(zhàn)略，緊跟戰(zhàn)略是指企業(yè)緊跟本行業(yè)實(shí)力強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者，迅速仿制競(jìng)爭(zhēng)者已成功上市的新產(chǎn)品，來維持企業(yè)的生存和發(fā)展。許多中小企業(yè)在發(fā)展之初常采用該新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略。c、進(jìn)取戰(zhàn)略

快消行業(yè)的職業(yè)規(guī)劃快消行業(yè)工作篇六

一、市場(chǎng)概況

◇地理位置，多少鄉(xiāng)鎮(zhèn)，多少人口，多少行政村，經(jīng)濟(jì)狀況，主要經(jīng)濟(jì)來源，地理?xiàng)l件，有何特殊政策因素，社會(huì)環(huán)境和消費(fèi)習(xí)慣。

二、商圈資料

1、市場(chǎng)大戶有哪幾家？電話、地址。

◇性格怎樣？有何愛好？家庭關(guān)系？社會(huì)關(guān)系？

三、競(jìng)品分析

◇有多少競(jìng)爭(zhēng)廠家？強(qiáng)勢(shì)品牌有幾個(gè)？劣勢(shì)品牌幾個(gè)？入市時(shí)

間？主要競(jìng)品的產(chǎn)品規(guī)格、包裝、口味？市場(chǎng)的主導(dǎo)規(guī)格？

◇主要競(jìng)品的市場(chǎng)占有率，月銷量？有無特別規(guī)劃？

◇主要競(jìng)品的出廠價(jià)，一批出手價(jià)，二批出手價(jià)，零售價(jià)？

◇強(qiáng)勢(shì)品牌是否有促銷和返利政策？促銷力度如何？如何促銷？

針對(duì)誰促銷？有無廣告宣傳和特殊政策？

◇通路：一級(jí)市場(chǎng)的設(shè)置，是省級(jí)代理還是市級(jí)代理？還是分銷商？

（備注：競(jìng)品的價(jià)位、面塊、口味、包裝等可列表說明）

四、（已開發(fā)市場(chǎng)）原因分析，準(zhǔn)備開發(fā)市場(chǎng)，市場(chǎng)策略方案的制訂

1、已開發(fā)市場(chǎng)原因分析：

產(chǎn)品、通路價(jià)位、促銷、經(jīng)銷商、市場(chǎng)占有率及日銷量。找出問題，拿出解決方案。

2、準(zhǔn)備開發(fā)市場(chǎng)

◇確定客戶，銷售目標(biāo)；

◇確定價(jià)格策略：產(chǎn)品一批出價(jià)，二批出價(jià)，零售價(jià)，并預(yù)留價(jià)格空間以供市場(chǎng)變化操控。

◇確定促銷政策；

◇確定廣告宣傳和鋪貨車輛使用：是否做電視廣告？是否派鋪貨車？是否使用助銷員？是否舉行其它活動(dòng)，如陳列獎(jiǎng)勵(lì)、現(xiàn)場(chǎng)特賣等？確定以上方案的時(shí)間、人員、費(fèi)用及效果預(yù)測(cè)。

◇確定市場(chǎng)責(zé)任人。

各位親愛的市場(chǎng)專員們：

你們辛苦啦！很高心認(rèn)識(shí)你們，歡迎來到美麗星城長沙，在本次培訓(xùn)環(huán)節(jié)中，請(qǐng)認(rèn)真閱讀以下資料，并請(qǐng)根據(jù)提供的相關(guān)資料，針對(duì)長沙市場(chǎng)撰寫一份市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，謝謝！

一、市場(chǎng)調(diào)查：

(1)市場(chǎng)的規(guī)模，

· 整個(gè)市場(chǎng)的銷售額 · 市場(chǎng)可能容納的最大銷售額 · 消費(fèi)者總量

· 消費(fèi)者總的購買量 · 以上幾個(gè)要素在過去一個(gè)時(shí)期中的變化

· 未來市場(chǎng)規(guī)模的趨勢(shì)

(2)市場(chǎng)的構(gòu)成，

· 構(gòu)成這一市場(chǎng)的主要產(chǎn)品的品牌 · 各品牌所占據(jù)的市場(chǎng)份額

· 市場(chǎng)上居于主要地位的品牌 · 與本品牌構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)的品牌是什么?

· 未來市場(chǎng)構(gòu)成的變化趨勢(shì)如何?

(3)市場(chǎng)構(gòu)成的特性，

· 市場(chǎng)有無季節(jié)性? · 有無暫時(shí)性? · 有無其他突出的特點(diǎn)?

4.營銷環(huán)境分析總結(jié)。

(1)機(jī)會(huì)與威脅 (2)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) (3)重點(diǎn)問題 二、消費(fèi)者分析

1．消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢(shì)。

· 現(xiàn)有的消費(fèi)時(shí)尚 · 各種消費(fèi)者消費(fèi)本類產(chǎn)品的特性

2.現(xiàn)有消費(fèi)者分析。

(1)現(xiàn)有消費(fèi)群體的構(gòu)成，

· 現(xiàn)有消費(fèi)者的總量 · 現(xiàn)有消費(fèi)者的年齡 · 現(xiàn)有消費(fèi)者的職業(yè)

(2)現(xiàn)有消費(fèi)者的消費(fèi)行為，

· 購買的動(dòng)機(jī) · 購買的時(shí)間 · 購買的頻率 購買的數(shù)量 ·

(3)現(xiàn)有消費(fèi)者的態(tài)度，

· 對(duì)本品牌的指名購買程度 · 使用后的滿足程度 · 未滿足的需求

3.潛在消費(fèi)者。

（1)潛在消費(fèi)者的特性，

· 總量 · 年齡 · 職業(yè) · 收入 · 受教育程度

(2)潛在消費(fèi)者現(xiàn)在的購買行為，

· 現(xiàn)在購買哪些品牌的產(chǎn)品? · 對(duì)這些產(chǎn)品的態(tài)度如何?

· 有無新的購買計(jì)劃? · 有無可能改變計(jì)劃購買的品牌?

(3)潛在消費(fèi)者被本品牌吸引的可能性，

4.消費(fèi)者分析的總結(jié)。

(1)現(xiàn)有消費(fèi)者，

· 機(jī)會(huì)與威脅 · 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) · 重要問題

(2)潛在消費(fèi)者，

· 機(jī)會(huì)與威脅， · 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) · 主要問題點(diǎn)，

(3)目標(biāo)消費(fèi)者，

三、產(chǎn)品分析

1．產(chǎn)品特征分析。

(1)產(chǎn)品的質(zhì)量，

· 產(chǎn)品的質(zhì)量能繼續(xù)保持嗎? · 產(chǎn)品的質(zhì)量有無繼續(xù)提高的可能?

(2)產(chǎn)品的價(jià)格，

· 產(chǎn)品價(jià)格在同類產(chǎn)品中居于什么檔次?

· 產(chǎn)品的價(jià)格與產(chǎn)品質(zhì)量的配合程度如何?

(3)生產(chǎn)工藝，

· 產(chǎn)品通過什么樣的工藝生產(chǎn)? · 在生產(chǎn)工藝上有無特別之處?

· 消費(fèi)者是否喜歡通過這種工藝生產(chǎn)的產(chǎn)品?

(4)與同類產(chǎn)品的比較，

在質(zhì)量上有何優(yōu)勢(shì)?有何不足?

· 在價(jià)格上有何優(yōu)勢(shì)?有何不足? · 在口味上有何優(yōu)勢(shì)?有何不足?

1．我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中的地位。

· 市場(chǎng)占有率 · 消費(fèi)者認(rèn)識(shí) · 我們自身的資源和目標(biāo)

2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

· 主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰? · 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況

· 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) · 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的'策略

3.我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較。

· 機(jī)會(huì)與威脅 · 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) · 主要問題點(diǎn)

五、廣告分析

1.我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以往的廣告訴求策略，

· 訴求對(duì)象是誰 · 訴求重點(diǎn)如何 · 訴求方法如何

2.我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以往的廣告表現(xiàn)策略。

· 廣告主題如何，有何合理之處?有何不合理之處?

· 廣告創(chuàng)意如何，有何優(yōu)勢(shì)?有何不足?

3.我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以往的廣告媒介策略。

· 媒介組合如何，有何合理之處?有何不合理之處?

· 廣告發(fā)布的頻率如何，有何優(yōu)勢(shì)?有何不足?

4．廣告效果。

· 8.總結(jié)。

· 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在廣告方面的優(yōu)勢(shì) · 我們自身在廣告方面的優(yōu)勢(shì)

六、市調(diào)報(bào)告建議。

一、中國快消品市場(chǎng)總體情況

1、 中國快消品市場(chǎng)總體情況

2、 進(jìn)口快消品市場(chǎng)總體情況

3、 進(jìn)口快消品重點(diǎn)品類

二、進(jìn)口品牌包裝食品市場(chǎng)情況調(diào)研

1、中國進(jìn)口品牌包裝食品市場(chǎng)總體情況（品牌、價(jià)格、銷量）

2、主要銷售渠道（渠道占比）、各渠道市場(chǎng)格局

3、成本、利潤空間

4、市場(chǎng)情況總結(jié)

三、進(jìn)口飲料市場(chǎng)情況調(diào)研（包括煙酒）

1、中國進(jìn)口飲料市場(chǎng)總體情況（品牌、價(jià)格、銷量）

2、主要銷售渠道（渠道占比）、各渠道市場(chǎng)格局

3、成本、利潤空間

4、市場(chǎng)情況總結(jié)

四、進(jìn)口個(gè)人護(hù)理和家庭護(hù)理用品市場(chǎng)情況調(diào)研

1、中國進(jìn)口個(gè)人護(hù)理和家庭護(hù)理用品市場(chǎng)總體情況（品牌、價(jià)格、銷量）

2、主要銷售渠道（渠道占比）、各渠道市場(chǎng)格局

3、成本、利潤空間

4、市場(chǎng)情況總結(jié)

五、總結(jié)

一、中國快消品市場(chǎng)總體情況

1、中國快消品市場(chǎng)總體情況

根據(jù)《2015年中國購物者報(bào)告》，快速消費(fèi)品市場(chǎng)增速由2011年的15%和2012年的10%下降至2015年第一季度的4.6%。所有級(jí)別城市無論規(guī)模大小均出現(xiàn)增幅下滑。由于投入到市場(chǎng)中的高端化產(chǎn)品數(shù)量減少，價(jià)格增速放緩；但銷售量趨于平穩(wěn)。每戶家庭年度支出增長由2012年的9%下降至2015年的4.6%，而隨著城市化進(jìn)程，城鎮(zhèn)家庭數(shù)量每年穩(wěn)步增加2.6%，促成了總銷量的整體增長。2015年實(shí)體銷售渠道仍是主體，占快速消費(fèi)品市場(chǎng)總銷售額的97%，而新興的電子商務(wù)渠道依舊發(fā)展迅猛，中國已成為世界第一大電子商務(wù)市場(chǎng)。共計(jì)106個(gè)品類的線上渠道平均銷售額增長高達(dá)42%。在重點(diǎn)研究的26個(gè)品類中，外資品牌的整體市場(chǎng)份額下降。盡管部分品牌的市場(chǎng)份額在2015年有所增長，但60%的外資品牌正在流失市場(chǎng)份額。

快速消費(fèi)品零售市場(chǎng)增速在所有級(jí)別的城市中均出現(xiàn)顯著放緩。其中，一線城市的增長率由2012 年的8.6 % 降至2015 年的3.5 %，二線城市的增長率由10.7 % 降至7.4 %，三線城市的增長率由12.4 % 降至8.4 %。相較而言，二三線線城市實(shí)現(xiàn)了較快的增長。盡管一線城市的增長率明顯低于二三線城市，但一線城市仍然是快速消費(fèi)品的主要市場(chǎng)。

化產(chǎn)品的推出。而2015年包裝食品、個(gè)人護(hù)理和家庭護(hù)理用品的物價(jià)增長率甚至已降至通脹水平以下，只有2.5%、1.6%和0.2%。

來自零售企業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)也顯示著同一變化：華潤創(chuàng)業(yè)(華潤萬家母公司)一季度零售業(yè)務(wù)利潤同比下跌逾10%。在華經(jīng)營的沃爾瑪、家樂福、樂購等外資零售商也不再高歌猛進(jìn)，而是放慢擴(kuò)張規(guī)模。

值得一提的是，在重點(diǎn)研究的26個(gè)品類中，外資品牌的整體市場(chǎng)份額下降，即便在外資品牌曾經(jīng)占據(jù)較大優(yōu)勢(shì)的一二線城市亦是如此，60%的外資品牌正在流失市場(chǎng)份額，一些本土品牌的份額則逐步上升。

比如在碳酸飲料領(lǐng)域，外資品牌丟失6.3%市場(chǎng)份額，娃哈哈格瓦斯卻提高了3.8%。在外資品牌護(hù)膚品丟失5.5%市場(chǎng)份額的同時(shí)，百雀羚和珀萊雅卻分別提升了0.8%和0.7%。

2015年一個(gè)有意思的現(xiàn)象是，在26大快消品品類中，60%的外資品牌正在流失市場(chǎng)份額。例如在碳酸飲料中，去年外資品牌丟失了6.3%的市場(chǎng)份額，搶到部分份額的是娃哈哈格瓦斯，它的份額提高了3.8%。護(hù)膚品領(lǐng)域，外資品牌整體丟失了5.5%的份額，受益者包括百雀羚，它提升了0.8%的份額。百雀羚曾出現(xiàn)在訪問坦桑尼亞的國禮禮單上。外資品牌最擅長的品類之一--在嬰兒配方奶粉中，也不幸由于受到肉毒桿菌烏龍事件影響導(dǎo)致銷售下滑，整體丟失了2.2%的份額。