當(dāng)看完一部影視作品后，相信大家的視野一定開拓了不少吧，是時(shí)候靜下心來好好寫寫讀后感了。什么樣的讀后感才能對(duì)得起這個(gè)作品所表達(dá)的含義呢？下面是小編為大家?guī)淼淖x后感優(yōu)秀范文，希望大家可以喜歡。

輸贏讀后感總結(jié)篇一

就是自己不像大一剛來時(shí)那么在乎輸贏了。但是自己似乎還沒有到達(dá)更高一層的境界，只是消極的表現(xiàn)。更高一層的做法是：全力以赴的去追求，但要注意底線;充分享受追求的過程，不好斤斤計(jì)較結(jié)果;辯證的看待輸與贏。以前乃至此刻，自己一向很在乎輸贏，不給自己一點(diǎn)享受生活之美的機(jī)會(huì)。而往往事與愿違，你越在乎輸贏，往往輸?shù)酶鼞K。是啊!自己高考敗北，自己人生中有太多太多的敗北，為啥自己敗了?正因自己太在乎輸贏!想想如果自己沒給自己定那么高的目標(biāo)，是不是那些都稱不上是失敗了，反過來想還能算得上是成功呢!呵呵，這樣一想人生中不知充滿了多少樂趣。

由比及此，目前面臨英語四級(jí)考試、專升本考試、找工作、學(xué)習(xí)過程中各種競(jìng)爭(zhēng)等等等等，太多太多的輸贏!如何應(yīng)對(duì)這些過眼煙云呢?我想從這天起引用海子的詩來指引自己的人生之航：“面朝大海，心暖花開。”把一切都看淡點(diǎn)，其實(shí)人生中還有許許多多比輸贏更重要的事情，跳出輸贏的局限，你會(huì)豁然開朗!每個(gè)人很難改變自己的生命長(zhǎng)度，但是你能夠擴(kuò)充自己思想的維度!學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)比不是僅僅為了面包、洋房和姑娘。那是狹隘的，令人恥笑的，同時(shí)這也是自己近來失去學(xué)習(xí)動(dòng)力的原因。自己覺得學(xué)習(xí)成績(jī)并不等于這些物質(zhì)，到底成反比、正比這很難說清楚。因此自己消極了，懈怠了!這天讀完了輸贏很受鼓舞，最后透過迷霧看到了自己的人生燈塔!我想要的不僅僅僅是物質(zhì)的充足，還有那就是完美的人生體驗(yàn)，不能用輸贏來衡量的人生體驗(yàn)!

我不知道，正因知道答案的人是你們自己!自己如果都不知道自己想追求什么了，那這個(gè)人形如行尸走肉!好好想想自己的追求，很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己人生中的燈塔!有了燈塔，下一步就要向你的燈塔靠近!這樣人生就有了過程，而過程中多一點(diǎn)享受，不是太多的在乎輸贏!

不在乎輸贏是不是就是避免競(jìng)爭(zhēng)、不去競(jìng)爭(zhēng)了?不是的，競(jìng)爭(zhēng)只是一個(gè)過程，而輸贏才是結(jié)果。我們要看重過程，看淡結(jié)果!競(jìng)爭(zhēng)是要全力以赴，但還是要有自己的原則，不能不顧原則行事。懷著一顆將輸贏置之度外的心，全力以赴的對(duì)待這天的競(jìng)爭(zhēng)!想必這樣結(jié)果無論輸贏我們都會(huì)無憾了。

也許，你會(huì)覺得成王敗寇!因此會(huì)過分的強(qiáng)調(diào)成敗。這只是人生的第一個(gè)層次。當(dāng)你跳出成敗圈后你會(huì)發(fā)現(xiàn)生活中還有更多完美的、重要的卻又被我們忽略的事情：給父母的一個(gè)問候，給女友的一份小小禮物，給自己一點(diǎn)小小休息的時(shí)刻??????太多太多，除了成敗你曾否想過這些?成為那個(gè)“王”他就必須贏了嗎?不見得吧!整天提心吊膽的提防別人謀反、叛亂，還有許許多多天下瑣事要辦，看似贏得了天下其實(shí)他卻把整個(gè)自己給輸進(jìn)去了，可悲啊!事情都是相輔相成的，有得必有失、有輸必有贏!重要的是你的“心音”!不違背你心靈的聲音，輸贏又何妨?“心音”即是你的人生觀價(jià)值觀!

這天自我思考了許多，我似乎又找到了自我!干自己喜愛的事情，珍惜這天的經(jīng)歷，回味這天的早餐??????謝謝輸贏，謝謝這天!

輸贏讀后感總結(jié)篇二

近期讀了幾本書，其中讓我收獲最大的是付遙的《輸贏》。《輸贏》是一本可用于培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說，不僅能讓人欣賞到其中跌宕起伏的故事情節(jié)，還能讓人領(lǐng)悟到輸和贏之間的哲理，更為可貴的是能讓人從中學(xué)到很多關(guān)于銷售方面的知識(shí)、觀念和技藝等等。

銷售技巧在本書中恐怕是所有人最為推崇的地方了，在書中通過周銳向讀者傳達(dá)了摧龍六式，這就是無論做什么產(chǎn)品的銷售，都有六個(gè)關(guān)鍵的因素：情報(bào)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格以及客戶使用后的體驗(yàn)。具體說：

1．收集資料。

主要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料和客戶個(gè)人的資料。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的主線，價(jià)格體系，贈(zèng)品方略，促銷手段等等，所謂知已知彼，百戰(zhàn)不殆。客戶的`個(gè)人資料包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣、行程等。

2．建立關(guān)系。

按照建立好感、約會(huì)和獲得信賴的步驟來建立關(guān)系。然后再分析客戶的性格，對(duì)每個(gè)客戶采取不同的方法。只有對(duì)客戶了如指掌，才能找到正確的時(shí)機(jī)和方法去推進(jìn)關(guān)系。

3．挖掘需求。

根據(jù)客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，發(fā)現(xiàn)他們的目標(biāo)和愿望，從而引導(dǎo)客戶的行為，說服客戶采取行動(dòng)。

4．呈現(xiàn)價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)分析。

客戶采購時(shí)決不是只看某個(gè)指標(biāo)，因此應(yīng)該將采購指標(biāo)引導(dǎo)到對(duì)我們有利的方面來。銷售是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的世界，無論你做得有多好，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只要比你好一點(diǎn)，你就會(huì)慘敗。因此銷售的時(shí)候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，去鞏固優(yōu)勢(shì)消除威脅。

5．贏取承諾。

6．跟進(jìn)服務(wù)。

每個(gè)客戶都是一個(gè)長(zhǎng)期的資源，用過就放開則是很不明智且愚蠢的行為，因?yàn)樗麄儾粌H能為你創(chuàng)造持續(xù)的價(jià)值，還能提供重要的情報(bào)給你。

個(gè)人的力量是有限的，銷售成功必須借助于團(tuán)隊(duì)力量，而團(tuán)隊(duì)力量的發(fā)揮必須依賴一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)頭人。團(tuán)隊(duì)需要有一個(gè)充滿了激情與智慧、責(zé)任和勇氣的領(lǐng)頭人，在困難面前勇往直前，，帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)勇往直前。在團(tuán)隊(duì)的管理方面，需要有一系列有效的制度，加強(qiáng)紀(jì)律，整頓士氣，揚(yáng)長(zhǎng)避短，充分發(fā)揮每個(gè)個(gè)體的主觀能動(dòng)性，讓每一位成員的才能與角色相匹配，團(tuán)隊(duì)成員必須具備履行工作職責(zé)的勝任能力，并且善于與其他團(tuán)隊(duì)成員合作，這樣才能將團(tuán)隊(duì)的潛力激發(fā)出來，取得勝利。正如書中周銳所講的：當(dāng)每個(gè)個(gè)體都主動(dòng)的去為自己的目標(biāo)奮斗的時(shí)候，他們的力量是無法抵抗的，他們雖然會(huì)遇到挫折，但是只要有堅(jiān)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，失敗并不可怕，暫時(shí)失敗之后，只要舔舔傷口聚攏在一起，還可以向另外一個(gè)方向沖去。

的確，在今天這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的社會(huì)中，在這個(gè)科技飛速發(fā)展的信息時(shí)代，我們每一個(gè)個(gè)體的作用都顯得有限了，畢竟一個(gè)人的能力精力是有限的，所以團(tuán)隊(duì)協(xié)作就顯得更加重要了。在現(xiàn)代的銷售中，一定要有強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)意思，單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)過去。

輸贏讀后感總結(jié)篇三

窗外將圓未圓的明月，漸漸升至高空。一片透明的灰云，淡淡的遮住月光，“輸”與“贏”只是人們自己給自己上的一道枷鎖。就像小說最后的宗旨，有人的認(rèn)為贏就是無止境地追求沒有溫度的金錢，有人贏是為了擁有至高無上的權(quán)力，有的人贏了過程確輸了結(jié)果，有人贏了結(jié)果輸了過程。周銳他們贏了訂單，卻也贏得殘酷，在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，沒有人是真正的贏家。無論怎樣困難的境況都會(huì)過去的，夜深人靜之際輕輕回首，遇到的困難也會(huì)變成一點(diǎn)點(diǎn)回憶，顯得那么的微不足道。

輕輕合上《輸贏》這本書，思緒難平，一本好書給靈魂上的震顫即便是行萬里路也不一定能體會(huì)得到，這是一本給人精神上一種伐骨洗髓的沐浴，就像向耶穌懺悔罪惡時(shí)那種可以解脫后的一種洗禮。當(dāng)人們失去信仰的時(shí)候，這里有一盞指向遠(yuǎn)方的明燈，心不再迷惘。

輸贏讀后感總結(jié)篇四

看《輸贏之摧龍六式》時(shí)，忽然想起了我在部隊(duì)時(shí)的戰(zhàn)友——偵察連的兄弟柏楊對(duì)我講的：“領(lǐng)導(dǎo)說，在戰(zhàn)場(chǎng)上，你們偵察兵就要像一把尖刀一樣插進(jìn)敵人內(nèi)部去，刺探章我們想要的資料并保證自己和團(tuán)隊(duì)的安全。”周瑞也說過，這是最好的了解和掌握客戶資料的方法和途徑，現(xiàn)在我也是這樣做的。

知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆！只有我們完全掌握了客戶的詳細(xì)資料，我們才能夠正確的加以分析，也只有這樣，我盟才能很好的和客戶溝通，才能有共同的話題和語言溝通聊天，從第一次見面起，建立一個(gè)良好的最基本的信任點(diǎn)，隨著溝通的逐漸加深，相互之間的關(guān)系也在不算的升溫，對(duì)于我做銷售也是一個(gè)很的幫助，在建立完全的同盟的關(guān)系時(shí)，這個(gè)時(shí)候，采購部經(jīng)理在公司里就會(huì)為我爭(zhēng)取相關(guān)的銷售機(jī)會(huì)并大力推薦我們的產(chǎn)品給公司的決策者，同時(shí)，通過這個(gè)采購部經(jīng)理，我接觸到了很多的設(shè)備使用者，和他們一起料專業(yè)技術(shù)和使用我們的設(shè)備所帶來的快捷和高效率，減輕醫(yī)生和技師的勞動(dòng)強(qiáng)度，通過我們的不斷溝通和我不斷的'灌輸相應(yīng)理念，一線的醫(yī)生和技師都認(rèn)為我們提供的產(chǎn)品能給他們減輕勞動(dòng)強(qiáng)度和提升工作效率，在公司內(nèi)部的采購?fù)鈺?huì)上，大部分人開始為我說話。

銷售人員就是一個(gè)典型的房脊上冬瓜——兩面滾；見人說人話，見鬼說鬼話。和不同的人說不同的話，掌握這個(gè)層次的人的需求是什么。如：采購部經(jīng)理是需要采購既便宜又實(shí)用的設(shè)備，這樣就能收到公司的采購，一線的醫(yī)生和技師：需要自動(dòng)化設(shè)備提升他們的工作效率、減輕相應(yīng)的勞動(dòng)強(qiáng)度，老板需要工作人員為公司創(chuàng)造利潤(rùn)，同時(shí)還能為公司節(jié)省成本。這對(duì)每個(gè)人的需求點(diǎn)不一樣，采用不同的溝通方式和建議書，往往能夠取得非常好的效果，上下意見達(dá)成一致：腦子里認(rèn)為你的產(chǎn)品最適合我們的需要了。哪么，這個(gè)單80%就已經(jīng)成功了。

要做到這一點(diǎn)，說容易很容易，說難也難。這就要求我們平時(shí)要不斷的學(xué)習(xí)和知識(shí)的積累，特別是有關(guān)的經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)、銷售技巧等等，還有一種就是拜師學(xué)藝和大量的高層管理人員接觸，從他們身上我學(xué)到了很多有關(guān)公司的運(yùn)作、戰(zhàn)略定位……通過這些方面知識(shí)的不斷地學(xué)習(xí)和接觸，當(dāng)我和企業(yè)高管溝通的時(shí)候，我就知道他們需要什么，怎樣和他們溝通才能達(dá)到我想要的結(jié)果，并且是雙贏的。

《輸贏》的確是本銷售培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說，每次商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精彩演繹都能讓我怦然心動(dòng)。一本真正的好書應(yīng)該從頭到尾都讓讀者酣暢淋漓，《輸贏》的結(jié)尾卻多少有些讓我失望，感覺作者忍耐力不夠，最終被自己設(shè)計(jì)的情節(jié)套牢，虎頭蛇尾。可是好書終歸是好書，至少我學(xué)到很多銷售技巧，正如介紹所言“個(gè)人和團(tuán)隊(duì)、能力和手段、原則與變通、交易與規(guī)則都得到了最鮮活的展示”，除此而外，有很多感情片斷讓我潸然淚下。文章主旨：“人生本是過程，結(jié)果并不重要”，拿出來與大家共勉。

《輸贏》讓我留下深刻印象的有三個(gè)人：周銳，駱伽和方威和周銳的銷售絕招“天龍六式”。毫無疑問，周銳是個(gè)成功的管理者，人是最難管的，可是周銳做到了。他的溝通能力，洞察力，親和力讓他成為銷售精英。周銳把自己多年銷售經(jīng)驗(yàn)提練成“天龍六式”：第一式也就是銷售人員最常面對(duì)的，存在一個(gè)項(xiàng)目，做銷售的第一步要怎么做，不少的銷售人員會(huì)直接沖鋒陷陳，結(jié)果戰(zhàn)死沙場(chǎng)。兵家有云：知已知彼方可百戰(zhàn)不貽，這就是周銳的天龍六式的第一式收集和分析資料并發(fā)展內(nèi)線；第二式就是建立關(guān)系，并發(fā)展關(guān)系。客戶關(guān)注產(chǎn)品，關(guān)注產(chǎn)品，同時(shí)也關(guān)注彼此之間的關(guān)系與利益。這就是為什么做業(yè)務(wù)的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，因?yàn)楸舜酥g已經(jīng)很信任了，做起來成功的機(jī)會(huì)也就大了很多；第三式就是引導(dǎo)并掌握需求。有需求用戶才需要你的產(chǎn)品，你要準(zhǔn)確把握真正用戶內(nèi)在本質(zhì)的需求，并通過此需求帶動(dòng)并產(chǎn)生其它的銷售機(jī)會(huì)。就如一個(gè)老太太去買李子，如果你沒進(jìn)行很好的需求確認(rèn)，你就不知識(shí)老太太是需要買酸的李子給媳婦吃，更深層次的需求就是老太太為了以后孫子的健康，需要給媳婦補(bǔ)充維生素，這樣就你可以帶動(dòng)其它的銷售機(jī)會(huì)，賣維生素含量高的水果給老太太；第四式是競(jìng)爭(zhēng)策略，簡(jiǎn)單的說就是發(fā)揚(yáng)你的優(yōu)點(diǎn)。現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)同質(zhì)化的產(chǎn)品太多，競(jìng)爭(zhēng)策略大體上就是產(chǎn)品性能，價(jià)格，服務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)。抓住客戶的需求心理并與你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)結(jié)合，可以達(dá)到事半功倍；第五式贏取承諾，與客戶進(jìn)行妥協(xié)和交換，以達(dá)到最后贏得合同的；第六式跟進(jìn)服務(wù)，進(jìn)行客戶的反饋并進(jìn)行回收款。周銳在擔(dān)任捷科中國區(qū)總經(jīng)理一年后辭了職。很少有人具有這種魄力，在剛達(dá)到事業(yè)頂峰就放下事業(yè)回歸生活，這像極了金庸《笑傲江湖》里的風(fēng)清揚(yáng)。小說中的絕世高人在看破江湖后，就會(huì)金盆洗手歸隱山林，于是就有了傳奇。駱伽差點(diǎn)成了傳奇，可惜她走錯(cuò)了一步，為了達(dá)成目標(biāo)不惜一切，最終也毀了她。正如小說中已達(dá)顛峰的武林高手，為了稱霸武林練就絕世神功而走火入魔。方威對(duì)感情和事業(yè)的執(zhí)著，橫沖直撞的性格都令人欽佩不已，而和國務(wù)院總理交換名片一幕則讓人忍俊不禁。他不愧為銷售天才，遇強(qiáng)則強(qiáng)。遇上了駱伽這樣一等一的高手更激發(fā)了他心中的斗志。有時(shí)候成功就差那么一小步，方威在項(xiàng)目已經(jīng)要跟對(duì)手簽定的最后時(shí)候，始終不放棄。但讓我疑惑的是，對(duì)自己的真愛快要步入的婚姻殿堂的時(shí)候，方威反而放棄了，那不是違背他的意愿嗎？小說有三段描寫讓我過目不忘，第一是駱伽和周銳在文中的初次碰面，第二是駱伽和周銳的妻子黃靜的唯一一次見面，第三是小說結(jié)束時(shí)，周銳懷念駱伽所說的話。文中兩人的初次碰面：十個(gè)廠家的近百位代表密密麻麻地?cái)D在會(huì)議室。捷科公司的團(tuán)隊(duì)都穿著正裝，坐在會(huì)議室中間不起眼的地方。方威剛從上海過來，幾乎一個(gè)人都不認(rèn)識(shí)，卻東張西望尋找著駱伽。自從來到北京，他已經(jīng)感受到了這個(gè)高手中的高手的魔力，當(dāng)他提到駱伽主持這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，工程師們居然嚇得要當(dāng)場(chǎng)放棄，大家將她說得神乎其神。會(huì)議室里沒有她的身影，方威的目光又轉(zhuǎn)向大門，看著陸續(xù)進(jìn)來的廠家代表，最后終于等到了駱伽。方威見過駱伽的照片，留在他腦海中的是她在高爾夫球場(chǎng)上的裝束和形象，并將她的形象和那輛寶馬x5連接在一起，動(dòng)感，線條優(yōu)美，有沖擊力。今天方威看到的卻是另外一個(gè)駱伽，優(yōu)雅的西服和西褲掩蓋了身體的曲線，步伐輕柔，難道她竟然已經(jīng)修煉到可以改變自己氣質(zhì)的程度？方威不由得想到了《聊齋》中美麗的狐仙。方威緊盯著駱伽，發(fā)現(xiàn)她也在四處看著，然后和身邊的同事打個(gè)招呼，朝自己方向走來。方威看著她越走越近，心里不停地打鼓：她是不是在高爾夫球場(chǎng)見到我了？方威從不害怕和別人對(duì)視，仍然昂頭直視駱伽，心里卻已經(jīng)虛了。趙穎和駱伽誰更漂亮一些呢？方威發(fā)現(xiàn)自己在胡思亂想。

輸贏讀后感總結(jié)篇五

整本書講的是一個(gè)銷售案例，順帶一些公司內(nèi)部人事斗爭(zhēng)，再順帶一些小愛情。

不過整體說來，還算是一本項(xiàng)目型銷售的教科書。

不用糾結(jié)四個(gè)月新人是否可以擊敗十多年的總監(jiān)。從一開始，故事已經(jīng)設(shè)定為小銷售pk各路老總，而小銷售的boss始終在幕后。

就好比，搞定了107員大將，單單放過宋江不聞不問，這叫啥事呀？

還有一點(diǎn)，雖然找到劉市長(zhǎng)，但沒有讓劉市長(zhǎng)參與進(jìn)來，所以劉市長(zhǎng)幾乎沒起什么作用，這也是個(gè)教訓(xùn)。

記不清第一部的內(nèi)容了，這本書應(yīng)該是第一部的前傳。

輸贏讀后感總結(jié)篇六

煎熬幾夜，終于讀完《輸贏》這部小說，真的很不錯(cuò)，這本書通過一個(gè)精彩的案例體現(xiàn)銷售人員的辛酸、無奈、拼搏、永不言棄的精神。

小說以兩大夸國企業(yè)爭(zhēng)奪銀行的超級(jí)訂單為背景，生動(dòng)的講述銷售高手周銳、方威以銀行的訂單爭(zhēng)奪為主線，沖刺銷售目標(biāo)而引發(fā)的公司內(nèi)部斗爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)務(wù)攻關(guān)以及幕后較量，深刻呈現(xiàn)當(dāng)代社會(huì)狀況下業(yè)務(wù)銷售人員的生存環(huán)境和現(xiàn)狀。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售是現(xiàn)實(shí)生活中最殘酷，同時(shí)也是最偉大的職業(yè)，因?yàn)樵谟腥顺晒Φ臅r(shí)候，就意味著有人失敗，就像在戰(zhàn)場(chǎng)上，一場(chǎng)勝利的戰(zhàn)爭(zhēng)往往會(huì)建立在犧牲成千上萬人的基礎(chǔ)之上。由于條件的限制，我也沒有得到什么專業(yè)的訓(xùn)練和培訓(xùn)就走上銷售這條路，憑著自己的悟性和一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中奮斗，輸贏之間殊為不易，通過閱讀此書，方知自己為什么不能成功，什么是銷售精英，高手中的高手。

以前對(duì)付客戶的方式無非是請(qǐng)客吃飯，給傭金，就像書中所說的三板斧，讀此書，豁然開朗，茅塞頓開，精辟而實(shí)用。需求、信賴、價(jià)值、價(jià)格和體驗(yàn)是客戶采購的五個(gè)關(guān)鍵要素，銷售人員必需滿足這五個(gè)要素才可以成功贏取訂單，再加上銷售前的收集資料情報(bào)就構(gòu)成成功的六個(gè)關(guān)鍵要素，每個(gè)步驟又包含四個(gè)具體的行為，共計(jì)六式二十四招，稱為摧龍六式，這是向客戶銷售的基本流程，尚需以內(nèi)功心法為基礎(chǔ)，并以銷售技巧為輔，銷售人員方可以縱橫天下，摧枯拉朽，笑傲商場(chǎng)。

書中對(duì)銷售情景的描述，一看就是銷售精英所為，讀罷讓人熱血沸騰，找到自己的好多不足之處，駱伽、方威都是我們銷售人員的榜樣，在經(jīng)信銀行訂單大局已定的情況下，方威仍然毫不放棄，尋找機(jī)會(huì)，最后徹底扭轉(zhuǎn)乾坤，絕處逢生，笑到最后。雖然不是每個(gè)人都可以遇到國家總理，但他不到最后一刻決不放棄的心態(tài)永遠(yuǎn)值得我們學(xué)習(xí)。

在我國現(xiàn)行法律法規(guī)還不是怎么完善，以及存在各種各樣的行業(yè)潛規(guī)則的情況下，無論你怎么會(huì)推銷產(chǎn)品，做多么好的演講或方案，招標(biāo)時(shí)的表現(xiàn)多么突出，都不完全足以制勝，因?yàn)樽笥医Y(jié)果的人和因素太多。因此，書中駱伽的形為雖以觸犯國家法律，但在現(xiàn)實(shí)情況中，她的業(yè)務(wù)流程，攻關(guān)策略，仍然值得我們借鑒。

市場(chǎng)是殘酷的，競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，我們既然選擇這充滿挑戰(zhàn)性的職業(yè)，就要永不放棄，永不言敗，學(xué)習(xí)推銷的技巧和方法，并把它用運(yùn)到實(shí)際的工作中去，一定會(huì)成為一名所向披靡的銷售精英。

輸贏讀后感總結(jié)篇七

最近非常享受在新華書店的時(shí)光，店外烈日炎炎，店內(nèi)涼風(fēng)習(xí)習(xí)，更重要的是店里有我鐘愛的精神食糧。早就聽說過《輸贏》，今天從書店買來一讀。從中午開始，拋出陪夫人女兒吃披薩，逛40分鐘的街道，用時(shí)8小時(shí)孜孜讀完。付遙這書中有很多邏輯性的小錯(cuò)誤，但終歸瑕不掩瑜。

小胡的《做單》全面闡釋大外企做單之道，并羅列了n多的關(guān)于需求，生死需求的真知見解，鉆石與刀子，控制，讓所有人加入你的利益共同體，同生共死。

《輸贏》卻帶來另外一種不同的感受，作者想要表達(dá)的東西很多，有n多戲劇性的元素，但也實(shí)實(shí)在在的闡釋了很多銷售的箴言。

收獲與補(bǔ)缺。

做銷售突破的就是自我，拜訪客戶是基本功，成功的拜訪可以拿到非常多的信息，另外調(diào)整狀態(tài)，做個(gè)人人都愛的人，都愿意提供幫助的人。這就需要長(zhǎng)期的不斷的積累人脈，靠真誠打動(dòng)別人。

與我們交流的客戶決策層最深層次的需求無非安身立命，謀求發(fā)展。我們做的每一件事情，都要符合這個(gè)結(jié)扣，提供誠實(shí)可信的方案，并讓方案推進(jìn)事情的發(fā)展。

外企重要的生存之道。

另外書中闡述了在外企的兩個(gè)重要的生存之道：1、忠誠，絕對(duì)死忠于你的老板；2、合規(guī)，事事終有定數(shù)，合規(guī)的去操作，終究是保證安全的重要事項(xiàng)。

戰(zhàn)術(shù)收獲。

輸贏讀后感總結(jié)篇八

第一部可用于培訓(xùn)學(xué)習(xí)的商戰(zhàn)小說所有銷售人員的屠龍寶刀謝謝kim的推薦，《輸贏》的確是本銷售培訓(xùn)學(xué)習(xí)的精彩商戰(zhàn)小說，每次商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精彩演繹都能讓我怦然心動(dòng)。一本真正的好書應(yīng)該從頭到尾都讓讀者酣暢淋漓，《輸贏》的結(jié)尾卻多少有些讓我失望，感覺作者忍耐力不夠，最終被自己設(shè)計(jì)的情節(jié)套牢，虎頭蛇尾。可是好書終歸是好書，至少我學(xué)到很多銷售技巧，正如介紹所言“個(gè)人和團(tuán)隊(duì)、能力和手段、原則與變通、交易與規(guī)則都得到了最鮮活的展示”，除此而外，有很多感情片斷讓我潸然淚下。文章主旨：“人生本是過程，結(jié)果并不重要”，拿出來與各位共勉。

《輸贏》讓我留下深刻印象的有三個(gè)人：周銳，駱伽和方威和周銳的銷售絕招“天龍六式”。毫無疑問，周銳是個(gè)成功的管理者，人是最難管的，可是周銳做到了。他的溝通能力，洞察力，親和力讓他成為銷售精英。周銳把自己多年銷售經(jīng)驗(yàn)提練成“天龍六式”：

第五式贏取承諾，與客戶進(jìn)行妥協(xié)和交換，以達(dá)到最后贏得合同的；

第一是駱伽和周銳在文中的初次碰面，

第二是駱伽和周銳的妻子黃靜的唯一一次見面，

第三是小說結(jié)束時(shí)，周銳懷念駱伽所說的話。文中兩人的初次碰面：十個(gè)廠家的近百位代表密密麻麻地?cái)D在會(huì)議室。捷科公司的團(tuán)隊(duì)都穿著正裝，坐在會(huì)議室中間不起眼的地方。

方威剛從上海過來，幾乎一個(gè)人都不認(rèn)識(shí)，卻東張西望尋找著駱伽。自從來到北京，他已經(jīng)感受到了這個(gè)高手中的高手的魔力，當(dāng)他提到駱伽主持這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，工程師們居然嚇得要當(dāng)場(chǎng)放棄，各位將她說得神乎其神。會(huì)議室里沒有她的身影，方威的目光又轉(zhuǎn)向大門，看著陸續(xù)進(jìn)來的廠家代表，最后終于等到了駱伽。方威見過駱伽的照片，留在他腦海中的是她在高爾夫球場(chǎng)上的裝束和形象，并將她的形象和那輛寶馬x5連接在一起，動(dòng)感，線條優(yōu)美，有沖擊力。今日方威看到的卻是另外一個(gè)駱伽，優(yōu)雅的西服和西褲掩蓋了身體的曲線，步伐輕柔，難道她竟然已經(jīng)修煉到可以改變自己氣質(zhì)的程度？方威不由得想到了《聊齋》中美麗的狐仙。方威緊盯著駱伽，發(fā)現(xiàn)她也在四處看著，然后和身邊的同事打個(gè)招呼，朝自己方向走來。方威看著她越走越近，心里不停地打鼓：她是不是在高爾夫球場(chǎng)見到我了？方威從不害怕和別人對(duì)視，仍然昂頭直視駱伽，心里卻已經(jīng)虛了。趙穎和駱伽誰更漂亮一些呢？方威發(fā)現(xiàn)自己在胡思亂想。

駱伽越來越近，方威只能收回目光。漸漸地，方威的耳鼻之中充滿了淡淡的香味，是香水還是駱伽的體香？香水不可能這么輕柔也不能這樣沁人心脾。她走到自己背后要干什么呢？方威已經(jīng)全線失守，知道無論駱伽說些什么做些什么，自己都無法拒絕。“我很想念你。”駱伽的聲音輕輕地從右耳飄來，方威耳邊酥麻，半邊身子都被這個(gè)聲音化掉了，遇見狐仙的書生也一定是在聽到這樣的聲音后，不可救藥地拜服在狐仙的腳下。方威用手將自己的腦袋推向右側(cè)，突然一幅完全出乎預(yù)料的畫面讓方威靈魂出殼。駱伽兩只手搭在周銳肩膀上，嘴唇貼在他的耳邊，就像最親密的朋友一樣，剛剛輕聲地吐出方威聽到的那句話。

周銳沒有轉(zhuǎn)身任由她抓住自己的肩膀，問道：“是你嗎？伽伽。”“你為什么要去上海呢？既然去了，為什么還要回來呢？”駱伽的聲音只有身邊的人可以聽見，林佳玲側(cè)了一下身體，似乎也注意到了駱伽。“我回北京，是因?yàn)樵诒本┯形覡繏斓娜恕！敝茕J回答。“是誰呢？”“你覺得我們應(yīng)該在這樣的場(chǎng)合談這些嗎？”“我很想知道，不過我們可以以后再談，可是你為什么又要來這里呢？”“你知道的。”“為了這個(gè)訂單，你能贏嗎？”駱伽的嘴唇幾乎貼到了周銳的耳邊，就像親密的朋友說著悄悄話。“我能。”“你不能，因?yàn)橛形业拇嬖凇Ｎ铱梢圆挥?jì)代價(jià)地去贏，你卻不可以，你有太多的放不下的事情。”“的確，有的事情我做不出來。”周銳坦白地承認(rèn)。“這就是你致命的弱點(diǎn)。在較量之中，你的猶豫和懦弱將使你失去機(jī)會(huì)。”“我可以接受失敗。”周銳平淡地回答。“所以你將是失敗者，我本來對(duì)你寄托了希望。”“我不會(huì)辜負(fù)一個(gè)最信賴我的人，將一生托付給我的人。”駱伽輕輕按了按周銳的肩膀，細(xì)心地幫他撣去西服邊上一點(diǎn)點(diǎn)灰塵，動(dòng)作緩慢幾乎到了不能分辨的程度。她在給周銳最后一個(gè)機(jī)會(huì)，方威心里想。周銳像被冰凍住一樣靜止不動(dòng)。駱伽的手從周銳的肩膀縮回，用嘴唇在周銳耳邊輕輕碰了一下轉(zhuǎn)身而去，方威看見了她眼邊的淚花。駱伽和黃靜的文中唯一一次見面當(dāng)駱伽出現(xiàn)在餐廳，看見黃靜和周銳手拉手坐在一起的時(shí)候，心中涌出難言的痛苦，那個(gè)本來屬于自己的座位卻坐著另外一個(gè)女人，而這個(gè)女人曾經(jīng)是自己的好朋友。駱伽勉強(qiáng)擠出笑容，與周銳和黃靜打了招呼，坐在他們對(duì)面。駱伽打量著黃靜，她完全不像嫁作人婦，好像比二年前更加年輕，皮膚也更加白皙，這么冷的天氣居然穿著低領(lǐng)的紫色襯衣。

駱伽很識(shí)貨，知道黃靜穿得都是最頂尖的品牌，駱伽曾經(jīng)在國貿(mào)的專門店轉(zhuǎn)了幾次，都沒有舍得出手買下，黃靜輕易地?fù)碛辛诉@些自己夢(mèng)想已久的東西。駱伽從辦公室里出來，穿著正式的藍(lán)色套裝，忽然發(fā)現(xiàn)居然與餐廳的服務(wù)員的制服差不多，她低下頭，在黃靜面前失去了自信。黃靜親切地向駱伽招呼：“伽伽，這兩年我們一直在上海。你在北京過得好嗎？”駱伽點(diǎn)點(diǎn)頭應(yīng)道：“還好。”黃靜斜靠在周銳身上關(guān)心地問道：“還在惠康工作嗎？忙嗎？”駱伽看著黃靜親昵地靠在周銳身邊，控制著心中涌出的怒氣，面無表情點(diǎn)點(diǎn)頭：“挺忙的，你呢？”黃靜立即笑著回答：“我也挺忙的，去杭州陪父母住了一段時(shí)間，然后去香港去購物，專門去上海聽了音樂會(huì)回來。你都在做什么呢？”駱伽這段時(shí)間白天絞盡腦汁地做經(jīng)信的訂單，夜里還要通宵趕經(jīng)信銀行的建議書，聽到黃靜的問題心中忽然產(chǎn)生一種不平衡的感覺，口中應(yīng)付說：“沒忙什么。”黃靜接著說：“我媽媽很想你呢，不停地問到你，她把你當(dāng)做我妹妹一樣了。”周銳輕輕捏了一下黃靜的胳膊，示意她不要提起父母，這個(gè)話題對(duì)于失去父母的駱伽十分敏感。駱伽卻一直處于突然見到黃靜的被動(dòng)之中，她忽然發(fā)現(xiàn)黃靜擁有一切自己夢(mèng)想擁有的東西。突然聽到黃靜提起父母，駱伽心中想起父親的模樣，眼淚已經(jīng)在眼眶內(nèi)打轉(zhuǎn)。黃靜意識(shí)到自己說走了嘴，心里十分后悔，希望能夠挽回局面，伸手抓住駱伽的胳膊：“伽伽，我的家就是你的家，我的父母就是你的父母，我們是最好的朋友，是嗎？”駱伽眼淚涌了出來，帶著哭聲說道：“你的家就是我的家？你的父母能取代我的父母嗎？周銳是你的老公，也能是我的嗎？周銳，你找我出來什么事？”周銳看著駱伽已經(jīng)在與黃靜的較量中落在下風(fēng)，想起駱伽從小失去母親后又失去父親，心中不忍立即說道：“我請(qǐng)你出來，有特別重要的事情，你一定要答應(yīng)我。”駱伽心緒已亂，大聲說道：“什么事，你說。”周銳始終不知如何開口，現(xiàn)在被逼到這種局面，只好緩慢而堅(jiān)定說出：“請(qǐng)你立即出國。”駱伽難以置信地望著周銳：“你為什么要我立即出國？”周銳伸手抓住駱伽的手掌，一字一句說道：“我不能解釋原因，但是請(qǐng)你務(wù)必立即出國，日后你自會(huì)明白。”駱伽眼眶中還帶著眼淚，搖頭回答：“你為什么要我出國？我已經(jīng)一無所有，只有這份工作了，你讓我出國做什么？”周銳已經(jīng)不顧一切，大聲說道：“你就要出事了，快走吧。”駱伽疑惑地看著周銳說道：“我不知道你說得是什么意思，但是我不會(huì)走的，我要徹底打敗你。”駱伽說完站起來轉(zhuǎn)身離開座位向門口走去，周銳急得一下站起來，追過去拉住駱伽，大聲喊道：“你走吧，我求求你。”駱伽轉(zhuǎn)身面對(duì)周銳，淚珠正從眼邊一點(diǎn)一滴留下：“我不會(huì)在糾纏你了，我也會(huì)走的，你不要擔(dān)心。”看著駱伽離開，在周銳眼中她已經(jīng)不是以前那個(gè)戰(zhàn)無不勝的高手中的高手，自從返回北京與她正面較量之后，周銳在與駱伽周旋的過程中一直處于下風(fēng)。現(xiàn)在方威幫助自己就要在經(jīng)信銀行的訂單上打敗駱伽，黃靜又在感情上摧毀了她的攻勢(shì)，周銳心中不但沒有任何興奮的感覺，心中卻開始憐惜起駱伽，也更加為她擔(dān)憂起來。

小說結(jié)束時(shí)，周銳懷念駱伽：她的名字叫做駱伽，是我的初戀女友。在五六年前，她像你們一樣年輕，充滿活力，而且與你們一樣加入一家世界頂尖的公司擔(dān)任與你們一樣的職位，她不但聰明而且很擅長(zhǎng)于各種客戶打交道，收集情報(bào)，投其所好建立關(guān)系，尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺陷擊敗對(duì)手，在短短幾年時(shí)間里，就成了這個(gè)行業(yè)的頂尖高手。從她開始做銷售以來，幾乎保持了不敗的紀(jì)錄。在那段時(shí)間里，所有公司的銷售人員可以說是聞風(fēng)喪膽，都不敢與她正面交鋒。這家公司為了表彰她的成就，計(jì)劃將她派到美國培訓(xùn)學(xué)習(xí)之后讓她退出江湖，擔(dān)任公司的公關(guān)總監(jiān)，她將成為最年輕的跨國公司公關(guān)總監(jiān)，成為最耀眼的明星。為了贏，她可以不擇手段，全方位滿足客戶的各種需求。她剛開始做銷售時(shí)陪客戶吃飯，總是很晚回家，回家之后就抱著洗手間的馬桶扣嗓子將酒精都吐出來。我們開玩笑說女孩子不能帶客戶卡拉ok，不適合做銷售，她不服氣，偏偏帶著客戶去最豪華的夜總會(huì)，只要客戶看中了哪個(gè)小姐，她就出錢買單，她學(xué)會(huì)了各種各樣的技巧，她在這方面確實(shí)是個(gè)天才。隨著關(guān)系越來越深，她覺得吃飯，送禮，打麻將已經(jīng)是虛的了，現(xiàn)金才是最實(shí)在的。她的銷售業(yè)績(jī)就是伴著這種事情不斷地提高。我要一個(gè)正常的妻子，難以接受她這樣的生活方式，我們最終也因此分手。

兩年后，她終于想通了準(zhǔn)備退出，她的公司卻希望她能夠?yàn)楣咀龀勺詈笠粋€(gè)超大的經(jīng)信銀行的訂單。在過去的一個(gè)月里，我將駱伽深深地埋藏在心底不敢觸動(dòng)，當(dāng)我決定進(jìn)行這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)的時(shí)候，才開始整理她留下的物品。我看了她的日記，才知道我在兩年前離開她之后，她的每一頁日記都紀(jì)錄著對(duì)我們?cè)谝黄鸬臅r(shí)光的回憶。她經(jīng)常會(huì)這樣寫：今日是國慶假日，去年這個(gè)時(shí)候，我們一起自駕去青島；今日是新年夜，我們?nèi)ツ杲袢找黄饛匾箍駳g。這時(shí)候她已經(jīng)明白，生活中最重要的不是去贏，而是和自己最喜歡的人在一起。……看到這里，我再也忍不住自己的淚水，痛痛快快大哭起來。駱伽好傻，她如果能早點(diǎn)明白，就不會(huì)和周銳分手了，失去真愛是世界上最痛苦的事情。現(xiàn)實(shí)就是那么無奈，不經(jīng)歷痛苦的過程，人就永遠(yuǎn)不會(huì)清醒，可是后悔有用嗎？人生本是過程，輸贏并不重要。

輸贏讀后感總結(jié)篇九

所有銷售人員的屠龍寶刀謝謝kim的推薦，《輸贏》的確是本銷售培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說，每次商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精彩演繹都能讓我怦然心動(dòng)。一本真正的好書應(yīng)該從頭到尾都讓讀者酣暢淋漓，《輸贏》的結(jié)尾卻多少有些讓我失望，感覺作者忍耐力不夠，最終被自己設(shè)計(jì)的情節(jié)套牢，虎頭蛇尾。可是好書終歸是好書，至少我學(xué)到很多銷售技巧，正如介紹所言“個(gè)人和團(tuán)隊(duì)、能力和手段、原則與變通、交易與規(guī)則都得到了最鮮活的展示”，除此而外，有很多感情片斷讓我潸然淚下。文章主旨：“人生本是過程，結(jié)果并不重要”，拿出來與大家共勉。

《輸贏》讓我留下深刻印象的有三個(gè)人：周銳，駱伽和方威和周銳的銷售絕招“天龍六式”。毫無疑問，周銳是個(gè)成功的管理者，人是最難管的，可是周銳做到了。他的溝通能力，洞察力，親和力讓他成為銷售精英。周銳把自己多年銷售經(jīng)驗(yàn)提練成“天龍六式”：第一式也就是銷售人員最常面對(duì)的，存在一個(gè)項(xiàng)目，做銷售的第一步要怎么做，不少的銷售人員會(huì)直接沖鋒陷陳，結(jié)果戰(zhàn)死沙場(chǎng)。兵家有云：知已知彼方可百戰(zhàn)不貽，這就是周銳的天龍六式的第一式收集和分析資料并發(fā)展內(nèi)線；第二式就是建立關(guān)系，并發(fā)展關(guān)系。客戶關(guān)注產(chǎn)品，關(guān)注產(chǎn)品，同時(shí)也關(guān)注彼此之間的關(guān)系與利益。這就是為什么做業(yè)務(wù)的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，因?yàn)楸舜酥g已經(jīng)很信任了，做起來成功的機(jī)會(huì)也就大了很多；第三式就是引導(dǎo)并掌握需求。有需求用戶才需要你的產(chǎn)品，你要準(zhǔn)確把握真正用戶內(nèi)在本質(zhì)的需求，并通過此需求帶動(dòng)并產(chǎn)生其它的銷售機(jī)會(huì)。就如一個(gè)老太太去買李子，如果你沒進(jìn)行很好的需求確認(rèn)，你就不知識(shí)老太太是需要買酸的李子給媳婦吃，更深層次的需求就是老太太為了以后孫子的健康，需要給媳婦補(bǔ)充維生素，這樣就你可以帶動(dòng)其它的銷售機(jī)會(huì)，賣維生素含量高的水果給老太太；第四式是競(jìng)爭(zhēng)策略，簡(jiǎn)單的說就是發(fā)揚(yáng)你的優(yōu)點(diǎn)。現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)同質(zhì)化的產(chǎn)品太多，競(jìng)爭(zhēng)策略大體上就是產(chǎn)品性能，價(jià)格，服務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)。

小說有三段描寫讓我過目不忘，第一是駱伽和周銳在文中的初次碰面，第二是駱伽和周銳的妻子黃靜的唯一一次見面，第三是小說結(jié)束時(shí)，周銳懷念駱伽所說的話。文中兩人的初次碰面：十個(gè)廠家的近百位代表密密麻麻地?cái)D在會(huì)議室。捷科公司的團(tuán)隊(duì)都穿著正裝，坐在會(huì)議室中間不起眼的地方。方威剛從上海過來，幾乎一個(gè)人都不認(rèn)識(shí)，卻東張西望尋找著駱伽。自從來到北京，他已經(jīng)感受到了這個(gè)高手中的高手的魔力，當(dāng)他提到駱伽主持這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，工程師們居然嚇得要當(dāng)場(chǎng)放棄，大家將她說得神乎其神。會(huì)議室里沒有她的身影，方威的目光又轉(zhuǎn)向大門，看著陸續(xù)進(jìn)來的廠家代表，最后終于等到了駱伽。方威見過駱伽的照片，留在他腦海中的是她在高爾夫球場(chǎng)上的裝束和形象，并將她的形象和那輛寶馬x5連接在一起，動(dòng)感，線條優(yōu)美，有沖擊力。今天方威看到的卻是另外一個(gè)駱伽，優(yōu)雅的西服和西褲掩蓋了身體的曲線，步伐輕柔，難道她竟然已經(jīng)修煉到可以改變自己氣質(zhì)的程度？方威不由得想到了《聊齋》中美麗的狐仙。方威緊盯著駱伽，發(fā)現(xiàn)她也在四處看著，然后和身邊的同事打個(gè)招呼，朝自己方向走來。方威看著她越走越近，心里不停地打鼓：她是不是在高爾夫球場(chǎng)見到我了？方威從不害怕和別人對(duì)視，仍然昂頭直視駱伽，心里卻已經(jīng)虛了。趙穎和駱伽誰更漂亮一些呢？方威發(fā)現(xiàn)自己在胡思亂想。

輸贏讀后感總結(jié)篇十

在一次培訓(xùn)中一個(gè)朋友強(qiáng)烈推薦《輸贏》這本書在出差期間用了兩個(gè)晚上把這本書通讀了一遍文章寫的十分吸引人給讀者展現(xiàn)了一場(chǎng)沒有硝煙的銷售大戰(zhàn)。

主人公周銳是一個(gè)十分值得尊敬的主管在下述幾方面我都很佩服他：

1、對(duì)下屬的關(guān)愛關(guān)心團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的工作及生活把他們當(dāng)作自我的朋友看待同時(shí)他也贏得了絕大多數(shù)下屬對(duì)他的支持比如在他承受巨大壓力時(shí)以前的部下經(jīng)過團(tuán)體壓訂單的方式為其減壓等。

2、優(yōu)秀的教師以言傳身教的方式幫忙自我的團(tuán)隊(duì)成員成長(zhǎng)將自我的經(jīng)驗(yàn)毫無保留的傳授給下屬。

3、永不放棄的執(zhí)著精神尤其讓人欽佩。“無論處于什么樣的困境之中都要有永不放棄的精神否則活著還有什么用呢”這是文中周銳的話可是靜下心來好好推敲一下“永不放棄”卻真的極難做到。在訂單的最終關(guān)頭若不是他的永不放棄精神他也不會(huì)贏得最終的勝利。

4、他在逆境中生存的本事十分強(qiáng)由于受到同事的擠兌業(yè)績(jī)?cè)阶鲈胶梅吹孤毼辉阶鲈降筒⑶宜惺艿膲毫Ψ吹乖絹碓酱蟆Ｔ谶@種情景下他能摒棄個(gè)人的得失沒有被困難嚇退反而想盡辦法把工作做好最終依靠自我的表現(xiàn)贏得了公司總部的肯定。

文中另一個(gè)男主人公方威給人留下的印象也很深銷售方面的本事與天賦不必多說他追求心愛女孩的執(zhí)著精神確實(shí)值得學(xué)習(xí)哈哈。

小說中最值得我們反復(fù)推敲的就是周銳提出的“崔龍六式”：無論做什么產(chǎn)品的銷售都有六個(gè)關(guān)鍵的因素：情報(bào)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格以及客戶使用后的體驗(yàn)。

第一式——收集資料。

收集資料的方式雖然有很多種如上網(wǎng)看報(bào)等等但最關(guān)鍵的和最重要的方法是從敵人內(nèi)部得到資料。

第一步就是發(fā)展內(nèi)線內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們價(jià)值愿意幫忙我們的人。第二步就要全面地了解客戶的個(gè)人資料包括愛好和興趣、家庭情景、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣、行程所有的一切都要一清二楚。

第三步就應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析從客戶的級(jí)別、職能以及在采購中的主角將與采購相關(guān)的客戶都挑出來從中找到入手的線索。

第二式——建立關(guān)系。

做銷售就要搞關(guān)系大家都明白。但怎樣搞關(guān)系呢那里面的學(xué)問就大了。

如果發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)之后就應(yīng)當(dāng)立即推進(jìn)客戶的關(guān)系。所以前兩個(gè)階段是建立好感和約會(huì)階段關(guān)系發(fā)展的第三個(gè)階段叫做信賴?yán)绾涂蛻舻募彝セ顒?dòng)去打高爾夫當(dāng)然也包含卡拉ok這種的普通娛樂關(guān)鍵要看客戶的興趣。并且在這個(gè)過程中花的時(shí)間和費(fèi)用越少越好。而客戶信賴你只是表示他本人支持你在采購中影響采購的往往有好幾個(gè)人在大訂單中相關(guān)的客戶甚至有幾十個(gè)你還要經(jīng)過這個(gè)信賴你的客戶透露資料幫你穿針引線這時(shí)候他就是你的同盟者了。但將客戶發(fā)展到信賴還不夠還要善于利用他們。

輸贏讀后感總結(jié)篇十一

當(dāng)品味完一本著作后，相信大家的收獲肯定不少，寫一份讀后感，記錄收獲與付出吧。怎樣寫讀后感才能避免寫成“流水賬”呢？下面是小編為大家收集的《輸贏》讀后感，希望能夠幫助到大家。

一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人，是有著一批很強(qiáng)大的隊(duì)伍支持著他，才能稱的上他的優(yōu)秀。周銳他就是一個(gè)擁有極強(qiáng)管理能力的人，從一個(gè)屬于自己的地盤被排擠到陌生的地方發(fā)展，他從來就是從容不迫，自強(qiáng)不息，沒有一點(diǎn)怨言。而是努力尋找新的市場(chǎng)發(fā)展，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是自己的初戀女友又感到自己的壓力，他遇到了曲折，遇到了強(qiáng)硬的對(duì)手。在這樣的情況下，并且在剛剛進(jìn)入的陌生市場(chǎng)，他選擇了從基本功做起，先認(rèn)識(shí)客戶，做好機(jī)層人員的關(guān)系，不斷從中了解更多領(lǐng)導(dǎo)級(jí)別的聯(lián)系，愛好等等，就這樣一步一步的前進(jìn)著。可誰知道她在之前就做好了頂層人員的關(guān)系，靠賄賂不法手段得到了強(qiáng)大的支持。當(dāng)周銳看這事情已經(jīng)進(jìn)入沒辦法入手的時(shí)候，他的得力手下獲得了一個(gè)重要信息，就是從喜歡的女孩（賄賂官員之準(zhǔn)媳婦）哪里獲得財(cái)產(chǎn)線路。就在這時(shí)，周銳很是矛盾，首先是自己的事業(yè)，其次是自己的戀人。可很想拉她一把，又沒有辦法解釋……………………。想了很久很久，終于還是向她說明了事情的整個(gè)過程。叫她趕快離開``````可是太晚了......

周銳剛來到新地方帶隊(duì)，有自己的一批人，有以前的一批人！2對(duì)形成了反差，怎么辦呢？他是這樣做的，先讓自己的人跟自己做，向全公司立下目標(biāo)，并且答應(yīng)3個(gè)月內(nèi)超過現(xiàn)在的隊(duì)伍業(yè)績(jī)；以前的人還是按照之前的方式走，這樣才愿意留下來，并且?guī)械娜恕Ｋ腥硕家詾樗钳偭耍睦锖芮宄约含F(xiàn)在做的什么，要是不讓上級(jí)肯定自己，自己根本沒有立足之地。也讓所有人都心甘情愿的跟自己發(fā)展，現(xiàn)在從外地帶來的隊(duì)伍都是這樣才愿意跟他來。

就在他3個(gè)月最后一天，任務(wù)還沒完成，領(lǐng)導(dǎo)說要開除他的時(shí)候，出現(xiàn)了奇跡，就是上一段說到的。他成功獲得一個(gè)超級(jí)大客戶，而且是從他的戀人手里通過正當(dāng)方式獲得的，并且還救了她。在他的上級(jí)宣布的時(shí)候，總部領(lǐng)導(dǎo)出乎意料的也來到現(xiàn)場(chǎng)，正好趕上他的領(lǐng)導(dǎo)大罵他的'時(shí)候，說他沒能力沒條件沒資格再呆下去的種種不當(dāng)之詞。總部領(lǐng)導(dǎo)在很早就知道周銳已經(jīng)超額完成了任務(wù)，并且注視他很久，對(duì)他的能力十分的佩服，而周銳的領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)心自己的飯碗，故意炒他，讓總部極為不滿。最后周銳代替了這個(gè)位子，并且在上任開除了之前所有的業(yè)務(wù)。還記得有位業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)很好，但周銳給了她一個(gè)合理的理由就是，“您的態(tài)度是有問題的，憑什么還跟著我”。最后他成為了公司的功臣。

至于方威這個(gè)愛情種，我認(rèn)識(shí)他也是緣份，他是周銳的得力大將，有過人的銷售能力，但在一次飛機(jī)上遇到了一個(gè)他一生追求的女人。他為了她，在飛機(jī)上為她過了一次生日，她為了和她見一次面，想盡了一切辦法。找到她的同學(xué)幫了忙，有了機(jī)會(huì)見面。不過這個(gè)過程我認(rèn)為最精彩的地方在，她已經(jīng)有了男朋友，并且是開寶馬的富家子弟。還有就是她們已經(jīng)準(zhǔn)備出國學(xué)習(xí)，但方威一直沒放棄過，一直爭(zhēng)取和她溝通的機(jī)會(huì)。當(dāng)她無意中告訴她出國學(xué)習(xí)后就準(zhǔn)備結(jié)婚，他有點(diǎn)心寒了，可是他也沒有放棄。他想到了工作上的關(guān)系，她的男朋友父親就是他們的客戶領(lǐng)導(dǎo)啊，這中間是不是有什么問題呢？一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)在國外有別墅，寶馬，哪來的這么多錢啊？想到這里，方威停住了，一定是有受賄才有這么多錢的，想到自己心愛的女人將要牽涉其中，真的沒辦法。想到只要沒結(jié)婚，就沒辦法設(shè)她罪名，在這里，他千方百計(jì)阻止婚姻。最后他成功舉報(bào)了受賄官員，最后他們的財(cái)產(chǎn)也被沒收。想到這里，他想她一定不會(huì)再愛一個(gè)受賄官員的兒子了吧……………………………。可惜………………………。

輸贏讀后感總結(jié)篇十二

與上級(jí)一樣，付遙先生的銷售培訓(xùn)功底從幾個(gè)細(xì)節(jié)處展現(xiàn)。這本書銷售人員來讀的.話，建議一定要抓住細(xì)節(jié)，尤其是前面的幾章。再往后，商場(chǎng)情場(chǎng)什么的，就主要是小說了。

印象深刻的地方：

1、作者的歷史功底再次激發(fā)我要深入讀史的熱情，看看今年下半年應(yīng)該能安排了。記得大學(xué)時(shí)讀了一套李敖編的史書，很不錯(cuò)，回頭走走。（最近說話、思考總是信馬由韁，這算書評(píng)嗎？）。

2、外企，尤其是ibm這樣重視銷售的跨國外企，在銷售的招聘、培訓(xùn)上真是做得到位，看看p15的招聘案例；p35~p39的角色扮演培訓(xùn)，應(yīng)該是有題庫的吧，我過去都是自己動(dòng)手，全憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)。下半年要計(jì)劃自己搭建一個(gè)這樣的培訓(xùn)體系和編纂培訓(xùn)資料才行。

3、關(guān)于工作與生活的平衡；多次描寫女主陪客喝酒喝到吐，這樣做真的值得嗎？我不會(huì)希望自己的親人，也不會(huì)希望自己的下屬，或者自己做到這樣。當(dāng)然，這種執(zhí)著的銷售精神是絕對(duì)值得學(xué)習(xí)的，但還是需要平衡工作和生活。

輸贏讀后感總結(jié)篇十三

來公司上班已經(jīng)十來天了，公司每人發(fā)了一本《輸贏》看，并讓寫出讀后感。

煎熬了幾夜，終于讀完了《輸贏》這部小說，真的很不錯(cuò)，這本書通過一個(gè)精彩的案例體現(xiàn)了銷售人員的辛酸、無奈、拼搏、永不言棄的精神。

小說以兩大夸國企業(yè)爭(zhēng)奪銀行的超級(jí)訂單為背景，生動(dòng)的講述了銷售高手周銳、方威以銀行的訂單爭(zhēng)奪為主線，沖刺銷售目標(biāo)而引發(fā)的公司內(nèi)部斗爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)務(wù)攻關(guān)以及幕后較量，深刻呈現(xiàn)了當(dāng)代社會(huì)狀況下業(yè)務(wù)銷售人員的生存環(huán)境和現(xiàn)狀。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售是現(xiàn)實(shí)生活中最殘酷，同時(shí)也是最偉大的職業(yè)，因?yàn)樵谟腥顺晒Φ臅r(shí)候，就意味著有人失敗，就像在戰(zhàn)場(chǎng)上，一場(chǎng)勝利的戰(zhàn)爭(zhēng)往往會(huì)建立在犧牲了成千上萬人的基礎(chǔ)之上。由于條件的限制，我也沒有得到什么專業(yè)的訓(xùn)練和培訓(xùn)就走上了銷售這條路，憑著自己的悟性和一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中奮斗，輸贏之間殊為不易，通過閱讀此書，方知自己為什么不能成功，什么是銷售精英，高手中的高手。

以前對(duì)付客戶的方式無非是請(qǐng)客吃飯，給傭金，就像書中所說的三板斧，讀了此書，豁然開朗，茅塞頓開，精辟而實(shí)用。需求、信賴、價(jià)值、價(jià)格和體驗(yàn)是客戶采購的五個(gè)關(guān)鍵要素，銷售人員必需滿足這五個(gè)要素才可以成功贏取訂單，再加上銷售前的收集資料情報(bào)就構(gòu)成了成功的六個(gè)關(guān)鍵要素，每個(gè)步驟又包含四個(gè)具體的行為，共計(jì)六式二十四招，稱為摧龍六式，這是向客戶銷售的基本流程，尚需以內(nèi)功心法為基礎(chǔ)，并以銷售技巧為輔，銷售人員方可以縱橫天下，摧枯拉朽，笑傲商場(chǎng)。

書中對(duì)銷售情景的描述，一看就是銷售精英所為，讀罷讓人熱血沸騰，找到了自己的好多不足之處，駱伽、方威都是我們銷售人員的榜樣，在經(jīng)信銀行訂單大局已定的情況下，方威仍然毫不放棄，尋找機(jī)會(huì)，最后徹底扭轉(zhuǎn)乾坤，絕處逢生，笑到最后。雖然不是每個(gè)人都可以遇到國家總理，但他不到最后一刻決不放棄的心態(tài)永遠(yuǎn)值得我們學(xué)習(xí)。

在我國現(xiàn)行法律法規(guī)還不是怎么完善，以及存在各種各樣的行業(yè)潛規(guī)則的情況下，無論你怎么會(huì)推銷產(chǎn)品，做了多么好的演講或方案，招標(biāo)時(shí)的表現(xiàn)多么突出，都不完全足以制勝，因?yàn)樽笥医Y(jié)果的人和因素太多了。因此，書中駱伽的形為雖以觸犯了國家法律，但在現(xiàn)實(shí)情況中，她的業(yè)務(wù)流程，攻關(guān)策略，仍然值得我們借鑒。

市場(chǎng)是殘酷的，競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，我們既然選擇了這充滿挑戰(zhàn)性的職業(yè)，就要永不放棄，永不言敗，學(xué)習(xí)推銷的技巧和方法，并把它用運(yùn)到實(shí)際的工作中去，一定會(huì)成為一名所向披靡的銷售精英。

輸贏讀后感總結(jié)篇十四

讀完《輸贏》這本書后，我內(nèi)心充滿了各式各樣的感情。盡管這本書本身是一本小說，里面擁有作為一本小說所擁有的鮮明個(gè)性的人物和曲折跌宕的情節(jié)故事，但是同時(shí)這也不光光是本小說。《輸贏》其實(shí)是一個(gè)完整的銷售經(jīng)典案例，在故事情節(jié)之上，其建立了一個(gè)介紹了多樣銷售方式的守則，可見其作者在這方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)思想。

既然是以銷售為主打的情感小說，不免有許多正面反面的人物。乍一看，智勇雙全充滿正氣的周銳，不服輸不放棄執(zhí)著的方威，不擇手段為了工作放棄家庭的駱伽……眾多的人物，他們情感、行為、處事方式各般模樣。在情節(jié)上，小說最后似乎用駱伽的死來反映出，工作不是一切。但在這本小說里，對(duì)于市場(chǎng)和銷售而言，沒有正反，沒有好壞，沒有對(duì)錯(cuò)，真的就只有輸贏，只是又一次驗(yàn)證了“成者為王，敗者為寇”的這句古訓(xùn)。

作為營銷教材一般的書籍，內(nèi)容中穿插了各類銷售策略，如周銳總結(jié)的摧龍六式——它不僅能用于銷售實(shí)戰(zhàn)也可用于生活當(dāng)中。它包括：收集資料、建立關(guān)系、挖掘需求、競(jìng)爭(zhēng)策略、贏取承諾、跟進(jìn)服務(wù)情報(bào)。通過從情報(bào)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格及客戶體驗(yàn)來全面表達(dá)銷售從準(zhǔn)備到簽完合同之后的'后續(xù)工作。同時(shí)，書中還強(qiáng)調(diào)了團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性，周銳通過有效的激勵(lì)措施和團(tuán)隊(duì)建設(shè)使得本來一盤散沙的北京銷售團(tuán)隊(duì)迅速轉(zhuǎn)變成一個(gè)充滿了斗志和自信的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，業(yè)績(jī)從倒數(shù)一躍名列前茅直到成為第一。

而書中另一位主人公方威，作者通過他很好地表現(xiàn)了業(yè)務(wù)公關(guān)的技巧和手段，例如他在得知涂主任喜愛古典音樂而快速鉆研的相關(guān)知識(shí)，投其所好，使得在第一次見面交談時(shí)就給對(duì)方留下了極為深刻的印象；同時(shí)作者通過其指出了作為一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的人格魅力和個(gè)人素養(yǎng)，所必需的親和力和感染力，以及不可缺乏的不輕言放棄的堅(jiān)毅精神。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候我們距離成功就差那么一小步，方威在項(xiàng)目已經(jīng)要跟對(duì)手簽定的最后時(shí)候，始終不放棄，結(jié)果他化險(xiǎn)為夷，險(xiǎn)中取勝，這個(gè)片段讓我印象深刻。

書中另外給我留下深刻印象的是對(duì)方威在投標(biāo)前所做的信息調(diào)研和收集的一段描寫“...全方位的背景資料，包括發(fā)展歷史、規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍、收入和盈利情況等等。這是開始銷售的背景，就像作戰(zhàn)前研究戰(zhàn)場(chǎng)四周的地形一樣；然后方威開始了解和研究銀行營銷的現(xiàn)狀，尤其是銀行現(xiàn)在是如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理的，現(xiàn)在的管理模式有哪些問題，到底對(duì)什么部門造成了什么影響；接著是組織結(jié)構(gòu)，哪個(gè)部門和采購相關(guān)，這些部門是怎么設(shè)置的，它們之間的分工和關(guān)系是什么；最重要的是客戶的個(gè)人資料，他仔細(xì)地列出可能參與這個(gè)項(xiàng)目的人員的名單，全面完整地收集名單上每個(gè)人的資料，包括生日、興趣、愛好、家庭、住址、經(jīng)歷、休閑方式、未來的行程安排，方威絕不放過蛛絲馬跡，甚至連客戶們有沒有寵物也不放過，寵物的名字、飲食習(xí)慣和口味都要打聽。最后他分析了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況了...”這部分細(xì)致的我無法想象，果然我們不是笨蛋，我們只是缺乏了那顆為了成功真正做好的那份“萬全”的準(zhǔn)備罷了。

銷售是一門很深的學(xué)問，除卻銷售技巧的滲透，此書也給人十足的思考空間和啟發(fā)。每個(gè)人都有自己的理想和追求，對(duì)于輸贏的定義也各不相同：有人的贏在于位高權(quán)重，有人的贏是選擇合適的職位，真正實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值；有人的贏是無止境地追求沒有溫度的金錢；有人的贏是擁有一份簡(jiǎn)單而屬于自己的幸福。有人贏了過程輸了結(jié)果，有人贏了結(jié)果輸了過程。那么什么是輸、什么是贏？或許它們?nèi)缤腋＃髯杂胁煌亩x。當(dāng)然作者對(duì)老三板斧"吃飯、喝酒、桑拿"的不屑一顧也在向大家說明：新時(shí)代的銷售要注重的是呈現(xiàn)價(jià)值！作者通過一個(gè)有得有失的項(xiàng)目，以及一段有得有失的人生向大家說明了"態(tài)度決定一切"的道理。

全書正如介紹所寫那般“個(gè)人和團(tuán)隊(duì)、能力和手段、原則與變通、交易與規(guī)則都得到了最鮮活的展示”，除此而外，感情片斷也十分到位，而這本書也給生活在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中的我們不要忘記：“人生本是過程，結(jié)果并不重要，享受過程，永不放棄”。

輸贏讀后感總結(jié)篇十五

這是兩本商戰(zhàn)小說，雖說是小說，但是我總是感覺應(yīng)用到實(shí)際的銷售工作中會(huì)不錯(cuò)。催龍八式在這里就不贅述了。

在火車上看了1的大部分，回到家之后收了個(gè)尾，方威估計(jì)最終也是不是失去了愛情也記不得了，只記得過程還是蠻精彩的，喜歡那幾個(gè)男人的不擇手段，但是卻不喜歡駱伽那個(gè)女人，也不知道她最后為什么會(huì)死掉。

翻開2，原來是1的前傳，可能是因?yàn)樵诩依餂]什么看書的情緒吧，看的很慢，講的是2里的兩個(gè)博弈的高手當(dāng)初還是菜鳥時(shí)一起聯(lián)手打下的江山。可是駱伽那時(shí)就選擇了行賄，以此作為下限的周銳最終選擇了離開她。

這樣覺得做銷售也是蠻不錯(cuò)蠻刺激的，我也愿意堅(jiān)信我不行賄不搞偏門的也能做好業(yè)績(jī)。

加油吧，只要不是和去天上摘星星一類的，我相信通過努力都能實(shí)現(xiàn)。

其實(shí)有時(shí)候蠻想過那種一天只睡一兩個(gè)小時(shí)的日子，高考時(shí)也沒那樣，哈哈。

輸贏讀后感總結(jié)篇十六

輸贏按照倒敘的寫作方式，講述了銷售的技巧及人生觀。其中，貫穿一、二部的“摧龍八式”的銷售技巧讓我對(duì)銷售的理解有了一個(gè)正確、系統(tǒng)的理解。我在今年給自己定下來一個(gè)要求就是，每讀完一本書，每讀完一遍都希望做一個(gè)總結(jié)。希望通過寫讀后感來完善自己的認(rèn)識(shí)，提高自己的工作能力。在今年給自己交合格的成績(jī)單。輸贏我從銷售，人生觀兩個(gè)層面來說明自己的理解。

銷售理解：

建立信任、發(fā)掘需求、立項(xiàng)、設(shè)計(jì)、呈現(xiàn)價(jià)值、贏取承諾、管理期望、回收賬款，是本書闡述銷售的中心。輸贏全集共通過兩個(gè)項(xiàng)目來說明銷售的方法。我通過“摧龍八式”方式，來衡量自己在銷售過程中的不足。的確，建立信任就會(huì)使我們投入很大的時(shí)間、精力、金錢、建立信任就是與人打交道，將項(xiàng)目的重要關(guān)鍵人物發(fā)展成為你的幫手、內(nèi)線、合作伙伴。前提是你要了解甲方的組成結(jié)構(gòu)、人員職務(wù)、聯(lián)系方式、人員性格、喜好等。從認(rèn)識(shí)、互動(dòng)、私交、同盟，這里充滿了利益交換，對(duì)于現(xiàn)在的社會(huì)沒有利益的綁定，同盟又會(huì)堅(jiān)持多久呢？其次，發(fā)掘需求的前提就是作為銷售，我們不能夠把自己當(dāng)做買東西的一方，而是站在甲方的角度，通過自己對(duì)于產(chǎn)品的專業(yè)認(rèn)來幫助甲方找出更多的問題及痛點(diǎn)，體現(xiàn)自己的價(jià)值。這點(diǎn)又有多少銷售可以做到呢？文中也講到了買李子的故事。想想在這個(gè)社會(huì)中，只要你肯動(dòng)腦，起碼可以保證不會(huì)餓死。銷售的核心是把產(chǎn)品，服務(wù)賣出去。再次過程中，分析、抓住痛點(diǎn)、解決問題、完美服務(wù)，才是銷售有價(jià)值的地方。周銳的冷靜、分析、保守，駱伽的善談、靈活的手段、果敢。二者彼此彌補(bǔ)對(duì)方的不足及被完善自己特點(diǎn)。要我知道商戰(zhàn)不是一個(gè)人的舞臺(tái)而是一群為志同道合聯(lián)盟者戰(zhàn)場(chǎng)。

人生觀理解：

我是在一個(gè)很偶然的機(jī)會(huì)先看輸贏二，讓我對(duì)銷售恍然未覺的有了一個(gè)很系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)。也許我在做銷售的過程中，不喝酒，專注于產(chǎn)品本身屬性有點(diǎn)類似于周銳吧。輸贏一，里面加入了對(duì)輸贏的理解，看到駱伽和周銳分開、再到周銳團(tuán)隊(duì)擊沉駱伽、駱伽與周銳的道別。也要我重新審視了自己工作這幾年的目的。輸贏給出了自己的人生觀，重在博弈輸贏的過程而非結(jié)果。但是如果一個(gè)很需要資金的創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，有多少企業(yè)可以選擇前者，又有多少人可以看到結(jié)尾。現(xiàn)在又有多少企業(yè)在銷售博弈的過程中沒有送給所謂的“幫忙費(fèi)”呢？自己周圍也有很多的外企朋友，從交流過程中也了解到，沒有一個(gè)清清白白，因?yàn)樗麄兊哪繕?biāo)客戶都是一類人，中國人。也許這就是中國的國情。希望自己也在今年的業(yè)務(wù)當(dāng)中，學(xué)會(huì)更多的知識(shí)，結(jié)實(shí)更多的朋友。希望自己少做違規(guī)的事情。