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汽車營銷論文篇一
目前中國汽車市場上，有將近上百個汽車品牌，國際汽車巨頭也已經初步形成，自主品脾也在艱難中摸索白豐創新之路。汽車作為“移動的生活空間”已經開始進人中國家庭，汽車產業呈現不斷上升的發展趨勢。營銷渠道作為聯結汽車廠商與消費者的橋梁與紐帶，在構成汽車企業的綜合競爭力(包括研發、制造、品牌、渠道等)中扮演著十分重要的角色。
中國汽車營銷渠道總體競爭力相對比較弱，尚未形成能和汽車強國的汽車企業相匹敵的渠道競爭力。但汽車營銷渠道的競爭力在某種程度上也決定了汽車企業市場的命脈，從總體上講，目前國內的營銷渠道競爭力狀況有以下特點：渠道銷售能力沒有充分發掘，水平參差不齊，反應不夠靈活。汽車營銷渠道服務能力還處在比較低的水平，由于長期以來計劃經濟體系下的“朝南坐”思想影響依然存在，渠道服務一般都處在“被動應對”的局面，還沒有形成“主動進攻”的服務體系，導致渠道的競爭力下降。汽車營銷渠道同能力還沒有形成，廠家、經銷商和消費者的多方博奔，沒有形成戰略合作伙伴關系。在汽車營銷渠道管控能力方面，由于國內的汽車企業還沒有形成系統的、完善的體系，往往導致價格不統一、“竄貨”等現象的發生，影響整體品牌和價格政策的統一執行。汽車營銷渠道贏利能力相對不穩定。汽車營銷渠道可持續發展能力相對較差，管理創新水平很低，隨著部分經銷商的退出，可持續發展成為重要課題，汽車營銷渠道規模運作能力基本沒有形成，渠道網絡數量越來越多，但并末產生規模效應或者網絡外部效應。
對國內外有關營銷渠道競爭力，特別是在汽車苗銷渠道競爭力方而的文獻進行綜述研究發現，目前在理論研究上有一些缺乏。缺乏對汽車營銷渠道競爭力系統全面的考察和研究，缺乏對汽車營銷渠道競爭力的綜合評價和實證研究，缺乏對汽車營銷渠道競爭力動態定量研究，缺乏對提升汽車營銷渠道競爭力對策的系統研究。
一、汽車營銷渠道競爭力可以從服務價值鏈構成和七種能力的角度來進行系統考察。對汽車營銷渠道競爭力的全面系統考察，可以把汽車營銷渠道競爭力看作一個競爭力系統，其關鍵是要把汽車產品和服務比競爭對手更有效、更便捷、更滿意地提供給消費者。從服務價值鏈的角度來看，我們把汽車營銷渠道內所有的行為都可以納入到服務價值系統里面，要提升汽車營銷渠道競爭力，最關鍵是要提升客戶的忠誠度和渠道成員的滿意度。
二、對汽車臺銷渠道競爭力的評價應該站在系統的高度，并從靜態和動態兩個方面進行全面考。汽布營銷渠道涉及整個營銷過程各流通環節，在汽車營銷渠道中有二個主體――生產商、經銷商、消費者。
三、運用初步集成的綜合評價方法，提出中國汽車肖銷渠道競爭力靜態評價模型。最初和外資公司合資的時候，曾經提出“以巾場換技術”的戰略，但是技術并沒有換來，我們需要構建一套巾聞汽車營銷渠道競爭力評價指標體系。并對同內幾家大的汽車廠商，比如上海大眾、上海通用、廣州本田等的汽車營銷渠道競爭力現狀進行實證研究。
四、提出全面提升中國汽車營銷渠道競爭力的對策也要具有系統性。通過中國汽車售銷渠道競爭力靜態和動態評估，我們要站在系統的高度提出全面提升中國汽車臺銷渠道競爭力的系統方案。我們可以以營銷過程為時間維度，分成售前、售中、售后三個階段，以七種能力為能力維度，以廠家、經銷商、消費者為主體維度，提出全面提升中國汽車營銷渠道競爭力的對策框架。
提升渠道贏利能力一方面可以通過構建融資平臺拓展融資渠道，強化贏利能力，同時可以通過開發展于服務價值鏈的增值配套服務，提升贏利空間，強化增值服務，培育新的贏利增氏點。
五、強化渠道融資能力，拓展融資渠道。強化渠道融資能力，可以通過很多種途徑來實現。其中，可以值得很多汽車企業提升渠道融資能力借鑒的方法是，廠家與經銷商共建融資平臺，通過承兌匯票制度來提升經銷商的融資能力，最終提升整個汽車渠道的融資能力。
六、強化增值配套服務，培養新的贏利增長點。強化增值配套服務，可以通過開展汽車金融公劉形式的汽車技揭、二手車置換、汽車美容裝淡等配套服務.來培育新的贏利增長點。
(1)開展汽車金融公司形式的汽車技揭。汽車消費信貸業務是目前汽午金融服務中的上要內容，但向時存在的問題也較多。汽車金融公司形式的汽車技揭可以較好地解決這個問題，其中的天鍵是要為不同客戶群提供有針對性的信貸方案和嚴謹的風險防范系統。
七、強化渠道的管理能力。
(1)完善返利體系。隨著汽車產業的不斷發展，汽車的銷售毛利將會越來越低，并逐漸與國際市場接軌，售后市場的爭奪將成為下―步競爭酌關鍵領域。
(2)強化經銷商、銷售員激勵機制。經銷商是廠家的客戶，銷售員也是廠家的內部客戶，如何做到讓這些客戶滿意，是廠家能夠真正獲得高顧客滿意度的源泉，所以強化經銷商和銷售員的激勵機制是非常重要的。
八、強化渠道經銷商的培訓制度。考察一個汽車品牌渠道的可持續發展能力，就是考察各個經銷商的可持續發展能力，而提升汽半經銷商的可持續發展能力，則需要廠商構建一套完善的經銷商培訓體系來全面提升經銷商的綜合能力。
各個汽車品牌都合自身的一套經銷向培訓制度，但真正要把經銷商培訓落實到位，把汽車經銷商的培訓落實到每一位銷售經理、銷售顧問，每位銷售顧問都有一張自己的培訓護照，然而才能上崗賣汽車。汽車經銷商和客戶是汽車制造商的衣食父母，要把培訓汽車經銷尚當做一項長期的戰略措施來抓。汽車品牌要成就百年大品牌，就―定要把強化渠道經銷商的培訓制度這個工作進行到底。
參考文獻。
[1]張大成著，汽車品牌服務管理營銷，機械工業出版社，20xx.1。
[2]程趙培全，汽車營銷竅門點點通，國防工業出版社，20xx.8。
汽車營銷論文篇二
汽車作為當今社會的主流交通工具，已經走進了千家萬戶。隨著生活水平的不斷提高，消費者對汽車的需求量也越來越大，中國的汽車企業也如雨后春筍般多了起來。在中國有哪些優秀的汽車企業？哪些企業生產的汽車最能夠贏得消費者的青睞？汽車企業通過怎樣的營銷戰略能夠取得最好的營銷效果？這些都是值得研究的問題。為了找到這些問題的答案，筆者就中國汽車企業的營銷戰略作了以下分析。
一、中國汽車企業的現狀。
20xx年的中國汽車業交出了一份令人興奮的成績單——全年汽車產銷量分別達到727.97萬輛和721.60萬輛，同比增長27.32%和25.13%；20xx年還創下了我國汽車工業增長的新記錄：這是我國車市第一次在一年之內跨過兩個百萬輛級臺階，不僅從20xx年的570萬輛躍上了600萬輛級，又在20xx年的最后一個月攀上了700萬輛級的新平臺。回顧歷史，我國汽車工業的第一個百萬輛整整耗時36年，實現100萬輛到200萬輛的跨越歷時8年，加入世貿組織之后每個百萬輛的實現基本只需一年時間，20xx年又將這一速度記錄改寫。
放眼全球汽車市場，這一成績的確引人注目。20xx年，美國、歐洲、日本等主要汽車市場趨于飽和，增幅十分微弱，有些市場甚至出現了不同程度的下跌。而中國市場在快速增長了多年之后，還能保持25%以上的增幅，用“一枝獨秀”來形容并不為過。同時，高速增長還使中國汽車市場的國際地位不斷提高，20xx年中國新車消費量占全球市場的比例已經超過了10%，比加入世貿組織之初的20xx年增長了一倍多。今天的中國車市，已經成為全球第三大汽車生產國和第二大新車消費國。這樣一個市場，將不僅是影響世界主要汽車企業競爭格局的重要力量，還將對世界汽車工業的發展起到重要的推動作用。
1、特點及優勢。
20xx年中國汽車的自主創新經受住了市場的考驗，我國汽車行業市場競爭能力得到提升。自主品牌在商用車市場的占有率超過70%，在乘用車市場中的份額為41.47%，在整個汽車市場中的比重已接近了一半，自主品牌已經真正成為我國汽車市場的中堅力量。在消費者最關注的轎車領域，自主品牌的市場占有率提高到了25.67%，有三個自主品牌入選轎車品牌銷售前十位，前五大suv品牌中有三個是自主品牌，銷量前五位的mpv品牌中有兩個是自主品牌，自主品牌在轎車市場中的地位和影響力迅速提高。
與此同時，經過多年的探索和努力，自主創新已經成為整個行業發展的主旋律。與半個多世紀前我國汽車工業從無到有時的創新不同，今天的汽車工業必須面對“如何在對外開放的環境下堅持自主創新”的新課題，我們欣喜地看到，這一課題已經成功破題。對于汽車企業來說，自主創新并不是閉門造車，并不需要每個螺絲釘都是自己的原創，也不必排斥引進合資，而是要運用靈活多樣的方式，在確保自主的前提下實現資源在全球范圍內的合理配置。
2、存在的問題。
近年來，中國汽車企業不斷推出各種新型汽車品牌和產品，然而在汽車產品極大豐富的市場繁榮背后，中國汽車工業卻始終摘不掉“技術空心化”的帽子。汽車是一個高難度產品，國內企業出于技術和資金的匱乏，自主研發周期長、風險大等種種考慮，特別是合資是賺錢的捷徑，而國外汽車廠商也不約而同地看好中國市場的巨大消費潛力，所以才出現了近年來讓人眼花繚亂的合資廠商和汽車品牌。合資成風帶來的一個負面效應就是“技術空心化”。眾多國內汽車廠家忙于從合資合作中追逐利潤，占領市場，忽視和弱化了自主研發能力的培育，導致在合資中幾乎毫無例外地處于被動地位。
3、發展趨勢。
隨著民營汽車企業的異軍突起，特別是奇瑞、吉利等汽車公司在自主研發和創新上的穩扎穩打，中國汽車工業自主創新又重現曙光。
奇瑞公司已經成功地實現了“at”、“amt”、“cvt”等變速技術的自主研發，目前正在向具備世界最前沿技術的六檔自動變速器技術發起挑戰。而吉利公司一直秉承“造老百姓買得起的好車”的造車理念，從發動機、自動變速器、安全設備等關鍵組成做起，目前已經建立了具有亞洲先進水平的研發中心，并在向海外出口汽車和建立生產基地。
一個好的營銷戰略對于一個企業來說，是參加營銷戰爭的最好武器。如果沒有優秀的營銷戰略，即使產品再出色也不會有突出的銷售成績。現在商界流行一句話“酒香也怕巷子深”，所以現在很多企業為了保證出色的銷售成績，都在不斷努力制定出適合自己的優秀營銷戰略。
1、營銷戰略的分類。
中國汽車企業在營銷戰略方面所采取的方案可謂各有千秋，但觀其總體趨勢，中國汽車企業的營銷戰略可以分為四大類。
（1）針對不同的時期，迎合當時的主流氛圍。經典的例子就是一汽——大眾汽車有限公司在宣傳時就打出了以“月圓時分夢更圓”為主題的廣告語：“元宵佳節，合家歡樂，還有夢想未實現？一汽——大眾圓你購車夢，全系列的齊備車款——充滿駕馭樂趣的新寶來、成熟魅力的高爾夫、理性扎實的捷達、全能空間的開迪，讓你游刃有余挑選心儀愛車。元宵佳節，請您蒞臨一汽——大眾展廳，帶愛車回家團圓！”
一汽——大眾汽車有限公司在元宵佳節之際推出了這樣的一個營銷戰略，很好地符合了當時的主流氛圍——元宵佳節，讓消費者在這個團圓的日子里也能夠圓了自己的購車夢。為了滿足社會各領域人士的不同需求，廣告還列舉了四種不同車型的突出特點，來迎合不同消費者的需求。
（2）以技術領先為切入點，突顯其價值。經典的例子就是東風日產乘用車公司在宣傳其“nissanteana天籟”時就以技術領先為主要賣點，它的廣告語為“天籟非凡尊享，七大人性化電子科技突破升級：免費新增dvd影音系統、智能倒車影像監視系統、藍牙免提系統、7英寸彩色液晶顯示屏、前席按摩坐椅、led迎賓踏板和木紋飾板組件等七大人性化科技配備。電子科技升級，尊貴體驗升級，非凡駕乘感受更升級”。
東風日產乘用車公司的這一個營銷戰略，就是以技術領先為宣傳的主要重點，讓消費者能在駕駛車的時候體驗到其獨有的技術價值。
（3）以權威認證贏得消費者的信任。經典的例子就是沈陽華晨金杯汽車有限公司在宣傳其“中華駿捷”的時候，醒目地打出了“中華駿捷榮獲20xx年度中國公眾最喜歡的乘用車汽車品牌”，“中華駿捷喜獲20xxcctv中級轎車”。沈陽華晨金杯汽車有限公司就是利用其特有的權威認證，吸引消費者的眼光，贏得消費者的信任。
（4）抓住消費者的生活品質，迎合消費者的味口。經典的例子就是長安福特在推出其“福特蒙迪歐mondeo”時，宣傳的主題就是“在風馳電掣中，成就非凡！”，其廣告語為“成功，來自對信念的執著追求。福特蒙迪歐新裝版，將追求完美的激情淋漓演繹，把德國工藝與卓越操控品質完美融合，在優雅氣質中洋溢出激情與自信！全新設計的前后保險杠及前霧燈造型更富活力，全新鋁合金輪轂和車尾擾流板賦予全車更趨大膽自信的動感魅力。福特蒙迪歐，伴隨你在成功路上風馳電掣，成就人生非凡精彩！”
長安福特在推出營銷戰略的時候就很好地抓住了成功人士的心理特點，以“福特蒙迪歐，伴隨你在成功路上風馳電掣，成就人生非凡精彩”為主要的賣點，巧妙地迎合了成功人士的味口。
2、營銷戰略的總體趨勢。
縱觀中國汽車企業的營銷戰略，他們都是在大肆的宣傳汽車的非凡特點。不管是長安福特在推出其“福特蒙迪歐mondeo”時，宣傳的是“在風馳電掣中，成就非凡！”，還是東風日產乘用車公司在宣傳其“nissanteana天籟”時以技術領先為主要賣點，或是沈陽華晨金杯汽車有限公司在宣傳其“中華駿捷”的時候，以權威認證贏得消費者的信任。這些做法都在通過各種不同的途徑，來宣傳自己企業的汽車有著和別人不同的特點，利用這些特點來吸引消費者。我相信在以后的日子里中國汽車企業也將延續這一特點，制定出更優秀的營銷戰略。
3、營銷戰略的效果分析。
中國汽車企業使用的這些營銷戰略是否都有出色的戰績呢？來看看下面的這些數據就知道了。
20xx年我國汽車市場再度呈現較快的發展態勢，汽車產銷雙雙突破700萬輛，且出口勢頭良好。據統計，去年我國汽車產銷量分別達到727.97萬輛和721.6萬輛，同比增長27.32%和25.13%。其中，進口汽車20.17萬輛，同比增長40.42%；出口汽車31.16萬輛，同比增長100.11%。上汽、一汽等汽車銷量排名前十位的企業共銷售汽車605.2萬輛，占國產汽車總銷量的83.87%。
中國汽車工業協會發布的統計顯示，20xx年1月至3月，國產乘用車累計銷量達到153.73萬輛，同比增長22.36%，其中轎車銷量112.16萬輛，同比增長30.14%。這些數據統計告訴我們了一個事實——中國汽車企業在使用了最適合自己的營銷戰略之后都是碩果累累。
三、中國家庭用車的趨勢分析。
20xx年1月出爐的統計數據顯示，在家用轎車市場上，兩廂tiida銷量首度超過三廂頤達，兩廂polo勁情也超過三廂polo勁取。此外，兩廂標致206、雪鐵龍c2都成為這個市場的主流車型，此外，在中級車市場上，上市半年不到的兩廂civic和標致307的國產進展也日益成為眾多車迷關注的焦點。家庭車轉向兩廂已經成為大趨勢。
20xx年，中國家庭用車市場必將上演兩廂車、三廂車勢均力敵的場面。但我們相信一個簡單的道理：無論什么車型，只有真正順應市場發展、切實符合消費者需求，才能真正贏得消費者的心。
【參考文獻】。
[1]周文輝：營銷戰略管理．中國財政經濟出版社，20xx。
[2]陳靖泰：迎接中國汽車社會．中國發展出版社，20xx。
[3]廖建國：汽車營銷實務．機械工業出版社，20xx。
汽車營銷論文篇三
目前，大多數高職院校的汽車營銷綜合實訓仍然是在校內實訓中心完成，但學校畢竟不同于企業，仿真畢竟不同于真實情境。雖然學校在綜合實訓教學過程中也采用企業銷售流程考核要求來對學生進行考核，一定程度上大大提高了學生的綜合職業技能，但與企業實際崗位要求還有一定距離，學生在進入企業前必須要經過面試、培訓、考核方能上崗，未能真正實現“零距離”就業的設定目標。目前，高職院校汽車營銷綜合實訓其存在的問題主要體現在三個方面。
（1）學生多老師少，實訓管理難度大。高職院校一個班的學生通常有40人左右，有的班級人數更多，而實訓老師最多配備2個。在對實踐技能要求較高的綜合實訓中，師生比例明顯偏低。雖然在實訓過程中也會采取分組管理的措施，但對于汽車銷售這種重流程、重過程的實訓，在不同的場景中會出現各種不同的問題，這就要求老師在實訓過程中全程跟進正在訓練的學生，而無暇顧及其他的學生。其他學生雖有班組長管理或布置分組練習的任務，但由于高職學生普遍自控力差，再加上礙于同學情面，管理效果往往不理想，在實訓室玩手機、聊天的現象非常普遍。這就造成雖然實訓時間很長，但學生真正練習的時間短，造成老師累學生閑的局面。
（2）仿真與實踐脫節，無法充分調動學生學習主觀能動性。汽車營銷綜合實訓要求學生通過實訓能夠完整完成汽車的銷售流程。這里面就包括要求學生完成大量的某一汽車產品品牌、車輛參數、價格以及競品參數的信息收集并且將其熟練記憶。記憶產品基本信息是一個銷售顧問所必須掌握的基本技能。但很多同學認為該任務太過機械、簡單，且校內實訓與實踐存在脫節可能，如果以后就業的企業不是實訓車輛的品牌，花那么大的精力去熟悉和了解實訓室的實訓車輛并無意義。這些想法使得學生在實訓中對汽車產品的知識記憶處于散漫狀態，無法充分調動學生學習的主觀能動性，在一定程度上影響了實訓的整體效果。
（3）無法營造真實職場，職業素養養成困難。校內綜合實訓擁有便于學院統籌開設、方便管理等優勢，能比較容易順利完成教學任務。但是它缺乏真實職場中的新老員工關系、上下級關系、部門關系等職場關系，再加上校內實訓的作息時間和企業工作的作息時間存在著很大的區別，所以校內仿真實訓雖能滿足學生實踐技能的訓練，但無法真正讓學生體驗到團隊合作、吃苦耐勞以及與不同年齡段同事及不同級別領導和睦相處之道。從歷屆畢業生的跟蹤情況來看，相當一部分學生在踏入社會以后頻繁跳槽的原因是因為無法忍受企業的管理、或者無法融入團隊而離職。
（二）“生產性”綜合實訓開展的難點。
鑒于校內綜合實訓開展所面臨的問題，不少學校也在探索利用校外實訓基地開展“生產性”綜合實訓。較之仿真的校內實訓，“生產性”綜合實訓由于其真實的工作場景、工作任務以及管理模式，雖然可以大大提高實訓效果，但在實際的操作過程中，通常也會碰到一些困難。其主要原因是因為學校教學與企業經營存在矛盾。
從校方的角度上來看，生產性實訓無疑應該是件“雙贏”的事，學校為企業提供企業所需要的人力資源，企業為學生提供可供學生學習的條件。但我們在實踐中卻發現這個設想雖然美好，而在實際操作過程中卻不盡人意，其原因是學校與企業是兩種不同性質的單位。學校是教育的場所，“綜合實訓”只是專業人才培養計劃里的一門課程而已，學生除了完成該門課程的學習后還有其他教學任務需要完成，不能通過課程培訓而繼續留下為企業服務。而企業畢竟是以達成經營目標為目的，各崗位是相對固定，各部門希望人力資源部招來的人才是沒有學業負擔、能夠全心全意為其服務全職人員。對于學生到企業“幾周游”的這種生產性實習，他們認為從這個合作中，企業除了付出并沒能得到他們想得到的益處，因此，企業對這種校企合作形式的開展并不感興趣。即使礙于情面接受，大部分企業也不愿花上時間和精力對學生進行有針對性的培訓，學生更多地是見習而非實習。由于缺乏系統規范的培訓，學生感覺到理想和現實的差距，積極性也不高，實習效果也并不理想。
二、基于崗位競爭的汽車營銷綜合實訓的優勢。
通過對常規校內汽車營銷綜合實訓以及常規生產性汽車營銷綜合實訓的分析可知。要使得綜合實訓效果達到最佳，必須充分考慮到學生的就業需求和企業的用人需求，這樣才能充分調動雙方的積極性。而基于崗位競爭的汽車銷售綜合實訓正好能滿足雙方的需求。基于崗位競爭的汽車銷售綜合實訓具有以下優勢。
（1）將社會競爭引入教學，最大限度調動學生學習積極性。學生在校學習過程中，很多時候都是被動地按照老師的要求和安排來進行學習，學習目標不明確，學習的主動性和競爭意識不強。基于崗位競爭的汽車銷售綜合實訓將工作崗位的競爭引入教學，企業通過觀察學生在實訓期間的表現，可以考核學生是否適合在該企業發展。實習期間表現好能夠夠獲得企業認可的學生，在學業結束后可以繼續留下從而獲得就業的機會。就業崗位的競爭讓學生學習的目的性更明確，能夠最大限度調動了學生學習的主動性。
（2）滿足企業人才選拔需求，充分利用了校外實訓資源。基于崗位競爭的汽車營銷綜合實訓與常規生產性實習最大的不同就在于企業在實訓的過程中不單只承擔接受學生學習的任務，而且還擁有優先選拔人才的好處。這對于人才流動性較大，人才需求較旺的汽車銷售崗位來說，接受在校生的實習無疑是企業選拔人才的最佳途徑。這樣，在培訓過程中，企業就不會將學生只當作見習生來敷衍對待，而是象對待新員工一樣讓他們參與企業的生產工作，同時對他們進行相應的培訓和考核。基于崗位競爭的汽車營銷綜合實訓能滿足企業人才選拔需求，能充分利用校外實訓基地的人力、物力資源完成實訓教學，使學生通過在企業中的生產實訓最大程度地做好技能和心態的準備，順利完成由學生向企業員工身份的轉變，為未來“零距離”就業打好基礎。
（3）充分發揮指導老師導向作用，幫助學生實現向員工身份的平穩過渡。以往學生通常要等到畢業實習才有機會進入企業，而且該實習多是由學生自謀職位獨立完成，老師參與的少，學生在實習過程中遇到問題得不到很好的解決很輕易就選擇了離職，導致就業不穩定，企業滿意度低。基于崗位競爭的生產性“汽車銷售綜合實訓”是在專任教師的引導下，由企業配合共同完成的一個實訓。“汽車銷售綜合實訓”由于課程考核保證學生不會輕易離職，加強了學生的就業穩定性。指導老師在整個實訓過程中雖然不直接參與教學，但是通過組織面試、定期組織學生集中交流實訓心德，能及時發現學生在初入職場中所碰到的問題或疑惑，通過和學生一起共同探討分析來進行工作指導和心理疏導，幫助學生實現向員工身份的平穩過渡。
三、基于企業崗位競爭的“汽車營銷綜合實訓”的實踐。
為了為改變“汽車營銷綜合實訓”單純實習的現狀，讓企業樂于接收學生實習，充分調動學生學習的積極性，提高“汽車營銷綜合實訓”的效果，使教學能夠更好地為就業服務。筆者結合自身的教學實踐，就基于企業崗位競爭的“汽車營銷綜合實訓”進行了研究和實踐。
（一）調整專業人才培養計劃。
（1）調整“汽車營銷綜合實訓”開設時段，使其與畢業實習相銜接。以往“汽車營銷綜合實訓”僅作為“汽車營銷實務”課程的后繼實訓課程來開展，沒能和就業緊密聯系起來。學生在完成該門課程的學習后僅獲得學校給予的成績或學分，并未獲得用人單位的認可，在畢業實習時還需通過遞簡歷、面試等選拔環節才能進入企業，到了企業后，還需重新按照企業的培訓標準進行重新培訓和考核，學生培訓周期長，效率低。將“汽車營銷綜合實訓”與畢業實習連在一起以后，在綜合實訓課的開展過程中即可以直接利用企業的崗位的培訓標準和考核制度來考核學生，學生通過考核的若雙方愿意繼續合作，在接下來的畢業實習環節中即可省掉原來重復的培訓和考核環節，大大提高人才的培養周期，實現課程與就業的對接。
之前必須具備一定的職業技能，這就必須對前期的“汽車營銷實務”課程進行改革，適當加大實訓比例，增加學生的實操練習機會，重視實操考核，通過理論與實踐一體化教學提高學生在校實操技能，從而保證學生在企業參與生產性綜合實訓的效果。
（二）基于企業崗位競爭的“汽車營銷綜合實訓”的實踐。
1。遴選實訓合作企業。
合作企業的選擇是保證“汽車銷售綜合實訓”順利開展的關鍵因素。我們必須根據學生的差別選擇不同市場定位的企業以滿足學生和企業的不同需求。考慮到與企業長久合作關系的建立，我們在選擇企業的同時必須兼顧考慮企業的文化、環境、管理是否適合學生的學習及成長。根據企業的用人需求，以及學生的個體差異，我們選擇了幾家比較典型的品牌作為我們的合作企業，它們分別是：長城（國產品牌）、長安鈴木（日系品牌）、北京現代（韓系品牌）、東風標致（歐系品牌）、jeep（美系品牌）。
2。組織面試。
學生在進入企業實訓之前，首先要經過面試的選拔，這實際上就是一次競爭。在面試之前，我們將談妥的幾家企業告之學生，讓學生結合自己的品牌偏好以及自身條件進行初步選擇。老師對學生的報名情況進行了解和協調，盡量使學生報名不出現扎堆的情況。在面試這個階段，指導老師的協調起著很重要的作用。在這個環節，指導老師一方面要對學生做面試的基本指導工作，包括簡歷的審核、服務禮儀的培訓以及面試技巧的培訓；另一方面，指導老師還要想辦法盡量將各單位面試時間錯開安排，讓前面沒通過面試的同學有機會參與下一輪的面試。在每一輪面試結束時，指導老師通過與面試學生交流了解面試情況，為落選學生分析落選的原因，總結經驗。將以前單調的課堂教學變為應聘實戰，通過學生自身的經歷、總結、反思來完成此任務，給學生上一堂生動的面試課。
3。實訓的監管。
學生外出參加企業生產性實訓，如何保證學生的安全與教學質量，將風險控制在最小化，保證學生能夠順利完成生產性實訓一直是我們必須關注的問題。我們專門針對生產性實訓可能面臨的問題做了研究，并在學生實訓前召開了實訓動員大會，對學生在將要參加的頂崗生產實訓做了以下要求。
（1）加強安全意識，尤其要注意上下班道路安全以及工作安全。學生在實訓前必須抄寫安全責任書，購買意外保險。
（2）學生在實訓期間應嚴格遵守企業管理制度，按照企業的作息時間進行考勤。在實訓前，學生們應做好吃苦的準備，由于企業作息時間與在校不同，學生按照企業的作息時間來安排工作與休息剛開始會不適應，感覺非常辛苦，若擅自離開或表現不好被企業中途退回，本門課程將無法通過，以此來約束學生在企業中的行為。
（3）努力和企業員工融為一體，積極參與企業的培訓和學習，認真完成工作任務。對于實訓報告，要保證一日一記，每日交師傅檢查簽字確認，指導老師要不定期抽查。
（4）實行分組分級管理制度。每個實訓小分隊設組長一名，在企業中如有任何問題，需報告小組長，然后報指導老師，由指導老師出面協調解決，嚴禁擅自與企業進行交涉。
（5）設定校內交流時間，方便學生與學生之間、學生與老師之間的交流。
（6）實訓成績由企業考評、實訓報告、實訓總結綜合評定。
4。實訓的安排及考核。
（1）短訓活動安排我們通過和企業共同協商，針對學生的學習特點和學習目標制定了生產性實訓的活動安排表。長安鈴木恒晟店制定的學生短訓活動安排。對學生進行培訓。以長安鈴木恒晟店為例，他們除了安排學生參加企業的日常工作外，還為學生安排了七個專題講座，課程安排表如表2所示。學生通過在企業參加生產性的綜合實訓，不僅強化了崗位職業技能，通過這種新員工培訓，使他們對汽車4s店的其他崗位也有了了解，這對他們日后工作來說無疑是受益匪淺。
（2）考核企業考核分為專業技能考核和綜合測評。以銷售崗位為例，通常專業技能考核會分為三個層次，分別為七日考核、半月考核和三周考核。七日考核要求學生必須熟知企業品牌文化及車輛基本知識，并且考核成績達90分以上才算合格。半月考核則要求學生必須熟知車型參數以及價格，并且能夠完成六方位繞車介紹，考核成績90分以上方為合格。三周考核要求學生能夠熟練完成銷售流程，能挖掘客戶的需求，有針對性地推介商品，并且對客戶提出的異議能夠進行合理的處理。綜合測評則內容包括工作態度、職業道德、職業素養等方面，各部門主管和行政部主管會適時與學生進行交流，幫助他們進行職業規劃和指導。實訓結束，企業將對每一個參與實訓的學生撰寫表現評語，作為考核學生完成實訓情況的重要指標之一。基于崗位競爭的“汽車營銷綜合實訓”是完全圍繞企業崗位需求考核而開展的綜合實訓，它能解決校內實訓以及一般頂崗實習所面臨的問題，能充分調動學生學習的積極性，大大提高學生的職業技能和職業素養；在充分利用企業資源完成培訓考核的同時也解決了企業的用人需求，深得企業、學生的好評，真正實現學校、企業、學生滿意的辦學宗旨。
汽車營銷論文篇四
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汽車營銷論文篇五
無論是在學習還是在工作中，大家都經常看到論文的身影吧，論文是指進行各個學術領域的研究和描述學術研究成果的文章。一篇什么樣的論文才能稱為優秀論文呢？以下是小編為大家整理的汽車營銷論文，歡迎閱讀與收藏。
淺析我國汽車企業的國際市場營銷。
摘要：隨我國經濟的迅猛發展，汽車產業已經成為我國國民經濟的重要支柱產業之一，在國際汽車市場中面臨激烈競爭的同時也取得了顯著地成績,而能否正確規劃與制定國際市場營銷策略正是我國汽車企業能否在激烈的國際市場中立于不敗之地的關鍵因素。通過汽車生產的國際化、加強樹立品牌意識等可以有效提高我國汽車企業在國際市場中的營銷能力。
關鍵詞：汽車企業國際市場營銷策略。
一、我國汽車企業國際市場營銷現狀。
近年來，隨著我國經濟的迅速發展，汽車企業成為我國國民經濟的支柱產業的同時國際市場競爭能力進一步增強。當前我國汽車企業的國際市場營銷現狀如下：
(一)營銷規模不斷增大，以中低檔汽車為主。
目前，我國已經超過德國成為世界第三大汽車生產國，國內現有有130多家汽車企業。據中國汽車工業協會統計海關總署整理的數據顯示，20xx年我國汽車商品進出口總額再創歷史新高，達到1430.75億美元，同比增長31.83%，其中出口金額689.37億美元，同比增長32.99%。
同時，我國汽車出口主要以國際低端汽車市場為主，中輕微型車在出口中占主導地位，據中汽協整理的海關數據，在汽車主要出口品種中，轎車增速最快，共出口37.21萬輛，同比增長1.1倍，出口量位居第一;載貨車出口29.13萬輛，同比增長39.40%;客車也呈較快增長，共出口10.29萬輛，同比增長34.63%。20xx年，上述三大類品種共出口76.63萬輛，占汽車出口總量的90.21%。
(二)主要營銷市場以發展中國家為主。
當前我國多數汽車企業在國際市場營銷策略的重點是競爭相對寬松，技術壁壘不強的低端市場，因此發展中國家成為我國汽車營銷的主要市場。據中國汽車工業協會統計的數據顯示，20xx年，我國汽車出口的主要國家有巴西、伊朗、阿爾及利亞、越南、俄羅斯、敘利亞、埃及、智利、孟加拉國和伊拉克，上述十國共的汽車產品出口總量占總體的一半以上。
二、我國汽車企業國際市場營銷中的問題。
隨各國汽車產業國際化戰略的實施，汽車營銷的國際市場競爭日趨激烈，我國雖然加大了對汽車產業國際市場營銷的投入，汽車出口的數量和質量飛速增長，在開拓國際市場方面取得了顯著的成績，但我國自主品牌汽車產業在國際市場營銷中還存在如下問題：
(一)品牌知名度不高。
由于我國汽車工業起步發展較晚，與發達國家知名的汽車企業相比，在企業規模，生產技術水平，管理銷售等方面有較大的差距，致使中國汽車品牌在國際市場中往往表現為低端產品的形象。中國汽車企業在國際營銷中技術困難重重的同時，消費者的偏見也是必須要解決的問題，特別是一些歐洲消費者把中國汽車品牌看作是“低端貨”的代名詞。因此，我國汽車產業品牌知名度不高是目前提高國際汽車市場競爭力的首要問題。
(二)缺乏市場目標調研，市場目標高度重疊，目前，我國汽車出口以技術含量低的中低端產品為主，市場目標高度重疊，以發展中國家的中低端汽車市場為主，企業仍依靠價格手段獲得競爭優勢。我國汽車產品的國際市場競爭力較弱，缺乏在產品設計、安全和銷售等方面的市場調研，未能充分滿足消費者的消費需求，在產品質量標準方面未能全面考慮國外市場安全準入標準，缺乏整體產品的市場目標調研。
(三)銷售渠道不足，售后服務體系欠完善。
我國進入國際市場的汽車產品目前還僅僅是追求銷售數量的多少，對國際汽車市場營銷渠道建設明顯不足。一些汽車出口企業在進入國際市場后，銷售服務等問題僅依靠當地經銷商和代理商來解決，自進入國際市場后就處于被動狀態。從長遠看來，這種國際營銷方式不僅不利于我國樹立自主汽車品牌，而且使得汽車企業在銷售、利潤等方面處處受制于人。其次，先階段我國多數汽車出口企業的售后服務體系建設欠完善，有待提高。這樣不僅對我國自主汽車品牌有所損害，也影響了中國整個汽車產業在國際市場的聲譽，限制了中國汽車產品在國際市場上的發展。
三、我國汽車企業國際市場營銷策略建議。
我國汽車企業要想在海外市場激烈的競爭中取勝，依靠自身實力的同時還需要不斷完善國際市場銷售策略。可從以下幾點入手：
(一)加速汽車產業的國際化生產，汽車產業的國際化生產包括產品設計開發的國際化,汽車零配件供給的國際化，產品銷售的國際化等,其中通過跨國公司進入海外汽車市場是主要的方式。汽車生產的國際化，是汽車企業在國際市場上營銷的重要手段。
(二)樹立自主品牌意識。
品牌是一個企業文化及核心價值觀的標志，一個好的汽車品牌更是可以提升企業的核心競爭力。我國汽車產業發展時間較短，進入國際市場的產品目前還僅僅是追求銷售數量的多少，缺乏樹立自主汽車品牌的意識，對提高品牌價值的投入較少。隨著我國汽車產業國際化步伐的加快，企業的自主品牌將成為提高其國際競爭力的重要因素。
(三)多渠道建立國際市場營銷戰略。
改變以往進入國際市場后，處于被動狀態僅僅依靠當地經銷商和代理商解決銷售等問題的方式，根據各國不同的政治、經濟、宗教和生活文化習慣，多角度多渠道的制定系統的海外市場營銷戰略。同時根據產品的性能特點，靈活的運用各種推銷技巧進行產品的銷售。在消費者影響方面，可借助于國際經濟組織及權威機構的力量加強出口產品的國際交流與合作，提高我國出口產品質量服務，并樹立良好的企業形象。
(四)加強售后服務體系建設。
我國汽車企業要想在激烈競爭的海外市場中占有一席之地，必須要建設完善汽車銷售的售后服務體系，這不僅是進軍國際汽車市場的有力保障，同時也是維護企業自主品牌、提高企業信譽形象的重要內容。因此最大程度的滿足消費者的需求，做好汽車出口的售前、售中、售后服務，是開拓國際汽車市場勢在必行的選擇。
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摘要：在中國奇瑞汽車可以說是家喻戶曉。奇瑞汽車股份有限公司誕生于1997年，是一家國有股份制企業，并于20xx年成功上市，20xx年奇瑞汽車年銷量超過5萬輛，已經成為中國汽車業的領軍品牌；20xx年，奇瑞qq年銷量突破10萬大關，在經濟型轎車銷量排名中位居第一。奇瑞之所以能夠成功并不斷發展壯大，與其精準的營銷策劃方案有著密不可分的關系。而奇瑞汽車不斷創新的營銷手段也是適應當下迅猛發展的數字時代潮流的。奇瑞的成功不可簡單復制，但卻可以總結出“與時俱進、不斷創新”的大致原則，供參考借鑒。
關鍵詞：奇瑞汽車；營銷；策劃；方案。
在中國奇瑞汽車可以說是家喻戶曉。奇瑞汽車股份有限公司誕生于1997年，是一家國有股份制企業，并于20xx年成功上市，20xx年奇瑞汽車年銷量超過5萬輛，已經成為中國汽車業的領軍品牌；20xx年，奇瑞qq年銷量突破10萬大關，在經濟型轎車銷量排名中位居第一。奇瑞之所以能夠成功并不斷發展壯大，與其精準的營銷策劃方案有著密不可分的關系。
1.市場定位。
每一品牌的汽車在面試之前都要進行市場定位分析。而奇瑞在市場定位分析方面做了大量工作。為收入較高的商業精英與高級白領們設計了高檔車；為都市白領們設計了節能環保的中低檔轎車；為年輕好動、追求新鮮、即又積蓄不高的年輕人設計了價格低廉，青春時尚，有著靚麗奪目外形的中低檔汽車。
而奇瑞汽車在分析了中國汽車市場現狀的情況下，確定了先發展中低檔汽車的營銷戰略。因為，中高檔汽車的國際化大品牌較多且實力強大，與之抗衡需要做長期戰略規劃。而低端轎車消費群體在迅速膨脹，并渴望釋放。因此，公司經過市場調研設計了驚艷造形的奇瑞qq，而qq車型的推出震撼了整體國內汽車銷售市場，一時間成了年輕人喜愛的產品，從而奠定了其在低端轎車市場的霸主地位。
2.營銷策略。
（1）震撼價格。
20xx年，在汽車業低迷的市場環境下，奇瑞汽車首先做出反映大舉下調價格，將奇瑞qq的價格一舉降到29800元，頓時揭起了奇瑞qq的搶購熱潮，也將經濟車型的價格有了全新定位。
奇瑞的價格震撼不僅僅表現在超低層面，還有其精心策劃的營銷價格的魅力。奇瑞在市場大幅降價而其銷售量穩定的情況下推出“新價格識別系統”――東方之子99999元，qq33333元，風云55555元，瑞虎11111元，這種創新性的定價方式，使奇瑞的品牌效應得到了最大程度的深化，各款產品在各自領域的價格標桿意義也更加突出。
（2）促銷策略。
通過運用某些手段，使銷費者對產品感興趣，產生購買預望，并最終購買這便是銷策略中。奇瑞汽車的成功與其采用的促銷策略有著重要的關系。如奇瑞汽車十分注重賽事的宣傳，利用人們對賽事的關注進行有效宣傳促銷，同時奇瑞還灌名自己的汽車拉力賽，使得全社會對這一品牌給予關注。
（3）企業形象塑造。
另外，奇瑞汽車十分注重品牌形象的建設，將奇瑞汽車打造為親民價格、節能環保、民族自強的良好代表，從而促進品牌的不斷發展。
3.營銷渠道。
（1）4s店銷售。
通過奇瑞汽車4s店進行品牌車輛的銷售，這是當前各品牌汽車銷售的最常用方法之一。而奇瑞汽車十分注重4s店營銷的品質，重點抓服務質量。將服務態度與銷售能力并重，十分注重店員的素質培養，讓顧客在汽車咨詢與購買時有著良好的購物體驗，真誠的體現出其“親民”形象。
（2）直營店直銷。
奇瑞汽車直營店在全國范圍內數量眾多，它是直接由總公司投資建設的汽車直銷中心，其特點是省去了中間銷售環節，使得在價格上更占優勢，利潤空間更大，讓顧客有更多的配套服務。
（3）汽車城渠道銷售模式。
汽車城匯道銷售模式屬于分網營銷渠道的一種。當奇瑞汽車品牌在某一城市占有足夠的市場份額，即已經做大做強時占據絕對優勢地位的情況下，奇瑞公司針對城市發展情況，進行城市汽車城的合理規劃，搶占足夠多的市場份額。當然，通常規劃這類奇瑞汽車城都是在二三線城市。因為，在二三線城市對于中低端汽車的需求量大，且進入品牌少，容易占領市場、鞏固地位。
4.“微博+電商+汽車”的營銷手段。
隨著信息化社會不斷發展，信息技術已經普及，而基于“互聯網+”的新思維模式正在充斥著銷售市場。當前奇瑞公司緊跟主流媒體，提出全新營銷理念――“微博+電商+汽車”。
基于這樣一些思考，奇瑞首先通過奇瑞e5嘗試了“微博+電商+汽車”的營銷理念。與目前各微博大多采取通過擁有眾多粉絲的微博大號轉發信息、發起活動等模式相比，奇瑞e5為新的活動加入了轉播降價、限時、限量促銷等充滿刺激的電商風格玩法。
（1）強調用戶的自發興趣。
據了解，奇瑞e5這次的“轉”回家活動，借助新上線的“微賣場”功能，網友可以直接在微博中團結起來，為這款奇瑞重量級的新車重新定價！網友每轉發一次微博，商品價格就會自動下降0.5元。這樣的變化，使得用戶參與活動的興趣大大增強。有網友表示，奇瑞e5“轉”回家活動最有意思的不僅僅只是“轉播降價”這個新鮮體驗，更好玩的是還可以跟其他網友一起體驗降價過程中的“心理博弈”。
據報道，3月15日上線的奇瑞e5優悅型cvt截至20日當天，就已經累計被微博粉絲轉播7萬多次，累計降價2萬5千多元，降幅高達33%！
（2）對傳播效率有優化作用。
通過“轉”回家活動，奇瑞e5在微博的聽眾數天之內漲了3萬多人，平均1秒就有2位粉絲加入。相比活動前的鴉雀無聲，現在奇瑞e5微博里面是評論回復人聲鼎沸。“微賣場”的活動微博為其帶來了近十萬次曝光。電商最為看重的購買轉化率指標，遠高于其他的傳統渠道帶來的轉化水平。
事實證明，微博加電商的微賣場活動形式效果非常誘人。而在傳統微博中，當粉絲數量達到一定程度后，其實活躍度是在下降的。所以許多活動的互動感覺都是死的，比較枯燥。但在奇瑞e5的“轉”回家活動中，每個用戶幾乎都是真實的。
4.總結。
奇瑞汽車的成功與其精準營銷有著密不可分的關系。而奇瑞汽車的不斷創新的營銷手段也是適應當下迅猛發展的數字時代潮流的。奇瑞的成功不可簡單復制，但卻可以總結出“與時俱進、不斷創新”的大致原則，供參考借鑒。（作者單位：長春汽車工業高等專科學校）。
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摘要：隨著新課程改革的不斷深化，人們對高職院校的教學能力提出了更高的要求。汽車營銷作為一門實踐性極強的課程，高職院校應當逐漸實現理實一體化教學。本文首先分析了當前高職院校汽車營銷教學的現狀，其后針對問題，提出了一系列相關的解決對策和措施，希望以此提升高職院校汽車營銷教學的質量與水平，促進學生全面發展。
關鍵詞：高職；汽車營銷；現狀；對策。
1）過于重視實踐教學，而忽略了理論知識的掌握隨著新課程改革的不斷推進和深入，越來越多的高職院校認識到實踐教學的重要性，尤其是對于市場營銷專業而言，對學生的實踐操作能力要求很高。因此，很多高職院校為了有效開展實踐課程，進行了分段式教育。首先，由學生選擇課題；其次將班級進行分組，開展小組合作學習；然后學生自主進行相關資料的收集，對其進行分析整理；最后以書面報告的形式遞交給相關導師，最終由導師進行評分。這樣的教學形式充分體現了學生的自主性和實踐性。但是這樣的教學模式并沒有充分考慮到學生的理論知識學習情況，學生并沒有經過系統的汽車營銷理論學習，學到的營銷技能是缺乏理論指導的，因此學生也無法對其進行深入探究。2）過于重視理論教學，而忽略了實踐課程的開展汽車營銷，一是汽車，二是營銷。大多數高職院校能夠培養出技術型的營銷人才，但是在教學過程中，卻忽略了一個至關重要的環節，就是實習環節。在一定意義上而言，實習才是真正的實踐教學。但是當前大多數高職院校并沒有進行校企合作，難以在理論和實踐中找到平衡點，尤其是對于一些國立院校，都過于重視理論教學，忽略了真正的實踐課程。3）課程開展沒有結合學生的實際需求大多數學生在結束課程之后，都會從事汽車營銷與企業經營管理相結合的工作，既包含理論知識，又包含實踐操作，同時還能進行汽車售后服務。維修服務甚至交通運輸方面的工作，在一定意義上屬于管理層，又能從事實踐工作，這也對學生的綜合能力提出了更高的要求。但是當前很少有高職院校對學生進行了全方面的綜合培養，課程的開展也沒有結合學生的實際情況，直接按照教材大綱進行教學，沒有實現因材施教，沒有實現學生的個性化發展。
2提升高職院校汽車營銷教學質量和水平的策略。
1）加強汽車營銷專業的理論知識學習高職院校的辦學宗旨和最終目標在于培養社會所需的應用型人才，對學生的實踐操作能力要求較高，對高職院校而言，開展實踐教學是非常重要的。但是，如果學生并沒有接受過專業的理論性知識教學，沒有對汽車營銷進行系統完整的理論學習，即便是其操作技能高，時間一長，其理論不足便會暴露出來，對一些基礎知識和操作規范不明白，不清楚，也無法在現有的操作技巧上進行創新。基于此，高職院校應當加強汽車營銷專業的理論知識學習，適當增加相關的理論課程，并且最好保證一周有2～3節理論教學課程，這樣才能有效將理論與實踐相結合，培養出全面型綜合人才。2）立足高職院校的實際培養需求，設置科學合理的課程內容高職院校汽車營銷專業的學生在實踐動手能力上是毋庸置疑的，但是大多數學生的文化水平不高，能夠將在校所學的技能充分靈活運用于實踐工作中，這也是大多數企業需要的人才。但是如果教師在教學過程中僅僅認為實踐操作能力才是決定學生就業的唯一原因，這就是錯誤的。隨著新課程改革的發展，素質教育被提出，高職院校的教學目標也從實用型人才轉變為綜合型人才。如果教師仍然抱著應用型人才的心理去教育學生，就無法充分實現當前的教學目標。因此，教師只有轉變教學理念，立足于高職院校的實際培養需求，設置科學合理的課程內容，從多方面多角度充分對學生進行培養。3）大力培養學生的職業素質高職院校不僅僅應當培養學生的職業能力，還應當大力培養學生的職業道德素質。職業素質是當前社會每一個崗位和行業都應當遵守的。在實踐教學中，教師應當對學生進行理論知識與實踐技能的教學，幫助學生學會營銷理論的同時，熟練掌握相關的營銷技能和方法。同時，在進入企業實習時，應當積極學習實習老師的相關技能，接收企業對自身進行的培訓。通過這樣的方法，將高職院校汽車營銷專業的學生逐漸轉變為企業人。另外，高職院校還應當盡可能設置關于汽車營銷基本素質和營銷思維的相關課程，培養學生良好的職業心態。
3結束語。
綜上所述，高職院校及相關教師應當加強汽車營銷專業的理論知識學習，立足高職院校的實際培養需求，設置科學合理的課程內容，大力培養學生的職業素質。
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伴隨著國民經濟的發展，我國已經成為全世界第二大汽車市場，汽車的年銷量已經達到1000萬余輛。在汽車消費需求增加的基礎上，提升汽車營銷水平成為了我國汽車行業發展，走向國際市場的關鍵因素。針對消費者需求參與市場競爭，將營銷戰略作為企業經營的核心，構建基于市場為導向的經驗戰略成為了汽車企業搶占市場份額、穩定持續發展的科學策略。因此，文章主要針對汽車市場營銷策略的現狀進行研究，并且以奇瑞汽車為例，對其市場營銷策略進行探析。
目前我國汽車工業的發展已經形成了初具規模的產品系列與布局，多元化的營銷策略成為汽車企業在激烈的市場競爭中穩定發展的重要方式之一。在近十幾年的發展中，我國汽車營銷模式獲得令人矚目的成果。營銷模式正在朝著多元化的方向發展，這與我國當前汽車市場發展特征和汽車消費群體需求的差異化保持一致。汽車市場營銷已經成為汽車生產企業競爭的核心，對汽車市場營銷現狀與策略進行研究具有十分重大的現實意義。
我國眾多汽車生產廠家都是采用經營、銷售、服務一體化的特許經營專賣店形式。就當前我國汽車市場營銷情況來看，其主要存在以下特點：
(1)市場競爭激烈。中國汽車市場正在處于激烈的競爭當中，強勢的外資品牌壟斷市場的環境已經一去不復返，高度競爭的汽車市場已經形成。自主汽車品牌的崛起讓汽車市場成為了依靠價格開展競爭的市場。例如，奇瑞qq的出現徹底沖破了通用雪佛蘭通spark樂馳獲得高價位壟斷利潤的可能性，導致樂馳只有大幅降價才能夠維持銷售。這一情況說明，中國的汽車市場已經進入了自由競爭的時代。
(2)營銷技術仍然有待提升。對近幾年汽車市場營銷進行統計可以看出，在品牌操作與理論上，合資汽車品牌仍然沒有尋找到能夠完全滿足中國市場需求的策略。這一情況給自主品牌汽車的發展提供了一絲生存的空間。中國社會環境擁有其獨特性，因此汽車營銷策略必須要探索出能夠滿足中國消費者需求的模式。
(3)需要多元化的競爭優勢。針對當前汽車市場競爭來說，如果汽車生產企業僅僅由于一種優勢是難以脫穎而出的。合資品牌汽車要善加以利用自身品牌優勢，保持相對價格優勢，而后進品牌就要保持價格與品牌兩大優勢，針對消費者的需求不斷調整營銷策略，以占據市場份額。
二、汽車市場營銷策略分析——以奇瑞汽車為例。
奇瑞汽車建立于上個世紀90年代末期，注冊資金達到40億元。在1999年初，奇瑞生產了第一輛轎車。到2014年為止，奇瑞汽車已經生產了300萬余輛汽車。當前奇瑞在汽車市場上投放了眾多個系列幾十款車型。例如qq、艾瑞澤、瑞虎等。2014年奇瑞汽車的整體銷量達到了44.11萬量，相比同年增長了3.79%，位于我國自主品牌汽車的第三位。
(1)行業競爭對手。
2014年我國自主品牌汽車在10-12月份獲得了銷售的優勢地位，增幅遠超合資品牌。從全年的銷量來看，奇瑞的主要競爭對手是合資品牌，其中包括上海大眾、一汽豐田、東風日產等。圖1為2014年自主品牌汽車銷售前十企業銷量以及增速對比。從圖1可以看出，自主品牌汽車銷量中奇瑞汽車排名第四，其市場占有率難以體現其競爭優勢。在自主品牌汽車中，奇瑞的競爭對手主要包括比亞迪、吉利、江淮、長城、長安等品牌。
(2)消費群體分析。
伴隨著經濟的發展，消費者對汽車購買的需求越來越強烈。各個品牌的汽車生產商都想提高自身市場占有率，汽車銷售的買房市場已經逐漸形成。由于汽車產品供應十分種族，消費者不僅僅可以根據自身需求來自由選擇品牌、價格、性能、顏色、風格等，更為重要的是在經濟的發展以及汽車市場成熟的環境中消費者的購車行為更加理性。奇瑞汽車憑借著其價格實惠、做工優良，實用性強、駕乘感受良好已經成為了眾多工薪階層消費者的首選自主品牌汽車。
stp目標營銷分析是完成市場細分、目標市場選擇以及產品定位三個方面的工作給企業的目標市場與產品進行轉的地位。
(1)奇瑞汽車市場細分。根據汽車消費者生活方式的差異可以將其分為三大類別，分別為追求潮流的青年、注重實用的中年以及關注安全大氣的高收入群體。青年群體向往自由，追求潮流，購買汽車傾向于時尚，例如奇瑞qq、艾瑞澤。中年群體需要滿足生活與工作的需求，方便家庭與日常工作出行，購買汽車傾向于內部空間與安全，例如奇瑞東方之子。城市高收入群體需要滿足自己日常所需，購買汽車傾向于安全大氣，例如奇瑞瑞虎。奇瑞汽車給每一種類型的目標客戶群體都提供了不同的車型，每一款車型的側重點也均不相同，這一不單單滿足了不同類型的客戶群體的購買需求，同時來可以同時滿足統一類型目標客戶群體的差異性需求。
(2)奇瑞汽車的目標市場選擇。奇瑞汽車經過了15年的發展，其產品已經可以滿足多種類型的消費群體，并且針對不同的消費群體均有不同的產品與價格策略。奇瑞汽車的戰略目標是打造國際品牌，實施自主創新，因此其目標市場的選擇不會進行單一的定位，而是會針對不同的市場需求來推出各種具有差異化的產品。在多元化的目標市場中開展差異化的市場營銷戰略。
(3)奇瑞汽車產品定位。產品定位是企業根據市場需求對塑造企業產品特征的過程，以強化企業產品優勢，凸顯產品的特色。例如，奇瑞qq就是專門投向年輕人市場的車型，通常年輕群體追求潮流，購買力有限，對品牌忠誠度不高，所以奇瑞qq這一車型上從價格、性能上都能夠滿足年輕群體的需求，并且在汽車銷售環節中可以提供及其符合年輕化群體的銷售服務。從目前奇瑞汽車的產品定位與市場反應來看，其產品還是定位在中低端的消費群體。雖然在經過十余年的發展后，奇瑞汽車已經逐漸朝著戰略目標前進，但是奇瑞想要發展成為國際品牌，就需要朝著更高端的群體發展，得到高端群體的認可與接受。
(1)產品策略。
產品策略是企業以stp理論為基礎所制定的能夠滿足目標消費群體需求的營銷方案。奇瑞汽車從創建開始就始終堅持自主創新的發展戰略，不斷實現汽車技術上變革與突破，引領企業產品及時更新換代，跟隨時代發展腳步。奇瑞汽車在研發新產品的過程中會根據消費群體與階段來推出不同的車型，以留住老客戶，吸引新的客戶，占據市場份額。奇瑞產品包括瑞虎、qq、艾瑞澤系列等，這些產品的車型與配置都可以滿足不同消費群體的需求。例如，2015年10月奇瑞汽車在推出了瑞虎5的16款，為了提升性價比，其在外形做出了調整，更加年輕時尚，內飾也加入了鋼琴烤漆裝飾，更加高端。家悅在售價降低千余元的情況下增加了前排側氣囊，胎壓監測以及消費者十分關注的esp安全配置，以此滿足消費者對高端與安全的需求，全面提升產品性價比。又例如，例如，奇瑞艾瑞澤覆蓋從a0級到b級產品，做功精致，科技先進，主要目標搶占合資車型市場。風云系列覆蓋從a0到a級產品，定位偏向于注重家庭、實用的用戶。qq系列承擔所有a00級產品，外觀時尚，價格便宜，作為適合作為代步車。瑞虎系列主打喜歡suv車型的用戶，視野開闊，空間寬敞。
(2)促銷策略。
奇瑞公司的產品促銷手段十分靈活，促銷內容豐富多樣，各種不同的促銷同時一同開展，在充分滿足消費者需求的情況下，增加汽車試乘試駕活動，讓消費者可以近距離與產品接觸，熟悉產品，了解產品性能。奇瑞的促銷策略分為廣告促銷、人員促銷、車展促銷等。例如，在2015年廣州車展上奇瑞就推出了新車型艾瑞澤5，并且選擇與《西游降魔記》欄目合作，邀請明星助陣，并且預期在2016年3月進行城市倒計時活動，2016年8月開展動真格看奧運活動。奇瑞借助欄目資源能夠快速提升艾瑞澤5產品名的知名度與認知度，借助欄目合作，可以快速傳達產品主張與定位，以達到促銷的目的。
(3)價格策略。
價格是消費者在選擇產品的時候十分關鍵的方面之一。企業產品定價要與其品牌策略、市場定位相互輝映。奇瑞汽車的產品是從低檔開始發展，現在逐漸尋求低、中、高檔產品均衡發展。例如，奇瑞低端市場主打車型奇瑞qq，其目標群體是一些收入有限，追求時尚的年輕人，奇瑞qq憑借著其低廉的價格與優越的性能獲得了年輕群體的肯定與接受。奇瑞qq的最低售價在3.79萬元，在考量其空間、性能等因素后，其價格優勢是十分明顯。
(4)渠道策略。
2013年奇瑞對其銷售體系進行了大刀闊斧的改革。奇瑞銷售總公司已經正式更名為“奇瑞營銷公司”，全國銷售區域已經從以前的14個取消為8個。每個銷售大區有下設其他不同的區域和部門。在整合完成取消銷售一部與二部后，終端銷售網絡也分為一網和二網，其中一網銷售風云、a系列、瑞虎等車型，二網銷售qq、旗云、東方之子系列。奇瑞公司渠道銷售的改革的核心就是要圍繞大區開展銷售工作。圖2為奇瑞銷售渠道分網情況。
三、結束語。
隨著我國汽車工業的發展，汽車市場已經從賣方市場轉變為買方市場。以奇瑞為代表的中國自主品牌汽車企業要面對全世界汽車市場競爭就必須從市場營銷戰略上建立自己的優勢與核心競爭力，在產品策略、渠道策略、價格策略、促銷策略等方面有所創新，有所進步，讓消費者能夠認可，接受。
本文站在理論和實踐相結合的角度,通過對服務營銷理論的研究,得出服務是汽車企業獲得競爭優勢根本所在,并征對汽車企業如何開展服務營銷提出了建設性的意見.首先,企業要建立汽車服務營銷新觀念,其次,企業要樹立汽車服務品牌觀念,第三,企業應使服務內容更豐富,第四,企業應加強加強客戶關系管理,最后,企業應提高服務人員素質,重視內部營銷.通過對服務營銷策略各個方面的改進,企業的客戶滿意度和忠誠度會有明顯的提升,公司的核心競爭力會得到明顯加強.參考文獻:。
摘要：隨著科學技術的不斷發展，幾乎所有的行業都出現了生產能力過剩，任何企業都面臨著眾多的強勁競爭對手。售后服務作為現代市場營銷學的重要概念之一，為企業做出了巨大的貢獻。售后服務是企業參與市場競爭的重要手段，是保障客戶滿意，保持客源的有效舉措。本文就售后服務在汽車營銷中的作用進行了分析。
所謂的汽車售后是指在汽車銷售出去后，企業為了保證產品可以正常使用，向消費者提供各方面的服務。汽車作為一種結構復雜，技術精度要求高的現代交通工具，它要依靠運動來實現自身的價值。在運動中，各零部件間不可避免的會發生摩擦或者老化，為了能夠及時更換這些受損零部件，減少交通事故，保證客戶人身安全，企業就必須設立售后服務區。
隨著我國經濟實力的不斷發展，汽車產品已經進入了千家萬戶，成為人們的主要代步工具之一。在這樣的背景下，就要求汽車售后服務業必須緊跟時代的步伐，準確把握現狀，把售后工作做好、做細。但是從如今的汽車售后服務來看，明顯跟不上時代發展的步伐。售后服務市場魚龍混雜，被劣質產品所充斥，而且汽修人員技術素質較差，沒有進行過專業化、科學化的培養，同時沒有相對完善的管理制度進行支撐，最終導致汽車服務質量難以保證，從業人員基本可以說是散兵游勇。就這一行業來說，存在著很大的發展空間，可以適當借鑒國外相對成熟的經驗。如今我國汽車行業不斷發展，各個品牌的售后服務業也充斥著濃重的火藥味，所以為了提高企業的市場競爭力，企業在產品售后服務上基本都會做到全面維修，質量保證等工作。作為汽車企業，如果想要長期的發展，贏得更多的客戶，并且保持客戶的忠誠度，良好的售后服務是必不可少的。
2.1良好的售后服務是汽車生產企業及其產品進入市場的必由之路。
汽車產品只有通過一定的銷售渠道，才能進入到消費的領域，等完成所有權的交易后，產品才能發揮其價值。在這個全球化的經濟下，國外的汽車產品蜂擁入中國市場，我國的本土企業只有更好的完善自身的售后服務，才能贏得更大的市場。隨著經濟的快速發展，各大汽車企業的質量、性價比差異越來越小，而且價格之戰也使得企業倍感疲憊，品牌、樣式等各方面的差異已經成為企業之間贏得市場的一把利劍。所以，汽車售后服務的競爭不僅僅依靠的是汽車企業品牌，更多的依仗是自身完善的管理體制，維修人員過硬的技術素質和優質的汽車服務。
2.2售后服務質量是企業發展和生存的保證。
許多企業都會提出“售后服務質量是企業發展和生存的保證”這一口號。目前我國的汽車售后服務業水平還是偏下，雖然有一些大型企業已經形成了專賣和獨家代理的局面，但是許多的品牌在銷售中依然存在有一家多賣的形式，即一個經銷商銷售多種品牌的現象，這樣會出現從業人員不夠專業、服務項目單一化，這在市場競爭中是十分不利的。對于許多進軍中國的國外汽車企業，他們已經有了自己的售后服務部門，以此來增強自身在中國市場中的競爭能力和提高產品的品牌，這對于本國的汽車企業也是一個重大的挑戰。
2.3汽車售后服務是汽車銷售過程中保護消費者權益的重要防線。
汽車經銷商為客戶提供優質、安全的汽車產品和良好的售后服務是保證自身權益，使其利于不敗之地的前提條件。雖然隨著科學技術的發展，科技水平不斷提高，各種高精密技術在汽車產品中不斷應用，但是依然無法保證產品的萬無一失。由于工作人員的疏忽大意或者客戶在使用中的不正當行為，還有汽車自身零部件的老化，使得汽車產品還是會出現不少的問題，任何企業和經銷商都不能保證汽車不出現問題和客戶不投訴舉報。因此，良好的售后服務和及時補救措施可以更好的處理客戶投訴的問題和維護自身產品的品牌，確保消費者不會對自身產品失去信心。所以說汽車售后是保護消費者權益的重要防線和有效措施。
2.4售后服務在未來成熟汽車市場中將起到關系汽車經銷商利潤的關鍵作用。
目前我國的汽車市場已經基本趨于飽和，已經從新車需求開始逐步過渡到多數需求的成熟市場，在二次購車與多輛購車的情況下，企業必須重新制定營銷方案，重點把握汽車售后服務業。由于二次購車情況越來越多，消費者對于產品的質量、舒適度、性價比等都有更高的要求，汽車經銷商必須建立起一套以售后服務為中心的營銷模式，以此來刺激消費者在自身產品上的消費，鼓勵消費者再次購車。
3結語。
售后服務業作為汽車營銷中的一個重要環節，是一項復雜的工程，它涵蓋了維修維護服務、零部件的供應、質量保證等一系列服務項目。售后服務不僅僅是對產品的一種營銷，更是對企業文化、觀念的一種傳播。它具有兩面性，好的售后可以促進產品銷售、提高市場競爭力，保證客戶的忠誠度。做好汽車售后服務，是時代發展的趨勢，也是保證汽車企業獲得更多消費者，成為最大贏家的砝碼。
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新世紀到來的時候，中國汽車工業也到了轉折的重要關口。市場經濟的發展引發了汽車消費結構的變化，企業結構、產品結構和流通體制也必然隨之發生變化。加人wt0，無疑成了加速這些變化的催化劑。因此，盡快建立起符合市場運作規律的中國汽車工業營銷新模式，是迎接“人世”挑戰的重要一環。推行品牌營銷，是實現汽車流通體制現代化，增強汽車工業市場競爭力，同國際接軌，保證汽車工業健康快速發展的必然選擇。
一、品牌與品牌營銷。
品牌是企業可持續發展的最重要的資源之一。在中國汽車市場發育和發展的過程中，品牌的概念正在受到越來越多的關注，但是，對許多汽車經營者來說，品牌概念又是十分模糊的，他們往往十分重視企業形象的塑造，重視產品的促銷，而忽視了品牌的價值和作用。就一個企業而言，企業形象處于第一層次，品牌形象處于第二層次，產品形象處于第三層次。一個品牌必須存在于企業中，必須依托在有形的產品(服務)上，但是，這個品牌又可以獨立于它所代表的企業之外，獨立于它所依托的產品之外。因為企業可以被兼并、聯合或重組，也可能破產倒閉，產品可以換型或更新，但品牌的價值卻是永恒的，是不斷增值的。同一個產品，換一塊牌子就可以身價百倍，這充分說明了品牌的重要價值。“蘭博基尼”跑車無論在被德國大眾公司收購前還是收購后，品牌形象的核心價值并沒有因為企業間的購并而發生改變。因此，開發、塑造和管理品牌，是企業形象的根本，是產品價值人格化的體現。
對汽車中具有強烈個性的轎車而言，品牌意味著市場定位，意味著產品質量、性能、技術、裝備和服務等等的價值，它最終體現了企業的經營理念。品牌形象來源于消費者對它的認同，是“正加正”的價值鏈而不是“正加負”的扁值鏈。這種價值鏈受人們“口碑傳播”和“使用效果”雙重驅動。如果不建立起消費者溝通的渠道，不能取得消費者的信任，品牌價值就等于零。
品牌是有靈魂、有個性的，有環境特征的，是活生生的。品牌形象的核心和歸宿是用戶滿意度。用戶滿意度最大的直接驅動力來源于對產品使用效果滿意的程度。于產品的價值定位和由此生成的物超所值的感受，正是這些因素促使企業不斷開發新的產品，提高技術裝備的科技含量，不斷降低成本，換句話說就是不斷地技術進步。轎車不同于一般的商品，它具有高價格、重復使用、多次投入的特點。因此，用戶滿意度的另一個更重要的驅動因素是營銷體系的服務水平和功能多樣化，也就是說，經銷商是品牌塑造的具體體現者，不能僅僅具備產品售賣并取得利益這樣的單一功能，還應該具備市場開發、備件供應、維修保養、車輛美容、保險上牌、融資租賃、分期付款、舊車整備再交易、信息反饋等許多功能。營銷渠道是構筑品牌直接同用戶溝通的橋梁，是提高用戶滿意度的重要領域。
傳統的營銷體系不可能提高用戶的滿意度和塑造品牌形象。因為它們是橫向、多元、非整合的。就經銷商而言，無品牌或多品牌銷售的結果必然是向橫向發展，功能單一化，延伸到其它經營領域經營，這樣一來，風險大，難管理，無形象。
汽車品牌營銷的重要性是由品牌的價值鏈決定的，它引導經銷商必須向縱深發展，通過多功能一體化和整合的服務來創造更多的價值和利益。對整車企業來說，品牌營銷，有利于集中人力和精力研究市場、開拓市場，有利于規劃、發展和管理營銷網絡，有利于增加經銷商的服務功能，有利于市場同產品開發和生產的銜接和配合，有利于對市場進行前瞻性的規劃，有利于制定靈活的營銷政策等等。它可以穩定市場、開發市場，可以劃分區域、控制價格，可以使經銷商成為市場競爭的有力幫手。
目前，別克、本田、奧迪的營銷網絡正在向縱深發展。它們的基本特征是經銷商經營上具有排它性，也就是專營特定品牌的產品，經銷商具有獨立或相對獨立的法人地位，具備獨立財務核算功能，多功能一體化，統一形象，整個網絡體系呈現扁平結構，直接面向終級用戶銷售等。
中國汽車流通體制大致經歷了四個發展階段：
第一階段是計劃經濟時期(1953—1979年)，這一時期的基本特征是汽車市場管理的高度集權。國家對汽車資源進行集中統一分配。
第二階段是雙軌制時期(1979—1985年)，汽車的產銷管理權轉入指導性計劃和市場調節相結合的運行體制，資源配置實行“國家調節市場、市場指導企業”的模式。
第三階段是市場化時期(1985—1997年)，企業逐步成為市場化的生產經營者，市場需求呈現區域性，買方市場開始出現。這一階段又分為兩個時期，前期是轎車賣方市場，后期是買方市場。
以上幾個階段的最本質特征都是無品牌經營，特別是市場化時期，經銷商多，機構不獨立，帳目不清，功能單一，市場混亂，層層批發，市場堅挺時一哄而起，爭奪資源，市場疲軟時，壓價競爭。
一汽集團公司是我國最大的汽車生產企業之一。1997年，將捷達轎車作為試點，開始了品牌營銷的嘗試。嘗到甜頭之后，紅旗、解放和奧迪也相繼開始品牌營銷，取得了很好的成效。以捷達轎車為例，在實施品牌經營以前的5年問，年均銷售量始終在一萬輛到二萬輛之間徘徊，1997年成立一汽—大眾銷售公司以后，當年就超過4萬輛，之后，每年以2萬輛的速度增加，1999年1—10月，已經銷售捷達轎車62896輛，市場占有率達到13.51％，而1997年品牌經營前的市場占有率只有5％左右。尤其是這幾年，正是轎車市場徹底轉入買方市場，競爭日益激烈的時候，取得這樣的成績更加不易，可見品牌營銷的巨大作用。
當然，一汽集團公司的品牌經營還處于起步階段，在發展過程中還存在各種歷史的包袱以及諸多矛盾和問題。這是今后必須克服的困難。對捷達轎車來說，經營商網絡的品牌營銷還剛剛開始，今后要走的路還很長。
從品牌經營的結果來看，同非品牌經營相比，營銷質量明顯提高。具體表現在這樣幾個方面：
1、解決了以往售后服務、備件供應與銷售分離的局面，其它服務功能例如上牌、保險、車輛美容等得到加強。上述環節分離的結果是利益難以協調，缺乏通過不同部門的平穩的信息反饋渠道，缺乏對特定品牌的關注。
2、劃定了經營的區域范圍，統一價格政策，有利于其向縱深經營發展。過去在一個區域內分散眾多的經銷商，導致價格、服務等無序，不能對專一品牌進行市場開發。
3、結束了層層批發式的多環節銷售，轉人了直接面向終級用戶的銷售，減少了流通環節，降低了交易成本。
4、結束了“小門面”“攤位式”的經營模式，轉向程序化、高投入的經營。這無疑對有形的汽車交易市場提出了挑戰。
5、現款交易或有保證的質押，規避了風險。
6、結束了單一新車的銷售，分期付款、1日車置換、車輛融資租賃等開始受到關注。
7、初步建立起客戶管理系統，跟蹤用戶使用情況，提高用戶滿意度。
我國汽車工業面臨跨世紀的挑戰，轎車市場在不斷地分化與擅變之中。我們認為，構造一個以品牌營銷為核心的汽車流通框架體系，是跨世紀中國汽車市場營銷的基本模式和必然選擇。品牌經營的基礎是建立起新型的工貿關系，使工貿之間形成一個適度分工的定位，演變成在整車企業領導下金融機構參與的以品牌營銷為核心的流通體制。工貿之間應該是一對咬合十分緊密的齒輪，整車企業是主動輪，而經銷商是從動輪，它應該在主動輪的帶動下穩定和諧地運轉。
三、對品牌營銷的幾點政策建議。
1、關于汽車流通制度。推行品牌經營，在實踐中存在著很多困難，急需國家政策的引導和支持，其中包括：
(1)車輛報廢更新制度——變以年限里程限制為車輛性能、安全、環保、能耗限制。(2)保險制度——變消極、等額、高額的保險為積極、階梯型的保險。
(3)稅費——減免或取消消費稅；允許企業抵扣或直接減免運費和對經營商返利的增值稅。
(4)目錄和落籍——加快新政策的出臺。
2、關于汽車流通形態。
(1)小轎車經營權。過去，小轎車經營權是由整車企業推薦，國家工商管理部門批準。由于沒有限定品牌，由這家推薦的經銷商不銷售本企業產品而銷售其它企業產品的事時有發生。有的經銷商利用幾家的產品倒資金，嚴重損害整車企業利益，擾亂市場。此外，轎車經營權目前幾乎是終身制的，能進不能出，無經營能力和經營資格的經銷商不能得到清理。因此，建議國家對小轎車經營權進行清理，變無品牌授權為有品牌注冊；變終身制為有限年制，到期根據企業推薦重新確認。
(2)營銷功能。變經銷商經營多樣化為功能多樣化。支持有能力的經銷商開展汽車消費信貸業務和融資租賃業務，允許有能力的經銷商開展舊車整備和置換業務，解決車輛評估、轉籍、保險等方面的問題。
3、關于流通體制。應加快以品牌營銷為核心的營銷模式的建設步伐。此外，企業開拓市場的前提是了解市場，準確及時地掌握市場信息。盡管目前的信息手段日益現代化，但一些對市場決策至關重要的基礎信息卻不能及時準確完整地取得。例如，各地的轎車保有數量、新車上牌數量和車型、用戶結構等，在國外屬于公共信息，企業可以方便地取得并加以有效利用。但在我國卻無法得到。經銷商對當地的這些數據資料也不可能得到，即使有也是零散的，不準確的。國家應該通過立法的形式盡快解決共有數據資料共享問題。最后，品牌是無國籍的。“耐克”賣的是“牌子”而不僅是“鞋子”，不論在那里生產，消費者的感受都是一樣的，轎車品牌也如此。如何理解目前轎車品牌的概念，在認識上是有一定差距的，這與如何認識民族汽車工業有關。中國轎車工業的發展得益于國外品牌的引入。隨著經濟的全球化，特別是“入世”后，中國轎車市場的國際化也是大勢所趨，這正是國外轎車公司開始向中國輸入新的產品和技術的主要原因。因此，引進品牌在未來的中國轎車市場必將繼續唱主角。但是，在建立品牌營銷體系時，我們應該注意保護自己，防止跨國公司利用品牌的無國籍性銷售其它產品，這是應該弓[起我們注意的大問題，對保護我國的汽車工業至關重要。
一、汽車營銷綜合實訓的現狀及問題。
（一）校內綜合實訓的現狀及問題。
目前，大多數高職院校的汽車營銷綜合實訓仍然是在校內實訓中心完成，但學校畢竟不同于企業，仿真畢竟不同于真實情境。雖然學校在綜合實訓教學過程中也采用企業銷售流程考核要求來對學生進行考核，一定程度上大大提高了學生的綜合職業技能，但與企業實際崗位要求還有一定距離，學生在進入企業前必須要經過面試、培訓、考核方能上崗，未能真正實現“零距離”就業的設定目標。目前，高職院校汽車營銷綜合實訓其存在的問題主要體現在三個方面。
（1）學生多老師少，實訓管理難度大。高職院校一個班的學生通常有40人左右，有的班級人數更多，而實訓老師最多配備2個。在對實踐技能要求較高的綜合實訓中，師生比例明顯偏低。雖然在實訓過程中也會采取分組管理的措施，但對于汽車銷售這種重流程、重過程的實訓，在不同的場景中會出現各種不同的問題，這就要求老師在實訓過程中全程跟進正在訓練的學生，而無暇顧及其他的學生。其他學生雖有班組長管理或布置分組練習的任務，但由于高職學生普遍自控力差，再加上礙于同學情面，管理效果往往不理想，在實訓室玩手機、聊天的現象非常普遍。這就造成雖然實訓時間很長，但學生真正練習的時間短，造成老師累學生閑的局面。
（2）仿真與實踐脫節，無法充分調動學生學習主觀能動性。汽車營銷綜合實訓要求學生通過實訓能夠完整完成汽車的銷售流程。這里面就包括要求學生完成大量的某一汽車產品品牌、車輛參數、價格以及競品參數的信息收集并且將其熟練記憶。記憶產品基本信息是一個銷售顧問所必須掌握的基本技能。但很多同學認為該任務太過機械、簡單，且校內實訓與實踐存在脫節可能，如果以后就業的企業不是實訓車輛的品牌，花那么大的精力去熟悉和了解實訓室的實訓車輛并無意義。這些想法使得學生在實訓中對汽車產品的知識記憶處于散漫狀態，無法充分調動學生學習的主觀能動性，在一定程度上影響了實訓的整體效果。
（3）無法營造真實職場，職業素養養成困難。校內綜合實訓擁有便于學院統籌開設、方便管理等優勢，能比較容易順利完成教學任務。但是它缺乏真實職場中的新老員工關系、上下級關系、部門關系等職場關系，再加上校內實訓的作息時間和企業工作的作息時間存在著很大的區別，所以校內仿真實訓雖能滿足學生實踐技能的訓練，但無法真正讓學生體驗到團隊合作、吃苦耐勞以及與不同年齡段同事及不同級別領導和睦相處之道。從歷屆畢業生的跟蹤情況來看，相當一部分學生在踏入社會以后頻繁跳槽的原因是因為無法忍受企業的管理、或者無法融入團隊而離職。
（二）“生產性”綜合實訓開展的難點。
鑒于校內綜合實訓開展所面臨的問題，不少學校也在探索利用校外實訓基地開展“生產性”綜合實訓。較之仿真的校內實訓，“生產性”綜合實訓由于其真實的工作場景、工作任務以及管理模式，雖然可以大大提高實訓效果，但在實際的操作過程中，通常也會碰到一些困難。其主要原因是因為學校教學與企業經營存在矛盾。
從校方的角度上來看，生產性實訓無疑應該是件“雙贏”的事，學校為企業提供企業所需要的人力資源，企業為學生提供可供學生學習的條件。但我們在實踐中卻發現這個設想雖然美好，而在實際操作過程中卻不盡人意，其原因是學校與企業是兩種不同性質的單位。學校是教育的場所，“綜合實訓”只是專業人才培養計劃里的一門課程而已，學生除了完成該門課程的學習后還有其他教學任務需要完成，不能通過課程培訓而繼續留下為企業服務。而企業畢竟是以達成經營目標為目的，各崗位是相對固定，各部門希望人力資源部招來的人才是沒有學業負擔、能夠全心全意為其服務全職人員。對于學生到企業“幾周游”的這種生產性實習，他們認為從這個合作中，企業除了付出并沒能得到他們想得到的益處，因此，企業對這種校企合作形式的開展并不感興趣。即使礙于情面接受，大部分企業也不愿花上時間和精力對學生進行有針對性的培訓，學生更多地是見習而非實習。由于缺乏系統規范的培訓，學生感覺到理想和現實的差距，積極性也不高，實習效果也并不理想。
二、基于崗位競爭的汽車營銷綜合實訓的優勢。
通過對常規校內汽車營銷綜合實訓以及常規生產性汽車營銷綜合實訓的分析可知。要使得綜合實訓效果達到最佳，必須充分考慮到學生的就業需求和企業的用人需求，這樣才能充分調動雙方的積極性。而基于崗位競爭的汽車銷售綜合實訓正好能滿足雙方的需求。基于崗位競爭的汽車銷售綜合實訓具有以下優勢。
（1）將社會競爭引入教學，最大限度調動學生學習積極性。學生在校學習過程中，很多時候都是被動地按照老師的要求和安排來進行學習，學習目標不明確，學習的主動性和競爭意識不強。基于崗位競爭的汽車銷售綜合實訓將工作崗位的競爭引入教學，企業通過觀察學生在實訓期間的表現，可以考核學生是否適合在該企業發展。實習期間表現好能夠夠獲得企業認可的學生，在學業結束后可以繼續留下從而獲得就業的機會。就業崗位的競爭讓學生學習的目的性更明確，能夠最大限度調動了學生學習的主動性。
汽車營銷論文篇六
據中國汽車工業協會發布的數據顯示，，排量小于1.3l的車型共銷售73.02萬輛，占轎車銷售總量的11.60%，與上年同期相比，市場占有率下降了3.7%。而排量小于1.0l的車型，僅銷售25.17萬輛，同比下降30.9%。這與我國大排量轎車銷售量大幅度上漲形成鮮明對照，說明節油減排效果明顯的小排量車型，市場占有率呈現逐年萎縮的態勢。
為了更好地分析小排量汽車市場下滑的原因，制定相應的營銷策略，有必要先分析小排量汽車的營銷環境。
1.經濟環境對小排量汽車影響至關重要，利弊兼有。有利的方面有：一是國內經濟增長較快。20，全年國內生產總值246619億元，比上年增長11.4%，連續五年增速達到或超過10%，國民經濟保持平穩快速發展；二是居民收入有很大的提高。年城鎮居民人均可支配收入13786元，扣除價格因素，實際增長12.2%；農村居民人均純收入4140元，扣除價格因素，實際增長9.5%；三是國內油價居高不下。汽車最常用的93號汽油價格從初的每升3.92元上漲到2007年的每升5.34元，漲幅達到36%。這些對小排量汽車的市場發展是一個不可多得的機會。不利的方面是其他消費品價格上漲較快。據統計，2007年居民消費價格上漲4.8%，漲幅比上年提高3.3個百分點，商品零售價格上漲3.8%。這種物價不斷的上漲直接或間接降低了消費者對汽車尤其是小排量汽車的購買力。
2.消費者對小排量汽車需求存在誤區。一般來說，小排量汽車具有節能、環保等優勢，因此，在國際油價頻頻上漲，我國石油消費壓力日增之際，消費者應該會更加青睞小排量汽車。可事實上，消費者選擇的不是環保節能的小排量汽車，而更多的是選擇被號稱為“油老虎”的某些大排量的汽車。造成消費者對小排量汽車需求誤區的原因主要有以下幾點。一是購車者認為“小排量”就是劣質的代名詞。其實，“排量”大小并不能反映車輛質量好壞，小排量汽車也可以是質量很好、技術水平很高的汽車。二是消費者購車主要是追求名利，張揚個性。很多消費者認同大排量汽車駕駛時很過癮，能充分展現自己的個性，滿足自己的虛榮心；而小排量汽車在這方面則不能與之相提并論。
3.政府政策沒有真正惠及到小排量汽車。目前，盡管國家出臺能源環保政策并進行了汽車消費稅調整的改革，但小排量車型市場表現仍處于低迷狀態，究其原因，還是政府政策沒有真正惠及到小排量汽車。首先，早在，國家將低稅率檔次由原來的排量小于1.0l提高到排量小于1.5l，這樣就使得排量小于1.0l的汽車失去了競爭優勢；其次，國家對小排量汽車的購置稅沒有實行補貼、減免稅費等優惠政策，而是實行和其他大排量車一樣上繳諸如保險稅、路橋稅、車船稅等的政策；第三，部分地方政府制定對小排量汽車限制行駛路線、限制行駛時間等歧視政策。可見，國家對環保節能的小排量汽車基本上沒有明確的優惠政策，而且有些政策還無形中限制了小排量汽車銷售和發展。
從上面營銷環境分析看出，小排量汽車市場之路依然坎坷，因此，企業必須要主動采取行之有效的營銷策略，才能有效地開拓市場。本文主要從產品策略、廣告策略和公關策略三個方面來闡述。
二、小排量汽車的產品策略。
要想擴大小排量汽車市場份額，關鍵要提高產品的'價值，這樣才能讓市場接受，讓消費者接受，真正打破消費者心目中的“小排量”就是劣質品的認識誤區。
1.提高小排量汽車的質量。目前，我國小排量汽車整體上看存在質量不高、技術含量低的情況。因此，必須采取以下措施，提高產品質量。一是加大科研資金投入，增加小排量汽車技術含量，提高核心產品質量；二是按照消費者個性化需求設計外觀，提高形式產品質量；三是注重品牌建設。汽車品牌尤其是名牌汽車，其本身就具有很高的市場價值，能滿足消費者追求名利的消費心理，因此，注重品牌建設有利于提高小排量汽車的附加價值。
2.提高產品售后服務水平。售后服務是否完善，會直接影響小排量汽車期望質量的高低。目前，由于服務人員技術不精湛和企業服務措施不到位，使得許多汽車售后服務水平偏低，因此，必須采取有效措施，提高小排量汽車的售后服務水平。一是大力培訓售后服務人員，提高他們的服務水平和維修技術；二是在售后服務過程中，采取某些相應措施給修車者提供便利，如提供代步車，以方便那些因修車而暫時無車使用的消費者。
三、小排量汽車的廣告策略。
小排量汽車企業和經銷商在廣告上投入少，制作草率，缺乏創意，影響了廣告的效果，因此，企業制作廣告時必須精心策劃，以提高廣告的效果。
1.慎重選擇廣告媒介。企業和經銷商應該根據消費者的基本情況，對不同消費群體選擇不同的廣告媒介，如對知識型白領，由于其工作時間大部分在室內，加之其比較喜歡讀書看報，采用報紙和雜志比較合適；而對經常外出的消費者可采用以墻體廣告、廣播為主，也可輔以報紙雜志廣告，這樣廣告效果相對來說要好一點。
2.廣告設計要有創意。一個成功有創意的廣告，能最大限度吸引消費者的注意力，并使之產生共鳴。首先，廣告設計要精心挑選形象代言人，如挑選大家公認的成功人士做轎車代言人，這樣給人的聯想是：擁有這樣的車是成功的象征。其次，廣告設計還要能表現汽車利益屬性，如寶馬廣告有這樣一組畫面：在冰封雪地的海岸上，一只企鵝遠遠望著一輛快速奔馳寶馬轎車，自愧不如，這則廣告將寶馬“完美的駕駛工具”的屬性表現得淋漓盡致，這是小排量汽車進行廣告設計值得借鑒的。
3.廣告投放地要以城鎮為主，不斷向城鄉結合地帶擴散。由前述可知，隨著國民經濟的飛速發展，農村居民收入也有了很大的提高，這為他們購買小排量汽車奠定了堅實的物質基礎。依據相關人士預測，當前使用低速貨車、摩托車的農民將會是今后小排量車的一大消費群體。因此，小排量汽車廣告不能忽略農村，否則，從長遠來看，其廣告效果要大打折扣。
四、小排量汽車公關策略。
我國很多小排量汽車企業和經銷商沒有采取行之有效的公關策略，這也是導致小排量汽車沒有真正享受到政府優惠政策、沒有被消費者接受的原因之一。因此，企業有必要采取相應的公關策略，提高小排量汽車的整體形象，改變政府和消費者對小排量汽車的態度。
1.有效進行政府公關。小排量汽車企業應該精心策劃，對政府進行有效的公關活動，做到合情、合理、合法，具體可采用以下措施。一是綠色環保原則。企業應該向政府部門強調小排量汽車節能、環保，并出處具體的相關標準和數據，說明小排量汽車是節能環保的“護花使者”；二是公平原則。一般來說，高耗能高污染產品應該課以重稅，而低耗能低污染理應征收低稅，這是放之四海而皆準的道理。企業以此為突破口，運用適當的方法和技巧，相信政府部門會做出適當的考慮，并制定出對不同排量車型征收不同稅收的法律法規。
2.提升整體形象公關策略。首先，企業可利用重大事件或制造重大事件，邀請某些政府部門主管領導或者當紅明星參加，并運用適當方法，免費贈送為他們量身定做的小排量汽車，讓這些領導者或明星愉快的乘坐小排量汽車。這樣小排量汽車就會以“高檔優質”的形象出現，并得到極好的宣傳，就不會出現某些地方領導為了提高城市形象，做出禁止小排量汽車通行的決定；其次，企業要熱衷于社會公益事業，如提供綠化贊助，給為綠化做出很大貢獻的人頒獎；為貧困學子設立助學基金等。這些公關活動一方面將會給很多消費者帶來實惠，另一方面會使人認為這樣的企業是一個道德感和責任感很強的企業，企業和產品的良好形象將會因此而永遠留在收益者和相關人群的心中。
總之，在機會和威脅并存的營銷環境下，小排量汽車企業只有主動出擊，制定上述有效的營銷策略，才能真正保持并擴大其市場份額。
汽車營銷論文篇七
摘要：“互聯網+”作為提升技術創新的有效手段，在各個行業開始得到應用。傳統汽車行業也面臨著產業升級的巨大挑戰，需要把“互聯網+”應用在汽車營銷管理模式的創新上。本文介紹了“互聯網+”與汽車行業的結合，在經典的營銷4p理論基礎上，闡述了“互聯網+”在汽車營銷管理上帶來的理念和技術革新。這對于互聯網時代，汽車企業進行的營銷管理模式的創新有一定的啟發性。
關鍵詞：互聯網+;汽車營銷管理;營銷4p理論。
引言。
“互聯網+”是一種新的創新理念，其概念是運用互聯網的各種先進手段，與社會上的各種行業相結合，從而有效提升技術的創新水平和管理層次，實現產業的升級，滿足社會快速發展的需要，提高產業的國際競爭力。傳統的營銷與管理理念已經不再適應社會的發展，互聯網打破了人際關系的壁壘，而“互聯網+”在共享的概念中加入了創新的因素，是企業與客戶在更平等、更開放的環境中實現了互動與交流。
1、“互聯網+”與汽車行業。
“互聯網+”與汽車行業的結合，體現在理念和實踐兩個方面。只有實現了汽車營銷理念的創新，實現了管理水平的提升，才能應用于生產與管理實踐中去。
“互聯網+汽車行業”是將互聯網技術運用到傳統汽車領域的生產、管理、流通、銷售、經營等各個環節，從而實現傳統汽車行業的信息化發展。各種“互聯網+”的手段能夠使汽車企業與客戶進行直接和有效的接觸，在供應鏈管理上實現更為有效的交流和反饋。
在汽車行業面臨的挑戰中，不僅僅是價格和質量問題，還有理念上的創新，為技術創新奠定良好的基調。當前汽車行業面臨的挑戰包括了產品的老化、與顧客溝通的渠道不暢通、無法評價促銷手段的有效性等問題。信息化水平的提高，各種社交媒體的出現，既給汽車行業的營銷和管理者帶來了莫大的困惑，也帶了革新的機遇。
新技術的應用，通過大數據來分析顧客的消費習慣，導引有效的購買行為，運用各種新媒體與客戶產生有效的互動，原來傳統營銷理論中難以實現的部分，通過“互聯網+”實現了可能與新生。在供應鏈管理方面，原來局限于客戶關系維護的難度，顧客難以真正參與產品的設計與改進中去。而“互聯網+”則可以有效收集顧客的反饋信息，實現頻繁而實時的互動，幫助提升供應鏈管理水平。
傳統的4p營銷理論被歸結為四個基本策略的組合，即產品（product）、價格（price）、渠道（place）、宣傳（promotion），由于這四個詞的英文字頭都是p，所以簡稱為“4p”策略。這個經典的營銷理論，指導諸多汽車企業走過了大眾化營銷時代，在小眾化、精準化、個性化營銷的時代同樣適用。當然這種適用性，離不開“互聯網+”理念與技術的應用。
在“互聯網+”的營銷管理模式下，市場營銷面對的是扁平化的顧客市場，可以精確地計算獲得顧客的成本，對營銷成本進行預算與控制，摸清顧客的購買心理，市場定位也可以更加有效。顧客通過新媒體手段，建立有效的輿論溝通機制，把意見反饋給汽車企業，促使汽車企業及時改進產品，實際上參與了汽車產品設計生產、定價、促銷、銷售的各個環節，處于主動的地位。這也是汽車企業進行營銷管理的初衷，通過“互聯網+”變成了現實。
2.1“互聯網+”產品策略創新。
“互聯網+”與汽車營銷管理的結合，首先是理念的結合。汽車產品的“互聯網+”模式的創新，體現在產品創新上，其成果就是互聯網汽車。汽車行業面臨著重大的洗牌，很多具有互聯網因素的企業，有了挑戰傳統汽車企業巨頭的機會。互聯網汽車不是簡單地把汽車用互聯網連接在一起，而是實現了汽車間的有效溝通，汽車具有了人工智能的概念，成為駕駛員的有效輔助決策工具。
互聯網汽車可分為智能系統、新能源利用與控制、無人駕駛三大類。第一類是智能系統，互聯網公司提供了各種新的車載系統，汽車可以通過互聯網等技術手段，實現與各種電子終端，比如手機、電腦、pc機等，實現良好的溝通。汽車有了一定的人工智能，駕駛員可以與汽車進行良好的交互，可以用各種終端來控制汽車，或者通過語音識別技術來與汽車進行直接的語言交流。
許多互聯網公司也因此看到了“互聯網+”帶來的汽車行業的機遇。傳統汽車企業具備的優勢不再明顯，反而因為概念的落后而被動。有些互聯網公司選擇為汽車企業提供車載系統，但有些實力強勁的企業，比如蘋果和谷歌，憑借對新技術積累的優勢，以及巨大的資本投入，直接進入了智能汽車生產與設計的謀篇布局。
能源危機為互聯網汽車帶領了新的基于，新能源汽車由特斯拉帶領，給傳統汽車企業帶來了巨大的沖擊。特斯拉的電動車帶來的是不光是汽車營銷理論的革新，其背后供應鏈管理的創新，給國內諸多企業帶來了啟發。比較典型的是比亞迪汽車，從做筆記本電池起家，在經歷了傳統汽車、油電混合的積累，終于進入了電動汽車生產與營銷的階段，在轎車和客車方面取得了一定的成功。更多的汽車企業也開始脫離了對生產補貼的依賴，直面互聯網汽車行業的競爭。
除此之外，還有無人駕駛汽車帶領的革新。無人駕駛技術利用傳感器網絡來實現汽車與外部交通環境的溝通，可以準確避讓障礙物和行人，控制汽車形式的各種狀態，成為駕駛員的有效輔助。甚至在一定程度上，無人駕駛汽車具備了人工智能的能力，能完全代替駕駛員進行駕駛。
2.2“互聯網+”價格策略創新。
價格策略是根據汽車產品的不同市場定位，確定針對不同顧客群體的價格。通過“互聯網+”來實現價格策略的創新，主要是通過各種互聯網手段進行價格策略創新。很多汽車企業通過各種銷售、拍賣、交易平臺來實現對價格的控制，比如汽車企業網上銷售網站、淘寶網、拍拍網、瓜子二手車、團購網等。汽車企業網上的定價要充分考慮到實際的定價，可能因配置、服務的不同，而與線下的價格有差別。
“互聯網+”汽車促銷管理模式的創新，需要綜合應用各種新的互聯網媒體手段。第一，可實現網站在線展示和交流，通過在汽車企業的網站進行各種汽車產品的推廣。顧客通過搜索網站來獲得汽車品牌與服務的有效信息，主動與在線的汽車銷售人員進行交流溝通。
汽車營銷論文篇八
隨著我國汽車行業不斷的發展，有效的促進了我國社會經濟的發展。但是針對于汽車市場營銷管理的角度分析，還存在一定的問題，像體制不健全等方面的問題，不利于我國汽車營銷行業的可持續發展；對此本文就汽車市場營銷管理問題及對策展開分析，希望對于我國汽車市場營銷管理水平的提升，起到積極促進的作用。
汽車行業的發展固然迅速，但是基礎較為不牢固，加上市場營銷體制的不完善，嚴重的阻礙了汽車行業的穩定發展。營銷管理作為汽車市場發展的核心，也說明了汽車企業只有不斷的提高市場營銷管理水平，才能更好的提高市場份額，提高企業的市場競爭力。對此加強此方面的研究，提高其營銷管理水平是非常有必要的。
1.營銷網絡秩序方面。
基于當前我國汽車市場營銷網絡角度來看，雖然網點遍布范圍較廣，但是缺乏科學、合理的規劃；同時隨著社會經濟不斷的發展，各個汽車企業、分銷商之間的競爭力逐漸增加，為了獲得更多的市場份額以及經濟利益，采取不正當的手段，導致管理秩序混亂。同時受到經銷商自行投資，以及自己解決汽車軟硬件問題方面的影響，使得自身的經濟壓力逐漸增加。其次汽車行業發展迅速，使得4s店面規模不斷擴大，在市場銷售要求的壓制下，銷售壓力逐漸增加，造成了當前汽車市場營銷網絡秩序混亂的原因。受到市場體制開放性的影響，出現了很多銷售品牌，因為制度規范不完善，導致汽車營銷市場領域管理效果不理想，達不到客戶的需求，直接阻礙了汽車企業的發展。
2.客戶需求掌握方面。
汽車市場營銷客戶是關鍵因素，作為主要的經濟來源、汽車管理的核心，為了更好的提高的優化、完善汽車市場營銷管理，就離不開對于客戶需求的分析；以需求為向導進行營銷管理方案的制定，從而更好的達到汽車營銷的目的，促進汽車企業的健康發展。但是實際上，當前我國營銷管理針對于這一方面并不是很重視，并沒有建立完善的客戶資源信息庫，缺乏對于客戶需求的分析，導致營銷管理方向、措施采取不當，嚴重的制約了汽車市場營銷管理事業的發展，以及管理水平的提升。
3.汽車銷售人員方面汽車營銷不僅離不開準確的市場定位，同時更離不開汽車銷售人員的專業營銷，對于汽車企業經濟利益的獲取影響是非常大的。但是實際上，當前大部分的汽車銷售企業并不是很重視汽車銷售人員的專業水平以及綜合素養，只注重數量不注重質量；同時大部分的汽車銷售工作人員，不僅不能夠完全參透客戶的購車需求，同時還不能給客戶提供全面的車產品信息，沒有打破客戶與產品之間的代溝，直接降低了汽車銷售量。
4.營銷服務標準方面。
客戶的營銷服務，作為汽車市場銷售的關鍵，對于汽車企業以及汽車營銷市場的優化，都起到了重要的作用。但前提是有完善的、統一、權威的營銷服務標準為保障，目前我國汽車市場正缺乏完善的營銷服務標準，保證體系構建不全面，當前實施的營銷服務標準不規范，并不符合汽車企業發展的需求。目前最常見的就是停止售后服務，這也是汽車營銷市場人員綜合素養低下以及市場營銷管理制度不完善的表現。
針對于售后服務方面問題；我國目前的汽車市場營銷理念嚴重的落后，創新突破性不明顯，可有注重客戶汽車追求的差異化、個性化；汽車屬于高端產品，客戶不僅僅注重汽車的性能、外觀，更注重汽車營銷商的售后服務保障，這也是汽車企業提高市場競爭力的有效措施。對此要想擴大汽車銷量，除了要保證其汽車的針對性、實用功能，更要加強汽車售后服務。但是當前大部分的汽車企業都只注重汽車售前、售中服務，對于售后服務體系的建立不聞不問，這也讓很多的客戶失望，加上對于售后服務工作的忽視，給汽車企業的形象以及維修服務質量帶來了不小的負面影響。
汽車市場營銷下銷售方式單一、沒有新意，不能激發客戶的購買欲望，刺激消費者的消費沖動，嚴重的制約著汽車銷售渠道、銷售范圍的拓展；主要的原因是市場銷售人員，受傳統代理銷售方式的影響，導致當前的汽車營銷方式達不到市場營銷管理體制的要求；對此就要積極地轉換傳統車輛銷售、提供配件以及售后養護的營銷體系。同時雖然也像國外學習了一些豐富、新穎的上門、網上銷售等營銷策略，但是受到多種客觀因素的影響，當前的汽車市場營銷方式效果實施還不是很理想。
1.規范建立營銷網絡。
隨著汽車規模以及投資的不斷變化，為了更好的保證汽車市場營銷活動的順利展開，急需要建立完善的汽車市場營銷網絡，在統一網絡銷售觀念的同時，對其營銷制序進行規范。同時汽車市場網絡營銷的建立，還要根據汽車市場的實際情況，其次了解汽車營銷商的責任，在降低企業競爭力的同時，促進汽車市場營銷活動有序進行。
2.積極構建客戶資源庫。
通過客戶信息資源庫的建立，可以有效對于客戶需求分析，在了解客戶需求的基礎上，投其所好展開針對性的汽車營銷活動，從而更好的保證汽車市場營銷的成功幾率。但是資源庫的建立，是一個復雜且繁瑣的過程，需要展開市場調研，在銷售中注重經驗的積累，使其信息資源庫內容更加的全面、準確。只有以需求為導向進行汽車營銷，才能更好的激發客戶的消費欲望，提升營銷管理水平。
3.注重銷售人員綜合素質與能力的提升。
汽車的銷售品牌的建立，同時又被社會大眾認可，那么該汽車企業的發展必然是順風順水的；其中汽車銷售工作人員作為汽車品牌建立的主要影響因素，加強銷售人員的培訓，提高銷售人員的綜合素質以及專業水平，保證銷售活動的順利開展，為社會群眾提供專業、人性化的品牌服務，幫助企業樹立良好的品牌形象，能夠擴大企業營銷市場，以及品牌觀念的影響力。
4.實現多渠道的營銷方式。
汽車市場營銷渠道的拓展，不僅要通過汽車性能、社會價值的突顯，積極樹立品牌觀念、形象，以及獨特的企業想象，提高汽車品牌影響力外；更要注重汽車營銷功能的完善，在以往汽車銷售服務措施的基礎上，多站在客戶的角度上，多為客戶的經濟利益著想，不斷添加新的汽車市場營銷管理內容。像當下的二手車市場也是非常火爆的，采取電商、網絡營銷銷售的方式，不斷的促進經濟市場的完善。積極采用先進、科學的渠道管理方式，對于營銷網絡成員行為進行規范約束，保證其提供人性化的服務，真正的占到群眾的金利益角度，保證產品支付成本的合理性是，交貨期限的時效性，從而更好的滿足客戶購車需求。最后增加各個汽車企業之間的聯系，實現資源共享，這樣不僅實現了汽車銷售渠道的拓寬，同時還減少了企業之間的市場競爭力。
社會經濟的發展，積極推動了企業之間競爭力的提升，而企業要想提高市場競爭力，就要準確的進行市場定位，抓住市場先機；這就需要各個企業了解自己內部經營情況，自身的優勢特點，真正的做到以市場需求為導向，不是一產品為導向；因為切實可行且不會過于寬或窄。對于消費者人群進行準確的定位，在保證產品質量的同時，還要積極的轉念以往汽車市場銷售理念，構建權威、科學的營銷服務標準，以及完善的售后服務體系，提高營銷服務的社會主體地位，保證汽車市場營銷管理行業的健康、可持續；給客戶打定心劑，幫助消費者解決后顧之優。
其次汽車企業也要積極的尋求創新，大膽突破企業營銷管理原則，積累更多的客戶，提高汽車市場營銷管理水平。最后隨著我國不斷的改革開放，汽車租賃企業也在國內拔地而起，這種先進、合理的汽車營銷理念，也讓大部分的汽車企業看到獲取經濟利益的機會；而汽車租賃業務，也屬于營銷服務管理，不僅市場發展潛力較大，同時還收到了消費者的一致好評，對此加強此方面的研究完善是非常有必要的。
綜上所述，通過對于汽車市場營銷管理問題及對策分析，發現國內汽車市場營銷管理，不論是在營銷理念、營銷服務標準、營銷方式以及營銷創新上，對比國外先進國家都存在明顯的差異。為了更好的促進我國汽車營銷行業的穩定發展，就要不斷的堅持引進來和走出去的原則，借鑒國外先進國家的汽車市場營銷管理對策，規范建立營銷網絡、積極構建客戶資源庫、注重銷售人員綜合素質與能力的提升、實現多元化與多渠道的營銷方式，以及積極轉變汽車營銷理念，從而保證汽車營銷市場的穩定和完善。
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汽車營銷論文篇九
與本科院校學生相比，高職高專的學生普遍被認為是不太成功的學習者，他們的英語基礎較差，學習積極性不高。目前，由于高職高專的迅速發展，在校人數激增，英語教學的“大班化”以及英語寫作課本身的特點，使得寫作在高職高專院校的英語教學中逐漸被“邊緣化”。但是，作為語言四項基本技能之一，寫作被認為是一種創造性的輸出過程，在英語學習中占據著重要而不可或缺的地位。隨著“聽說先行”的英語教學理念的進一步推廣，教師和學生都對“聽”和“說”傾注了更多的熱情，從而使得對寫作的學習動機進一步變弱。在高職高專院校中，由于班級人數日益增多，課時量減少，“寫”已經成為學生英語學習中最為薄弱的一環，學生不愿動手，不敢動手寫。如何強化學生對于寫作的學習動機，如何通過寫作激發高職高專位。隨著“聽說先行”的英語教學理念的進一步推廣，教師和學生都對“聽”和“說”傾注了更多的熱情，從而使得對寫作的學習動機進一步變弱。在高職高專院校中，由于班級人數日益增多，課時量減少，“寫”已經成為學生英語學習中最為薄弱的一環，學生不愿動手，不敢動手寫。如何強化學生對于寫作的學習動機，如何通過寫作激發高職高專院校學生的英語學習熱情，是當前巫待解決的課題之一。
批改網是一個用計算機自動批改英語作文的在線系統。就像醫生使用ct機一樣，老師可以用批改網自動掃描學生作文的各種參數，進而做出更精準更客觀的判斷和點評。
批改網的原理通過對比學生作文和標準語料庫之間的距離，并通過一定的算法將之映射成分數和點評。批改網認為作文分數重要，但具體的反饋和建議更重要，因為后者使得學生知道如何去修改。“批改網”這款產品是國內機改產品的領頭羊，在國際上處于技術領先地位，是國內唯一一家基于語料庫的機改作文的系統。
我校為汽車營銷專業的學生開設在內容選擇上力求貼近企業，貼近實際，貼近崗位，在教學設計上力求“實用、好用、可用、能用得上”，并做到通俗、易懂、好學、能用。
本書共8個單元，每個單元都圍繞汽車服務與營銷展開，每個單元都有模擬套寫（simulatedwriting）部分，如果職場聽說要解決學生開口說的實際問題，本部分練習是要解決學生動手寫的問題。因而，在本章練習中配有相應的簡單產品廣告，配件說明書，操作與使用指南等應用文寫作與翻譯練習。
筆者以一篇英文作文為例，探討如何將批改網引入高職英語寫作教學中，為清晰描述整個寫作教學模式，該寫作教學過程分為寫前階段——寫作階段——寫后階段。
在寫前階段，筆者擬定題目為autosatisfactionsurvey。
（汽車滿意度調查表），登入批改網，選擇“布置新作文”欄目，輸入題目、班級、要求，系統立即產生789989作文號。此外，教師應提供盡可能多的參考資料（包括單詞、句型、篇章、文章結構及相關知識和信息）及網絡資源，另一方面，學生登錄批改網，輸入作文號789989，查找教師布置的作文，查看相關要求；還可以在討論組或qq群進行積極的討論，發表各自的見解；學生結合教師提供的寫作資源，并在討論的基礎上集思廣益，理清思路，制定寫作大綱。寫作階段中，學生在寫前階段的準備基礎上，借助網絡資源和工具寫完初稿，接著登錄批改網，查找615552作文號，并上傳初稿。提交后，批改網將立刻給出反饋意見，包括該篇作文的分數、評語以及對每句進行點評（單詞、句子、篇章結構、內容等方面）。在寫后階段，教師根據批改網的反饋信息可以了解學生的英語寫作狀況和改進空間，同時還應將范文及優秀的學生作文分享和展示在世界大學城空間或qq學習群等，以便學生進一步的學習和提升。
研究表明：“批改網”都受到了極大的歡迎。它不但能比較詳細準確地指出學生的語言錯誤，提高學生自主學習的能力，尤其是自我糾錯的能力，增強英語寫作興趣，還可以相對減輕了教師作文批改的負擔，讓教師從以往機械繁瑣重復的批改中解放出來。該系統還存在許多不足之處。“批改網”提供的反饋雖對學生的詞匯、語法等語言知識起到一定的幫助和改善作用，但對學生作文的思想內容、篇章結構、創新性和邏輯性影響不大。換言之，它很少甚至完全沒有指出學生的語用錯誤。由此表明：系統反饋不能完全替代教師反饋，教師角色不容忽視。只有學生、教師、學校和信息技術人員共同努力，才能充分發揮人工智能在英語教學中的作用，促進英語教學的發展。
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汽車營銷論文篇十
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汽車營銷論文篇十一
谷雨紅《加強管理提升企業競爭力》企業家天地雜志2012年第2期中旬刊中說道；如何在激烈的市場競爭中贏得市場，獲得利潤？營銷管理成為最關鍵的一環，也是傳統企業的病癥所在。加強營銷管理，提升企業競爭力是大勢所趨。當前營銷管理中存在的問題主要有：
1、企業固有的營銷系統，缺少有效性的激勵、競爭、約束機制，造成營銷系統的老化不規范。企業固有的運行機制未能將現代化的管理系統及時納入到公司的正常發展軌道，造成運營效率及效率的降低。
2、缺乏標準的營銷管理制度，客戶資源整合欠缺，營銷權力的行使缺乏彈性。因權力統得過死，極大地限制了銷售工作的積極性和才能的發揮。
3、營銷隊伍的事業心與開拓力弱，公司與營銷隊伍的凝聚力弱，并對網絡管理缺乏科學性，企業應該擁有覆蓋全國的銷售網絡。
沈陽師范大學管理學院的寧文琪在《淺談企業市場營銷中的管理觀》經濟綜橫雜志中說：新的形勢以及環境企業的營銷工作提出了嚴峻的挑戰。企業市場營銷管理觀念的創新帶給企業強大的生命力以及激發的無限發展潛力。企業只有努力更新營銷觀念，不斷進行營銷創新，必須借助信息技術實現資源整合，建立適應信息化環境的營銷模式，才能在市場競爭中贏得機遇以及主動權，使企業獲得持續的生存和發展。
沈陽師范大學管理學院的馮惜墨在《關于完善企業市場營銷管理的思考》市場營銷期刊中說：市場營銷已經成為決定中國企業命運的重要因素，機遇和挑戰并存，我們企業必須加快學習，勇于創新，努力完善企業市場營銷管理過程。企業市場營銷活動是一項系統工程，其管理過程則是用系統的方法發現、分析和選擇市場機會，進而把市場機會轉化為有利可圖的企業營銷機會。
中國農業大學經濟管理學院的喬娟在《企業銷售管理的概念和企業銷售管理過程》中提到：按照菲利普.科特勒的解釋就是尉為實現企業目標而對旨在創造、建立和保持與目標顧客之間有益的交換關系的設計方案所進行的分析、計劃、實施和控制。她還指出企業銷售管理過程包括分析和評價市場機會、研究和選擇目標市場、定制營銷組合策略管理市場營銷活動。
陜西經貿學校的李莉震在《淺談企業營銷管理的創新與發展》說到：隨著我國改革開放的不斷深化，市場經濟的建設也時刻發生著變化，而這也要求企業有必要對自身的營銷管理進行適時的創新。同時指出：創新營銷理念、創新營銷管理機制、提高營銷人員素質是提高企業營銷管理的有效手段。
中國石化哈爾濱石化公司的于躍在《淺談新經濟時代市場營銷發展新趨勢及其應對策略》中說：企業營銷越來越注重品牌社會價值的營造，越來越多的企業開始依靠同政府組織、大學、社團或其它非盈利性組織的合作，來提升品牌、產品、企業的社會價值、美譽度和知名度，通過塑造品牌形象和企業形象，同各類消費者形成共鳴，因而傳統營銷領域向非營銷領域的滲透已成為現代營銷領域拓展的重要趨勢。
陳玉璞、孫澤明在《營銷倫理對企業營銷管理的現實意義初探》遼寧經濟2012.05中說：在產品銷售、服務環節。這是貫徹執行營銷倫理最主要的一個環節，因為這是企業（產品）真正與消費者“見面”的過程。在這一環節中，從消費者行為分析，消費者市場細分，產品的包裝運輸、定價，直至分銷渠道的確定，公關、促銷的安排等等工作，都必須以消費者的利益為出發點，以滿足消費者的需求為根本目的。
劉仁寶在《中小企業營銷管理怪狀》finding2008.12中指出：認識的高度與實踐的難度落差太大,漪晰的思路與實際的執行常常背離,于是導致了中國中小企業營銷的三大怪狀實踐對知識的猜疑、方法對策略的背棄、能力與愿景的距離。同時指出：在實際操作上中小企業應當明白對于所有的成功要素,不是都要做到最好,而是要把多數要素做到平均水平,甚至是差強人意的水平。但一定要發現并保持自己最有效、最容易突破的一個要素,這是由中小企業當前的資源與能力所決定的。把所有的事情都做到最好,這幾乎是不可能的,但把一項事情做到更好,還是有可能實現的。
趙春波在《淺析中小企業營銷管理》中指出中小企業營銷管理要點有四:做出好產品;建立好隊伍;制定好策略;樹立全員營銷意識。
投融資和理財專家張雪奎在《營銷管理四大原則》中指，出營銷管理四大原則有：控制過程比控制結果更重要、該說的要說到說到的要做到做到的要見到、預防性的事前管理重于問題性的事后管理、營銷管理的最高境界是標準化。
賈曉忠、楊郁蔥、王智海《中小企業存在的問題與對策》中說：一個良好的營銷理念是營銷成功的關鍵，在企業內部強化營銷觀念，樹立以市場為導向的營銷意識，這對企業的健康發展有著至關重要的作用。一個成功的營銷是企業內部各個部門相互協作的結果。同時還需要銷售商的極力配合，一方面多了解銷售商的需求，另一方面調動員工的積極性，讓員工樹立一個全新的營銷理念。這也是保障企業營銷成功的關鍵所在。
湖北生態工程職業技術學院的魏莉在《企業營銷管理信息系統的研究與開發》中指出:企業的營銷管理信息系統之所以會出現問題就是因為企業的營銷管理中各個工作人員的職責不明確，而營銷人員因為體系的問題產生了一系列的問題，這些問題都是制約著企業營銷發展的阻力。
蔣海娟在《淺析我國企業營銷管理的關鍵問題》學術論壇2011第七期中行說：我國企業在營銷管理中遇到的新情況、新問題會越來越多。應嚴格按營銷管理的原理來開展營銷活動，通過一系列的科學分析手段確定營銷策略，打出系列組合拳，提升中國企業市場上的地位，提高經營的競爭能力。
青島海洋大學mba教育中心的馬魯峰在《中小企業營銷策略創新探析》中指出21世紀營銷人才不再是經營型的營銷專家，而應是知識型的營銷通才，應具有強烈的社會責任感，文化素養高，富有創新精神和進取心，知識應用能力強等特點，應該是科技通才與營銷專才的完美結合，市場對營銷人才要有開闊的視野和適應國際競爭的新觀念，要有勤奮好學的態度和豐富的知識素養，要有大膽的思想觀念、創新精神和實踐能力，要有良好的人品和職業道德。營銷創新成功的關鍵，就在于是否擁有一批知識型的營銷人才。
泉州師范學院陳守仁工商信息學院的呂振奎在《彼得德魯克營銷哲學思想》中說德魯克的營銷管理思想是其管理思想的重要組成部分,其營銷哲學思想又是其營銷管理思想的核心。通過對德魯克一生代表性著作研究發現,在德魯克管理思想形成與發展的幾個主要階段,都包含了豐富的營銷哲學思想觀點。企業的社會責任思想是德魯克營銷哲學思想的核心,顧客是企業營銷活動的出發點和歸宿。德魯克營銷哲學思想的突出特點集中反映在他的實踐觀、利潤觀、以人為本和戰略觀四個方面。營銷要回答的問題不是企業要銷售些什么,而是顧客想要購買些什么;營銷不是強調企業的產品或服務有這樣一些效用,而是要強調這些就是顧客所追求、所重視和所需要的滿足。市場營銷的目標,是對顧客有很充分的了解,確保產品和服務完全適合顧客的需要,從而很自然的銷售出去。
營銷過程的各個階段，已被企業家重視起來，但文化營銷的管理中卻出現了營銷管理人員缺位、形式主義流行、忽略文化差異等問題。作為企業的管理者，必須首先認識到文化營銷管理對企業發展的重要性，針對文化營銷過程中可能出現的誤區進行改善，最終提升企業文化營銷的能力。
