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商務談判中的策略和技巧篇一
1 商務談判前的準備
談判桌上風云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發問題，從而避免談判中利益沖突的激化。所謂“知己知彼，百戰不殆”。在商務談判活動中，對有關的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環境的把握能力，談判的可能性就越大。
1.1.知己知彼，不打無準備之戰
在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。
1.2.選擇高素質的談判人員
商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如
何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
1.3談判計劃書的擬定
談判計劃是商務談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內容有：確定談判目標；時間的安排；談判地點的安排等。
1.3.1談判目標的確定
談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判方向和要達到的目的。企業對本次談判目標是保證談判成功的基礎。
在確定談判目標的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現，包括價格、數量、質量、交貨期、折扣、售后服務等。談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關心的，按優先級分出來，再列出一個競爭對手目標，考慮對方可能關心的內容。
1.3.2時間的安排
“時間就是金錢,效益就是生命”,可見時間的安排是非常重要的環節,如果時間安排得很倉促 ,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，會耗費大量的時間和精力。
1.3.3談判地點的選擇
說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據主動地位。為了取得談判的優勢，日本商人總想方設法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發生了顯著的變化。日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優勢。
商務談判是協調經濟貿易關系的行為過程，其內驅力是各自的經濟需求。成功的商務談判總是尋求達到需求結合點的途徑。因此，商務談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據現代談判理論和原則，為實現談判目標，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經驗的藝術。將理論知識和經驗運用到現實中去鍛煉，培養在不同環境中，迅速、準確、自如地應用能力，是核心，是關鍵。
談判當然離不開“談”，在商務談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應用能力的體現,但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。
在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。
2.2.1 鼓勵類技巧
這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運用插入“請繼續吧”,“后來怎么樣呢”，“我當時也有同感”，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應隨著對方的談話內容而有相應的自然變化。
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2.2.2引導類技巧
引導類技巧就是在聽的過程中適當提出一些恰當的問題，誘使對方說出他的全部想法。比如：“你能再談談嗎？”，“關于、、、方面您的看法是什么？”，“假如我們、、、您們會怎么樣呢？等等，配合對方語氣，提出自己的意見。
3.1 開局策略
談判開局階段，首先應該創造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為“破冰期”階段，它與談判的準備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸是談判進入實質的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內相互熟悉，為下一步的正式會談做準備。
在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。
◆先易后難、先難后易策略
◆綜合式：橫向議題策略
◆單項式：縱向議題策略
◆要點：時間、主題、議題和議程
◆目標：不遺漏、已方有利對方損害小
3.1.2 人員角色策略
◆紅白臉策略 在商務談判過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進退更有節奏的一種策略。
◆角色安排應符合習慣、職位
3.1.3 謀求主動策略
◆投石問路：通過巧妙提問，根據對方應答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動權。
◆特點：提問要有試探、引導傾向，落地有聲。要做充分準備，以備對方含糊或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會。
3.2.1 針對對方策略
⑴ 聲東擊西策略，是指敵我雙方對陣時，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實的企圖。只有在對手毫無準備的情況下，才容易實現目標。聲東擊西的策略就是要達到乘虛而入的目的。
⑵ 幽默拒絕法策略，是指無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。在談判中運用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關系。
⑶ 疲勞戰策略，是指和對方展開拉鋸戰，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機達到目標。這種疲勞戰術主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。
⑴ 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優勢時采取回避態度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方。只有掌握了商品的有關技術知識，才有助于對商品進行正確的估價，才能將毛病挑到點子上，使對方泄氣。
⑵ 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實現謀利的一種方法。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。
3.2.3 針對談判過程的策略
以下這些談判策略是對于談判過程中可能出現問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結合、強調雙贏。這些策略可以單獨使用，也可聯合使用。
⑴ 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設決策人，表示自己權力有限，以此來隱藏自己，金蟬脫殼。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權力里才是真正的權力。這種策略的應用可以使我們在遇到棘手的問題時，可以爭取更多的反應時間，不必馬上回復對方的要求。
⑵ 針鋒相對 商務談判中我們往往發現有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報價很高，然后在很長時間內拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會迫使你接著做出一個又一個的讓步。對于這種強硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達成目標的手段，因此對也要注意適度。
⑶ 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭執不下，對手不愿讓步接收我方條件時，我方拋出最后通牒，及對手如果不在某個期限內接受我方的條件并達成協議，我方就退出談判，宣布談判破裂。
⑷ 軟硬結合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現完全不同性格的談判人員共同配合以達到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會表現的傲慢無禮，讓對手產生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會表現出體諒對方的難處。
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各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務談判才能順利圓滿的完成。
4、總結
在這個以市場經濟為主的社會，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時都會遇到問題，這時就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必須擴展自己的視野，廣泛的涉獵不同領域的知識，例如，心理學、禮儀、法律、國際貿易等，只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應手的運用各種技巧，這樣在商務活動中才可以不為自己的企業或個人獲得更多的利益。談判不僅在商務活動中出現，而且也貫穿說生活的方方面面，學好談判，可以幫我們解決商場與生活中的種種棘手的問題。
一、談判的定義：
“談判”，或有些人稱之為“協商”或“交涉”，是擔任采購工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是大型綜合超市，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。
采購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間通過商談或講座以達成協議”。所以成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協議或折中方案。這些協議或折中方案里包含了所有交易的條件，而并非只有價格。
談判與球賽或戰爭不同之點在于：在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。
二、采購談判的目標：
在采購工作上，談判通常有五項目標：
（1）為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格
（2）要使供應商按規定準時與準確地執行合約。
（3）在執行合約的方式上取得某種程度的控制權。
（4）說服供應商給本公司最大的合作。
（5）與表現好的供應商取得互利與持續的良好關系。
1、公平而合理的價格：
談判可單獨與供應商進行或由數家供應商競標的方式來進行。單獨進行時，采購人員應該先分析成本或價格。數家競標時，采購人員應選擇兩三家較低標的供應商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。
2、交貨期：
（1）采購人員訂貨時間太短，供應商生產無法配合。
（2）采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。
不切實際的交貨期將危害供應商的商品質量并增加他們的成本,間接會使供應商價格提高。故采購人員應該隨時了解供應商的生產狀況，以調整訂單的數量及交貨期。
3、供應商的表現：
表現不良的供應商往往會影響到本公司的業績及利潤，并造成顧客的不滿， 因此采購人員在談判時，除價格外還應談妥合約中有關質量、數量、包裝、交貨、付款及售后服務等條款及無法履行義務的責任與處罰措施。 對于合作良好的供應商，則應給予較多的訂單或其他的方式來獎勵，畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關系。
4、與供應商維持關系：
采購人員應了解任何談判都是與供應商維持關系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供應商吃了悶虧或大虧，供應商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應在本公司與供應商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的合作關系。
1、市場的供需與競爭狀況。
2、供應商價格與質量的優勢或缺點。
3、成本的因素。
4、時間的因素。
5、相互之間的準備工作。
四、談判技巧：
1、談判前要有充分的準備：知己知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是 要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本公司的了解，對供應商的了解，本公司所能接受的價格底線、目標、上限，以及其他談判的目標都必須先有所準備并列出優先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。
2、談判時要避免談判破裂：有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。
3、只與有權決定的人談判：本公司的采購 人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、助理、副總經理總經理或董事長，看供應商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時可以避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好先了解清楚對方的權限。
4、盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可節省時間與相應的差旅費用。
5、放長線釣大魚：有經驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用這一弱點要求采購人員先作出讓步。
6、采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開方式的問話方式，讓對方盡量暴露出自身的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方如果難以招架，自然會作出讓步。
7、必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。
8、盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。因此采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，從而對方也會愿意給面子。
9、盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可找到他們的優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。
可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判， 何況本公司與良好的供應商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。
11、以退為進：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，聰明的采購總是先深思熟慮，再作決定。
12、不要誤認為50/50最好：有些采購 人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在家世界的立場，如果談判的結果是60/40，70/30或甚至是80/20也就不會“于心不忍”了。
五、談判的十二戒：
采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會將會大增。
1、準備不周。
2、缺乏警覺。
3、脾氣暴躁。
4、自鳴得意。
5、過分謙虛。
6、不留情面。
7、輕諾寡言。
8、過分沉默。
9、無精打采。
10、倉促草率。
11、過分緊張。
12、貪得無厭。
六、談判的項目：
本公司采購人員經常必須談判的項目包括：
1、 質量方面
市場上的商品等級 性能的規格品牌 工程圖 商業上常用的標準 樣品（賣方或買方） 物理或化學的規格 以上的組合采購人員在談判時應該首先與供應商對商品的質量達成互相同意的質量標準，以避免日后的糾紛甚至法律訴訟。對于不良品或倉儲運輸過程中損壞的商品，采購人員在談判時應該要求無條件退貨或退款。
2、 包裝方面
包裝可分為兩種：內包裝及外包裝。內包裝是用來保護、陳列或說明商品用途的，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程中的保護。在自選式的營業方式中，包裝有著較為重要的作用。外包裝如果不夠堅固，倉儲運輸的損壞太大，降低作業效率，并影響利潤。外包裝如果太堅固，供應商成本可能會增加，導致采購成本偏高，商品價格缺乏競爭力或毛利降低。
3、 價格方面
除質量以外，價格是所有談判事項中最重要的項目。本公司在消費者心目中的形象是高質量低價格。如果采購人員對任何其準備采購的商品，以進價加上本公司合理毛利后，自己判斷此價格無法吸引消費者購買，就不應該向該供應商采購。
在談判前，采購人員應該事先調查市場價格，不能憑供應商片面之詞，受騙上當。如果沒有相同商品的市場價格可查，應該參考同類其他商品的市場價格。
在價格談判中，列舉供應商產品在本公司銷售的好處非常重要，比如：銷售量大、提高市場占有率、節省運費（使用dc時）、降低營銷費用、清理庫存等等。
價格談判是所有商業談判中最敏感也是最困難的項目，非常具有挑戰性。采購人員應該認識到這一點，運用各種談判技巧去完成這一艱巨任務。
4、 訂購量方面
由于本公司與供應商是長期合作的關系，因此沒有必要與供應商談一次性進貨量的大小（除非是某些特定的促銷談判或切貨）。但為了方便門店訂貨及以后使用系統自動補貨，采購人員必須與供應商談好每筆訂單的最低訂購數量或金額。理論上來說，最低訂購數量或金額越小，門店庫存控制及損耗控制越好。但過低的訂購數量或金額必然增加供應商的運輸費用，會間接導致采購成本的增加。因此采購人員必須重視此一項目，根據實際情況與供應商協商制定合理的最低訂購數量或金額。
5、 折扣方面
折扣通常有新品引進折扣、數量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節性折扣、經銷折扣等等。有些供應商可能會由全無折扣作為談判的起點，有經驗的采購人員應該引述各種形式的折扣要求供應商讓步。
6、 付款條件方面
付款條件與采購價格息息相關，許多知名品牌的供應商不同的付款期有相應不同的價格折扣。目前一般供應商的付款條件是月結30~90天左右，采購人員應該計算對本公司最有利的'付款條件，兼顧付款期與合理進貨價格。
7、 交貨期方面
一般情況下，交貨期越短越好。因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購數量相對減少，門店庫存壓力就可以降低。但采購人員也需要考慮供應商的實際狀況（生產能力、倉儲及運輸能力等等）協商合理的盡可能低的交貨期。此條件與最低訂購數量有直接關系，可一起洽談。 以后公司使用系統自動補貨后，交貨期是一個重要的參數。采購人員切記不可輕視此項交易條件。
8、 交貨應配合事項
本公司是大型綜合超市，商品的進出量大，如果供應商不能在送貨作業上密切配合，則雙發無法合作。采購人員在談判時，必須明確要求供應商準時準確的將本公司訂購商品送到本公司指定的門店收貨部或物流中心，并按要求卸貨、驗收、入庫。
9、 售后服務方面
對于需要售后服務的商品，例如：家電產品、辦公設備、健身器材等等，采購人員在談判時必須要求供應商在商品包裝內提供該商品的保修卡及相應的售后服務單位資料，以方便消費者在需要售后服務時能直接聯系，減少賣場人員的工作量。
10、 促銷方面
dm刊是本公司促銷的一個重要手段，在各個賣場都起到良好的促進銷售作用。但這很大程度上決定于采購人員商品選擇的正確與否，以及售價是否能吸引消費者上門。在策略上，通常公司會在促銷活動前一周左右停止正常訂單，刻意多訂購促銷特價商品，以增加利潤，除非采購人員無法取得特別的價格。
在促銷商品的價格談判中，采購人員必須了解一般供應商的行銷費用預算通常占營業額的10~25%，供應商不難由此預算中撥出一部分作為促銷費用，其中包含了上刊費、堆頭費、價格折扣等。因此采購人員應該盡量爭取拿到這些費用，其中以價格為第一重點，費用次之。
11、 廣告贊助方面
為增加本公司利潤，采購人員應該積極與供應商談判爭取更多的廣告贊助。本公司的廣告贊助項目包括：上刊商品廣告、賣場包柱廣告、銀臺燈箱廣告、上下扶梯的看板廣告等等。其中上刊商品廣告贊助費用最大，按照行業經驗，應該占dm刊印刷及郵遞費用的80%左右，采購人員必須要求供應商贊助此項費用。
12、 進貨獎勵方面
進貨獎勵與數量折扣是有區別的，進貨獎勵是指一段時間（通常是以一年計算）達成一定的進貨金額后，供應商給予的獎勵，在本公司稱為返利。而數量折扣是指單次訂貨的數量超過某一范圍時給予的價格折扣，如寶潔公司單次訂貨量達500件或1000件時給予的折扣。
部分，是在價格談判完畢后爭取成本降低的另一種方式。有條件返利才是真正意義上的進貨獎勵，按慣例通常在1~10%左右，供應商因為業績的需要很樂意提供此種獎勵。此種獎勵對本公司的利潤提升很有幫助。有些品牌商品供應商因各種原因不愿意以較低價格供貨時，采購人員應該積極爭取更高的有條件返利。但進貨條件部分必須考慮實際情況，切忌為了合同條款好看訂定高的進貨條件，實際根本達不到而無法獲得獎勵。也不要為了爭取獎勵，在年終時盲目加大采購數量，造成庫存積壓，甚至過季后打折銷售，就得不償失了。（次種情況最容易在家電或知名品牌快速消費品中出現）
八、異議處理
在采購談判中，采購人員要面對的大都是一些資深業務人員，他們在零售業已經工作了很久，也與其他公司的采購人員作過很多次的談判，難免會提出許多難以處理的問題（即“異議”），讓新的采購人員不知所措。
1、 真正的異議
銷售量 （銷售量大，可以滿足供應商需求）
利潤 （=銷售量*單位毛利率+節約的營銷、配送及財務費用） 清除庫存（促銷是清除供應商庫存的有效方式）
市場占有率（商品有保障，將部分競爭品牌排除在外等） 迅速的付款（直接按照合同約定將貨款匯入銀行帳號）
典型的真正的異議例如：“這個價格已經是我們的最低價格了，我們不能再降了。”采購人員可以以各種方式詢問他的需求，再以最有效的方式說明來滿足他的需求。
2、 錯誤的異議
這種異議是因為供應商對本公司的經營形式或經營策略不了解而造成的，所以只須求證就可以用真正的異議來處理。
典型錯誤的異議例如：“給你們的促銷價格這么低，我怎么能有利潤可言？”這種問題就是不了解本公司的促銷策略，所以采購人員要耐心的向供應商說明促銷的目的及作用，并滿足他的需求。
3、 假的異議
這一類的異議要特別小心，因為它可能是個陷阱，如果沒有了解清楚就有可能陷入圈套，在談判時處于被動。采購人員如果無法當場辯明假的異議，就應該暫緩處理，將異議記錄下來，留待下次談判再處理，讓自己有足夠的時間去查驗、思考并研究處理的方法和對策。
典型假的異議例如：“如果給你們這樣低的供價，我就會虧本了。”對方的意思其實是要求更高的價格，如果采購人員對成本或市場價格很了解，可以當場舉證反駁。如果不了解，不妨以退為進，留待下回協商，同時自己能有充分的時間去研究。
4、較常見的異議
如果采購人員充分研究談判的技巧及異議處理的原則，將發現下列常有的異議可以順利的解決。
（1） 我們如果低價賣給家世界，對原有的客戶無法交待。
（2） 家世界的售價太低了，會影響其他通路的銷售意愿。
（3） 這個供貨價格已經接近成本了，是最低的，不能再低了。
（4） 我們沒辦法再給其他折扣了，再給就虧本了。
（5） 我們沒有廣告預算可以給你們交納上刊費。
（6） 我們不能生產更大規格的包裝，或大包裝并不會更便宜。
（7） 我們從來不做促銷活動，或我們不對連鎖店作促銷。
（8） 我們給你們的這個供價是沒有售后服務的，我們也不接受退貨，
否則價格還要上浮10%。
（9） 我們沒有送貨的服務，我們的客戶都是自己來提貨的。
（10）我們必須貨到付款。
（11）我們不能更改包裝，如果改成掛鉤式的，每個要加2元。
當然，采購人員在實際談判時會聽到更多的異議，但一定要記住：供應商的異議并不是拒絕，而是他真正的需求尚未表明。采購人員應該利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去回答自己不了解的事情。以退為進，滿足供應商真正的需求， 從而達到自己的目的。
商務談判策略是談判人員在可以預見和可能發生的某種情況下采取的一系列相應行動方式、措施、技巧、戰術和手段的總稱。談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因此，一個優秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學會在談判中靈活運用談判策略，以促使談判達到預期的目標對外商務談判是指國際商務活動中不同的利益主體為了達成某筆交易, 而就交易的各項條件進行協商的過程。談判人員必須掌握相應的技巧和策略才能談判中追求利益最大化, 達到事半功倍的成效。
1.1 談判對象的差異
在不同的文化觀念、國家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習慣和談判作風。針對來自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風格和策略是使得談判順利進行的重要保證。有針對性的策略來自對對手的了解。西方人都知道中國人最愛面子，他們知道，要在談判中迫使中國人作出讓步，千萬不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國家也都有各自的談判風格，因此，在制訂談判策略的時候，需要考慮這種談判對象的差異性，作出策略的調整和應對。
美國人比較淡化表面的、儀式性的東西，對直率的談判懷有好感，因此，在與美國人談判時要注重直接、誠實、干凈利索。美國人認為貨好不降價，如果我們認為自己的商品好質量高，就應該出高價，或者運用各種手法和策略與之討價還價。
英國人講究紳士風度，作風誠實，注重傳統，與英國人交談時應以禮相待，不卑不亢，英國人往往不喜歡討價還價，而且還有一個很明顯的特征，就是對于出口的商品經常延誤交貨，因此，在與他們談判時，要有建設性的意見，不必只局限于價格，并且，一定要考慮到，在涉及進口貿易時，在合同中加上延期交貨的罰款條例。
德國商人被認為是歐洲最老練的商人，他們在談判技巧上堪稱一流。他們往往會有充分的準備和嚴密的計劃，很看重書面形式的合同，對合同的執行很嚴格，條款一旦確定，就不會輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價還價的高手。因此，在與德國人談判時，要注重形式，拘于禮節，對于有爭議的實質性問題要據理力爭，而一旦達成一致，就要嚴格履行，保證信譽。
在與法國人談判時，我們要制訂培養感情，注意細節的談判策略；對于俄羅斯的商人，態度明朗，保持耐心則是策略的重點；而在制訂與日本人談判的策略時，注意禮節和文化是需要考慮的主要方面。
綜上所述，談判對象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。
明確了雙方的談判目標后，要對雙方利益一致的地方和有可能產生分歧的地方進行對比分析，以便制訂出在進入正式談判時所應采取的對策。為了確定談判目標，我們必須對市場進行深入細致的調查研究。比如我方想要達到的目標是什么，可能達到的目標是什么，而必須達到的目標又是什么，如果沒有達到目標，又該如何應對等等，這些問題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略。對于在實現談判目標的過程中可能出現的關鍵問題，在談判前要進行深入的探究。在有目的的尋找關鍵問題的同時要對這些問題作出明確的界定和陳述，弄清這些問題對談判成功的影響，在思考出解決方法后，要對這些解決方法進行深度分析，從而制訂出體的談判策略。
在談判進入實質性階段時，談判人員要根據談判的進程和發展狀況全面、靈活地運用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進行，并朝著努力爭取互利雙贏的方向前進。
2.1 多聽
這可以說是商務談判中最重要的策略之一。一個優秀談判者的工作首先是認真傾聽并理解對方的話語，一個好的傾聽者不僅會讓對方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對方觀點的同時找到尋求雙贏的解決辦法。因此，在對方陳述觀點的時候，不要試圖打斷，聽的越多，學的就越多；思考的越多，解決的辦法也就越多。
2.2 控制情緒
在談判中，要盡量顯示出尊重的態度與合作的精神，提問與回答都要以友好的方式進行。尊重對方還表現在要慎重地看待對方的錯誤，在任何時候任何情形下，失態的吼叫都是不理智的，因為那不是在談判，是對抗。即使通過這種方式出現的勝者，也同樣是失敗的，因為他永遠失去了再次與對方合作的機會。
2.3 出其不意
這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時間、地點、要求或觀點等，使對方感到措手不及。比如，在談判時臨時改變談判的首席代表，由更高的權威人士代表繼續談判，這樣，對方不得不去面對新的面孔和新的問題，在很多情況下，這就意味著他們不得不作出更多的讓步。
2.4 聲東擊西
這種常用于軍事戰術上的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識地強調對己方并不重要的議題，讓對方覺得自己在這個問題上很重視，然后在這個議題上作出的一些讓步一定能讓對方感到滿意，從而使對方在自己真正關心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉移對方視線和緩兵之計的作用。
2.5 疲勞戰術
在商務談判中，常常會遇到咄咄逼人的談判對手。根據心理學研究理論表明，一個性格比較急躁、外露、富有挑戰性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對于這樣的談判對手，疲勞戰術是一種很有效的策略。這種策略在于通過多個回合的拉鋸戰，使對方感到疲勞生厭，等到對手筋疲力盡、頭昏腦脹的時候，就是我方反守為攻的時候了。
2.6 有限權利
的談判者更處于有利的位置。當談判一方在某個方面要求對方讓步時，另一方可向對方宣布自己在這個問題上無權作出讓步，這就是使用了權利有限的策略。這樣既維護了自己的利益，又給對方留了面子。利用權利有限的策略，可以拒絕對方的某些要求，或者迫使對方向你讓步，因為如果對方要求直接與你的上級交涉，談判不得不從頭開始，由于地位的差距，他遇到的壓力會更大。
2.7 尋求雙贏
談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無所得。一個成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會接受談判結果，未來的交易一直延續才會成為可能。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達成對談判各方都有利的談判結局，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視并設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。
3.1 平等互利原則。
平等互利是當代國際商務談判中最基本的原則。它意味著談判雙方有相同的法律地位，體現了雙方平等的權利和義務，代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收獲。否則，一無所獲的一方就沒必要進行交易。雙方都應該在平等的基礎上準備好一定程度的讓步以求互利互惠。
3.2 客觀合作原則。
談判就是為了解決問題與他方進行磋商，通過談判，雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實上雙方都在做出讓步，希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的在于尋求一種雙贏，而不是一方贏，一方輸。這需要雙方共同的合作。
3.3 靈活變通原則。
任何談判都是一個不斷思考，交換意見和彼此讓步的過程。我們在把握己方利益目標的基礎上，只要不放棄基本原則，可以考慮采用多種途徑，多種方法，靈活多樣的處理各種變化，最終保證談判協議得以簽署。
4 了解并關注對外商務談判要特別注意的事項
4.1 保險問題。
國際貿易規模巨大, 相應而言風險也很大。為了化解風險, 必須進行保險, 以便在受到損失時可以收到賠償費。
4.2 收回貨款的問題。
書。
5.1 政治素質。
具備堅定的政治立場，保守國家經濟機密，維護國家利益和國家尊嚴。因為國際商務談判既是一種商務交易的談判，也是一項國際交往活動，具有較強的政策性。國際商務談判必須貫徹執行國家的有關方針政策和外交政策，同時，還應注意國別政策，以及執行對外經濟貿易的一系列法律和規章制度。同時談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經濟組織的各種規定和國際法。這些問題是一般國內商務談判所無法涉及的，要引起特別重視。
5.2 綜合文化素質。
任何國際談判都是跨文化的談判。我們的談判人員必須事先對我們的談判對象國有個很全面清楚的了解，了解對方的文化特點和思維方式。如果我們以自己的文化背景來看待外國文化，必然會在商務談判中誤入歧途，使自己在商務談判中處于被動和尷尬地位。例如，討價還價的行為在不同的文化里具有各種各樣的含義。在有些國家，如果一個人不討價還價，他就會被認為是幼稚的。在這樣的文化里，討價還價有多種作用，雙方主要是在個人層面上相互了解。曠日持久的討價還價過程成了發展個人關系的工具。然而在有些國家里，急于討價還價可能是一種不值得信任的表現。在另外一些國家里，人們會對整個討價還價過程感到不自在。在開始國際商務貿易之前，就必須理解和接受這些差異。
6 結語
商務談判既是一門科學又是一門技巧藝術，它也是一項解決問題，達成協議的復雜過程。要在任何一次談判中取得令人滿意的成果，談判者需要掌握最基本的商務談判程序和談判技巧，熟練地運用一些談判策略，以使預期的目標在談判中實現。
商務談判中的策略和技巧篇二
就商務談判而言，談判本身就是為了協調利益進行的活動。只有存在利益沖突才需要談判，追求利益最大化是每一個談判者的目標，談判語言的沖突是談判利益沖突性的外在反映。商務談判中的策略有哪些?下面本站小編整理了商務談判中的策略，供你閱讀參考。
談判的語言要針對性強
在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語言。
談判中表達方式要婉轉
談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。
其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。
談判中要會靈活應變
談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說："讓我想一想"，"暫時很難決定"之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方："真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。
恰當地使用無聲語言
商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重要的作用。在有些特殊環境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
一是誠懇對待，耐心說服
現代市場進入關系營銷時代。生意往來越來越建立在人際關系的基礎上。人們總是愿意和他所熟知的人，信任的人做買賣。生意場上是對手，私下里是朋友。“買賣不成仁義在”。獲得信賴的最重要的東西就是待人以誠，童叟無欺，當談判陷入僵局之時，可通過一些有說服力的資料如市場行情、產品質量、售后保證等以勸說、提醒、引導對方。只要待人以誠加之以耐心說服，有理有據坦誠相處，那么相信對方也會作出相應的讓步，切合實際的考慮自己眼前的主張，從而作出適當調整，僵局自然隨之消失。
二是反復斟酌，存異求同
如果對方在價格上要挾你，改而與之談判質量問題;如果對方在質量上苛求你，改而與之談服務問題;如果對方在服務上挑剔你，改而與之談條件問題;如果對方在條件上逼迫你，改而與之談價格。實踐證明，這是僵局中行之有效的迂回戰術。以迂為直，這是談判家智者的風范。聰明的談判家在僵局中總能反復斟酌，冥思苦索，找到解決問題的鑰匙。基辛格在回憶中美建交時，他與周恩來起草上海公報用25個小時討論世界形勢，用15個小時磋商聯合聲明。“我們要找到一種模式，既承認中國的統一，又不放棄我們目前的關系。最后中國臺灣問題是這樣表述的：“美國認識到在中國臺灣海峽兩邊的所有中國人都認為只有一個中國。美國政府對這一立場不提出異議。”兩位談判高手就中國臺灣這個陷于僵局的重大問題作了機智而又不失原則的表述，從而使談判取得重大突破。
總之，談判的僵局是難以避免的，但是通過學習跟分析，談判的僵局也不是不可調解和突破的，只要大家平時多留心，多操練，我們就一定能在談判的過程中爭取更多，獲取共贏。
商務談判中的策略和技巧篇三
希爾多·奇爾，工會調停者，在最近討論到一家紐約市大報紙罷工的事。他告訴記者說;“我們已經解決絕大部分的大問題：問題是，現在一些小問題已經變成大問題了。事情就是這樣。一旦你們達成協議，談判便會移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點上先作讓步，有時是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點達成協議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經常是你可以從半個面包得到比堅持整個面包更多的營養。
耐心就是力量，耐心就是實力。如果不具有其有其他方面的優勢，那么，一定要有耐心或尋找沒有耐心的對手。這樣，也有了防衛的籌碼，在必要時，打亂對方的部署，爭取勝利。在實際談判中，無數事例證明，如果感到優勢都不明顯，或都不存在的話，千萬別忘記了要運用耐心。
不可否認，企業具有一定規模，產品有一定的知名度，確實是企業本身具有的優勢。但如果不具備這方面的優勢，而對方又恰恰具有這樣的優勢，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報，了解更多的內幕，可以有效地避免談判中的被動，并發現更多的機會。比如，交易雙方就價格問題反復磋商，對方倚仗商品質量一流，不提供優惠價。但購買一方的企業如果掌握了市場行情，變化的走向趨勢，如產品價格可能下降，或有更新的產品出現，那么，就可以據此向企業施加壓力，利用賣方急于出售產品的心理，掌握談判的主動權。
使用最低限度標準也有利的一面。從某種意義上說，它限制了談判策略與技巧的靈活運用，因為最低限度是不能輕易變更的要求。只有你下定決心，堅持規定的標準，才會避免屈服于對方的壓力。同時，最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見，應用最低限度標準并不是一個萬全之策。它可以避免接受一個不利的協議，也可能造成無法提出和接受有利的方案。
那末，要避免談判中處于劣勢地位可能帶來的不利后果，比較好的方法是根據實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協議的標準。在這些方案中，至少要包括：對談判結果的設想，對方根據什么向我方提出條件?不利于我方的因素有哪些?怎樣克服?在什么樣的情況下中斷談判?我們所能達到的目的是什么?在哪些方面進行最佳選擇?等等。
在談判中，對討論協議有多種應付方案，就會大大增強你的實力，使你有選擇進退的余地。有時，能否在談判中達成協議，則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協議與不達成協議的各種利弊關系，進而就比較好地掌握了談判的主動權，掌握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎上談判。
談判對方有優勢，并不是說在所有的方面都有優勢，因為所有的優勢都掌握在對方手中，僅靠談判技巧要達成一個雙方都滿意的協議恐怕是不可能的。當談判雙方實力相差較大，我方處于劣勢時，在談判之前的準備工作中，就應包括對雙方優勢的分析，擺出對方的優勢，再看看我方的優勢是什么，如何利用我方的優勢。這樣，你就能夠對雙方的實力相比，以及由此產生的問題心中有數。例如，我方要購買一批產品，談判的對手是實力雄厚的大公司，產品很有競爭力，生產批量大、周期短、交貨迅速，這些都是它的優勢。但是，它急于出售產品以加速資金周轉，就是它的短處，也恰恰是我方的優勢。
雙方在談判中的優勢、劣勢并不是絕對的。在談判初期，就雙方的實力對比來看，你可能處于劣勢。但是，隨著多種方案的提出，增加了你的實力，也增加了你的優勢。
有時，一方優勢可能被掩蓋了，表現不明顯，也可能對方沒有認識到你的優勢的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優勢，發揮自己的長處，攻擊對方的短處、薄弱環節，也是談判人員應掌握的策略技巧之一。
第一，制定在成協議所必需的措施。如果不能達成協議，是否還存在著與其他公司洽談的可能?如果按照對方的條件，是自己生產合算，還是購買合算。
第二，改進自己的最佳設想，把這些變為實際的選擇。如果認為與對方談判達成協議比不達成協議要有利，就應努力地把這種可能變為現實，最主要的是在談判中不斷充實、修改自己的最佳方案、計劃，使之更加切合實際。
第三，在確定最佳方案的同時，也應明確達不成協議所應采取的行動。
商務談判中的策略和技巧篇四
所謂“知己知彼，百戰不殆”。在商務談判活動中，對有關的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環境的把握能力，談判的可能性就越大。
所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內容來分類包括四部分：與談判有關的情況、有關談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業機構;通過研究專利來尋找情報;行業咨詢公司或相關機構;通過大型的展覽活動來收集情報;通過參觀學習獲取情報;詢問關鍵客戶;追蹤談判對象的領導言行等。
談判計劃是商務談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內容有：確定談判目標;時間的安排;談判地點的安排等。
談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判方向和要達到的目的。企業對本次談判目標是保證談判成功的基礎。
在確定談判目標的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現，包括價格、數量、質量、交貨期、折扣、售后服務等。談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關心的，按優先級分出來，再列出一個競爭對手目標，考慮對方可能關心的內容。
“時間就是金錢,效益就是生命”,可見時間的安排是非常重要的環節,如果時間安排得很倉促,準備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而是隨著時間的推遲，各種環境因素都會發生變化還可能會錯過一些重要的機遇。
談判地點的選擇，往往涉及談判的環境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據主動地位。為了取得談判的優勢，日本商人總想方設法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發生了顯著的變化。
日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務都比較主動，談判底氣比較足。
談判開局階段，首先應該創造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為“破冰期”階段，它與談判的準備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸是談判進入實質的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內相互熟悉，為下一步的正式會談做準備。
在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。
先易后難、先難后易策略
綜合式：橫向議題策略
單項式：縱向議題策略
要點：時間、主題、議題和議程
目標：不遺漏、已方有利對方損害小
紅白臉策略 在商務談判過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進退更有節奏的一種策略。
角色安排應符合習慣、職位
⑴ 積極姿態策略：一致式開局策略 一致式開局策略的目的在于創造取得談判成功的條件 “美麗的亞美利加”樂曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實現談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。
⑵ 消極姿態策略：保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
⑶ 攻式情景策略：進攻式開局策略 進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，在談判開局就顯示自己實力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發展極為不利。
⑷ 防御式情景策略：慎重式開局策略 慎重式開局是以嚴謹、凝重語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態度，目的在于使對方放棄某些不適當的意圖，以達到把握談判的目的。適用于談判雙方過去有商務往來，表但對方曾有過不太令人滿意的表現情況。
投石問路：通過巧妙提問，根據對方應答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動權。
特點：提問要有試探、引導傾向，落地有聲。要做充分準備，以備對方含糊或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會。
⑴ 聲東擊西策略，是指敵我雙方對陣時，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實的企圖。只有在對手毫無準備的情況下，才容易實現目標。聲東擊西的策略就是要達到乘虛而入的目的。
⑵ 幽默拒絕法策略，是指無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。在談判中運用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關系。
⑶ 疲勞戰策略，是指和對方展開拉鋸戰，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機達到目標。這種疲勞戰術主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。
⑴ 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優勢時采取回避態度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方。只有掌握了商品的有關技術知識，才有助于對商品進行正確的估價，才能將毛病挑到點子上，使對方泄氣。一般來說，買方的挑剔范圍是在商品質量性能等使用價值和成本價格、運輸等方面尋找“疵點”。
⑵ 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實現謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。故布疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關己方談判秘密內容的心理，不露痕跡地向對方泄露所謂的秘密材料，陷對方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。
第一，對賣方來講，開盤價必須是“最高的”相應的，對買方而言，開盤價必須是“最低的”。這是報價的首要原則。
第二，盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚長而去。對于賣方來說，也不能“漫天要價”，這會使對方感到你沒有常識。
第三，報價應該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導致對方產生懷疑。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。
第四，報價不要報整數，在商務談判時，如果報出一個整數價，是暗示讓人家來降低價格。如果提出一個有零頭的數字，聽起來好像比較強硬、堅定，談判的余地也較小，從而得到更好的結果。
第一，以理服人，見好就收。因為討價還價是伴隨著價格評論進行的，故討價還價應本著尊重對方和說理的方式進行;又因為不是買方的還價，而是啟發、誘導賣方降價，為還價做準備，如果在此時強壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應保持“平和信賴”的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到“漫天要價”者，也不應該為其所動。
第二，揣摩心理，掌握次數。討價還價數既是一個客觀數，又是一個心理數。“心理次數”反映談判對方對你的討價有所反應，對你所要求的條件愿意考慮。
第一，在還價之前必須充分了解對方價格全部內容，準確了解對方提出條件的真實意圖。
第二，為了摸清對方報價的真實意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件，探詢其報價依據或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。
第三，如果對方的報價超出談判協議的范圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應該先拒絕對方的報價。
以下這些談判策略是對于談判過程中可能出現問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結合、強調雙贏、略顯慚愧。這些策略可以單獨使用，也可聯合使用。以下分別闡述。
⑴ 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設決策人，表示自己權力有限，以此來隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權，國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權利。一個談判人員的權利受限后，可以很坦然的對對方的要求說“不”。因為未經授權，對方無法強迫己方超越權限作出決策，而只能根據己方權限來考慮這筆交易。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權力里才是真正的權力。這種策略的應用可以使我們在遇到棘手的問題時，可以爭取更多的反應時間，不必馬上回復對方的要求。
⑵ 針鋒相對 商務談判中我們往往發現有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報價很高，然后在很長時間內拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會迫使你接著做出一個又一個的讓步。美國的心理學家針對這樣的談判者做了一些實驗，分別讓采取不同讓步程度的談判對手與之進行談判。試驗結果表明，對于這種強硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達成目標的手段，因此對也要注意適度。
第一，談判中我方必須處于有利的主導地位。這是運用這一策略的主導條件。
第二，必須在談判的最后關頭才能應用這一策略。當談判雙方都花費了大量的人力物力之后，雙方都想結束談判的心理是非常明顯的，這時候恰到好處地拋出最后通牒，對方有可能因為不舍得以前已花去的大量成本而接受條件達成協議。
第三，最后通牒大的提出必須清晰，堅定且毫不猶豫，不能給談判對手以心虛、模糊、不自信之類的感覺。
⑷ 軟硬結合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現完全不同性格的談判人員共同配合以達到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會表現的傲慢無禮，苛刻無比，強硬將死，立場堅定，毫不妥協，讓對手產生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會表現出體諒對方的難處，用合的情合理的態度體諒對方的要求，放棄己方一些過于苛刻的要求。
⑸ 強調雙贏 正如前面多有提到的，雙贏是商務談判的前提和重要目標。因此，雙贏的理念在什么時候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時，如針鋒相對、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務談判才能順利圓滿的完成。
⑹ 略顯慚愧 這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現的過于咄咄逼人，要根據實際條件而時常顯得謙恭，不給談判對手以鋒芒畢露的感覺。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過程，又可以使我方不至于在和對方激烈的爭論中言多語失，暴漏策略。但這個策略的應用也需要看實際情況，不能在什么時候都顯得慚愧，這樣會讓對手覺得軟弱可欺。
在這個以市場經濟為主的社會，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時都會遇到問題，這時就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必須擴展自己的視野，廣泛的涉獵不同領域的知識，例如，心理學、禮儀、法律、國際貿易等，只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應手的運用各種技巧，這樣在商務活動中才可以不為自己的企業或個人獲得更多的利益。談判不僅在商務活動中出現，而且也貫穿說生活的方方面面，學好談判，可以幫我們解決商場與生活中的種種棘手的問題。
某工廠要從日本a公司引進收音機生產線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。我方為了占據主動地位，開始與日本b公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關人員向a公司傳遞價格信息，a公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。
案例評點：在一條路走不通的時候，往往應該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權，取得了勝利。
商業談判是最常見的商業活動之一，在買賣交易、企業兼并、技術引進乃至各種商業沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商業談判就是在談判的雙方進行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關情報。在本文中將要介紹的就是商業談判中的一些運用情報策略取得談判勝利的案例。
在某次交易會上，我方外貿部門與一客商洽談出口業務。在第一輪談判中，客商采取各種招數來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數量。我方立即中止談判，搜集相關的情報，了解到日本一家同類廠商發生重大事故停產，有了解到該產品可能有新用途。再仔細分析了這些情報以后，談判繼續開始。我方更具掌握的情報后發制人，告訴對方：我方的貨源不多;產品的需求很大;日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風。在經過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產品。
案例評點：在商業談判中，口才固然重要，但是最本質、最核心的'是對談判的把握，而這種把我常常是建立在對談判背景的把握上的。
商務談判中的策略和技巧篇五
報價作為談判過程的核心和重要環節，對于一場談判的結果更是尤為重要，這就要求我們掌握一些基本的報價策略以便在日后談判中占據上風，商務談判策略與技巧有哪些?下面本站小編整理了商務談判策略與技巧，供你閱讀參考。
報價時機策略是依靠談判者根據自己的經驗，選擇適當的時機，并提出報價，以促成成交的策略。適當的時機沒有一個統一的標準規定在談判進行到多少分鐘開始報價，這就要求談判者根據談判根據以往的經驗同時結合當前談判的進度自己掌握時機。多數的經驗表明最適當的報價時機就是當買方詢問價格時，因為這時買方在了解了產品后已經有交易動機，此時報價自然水到渠成。若是在買家正處在了解產品階段，包括價值、性能等，他們往往不會產生交易的想法，此時即使賣方報出了合理的價格，也不會引起買家的興趣。但是也有些時候就是談判一開始買家就是問價格，此時他們往往沒有真正的興趣，應對這種情況，最好的方式就是轉移他們的注意力，將他們的注意力從價格轉移到產品的優勢價值上，讓他們對產品產生興趣真正的產生交易動機。當然若是買方堅持開始就報價，轉移注意力也沒效果，那就只能是順應他們的想法，具體情況還要求談判者隨機應變。
任何可以商量的余地千萬不要使用 “大概”、“大約”、“估計”一類含糊其辭的詞語，因為這會使對方感到報價不實。當你十分肯定的報價時，買家通用的手段就是以第三方的低價格作為脅迫，迫使你降價。此時最忌諱的就是馬上聽信買家降價，你應明確告訴他：“一分錢，一分貨”，并對第三方的低價毫不介意。當然報價表大策略并不意味著一口價，而是要自己站穩腳跟，等待對方表現出真實的交易意圖才開始進行讓步，也算表達自己的誠意。
報價差別策略是由于購買數量、付款方式、交貨期限、交貨地點、客戶性質等方面的不同，采取同一商品的購銷價格不同的策略。這種價格差別，體現了商品交易中的市場需求導向。例如，對老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關系或建立起穩定的交易聯系，可適當實行價格折扣;對新客戶，有時為開拓新市場，亦可給予適當讓價;對某些需求彈性較小的商品，可適當實行高價策略;對方“等米下鍋”，價格則不宜下降;旺季較淡季或應時較背時，價格自然較高;交貨地點遠程較近程或區位優越者，應有適當加價;支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價格須給予優惠等等。
報價對比策略是指向對方拋出有利于本方的多個商家同類商品交易的報價單，設立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質量、服務與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據。使用報價對比策略，往往可以增強報價的可信度和說服力，一般有很好的效果。報價對比可以從多方面進行。例如，將本商品的價格與另一可比商品的價格進行對比，以突出相同使用價值的不同價格;將本商品及其附加各種利益后的價格與可比商品不附加各種利益的價格進行對比，以突出不同使用價值的不同價格;將本商品的價格與競爭者同一商品的價格進行對比，以突出相同商品的不同價格等。在談判中如果是對手采取此策略，我們也要積極應對，主要的應對措施是：第一要求對方提供有關證據，證實其所提供的其他商家的報價單的真實性。 第二仔細查找報價單及其證據的漏洞，如性能、規格型號、質量檔次、報價時間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對方設立的價格參照系屏障的切入點。 第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報價單，并做相應的比較，以其人之道還治其人之身。當然這就要求在談判之前充分準備收集材料。第四找出對方價格參照系的一個漏洞，并予以全盤否定之，堅持本方的要價。
利于賣方的變化。同樣，當買方的報價較低，并有理有據時，賣方往往也會重新估算買方的保留價格，從而價格談判的合理范圍便會發生有利于買方的變化。當然，此策略發揮作用的前提條件是報價的合理性，報出的價格是要經過考察分析得出的結果，切不能漫天要價，會給對方沒有誠意的感覺，從而失去談判交易機會。
報價分割策略是主要為了迎合買方的求廉心理，將商品的計量單位細分化，然后按照最小的計量單位報價的策略。價格分割是一種心理策略。賣方報價時，采用這種報價策略，能使買方對商品價格產生心理上的便宜感，容易為買方所接受。報價分割策略包括兩種形式，一種是用較小的單位報價，例如：茶葉每公斤200元報成每兩10元;大米每噸1000元報成每公斤1元。國外某些廠商刊登的廣告也采用這種技巧，如“淋浴1次8便士”、“油漆1平方米僅僅5便士”。巴黎地鐵公司的廣告是：“每天只需付30法郎，就有200萬旅客能看到你的廣告。”用小單位報價比大單位報價會使人產生便宜的感覺，更容易使人接受。另一種就是用較小單位商品的價格進行比較，例如：“每天少抽一支煙，每天就可訂一份報紙。“使用這種電冰箱平均每天0.5元電費，”0.5元只夠吃一根最便宜的冰棍。”“一袋去污粉能把1600個碟子洗得干干凈凈。”用小商品的價格去類比大商品會給人以親近感，拉近與消費者之間的距離。
商務談判是人們生活中的一個重要組成部分，小到我們去商店買件衣服，大到國與國之間的貿易往來，這些經濟行為都離不開商務談判。而報價作為談判過程的核心和重要環節，對于一場談判的結果更是尤為重要，這就要求我們掌握一些基本的報價策略以便在日后談判中占據上風，但是要知道商務談判更是一種藝術，還有很多經驗技巧需要我們在實踐中體驗積累。所以在進行一次商務談判之前要做好充足的準備，做到知己知彼，同時在談判過程中能夠隨機應變，最終獲得經濟利益。
商務談判中的策略和技巧篇六
1 商務談判前的準備
談判桌上風云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發問題，從而避免談判中利益沖突的激化。所謂“知己知彼，百戰不殆”。在商務談判活動中，對有關的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環境的把握能力，談判的可能性就越大。
1.1.知己知彼，不打無準備之戰
在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。
1.2.選擇高素質的談判人員
商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如
何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
1.3談判計劃書的擬定
談判計劃是商務談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內容有：確定談判目標；時間的安排；談判地點的安排等。
1.3.1談判目標的確定
談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判方向和要達到的目的。企業對本次談判目標是保證談判成功的基礎。
在確定談判目標的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現，包括價格、數量、質量、交貨期、折扣、售后服務等。談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關心的，按優先級分出來，再列出一個競爭對手目標，考慮對方可能關心的內容。
1.3.2時間的安排
“時間就是金錢,效益就是生命”,可見時間的安排是非常重要的環節,如果時間安排得很倉促 ,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，會耗費大量的時間和精力。
1.3.3談判地點的選擇
說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據主動地位。為了取得談判的優勢，日本商人總想方設法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發生了顯著的變化。日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優勢。
商務談判是協調經濟貿易關系的行為過程，其內驅力是各自的經濟需求。成功的商務談判總是尋求達到需求結合點的途徑。因此，商務談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據現代談判理論和原則，為實現談判目標，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經驗的藝術。將理論知識和經驗運用到現實中去鍛煉，培養在不同環境中，迅速、準確、自如地應用能力，是核心，是關鍵。
談判當然離不開“談”，在商務談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應用能力的體現,但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。
在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。
2.2.1 鼓勵類技巧
這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運用插入“請繼續吧”,“后來怎么樣呢”，“我當時也有同感”，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應隨著對方的談話內容而有相應的自然變化。
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2.2.2引導類技巧
引導類技巧就是在聽的過程中適當提出一些恰當的問題，誘使對方說出他的全部想法。比如：“你能再談談嗎？”，“關于、、、方面您的看法是什么？”，“假如我們、、、您們會怎么樣呢？等等，配合對方語氣，提出自己的意見。
3.1 開局策略
談判開局階段，首先應該創造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為“破冰期”階段，它與談判的準備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸是談判進入實質的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內相互熟悉，為下一步的正式會談做準備。
在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。
◆先易后難、先難后易策略
◆綜合式：橫向議題策略
◆單項式：縱向議題策略
◆要點：時間、主題、議題和議程
◆目標：不遺漏、已方有利對方損害小
3.1.2 人員角色策略
◆紅白臉策略 在商務談判過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進退更有節奏的一種策略。
◆角色安排應符合習慣、職位
3.1.3 謀求主動策略
◆投石問路：通過巧妙提問，根據對方應答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動權。
◆特點：提問要有試探、引導傾向，落地有聲。要做充分準備，以備對方含糊或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會。
3.2.1 針對對方策略
⑴ 聲東擊西策略，是指敵我雙方對陣時，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實的企圖。只有在對手毫無準備的情況下，才容易實現目標。聲東擊西的策略就是要達到乘虛而入的目的。
⑵ 幽默拒絕法策略，是指無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。在談判中運用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關系。
⑶ 疲勞戰策略，是指和對方展開拉鋸戰，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機達到目標。這種疲勞戰術主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。
⑴ 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優勢時采取回避態度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方。只有掌握了商品的'有關技術知識，才有助于對商品進行正確的估價，才能將毛病挑到點子上，使對方泄氣。
⑵ 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實現謀利的一種方法。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。
3.2.3 針對談判過程的策略
以下這些談判策略是對于談判過程中可能出現問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結合、強調雙贏。這些策略可以單獨使用，也可聯合使用。
⑴ 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設決策人，表示自己權力有限，以此來隱藏自己，金蟬脫殼。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權力里才是真正的權力。這種策略的應用可以使我們在遇到棘手的問題時，可以爭取更多的反應時間，不必馬上回復對方的要求。
⑵ 針鋒相對 商務談判中我們往往發現有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報價很高，然后在很長時間內拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會迫使你接著做出一個又一個的讓步。對于這種強硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達成目標的手段，因此對也要注意適度。
⑶ 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭執不下，對手不愿讓步接收我方條件時，我方拋出最后通牒，及對手如果不在某個期限內接受我方的條件并達成協議，我方就退出談判，宣布談判破裂。
⑷ 軟硬結合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現完全不同性格的談判人員共同配合以達到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會表現的傲慢無禮，讓對手產生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會表現出體諒對方的難處。
各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務談判才能順利圓滿的完成。
4、總結
在這個以市場經濟為主的社會，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時都會遇到問題，這時就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必須擴展自己的視野，廣泛的涉獵不同領域的知識，例如，心理學、禮儀、法律、國際貿易等，只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應手的運用各種技巧，這樣在商務活動中才可以不為自己的企業或個人獲得更多的利益。談判不僅在商務活動中出現，而且也貫穿說生活的方方面面，學好談判，可以幫我們解決商場與生活中的種種棘手的問題。
商務談判中的策略和技巧篇七
(1)無論對方態度如何，己方都要不卑不亢，一直保持禮貌。
(2)即便己方處于優勢談判地位，但也不要以威脅的手段壓迫對方。
(3)滿足對方最基本的商業要求。如果對方從談判中顆粒無收，對方就會無所畏懼，因為它沒有所得，也就沒有什么可失去的了。因此，在商務談判中，至少要滿足對方最基本的要求。
(4)讓對方談判人員確信其已經獲得了最大的利益，以避免其被上司指責沒有盡力。任何一個公司，無論大小都是由一個個活生生的人來代表的。雖然是兩個公司在談判，但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個人利益和感受。其中，最重要的就是雙方談判人員的職業利益。也就是說，無論談判結果如何，從雙方談判人員的職業利益角度來講，必須讓他們能夠回去向上司有所交代，使得他們可以向上司證明，他們已經盡力了，他們已經獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話，上司就會指責他們，說他們不稱職，給他們造成職業上的不利影響。尤其要注意的是，不能讓對方的談判人員感覺，如果他們的上司來了，就會得到更好的談判結果。只要有這種感覺，對方有經驗的談判人員就不會輕易接受己方的要求。
(5)不要無謂地爭個誰對誰錯，指出對方錯誤時要慎重，絕對不要指責或譏諷對方犯了錯誤。在商務談判中，不是誰說得對就一定要聽誰的，不是誰有理誰就一定能占上風。商務談判的目的不是證明己方是正確的，對方是錯誤的，而是要達成對己方有利的結果。無謂地爭個誰對誰錯，不但于事無益，還會影響雙方的友好關系。如果指出對方的錯誤對己方確實有利，那就可以指出對方的錯誤，但要慎重。
首先要搞清楚對方真的是犯了錯誤嗎?其次要禮貌地指出，并且讓對方相信己方沒有惡意，完全是為了推進談判。最后，無論如何也不要指責或譏諷對方犯了錯誤。如果要繼續談判，就需要保持雙方的.友好關系。
如果談判成功，為了順利履行，也需要保持雙方的友好關系，避免贏了談判輸了人情。如果談判破裂，也沒有必要再橫加指責對方，因為這樣不僅于事無補，還會與對方結緣更深，其他人也不能再接著努力了。
總之，如果己方處理不好這個問題，讓對方很丟面子，對方很可能馬上就會在談判中予以反擊，甚至無端責難。這樣一來，商務談判就會轉變成雙方個人之間的恩怨，推進起來就非常困難了。
