在日常學習、工作或生活中，大家總少不了接觸作文或者范文吧，通過文章可以把我們那些零零散散的思想，聚集在一塊。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢？以下是小編為大家收集的優秀范文，歡迎大家分享閱讀。

影響力讀書筆記篇一

今天是《影響力》讀書筆記的最后一章，寫完這本讀書筆記，如果寶寶還沒發動，那么接下來我就繼續寫《稀缺》的讀書筆記，或者從孕婦的角度推薦一些好用的東西。

說實話，我覺得看外國人（尤其是歐美人）寫的書，還是很有些困難的。不知道究竟是因為他們的邏輯與我們不同，還是由于譯者的種種原因。總感覺書中的觀點反反復復，不夠清晰。

我想，顯然是不一樣了。如果你最終只買一件的話，很可能會買那件只剩下一件的衣服。因為經驗告訴我們，稀有的就是好的。

影響力讀書筆記篇二

回顧【影響力】這本書，作者把“影響力”描述為對生活和工作上的一把利器，使其可以勇敢，從容的面對生活和工作上的種種挑戰。我總結出“影響力”的以下幾點特征：

1、互惠互利

2、承諾和一致

3、社會認同

4、喜好

5、權威

6、稀缺

以上的6把利器，都在各自充分的解釋了什么是“影響力”，當我們在決策時頻繁，機械地使用互惠，承諾和一致，社會認同，喜好，權威以及稀缺的原理時，每個原理本身都能夠極為可靠的提示我們，什么時候說“是”比說“不”更加有力。更多時候，學會對生活，對工作說“yes”是一個好的開始。

我對其中的“互惠互利”和“承諾和一致”在工作上有深刻的體會，在讀完本書后，我曉得了，一些vip客戶的產生，不是偶然，是我無意識中運用了這兩種“影響力”武器，跟這些客戶達成的一種合作默契。

首先。“互惠互利”原則，在最初和客戶拜訪時。都是低效率和不理想的，但在經過一次，兩次，三次的小禮品拜訪后（俗稱禮多人不怪）。客戶在無形中，漸漸接受了我，也愿意和我聊天，主動了解我的生活和銷售的產品情況，并在近期嘗試著使用我的產品。

這是一個好的開端，接著我運用了“承諾和一致”的原則，借與客戶聊天的機會，跟客戶達成優先支持我的產品的承諾，讓客戶了解到產品的優勢，迫使我們的言行與其原則保持一致，在這樣的壓力下，我隔三差五的間隔拜訪，讓客戶意識到自己所承諾的立場，以此來達到一個客戶使用產品上量的目的。

通過此書，也自身意識到，如果僅靠以上兩點原則來與客戶溝通還是不夠的。如“社會認同”原則，也是相當重要的，讓客戶能真正認可，以及客戶身邊的同事，對產品的一致認同，才能讓產品在客戶的心中，留存的更久，更長遠。

在得到客戶認同的同時，我相信“喜好”就自然而然的來了，我覺得他們倆是共生的，到了這個時候，我的客戶名會更容易答應自己認識和喜愛的人所提出的要求或建議。

最后，我想說我喜歡這本書，對生活和工作上的盡可能簡單的分析，讓我能透過現象看事物的本質，讓我在接下來的工作中，能很好的尋找成功的捷徑，少走彎路。也能讓自己更加從容的面對生活和工作上帶來的各種挑戰。根據“稀缺”原則，對失去某種東西的恐懼似乎比對獲得同一物品的渴望，更能激發人的行動力。我的行動力來源于“窮”，每天都在把票子不斷花出去，所以要更加努力的把票子已數倍的形式再賺回來。

自己以前也是學習營銷方面的學生，在上學的時候就聽說過這本書啦。《影響力》這本書作為斯坦福大學的權威教材、有史以來發行量最高的書。美國相關評論曾說到：這是一本同領域無爭的、最好的書，是營銷心理學的奠基之作。公司讓我們讀這本書，也使我受益匪淺。在沒看《影響力》這本書之前，我對影響力的見解很簡單。以為就是個人魅力。我在做業務的時候也大都靠著個人魅力去做一些事情，但真正讀完這本書，我對影響力有了新的認識，自己也是在讀書中總結了六條：

第一條：互惠原則，這也是我們平時工作中運用最多的一個原則，以前不了解其中為什么這么做，后來才明白，每次拜訪客戶帶點小禮品去拜訪的成功率要遠遠大于不帶小禮品的時候。

第二條：承諾和一致原則，這也是作為銷售臉上必須要有的牌子，作為一名銷售必須要做到言行一致。否則不按原則去辦事情會讓自己自食其果。

第三條：社區認同原則，對于那些心里搖擺不定的客戶我們通過身邊人去影響他，是不是更加容易達到我們想要的目的。

第四條：喜好原則，人們都喜歡和自己相似的人。所以我們會裝作和客戶有很多相似之處，我們會從各種角度客戶的喜好。從而達到我們的目的。

第五條：權威原則，人們潛意識里會服從權威，而且其程度遠超乎人們的想象。我們做好某領域的權威，在覆蓋下面縣市的時候我們能更好的利用權威宣傳我們。

第六條：稀缺原則，這一點我們可以運用于我們的活動，我們的活動機會難得，我們可以借助這一點進行上量。

這本書里好多的原則也都在日常工作中有所應用，只是沒有像作者那樣總結歸納。讀起來不是很費力，頗為享受。望公司繼續推薦好書。

影響力讀書筆記篇三

正如這本書的封面所說，“如果你是營銷人員——這是一本同領域無爭的、最好的書，是營銷心理學的奠基之作。”“如果你是一般人——防止上當受騙，只要你認真的讀過此書，面對五花八門的商業勸說，你就不會輕易的說‘是’”。讀了這本書后，有種恍然大悟的感覺。書中雖然許多事例是以美國人的社會文化生活為依據，有些例子如宗教信仰、成人禮與中國的相差甚大，我們不能更深刻的理解或親身接觸，但這本書中介紹有關人們在生活中的購買行為、心理，怎樣影響他人，與人打交道的小技巧如“互惠”等等，對于我們來說都還是挺受用的，有時自己的神經思維也開始變得敏感起來，喜歡試著從心理學的角度去分析別人做某種行為的原因。

例如在最近上的營銷心理課上，喬老師沒有直接上課，而是先向大家表揚了一些積極與他交流意見或提出建議的同學，然后原樣的把某些同學提的比較好的意見和建議年給我們聽，喬老師剛出這一招，就讓我感覺教心理學的老師就是和其他老師不一樣。

在以前其他的課上，也有不少老師讓我們寫一些關于課程或授課方法的意見和建議。這些老師的一般做法是，在上課快結束的幾分鐘里，讓我們把想寫的話寫在一張小紙條上，然后由班長統一收起來交給老師，一般最后的情況是，老是背著包，塞著我們的想法走了，下次再來上課時繼續上課，課堂形式可能略為改變，但我們往往一般都沒注意，認為和以前沒什么改變，所以大家上課的積極性并沒有因為老師提了建議而提高。

于這些老師做法不同的喬老師呢，運用了一點點心理學，上課效果就得到明顯改善。我認為老師首先運用了這本書中的“社會認同和一致”的原則。首先讓那些表現積極的同學在大家面前亮下相，這樣有什么效果呢？對于那些被表揚的同學由于被老師在大家表揚一番，認為這些同學比較積極，首先就是得到了其他同學和他本人的認同，既然得到了認同，這些被表揚的同學就可能在以后采取與老師所表揚的一致行為，積極帶動班上的學習氛圍。其次，老師用到了“喜好”原理，每個人都希望聽到他人的贊賞，由于喬老師喜歡表揚一些主動積極的同學，而這些同學反過來也更加喜歡這位老師，由于喜歡，同學們上課也會變得認真積極起來。最后一點也很重要，引起我們的“注意”。老師把大家提的意見展示出來，被展示的意見也正是他在以后課堂上所改進的地方，而我們在那節課上也確實感覺到他所做的努力改進，課堂中的小游戲與心理學知識相結合，很有趣，大家上課后都覺得比較輕松愉快，而且很快掌握所學的知識要點。

讀了這本書后，雖然學到不少心理學知識，小技巧，但我覺得更重要的是“運用”。我想如果自己早點讀這本書，上次做人力資源管理作業有關崗位問卷調查就沒那么難了。如果自己平時就多給老師幫幫小忙，主動積極的幫他們整理辦公室，資料等，再把問卷拿給他們，他們可能就不會再說忙，沒時間了。這也讓我想到有些企業在做市場調研時，往往涉及到群眾調查，為了使公眾能配合的完成調查問卷，他們一般都會先贈送一些小禮品，然后再提出讓公眾幫忙完成調查問卷。只有先給他人一些“恩惠”，當你在提出要求，被答應的可能性就大大提高了。

這本書還有一點對自己影響比較明顯的是，學會理性購物。大家都知道女孩子在買衣服，化妝品時往往是一時沖動，被導購員說的心花怒放，心情澎湃，認為再晚一刻購買就等不及了，我的經驗是，那些自己一時沖動購買的東西，買回去后就開始后悔。但如果現在，即使導購員再說的天花亂墜，我也要多理性的思考下它確實有購買的必要行嗎。

其實在最后我還想申明一點，這本書雖然講的很好，一個觀點一個論證，有理有據。但我覺不能完全照搬書本，因為書中有些地方把人的行為分析的太細了，例如在購買車的時候，為什么導購員先給你說他們的車比其他店同款型的更便宜，他又如何從車的輪胎，玻璃，零配件上巧妙地在你沒感覺的情況下把付款總額悄悄地擴大了許多。如果我們不管在買什么東西時，都考慮的想買車這么細，分析為什么這樣，為什么那樣，糾結究竟要不要聽導購的建議，那么我覺太累了，因為有時消費，買東西就是一種享受的過程。我覺得我們還是把握尺度，視情況而定，可以參考書本，但不能全部都“拿來主義”。

以上就是我讀了《影響力》這本書的感受。

影響力讀書筆記篇四

最近看完了一本書，《影響力》，感覺挺好的書，作者美國羅伯特·西奧迪尼，主要講生活中影響力的邏輯，舉例很多，還有如何回避、威脅等各要素，感覺對工作、生活中與人溝通，推動協調項目進展，有很多可以參考的方法。

這本書很經典，《財富》雜志鼎力推薦的“75本商業必讀書”之一，社會心理學相關的經典書籍，我覺得對提高情商有很大幫助。

1，互惠，先給予，再索取，再索取；舉例：商場、蛋糕店等，會有免費試吃，本來人們沒有想法要買蛋糕或水果，但是看到有免費試吃，就過去嘗嘗，如果旁邊還有服務人員，試吃之后，好多人感覺不錯，就不好意思不買，哪怕少買點，尤其身邊還有朋友、情侶在場的情況下，不能小氣了，那就消費了。

互惠也有的場景是，總有一些人，或機構，經常免費派發、贈送一些小東西給你，時間長了，你就覺得如果有機會了、碰到了，不消費一下也不好意思，那就心理上去消費一下，避免心理一直記著這個事情，覺得有虧欠。

3，社會認同感，就是你看到周圍有人群做了一些事情后，你覺得你也應該跟隨。書中舉例：酒吧前臺調酒師面前有個罐子，每次開業時，自己先放里面幾個紙幣，讓來人看到前面有人認可調酒師，并給了小費，你拿了酒后是不是也給點小費，喝完第一杯，再去前臺買酒感覺酒也不錯，是不是也給點，前面有人給了，你也會給點；一些寺廟、募捐的錢箱子里，看到有錢，你判斷是前面人群捐贈的，你也想跟著捐點；你看到馬路邊有個烤鴨店前排長隊，大家都說很好吃，你也想排隊買一個嘗嘗。

5，權威，在自己不熟悉的事情上，如果有個“權威”站臺說他好，你就接受了，比如知名醫療專家健康專家說，吃苦瓜對腸胃非常有好處，可以預防重大疾病（可能作用微乎其微），雖然你不知道苦瓜到底有什么作用；但是你接受了，有機會也多吃苦瓜了；甚至有的洗手液廣告，專家說可以有效抑制細菌，你去超市買的時候，價格不太離譜的情況下，你也傾向于買那個抑制細菌的（可能作用微乎其微）

6，稀缺，物以稀為貴；你想買一個二手車，去市場轉了轉，看到一個感覺差不多合適的，但是還想再看看，但是剛要走，又來一個看上這個車的人，也想買，這個時候商家問你要不要，因為你先來的，不要的話，就賣給別人了，說不定又來了第三個買家，反正這個車就一輛，賣了就沒有這么合適的了，你就開始著急了，要不還是買了吧。但是可能后面來的商家可能是托。

影響力讀書筆記篇五

讀者本書的收獲：認清自身的需求，通過自身的思考和分析，辨明真正值得自身爭取的東西，善用自身的良知和責任感，避免不自覺地被一個預謀用施恩的手段來讓你達到順從目的的人利用，做出違背自身原則的事。適當地利用影響力的武器去影響別人，在人際交往中能熟練利用其中的技巧為自身服務，以激發人的無限潛能。

書中講了六個影響別人的武器：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威和短缺。每種武器都指向了我們非理性的弱點，而且這種弱點通常不被我們察覺的。

1.互惠原理。“滴水之恩，當涌泉相報”。與人共苦才能同甘，也許付出了不一定有回報，但不付出就一定沒回報。一般說來，社會對那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，人們往往都會極力避免這份沉重的心理負擔，這就導致這樣一種情況，有時不公平的交換我們也是愿意接受的。在互惠原理的影響下，人們很輕易地就會答應一個在沒有負債心理時一定會拒絕的請求。相互退讓和妥協就是利用互惠原理來使他人答應自身的請求的一種方式。

2.承諾與一致原理。表里如一，言行一致是一種不錯的.美德，如果是朝秦暮楚，經常失信于人，將很難在社會立足。一個人一旦做出了決定，或選擇了某種立場和觀點，就會面對來自內心和外部的壓力，迫使我們找到各種理由，使做出的言行與它保持一致。

3.社會認同原理。很多時候人們的判斷不是依照理性思考所作出的，而是從社會大眾的普遍選擇出發，做一個可能不太合理，卻滿足了自身追求社會認同感的選擇。在生活中，人們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么做，參照別人的行為來決定我們要采取的行為。一般來說，當缺乏信心時或當形勢不很明朗時，當不確定性占上風時，人們最有可能參照別人的行為。

4.喜好原理。理性上，個人喜好因素與人的判斷決策并無關系，可是人是有感情的，感情會不可避免地使人的判斷產生偏移。如果一個陌生人自稱認識自身的朋友或和自身有類似的經歷和愛好，就會因有很多共同話題而和他迅速了解起來，從而使他輕易達到自身的目的。

5.權威原理。有些報道，為了讓公眾接受其表達的觀點或立場，往往會引用“專家觀點”，強調表達觀點的人的頭銜，這是因為，即使是有獨立思考能力的成年人，也會下意識地接受“權威”的觀點，為了服從權威而做出違背自身意志的事情。

6.短缺原理。物以稀為貴。當某種東西變得短缺，必須通過競爭才有可能得到時，人們想得到它的愿望會更強烈。在信息爆炸的時代，抉擇的成本日益高昂，我們習慣于借助外力，卻失去了自身的判斷。這個世界有太多未知的事物，我們信任權威，信任朋友，相信大眾的選擇，相信物稀則貴，借鑒他人或以往的經驗，能為自身帶來較大的方便。但正是這種依賴別人做決策的思維習慣和心態，使人們在很多時刻不自覺地卷入了別人設計的影響力漩渦，因此最重要的是我們應該思考著生活。

影響力讀書筆記篇六

這幾天剛讀完聞名遐邇的《影響力》，的確感覺相見恨晚。這是一本對于銷售人員以及人際關系方面的神書。里面的內容可以拿來就用，而且一般可以取得比較不錯的效果。雖然是一本講技法的書，但里面的技法的確管用，所以也可以歸到神書一類。

本書從從比較、互惠、承諾一致、社會認同、喜好、權威、短缺七個角度詮釋了人性的小弱點。從這些弱點入手，可以使得人們更快地做出一些決定，特別在消費購物領域非常明顯。

一、比較

這是商家比較常用的一種方式，比如先讓你購買一個大件產品，然后再推薦給你相對便宜的小件。當你買了3000塊的西服之后，一般會覺得500塊的毛衣是非常便宜的。

類似的方法還有很多，在商店里展示兩套差別不大的西裝，一套標價一萬，一套標價三千，人們會理所當然地覺得三千這套非常合算，會大大增加這套西裝的銷售量。

二、互惠

互惠的原則往往被運用為“給予——索取——再索取”的形式。最典型的方式就數免費試用的方式，就是因為人們在試用之后會有不好意思的感覺，這樣的銷售效果出奇的好。

同樣的，當你在請求別人做一件很可能被拒絕的事情之前先順手給人家個什么(比如一瓶水，一塊糖……)對方接受你的可能性會大大增加。同樣你在客戶暴跳如雷的時候給予對方一杯飲料，對方的情緒同樣可以得到很大的緩解。這些都是我覺得隨時可以用上的東西。

互惠原則就是利用人們不好意思的這種弱點，而萬一遇上臉皮賊厚的朋友其實也沒關系，因為人們會把不遵守互惠原則的人貼上忘恩負義的標簽，受到唾棄。

另一個由互惠原則引申出來的就是當你提出一個比較大的請求被對方拒絕的時候，可以提出一個比較小的請求，這時候對方一般不會再拒絕你。這就是讓步原則，既然你先退了一步，那對方也覺得自己應該做出退讓。因此許多人會先提出一個完全不可思議的要求，在受到拒絕之后再提出他真正的目的。

三、承諾和一致

人是一種很奇怪的動物，一旦認定了一件事情，就會覺得更可能實現。比如在賭球賭馬的時候，一旦選定了支持者，就會覺得選擇的球隊、賽馬獲勝的概率大增，而事實完全不是這樣。

但是人們又是希望遵守自己的諾言的。比如寫下的目標比沒寫下的更容易實現，于是商家往往通過讓你寫軟文、寫承諾的方式來培養對產品的喜好。人類的慣性心理會使我們有計劃的消費，長期地綁定在這種產品之上。

而一些無良商家則利用先虛報低價，讓你確立購買的承諾，然后再因為種種原因抬高售價的小伎倆來達成交易，這種情況往往防不勝防。

四、社會認同

實驗表明，在人遇險的時候，如果周圍有5個人，有人施救的概率是38%。而如果周圍只有一個人，施救的概率是75%。這可能就是人們從眾心理在作祟。

如果你遇險了，最好的辦法并不是狂呼救命，而是指向一個特定的人。比如說“藍衣服的先生，快來救我!”這樣的方法會大大增加你獲救的概率。

社會認同是會傳染的，當一個自殺新聞報道之后，很快會有大量自殺想跟隨，大家會很快想到富士康的連環跳樓事件。當然社會上的群體鬧事、群體上訪、釘子戶……也是有一個社會認同的效應在里面。當人們聽到類似的新聞，則更容易去做相應的嘗試。從這個角度來說，廣電總局和文化部對新聞的監督其實對整個社會來說還是有一定積極作用的。

五、喜好

投其所好有可能是人際交往當中使用最頻繁的招數了。

可以通過1、特點2、稱贊3、接觸合作4、關聯來達到相關的效果。

大家比較陌生的是后兩條。

當你和一個不認識的朋友一起合作完成一項任務，你們之間的好感度必然直線上升。所以企業和學校才會組織我們一起去拓展，增進大家之間的好感。

所謂關聯其實就是把你和某樣事物聯系起來，比如巴普洛夫關于狗的實驗。更加清晰的例子就是請客戶吃飯，客戶會把你和美食聯系起來，因此會更加有利于簽約。當然現在的客戶一般都早就吃的麻木了，那就是另外一個話題了。

六、權威

中國人在迷信權威方面可能做的特別突出。只要是什么專家推薦的東西一般都會得到群眾的廣泛接受。

正是因為這個原因，許多人就利用自己的頭銜來從中牟利。當然牟利本身也沒什么不對，就怕一些徒有其表的專家，或者一些隱藏在人間的李鬼，最后成為害人不淺的權威。

權威當然還體現在制服和標志上，比如穿警服人的指揮更有影響力，就算有時候那個人只是一個保安或者協管。

七、短缺

少的就是好的，當我們一個人看房的時候會覺得悠然自得，一點點觀察有什么問題缺陷。但當3個人一起看房的時候情況完全就不一樣了，你感覺到另外兩個人的虎視眈眈，這就是可怕的短缺效應。

當我們感覺數量有限、截止日期快到了的情況下，往往會激發購買的沖動。

但是，這些并不是短缺效應效果最顯著的地方!它效果最顯著的地方體現在當你先擁有什么，然后一下子奪走之后帶來的地震般的力量。

當你聽到某地強拆的新聞，就會為釘子戶搖旗吶喊;當你聽到某某上訪被扼殺的新聞，就會為上訪者鳴不平。這就是稀缺性在起作用。

革命的往往并不是那些一直在社會底層的人，他們往往是過過一段好日子，然后這些好日子又不復存在的那批人。要知道，給予人們一段時間的暫時自由比不給自由更危險，若想奪走那樣的自由，代價必然是沉重的。這是中國在改革當中必須正視的一點!

本書在最后總結道，當我們隊某人或者某事做出判斷的時候，并沒有考慮所有的相關信息，只考慮了最有代表性的一條。這些信息有可能會幫到我們，但也有可能會讓我們犯下愚蠢的錯誤!

我們也許能通過嘗試收集各種信息來避免這種錯誤，當忙碌的生活迫使我們尋找捷徑，尋找一招鮮吃遍天的方法。為了提高效率，我們必須放棄復雜、耗時、全局的決策，而采用原始、單一、本能地反映方式。這也就成為影響力中所說方法起作用的土壤。

在匆忙和壓力下，我們會無所適從，在無所謂和分心下，我們會不關注很多信息。外部世界已經遠遠超過我們腦力可以應付的程度，所以我們會把自己的思維集中到看似可靠的單一特征上。而這些信息一旦被人巧妙利用，我們就會落入陷阱。

而事實上又沒有即高效又實用的破解這些技巧的方法，于是這些技巧也就變得非常實用。

當然我個人認為技巧無所謂好壞，怎么用、用到什么程度、取得什么效果全靠使用技巧的人。

政治家運用影響力來贏得選舉，商人運用影響力來兜售商品，推銷員運用影響力誘惑你乖乖地把金錢奉上。即使你的朋友和家人，不知不覺之間也會把影響力用到你的身上。但到底是為什么，當一個要求用不同的方式提出來時，你的反映就會從負面抵抗變成積極合作呢?帶著這些日常生活中司空見慣卻百思不得其解的疑問，我翻開了老師推薦的《影響力》一書。

它克服了教材普遍通篇大論原理性很強讀起來令人乏味的缺點，以通俗易懂的例此文來源于文秘寫作網、妙趣橫生的語言向我們傳達能包羅萬象的六條基本的心理學原理：互惠、投入和一致、社會認可、喜好、權威、匱乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理。互惠原理認為，我們應該盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。由于互惠原理的影響力，我們感到自己有義務在將來回報我們收到的恩惠、禮物、邀請等等。因為這一類東西的接受往往與償還的義務緊緊聯系在一起。互惠原理以及與之行影相隨的負債感給人印象最深刻的一點就是，它們在人類文明中幾乎無處不在。不僅如此，這條原理在每一個社會組織中都運用得非常普遍，以致于幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。一個廣為接受而又堅不可摧的面向未來的價值趨向在人類社會的進步中所起的作用是不可低估的，因為這意味著人們在與別人分享某些東西的時候，可以確信這一切都不會被遺忘。人類在進化的過程中終于達到了這樣一種文明程度：當一個人將財物等資源分給他人時，其實并沒有真正地將這些東西失去。這種現象的結果就是，那些以一方向另一方提供資源為開端的交易邊的容易起來，錯綜復雜而又井然游有序的援助、送禮、防御和貿易體系也成為可能，給社會帶來了極大的利益。既然互惠原理對人類文明的積極意義是這么顯著，它在我們社會化的過程中變成一種深深植根與我們心目中的價值觀也就不是什么奇怪的事情了。

互惠原理常常會把償還的義務強加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時候還是占多數的。正因為如此，篤信并且服從這個原理也就成了我們生活中的一項十分重要的行為規范。我們每一個人都知道遵守這個原理合乎社會給我們定立的行為規范，而違背了它卻會遭到無情的唾棄和嘲弄，甚至會被戴上像乞討賴帳、忘恩負義之類的帽此文來源于文秘寫作網。因為對那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會極力避免與他們為伍。雖然在特殊情況下，比如說由于條件或能力不允許而不能回報人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的諒解，但一般說來，整個社會對不遵守互惠原理的人的確有一種發自內心的厭惡。為了避免被貼上像乞討賴帳、忘恩負義這一類的標簽，即使是不公平的交換我們有時候也是愿意接受的。因此，一方面是發自內心的強烈不安，一方面是來自外部的巨大羞辱，兩者結合在一起，便造成了一付十分沉重的心理負擔。了解了這一點，對于人們在互惠的名義下會心甘情愿地付出比自己得到的多得多的東西就不會感到太難以理解了。而且，即使人們的確有某種需要，如果感到自己難以回報，往往也會盡量避免向他人尋求幫助。這并不奇怪，以為盡管物質上的損失是人們不想看到的，但與心理上的重負一比也就不算什么了。而恰恰是這種狀態給一些想要利用互惠原理獲利的人提供了機會。

互惠原理之所以可以成為如此有效的說服他人的工具，一個重要的原因就在于它所蘊藏的極大力量。在它的影響下，人們很輕易地就會答應一個在沒有負債心理時一定會拒絕的請求。即使是一些平時頗具影響力的因素，與它一比也會相形見絀。

一個老師想測驗一下學生們對過去時、現在時和將來時的掌握程度。有一個問題是‘我給予’的將來時是什么?結果有一個學生信心十足地答道，‘我索取’。雖然他可能犯了一個語法錯誤，但他對一條更博大的社會原理卻掌握得完全正確。

著名法國人類學家馬塞爾.毛斯在描述人類文明中的送禮過程以及與此有關的社會壓力時說古這樣的話：給予是一種義務，接受是一種義務，償還也是一種義務。盡管回報的責任感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那么容易被人利用，卻還是由于上面提到的接受的義務。我們接受恩惠的義務感削弱了自己的選擇能力，把決定我們會對誰負債的控制權交到了他人的手中。

相互退讓是利用互惠原理來使他人答應自己的請求的另一種方式。與給人一點好處然后要求他們回報的直截了當的方式相比，這種方式比較微妙，但有時候卻更加致命和有效。妥協也可以是一個互惠的過程，因此人們可以先主動做出一個讓步，以迫使對方也做出讓步，從而達到自己的目的。這個簡單的技巧可以稱為“拒絕—退讓”策略。

這個原理也使我想起一個日本富翁的發家致富經歷：他是一個從事批發麻繩的商人，剛開始他把從廠家拿的貨物原價賣給顧客，,因為他的繩此文來源于文秘寫作網如此便宜，人們都樂意到他那購買，成了他的忠實客戶;在他生意不斷壯大后，他一方面向廠家訴說自己辛苦卻沒酬勞要求降低出廠價，另一方面向顧客訴說自己一直原價賣東西沒賺干不下去了，結果，廠商不愿失去重要客戶而把每條繩此文來源于文秘寫作網降低了一毛錢賣給他，顧客想以后繼續有便宜的貨源也每條繩此文來源于文秘寫作網給多了一毛錢向他購買，就這樣有了兩毛錢的中間差，且每年他的繩此文來源于文秘寫作網銷量都是成百上千萬的，很快他就成了富翁。這就是先自己吃虧讓別人受惠再自己受益的典型。隨著我們加入wto，與外國廠商的合作會越來越多，共贏是主題，也是取得發展的核心問題，與互惠原理有異曲同工之妙。如果一個人只想著自己的利益，那么他也許確實可以得到短期的利益，但他會從此失去合作伙伴，沒有社會分工、什么事都要自己去干，縱使有三頭六臂也忙不過來的。惟有互惠聯合在一塊才有更強的競爭力。

時下擴招后的畢業生競爭激烈，好工作難找，大多數人都想找個既輕松又高工資的職位，這種眼光比較短淺，找工作不能只看薪水，更要看公司的發展前景。也許現在公司很小，但成長速度很快，那么即使目前沒錢賺要給它免費打工也是值得的，撐過了艱苦的起步階段接下來就是享受回報的喜悅了，與人共苦才能同甘，也許付出了不一定有回報，但不付出就一定沒回報;而目前工資甚高的公司也許是處于夕陽行業，以后的日此文來源于文秘寫作網是江河日下。具體的選擇就要看各人的價值觀取向了。

心理學是博大精深的，同時它不是工具性的東西，見效的時間沒那么快，需要人慢慢地揣摩領會，在運用中得到深切體會，一旦熟能生巧時你就可信手拈來運用自由，那時的感覺是很美妙的。這是一本很值得一讀的書，看多幾遍把它融會貫通你就可感受其中真義的神奇。

2019年4月份，因工作原因，我從合肥來到北京。公司在朝陽區一處非常有名的寫字樓里。在外人看來，能在這座樓里工作實在是一件令人羨慕的事。

一天中午，我照例下去吃飯。我有個習慣，就是吃飯后喜歡在附近逛上半個小時，以緩解工作中帶來的疲勞。就在我剛要回去時，忽然看見馬路邊圍了一群人。因為好奇，我便信步走了過去。

原來，這是一對在乞討在乞丐。說到乞丐，大家并不陌生。由于乞丐實在太多，即使在大城市也是一樣，以致大多數人對乞丐乞討的現象都不以為奇。這不是因為同情心的消失，而是因為這世界上乞丐太多了，我們根本無從分辨是真是假。即使是真正的乞討，我們也不會輕易施舍給他們一分錢。

然而眼前的這對乞討者卻并不一樣。他們沒有人們印象中的破爛衣裳和不停哀求的眼神以博得你的同情。相反，他們的穿著非常體面。這是一對夫妻，外帶一個大約兩三歲的孩子。當時的北京天氣還有點兒涼，男的戴著眼鏡，身著黑色風衣，蹲在地上，愁眉苦臉。胡子雖然沒有刮，但可以看得出來，一定是有一份相當不錯的工作的人。女的也挨著丈夫蹲在地上人，穿著高跟鞋，昵子上衣，懷里抱著孩子。大概是因為面子的原因，她的臉一直埋在孩子的衣服里。他們的面前放著一張紙，大意是說他們是從外地來北京旅游，一時不甚錢財被小偷偷走，只求好心人幫忙資助一下，給孩子買點吃的。

旁邊圍觀了十幾個人，看此情形，大多數都解囊相助，其中多數是十元、二十元的面額，五元以下的已經很少。由于當時剛到北京，剛從大學校園出來，工資也低得可憐，但同為外地人，我也感同身受，于是不由心生同情之心。但是一摸口袋，只剩一張一百元的整鈔，我自己還要生存，還不能給他這么多，于是便回公司找一同來北京的同事幫忙借點零錢。

和同事一說在樓下見到的事情，他毫不猶豫便答應陪我一起下樓親自去看看。但是當我們再次回到剛才的地方時，他們已經不見了。問了一旁賣水果的師傅，才知道被物業公司的保安帶走了。我們不禁同時埋怨保安的不盡人情，也為自己沒能幫助他們而感到深深悔恨。

在別人有困難之時卻未能伸手幫助他們，我感到良心上受到了極大的遣責。這件事在我心里一直藏了很久，才稍稍平息下來。

半年之后，也就是2019年的10月份，我因為工作原因，要到河南某地出差。事情辦完之后，由于時間還早，便隨便在街上逛逛，順便也了解一下這里的市場情況。就在我經過某大型超市的旁邊時，一個非常熟悉的場景映入了我的眼簾：一對夫妻蹲在地上乞討，男的戴著眼鏡，女的懷里抱著個孩子，頭埋在衣服里。面前放著一張紙，大意是他們是從外地來此處旅游，路上錢包被偷，請好心人行行好，給孩子買點吃的。同樣有很多善良的人給了他們資助，其中不乏大面額的鈔票。

我又仔細觀察了一下面前的這兩個人。不錯，正是半年前我在公司樓下遇見的那兩個人。當時還真的以為他們被偷了，以致因為沒能幫助他們而內疚了很長一陣子。但是現在看來，他們的的確確是騙子。

我當時覺得很氣憤，想當場揭穿他們的騙局。但是我沒有。我想，即使現在揭穿了他們，我們以后肯定還會遇到其他更為高明的騙子，難道此時揭穿了他們的騙局，就能保證我們以后就永遠不上當受騙了嗎?所以，這不是問題的關鍵，關鍵在于我們要好好思考一下，自己為什么會受騙。知道了這一點，至少可以保證我們在以后遇到類似的情況時不再受騙。

我一直在思考這個問題，直到我讀了一本書，書名叫《影響力》，才徹底明白其中的奧秘。按照書中的說法，我們作出的所有行動都可以看作是受到一種心理因素的影響，這種因素就是——權威。是它在支配著我們在這樣高明的行騙者面前做出錯誤的決定。

在明白了這個問題之后，讓我們回到剛才的故事中來，分析一下我們到底是因為什么原因而受騙。通常，我們會認為乞丐一般都是穿著破爛、裝得楚楚可憐的樣子，以此博得人們的同情。的確，我們見到的乞丐也是這個樣子。于是，這樣我們形成了一種“思維定勢”：凡是乞丐都是穿得破破爛爛、相貌可憐，于是我們見到這樣的人時就會以此判斷他們是乞丐。就如同前文我們舉的那個例子一樣，因為穿著體面、戴著眼鏡的人一般都是學者，所以當我們遇見這樣的人就會毫不猶豫地認為他是學者，而這樣的人一般都是值得信賴的。這同樣也是因為“思維定勢”的作用。但是，如果當事實情況與我們的“思維定勢”發生沖突時，我們會怎么樣呢?答案就是：我們會失去判斷的標準，從而做出錯誤的行動。就像前文所說的那個騙子，就是因為其利用了我們的“思維定勢”，所以他才改變形象，從表面入手，樹立自己的“權威”的表面，打消人們對他的疑慮，從而達到影響他人做出錯誤行動的目的。而事實也證明，他這樣做也的確是成功的。因為他獲得了比一般乞丐更多的“收入”。

明白了“權威”在給我們做出行動時做出的心理層面的影響力之后，在面對類似現象時，或許我們就要重新審視自己的行為了。但是這并不是最根本的東西，畢竟不是所有的人都能做出準確的判斷，而也會有更加高明的騙子在不知不覺中讓你心甘情愿地為他做出犧牲。關鍵問題是，我們如何才能讓所有的人都不去行騙，這樣也就不會有人受騙了。

而讓所有的人都不去行騙，我們如何才能做到呢?這需要全社會的共同努力，讓所有人都不再受苦。等到實現真正的“大同”，或許我們就可以實現這一切了。

后記：就在前不久，筆者還見了另外一對“夫婦”以同樣的方式在“乞討”，也同樣博得了更多人的同情。至少從目前來看，這種行乞方式還是非常有效的。

[左岸記：因為我也遇到這類的情形，而且我是在讀了《影響力》之后，明知道他們是在騙我的，我還是拿錢給他們，為什么呢?他們不是坐在地上，而是主動地向我和angel求救，內容和文中的差不多，angel馬上就起了惻隱之心，給了他們一點錢，他們道完謝后就走了。我沒有阻止angel，當然我事后有給她解釋說，他們是騙子，angel說，她也意識到了，但當時頭腦一熱就不由自主了。我問她，后悔嗎?她說，也沒什么，如果他們說的事沒有發生，那也算是一件好事啊!我知道，angel是在自我解嘲!

其實上文中還有藏著另一種“影響力”心理——“社會認同”。

所以最重要的是我們應該思考著生活!

影響力讀書筆記篇七

同事上個月借了一本書，但因為書的內容太乏味而放棄，我順手借來翻閱，發現這是一本關于心理和社會學的書，講的都是一些生活中的簡單而沒有被看透的事例，一直對心理學和社會學感興趣，這本書用一種簡單平實的語言和生動又有說明力的故事或者實驗向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒意識到的原理在生活中有著多么巨大的影響力。

順從原理，機械反應與固定思維模式：當我們請別人幫忙時，如果能講出一個理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。

對比原理，經常看嘔吐劇的人總是覺得生活中的人長得都難看。當你買下一大件昂貴的東西時，總覺得原本比較貴的配件顯得不那貴了，有時候沖動消費就是這樣產生的。

互惠，給別人一點好處，別人也會幫你。社會中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會不知不覺的做些自身原本不想做的.事。互惠是一把雙刃劍，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用則會讓很多人成為冤大頭。我向來屬于被人騙了還不覺察的那種人，只有用吃虧是福這種阿q精神來平衡自身了。這個原理可以很好的利用于買東西跟人砍價的情況，尤其是金五星那種漫天亂要價的地方。先使勁兒砍，再適當讓步，買東西的人一定算不過賣東西的，但至少不會損失太多。

承諾和一致原理，一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。和社會認同原理一樣，我們常常會由此做一些違背自身意愿的事情。這個原理讓我最為之一驚，回想過去和現在的一些選擇，我明白了命運的推手其實是自身不理性的大腦和有限的閱歷和知識。高中老師曾說應該改命運為運命，但多少人又有如此的能力和資源呢？一旦我們在內心不堅定的情況下選擇了某種東西，就會形成一套自我的支持系統，每個人都免不了有社會稱許性，于是總是執著的要自身相信，我的選擇是對的，哪怕我自身也不確定。真正可怕的可能不是外部的壓力，而是來自自我內心的支持系統，自身欺騙自身的人是最無可救藥的。看完這一章之后，我開始懷疑自身的很多選擇和想法了，不知道這是一種收獲還是一種干擾，總之，認清內心的想法是最重要的。

關于書中闡述避免受社會認同影響的兩種方法：環顧左右之后，別急著往前沖，向前看；抬頭跑。這讓我想起了劉總說過的一句話：在埋頭苦干的同時，別忘了抬頭看看方向是否是正確的，既要仰望星空，也要腳踏實地。我相信很多時候，從眾是人們所避免不了的情況，但偶爾，在決定自身命運的選擇面前，一定要找到一條適合自身的路。相信自身！

影響力讀書筆記篇八

影響力，一般認為指的是用一種為別人所樂于接受的方式，改變他人所樂于接受的方式，改變他人的思想和行動的能力。

1、價格高=東西好的購買心理，同樣的東西抬高價格后反而會激起人們的購買欲望，商家利用這種心理在推銷時會刻意抬高價格。

2、對比心理，在購西裝時，聰明的商家會先介紹價格較貴的款型，而后在介紹低價商品時會讓購買者產生價格差，從而促使購買行為的發生。房產中介會帶客戶先看一些條件很差的房型，而后通過對比推銷高價房型。汽車銷售時商家推銷汽車周邊配件和服務時也利用對比心理。

剛剛過去的雙十一全球狂歡節上，面對商家花樣百出的促銷行為，你我有多少購買行為是真正需要的呢？《影響力》一書也許會讓我們看到隱藏在這些行為之后的驅動力，同時也可習得一二，為己所用。

1、影響力之武器

首先查閱百科中關于影響力的解釋進行科普

影響力表明了一種試圖支配與統帥他人的傾向，從而使一個人才去采取各種勸說、說服甚至是強迫的行動來影響他人的思想、情感或行為。

響力表現為一種說服行為，從而引發被說服方按照說服者的意愿發生相應行為。如，原本你對眼前的東西不是很需要，但是經過銷售者的一番動之以情或者曉之以理而心甘情愿地花錢購買產品。

影響力是把武器，書中以大量事實說了這種武器被更多人掌握從而辦成自己想辦的事。這種武器的威力表現在：

一是這類武器有能力激活一種近乎機械化的過程；二是只要掌握了觸發這種過程的能力，人們就能從中漁利；三是使用者能借用這些自動影響力武器的威力，就能讓另一個人乖乖就范。

2、影響力之招數

第一招：互惠原理

互惠原理：給予，索取，再索取

拿取別人給予的好處，往往會盡量回報。

“正是因為有了互惠體系，人類才稱為人類”——考古學家，理查德.李基

虧欠感讓人很不舒服，受人恩惠，償還變得理所當然，因為接受別人恩惠而不去試圖回報這種善意的人，往往不受社會群體歡迎。

互惠式讓步：當你拒絕別人一個善意的請求時，別人再次提出其他請求，你往往會按照別人的意思答應。別人做出了請求的讓步，你做了由不順從到順從的讓步。

如：

a：“陪我去逛街，好不好？”

b:“不想去！”

a：“那陪我下樓取個快遞總可以吧？”

b:……(走吧)

當上述情境中相同說服或者驅動行為發生在消費行為中時，是不是也很常見呢？

互惠原理通過兩條途徑來實現相互讓步：一是它迫使接受了對方讓步的人以同樣的方式回應。二是由于接受了讓步的人有回報的義務，人們就樂于率先讓步，從而啟動有益的交換過程。

“先提大要求，后提小要求”

所以：

一開始就拒絕，比最后要反悔容易。——達芬奇

相反，如果我們需要找別人辦事或者幫忙，也可給予小惠，利用別人的虧欠心理達成目的。

不過刻意為之，過于表現這種施惠或者受惠行為反倒令人很不自在，所謂“拿人手短，吃人嘴短”“人情債難還“也是這個道理。

前不久作為實習生的我們，打算請團隊里的老員工吃頓飯，后來連續幾天沒讓我們上班。個人覺得，生活或者工作中的這種”人情債“總會出現，不必刻意逃避，與人方便也與己方便，讀書筆記首要的還是知道自己什么事能做什么事不能做，堅守底線，絕不越界。近期央視熱播的反彈紀錄片，看到這些滿頭銀發的官員與之前的公開形象判若兩人，懺悔時無不說到接人錢財，替人辦事，一步步滑落至罪惡深淵......我想互惠原理也起到很大作用吧。

第二招：承諾和一致

承諾和一致：說到就要做到

人人都有一種言行一致的愿望。

一旦我們作出了選擇或者采取了某種立場，我們就會立刻碰到來自內心和外界的壓力，迫使我們按照承諾的那樣去做。這種力求一致的動力，往往會令我們做出一些本不愿意做的事。

一方面我們生活在并習慣了言行一致的文化，誠信的人會受人尊重。另一方面，言行不一的人會遭人疏離，甚至認為有病。

當然，言行一致的要求可以給我們帶來好處，如增加吸引力。甚至當言行一致有時只是一種機械式反應，也可以為我們減少很多麻煩。

承諾，承諾一旦做出，往往成為別人利用言行一致來壓迫你順從的理由。

在接收瑣碎的請求時務必小心謹慎，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認知，它不僅能夠提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能是我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求無關的事情。

行為是確定一個人自身信仰、價值觀和態度的主要信息源。一旦主動作出了承諾，自我形象就要承受來自內外兩方面的壓力。一方面，是人們內心里有壓力要把自我的形象調整得與行為一致，另一方面，外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會按照他人對自己的感知來調整形象。

拒絕承諾和一致性的影響力，需避免愚蠢的死腦筋。“許下的承諾就是欠下的債”

從這個原理出發，如果說是我們說過的話把我們塑造成了現在的自己也不無道理。如小時候，經常會被問到：長大后想做什么？那時搜盡腦袋瓜子，也只能說出教師、醫生、科學家、解放軍......這些被稱作理想的職業成為我們對這個世界的最初認知，也成為初心，即成為和努力的方向。

也許事實并沒有我們想像的那么美好，這些理想也終究回位于一個普通的職業而已，但當初大聲喊出的那句”我要當xx"或多或少地影響著我們成長的某個或者某幾個階段。

當然，”互惠原理“和”承諾和一致“招數更多的是從現象到認知的過程，如何使用當然得看個人取舍。個人還是覺得，人應該簡單天真點好，但這只是活法，并不能成為我們拒絕認知這些招數的理由，畢竟人是一切社會關系的總和。此文的目的在于保護自己，盡量避免自己被坑，保護自己心想事成。當然，正如天下武功，一來可以御敵防身，二來可以強身健體，三來可以行兇作惡。

這幾天剛讀完聞名遐邇的《影響力》，的確感覺相見恨晚。這是一本對于銷售人員以及人際關系方面的神書。里面的內容可以拿來就用，而且一般可以取得比較不錯的效果。雖然是一本講技法的書，但里面的技法的確管用，所以也可以歸到神書一類。

本書從從比較、互惠、承諾一致、社會認同、喜好、權威、短缺七個角度詮釋了人性的小弱點。從這些弱點入手，可以使得人們更快地做出一些決定，特別在消費購物領域非常明顯。

一、比較

這是商家比較常用的一種方式，比如先讓你購買一個大件產品，然后再推薦給你相對便宜的小件。當你買了3000塊的西服之后，一般會覺得500塊的毛衣是非常便宜的。

類似的方法還有很多，在商店里展示兩套差別不大的西裝，一套標價一萬，一套標價三千，人們會理所當然地覺得三千這套非常合算，會大大增加這套西裝的銷售量。

二、互惠

互惠的原則往往被運用為“給予——索取——再索取”的形式。最典型的方式就數免費試用的方式，就是因為人們在試用之后會有不好意思的感覺，這樣的銷售效果出奇的好。

同樣的，當你在請求別人做一件很可能被拒絕的事情之前先順手給人家個什么(比如一瓶水，一塊糖……)對方接受你的可能性會大大增加。同樣你在客戶暴跳如雷的時候給予對方一杯飲料，對方的情緒同樣可以得到很大的緩解。這些都是我覺得隨時可以用上的東西。

互惠原則就是利用人們不好意思的這種弱點，而萬一遇上臉皮賊厚的朋友其實也沒關系，因為人們會把不遵守互惠原則的人貼上忘恩負義的標簽，受到唾棄。

另一個由互惠原則引申出來的就是當你提出一個比較大的請求被對方拒絕的時候，可以提出一個比較小的請求，這時候對方一般不會再拒絕你。這就是讓步原則，既然你先退了一步，那對方也覺得自己應該做出退讓。因此許多人會先提出一個完全不可思議的要求，在受到拒絕之后再提出他真正的目的。

三、承諾和一致

人是一種很奇怪的動物，一旦認定了一件事情，就會覺得更可能實現。比如在賭球賭馬的時候，一旦選定了支持者，就會覺得選擇的球隊、賽馬獲勝的概率大增，而事實完全不是這樣。

但是人們又是希望遵守自己的諾言的。比如寫下的目標比沒寫下的更容易實現，于是商家往往通過讓你寫軟文、寫承諾的方式來培養對產品的喜好。人類的慣性心理會使我們有計劃的消費，長期地綁定在這種產品之上。

而一些無良商家則利用先虛報低價，讓你確立購買的承諾，然后再因為種種原因抬高售價的小伎倆來達成交易，這種情況往往防不勝防。

四、社會認同

實驗表明，在人遇險的時候，如果周圍有5個人，有人施救的概率是38%。而如果周圍只有一個人，施救的概率是75%。這可能就是人們從眾心理在作祟。

如果你遇險了，最好的辦法并不是狂呼救命，而是指向一個特定的人。比如說“藍衣服的先生，快來救我！”這樣的方法會大大增加你獲救的概率。

社會認同是會傳染的，當一個自殺新聞報道之后，很快會有大量自殺想跟隨，大家會很快想到富士康的連環跳樓事件。當然社會上的群體鬧事、群體上訪、釘子戶……也是有一個社會認同的效應在里面。當人們聽到類似的新聞，則更容易去做相應的嘗試。從這個角度來說，廣電總局和文化部對新聞的監督其實對整個社會來說還是有一定積極作用的。

五、喜好

投其所好有可能是人際交往當中使用最頻繁的招數了。

可以通過

1、特點

2、稱贊

3、接觸合作

4、關聯來達到相關的效果。

大家比較陌生的是后兩條。

當你和一個不認識的朋友一起合作完成一項任務，你們之間的好感度必然直線上升。所以企業和學校才會組織我們一起去拓展，增進大家之間的好感。

所謂關聯其實就是把你和某樣事物聯系起來，比如巴普洛夫關于狗的實驗。更加清晰的例子就是請客戶吃飯，客戶會把你和美食聯系起來，因此會更加有利于簽約。當然現在的客戶一般都早就吃的麻木了，那就是另外一個話題了。

六、權威

中國人在迷信權威方面可能做的特別突出。只要是什么專家推薦的東西一般都會得到群眾的廣泛接受。

正是因為這個原因，許多人就利用自己的頭銜來從中牟利。當然牟利本身也沒什么不對，就怕一些徒有其表的專家，或者一些隱藏在人間的李鬼，最后成為害人不淺的權威。

權威當然還體現在制服和標志上，比如穿警服人的指揮更有影響力，就算有時候那個人只是一個保安或者協管。

七、短缺

少的就是好的，當我們一個人看房的時候會覺得悠然自得，一點點觀察有什么問題缺陷。但當3個人一起看房的時候情況完全就不一樣了，你感覺到另外兩個人的虎視眈眈，這就是可怕的短缺效應。

當我們感覺數量有限、截止日期快到了的情況下，往往會激發購買的沖動。

但是，這些并不是短缺效應效果最顯著的地方！它效果最顯著的地方體現在當你先擁有什么，然后一下子奪走之后帶來的地震般的力量。

當你聽到某地強拆的新聞，就會為釘子戶搖旗吶喊；當你聽到某某上訪被扼殺的新聞，就會為上訪者鳴不平。這就是稀缺性在起作用。

革命的往往并不是那些一直在社會底層的人，他們往往是過過一段好日子，然后這些好日子又不復存在的那批人。要知道，給予人們一段時間的暫時自由比不給自由更危險，若想奪走那樣的自由，代價必然是沉重的。這是中國在改革當中必須正視的一點！

本書在最后總結道，當我們隊某人或者某事做出判斷的時候，并沒有考慮所有的相關信息，只考慮了最有代表性的一條。這些信息有可能會幫到我們，但也有可能會讓我們犯下愚蠢的錯誤！

一、本能地反映方式。這也就成為影響力中所說方法起作用的土壤。

在匆忙和壓力下，我們會無所適從，在無所謂和分心下，我們會不關注很多信息。外部世界已經遠遠超過我們腦力可以應付的程度，所以我們會把自己的思維集中到看似可靠的單一特征上。而這些信息一旦被人巧妙利用，我們就會落入陷阱。

而事實上又沒有即高效又實用的破解這些技巧的方法，于是這些技巧也就變得非常實用。

當然我個人認為技巧無所謂好壞，怎么用、用到什么程度、取得什么效果全靠使用技巧的人。

影響力讀書筆記篇九

大家好，我是來自夢想晨讀會六年級的陳榮花，今天的文章先從一則生活實例開始，老練的賣瓜子售貨員一開始不會抓足稱的'瓜子，而是會稱一下后發現不足，再抓一把瓜子放稱上去，讓顧客前后對比產生實惠感。

不知道你們在買東西的時候有沒遇到類似的情形，仔細一想，生活中這種例子真的很多，每當此時我們的心理會發現一種微妙的改變，在這一前一后對比之中，我們對售貨員開始產生一種好感，覺得自己賺到了實惠，并自我暗示下次還來光顧該店家。

讀了《影響力》這本書后，我頓時明白銷售員不過是利用了簡單的對比原理。書中說的對比原理在生活中和工作中百試不爽，跟老公提要求，可以提一個大要求，接下來再提一個小要求會更容易被滿足，其實小要求就是自己的目的；跟領導或同事提要求，可以提一個全面的方案，可以提一個簡單的方案，其實簡單的方案通過了就萬事大吉了。

所謂對比，就是兩個事情、兩種請求進行對比，然后達到自己目的的一種心理學運用。所謂“對比原理”，就是基于先前發生事件的性質，相同的東西會顯的不同，即對比物不同，我們的感受不同。

只要我們留心生活可以發現，對比原理處處皆有，你會發現日常與人溝通中，隱隱感覺到的一些道理，背后是有大量的心理學依據的。

比如，你去商店買套裝和毛衣，營業員先給你套裝，買完價高的套裝，你再也不會覺得一件毛衣的價格有多高。房產銷售員先帶客戶看一兩套很破卻昂貴的房子，等你看到漂亮而沒有那么昂貴的房子時，你不會猶豫的。

如果你現在路上走著，有人向你推薦一個價值5000元的音響，大部分的人都不會去買這樣的音響，都會覺得5000元的音響太貴，并且也不能顯著地改善自己的生活。

現在你花10萬買下了一輛車，汽車銷售會對你說，有套5000元的音響很適合你這款車，和已經掏出去的10萬元相比，5000元太便宜了，于是你很有可能就買下了這套音響。

如果有朋友找你借錢，最開始向你借1千被拒絕，而后說500，你可能就借了，因為你以為對方已經從借1千降低到借500了，還不同意真的就說不過去了，其實很有可能500才是對方想借的數目，這就是對比形成的退讓接受，影響力這本書中給這個現象取了個名字叫“拒絕—撤退”。

因此，在營銷中我們要使我們的顧客很容易地做出購買決定，不能讓顧客在兩個商品糾結，患得患失。例如：把a、b兩個功能相似的產品陳列在一起，可以把a打造成主攻產品，b打造成助攻產品，在b的對比下，就很容易把a賣出去。

精明的賣玩具老板會把一模一樣大小的玩具標價一樣，促使大玩具暢銷，實際上只是把小玩具價格故意虛標高到大玩具的價格，以小玩具做對比，讓顧客購買不糾結；促銷活動時，商家們必定會把原價標在旁邊，做對比。

以上種種案例銷售員得以成功銷售和業績飆升，其實是利用了對比原理，而普通大眾總是一不小心就會掉入了賣家的對比陷阱里。

影響力簡單來說可以理解為說服力，是關于如何說服別人和自己為什么會被說服的。《影響力》是防騙防營銷的好書，當然更是一本市場營銷的好案例，每一個做市場營銷的人應該懂得心理學和社會學。在生活工作中我們學會善于利用對比原理的影響力，我們就會讓別人喜歡上自己，從而達到自己想要的效果和目的，同時學會拒絕不懷好意的說服，防止自己陷入他人的圈套。