為了確保事情或工作得以順利進行，通常需要預先制定一份完整的方案，方案一般包括指導思想、主要目標、工作重點、實施步驟、政策措施、具體要求等項目。那么我們該如何寫一篇較為完美的方案呢？以下是小編給大家介紹的方案范文的相關內容，希望對大家有所幫助。

銷售方案思路 銷售方案如何寫篇一

經常有朋友問我：，你覺得比較好的凈水器銷售模式（凈水器營銷模式）是什么？

我相信這個問題，是很多凈水器從業者感興趣的話題，說句實話，筆者的確從幾年前就開始探索，也在苦苦思索，結果呢，看看我們公司現在的規模，就明白，還沒有找到所謂的“點金術”。

其實，我們可以冷靜地、從反面問一下自己：如果有一個可以推而廣之的凈水器銷售模式（凈水器營銷模式），這個行業是否已經做的很大了呢？這個行業是否已經產生了一些巨頭型公司了呢？我們身邊是否有很多人已經知道凈水器并使用凈水器了呢？

個人認為，如果市場上存在一個可以推而廣之的凈水器銷售模式（凈水器營銷模式），早已輪不到你我來干這個行業了，或者，這個行業的門檻也不像現在這么低了，想想看，投資5萬元，攫取年50萬的回報，這種令人砰然心動的口號，真實性有多高？

筆者有個朋友，是某品牌的全國前三名的代理商，用他的話講，現在天天睡在床上數錢，日子好過的很，也接待了很多朋友的“樣板市場考察”，其結果是，大部分人還是做失敗了，所謂“模式”，請大家三思！

這個行業有很多人，做的的確優秀，但，對我們來說，只能借鑒，無法照搬，成功經常是無法復制的！

雖然如此，我們還是可以探索屬于自己“小天地”中的銷售模式的，凈水器銷售模式（凈水器營銷模式）需要量力而行。

下面，筆者與大家談談，凈水器銷售模式（凈水器營銷模式）確立的五項限思維法則。

一、掃描自身資源

1、資金。看看自己的身家有多少，在凈水器項目上總共能投入多少。

2、歷史。看看自己是開過公司的，還是剛創業的；是有成熟團隊，還是單槍匹馬的。

3、能力。分析自己的長短和優缺點。

4、人脈。看看自己的親戚朋友分布在哪些領域，有哪些“特權”。

二、掃描競爭對手

1、多少品牌。調查一下，看看本地目前有多少品牌的凈水類產品，看看他們的優點、缺點。

2、哪些渠道。看看這些品牌的產品，是通過哪些銷售途徑進行銷售的。

3、做的怎樣。看看這些品牌產品，在各種渠道上運作的情況，究竟是賠錢還是賺錢。

三、選擇產品

參見拙著《凈萊泉凈水器營銷系列談之經銷商如何選擇合適的廠家？》

四、研究消費者

1、健康意識。到菜場去看看那些賣保健品的，學習一下吧。

2、消費決策。決策過程，決定人物。

3、消費文化。小資文化？群羊意識？愛面子？喜歡一等價錢一等貨？喜歡在大商場買？購買的關鍵理由？

五、研究水情

1、自來水廠的數量。

2、自來水廠的工藝。

3、水廠源水。

4、城市管網情況。

5、老百姓對水質的共識。

6、曾經出過的關于飲用水的“危機”。

大家可以從以上5個維度，進行客觀的思考，每個方面其實都有很多思考“因子”，由于時間倉促，筆者無法進行系統歸納、羅列和闡述，望見諒。

好了，仔細研究了以上5個維度，我們基本可以選擇出適合自己的產品和銷售通路了，再總結細化一下，凈水器銷售模式（凈水器營銷模式）的雛形呼之欲出。

這時，我們是否就一定可以成功建立自己的凈水器銷售模式（凈水器營銷模式）了呢？呵呵，還有一些事情值得關注。

第一、凈水器市場還處在引導期

凈水器市場，保有量低，再使用率低。這個市場不是那么的好做，如果好做，門檻早就高起來了。

明白了這一點，就應該知道，凈水器的購買率，就目前來說，還是很低的，市場基數有限。

引導期時介入雖然風險大，但發展機會也大，風險總是與利潤成正比嘛，我們在發揮聰明才智的時候，還需要切記2個字：耐心！

第二、控制財務預算

大部分做失敗的經銷商朋友，有個共同的特點，沒考慮的經營的風險（換句話說，太樂觀了），沒給自己留下足夠的“備用金”，當風險來臨時，很快貧血而亡。

“賭神”只有一個，大部分“賭民”都是陪襯，我們之所以艷羨奇跡，是因為奇跡發生的概率低！

把自己當成普通人吧，給自己留點“備用金”，這樣在風險來臨時，我們還有些“備用金”可以熬熬，有時堅持住了，往往奇跡發生的可能性就高了，成功就在堅持5分鐘，這5分鐘的堅持，需要你的有生力量。

凈水器經銷商朋友們，花錢時，悠著點！

筆者曾經簡單總結過一些凈水器的銷售辦法，參見《凈水器營銷系列談之如何做好小區促銷》、《凈水器營銷系列談之如何開拓工程市場》、《凈水器營銷系列談之如何操作團購市場》、《凈水器營銷系列談之如何做好櫥柜店的搭乘銷售》、《凈水器營銷系列談之凈水器銷售的新辦法》等，大家都可以借鑒一下。

把銷售辦法固定下來，不斷復制，凈水器銷售模式就會慢慢成型，同時，也不容易被別人模仿。

做生意久了，發現個些好玩的現象：恐龍很難踩死螞蟻。

因為螞蟻太小，無從踩起。

親愛的凈水器經銷商朋友，當你做不成巨無霸時，不要怕，你可以做個小螞蟻，當然是只掙錢的小螞蟻。

不要害怕競爭，也不要害怕廠家的拋棄，及時建立屬于自己的凈水器銷售模式，耕好自己的“一畝三分地”就可以立住腳跟，不怕風吹浪打！

篇二：凈水器銷售方案（1619字）

凈水器銷售個人認為主要有四種渠道進行銷售：

1、大型家電商場、超市合作搞促銷展示，等客戶上門。

2、小區合作促銷展示，通過擺攤設點，直接面對終端客戶。

3、找櫥柜、水管、太陽能熱水器、水槽、衛浴等家裝建材渠道銷售，找分銷商，做批發。

4、電話營銷，客戶以企業用戶為主。

（一）、大型家電商場、超市合作搞促銷展示

第1步、了解當地目標客戶的消費文化和習慣。

第2步、促銷選址家電商場合作選址一般選高檔樓盤附近，高消費人群多的商超。

第3步、準備商場位置的選擇、展位的形象策劃與商超公關。與分管小家電或生活電器的關鍵人物進行潛規則。

第4步、展位布置，包括要符合消費者觀摩、咨詢、洽談、簽單區域等硬件，

第5步、活動前期準備： ①條幅：條幅制作應吸引消費者注意，形成強烈的視覺沖擊力。 ②海報：張貼于促銷臺或產品上，以引起消費者注意，達到宣傳的目的。 ③x展架：內容主要是產品形象及企業形象以及促銷活動內容及服務內容等。 ④彩頁：現場向消費者散發大量的彩頁，向消費者傳遞信息要直接，完整，包括公司簡介，產品種類、引用水小知識等。最好配合音像、圖文、動畫、場景等多媒體資料。如果是戶外展示的話，還需要準備廠家形像帳蓬。

第6步、商超入口處促銷員彩頁發放，意向引導。觀摩處免費品嘗贈飲，咨詢處產品介紹。洽談簽單處環境營造。注意購凈水品后的贈品吸引力，實用為主。

第7步、與超市內服務員導購員打好關系，講好提成，引導他們主推你的凈水器。

第8步、做好售后服務，做好客戶檔案，客戶的口碑影響力很重要，客戶介紹客戶只是一句話的事情。

第9步、促銷活動結束后應對活動效果做出總結評估，為以后的同類促銷做好準備。

促銷活動中應注意的問題：

1、注意天氣變化，避開下雨、狂風等不利于促銷展示活動的天氣。

2、防范不懷好意的人搗亂，應主動與商場保安聯系。

3、避免不愉快的事情發生，不要與消費者爭吵，導購員應做到交待清楚，不得誤導消費者心中要緊記“顧客永遠是對的”信念。

4、做好貨物、贈品的保管和銷量統計工作，防止貨物和贈品的流失。

（二）、社區合作促銷展示

小區社區是最靠近顧客的“末端”，也銷售工作的“前沿陣地”。

銷售目標：打造品牌知名度，提升產品市場占有率，加速凈水器取代傳統直接引用自來水的進程，提升經銷商現有的銷量（廠家做活動是給經銷商增強信心）。

活動主題：購“xxxx”品牌凈水器，享受健康新生活。

銷售地點：高、中檔住宅小區

銷售方案思路 銷售方案如何寫篇二

從上面的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，xx產品品牌眾多，xx天星由于比較早的進入河南市場，xx產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在

1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為xx個，八個月xx天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提

出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

3）工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4） 新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。

現在河南xx市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。

在鄭州區域，因為xx市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優勢，在鄭州

開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。在河南xx市場可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1） 建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2） 完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3） 培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4） 在地區市建立銷售，服務網點。

根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

5）銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。

銷售方案思路 銷售方案如何寫篇三

1、資源互換：用產品、服務、附加值等資源換取市場資源，維護好價格，確保客戶的高價值、高毛利，變被動銷售為主動營銷

2、顧問式管理：參與客戶針對公司產品的管理，給客戶在自身公司管 理過程中提出建議與參考；

3、特色服務：主要是提高我們產品、公司對客戶的附加值，例如在品類管理、開店選址、人員招聘與管理、店堂設計、業務學習、活動策劃等方面對其進行培訓、幫助；

4、利益共享：做好上述3方面，雙方才能獲利。

1、從戰略的高度選擇客戶、進行合作

2、突出產品在客戶自有品種中的獨特性，讓客戶主動推薦，并維護好價格體系

3、要讓客戶信任我們，看到希望，并提出解決客戶后顧之憂的方案

4、要提供有銷售特權的產品資源，如oem、區域產品或品規專銷

5、做好客戶分類和客戶管理方案

6、做好企業的宣傳

7、采取“一對一”的顧問式管理與服務

8、建立全方位的、分層級的合作

9、任何產品和銷售模式，都必須突出一個核心，不能貪多求全

1、商業流通客戶

在每一個縣選擇一家商業客戶，如果一個地區縣級商業不發達，可以在地級市選擇一家網絡健全、認同公司產品及模式、有合作意愿的商業

2、零售連鎖類客戶

①、大型的、多模式多渠道并存的、在一定區域具有壟斷性質的商業公司（如國藥控股、南京醫藥）。此類客戶主要面對省外，先粗后細

②、跨區域的、全國范圍內的大型直屬零售連鎖公司（如老百姓、海王星辰、健之佳等）

③、全國性的或區域內的零售采購聯盟體（如pto、特格爾聯盟、武漢天元等）

④、小區域（地級市）內的中、小型連鎖（如成都康福隆、株洲千金、濟南漱玉平民等）

下列實施方案的細化方案不在此討論

1、商業流通客戶

①、一個地級市或多個地級市設置商務代表一名，負責開發、管理、維護4—6家縣級商業，公司直接供貨，收取現金貨款或對信用良好的客戶進行一部分授信（額度有代表申請、領導審批，并和公司一起三方承擔責任）或貨到×天內付款，并保證客戶×％的利潤

②、開發成功的關鍵：個人素質及談判技巧、公司產品利潤及確保 利潤的方法、客戶的信任

③、難點：怎樣做到現款？

*解決客戶后顧之憂的方案

*找到客戶擔心的方面對癥下藥

*銷售人員的談判技巧和靈活運用公司政策的靈性

2、零售連鎖類客戶

①、省外客戶：前期主要以招商代理制為主，先粗后細；

省內客戶：成都市場由一名專職人員負責，地級市的可由商務代表兼任負責，重點在成都市

②、收取現金貨款或對信用良好的客戶進行一部分授信（額度有代表申請、領導審批，并和公司一起三方承擔責任）或貨到×天內付款，并保證客戶×％的利潤

③、突出產品的附加值、公司的特色服務和輔助管理尤為重要，并必須做好客戶高層的工作，取得高層的認同和支持，是上量的最有力辦法

2、要做到客戶主動推薦和銷售，必須保證零售連鎖客戶不低于70％的毛利率、商業流通客戶30％的毛利率，并做好價格體系的維護

國內醫藥市場已達到產品同質化、價格白熱化和流通企業無利潤、連鎖客戶無客源的地步，價格競爭一直是各類大、小互相效仿、運用的手段，并且品類管理混亂。從20xx年起，各類企業都在加強自身的發展，對所銷售的產品進行重新定位、預估，并各自提出了“管理年”、“服務年”、“發展年”、“拓展年”的口號，加之受國家藥品政策的影響，所有的企業都在銷量與利潤

的平衡、門店數量與利潤的平衡、廣告產品與非廣告產品數量上的平衡、自己代理品種與廠家操作品種的博弈等方面沒有更好的、切實可行的辦法，發展可謂是舉步為艱。從20xx年，品類管理和自有品種的建設，在海王星辰得到成功的發展。20xx年，國內最大的零售采購聯盟pto在所發展的110家會員單位（約6000家藥店、30億元/年的銷售額）中大力推廣品類管理和建設自有品種。

所謂的自有品種（private brand），無外乎就是各企業選擇的高毛利的品種，并能更好協調與廣告產品等微利品種的互存。上述四川天基生物藥銷售模式，都能達到客戶的高毛利需求，并有特色服務、更多的附加值，所以上述模式可行、可操作。

醫院、otc、物流三種市場各設部門銷售總監一名，下設省區或地區經理、業務或商務代表 。根據市場發展，各部門視情況設置后勤人員一名，負責部門內務工作。在市場開發、公司發展的前期，不予設置省區經理一職，視市場發展情況再予決定增加。

1、銷售總監

①、負責部門銷售策略的制定、實施、推廣，臨時性、季節性的銷售活動的策劃，做出市場預期、應急方案，并報總經理批準

②、根據市場需要，負責部門員工的招聘及任免、培訓、工作指導和業績考核，處理員工日常的反饋信息

③、管理、回訪重點客戶和協調外聯工作、處理突發事件

④、新開發客戶的審批、監督下屬費用的使用及審批

⑤、協調與公司生產、后勤、財務、庫房等各部門之間的關系，營造和諧、團結的工作氛圍

⑥、上對總經理及公司董事會負責、下對員工及客戶負責、平對同事負責

⑦、根據市場變化，調整員工結構和產品結構、臨時促銷策略

⑧、為公司和員工創造收益

2、省區（地區）經理、代表

①、在公司、部門領導或省區、地區經理的的管理下，負責本地區銷售策略、市場推廣方案、臨時性促銷活動的實施、執行，并根據一線實際實施情況做出及時、合理的反饋

②、負責產品上量的具體工作

③、根據本地區市場需要，報請人員的招聘及任免、培訓、工作指導和業績考核，處理下屬員工日常的反饋信息

④、管理、協調轄區內的客戶，并按公司要求進行適時的拜訪與維護

⑤、協調上、下級關系，協調客戶與公司的關系

⑥、把握競爭對手的動態并及時反饋

1、川渝市場

①、不設置省區經理，有部門總監直接管理，設置地區經理14名

②、14名人員具體布置：成都市區1名、綿陽＋廣元1名、德陽1名、南充＋遂寧1名、達州＋巴中1名、攀枝花＋西昌1名、瀘州＋自貢1名、宜賓1名、內江＋資陽1名、廣安＋重慶合川1名、重慶市區1名（暫不開發，待成都市區成型后再開發）、萬洲1名、涪陵1名、樂山＋眉山＋雅安1名。

成都郊區：由于董春磊同志很熟悉都江堰市場，可以立即啟動。

人員招聘時，主要考慮對上述各市場非常熟悉、或有成熟網絡的人員，并要求辦理擔保手續

③、每位地區經理負責轄區內縣級或地級商業流通客戶的開發、維護、管理，駐地設在地級市，負責2—3個地級市的，根據居中的原則，也可以把駐地設在某個縣城

④、根據公司現有規模，不宜同時招聘14名地區經理或代表，發展初期招聘不超過4名員工，這樣風險小、有問題調整也很迅速

2、省外市場

由于省外市場在前期主要以代理招商制為主，招聘1—2名員工，根據客戶分類情況或市場，專門負責招商，后期根據市場的發展情況確定人員的增減。

1、基本收入：3000元基本工資＋20xx元考核工資＋銷售提成

2、補助費用：電話及交通，700元電話補助＋市內交通補助300元/月（不出差）

3、差旅費：出差前先申請，車、船、機票費用憑電腦票據報銷

國內一級城市，住宿費200元/天、生活補助＋市內交通補助80元/天

省會城市，住宿費160元/天、生活補助＋市內交通補助70元/天

地級市，住宿費140元/天、生活補助＋市內交通補助60元/天

4、客情費：遵循“先申請、后使用”的原則，費用在300元之內可以自行決定

5、如部門總費用能控制在一定范圍內，公司可以給予節約費用的.×％進行獎勵，以此鼓勵大家節約費用、嚴控鋪張浪費。

1、基本收入：20xx元基本工資＋1000元考核工資＋銷售提成＋節約費用的獎勵，月度總收入不超過8000元

2、補助費用：電話費500元/月＋駐地交通補助6元/天（出差及休息不予補助）＋房租（一級城市800元/月、省會城市600元/月）

3、差旅費：出差前先申請，車、船、機票費用憑電腦票據報銷

省會城市，住宿費140元/天、生活補助＋市內交通補助40元/天

地級市，住宿費120元/天、生活補助＋市內交通補助40元/天

4、客情費：遵循“先申請、后使用”的原則，由部門總監及公司領導審批

1、基本收入：1500元基本工資＋800元考核工資＋銷售提成＋節約費用的獎勵，月度總收入不超過5000元

2、補助費用：電話費300元/月＋駐地100元/月交通補助＋房租（一類城市600元/月、二類城市400元/月）

3、差旅費：出差前先申請，車、船、機票費用憑電腦票據報銷

住宿費80元/天、生活補助＋市內交通補助20元/天

3、客情費：遵循“先申請、后使用”的原則，由省區經理及部門總監審批

由于沒有具體產品的詳細價格，下列費用僅只列出明晰，沒有具體的額度，待產品價格確定后再加以修定

1、上列費用，按公司回款價格計算，總費用控制在×％，公司贏利前期不低于5％、中期不低于10％、后期不低于13％

2、其中：

人員工資：×％

銷售費（差旅、客情）：×％

商業返利：×％

運輸費用：×％

生產成本：×％

預留費用：×％

1、差旅費必須憑電腦票據，并和出差申請審批單一起，方能報銷。如不慎遺失原始電腦票據，必須打特殊申請，經部門總監同意后，方能報銷

2、手機電話費必須由移動運營商開具的電話費發票，且是本人的姓名，方能報銷，定額發票無效；交通補助必須憑出租車發票報銷，不得聯號、不得用其它票據沖抵，晚10點以后、早6點以前的票據不得報銷

3、住宿費必須憑賓館、招待所的住宿發票才能報銷，收據無效。出差時的補助可以不必用票，直接和車、船費一起報銷

4、客情費必須憑正規的餐飲發票報銷；房租補貼須憑租房協議和房東的收款收據、電話、房屋產權證明，才能報銷。租房押金由個人墊支

注：由于現在不清楚產品價格，故下列銷售提成都沒有說明具體的百分比

1、根據工作合同長短確定試用期，試用期基本工資20xx元＋考核工資20xx元，其它不變。使用期后，增加銷售提成

2、試用期第1個月考核目標：

部門季度、半年、年度目標的制定（20分）；

所銷售產品的策劃，找出1個重點產品的明確定位（20分）；

銷售人員收入來源的制定（5分）；

銷售人員考核辦法的制定（5分）；

客戶類別的梳理及目標客戶的篩選、收集（15分）；

按公司通過的要求，招聘、培訓銷售人員（15分）；

磨合并熟悉公司各部門、各產品的情況（15分）；

其它工作（5分）

3、第2個月考核目標

開發客戶或市場數量達到2—4家（25分）；

產品策劃工作，梳理所有重點產品的獨特賣點（20分）；

部門管理制度的制定（20分）；

員工培訓方案的厘訂（15分）；

新進員工的跟進、培養狀況（15分）；

其它工作（5分）

4、從第3個月起，重點考核市場開發情況、回款情況及團隊建設、客戶合作情況

1、根據工作合同長短確定試用期，試用期工資1600元基本工資＋1000元考核工資，其它不變。使用期后，增加銷售提成

2、使用期考核目標

第1個月開發客戶或市場，根據轄區縣級商業的多少和配置人員的多少，任務為1家/人，第2個月為2家/人（50分）；

團隊建設、管理情況(20分)；

客戶合作情況（10分）；

公司交待的工作執行、完成情況（10分）；

其它工作（10分）

3、試用期后，重點考核市場開發及回款、客戶合作、市場精耕、團隊建設

4、地區經理：試用期1200元基本工資＋800元考核工資＋補助，其它同省區經理的考核

1、突出產品帶給客戶的附加值和特色利益，變被動為主動

2、確保客戶的利益（利潤、美譽度、口碑、員工綜合素質的提高等），使其利益最大化

3、做好客戶分類，差異化銷售，并做好客戶的分類管理

4、做好swot分析，找出自己產品的usp

5、銷售人員不折不扣的執行力

6、借力銷售

7、合理、靈活運用公司銷售政策

1、差異化營銷

2、品牌授權經營

3、以“老”帶“新”，使其看到前景，

4、做好客戶分類，不同客戶經營不同產品

5、解決后顧之憂

6、營銷策略的執行

8、協同參加商業公司的訂貨會

9、自身資源的準確定位

10、輔助客戶多點銷售（批發、同行調撥等）

1、獨家經營

2、品牌授權

3、“利益共同體”建設

4、實際可得到的利益

5、利用其他方面的人脈

四

1、確保此前的利益不受損

2、找到新的利潤增長點

3、提供新的合作方式、營銷模式

4、客戶關系管理的重視

5、差異化銷售政策和服務

6、產品多元化發展

銷售方案思路 銷售方案如何寫篇四

對于零售價格相對穩定的成品油零售行業，價格競爭的余地較小，增加加油站效益的主要途徑是提高銷量，以銷量保銷售、保效益。在中國石油與中國石化這樣的大型石油公司，加油站沒有價格決定權，因此，提高加油站單站銷量，就是增加效益。

加油站單站銷量是衡量一座加油站經營管理水平的主要指標。單站銷量直接反映加油站在其所在區域市場的營銷能力和市場占有情況，進而反映加油站的綜合管理水平。

據測算，對于中國石油這樣的大型石油公司，所屬加油站單站日銷量平均每提高0.5噸，就相當于中國石油零售企業增加了近1600座加油站，并可大幅度降低加油站的噸油費用。因此，重視加油站的單站銷量指標，并將其作為衡量和考核加油站及上級管理部門零售工作的重要依據，對于轉變觀念，提高經營管理者對“得終端者得效益，得終端者得天下”的認識，最終提高市場競爭力和經濟效益具有重要意義。

成品油零售企業應以市場為導向，以效益為中心，通過重視和提高單站銷量，全面提高成品油零售比例，增加利潤空間，降低營銷成本和噸油費用，提高市場競爭力和盈利能力，逐步擴大市場占有份額。

加油站的網絡開發、新站投運只能從外延上推動零售量的增長，在市場競爭日益激烈、新網點建設日益困難的情況下，提高企業整體銷量，必須堅持以內涵擴張為主，以提高單站銷量為主。

提高加油站單站銷量的途徑主要包括以下幾個方面：

1.高效率的管理機制和管理模式是提高單站日銷量的前提

(1)樹立“管理是推動加油站應對市場競爭，提高經營成果的重要基礎性工作”的管理觀。完善和優化加油站管理機構，強化加油站管理部門和加油站管理人員的經營管理職能，優化崗位結構和簡化管理層次，打破地域界限，區域公司逐步實行扁平化管理，理順管理流程，研究和制定合理的油品配送路徑，防止工作程序中的矛盾沖突，規范營銷行為。

(2)培養專業人才，選聘事業心強、作風正、懂管理、善經營的人員當站長，提高加油站管理水平，分清責、權、利，形成有序、高效的加油站管理體系，建立經營靈活、管理規范、宏觀與微觀相結合、適應市場競爭需要的新型營銷機制。

(3)加油站管理部門應加強對零售工作的協調，為加油站提供有力的支持。業務、財務、勞資等部門不斷改善對加油站的指、協調和服務，處理好零售、配送、批發、銷量、利潤 、費用和分配等方面之間的關系，以優先考慮零售增量和創利為前提，真正確立零售在經營工作中的首要地位。

2.目標市場調研和細分是提高加油站單站銷量的重要環節

加油的管理者必須清楚地了解所在區域的目標市場和競爭對手，知己知彼，百戰不殆，必須清楚所處區域的經濟發展狀況和發展規劃。了解油品消費情況及其成長性、市場的競爭狀況和主要競爭對手必須清楚加油站的位置類型、站前的道路和車流、服務半徑以及半徑范圍內競爭對手情況。

(1) 市場細分。

根據市場調研分析報告，區分高效市場與低效市場，強勢市場與弱勢市場，價格敏感市場與不敏感市場。

在高效市場、強勢市場區域，加油站的工作重點是穩定市場秩序，確保價格到位率和零售利潤。在低效市場、弱勢市場區域，采取積極的營銷策略，逐步提高零售市場份額。

在價格敏感市場區域，靈活運用“量價關系”，把握量價互動，按照“零售保效益、批發穩價格、配送搶市場”的思路和“力保市場占有、貫徹量價互動、加強終端控制、把握效益優先”的原則，細分市場、細分用戶，尋找量價互動的最佳結合點，在提高單站銷量的同時，實現零售效益最大化。

各加油站都要進行經常性的量價平衡關系分析，根據其地理環境位置、網點布局、區域內油品需求等情況，確定加油量的正常變化范圍。當市場發生變化，加油量變化超出正常范圍時，需要及時分析原因，制定對策。加油站應在實踐中摸索經驗，建立和完善單站量價預警體系。

(2) 油站分類。

研究不同類型加油站特點，制定差異化的管理模式。

一類站是效益站，重點是實現利潤的最大化。

二類站是銷量站，重點是實現銷量的最大化。

三類站是潛力站，重點是挖潛增效，填補銷量增長空間，并逐步轉化為效益站和銷量站。

四類站是虧損站，重點是扭虧保平。對于長期虧損的銷量低的加油站，采取費用或銷量包干的內部承包、模擬利潤考核等機制激活加油站。對于先天不足、扭虧無望的加油站，堅決關閉。

中國石油實施的加油站達標創星活動也是促進加油站不斷提高銷量的重要途徑。

(3) 客戶分群。

根據加油站營銷特點，把客戶分為流動客戶、固定客戶、機構客戶，實行差異化管理。加油站管理者要做好客戶細分 在了解顧客的現時需求的同時發掘其潛在需求，有針對性滿足顧客的需求。

對于流動客戶，主要通過改善站容站貌和加大品牌形象的宣傳，提高進站率和回頭率，并通過進一步的優質服務轉化為固定客戶。

對于機構客戶，要制定客戶開發計劃，采取有效的措施 以良好的服務降低其價格的敏感度，如參與政府機關的油品采購、大型工程的用油招標等。

3.終端銷售網絡的規模效應和品牌優勢是提高單站銷量的保障

目前很多區域銷售公司所屬加油站在經營戰略上并沒有制定和形成統一銷售策略，零敲碎打，各自為戰，企業的品牌、網絡、質量、資金等優勢得不到充分發揮，加油站的所謂營銷方案往往囿于降價、折扣、讓利的圈子。

(1)在中國石油逐步完成了零售網絡的規模擴張之后，各加油站“單打一”銷售方式僅僅是市場化進程中的短期行為，在油品同質化市場競爭中，品牌策略是營銷環節中的重要手段，而“中國石油”終端銷售的規模效應和品牌優勢將帶動中國石油加油站整體銷量的逐步提高，樹立和捍衛“中國石油”品牌形象將有助于更新成品油零售的商務運作，成品油銷售終端加油站將實現自我展示，在外部聯系、零售環境、用戶關系、標志、色彩、形象等多方面與企業的精神內涵相結合。

(2)從培育企業核心競爭力的長遠角度出發，充分認識到強勢品牌對核心客戶群的強大吸引力，并結合實際情況，執行區域市場的統一營銷策略，進一步降低營銷成本，規范營銷行為，實現營銷的網絡效應。

(3)培育和宣傳品牌是一項長期投資，通過科學分析、定位和策劃、培養客戶對品牌的忠誠度，依靠樹立強勢品牌，確立競爭優勢。

4.“親情化和專業化服務”是提高加油站單站銷量的關鍵

樹立“加油站是零售服務行業，服務是最好的促銷手段 的營銷觀”。

以市場為導向，樹立以客戶為中心的價值觀，以優質服務增加商品的附加值，努力實現加油站從商品經營型向營銷服務型轉變，為顧客提供“親情化”和“專業化”服務，提高“四率”即：

(1) 車輛進站率。

加油站不僅僅在站容站貌上美化、綠化、硬化，還要營造一種調動人的需求的氛圍，賞心悅目的便利店、寬敞明亮的加油島、整潔的洗手間、颯爽英姿的加油員、笑容可掬的“迎候”、專業、快速、規范的加油操作，感人的熱情服務場面和富有現代氣息的銷售環境，都能夠喚起人們的購買欲望，吸引更多的加油車輛。

(2) 油箱加滿率。

恰如其分地運用加油服務操作程序中的“十三步曲”變“您好，加多少?”為“您好，加滿嗎?”，發揮加油員積極性和靈活性，以周到的洗車、送水、問寒問暖用語、汽車維修咨詢等專業的星級服務營造一種優美、舒適的消費氛圍。

(3) 顧客回頭率。

專業、熱情的星級化服務是贏得顧客口碑的重要途徑。通過不斷創新、使顧客感受到“意想不到”的超值服務，既是留住老顧客的紐帶，也是吸引新顧客的招牌。因此不斷站在顧客的角度研究顧客心理和改善營銷思維，讓顧客也成為自覺為加油站的良好服務義務宣傳的“載體”，對加油站的銷量增加將起到事半功倍的作用。

(4) 顧客滿意率。

加油站星級服務的最終目的是達到“一切讓您滿意”，而實現“一切讓您滿意”的途徑是“一切讓我來做”。加油站針對不同顧客可以選擇和堅持一站一策、一人一策的個性化服務，延伸服務，無論是“奔馳”還是“摩托車”，一視同仁，讓每一位顧客都得到滿意的多元化的服務。

5.變“坐商”為“行商”是提高加油站單站銷量的重要營銷手段

(1)加油站在所在區域內，應對市場情況和流動客戶、固定客戶的需求，深入研究和創新。在營銷時間和空間上根據營銷的目標市場與客戶定位做到有針對性。

(2)一座加油站就是一個銷售代表，每位員工都是油品推銷員。采取“走出去、請進來”和科學的推銷步驟、零售推銷方法，逐步用活和完善客戶檔案、客戶拜訪計劃，擴大銷售量，有條件的加油站可以配小型流動送油車，對賓館、飯店、建筑工地等實行電話預定送油上門服務，變待客加油為流動送油。在銷售油品的同時銷售服務、宣傳品牌，既拉近了與顧客之間的距離，又可大幅提高加油站的單站銷量。

“好酒不怕巷子深”已成古訓。在品牌化時代，加油站經營管理者必須學會善于在不同場合向更多的顧客推銷自己的商品和服務。

6.合理的考核基數將激勵和促進區域公司努力提高加油站單站銷量

加油站單站銷量是衡量成品油銷售企業終端銷售經營管理水平的重要考核指標。

(1)各級加油站管理部門應根據加油站所處的地理位置、經濟發展程度、消費水平、車流量等具體情況制定合理的加油站單站銷量的考核基數，挖掘合理、切實的加油站銷量潛力和銷量上升空間。

(2)在績效考核中實行突出效率優先原則的薪酬機制。即以銷售業績、加油站單站銷量、個人貢獻為核心、建立對內有競爭力、對外有吸引力、個人收入與企業績效互動的、全新的薪酬管理體系。提高加油站所屬分公司、加油站管理部門和加油站管理者對零售的重視程度和努力提高所屬加油站單站銷量的積極性。

(3)分配政策向零售業務傾斜。在工資總額基數和零售計劃難以改變的情況下，應充分認識到“效益就在加油站的重要性”在工資分配上由其他崗位向加油站傾斜，激勵加油站和員工發揮潛能和智慧。

(4)對前期投資成本高、費用相對較大、銷量低的加油站試行“噸油費用包干”管理機制或模擬利潤考核機制。找準切入點，制定科學合理有效的包干方案，把個人利益和經營業績掛鉤，激勵經營者在規范管理的同時一心一意搞好加油站銷售，實現單站銷量遞增。

在加油站營銷實際工作中，存在以下誤區：

(1)為提高銷量大打價格戰。由于成品油的同質性，價格就成為影響銷量彈性的重要手段。許多加油站為提高銷量，急功近利，在價格上做文章，而忽視服務與管理等內功建設。

也正由于成品油的同質性，價格戰的最終結果將使整個行業價格下滑和利潤率下降，中國彩電行業的價格戰已成前車之鑒。國內彩電生產商不注重技術創新，片面追求市場占有率，大家都不約而同舉起降價大旗，導致全行業虧損。與之相反，國外彩電生產企業則通過技術創新與新產品開發在中國市場大肆賺取超額利潤，棋高一著。

(2)很多加油站管理部門應付于日常的數據統計和與地方職能部門的協調等工作，對加油站統一的市場營銷策劃認識不足，沒有形成終端銷售市場營銷組合策略。

營銷策劃對于多數區域銷售公司還是新課題。由于沒有設置專業的營銷策劃部門和崗位，加油站對市場信號的敏感性差，對于集政治、文化、經濟、情感等因素于一身的顧客群體缺乏理性和深層次的洞悉，導致區域公司制定的銷售方案與市場經常脫節。

(3)一些區域公司在計算利潤時執行的固定毛利空間僅僅對降低加油站經營風險起到一定作用，但不利于加油站最終走向市場化，不能真實反映加油站的經營管理水平。應在執行國家限價標準的基礎上，以市場為導向，理順零售價格體系，強化抵御風險的能力，切實提高加油站的銷量和市場競爭力。

(4)加油站零售價格由上級公司統一掌握，在不能通盤了解和掌握不同地域的實際競爭形勢的情況下，不能找出既有利于增量又有利于促銷的價格“臨界點”價格或高或低，導致銷售中量價不能互動，價格高銷售不暢，價格低有量無利，使經營陷于進退兩難的境地。特別在資源過剩，市場疲軟的情況下，出現“批零倒掛”的怪現象，影響了企業的效益。

(5)目前的噸油含量工資因地理環境不同系數也不同 為確保加油員的最低工資，銷量20多噸與銷量4、5噸的加油站相比，員工平均工資差距小，而大站的工作量卻是小站的5、6倍，不可避免地挫傷了部分員工的積極性，加油站增量增效的潛能沒有充分挖掘出來。

(6)加油站在促銷上，因考慮噸油費用而壓縮開支。與批發業務人員相比，有些加油站在推銷油品、拉回頭客方面沒有開支權限，開展有獎銷售所需獎品沒有包括在費用預算開支內，有的加油站僅靠擠出一點辦公用品的費用用于有獎銷售，無異于杯水車薪，結果在有限的市場容量中，市場占有份額增長緩慢。

(7)人工成本控制過死。按加油站人員定編的要求，大站定編人員相對較少，在加油高峰期人員顯得捉襟見肘，有的客戶因等候時間長而離去，據不完全統計，每天平均每站客戶流失10個左右。

(8)品牌不僅僅是一個標志，品牌是企業實現差別化營銷的關鍵。

中國很多加油站沒有學會利用自己的品牌。盡管開展了規范化服務、推廣高清潔汽油、各種各樣的有獎促銷等活動，但從根本上說對銷量的看重往往超過對品牌的建設和應用，企業內部沒有一套完整的品牌營銷體系，往往把品牌的宣傳和維護理解為狂轟亂炸式廣告，致使客戶在加油站加油的動機依然停留在價格的高低上面。

(9)重“開發”輕“管理”，加油站網絡開發與加油站管理嚴重脫節。網絡開發階段的加油站可研銷量與加油站投運后的實際銷量差距較大，原因是“開發”與“管理”脫節嚴重，加油站接收、投運后，遺留隱患和問題都需加油站經營管理者來解決和處理，在人財物等多方面耗費大量時間和精力，致使正常的營銷運作難以實施，得過且過，一些區域公司的加油站數量增加，單站銷量反而降低。

(10)一些區域公司加油站管理者把更多精力放在了銷量大、出成績、地理位置優越、規模較大的加油站上，低銷量、規模小的加油站成為“無人管的孩子”，服務水平停留在原始階段，銷量低，服務方式單一、服務水平差，沒有因地制宜地采取切實可行的營銷方式和方法。形成銷量低——服務水平差——銷量低——費用高的惡性循環，致使加油站管理部門不再對加油站進行人才、資金、硬件、軟件服務等方面的投入，成為區域公司提高單站銷量的瓶頸。

銷售方案思路 銷售方案如何寫篇五

1月1日-1月31日

茶道館和公司各分店

1、提高銷售量，推廣鵝背山牌茶

2、擴大鵝背山茶的影響力

1）、廣告語

喜喜慶元旦健健康康來補硒

2）、主題

喝鵝背山牌茶健康補硒慶元旦------鵝背山茶業引導健康消費

3）、媒體促銷宣傳

在公司網上滾動播出元旦促銷信息

字幕內容：喝鵝背山牌茶健康補硒慶元旦------鵝背山茶業引導健康消費 活動正在全球配送中心、連鎖店進行

4）、產品促銷內容

1、 在活動期間：

（1）購茶者憑優惠卡一次性消費1000元以上，可以抵扣100元；

（2）購茶者憑優惠卡一次性消費20xx元以上，可以抵扣300元；

（3）購茶者憑優惠卡一次性消費3000元以上，可以抵扣500元；

（4）購茶者憑優惠卡一次性消費4000元以上，可以抵扣700元；

（5）購茶者憑優惠卡一次性消費5000元以上，可以抵扣800元；

（6）購茶者憑優惠卡一次性消費6000元以上，可以抵扣1000元；

2、單位、團體購買可享受更大優惠

?促銷工具

1、布幅廣告一幅（主題）

2、展板一塊

3、優惠卡

4、印有“硒”元素的宣傳冊子

1、落實促銷活動規則

2、向光顧店子的消費者發放“硒”資料冊子，宣傳鵝背山茶牌富硒綠茶系列，重點推銷促銷主題產品-----富硒茶

3、向消費者說明并解釋元旦及春節促銷活動，緊緊圍繞“富硒茶”這一主題

1、按規定陳列好產品

2、將促銷主題產品“富硒茶”放在醒目的位置

3、將寫有促銷主題產品“富硒茶”的展板放在顯眼的位置，便于消費者更好了解富硒茶

4、布幅廣告懸掛店面正門，突出促銷主題

5、促銷人員服裝整齊、儀容端莊，以飽滿的精神投入促銷工作

1、 公司規定每位員工在活動之前，售卡任務是20張，每張卡銷售金額是20元；

2、 優惠卡分正券和副券，正副券上必須注明顧客姓名、聯系電話號碼、銷售員工姓名。

3、 員工售卡后，顧客在活動期間購買本公司產品后，公司將給售卡員工每張40元的返點獎勵。

4、 員工未能完成售卡任務，公司將按每張20元從員工當月工資中扣除。

銷售部將建立顧客檔案，活動結束后，定期電話回訪，力求與顧客建立長期合作關系，鎖定顧客，為公司帶來持續穩定地增長的銷售額。